4. Procure negociar

 

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Procure negociar

 

— Por que não podemos visitar a vovó? — pergunta a criança de sete anos.

— Porque a vovó não quer nos ver agora — responde a mãe.

— Por quê? — insiste a criança.

— Porque, da última vez que estivemos lá, seu irmão riscou

a parede da casa da vovó com giz de cera. Ela quer esperar até você e seu irmão

ficarem mais velhos para depois podermos visitá-la.

— Eu não vou riscar as paredes.

— Eu sei disso, meu bem, mas a vovó não sabe. Ela gastou muito dinheiro para

mudar o papel de parede e, por enquanto, está aborrecida.

— Quando ela vai deixar de ficar aborrecida?

— Não sei. Neste momento, estamos tentando resolver essa situação.

“Estamos tentando resolver essa situação.” É nisso que consiste a negociação.

Negociar é discutir uma questão com o objetivo de chegar a um acordo.

Negociação é o oposto da obstinação e do ressentimento. Quando negociamos,

estamos optando por crer que há uma resposta e, com a ajuda de Deus, nós a

encontraremos.

Por que negociar é tão importante? Porque, sem negociação, os relacionamentos

rompidos podem permanecer assim por anos. Imagine que coisa trágica se, aos

doze anos, a menina mencionada no início continuasse a perguntar à mãe: “Por

que não visitamos a vovó?”. Quando não negociamos as nossas diferenças,

permitimos que muros se levantem entre nós e nossos parentes, e o potencial de

estabelecimento de uma amizade com eles é muito reduzido.

A raiva costuma ser inimiga da negociação. Ao ler a história que abre este

capítulo, talvez você tenha pensado: “Se a avó se sente assim, então é melhor

esquecer. Eu nunca mais levaria meus filhos para vê-la de novo. Se as paredes da

casa dela são mais importantes que meus filhos, então eu não tenho o menor

interesse em manter um relacionamento com ela”. Embora esse tipo de raciocínio

seja compreensível, ele acabaria com qualquer chance de negociação e manteria o

relacionamento com a sogra destruído para o resto da vida. Todo mundo perde

quando permitimos que a raiva nos induza a uma postura complacente de

oposição.

Um relacionamento saudável com os parentes do cônjuge exige negociação por

uma razão bem simples: todos somos humanos. Seres humanos são diferentes no

modo de pensar, sentem emoções diferentes e reagem de maneira diferente a elas. Sem negociação, permitimos que nossas diferenças se tornem um fator de

divisão. Alguns dos momentos mais dolorosos pelos quais passei aconteceram no

consultório de aconselhamento ao ouvir as histórias de parentes que não se

falavam havia anos porque alguém se recusava a negociar. Em nome de seu

cônjuge e de seus filhos, eu peço a você que deixe sua obstinação e aprenda a arte

da negociação.

Acabamos de analisar três habilidades especiais que preparam você para a

negociação. Em primeiro lugar, discutimos a necessidade de ouvir antes de falar.

Faça perguntas que lhe permitam entender o raciocínio e os sentimentos desses

parentes. Em segundo lugar, demonstre respeito pelas ideias que eles defendem.

Pode ser que você não concorde com essas ideias, mas estará dando a eles a

liberdade de ser humanos, o que significa que eles possuem uma opinião diferente

da sua. Finalmente, fale por si. Faça declarações do tipo “eu”, e não do tipo “você”.

Com essas habilidades em mente, quero compartilhar alguns passos no processo

de negociação.

 

FAÇA PROPOSTAS

A negociação começa com alguém fazendo uma proposta. Alguém precisa quebrar

o silêncio. O silêncio indica que alguma coisa está errada. Alguém fez ou disse algo

que ofendeu um parente. Talvez tenhamos trocado alguns insultos e, em seguida,

resolvemos não nos falar mais. Ou então entramos imediatamente no modo

silencioso, sem dizer nada em voz alta, mas falando sozinhos e afundando em

mágoa e raiva.

