Chapitre 5

 

Habileté nº 2

 

Inviter vos prospects à

 

découvrir votre produit ou

 

votre occasion d'affaires

 

Une fois que vous avez identifié vos prospects, vous devez apprendre à bien leur présenter votre produit ou votre occasion d'affaires. C'est de loin l'habileté la plus importante que vous devrez acquérir. C'est l'habileté que je qualifie de« passerelle » vers le marketing relationnel. Si vous ne réussissez pas à convaincre quiconque d'y jeter un coup d'œil, alors nous pouvons aisément deviner de quoi ·sera fait votre avenir en tant que réseauteur.

La majorité des gens pensent qu'ils doivent d'abord avoir une excellente réputation et beaucoup d'influence sur les autres pour les amener à examiner leur occasion d'affaires. Ce n'est tout simplement pas vrai. Lorsque j'ai commencé en 1988, je n'avais ni réputation ni influence. J'avais terminé mes études secondaires de peine et de misère, et j'avais fréquenté un collège communautaire pendant un trimestre avant d'abandonner, et puis j'avais ensuite occupé 18 emplois tout cela avant l'âge de 23 ans. Croyez-vous que je jouissais d'un grand respect dans ma collectivité? Pas du tout. Mon salaire variait entre 5 et 10 € l'heure, tout comme celui de tous mes amis; ces derniers ne m'étaient donc pas d'un grand secours. La plupart d'entre eux vivaient encore chez leurs parents.

J'étais désespéré et désorganisé. Au début, j'ai compensé par la quantité ce qui me manquait en habiletés. J'ai téléphoné à tous les gens que je connaissais et je leur ai fait mon exposé. Quelques-uns ont adhéré à mon entreprise. La plupart ont décliné mon offre. J'ai mis des annonces dans les journaux locaux. J'ai fait mon exposé à tous ceux qui y ont répondu. Encore une fois, quelques-uns ont grossi les rangs de mon entreprise. La plupart ont décliné mon offre.

J'ai tout essayé. J'étais comme un chasseur dont le but est de tuer un éléphant. Je me déplaçais avec un fusil/occasion d'affaires à la main et je tirais sur tout ce qui bougeait. Je ne me souciais guère des relations interpersonnelles. Tout ce que je voulais, c'était recruter quelqu'un. Mon attitude se résumait à ceci : « Certains s'engageront. D'autres pas. Et alors? Au suivant! »

Mais parce que j'étais un chasseur, tout le monde autour de moi se sentait traqué. Les gens ont commencé à m'éviter. Et ce n'était pas agréable. Pire encore, les gens que j'avais réussi à recruter ont tenté de faire la même chose que moi, ont échoué, et puis ont abandonné.

C'est après trois ou quatre ans de frustration que je suis arrivé à un tournant et que j'ai commencé à étudier les gens qui réussissaient dans le domaine du marketing relationnel afin de déterminer comment ils s'y prenaient. Ce que j'ai découvert m'a étonné. Ils n'étaient pas des chasseurs. Ils étaient plutôt comme des agriculteurs. Ils tissaient des liens avec les gens. Ils nouaient des amitiés. Ils avaient appris à gagner la confiance des gens qu'ils rencontraient et ils étaient capables de leur transmettre efficacement la foi qu'ils avaient en leur produit et leur occasion d'affaires. Leur but n'était pas de recruter immédiatement leurs prospects. Leur objectif initial était de les informer sur ce qu'ils avaient à offrir et ensuite de les laisser décider si cela les intéressait.

C'était un ÉNORME changement de stratégie pour moi et j'ai commencé à voir les choses différemment. Je me suis mis dans la peau de mes prospects et j'ai réfléchi à ce qui m'attirerait et, inversement, à ce qui me mettrait sur la défensive. J'ai compris pourquoi les pros obtenaient d'excellents résultats. Au lieu de se comporter comme des requins, ils agissaient plutôt comme des mentors ou des consultants. Ils tissaient des liens avec les gens et puis offraient des solutions pleines de bon sens à leurs problèmes. Qui n'aimerait pas ça?

J'ai également remarqué que les professionnels ne faisaient pas la « promotion » de leur produit ou de leur occasion d'affaires. Lorsque le moment leur semblait opportun, ils invitaient plutôt leurs prospects à faire l'une de deux choses, selon la situation de chacun. Premièrement, ils les invitaient à participer à un événement, par exemple une rencontre en tête à tête ou encore avec eux et un autre membre de leur équipe, une conférence téléphonique à trois, une petite présentation de groupe à leur domicile, un séminaire en ligne, une rencontre dans un hôtel local ou un congrès de leur entreprise. Les professionnels comprennent que les interactions personnelles sont un élément clé lorsqu'il s'agit de gagner la confiance de leurs prospects et de leur inculquer leur enthousiasme, et ils tentent donc de nouer le plus de liens possible avec les gens.

