Capítulo Sete · Lição 6: Trabalhe para aprender - não trabalhe pelo dinheiro

Em 1995, concedi uma entrevista a um jornal de Cingapura. A jovem repórter chegou na hora e, imediatamente, começou a entrevista. Sentamos no hall de entrada de um hotel luxuoso, tomamos café e falamos do objetivo de minha visita à cidade. Eu devia dividir o palco com Zig Ziglar. Ele falaria de motivação e eu dos "Segredos dos Ricos".

- Gostaria de ser, um dia, uma autora de best-sellers como o senhor -disse ela. Eu já lera alguns de seus artigos de jornal e ficara impressionado. Ela tinha um estilo forte e claro. Seus artigos atraíam o interesse do leitor.

- A senhora tem ótimo estilo - respondi. - O que a impede de alcançar seu sonho?

- Parece que não consigo ir adiante - ela respondeu calmamente.

- Todos dizem que meus romances são ótimos, mas não acontece nada. De modo que continuo no jornal. Pelo menos dá para pagar as contas. O senhor teria alguma sugestão?

- Sim - retruquei animadamente. - Um amigo meu tem, aqui em Cingapura, um curso que ensina as pessoas a vender. Ele dá cursos de treinamento em vendas para as principais empresas desta cidade e penso que se a senhora assistisse a um de seus cursos, sua carreira poderia se beneficiar bastante.

Ela se espantou:

- O senhor está dizendo que eu deveria aprender a vender? Balancei a cabeça afirmativamente.

- O senhor está falando sério?

Voltei a fazer que sim com a cabeça. "O que há de errado com isso?" Agora eu estava recuando. Ela se ofendera com o que eu disse. Preferiria não ter dito nada. Em minha tentativa de ser útil, comecei a defender minha sugestão.

- Tenho um mestrado em literatura inglesa. Por que freqüentaria um curso de vendas? Sou uma profissional. Fui para a universidade para não ser vendedora. Odeio vendedores. Eles só pensam em dinheiro. Diga-me, para que vou estudar vendas? - ela começou a arrumar suas coisas. A entrevista rinha acabado.

Na mesa em frente ao sofá estava um exemplar de um best-seller que eu publicara. Peguei o livro e algumas notas que ela fizera num bloco.

- Está vendo isto? - disse eu apontando para suas anotações. Ela olhou para o bloco:

- O quê? - ela disse confusa.

Novamente, apontei para suas anotações. No bloco ela escrevera "Robert Kiyosaki, autor de best-sellers".

- Aqui fala "autor de best-sellers", não diz "melhor escritor". Seus olhos se arregalaram imediatamente.

- Sou um péssimo escritor. Você é uma grande escritora. Eu freqüentei cursos de vendas. Você tem um mestrado. Junte as duas coisas e você terá uma "autora de best-sellers" e uma "boa escritora".

Seu olhar estava enfurecido.

- Nunca me rebaixarei tanto quanto chegar a aprender como vender. Pessoas como o senhor não têm nada que ficar escrevendo. Fui treinada profissionalmente para escrever e o senhor para vender. Não é justo. Guardou o resto de suas notas e disparou pelas amplas portas de vidro para a úmida manhã de Cingapura.

Pelo menos, na manhã seguinte, sua reportagem era equilibrada e favorável.

O mundo está cheio de gente inteligente, talentosa, instruída e qualificada. Encontramos com elas todos os dias. Estão todas em volta de nós.

Alguns dias atrás, meu carro estava com problemas. Entrei numa oficina e o jovem mecânico o consertou em alguns minutos. Ele sabia o que estava errado apenas pelo barulho do motor. Fiquei impressionado.

A triste verdade é que um grande talento não é suficiente.

Sempre fico chocado ao perceber o pouco que ganham as pessoas talentosas. Ouvi outro dia que menos de 5% dos americanos ganham mais de US$100 mil ao ano. Já encontrei gente muito instruída, brilhante, que ganha menos de US$20 mil ao ano. Um consultor comercial especializado na área médica me dizia que muitos médicos, dentistas e quiropráticos têm dificuldades financeiras. Até então eu pensava que, quando eles se formassem, os dólares choveriam. Foi esse consultor que me disse: "Eles estão uma habilidade atrás da grande riqueza."

