Chapitre 9

Habileté nº 6

Aider vos nouveaux distributeurs

à démarrer du bon pied

Dans l'univers du marketing relationnel, les gens consacrent énormément d'efforts, de temps et d'argent afin de recruter des distributeurs, et ils dilapident ensuite cet investissement en les laissant à eux-mêmes. Les professionnels ne font pas ça. Ils leur fixent des attentes réalistes, ils les aident à obtenir rapidement des résultats, et puis ils continuent à les guider tout au long des nombreuses phases de notre profession.

J'ai eu la chance d'avoir un mentor très tôt, Michael Nelson, un homme très doué pour guider les nouveaux distributeurs. Michael ne faisait pas partie de ma lignée ascendante (upline), mais il était nettement le leader dans ma ville. De plus, il avait beaucoup d'expérience dans notre profession.J'ai donc écouté ce qu'il disait, f ai observé ce qu'il faisait et je lui ai posé des tonnes de questions.

À cette époque, il avait un petit bureau près de chez moi et je m'y rendais très souvent afin d'apprendre quelque chose de nouveau. Michael était un excellent recruteur. Il amenait sans cesse de nouvelles personnes dans son organisation. Et en général, les distributeurs de Michael réussissaient très bien. Mais ça ne se passait pas ainsi pour moi. Les quelques personnes que j'avais recrutées ne faisaient rien.

Alors que j'observais Michael, j'ai remarqué que chaque fois qu'il recrutait un nouveau distributeur, il prévoyait ce qu'il appelait un « entretien de plan de match ». J'ai décidé de l'imiter. Donc, à sa prochaine rencontre avec un nouveau distributeur, je me suis assis derrière eux, j'ai écouté leur conversation et j'ai pris des notes. J'ai fait cela à plusieurs reprises et j'ai été étonné de constater qu'il utilisait chaque fois les mêmes mots. J'ai pensé que si je pouvais assimiler ce processus, alors j'aurais une chance d'obtenir des résultats similaires aux siens.

L'entretien de plan de match — Partie 1

Michael leur demandait de confirmer leur décision de devenir distributeur. Il disait quelque chose comme : « Je vous félicite d'avoir pris cette décision. Je suis fier que vous preniez votre vie en main. A partir de maintenant, les choses seront différentes pour vous et votre famille. » Cela ne durait jamais plus de cinq minutes, mais à la fin de leur discussion, tout doute qu'aurait pu avoir le nouveau distributeur s'était dissipé. Il se sentait très bien.

L'entretien de plan de match — Partie 2

Il leur fixait des attentes. Il savait que la majorité des gens qui s'engagent dans le marketing relationnel ont des attentes irréalistes et il leur exposait toujours les trois mêmes concepts :

« Si vous réussissez dans ce secteur d'activité, c'est vous qui aurez créé ce succès, pas moi. Et si vous échouez dans ce secteur d'activité, c'est vous qui aurez créé cet échec, pas moi. C'est vous qui ferez la différence entre le succès et l'échec. Je suis ici pour vous guider à chaque étape, mais je ne peux pas agir à votre place. Je suis ici pour travailler avec vous, mais pas pour vous. »

Ouah ! C'était un concept radical et tellement différent des conversations que j'avais avec mes nouveaux distributeurs. Par exemple, je leur disais : « Je suis payé en fonction de votre rendement et je travaille donc essentiellement pour vous! »

Eh bien, quel genre d'attentes croyez-vous que CELA implantait dans l'esprit de mes nouveaux distributeurs? Je disais aussi :« NOUS allons créer une entreprise ensemble », alors que ce n'était pas tout à fait vrai. ILS devaient créer leur entreprise. Je pouvais leur servir de ressource, mais je ne pouvais pas le faire à leur place.