Deuxièmement, ils invitaient leurs prospects à examiner un outil quelconque. Je crois BEAUCOUP en l'utilisation d'outils pour bien renseigner un prospect. Ces outils peuvent prendre plusieurs formes. Il y a les CD, les DVD, les magazines, les dépliants, les sites Internet et les présentations en ligne. Avec certaines entreprises, vous pouvez même permettre aux gens d'essayer le produit et vous servir de ces échantillons comme d'un outil.

Il ne fait aucun doute que la technologie continue d'évoluer, offrant toujours davantage de moyens pratiques qui vous aident à bien renseigner les prospects, mais je dois ici vous faire part d'une opinion personnelle fondée sur mon expérience. Alors que la technologie nous permet de transmettre rapidement une information de qualité aux gens, il n'y a rien comme un outil bien concret. Dans un monde de bits et d'octets, et dans l'univers du marketing relationnel où il est important de gagner la confiance des gens, un outil concret rend les choses plus réelles.

De ces deux méthodes servant à renseigner les prospects, ce sont les événements qui sont les plus efficaces. Et cela pour plusieurs raisons. Il y a une interaction physique lorsqu'on rencontre des gens et cela contribue à instaurer la confiance. Et puis, il y a cet élément important qu'est la « preuve sociale ». Il est précieux pour le prospect de constater que d'autres personnes sont activement engagées dans l'entreprise et de découvrir qui elles sont. Ces événements offrent de l'information sur le produit et les possibilités financières qu'il comporte. Ils permettent aux prospects de constater directement le genre de soutien dont ils pourraient bénéficier et ces derniers réalisent qu'ils n'auront pas à tout faire eux-mêmes. Dans la majorité des cas, l'enthousiasme et un sentiment d'urgence sont palpables pendant ces événements. Et enfin, les prospects entendent des récits à propos des activités des distributeurs de l'entreprise.

Ce sont là quelques-uns des avantages. Le seul inconvénient, c'est qu'il peut être difficile de convoquer plusieurs personnes à une même date et d'obtenir leur confirmation, surtout s'il s'agit de nouveaux prospects. Pour le réseauteur qui n'a pas les habiletés nécessaires, il n'est pas rare que seulement une ou deux personnes sur 20 se présentent. Cela peut être décourageant.

J'ai découvert un outil idéal comme première étape pour développer une grande organisation qui pourra se dupliquer. Rappelez-vous que notre but est de renseigner les gens et de leur faire comprendre notre occasion d'affaires. Nous voulons que les gens sachent ce que nous avons à leur offrir et qu'ils comprennent en quoi cela pourrait leur être utile. Un outil de prospection est un excellent moyen de renseigner les gens ( et, nous l'espérons, de les enthousiasmer) au beau milieu de leur emploi du temps chargé. Ils n'ont peut-être pas le temps de traverser la ville pour venir vous rencontrer, mais ils peuvent écouter un CD dans leur voiture, regarder un court DVD, lire un magazine ou assister à une présentation en ligne.

Si vous reveniez rétrospectivement sur le déroulement de ma carrière, vous verriez que les outils ont tout changé pour moi. En 1990, mon entreprise a produit une vidéo dynamique et excitante. Même si son prix était très élevé, 15 €, elle en valait la peine, car lorsqu'on apprenait à inviter les gens à la visionner, les résultats étaient spectaculaires.

Tous les distributeurs de l'entreprise se sont concentrés sur un mode opératoire quotidien qui était axé sur la proposition de visionner cette vidéo. Nous ne nous permettions aucune distraction. Notre culture organisationnelle tout entière tournait autour de cette stratégie et notre croissance a été phénoménale. Nous accordions toujours une grande importance aux événements, mais ils constituaient une deuxième étape, après qu'un prospect ait vu notre vidéo.

En adoptant cette nouvelle approche, mon organisation s'est finalement épanouie et j'ai pu apprécier l'expérience en ayant un groupe qui pouvait se développer avec ou sans moi. C'était plus amusant que je ne peux le décrire. Mon groupe est passé de quelques dizaines à quelques centaines de personnes, et puis à quelques millier~ Et je n'avais fait qu'apprendre à demander aux gens de visionner une vidéo, à les inviter ensuite à un événement et à leur enseigner à faire la même chose auprès de leurs connaissances.

Différentes entreprises utilisent différents outils et diverses stratégies événementielles pour assurer leur croissance. Certaines misent sur les présentations à domicile, et d'autres sur les présentations en ligne. D'autres encore privilégient les rencontres en tête à tête pendant lesquelles elles utilisent des magazines et des tableaux à feuilles volantes. Déterminez ce qui donne les meilleurs résultats dans votre entreprise, adoptez un mode opératoire quotidien et formez ensuite les membres de votre équipe afin qu'ils reproduisent efficacement votre démarche et invitent leurs prospects à adhérer à l'entreprise.

En tant que professionnel, vous inviterez vos prospects à découvrir un outil ou à assister à un événement. Voici ce que vous ne ferez PAS : vous ne ferez PAS d'exposés aux gens et vous ne tenterez pas d'éblouir le monde avec votre sagesse. Cette approche nourrirait votre ego, mais pas votre compte en banque.