O que isso quer dizer é que muitas pessoas precisam apenas aprender e dominar uma habilidade a mais e sua renda aumentará exponencialmente. Já mencionei que a inteligência financeira é uma sinergia entre contabilidade, investimento, marketing e direito. Combine essas quatro habilidades técnicas e ganhar dinheiro, com dinheiro será mais fácil. Quando se fala de dinheiro a única habilidade que a maioria das pessoas conhece é trabalhar mais.

O exemplo clássico de sinergia de habilidades era essa jovem jornalista. Se ela aprendesse ativamente as habilidades de vendas e marketing, sua renda poderia aumentar de forma espetacular. Se eu fosse ela, faria alguns cursos de redação publicitária além de vendas. Então, em vez de trabalhar no jornal, eu procuraria um emprego numa agência de publicidade. Mesmo se seu salário se reduzisse, ela aprenderia a comunicar-se "sinteticamente" como se faz com tanto sucesso na publicidade. Ela também aprenderia relações públicas, uma habilidade importante. Aprenderia a como obter milhões em publicidade gratuita. Então, de noite e nos fins de semana ela poderia escrever seu grande romance. E quando este estivesse terminado, ela estaria mais apta a vender seu livro. E, assim, em pouco tempo, ela poderia ser "autora de best-sellers".

Quando publiquei meu primeiro livro, If you want to be rích and happy, don't go to school [Se você quer ser rico e feliz, não vá para a escola?], um editor sugeriu que eu mudasse o título para A economia da educação. Falei que com um título como este eu só conseguiria vender dois exemplares: um para minha família, o outro para meu melhor amigo. O problema é que eles esperariam ganhá-lo. O agressivo título foi escolhido porque eu sabia que assim obteria toneladas de publicidade. Sou favorável à educação e acredito em reforma educacional. De outra forma, por que continuaria eu a pressionar por mudanças em nosso sistema de ensino antiquado? Por isso, escolhi um título que me permitisse ir a mais apresentações de televisão e rádio, simplesmente por causa da controvérsia. Muitas pessoas pensaram que eu era louco, mas o livro vendeu muito bem.

Quando me formei na Academia de Marinha Mercante dos EUA, em 1969, meu pai instruído ficou feliz. A Standard Oil da Califórnia me contratara para sua frota de navios-tanque. Eu era terceiro imediato e o salário era baixo em comparação ao de meus colegas, mas era um bom emprego para um recém-formado. Meu salário inicial era de cerca de US$42 mil ao ano, incluindo as horas extras, e eu só trabalhava durante sete meses. Tinha cinco meses de férias. Se eu quisesse poderia ter ido para o Vietnã com uma empresa de navegação subsidiária e teria com facilidade dobrado meu salário em vez de descansar nas férias.

Tinha uma grande carreira à minha frente, contudo me demiti seis meses depois e fui para a Marinha dos EUA para aprender a voar. Meu pai instruído ficou arrasado. Pai rico me deu os parabéns.

Na escola e no local de trabalho estava em moda a "especialização". Isto é, para ganhar mais ou obter uma promoção era necessário "especializar-se". E por isso que os médicos imediatamente procuram especializar-se em algo como ortopedia ou pediatria. O mesmo se aplica a contadores, arquitetos, advogados, pilotos e outros.

Meu pai instruído acreditava no mesmo dogma e ficou empolgado quando finalmente obteve seu doutorado. Ele muitas vezes admitia que as escolas recompensam as pessoas que estudam mais e mais a respeito de menos e menos.

Pai rico me incentivava a fazer exatamente o oposto. "Você precisa saber um pouco sobre várias coisas" era sua sugestão. É por isso que durante anos trabalhei em diferentes áreas de suas empresas. Por um tempo, trabalhei no departamento de contabilidade. Embora eu provavelmente nunca chegasse a ser um contador, ele queria que eu aprendesse por "osmose". Pai rico sabia que eu pegaria o "jargão" e o sentimento daquilo que é importante e do que não é importante. Também trabalhei como ajudante de garçom e como operário na construção, bem como em vendas, reservas e marketing. Ele estava "preparando" Mike e eu. Ele insistia em que nos sentássemos para assistir a seus encontros com diretores de banco, advogados, contadores e corretores. Queria que conhecêssemos um pouco sobre cada aspecto de seu império.