O silêncio momentâneo pode ser uma reação positiva à raiva, mas ele nunca

pode se tornar um estilo de vida. Dê a si mesmo tempo para esfriar em termos

emocionais. Em seguida, é hora de fazer uma proposta. Espera-se que o silêncio

dure apenas um ou dois dias, no máximo. Quanto mais tempo durar, mais difícil

será quebrá-lo. Contudo, quebrar o silêncio é uma necessidade, se é que

desejamos, de fato, desenvolver o relacionamento com os parentes do cônjuge.

Martha, a mãe da criança que havia rabiscado as paredes da casa da avó, ligou

para a sogra e disse:

 

Eu me sinto muito mal mesmo por Jason ter rabiscado suas paredes. Se eu tivesse o dinheiro, pagaria para consertá-las. Não tenho o dinheiro, e isso faz com que eu me sinta ainda pior. Quero que meus filhos tenham um bom relacionamento com você, por isso fiquei pensando se poderíamos nos encontrar no parque na quinta-feira, às duas da tarde. Os dois querem vê-la. Será que há alguma possibilidade de colocar esse encontro em sua agenda?

 

Com tal proposta, Martha se desculpou pelo comportamento do filho e expressou

seu arrependimento e o desejo de consertar as coisas. Ela também ofereceu uma

oportunidade para que a sogra pudesse ver os netos em um ambiente no qual não

haveria o risco de danos a seu patrimônio. Se a sogra responder positivamente,

então o relacionamento está prestes a ser restaurado.

As propostas devem ser realistas e levar em conta a ofensa que foi cometida. Isso geralmente significa que começamos com um pedido de desculpas, aceitamos

a nossa responsabilidade e demonstramos disposição para fazer a restituição do

dano, quando possível. O pedido de desculpas é seguido de uma proposta que abre

a oportunidade para a continuidade do relacionamento. Pode ser que você continue

magoado e não entenda por completo o motivo de seu parente estar tão ofendido,

mas significa que optou por buscar uma negociação em vez de se recolher em seu

ressentimento. Sua proposta abre a oportunidade para que os dois avancem em

uma direção positiva.

Boas propostas são específicas, e não generalizadas. Em vez de dizer: “As

crianças realmente sentem a sua falta, e eu espero que possamos nos encontrar

logo”, a proposta de Marta foi que marcassem um dia, um horário e um lugar

específicos. Propostas generalizadas são muito nebulosas e pouco úteis. Se Martha

oferecesse uma proposta generalizada, a resposta da sogra poderia levar muitas

semanas ou meses. Quando ela fez uma proposta específica, ficou mais fácil para a

sogra dar uma resposta. Assim, o processo de reconciliação poderia prosseguir

mais rápido.

John e Kim estiveram em meu escritório reclamando do pai dele, que havia

oferecido chiclete aos dois filhos do casal, mesmo depois de eles pedirem que o

avô dos meninos não o fizesse. Eles estavam cogitando a ideia de não permitir

mais que os filhos ficassem com os avós porque já não confiavam no pai de John.

Sendo eu mesmo um avô, fiquei rindo por dentro, mas sabia que John e Kim

estavam falando sério. Para eles, não se tratava apenas de uma questão de as

crianças mascarem chiclete. Era uma questão de confiança. Eles achavam que, se

não podiam mais confiar no pai de John para cumprir as regras expressas, talvez

fosse melhor manter as crianças longe dele.

Ouvi tudo com atenção, fiz perguntas esclarecedoras e, em seguida, disse aos

dois: “Acho que entendo a sua preocupação. Tenho certeza de que, se estivesse no

lugar de vocês, eu também me sentiria assim. Agora, permitam que eu dê a minha

opinião”. (Como é mesmo aquela história do bom ouvinte?)