Michael leur disait ensuite : « Ma tâche consiste à vous aider à devenir indépendant financièrement aussi rapidement que possible. Êtes-vous d'accord pour dire que c'est un bon but? »

C'était encore une fois radical, mais sensé. A cette époque, j'avais un groupe qui dépendait largement de moi. Mes distributeurs n'agissaient que lorsque je les y poussais. Mais Michael avait un groupe de distributeurs qui travaillaient de leur propre initiative. Il jouissait à la fois de la duplication et de la liberté. Pas moi. Il avait jeté les bases d'une relation dans laquelle il agissait comme professeur auprès de ses distributeurs et non comme leur esclave. Il était en mesure de leur inculquer les habiletés nécessaires et ils pouvaient ensuite évoluer de façon indépendante.

Finalement, Michael disait : « Vous connaîtrez certainement des hauts et des bas en bâtissant votre entreprise. Il y aura de bons moments et de mauvais moments. Je saurai que vous traversez des jours difficiles lorsque vous ne m'appellerez pas, ne vous présenterez pas aux rencontres, ne participerez pas aux conférences téléphoniques, commencerez à présenter des excuses — ce genre de choses. Lorsque cela vous arrivera, et cela arrive à t tout le monde, comment voulez-vous que je gère cela? Voulez-vous que je vous laisse seul ou voulez-vous que je fasse preuve de ténacité et que je vous rappelle pourquoi vous avez pris la décis~on de vous engager? »

C'était brillant, car il est vrai que tout le monde doute de soi-même un jour ou l'autre. Michael faisait comprendre à ses nouveaux distributeurs que c'était naturel et, en même temps, il jetait les bases d'une relation dans laquelle il était en position de renverser la situation lorsque le doute s'installait dans leur esprit.

Ce que Michael accomplissait avec ces trois concepts était très différent de ce que je faisais en promettant mer et monde à mes distributeurs, aussi différent que le jour et la nuit. Avec mon approche, le distributeur restait inactif et attendait que je passe à l'action. Et si j'étais trop occupé ou ne pouvait pas l'aider pour une raison quelconque, je devenais l'excuse facile pour expliquer son manque de résultats. Mais grâce à l'approche de Michael, ses distributeurs devenaient rapidement indépendants. Il les coachait de temps en temps, mais il ne permettait pas à son groupe de l'utiliser comme excuse pour expliquer tout manque de résultats. Alors que mes distributeurs tiraient le diable par la queue, les siens prospéraient.

L'entretien de plan de match — Partie 3

Michael utilisait une liste de contrôle pour aider ses nouveaux distributeurs à démarrer avec les meilleures chances de réussite. Le plan exact peut varier d'une entreprise à l'autre, mais le concept est toujours de faire tout ce qui est possible pour assurer l'obtention de résultats rapides.

Voici quelques exemples de ce que vous pourriez inclure dans votre liste de contrôle :

1. Veillez à ce que votre nouveau distributeur ait les produits

appropriés en sa possession. A peu près toutes les entreprises offrent des produits qui peuvent être personnellement utilisés par le distributeur. Veillez donc à ce qu'il le fasse. Dans certaines entreprises, cela peut inclure un engagement mensuel. Il est très important que les gens développent un attachement émotif envers les produits et cela ne peut se faire que s'ils les utilisent et en apprécient les avantages. De plus, de nombreuses entreprises offrent des échantillons ou des démonstrateurs. Dans ce cas, les nouveaux distributeurs devraient en avoir une quantité suffisante de manière à être bien préparés.

2. Veillez à ce que votre nouveau distributeur soit muni des outils

appropriés. Nous avons parlé de l'importance des outils qui agissent comme tierce partie dans l'érection d'une grande et prospère entreprise de marketing relationnel. Votre nouveau distributeur doit être préparé s'il veut aider ses prospects avec des outils qui les guideront avec professionnalisme tout au long du processus des entretiens.

3. Veillez à ce que votre nouveau distributeur soit au courant. Montrez-

lui comment trouver des informations sur le site Internet de l'entreprise, comment repérer les dates des événements à venir, des appels de leadership, des séminaires en ligne, etc. Rappelez-vous que votre but est de l'aider à devenir indépendant le plus rapidement possible. Ceci est une étape importante pour faire une réalité de cet objectif.