Permettez-moi de vous proposer ma formule pour devenir financièrement indépendant grâce au marketing relationnel :

La capacité de constituer une grande équipe qui effectuera avec

constance quelques activités simples sur une longue période de temps.

C'est cette formule qui m'a aidé à sortir de la médiocrité, et elle vous aidera à faire de même.

Pendant des années, je me suis concentré sur mon habileté à persuader les gens, et j'en dépendais. Et puis, j'ai trouvé quelques leaders clés que j'ai pu former à dupliquer mes efforts. Finalement, j'ai appris la formule que je viens de vous révéler et j'ai commencé à me constituer et à superviser une grande équipe qui effectuerait avec constance quelques activités simples. C'est alors que tout s'est amélioré. Ce sont les éléments de base. Prenons maintenant le temps de parler des émotions reliées aux invitations. Quatre règles fondamentales s'appliquent.

 

Règle n° 1

Vous devez vous détacher du résultat sur le plan émotionnel. C'est extrêmement important. Rappelez-vous que votre but initial est de renseigner et de faire comprendre. Ce n'est pas d'obtenir un nouveau client ou de recruter un nouveau distributeur. Autrement dit, si vous dissociez vos émotions du résultat et vous vous concentrez uniquement sur l'éducation et la compréhension, tout devient très simple.

Cela semble facile, mais ça ne l'est pas. Nous nous engageons tous dans ce secteur d'activité avec l'espoir de recruter quelques excellents distributeurs. Il est difficile de se défaire de ces attentes. Mais vous devez vous rappeler que nous ne sommes pas des chasseurs. Nous ne sommes pas des requins. Notre tâche consiste à éduquer les gens et à les aider à comprendre ce que nous avons à leur proposer. Nous agissons comme consultants en offrant des suggestions sur la façon dont ils peuvent connaître une vie meilleure.

Si vous ne visez qu'à obtenir un client ou un nouveau distributeur, vous serez constamment déçu et vous verrez fuir vos prospects.

Si vous misez plutôt sur l'éducation et la compréhension, vous vous amuserez et vos prospects apprécieront l'expérience.

 

Règle n° 2

Soyez vous-même. Tant de gens essaient de devenir quelqu'un d'autre lorsqu'ils commencent à lancer des invitations. Cela rend tout le monde mal à l'aise. Soyez vous-même. Efforcez-vous de donner le meilleur de vous-même.

 

Règle n° 3

Mettez-y de la passion. L'enthousiasme est contagieux. Il est normal de se laisser emporter. Restez focalisé sur votre objectif. Écoutez de la musique qui vous inspire. Souriez pendant que vous parlez au téléphone. Je vous garantis que vos émotions positives se traduiront par de meilleurs résultats.

 

Règle n° 4

Adoptez une attitude positive. J'ai eu de la difficulté à mettre cette règle en pratique. Au début, je manquais énormément d'assurance. Je pensais que personne ne me prendrait au sérieux. Mais j'ai observé les professionnels. J'ai remarqué leur attitude. Ils étaient audacieux. Ils étaient confiants. Ils étaient forts.

J'ai donc décidé de faire preuve d'audace. J'ai cessé de m'excuser tout le temps. Au lieu de dire : « Oui, je sais que j'ai exercé bon nombre de métiers jusqu'ici dans ma vie, et j'espère que ceci sera le changement que j'espérais », j'ai commencé à dire : « Devinez quoi? J'en ai plus qu' assez de la vie que j'ai menée jusqu'à maintenant et j'ai décidé de prendre mon avenir en main. À votre place, je ne parierais pas contre moi parce que je suis sérieux. » Voyez-vous la différence?

Soyez vous-même, mais soyez plus audacieux. Soyez vous-même, mais soyez plus fort. Soyez vous-même, mais soyez plus confiant du moins lorsque vous lancez des invitations. J'ai découvert que je pouvais le faire pendant de courtes périodes de temps au début et, tout comme lorsqu'on développe un muscle, j'ai pu le faire de plus en plus longtemps jusqu'à ce que cela fasse partie de moi. Donc, maintenant que nous avons préparé le terrain, examinons la formule d'invitation. Cette formule est conçue pour être utilisée au téléphone ou en personne. Elle ne se prête PAS aux textos, aux courriels ou à tout autre outil de communication — ne vous en servez qu'au téléphone ou en personne. Cette formule est tout aussi efficace avec les prospects de votre marché chaud (les gens que vous connaissez) que de votre marché froid (les gens dont vous faites fortuitement la connaissance). Je vous donnerai des exemples pour les deux situations.

Une invitation professionnelle comporte huit étapes. Cela peut sembler complexe, mais avec un peu de pratique, vous verrez que c'est une habileté qu'il est facile de maîtriser.

Étape 1 : Démontrez votre empressement à partager votre outil.

Étape 2 : Faites un compliment à votre prospect.

Étape 3 : Lancez l'invitation.

Étape 4 : Si je vous invite, est-ce que vous viendrez?

Étape 5 : Confirmation n° 1 — Obtenez un engagement sur le moment de la consultation de l'outil.

Étape 6 : Confirmation n° 2 — Confirmez l'engagement.