Reconheci que John e Kim tinham toda a liberdade para manter os filhos longe

do pai dele, mas, em minha opinião, a negociação seria melhor opção comparada

ao silêncio. A obstinação acaba com a oportunidade de desenvolver o

relacionamento, enquanto a negociação abre as portas para a possibilidade de

aprimorar a relação.

Sugeri que eles fizessem uma proposta positiva ao pai de John. A proposta

deveria envolver uma conversa na qual diriam como estavam decepcionados pelo

fato de ele não ter seguido as regras. Eles também explicariam o motivo da

proibição do chiclete. (Era uma recomendação do dentista.) John e Kim sabiam que

o pai dele gostava de jogar banco imobiliário. Por isso, eles diriam: “Sabemos que

as crianças o amam e que você as ama e desejamos que vocês continuem tendo

um bom relacionamento. Portanto, daremos a você um cartão de anistia por esse

erro. Mas, da próxima vez que você der chicletes a eles, vai ficar sem o prêmio. Entendeu?”.

Eu os incentivei a fazer tudo isso com um sorriso no rosto. Eles concordaram em

que, se o pai de John recebesse bem aquela proposta, as visitas continuariam

normalmente. Contudo, se reagisse com raiva e lhes dissesse que não tinham o

direito de determinar o que ele deveria ou não fazer com os netos e que daria

chicletes às crianças na hora que bem entendesse, diriam: “Se a sua decisão é

essa, então teremos de manter as crianças afastadas. Se você mudar de ideia um

dia, permitiremos que elas o vejam”.

Todos nós sabíamos que, se essa segunda hipótese ocorresse, a mãe de John

tentaria convencer o pai dele. Assim, em questão de algumas semanas, ele tomaria

a decisão de nunca mais dar chicletes às crianças. Nesse ponto, eles poderiam

fazer nova proposta. Talvez o próprio pai de John viesse a ligar com outra

proposta.

Se o pai de John tivesse assumido uma atitude ostensiva, ele teria indicado que

não estava aberto a negociações. Em casos assim, devemos nos retirar por

determinado período antes de apresentar uma proposta diferente. Mas era possível

que o pai de John voltasse atrás e dissesse: “Podemos criar duas exceções?

Primeiro, eu poderia dar chicletes a eles no dia do aniversário. Em segundo lugar,

eu daria a eles um biscoito, em vez de uma goma de mascar, de vez em quando”.

Aquilo demonstraria uma abertura à negociação, o que daria a John e Kim a chance

de dizer: “Concordamos em que as crianças possam ganhar chicletes uma vez por

ano, no dia do aniversário. Os biscoitos só podem ser servidos como sobremesa,

nunca entre as refeições”.

O pai de John poderia aceitar a contraproposta ou oferecer uma alternativa, e

juntos eles chegariam a um acordo. Tal é o propósito da negociação, que nos leva

ao segundo passo nesse processo.

 

SEJA RECEPTIVO AO DIFERENTE

Fazer uma proposta é o primeiro passo no processo de negociação. O segundo

passo é: ouça com atenção as contrapropostas. Lembre-se, negociação tem a ver

com duas pessoas tentando se entender e chegar a um acordo pelo qual ambas se

sintam bem. Por sermos diferentes, temos ideias diferentes. Uma proposta abre a

oportunidade para o diálogo. Ouço cuidadosamente a sua proposta. Em seguida,

apresento minhas opiniões e meus sentimentos e sugiro uma mudança grande ou

pequena no que você está propondo. Aí você tem a oportunidade de ouvir minha

contraproposta e, talvez, fazer outra contraproposta. O processo de ouvir,

compreender e buscar um acordo constitui uma negociação.

As pessoas que aprendem a negociar bem são aquelas que aprendem a

respeitar as ideias dos outros, mesmo quando isso lhes desagrada. Ouvimos porque

respeitamos essas pessoas como indivíduos e queremos compreender o que se

passa na mente e no coração delas. Se você não entender bem a proposta, use

todos os meios possíveis para fazer perguntas esclarecedoras.