Quando abandonei meu emprego bem pago na Standard Oil, meu pai instruído teve uma conversa séria comigo. Ele estava perturbado. Ele não podia entender minha decisão de largar uma carreira que oferecia salário alto, grandes benefícios, muito tempo de folga e oportunidades de promoção. Quando me perguntou certa noite "Por que você se demitiu?", eu não consegui, por mais que tentasse, explicar para ele. Minha lógica não encaixava com a lógica dele. O grande problema é que minha lógica era a lógica de meu pai rico.

A segurança no emprego era tudo para meu pai instruído. Aprender era tudo para meu pai rico.

Meu pai instruído pensou que eu tivesse ido para o curso para aprender a ser um comandante de navio. Pai rico sabia que eu estava lá para estudar comércio internacional. Enquanto estudava fiz transporte de cargas, naveguei em grandes cargueiros, em navios-tanque e em navios de passageiros pelo Extremo Oriente e pelo Pacífico Sul. Pai rico me incentivava a navegar pelo Pacífico em lugar de ir para a Europa porque sabia que as "nações emergentes" estavam na Ásia e não no velho continente. A maioria de meus colegas de turma, incluindo Mike, ainda participava de festas nas suas fraternidades,* e eu já estudava comércio, gente, estilos de negócio e culturas no Japão, Taiwan, Tailândia, Cingapura, Hong Kong, Vietnã, Coreia, Tahiti, Samoa e Filpinas. Eu também freqüentava festas, mas não em fraternidades. Cresci rapidamente.

Meu pai instruído não conseguia entender por que eu me demitira do emprego e entrara para a Marinha dos EUA. Disse-lhe que queria aprender a voar, mas realmente queria aprender a comandar tropas. Pai rico me explicara que a parte mais difícil da condução de uma empresa é a gestão de pessoas. Ele passara três anos no exército; meu pai instruído tinha sido isento do serviço militar. Pai rico me falou do valor de aprender a liderar pessoas em situações difíceis. "Liderança é o que você precisa aprender agora", dizia. "Se você não for um bom líder, receberá um tiro pelas costas, como ocorre nos negócios."

Ao voltar do Vietnã, em 1973, me desliguei embora adorasse voar. Consegui um emprego na Xerox Corp. Fui para lá por uma razão, e esta não estava nos benefícios. Eu era bastante tímido e a idéia de vender me parecia a coisa mais apavorante do mundo. A Xerox tem um dos melhores programas de treinamento em vendas dos EUA.

Pai rico ficou muito orgulhoso de mim. Meu pai instruído ficou envergonhado. Sendo um intelectual, considerava que os vendedores estavam abaixo dele. Trabalhei na Xerox durante quatro anos, até que superei o medo de bater às portas e ser rejeitado. Ao alcançar, permanentemente, um lugar entre os cinco maiores vendedores, me demiti e fui em frente deixando atrás de mim outra grande carreira em uma ótima empresa.

Em 1977 formei minha primeira empresa. Pai rico preparara Mike e eu para assumirmos empresas. De modo que agora eu precisava formá-las e pô-las a funcionar. Meu primeiro produto, uma carteira de nylon e velcro, era fabricado no Extremo Oriente e remetido a um armazém em Nova York, perto da escola que eu freqüentada. Minha educação formal estava completa e era tempo de testar minhas asas. Se eu fracassasse, estaria falido. Pai rico achava que era melhor quebrar antes dos trinta. "Você ainda tem tempo de se recuperar", era seu conselho. Na véspera de meu trigésimo aniversário, a primeira remessa saiu da Coréia para Nova York.

Hoje, ainda faço negócios internacionais. E conforme me incentivou pai rico, procuro os países emergentes. Minha empresa de investimentos opera na América do Sul, Ásia, Noruega e Rússia.

 

*Nos Estados Unidos, grande parte dos estudantes do ensino superior está associada a fraternidades que são uma espécie de clube e que com freqüência também funcionam como uma espécie de república estudantil onde residem. (N. T.)