Étape 7 : Confirmation n° 3 Fixez le prochain rendez-vous téléphonique.

Étape 8 : Raccrochez.

 

Étape 1 : Démontrez votre empressement à

partager votre outil

C'est là une question de psychologie. Les gens sont toujours plus attirés par une personne qui est active. Si vous amorcez chaque appel ou chaque rencontre en étant très empressé, vous constaterez que le processus d'invitation sera plus bref, que votre prospect posera moins de questions, qu'il montrera moins de réticence et qu'il fera preuve d'un plus grand respect pour votre personne et votre temps.

Exemples pour les prospects de votre marché chaud :

« Je n'ai pas beaucoup de temps, mais il était très important que je te

parle. »

« J'ai un million de choses à faire, mais je suis heureux de t'avoir au

téléphone. »

« J'allais sortir, mais il fallait que je te parle sans tarder. »

Exemples pour les prospects de votre marché froid :

« J'aimerais bien vous en parler maintenant, mais je dois partir. Par

contre… »

« Je dois filer, mais… »

 

Vous avez saisi? Donnez le ton en y mettant un sentiment d'urgence.

Pour ce qui est des exemples que je vous donne, ne vous souciez pas trop de reproduire la même formulation. Concentrez-vous plutôt sur le concept et utilisez vos propres mots. Faites comprendre aux gens que vous êtes occupé, que vous avez beaucoup de tâches en cours et que vous avez peu de temps, mais qu'il était important pour vous de leur parler sans tarder. Et mettez de la passion dans votre voix.

Étape 2 : Faites un compliment à votre prospect

Cette étape est cruciale. Un compliment sincère (il doit l'être) ouvre la porte à une véritable communication et rendra votre prospect beaucoup plus réceptif.

Exemples pour les prospects de votre marché chaud :

« Tu as très bien réussi et j'ai toujours respecté ta façon de brasser

des affaires. »

« Tu m'as toujours apporté ton soutien et je l'apprécie beaucoup. »

(Excellent avec les membres de la famille et les amis intimes.)

« Tu as vraiment le sens des affaires et tu peux voir des choses qui

échappent aux autres. »

« Depuis que je te connais, j'ai toujours pensé que tu étais le meilleur

dans ton domaine. »

Exemples pour les prospects de votre marché froid :

« Vous m'avez offert l'un des meilleurs services que j'ai jamais

reçus. »

« Vous êtes très intelligent. Puis-je vous demander ce que vous faites

dans la vie? »

« Grâce à vous, cette expérience a été fantastique. »

 

Le compliment doit être sincère. Trouvez une chose pour laquelle vous pourrez honnêtement complimenter votre prospect et servez-vous-en. Cette étape simple doublera littéralement vos résultats. Lorsque vous démontrez votre empressement et que vous faites un compliment à votre prospect, il lui devient très difficile de réagir négativement à votre invitation. Les gens ne reçoivent pas souvent de compliments. C'est toujours agréable à entendre. Vous constaterez que vos prospects deviendront très réceptifs.

Si vous étudiez les pros, vous verrez qu'ils mettent toujours les gens de bonne humeur grâce à des éloges honnêtes et sincères. Cela favorise les relations, cela ouvre l'esprit des gens et, surtout, cela contribue à l'atteinte de notre but qui est de renseigner et de faire comprendre.

Étape 3 : Lancez l'invitation

Ici, il n'y a pas de solution unique. Trois types d'approches s'offrent au professionnel du marketing relationnel.

 

L'approche directe

Vous utiliserez cette approche lorsque vous inviterez des gens à en apprendre un peu plus sur les avantages que votre offre a pour EUX. La majorité des réseauteurs utilise l'approche directe avec tous leurs prospects. Cela ressemble généralement à ceci : « J'ai trouvé un moyen pour que vous deveniez riche! Laissez-moi vous expliquer. Bla-bla-bla. » Je comprends qu'on puisse être passionné, mais vraiment, qui sera excité par une telle entrée en matière, à moins que l'appel ne vienne d'un millionnaire?

Cela ne veut pas dire que l'approche directe n'est pas efficace. Elle l'est. Elle occupe une place importante dans le processus d'invitation. Mais elle doit être réservée aux gens qui vous connaissent et vous respectent ou aux gens qui, vous le savez, sont à la recherche d'une vie meilleure.

Exemples pour les prospects de votre marché chaud :

« Lorsque tu m'as dit que tu (détestais ton emploi, avais besoin

d'argent, voulais déménager, etc.), étais-tu sérieux ou faisais-tu seulement des blagues? (Ils vous diront presque toujours qu'ils étaient sérieux.) Fantastique! J'ai trouvé un moyen pour que tu (obtiennes ce que tu veux, trouves une solution à ton problème, atteignes ton but). » Cet exemple est valable lorsque vous connaissez la raison de l'insatisfaction d'un prospect, un besoin ou un désir.