Por exemplo, o pai de John poderia perguntar: “Você está dizendo que não quer

que as crianças masquem chiclete porque acha que o açúcar faz mal a elas?”, ao

que Kim poderia responder: “Nossa preocupação é com os dentes das crianças.

Nosso dentista aconselhou a não permitir que as crianças mascassem chiclete

porque os dentes delas estão em um estágio crucial de desenvolvimento, e ele

acha prejudicial”. Se o pai estivesse disposto a fazer perguntas esclarecedoras, ele

entenderia a situação com mais facilidade.

Quando fazemos uma proposta, devemos esperar uma contraproposta. Não

devemos entrar na negociação com uma atitude do tipo: “Se não for do meu jeito,

não será de jeito nenhum”, e sim com uma postura como esta: “Eis aqui uma ideia

que acho que vai funcionar. O que acha dela?”. Estamos prontos para ouvir o que

as pessoas têm a dizer e sugerir. É essa abertura a ideias alternativas que nos dá a

capacidade de chegar a um acordo.

Quando somos rígidos em nossas ideias e não demonstramos disposição de

pensar em alternativas, bloqueamos o processo de negociação. Tenha em mente

que há razões por trás das contrapropostas dos parentes de seu cônjuge. Se essa

contraproposta não parecer lógica, continue fazendo perguntas para que eles

possam esclarecer por que consideram a ideia plausível.

A negociação é um processo de propostas e contrapropostas no qual todas as

partes envolvidas buscam um acordo. Se vocês estiverem dispostos a dar

prosseguimento ao processo de negociação, é bem provável que cheguem a esse

acordo.

 

TENTE ENCONTRAR UMA SOLUÇÃO EM QUE TODOS GANHEM

O terceiro passo no processo de negociação é encontrar um resultado que ambas

as partes considerem plausível. Pode não ser o que vocês desejavam no início da

negociação, mas será uma solução capaz de atender a suas principais expectativas.

Ambas as partes sairão do acordo sentindo que deram um passo positivo no

sentido de desenvolver o relacionamento. É isso de que eu gosto na negociação.

Acabamos seguindo juntos em uma direção positiva. Isso faz bem à relação entre

os familiares.

Betsy e Bill estavam enfrentando um problema com a mãe dela, Joyce, que os

avisou de que levaria os netos à praia nas férias, na segunda semana de junho. Ela

deu a notícia em janeiro para que eles não pudessem dizer que foram pegos de

surpresa. O problema é que Bill e Betsy já haviam feito a inscrição das crianças em

um acampamento da igreja que seria realizado na mesma época.

Joyce ficou chocada e com raiva pelo fato de eles terem tomado aquela decisão

sem falar com ela.

— Eu disse a você que queria levar as crianças para a praia nas férias no

próximo verão. Por que você não discutiu isso comigo antes de inscrevê-las no

acampamento? — Joyce perguntou.

— Mamãe, o acampamento infantil só é realizado em uma semana por ano. Se eles não forem nessa época, não podem mais ir. Queríamos muito que eles fossem

ao acampamento neste ano. Presumimos que você poderia levá-los à praia em

outra semana qualquer do verão.

— Bem, eu poderia, mas já aluguei uma casa na praia e não sei se poderei

reaver o dinheiro.

— Então talvez você devesse ter conversado conosco antes de alugar a casa —

argumentou Betsy. — Parece que faltou comunicação das duas partes.

Ambas tinham boas intenções. Elas queriam fazer alguma coisa importante para

as crianças. A crise se desenvolveu por falta de comunicação.

Situações como essa surgem com frequência nos relacionamentos entre os

casais e seus pais. Elas exigem negociação. Alguém precisa fazer uma proposta

para dar início ao processo. Nesse caso, a mãe de Betsy fez a primeira proposta:

— E se eu ligar para a imobiliária para tentar passar o aluguel para outro

período das férias de verão?