Há um velho dito segundo o qual "Emprego é a sigla de Quase Quebrado".* E, infelizmente, eu diria que isso se aplica a milhões de pessoas. Como a escola não acha que inteligência financeira seja inteligência, a maioria dos trabalhadores "vive dentro de suas posses". Trabalham e pagam as contas.

Há outra terrível teoria da administração que diz: "Os empregados trabalham apenas o suficiente para não serem demitidos e os empregadores pagam apenas o suficiente para que os trabalhadores não vão embora." E se você observa a escala salarial da maioria das empresas, diria que há uma certa verdade na afirmação.

O resultado líquido é que, em geral, os trabalhadores não progridem. Eles fazem o que foram ensinados a fazer: "Conseguir um emprego seguro." A maioria dos empregados se concentra em salários e benefícios que os remuneram no curto prazo, mas que são freqüentemente desastrosos no longo prazo.

Já eu recomendo aos jovens que procurem emprego pelas oportunidades de aprendizado, mais do que pelo que possam receber. E preciso ver que habilidades se deseja adquirir antes de escolher uma profissão específica e antes de cair na Corrida dos Ratos.

Uma vez aprisionadas num processo permanente de pagamento de contas, as pessoas se tornam como os pequenos hamsters correndo em suas gaiolas. Suas pequenas pernas peludas correm furiosamente, a roda gira furiosamente, mas dia vai, dia vem, elas ainda estão na mesma gaiola: grande emprego...

No filme Jerry Maguire, com Tom Cruise, há grandes bordões. Talvez o mais memorável seja "Mostre-me o dinheiro". Mas há outra frase que me parece mais verdadeira. Aparece na cena em que Tom Cruise está saindo da empresa. Ele acaba de ser demitido e pergunta para toda a empresa: "Quem quer me acompanhar?" E todos permanecem silenciosos e petrificados. Apenas uma mulher se levanta e diz: "Eu gostaria, mas daqui a três meses serei promovida."

A afirmação é provavelmente a mais verdadeira de todo o filme. E o tipo de frase que as pessoas usam para continuar trabalhando de forma a pagar suas contas. Sei que meu pai instruído esperava por seu aumento anual, e todo ano ficava desapontado. Então ele voltava a estudar para se tornar mais qualificado de modo a poder ganhar outro aumento, mas novamente sofria uma decepção.

Freqüentemente pergunto às pessoas: "Para onde essa atividade diária está levando você?" Como o pequeno hamster, duvido que as pessoas olhem para onde seu trabalho árduo as está levando. O que o futuro oferece?

"Expressão que contém um trocadilho intraduzível: Job is an acronym for Just Over Broke". (N. T.)

Cyril Brickfiel, o antigo diretor executivo da Associação Americana de Aposentados, afirma que "as aposentadorias privadas estão um caos. Em primeiro lugar, 50% da força de trabalho não contam atualmente com fundos de pensão. Apenas isso já deveria ser motivo de grande preocupação. E de 75% a 80% dos demais têm aposentadorias desprezíveis que pagam US$55 ou US$150 ou US$300 por mês".

Em seu livro The retirement myth [O mito da aposentadoria], Craig S. Karpel escreve: "Visitei a sede de uma grande empresa nacional de consultoria especializada em aposentadorias e falei com uma diretora administrativa que planeja exuberantes planos para altos executivos. Quando lhe perguntei o que as pessoas comuns poderiam esperar receber como aposentadoria, ela disse com um sorriso confiante: "A Bala de Prata."

- O que é - perguntei - "A Bala de Prata"?

Ela deu de ombros:

- Se os baby boomers* descobrem que não têm dinheiro suficiente para viver quando forem mais velhos, eles sempre podem dar um tiro nos miolos. *Expressão usada para a geração nascida após a Segunda Guerra Mundial. (N. T.)

Karpel continua explicando a diferença entre os antigos planos de Benefícios Definidos e os novos planos de Contribuições Programadas que são mais arriscados. Não é um quadro animador para a maioria das pessoas que está trabalhando atualmente. E isso é só a aposentadoria. Quando se acrescentam despesas médicas e casas de repouso para idosos, o quadro se torna aterrador. Em seu livro de 1995, ela indica que as despesas hospitalares variam de US$30 mil a US$125 mil ao ano. Em uma casa de repouso para idosos, sem qualquer mordomia, a anuidade estava em torno de US$88 mil.