« Je crois que j'ai trouvé un moyen d'améliorer grandement notre

situation financière. »

« Lorsque je me suis demandé qui pourrait faire fortune avec cette

entreprise que j'ai découverte, j'ai pensé à toi. »

« Es-tu toujours à la recherche d'un emploi ( d'un nouvel emploi)? J'ai trouvé un moyen qui nous permettrait de créer une entreprise fantastique sans tous les risques qui y sont généralement associés. »

« Laisse-moi te poser une question, ça restera entre nous. Si tu pouvais avoir ta propre entreprise et travailler à temps partiel, à ton domicile, et gagner autant d'argent que tu le fais en travaillant à temps plein, est-ce que ça t'intéresserait? »

Exemples pour les prospects de votre marché froid :

« Avez-vous déjà songé à diversifier vos sources de revenus? »

« Vos perspectives de carrière demeurent-elles ouvertes? »

« Envisagez-vous de faire ce que vous faites actuellement jusqu'à la

fin de votre carrière? »

Vous pouvez conclure ces entrées en matière ou toute variante de

celles-ci en disant aux prospects de votre marché froid : « J'ai une proposition qui pourrait vous intéresser. Ce n'est pas le moment d'en parler, mais… »

 

L'approche indirecte

Il s'agit d'un autre outil très efficace pour aider les gens 1 surmonter leur réticence initiale et à comprendre ce que mus avez à leur offrir. L'approche indirecte sert à demander m prospect de l'aide, de la rétroaction ou des conseils. J'ai beaucoup utilisé cette approche à mes débuts, et avec grand succès. À cause de mon manque de crédibilité à l'âge de 23 ans, je ne pouvais pas vraiment réussir avec l'approche directe, et j'ai donc appris à m'effacer et à flatter l'ego de mes prospects. Cela a incroyablement bien fonctionné et fonctionne encore aujourd'hui.

Exemples pour les prospects de votre marché chaud :

« Je viens de créer une nouvelle entreprise et je suis très nerveux.

Avant d'aller plus loin, j'ai besoin de m'exercer auprès d'une personne amicale. Puis-je le faire avec toi? » (Ceci est une EXCELLENTE façon d'approcher les membres de votre famille et vos amis intimes.)

« J'ai découvert une entreprise qui m'excite beaucoup, mais je suis

un néophyte. Tu as tellement d'expérience. Pourrais-tu y jeter un coup d'œil si je te facilite les choses et me dire ensuite si j'ai pris la bonne décision? »

« Un ami m'a dit que la meilleure chose à faire lorsqu'on crée une entreprise, c'est de demander à des gens que l'on respecte d'y jeter un coup d'œil et de nous conseiller. Accepterais-tu de faire cela pour moi si je te facilitais les choses ? »

Exemples pour les prospects de votre marché froid :

Lorsque vous rencontrez quelqu'un qui vit dans une autre ville, province ou contrée, et que votre entreprise y fait des affaires, vous pouvez dire :

« Mon entreprise souhaite accroître ses activités dans votre région.

Accepteriez-vous de me rendre service en examinant la situation et en me disant si vous croyez que cela fonctionnerait là où vous vivez? »

Lorsque vous rencontrez quelqu'un qui pourrait vous donner une bonne rétroaction sur votre produit, vous pouvez lui dire :

« Je viens de créer une entreprise et je vends un produit qui, je crois, est très valable, mais j'aimerais connaître votre opinion. Acceptez-vous d'en prendre connaissance et de me dire ce que vous en pensez? »

 

L'approche ultra-indirecte

La troisième approche est l'approche ultra-indirecte. Elle est extrêmement puissante, car elle fonctionne à plusieurs niveaux psychologiques. Avec cette approche, vous dites à votre prospect qu'il n'est pas un prospect et que vous souhaitez uniquement savoir s'il connaît quelqu'un qui pourrait profiter de votre occasion d'affaires. C'est très efficace.

Exemples pour les prospects de votre marché chaud :

« L'entreprise avec laquelle je travaille n'est manifestement pas pour

toi, mais je voulais te demander si tu connais quelqu'un qui est ambitieux, motivé par l'argent et qui serait excité à l'idée d'augmenter ses revenus. »

« Connais-tu quelqu'un qui est à la recherche d'une entreprise solide

qu'il pourrait diriger de la maison? »

« Connais-tu quelqu'un qui a eu un problème ou qui s'est heurté à un

obstacle en tentant de créer sa propre entreprise et qui serait à la recherche d'un moyen de diversifier ses revenus? »

« Je travaille avec une entreprise qui se développe dans cette région

et je cherche quelques personnes intelligentes qui souhaiteraient toucher un revenu supplémentaire. Connais-tu quelqu'un qui répond à cette description? »

Dans la majorité des cas, le prospect vous demandera des détails avant de vous donner le nom de quelqu'un (il cachera sa curiosité derrière cette requête, pensant que cela lui conviendrait peut-être, mais sans l'admettre encore).

Lorsqu'il vous demande de lui donner davantage d'information, vous pouvez répondre :

« Cela a du sens. C'est normal que tu veuilles en savoir plus avant de

me donner le nom de l'une de tes connaissances. » Vous pouvez alors passer à la quatrième étape.