4. Veillez à ce que votre nouveau distributeur ait une compréhension de

base du système de rémunération. Il n'est pas nécessaire qu'il le connaisse en détail au début, mais il devrait au moins en comprendre les éléments clés et savoir ce qui lui arrivera sur le plan financier alors qu'il franchira les premiers niveaux.

5. Veillez à ce que votre nouveau distributeur ait une connaissance

fondamentale du processus d'invitation. Il doit savoir comment amener ses prospects à mieux comprendre ce qu'il a à leur offrir. Vous pouvez lui faire gagner du temps et lui éviter de se dépenser en paroles inutiles avec peu ou pas de résultats en lui donnant un aperçu des tenants et aboutissants d'un processus d'invitation professionnel.

L'entretien de plan de match — Partie 4

Michael aidait ses nouveaux distributeurs à établir un plan de match afin de mieux gravir les premiers échelons et li les mettait au défi de le faire rapidement. Il comprenait et li m'a aidé à comprendre qu'il s'agissait d'une course visant à aider le nouveau venu à obtenir rapidement des résultats. Si on lui offrait très tôt du renforcement positif, il persévérait. Sinon, il avait tendance à quitter la scène.

Chaque entreprise est différente, et le plan de match sera donc à chaque fois différent. Mais songez aux gestes simples que vous pouvez accomplir pour encourager vos nouveaux distributeurs pendant leur première semaine d'activité afin qu'ils obtiennent les meilleurs résultats possible.

Comment peut-il trouver son premier client?

Comment peut-il recruter son premier distributeur?

Pouvez-vous l'encourager à participer à son premier événement tenu par l'entreprise?

Quelles mesures pouvez-vous prendre pour l'aider à toucher son premier chèque de commission?

Mon succès dans le domaine du marketing relationnel n'est devenu réel que lorsque j'ai touché ce premier chèque. Tout a alors changé pour moi. J'ai commencé à vraiment rêver de créer une vie meilleure pour ma famille et moi. Aider vos nouveaux distributeurs à démarrer du bon pied est vital. L'entretien de plan de match — Partie 5

Michael terminait toujours en confiant des tâches spécifiques à ses nouveaux distributeurs. Une chose que j'ai apprise, c'est que les nouveaux distributeurs ont un besoin impérieux d'être guidés et qu'ils réagissent incroyablement bien lorsqu'on leur confie des mandats simples. Michael terminait toujours en assortissant ces mandats d'une date d'échéance. Il disait à ses nouveaux distributeurs de revenir le voir à une date précise. C'est exactement comme lors du processus d'entretiens de prospection. Vous enchaînez les entretiens, mais cela ne s'arrête pas là lorsque le prospect est devenu distributeur. Les professionnels continuent d'enchaîner les entretiens et les mandats.

Le but de cette démarche est d'aider le nouveau distributeur à« franchir la ligne ». Lorsqu'un distributeur fait ses premiers pas dans le domaine du marketing relationnel, il y a toujours une ligne entre le succès et l'échec. D'un côté de la ligne, il est plus facile d'abandonner que de continuer. De l'autre côté de la ligne, il est plus facile de persévérer que de laisser tomber.

Qu'est-ce qui peut aider un individu à franchir la ligne?

• Trouver son premier client;

• Recruter son premier distributeur;

• Toucher son premier chèque de commission;

• Participer à un important événement tenu par de l'entreprise;

• Se faire des amis au sein de l'organisation;

• Clamer son intention devant le monde entier;

• Être promu à un niveau supérieur;

• Être reconnu pour ses réalisations.

Il y a des centaines d'autres choses qui peuvent contribuer à amener un individu à franchir la ligne. En tant que parrain, votre tâche consiste à aider vos nouveaux distributeurs à franchir cette ligne et à RESTER de l'autre côté. La ligne ne disparaît jamais vraiment. Elle est toujours là et vous, en tant que leader, devez être constamment conscient de l'état émotionnel dans lequel vos distributeurs se trouvent. Ainsi, vous pourrez continuer à les encourager à ne jamais abandonner leurs rêves.

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