Muitos hospitais em países onde a medicina é socializada já têm que tomar decisões dramáticas como "Quem permanecerá vivo e quem vai morrer?" Eles tomam essas decisões com base no orçamento e na idade dos pacientes. Os cuidados médicos são destinados ao paciente mais jovem. O paciente mais velho fica para o fim da fila. Assim como os ricos podem se permitir uma educação melhor, eles também podem se manter vivos enquanto aqueles com pouca fortuna morrem.

Fico imaginando se há trabalhadores pensando no futuro ou se eles apenas se preocupam com o próximo contracheque sem questionar-se sobre o que virá mais adiante?

Quando falo para adultos que querem ganhar mais dinheiro, sempre dou o mesmo conselho. Sugiro que pensem no longo prazo. Em lugar de trabalhar simplesmente pelo dinheiro e pela segurança que são, admito, importantes, sugiro que procurem um segundo emprego onde possam aprender outra habilidade. Muitas vezes recomendo que se integrem a uma empresa de marketing de rede, também chamado de marketing multinível, se quiserem adquirir habilidades de venda. Algumas dessas empresas têm excelentes programas de treinamento que ajudam as pessoas a superar o medo do fracasso e da rejeição que são as principais razões pelas quais a maioria das pessoas não é bem-sucedida. A instrução vale mais do que o dinheiro, no longo prazo.

Quando ofereço esta sugestão, ouço muitas vezes: "Ah, isso é muito trabalhoso" ou "Só quero fazer o que me interessa".

Quanto à primeira resposta, retruco: "Então o senhor prefere passar a vida entregando 50% do que ganha ao governo?" Quanto à segunda observação, digo: "Eu não tenho interesse em ir à academia de ginástica, mas vou para me sentir melhor e viver mais."

Infelizmente há verdade no velho adágio "Não se podem ensinar truques novos a um cachorro velho". A menos que a pessoa esteja acostumada a mudar, é difícil mudar.

Mas para aqueles que ainda estão sobre o muro em relação à idéia de trabalhar para aprender algo novo, ofereço esta palavra de incentivo: a vida se parece muito com ir à academia. A parte mais difícil é se decidir a começar. Uma vez feito isso, fica fácil. Em muitas ocasiões, ficava temeroso de ir para a academia, mas chegando lá, em movimento, era ótimo. Depois dos exercícios fico feliz de ter me decidido a ir.

Se você não está disposto a trabalhar para aprender algo novo e insiste em se especializar em sua área, assegure-se de trabalhar em uma empresa sindicalizada.* Os sindicatos foram planejados para proteger especialistas.

Meu pai instruído, depois de ter caído em desgraça junto ao governador, tornou-se presidente do sindicato de professores do Havaí. Ele dizia que esse era o trabalho mais pesado que já tivera na vida. Meu pai rico, por outro lado, passou toda sua vida fazendo o possível para que suas empresas não fossem sindicalizadas. Ele foi bem-sucedido. Embora os sindicatos fizessem força, pai rico sempre conseguiu combatê-los.

Pessoalmente, não tomo partido porque posso ver a necessidade e os benefícios de ambas as situações. Se você seguir os conselhos da escola, tornando-se altamente especializado, então procure a proteção do sindicato. Por exemplo, se eu tivesse prosseguido minha carreira de piloto de aviões, eu teria procurado trabalhar em uma empresa em que o sindicato dos pilotos fosse forte. Por quê? Porque minha vida teria sido dedicada a aprender uma habilidade que só tem valor em um ramo de atividade. Se eu tivesse que abandonar esse ramo, as minhas habilidades não teriam valor em outra atividade. Um piloto sênior - com 100 mil horas de vôo, ganhando US$150 mil ao ano - teria dificuldades em encontrar um emprego com igual remuneração no ensino escolar. As habilidades não se transferem necessariamente de um ramo de atividades para outro; os pilotos recebem salários altos por possuírem habilidades que não teriam valor, por exemplo, no sistema de ensino.