Exemples pour les prospects de votre marché froid :

L'approche ultra-indirecte est exactement la même pour votre marché froid que pour votre marché chaud. Utilisez la même entrée en matière ou une variante avec laquelle vous vous sentez à l'aise.

 

Étape 4 : Si je vous offre tel ou tel outil, est-ce que

vous vous y intéresserez?

Cette question a été mon arme secrète pendant très longtemps. C'est de loin la question la plus puissante que j'ai employée en bâtissant une entreprise de marketing relationnel grande et prospère.

« Si je vous offre un DVD, est-ce que vous le visionnerez? »

« Si je vous offre un CD, est-ce que vous l'écouterez? »

« Si je vous offre un magazine (ou tout autre matériel imprimé), est-ce que vous le lirez? »

« Si je vous propose un lien vers un site Internet qui offre une présentation complète, est-ce que vous le consulterez? »

« Si je vous propose un séminaire en ligne offert sur invitation seulement, est-ce que vous y participerez? »

« Si je vous invite à une conférence téléphonique à trois, est-ce que vous y participerez? »

Cette question est EXTRÊMEMENT EFFICACE, et ce pour plusieurs raisons.

Premièrement, elle est bilatérale. Vous dites que vous ferez quelque chose si votre prospect accepte de faire quelque chose. En tant qu' êtres humains, nous sommes programmés pour réagir positivement dans ce genre de situation.

Deuxièmement, elle vous place en position de pouvoir. Vous avez le contrôle. Vous ne mendiez pas. Vous ne demandez pas de faveurs. Vous offrez tout simplement une valeur d'échange.

Et troisièmement, cela signifie que VOUS avez quelque chose de valable à offrir. Vous dites que vous ferez quelque chose, mais uniquement si votre interlocuteur s'engage lui aussi à faire quelque chose en échange. Lorsque vous donnez de la valeur à ce que vous avez, les gens vous respectent.

À mes débuts, je ne connaissais pas cette question magique. Je ne disais que des choses comme : « Je veux vraiment, vraiment, vraiment que vous regardiez ma vidéo, essayiez mon produit, écoutiez ce CD, etc. » Vous pouvez imaginer les résultats que j'obtenais. Cette approche était psychologiquement faible. Mais si vous dites : « Si je, est-ce que vous? », vous entamez une conversation professionnelle. Si vous dites : « Je veux vraiment, vraiment, vraiment », vous avez l'air désespéré, et un distributeur désespéré n'est PAS attirant. Si vous avez déjà utilisé cette approche, vous savez de quoi je parle.

La question « Si je, est-ce que vous? » donne des résultats. Elle pousse les gens à dire « oui ». Elle aide les prospects à voir d'un autre œil ce que nous avons à leur offrir. Rappelez-vous que notre but est de renseigner et de faire comprendre. La question« Si je, est-ce que vous? » nous aide à atteindre ce but.

Si vous avez commencé l'appel en laissant entendre que vous êtes très empressé, avez complimenté votre prospect, avez lancé l'invitation et demandé :« Si je, est-ce que vous? », la réponse de votre prospect sera presque toujours« oui », et vous pourrez passer à la cinquième étape.

Si votre prospect vous demande davantage d'information avant d'accepter, répondez-lui simplement: « Je comprends que vous vouliez en savoir plus, mais tout ce que vous cherchez se trouve sur le (DVD, CD, matériel imprimé, site Internet, etc.). Le moyen le plus rapide de vraiment comprendre ce dont je parle est de consulter ce matériel. Donc, si je vous le donne, est-ce que vous l'examinerez? »

S'il dit non, remerciez-le de vous avoir consacré de son temps et passez à autre chose. De plus, révisez les trois premières étapes pour déterminer ce que vous auriez pu faire mieux. Mais ne lui donnez PAS votre matériel.

Vous avez franchi les quatre premières étapes et votre prospect a dit oui! Vous avez réussi J Il a accepté de prendre connaissance de votre outil! Cela signifie-t-il qu'il le consultera? Non. En fait, il n'y a que 5 % de vos prospects environ qui feront ce qu'ils vous ont promis si vous n'utilisez que les quatre premières étapes et 5 % n'est pas un bon résultat. Pour vous rapprocher des 80 %, vous devez compléter le processus d'invitation avec professionnalisme.

 

Étape 5 : Confirmation n° 1 — Obtenez un

engagement sur le moment de la consultation de

l'outil

Vous avez demandé : « Si je, est-ce que vous?>> et votre prospect a répondu oui. La prochaine étape consiste à obtenir son engagement à consulter votre matériel.

« Quand pensez-vous pouvoir visionner sans faute le DVD? »

« Quand pensez-vous pouvoir écouter sans faute le CD? »

« Quand pensez-vous pouvoir lire sans faute le magazine ? »

« Quand pensez-vous pouvoir consulter sans faute le site Internet? »

Ne lui suggérez pas un moment précis. (C'est une autre erreur que j'ai faite au début de ma carrière.) Posez-lui tout simplement la question et attendez sa réponse. Cette question lui fait penser à son emploi du temps et à ses autres engagements. Il trouve du temps pour examiner votre outil et il vous précise le moment où il le fera. Autrement dit, tout devient réel.

