La economía de la manipulación
Tercera parte
Conclusión y epílogo
Conclusión: ejemplos y lecciones
generales
Nueva historia en Estados Unidos y sus
consecuencias
Comenzamos este libro en un sitio, pero ahora lo estamos terminando en otro. Al principio, introdujimos la economía de la manipulación con ejemplos de lo que actualmente es economía conductual tradicional: se trataba de la lista de Cialdini (en la introducción, sobre equilibrios manipulativos). Recordemos, Cialdini tenía una lista de seis sesgos psicológicos específicos por los que la gente podía ser manipulada.
Pero conforme nuestro libro ha progresado, ha surgido un nuevo énfasis. Ese énfasis ha proporcionado una caracterización mucho más general de los motivos por los que se manipula a la gente. Desde el capítulo dedicado al marketing y la publicidad (capítulo 3) venimos diciendo que la gente es manipulable porque las «historias» que se cuenta a sí misma son un elemento importante en sus decisiones. ¿Por qué nos hace tan manipulables este modo de tomar decisiones? Porque la típica historia divaga, se ramifica. La mayor parte de la manipulación, de una forma u otra, consiste en insertar nuevas ramas dentro de las viejas «historias» que la gente se cuenta a sí misma; algunas veces, esto también implica suplantar la vieja historia con una nueva.
Hay otra forma equivalente de expresar el mismo pensamiento. Una de las habilidades humanas más fundamentales es nuestra capacidad de concentrarnos en algunas cosas, pero no en otras. Podríamos haber llamado a las «historias» que la gente se cuenta a sí misma cuando toma sus decisiones su «enfoque». Esta noción hace que el motivo por el que la gente es manipulable sea inmediatamente obvio, al igual que nos da una pista sobre cómo se consigue manipular, ya que la manipulación del enfoque es la base de dos profesiones. Los carteristas y los magos tienen habilidades especiales para desviar nuestra atención; luego hacen su juego de manos.