Atualmente se pode dizer o mesmo até no caso dos médicos. Com todas as mudanças ocorridas na medicina, os especialistas têm que se agrupar em organizações médicas como os planos de saúde. Sem dúvida que professores precisam se sindicalizar. Atualmente no EUA o sindicato dos professores é o maior e mais rico deles. A Associação Nacional de Educação tem uma força política tremenda. Os professores precisam da proteção de seu sindicato porque suas habilidades também têm escasso valor fora da área da educação. De modo que a regra prática é: "Se for altamente especializado, sindicalize-se."

*A legislação trabalhista dos EUA considera a possibilidade de empresas em que todos os trabalhadores devam ser sindicalizados e outras em que nenhum seja sindicalizado. Até mais ou menos 1947, eram admitidas empresas em que a contratação de trabalhadores só pudesse ser feita entre sindicalizados. Depois o dispositivo foi modificado para que os trabalhadores pudessem sindicalizar-se após a contratação. (N. T.)

Quando pergunto às minhas turmas "Quais de vocês fazem um hambúrguer melhor do que o do McDonald's?" quase todos levantam a mão. Então pergunto: "Se a maioria de vocês faz um hambúrguer melhor do que o do McDonald's, como pode ser que o McDonald's ganhe mais dinheiro do que vocês?"

A resposta é óbvia: o McDonald's é um ótimo sistema de negócios. A razão pela qual tantas pessoas talentosas são pobres é que elas se concentram na preparação de um melhor hambúrguer e sabem muito pouco sobre sistemas de negócios.

Um amigo meu, do Havaí, é um grande artista. Ganha bastante dinheiro. Um dia o advogado de sua mãe ligou dizendo que ela lhe deixara US$35 mil. Isto é o que sobrou de seus bens depois que o advogado e o governo pegaram sua parte. Imediatamente, ele viu uma oportunidade de aumentar seus negócios usando parte desse dinheiro em publicidade. Dois meses depois, seu primeiro anúncio em cores, de página inteira, apareceu numa revista cara voltada para os muito ricos". O anúncio foi publicado durante três meses. Ele não teve qualquer retorno e toda sua herança foi embora. Agora ele quer processar a revista por ter sido enganado.

Este é um caso típico de alguém que pode fazer um belo hambúrguer mas conhece pouco de negócios. Quando lhe perguntei o que ele tinha aprendido, sua resposta foi que "publicitários são escroques". Então lhe perguntei se ele não gostaria de fazer um curso de vendas e outro de marketing direto. Sua resposta foi: "Não tenho tempo e não quero jogar dinheiro fora."

O mundo está cheio de pessoas talentosas. Com muita freqüência, são pobres ou têm dificuldades financeiras ou ganham menos do que poderiam, pelo que sabem mas pelo que não sabem. Concentram-se em aperfeiçoar suas habilidades de fazer um melhor hambúrguer em vez de pensar ;m como vender e entregar esse hambúrguer. Talvez o McDonald's não faça o melhor hambúrguer, mas é o melhor no ofício de vender e entregar um sanduíche básico médio.

Pai pobre queria que eu me especializasse. Era assim que ele achava que se ganhava mais. Mesmo depois de ouvir do governador do Havaí que não poderia mais trabalhar no governo do estado, meu pai instruído continuou me incentivando a me especializar. Pai pobre então encampou a causa do sindicato dos professores, fazendo campanhas por mais proteção e maiores benefícios para esses profissionais altamente especializados e instruídos. Ele nunca entendeu que quanto mais especializado você se torna mais você fica amarrado e dependente dessa especialização.

Pai rico aconselhava Mike e eu a nos "prepararmos". Muitas grandes empresas fazem ao mesmo: procuram jovens recém-formados nas faculdades e começam a "preparar" essas pessoas para exercer, um dia, altos cardos na organização. Esses jovens brilhantes não se especializam em um departamento; eles percorrem os vários departamentos para aprender todos os aspectos dos sistemas de negócios. Os ricos freqüentemente "preparam" seus filhos ou os filhos dos outros. Ao fazê-lo, seus filhos adquirem uma visão geral das operações da empresa e conhecem a inter-relação entre os vários departamentos.

A geração da Segunda Guerra Mundial considerava "ruim" ficar trocando de emprego. Hoje considera-se uma atitude inteligente. Já que as pessoas ficarão mudando de emprego em lugar de buscar maior especialização, por que não pensar em "aprender" mais do que em "ganhar"? No curto prazo, você pode ganhar menos. No longo prazo, resultará em grandes dividendos.