Lorsque vous avez demandé « Si je, est-ce que vous? » et qu'il a répondu oui, vous parliez d'un jour prochain. Lorsque vous obtenez son engagement sur le moment de la consultation, cela commence à être réel. La seule chose qui compte, c'est qu'il précise un moment. Peu importe lequel. Laissez-le penser à son emploi du temps et il vous dira quand il pourra consulter votre matériel.

Environ 90 % du temps, il vous donnera une réponse. Les autres 10 % du temps, il restera vague et vous dira quelque chose comme : « J'essaierai de le faire un de ces jours. » Si c'est le cas, alors dites-lui : « Je ne veux pas perdre mon temps ni vous faire perdre le vôtre. Pourquoi ne pas fixer dès maintenant le moment où vous consulterez sans faute ce matériel? » Rappelez-vous qu'il a déjà accepté de le faire à l'étape 4. Vous ne faites que confirmer le moment de la consultation.

L'important ici, c'est qu'il a maintenant dit oui à deux reprises la première fois lorsque vous avez demandé : « Si je, est-ce que vous? », et la seconde lorsqu'il a précisé le moment où il consulterait votre matériel.

Vous pouvez donc maintenant lui donner votre outil, n'est-ce pas? Non. Vous n'avez pas encore terminé. Les professionnels prennent quelques secondes de plus pour franchir quelques étapes supplémentaires.

 

Étape 6 : Confirmation n° 2 — Confirmez

l'engagement

Si votre prospect vous dit qu'il visionnera le DVD d'ici mardi soir, votre réponse devrait ressembler à ceci : « Donc, si je vous appelle mercredi matin, vous l'aurez vu sans faute, n'est-ce pas? » S'il dit qu'il écoutera le CD d'ici jeudi matin, votre réponse devrait ressembler à ceci : « Donc, si je vous appelle jeudi au cours de la journée, vous l'aurez écouté sans faute, n'est-ce pas?>> S'il dit qu'il consultera le site Internet d'ici le

1er juillet, votre réponse devrait ressembler à ceci : « Donc, si je vous appelle le 2 juillet, vous l'aurez consulté sans faute, n'est-ce pas? »

Il répondra tout naturellement par l'affirmative, ou il fera un petit ajustement. Dans un cas comme dans l'autre, vous aurez obtenu trois confirmations à l'issue de la sixième étape et il est beaucoup plus probable que le prospect consultera votre matériel, et…

Le plus important, c'est que vous n'avez pas fixé de rendez-vous

avec lui. Il s'est fixé un rendez-vous avec lui-même.

Votre prospect a dit qu'il consulterait votre matériel, qu'il le ferait d'ici une date précise et que si vous l'appeliez après cette date, il aurait examiné votre outil. Vous avez posé les questions. Ses réponses ont confirmé l'engagement.

Étape 7 : Confirmation n° 3 — Fixez le prochain

rendez-vous téléphonique

Cette étape est simple. Demandez tout simplement : « Quel est le meilleur moment pour vous appeler et à quel numéro? » Votre prospect vous dira ce qui lui convient le mieux et vous aurez maintenant un vrai rendez-vous. Il vous suffit alors de ne pas oublier de le rappeler.

Votre prospect vous a dit oui quatre fois. En tout, l'invitation ne vous a pris que quelques minutes et vos chances d'atteindre votre objectif d'éducation et de compréhension sont passées de 5 % à 80 %.

 

Étape 8 : Raccrochez

Rappelez-vous que vous êtes très occupé, d'accord? Une fois que vous avez confirmé le prochain rendez-vous téléphonique, la meilleure chose à dire, c'est : « Fantastique, nous nous parlerons à ce moment-là. Je dois vous laisser! »

Trop de gens obtiennent ce rendez-vous et puis le perdent en parlant, parlant et parlant Rappelez-vous que notre but est de renseigner et de faire comprendre, et puis que nous laissons à cette tierce partie qu'est notre outil le soin d'accomplir la majeure partie du travail.

Voici quelques exemples des huit étapes réunies :

 

Une personne que vous connaissez et qui déteste son travail — Approche directe

« Salut, je n'ai pas beaucoup de temps, mais il était très important

que je te joigne. Écoute, tu es l'une des personnes les plus financièrement intelligentes que je connaisse et jet' ai toujours respecté pour cela. Lorsque tu m'as dît que tu n'aimais vraiment pas ton travail, étais-tu sérieux ou faisais-tu des blagues? » (Votre prospect dit qu'il était sérieux.)

« Super. Je croîs que j'ai trouvé une façon pour toi de te créer une

stratégie de sortie. J'ai un CD qui la décrit mieux que je ne pourrais le faire. Si je te donne ce CD, est-ce que tu l'écouteras? » (Votre prospect dit oui.)

« Quand penses-tu pouvoir l'écouter? » (Il dit mardi.) « Donc, si je te

rappelle mercredi matin, tu l'auras écouté sans faute, n'est-ce pas? » (Il dit oui.)