— Parece um bom ponto de partida — respondeu Betsy. — Com certeza,

adoraríamos se as crianças pudessem passar uma semana com você na praia. Sei

que elas iriam aproveitar muito.

Três dias depois, a mãe de Betsy voltou com a notícia:

— Eles me permitiram passar o período do aluguel para outra semana, mas terei

de pagar uma multa. Tentei conversar com eles para que me isentassem dessa

multa, mas alegaram que essa é a política da empresa. Detesto jogar dinheiro fora

assim. Você já confirmou com a igreja para ver se o acampamento das crianças é

mesmo naquela semana? Não existe nenhuma chance de eles mudarem a data até

lá, não é?

— Já confirmei — disse Betsy — e eles já alugaram o local. É na mesma semana

em que realizam o acampamento todo verão, e não vão mudar.

Em seguida, Betsy fez sua proposta:

— E se eu e o Bill pagássemos a multa para você? Seria um pequeno

investimento para nós, considerando que as crianças teriam a oportunidade de

passar a semana inteira com você na praia. Não nos importaríamos em fazer isso.

Sei que você já está gastando muito para alugar a casa pela semana inteira. É o

mínimo que podemos fazer.

— Eu não gostaria que vocês tivessem de fazer isso — respondeu Joyce. — É

dinheiro jogado fora.

— Não vejo isso como um desperdício, mamãe. Para mim, trata-se do preço que

estamos pagando por não termos conversado antes de tomar nossas decisões. Por

isso, vamos encarar tudo isso como uma experiência de aprendizado. Acho que

ambas aprendemos a importância de nos comunicarmos antes de assumir

compromissos.

Joyce concordou, e o problema foi resolvido. As duas ficaram satisfeitas e se

sentiram bem em relação à decisão que haviam tomado.

Quando ambas as partes saem vencedoras, sabemos que a negociação foi bem-sucedida. Quando uma das partes fica ressentida, é sinal de que a negociação deve

prosseguir. Nosso objetivo deve ser sempre o de chegar a um acordo em que

ambas as partes se sintam vencedoras. Repare que intitulei este capítulo de

“Procure negociar”. Eu não seria honesto se não admitisse que há alguns casos nos

quais os parentes do cônjuge não se dispõem a negociar. Essas pessoas são muito

teimosas. Se você não concordar com elas, então terá problemas. No entanto,

mesmo nesses casos, incentivo-o a buscar a negociação. Faça uma proposta. Quem

sabe? Talvez elas concordem. E, se isso acontecer, o problema se resolve. Em

contrapartida, é possível que elas não se mostrem muito dispostas a ceder.

Se você pode aceitar a posição delas, ótimo. Caso contrário, tem de tomar uma

decisão. Será que vai desistir e admitir que o relacionamento está prejudicado? Ou

aceitará alguma coisa com a qual não concorda só para manter a paz? Você terá de

decidir se a questão é ou não suficientemente importante para romper essa

relação. Podemos conviver com algumas contingências, mesmo que não gostemos

delas. Outras são muito grandes para que a aceitemos com facilidade. Nem todos

os relacionamentos ruins com os parentes do cônjuge podem ser restaurados, mas

sempre vale a pena se esforçar para buscar uma negociação.

 

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COLOCANDO OS PRINCÍPIOS EM PRÁTICA

 

1. Há algum parente de seu cônjuge com o qual você precisa iniciar uma

negociação, fazendo uma proposta? Se a resposta for “sim”, por que não

quebrar o silêncio e apresentar essa proposta? Dê o primeiro passo na

negociação.

2. Algum desses parentes já fez uma proposta a você? É possível aceitá-la

ou você precisa oferecer uma contraproposta?

3. Você está disposto a ouvir as ideias dos parentes de seu cônjuge ou

prefere assumir uma atitude do tipo: “Se não for do meu jeito, não será

de jeito nenhum”?

 

Negociar é discutir uma questão com o objetivo de chegar a um acordo. Peça

a Deus que o ajude a aprender a arte da negociação.

 

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