As principais habilidades administrativas necessárias para o sucesso são:

1. Gestão do fluxo de caixa.

2. Gestão de sistemas (incluindo você e o tempo dedicado à família).

3. Gestão de pessoal.

As habilidades especializadas mais importantes são vendas e compreensão da comercialização. E a habilidade de vender - portanto, de comunicar-se com outro ser humano, seja cliente, funcionário, chefe, cônjuge ou filho - a básica para o sucesso pessoal. São habilidades de comunicação como redigir, falar e negociar que são cruciais para uma vida de sucesso. São habilidades que exercito constantemente, fazendo cursos ou comprando fitas educativas para expandir meu conhecimento.

Como já mencionei, meu pai instruído trabalhava cada vez mais arduamente quanto mais competente se tornava. Ele também se via cada vez mais encurralado quanto mais se especializava. Embora seu salário aumentasse, suas escolhas diminuíam. Pouco depois de ter sido mandado embora do trabalho no governo, descobriu como era vulnerável profissionalmente. É semelhante ao que ocorre com os atletas profissionais que de repente sofrem uma lesão ou ficam velhos demais para o esporte. Sua posição bem remunerada é perdida e eles têm habilidades limitadas às quais recorrer. Penso que é por isso que meu pai instruído se envolveu tanto com os sindicatos a partir daí. Ele percebeu quanto o sindicato o poderia ter favorecido.

Atualmente, encontro ex-professores ganhando centenas de milhares de dólares ao ano. Eles ganham tanto porque têm, além das habilidades especializadas de sua área, outras habilidades. Eles podem tanto ensinar quanto vender e comercializar. As habilidades de venda e marketing são difíceis para muitas pessoas sobretudo em decorrência de seu medo da rejeição. Quanto melhor você se comunicar, negociar e lidar com esse medo da rejeição, tanto mais fácil será a vida. Da mesma maneira que aconselhei àquela jornalista que queria tornar-se "autora de best-sellers", repito isso para todos: ter uma especialização técnica tem seus pontos fortes e fracos. Tenho amigos que são gênios, mas não conseguem comunicar-se efetivamente e, em conseqüência, seus ganhos são lamentáveis. Eu os aconselho a passar um ano aprendendo a vender. Mesmo se não ganharem nada, sua capacidade de comunicação melhorará. E isso não tem preço.

Além de sermos bons aprendizes e vendedores e de entendermos de marketing, devemos ser tanto bons professores quanto bons alunos. Para sermos verdadeiramente ricos, devemos ser capazes tanto de dar quanto de receber. Em casos de dificuldades financeiras, freqüentemente, o que falta é dar e receber. Sei de muita gente que é pobre porque não é nem bom estudante nem bom mestre.

Ambos os meus pais eram homens generosos. Ambos tinham como regra primeira o dar. A educação era uma de suas formas de doação. Quanto mais davam mais recebiam. Uma diferença evidente estava na doação de dinheiro. Meu pai rico doava altos montantes. Doava para a igreja, para instituições de caridade, para sua fundação. Ele sabia que para receber dinheiro, você deve dar dinheiro. A doação de dinheiro é o segredo da maioria das grandes famílias ricas. E por isso que existem instituições como a Fundação Rockefeller e a Fundação Ford. São organizações destinadas a tomar a própria riqueza e aumentá-la, bem como a distribuí-la perpetuamente.

Meu pai instruído costumava dizer sempre: "Quando tiver algum dinheiro extra, vou doá-lo." O problema é que nunca havia um extra. Trabalhava sempre mais para conseguir mais dinheiro em lugar de concentrar-se na principal lei do dinheiro "Dai e recebereis". Ele acreditava no contrário:

"Recebe e darás."

Concluindo, tornei-me ambos os pais. Uma parte de mim é um capitalista convicto que adora o jogo do dinheiro fazendo dinheiro. A outra é o do mestre socialmente responsável que está profundamente preocupado com o crescente hiato que separa os que têm dos que não têm. Acredito que o principal responsável por esse hiato crescente é o sistema de ensino arcaico.