« Très bien, je communiquerai avec toi. Quel est le meilleur moment

pour t'appeler et à quel numéro? » (Il vous donne l'information.)

« C'est noté. A bientôt. Il faut que je te laisse maintenant. Et merci! »

Un bon ami — Approche indirecte

« Salut, j'étais sur le point de sortir, mais il fallait que je te parle très

rapidement. As-tu une seconde? Merveilleux. Écoute, tu m'as toujours été d'un grand soutien et je l'apprécie beaucoup.

« Je viens tout juste de créer une nouvelle entreprise et je suis très

nerveux. Avant d'aller plus loin, j'ai besoin de m'exercer auprès d'une personne amicale. Puis-je compter sur toi? » (Il accepte.)

« Fantastique! Si je te donne un DVD qui présente l'information de

façon professionnelle, est-ce que tu le visionneras? » (Il dit oui.)

« Il dure environ 15 minutes. Quand penses-tu pouvoir le regarder

sans faute? » (Il dit jeudi.)

« Je t'appellerai donc vendredi matin. Tu l'auras visionné sans faute,

n'est-ce pas? (Il dit oui.) Fantastique. Quel est le meilleur moment pour t'appeler et à quel numéro? » (Il vous donne l'information.)

« C'est noté. A bientôt. Il faut que je te laisse maintenant. Et merci! »

 

Une personne qui a très bien réussi — Approche ultra-indirecte

« Je sais que vous êtes occupé et j'ai un million de choses à faire moi

aussi, mais je suis heureux d'avoir l'occasion de vous parler. Vous avez réussi haut la main et j'ai toujours respecté votre style en affaires.

« Récemment, j'ai créé une nouvelle entreprise et je suis à la

recherche de quelques personnes intelligentes. C'est un secteur d'activité qui n'est certainement pas pour vous, mais je voulais vous demander si vous connaissez des gens ambitieux, motivés par l'argent et qui seraient excités à l'idée d'augmenter leurs revenus de façon significative. » (Il dit qu'il connaît quelques personnes.)

« Je comprends que vous voudrez en savoir plus avant de me

recommander ces personnes. J'ai un DVD qui explique clairement ce que je fais et le genre de personnes que je cherche. Il est de courte durée.

« Si je vous l'envoie, est-ce que vous le visionnerez? » (Il dit oui.)

« Merci. Quand pensez-vous pouvoir le regarder? » (Il dit lundi prochain.)

« Très bien. Donc, si je vous appelle mardi prochain, vous l'aurez

visionné sans faute, n'est-ce pas? » (Il dit oui.)

« D'accord.Je communiquerai avec vous après cette date. Quel est le

meilleur moment pour vous appeler et à quel numéro? » (Il vous donne l'information.)

« Merveilleux, c'est noté. Encore merci, j'apprécie beaucoup votre

aide. À mardi. »

 

Un prospect de votre marché froid qui a fait un excellent travail en vous vendant quelque chose — Approche directe

« J'ai quelque chose à vous proposer et je dois partir, mais je sais que

vous êtes très intelligent et je suis justement à la recherche de personnes intelligentes. Envisagez-vous de faire ce que vous faites actuellement jusqu'à la fin de votre carrière? » (Il dit non.)

« Bien. J'ai quelque chose qui pourrait vous intéresser. Le moment

est mal choisi pour en parler, mais j'ai un DVD qui explique tout en détail. Si je vous le donne, est-ce que vous le visionnerez? » (Il dit oui.) « Quand pensez-vous pouvoir le regarder? » (Il dit dimanche.)

« Donc, si je vous appelle lundi, vous l'aurez visionné sans faute,

n'est-ce pas? » (Il dit oui.) « Très bien, je communiquerai avec vous lundi. Quel est le meilleur moment pour vous appeler et à quel numéro? » (Il vous donne l'information.)

« D'accord, c'est noté. Encore merci pour l'excellent service que

vous offrez. À bientôt. »

 

Sentez-vous la dynamique du processus? Évidemment, il existe de nombreuses variantes possibles pour différents types de prospects, mais j'espère que ces exemples vous aident à comprendre comment le tout fonctionne.

Pour ce qui est du texte, il est préférable que vous assimiliez les concepts de base sans trop mettre l'accent sur la formulation exacte de mes exemples. La vie ne fonctionne pas comme ça. Mais si vous apprenez à faire comprendre à votre prospect que vous êtes très empressé, si vous le complimentez, lui lancez une invitation, lui donnez un outil en disant « Si je, est-ce que vous? », si vous confirmez au moyen du processus que j'ai décrit et, finalement, raccrochez ou complétez l'invitation, tout ira très bien.

Rappelez-vous que lorsque vous recrutez, il n'y a pas de bonne ou de mauvaise expérience — il n'y a que les expériences d'apprentissage. Tout au long de votre cheminement afin de devenir un professionnel du marketing relationnel, la meilleure chose qui puisse vous arriver, c'est de développer des habiletés qui vous permettront de recruter sur demande, dans toute situation. Ensuite, vous n'aurez plus jamais à souhaiter avoir de la chance. Alors, exercez-vous, encore et encore.

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