Ne restez plus jamais silencieux face aux objections critiques.

N E R E S T E Z P L U S J A M A I S S I L E N C I E U X F A C E

A U X O B J E C T I O N S C R I T I Q U E S .

Les questions et les commentaires de l'auditoire peuvent souvent vite vous donner un sentiment d'insécurité. Dans ces situations, il est important de réagir de manière professionnelle et de ne pas perdre son sang-froid afin de préserver sa crédibilité. Ces moments sont souvent accompagnés d'un moment de choc paralysant. Vous souhaitez alors contre-attaquer illico et défendre votre opinion. Mais dès que vous vous glissez dans une posture de justification, vous vous sentez menacé par l'accusation. C'est pourquoi il est généralement préferable de commencer par se donner du temps :

• Vous pouvez le faire avec des réactions comme "c'est une question

intéressante. Si vous vous arrêtez un instant pour réfléchir à votre réponse, le public aura également l'impression que vous réfléchissez. • Sinon, il est également possible de poser des questions directes. Par

exemple, vous pouvez vous renseigner sur la solution proposée par votre interlocuteur en lui demandant : "à quoi pensez-vous qu'elle devrait ressembler ? S'il y a une ambiguïté, tirez-en parti en posant des questions de définition telles que "qu'entendez-vous exactement par ... ?". Il est également judicieux de poser des questions sur l'objectif visé. Une formulation adéquate serait "est-ce important pour ... ?". Vous pouvez également être en mesure d'identifier les sentiments cachés de l'agresseur et répondre par "vous semblez ...".

• Il semble par ailleurs tout à fait compétent de répliquer par une citation ou une phrase qui incite à la réflexion. Si vous faites une collection de citations et mémorisez vos préférées, vous êtes sûr d'avoir un compteur approprié à portée de main.

• De plus, si vous réagissez par le rire et désamorcez l'attaque par l'humour et l'auto-ironie, votre interlocuteur se sentira vite en position de faiblesse.

Ne soyez jamais perturbateur et ne soyez pas nerveux. De tels événements doivent toujours être considérés comme une opportunité et jamais comme un combat où l’un doit avoir raison. Soyez toujours réceptif aux objections et évitez les éléments non verbaux et para-verbaux qui pourraient exprimer des sentiments de supériorité. Au contraire, abordez l'’interlocuteur avec confiance et sang-froid. Idéalement, vous pouvez même utiliser le contre-argument pour renforcer votre propre position. Dans ce contexte, la connaissance est la meilleure arme. Si vous êtes en mesure de faire taire votre adversaire à l'aide de faits et de chiffres, il n'aura plus grand-chose à dire et vous serez dans une position encore meilleure qu'avant. Il est conseillé de garder un argument de réserve dont vous pouvez vous en servir dans des situations critiques, par exemple en disant "mais il y a un aspect que nous n'avons même pas considéré jusqu'à présent". Peut-être pouvez-vous également réfléchir à une solution pour l'avenir qui vous permettrait de concilier les deux points de vue. Il est préférable de penser aux points d'attaque potentiels avant votre présentation et de faire une liste de vos réponses possibles. S'il ne vous est pas possible de répondre habilement au commentaire, éludez-le sans donner le sentiment que vous ne prenez pas la contribution au sérieux.

• Par exemple, vous pouvez proposer d'avoir une conversation personnelle après la conférence et indiquer que vous ne voulez pas trop vous éloigner du sujet.

• Une autre option serait de transmettre la question à la plénière pour se donner le temps d'y réfléchir. Après l'échange, vous pouvez ensuite enfiler une transition élégante pour revenir à votre présentation. • L'attaque s'évanouira aussi automatiquement si vous l'acceptez de manière inattendue ou si vous la laissez simplement subsister. Vous pouvez le faire en répondant par exemple "c’est une bonne observation", "je vais y réfléchir", ou simplement "merci pour votre opinion".

• Si les objections sont inappropriées, vous avez parfaitement le droit de l'exprimer par une réponse autodéterminée telle que "je ne répondrai pas à une question non objective". C’est aussi assez impressionnant si vous demandez au provocateur une conversation privée. Vous pouvez lui demander s'il peut avoir trois minutes pour vous après la conférence, car vous aimeriez lui parler en privé. Dans la plupart des cas, votre interlocuteur s'excusera alors de son comportement lorsque vous serez seul avec lui.

Ceci nous amène à l'aire de transition de la rhétorique dialogique. En règle générale, c'est encore plus exigeant qu'un monologue, car les réactions et les déclarations de l'interlocuteur doivent être directement abordées.

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