Chapitre 6

Habileté nº3

Présenter votre produit

ou votre occasion d'affaires

à vos prospects

Nous avons parlé des deux premières habiletés qui consistent à trouver des prospects et à les inviter à découvrir votre produit ou votre occasion d'affaires. Vous leur demandez de prendre connaissance de votre outil ou de participer à un événement.

Si vos prospects évaluent cet outil sans que vous soyez à leurs côtés, vous n'avez rien à faire. Contentez-vous d'effectuer un suivi à la date prévue. Si vous êtes physiquement avec eux, il y a certaines choses que vous devez comprendre et l'une des plus importantes est que ce n'est pas de VOUS qu'il s'agit!

C'est une chose que j'ai eu de la difficulté à accepter. À mes débuts, j'ai lu et écouté tout ce que j'ai pu trouver sur le sujet, et j'ai assisté à toutes les séances de formation possible.

Je pensais que le plus important était de devenir un expert dans tout ce qui avait trait à mon entreprise de manière à ce que si l'on me posait des questions, je puisse répondre sur-le-champ. Cela semble logique, n'est-ce pas?

Je m'assoyais avec quelqu'un et disais : « Laissez-MOI vous parler de nos produits. Laissez-MOI vous parler de notre entreprise. Laissez-MOI vous parler de notre système de rémunération. Laissez-MOI vous parler de l'incroyable programme de soutien que nous offrons. » De gros problèmes sont associés à cette approche si vous voulez bâtir une grande organisation prospère. En ce qui me concerne, le plus gros problème était que, peu importe les connaissances que j'acquerrais, il y avait toujours des questions qui me laissaient perplexe. Et étant donné que je me présentais comme un expert, si je restais sans voix, cela pouvait très bien pousser mes prospects à tout remettre en question.

Le deuxième problème, c'était que la plupart de mes prospects savaient que je n'étais pas un expert. Donc, lorsque je les abordais et me présentais comme un symbole d'autorité, ils savaient que ce n'était pas vrai. Cela les rendait en fait plus que sceptiques.

Le troisième problème, c'était que même si je devenais petit à petit un expert, les autres distributeurs dans mon organisation n'avaient pas nécessairement la même soif ou la même volonté d'apprendre. Par conséquent, j'étais automatiquement le spécialiste pour toutes les présentations. Il est impossible de créer une organisation qui saura se dupliquer avec une telle approche et, sans duplication, le marketing relationnel n'est qu'un simple emploi.

À mes débuts, c'est ce qu'était pour moi le marketing relationnel — un emploi. Il n'y avait pas de duplication dans mon organisation parce que je ramenais tout à moi-même. Mais j'étais déterminé et j'ai commencé à observer et à mémoriser la façon dont les meilleurs distributeurs faisaient leurs présentations.

Les pros ne se donnaient jamais le premier rôle. De plus, ils ne se présentaient jamais comme des experts. Ils agissaient à titre de consultants qui assuraient le lien entre les prospects et les outils, les événements et les autres distributeurs, veillant ainsi à leur éducation. Si un prospect posait une question, ils les guidaient vers la réponse, sans jamais la donner directement. Cela m'a déconcerté jusqu'à ce que je commence à saisir ce qu'est la duplication. Les pros savaient qu'ils pouvaient recruter un prospect en l'éblouissant avec leurs connaissances et leur expérience, mais ils savaient également qu'il faudrait alors beaucoup de temps avant que leur nouveau distributeur puisse faire la même chose, et c'est pour cette raison qu'ils adoptaient une approche plus simple. m'appelle Eric Worre et je suis un employé non productif à la retraite. À l'âge de 23 ans, j'avais déjà occupé 18 emplois et je commençais à penser que mon avenir ne serait pas très reluisant. J'étais embarrassé par mon manque de résultats et je cherchais désespérément un moyen de faire quelque chose de ma vie. En janvier 1988, j'ai découvert le marketing relationnel et cela a transformé le cours de mon existence. Au lieu d'avoir peur de l'avenir, je le contemple maintenant avec enthousiasme. » (Et puis, j'enchaînais avec des anecdotes pertinentes en fonction de mes réussites du moment.)

C'est vers cette époque que j'ai entendu parler d'un concept auquel j'ai ensuite toujours adhéré :

Dans l'univers du marketing relationnel, ce n'est pas ce qui

fonctionne qui a de l'importance. Ce qui compte, c'est la duplication.

Cela devrait être une ligne directrice pour tout professionnel du marketing relationnel.

Les pros misent sur les outils plutôt que sur leur sagesse. Les pros misent sur les événements plutôt que sur leurs présentations. Les pros ont recours à d'autres distributeurs pour présenter les faits plutôt que de le faire eux-mêmes. Les pros ne se présentent pas comme des experts; ils se contentent d'inviter les gens à en apprendre davantage sur leur produit ou occasion d'affaires et ils laissent une tierce partie fournir l'information. Les pros apportent passion, enthousiasme, excitation et croyance. Si vous observez un pro en plein travail, vous verrez en lui une flamme qui est contagieuse. Faites une priorité de la passion, de l'enthousiasme, de l'excitation et de la croyance. Lancez ensuite des invitations avec professionnalisme et laissez une tierce partie faire le reste.

En plus d'apprendre à présenter efficacement votre produit ou votre occasion d'affaires dans le cadre de vos activités de recrutement personnelles, il est important d'apprendre également à présenter votre occasion d'affaires à des groupes de gens.

J'ai entendu dire (et je crois que c'est vrai) : « C'est la personne qui tient le marqueur qui gagne de l'argent. » En d'autres termes, la personne qui est à l'avant de la salle et qui fait la présentation a généralement des revenus plus élevés que la moyenne. À mes débuts, j'avais une peur bleue de parler devant un auditoire, mais j'étais ambitieux et étant donné que tout le monde disait que c'était là une habileté importante, j'étais déterminé à la maîtriser.

J'ai commencé par apprendre à livrer des témoignages brefs et efficaces. Le fait d'apprendre à raconter mon histoire m'a été d'une très grande utilité lorsque j'ai développé mon entreprise et ça l'est encore aujourd'hui. Les gens ne s'intéressent pas à votre bagage de connaissances, mais ils SONT intéressés par votre histoire, tant et aussi longtemps que vous ne les faites pas mourir d'ennui.

J'ai peaufiné mon histoire pendant un certain temps et, après quelques petits ajustements, voici le résultat auquel je suis arrivé : « Salut! Je

À

Le thème de mon histoire se résumait à ceci : si je peux le faire, vous le pouvez aussi. Et cela fonctionnait. Je la racontais constamment. Lors de rencontres dans des hôtels, de rencontres à domicile, de conférences téléphoniques à trois, d'audioconférences, etc.

Peu importe vos antécédents, vous pouvez peaufiner une histoire personnelle convaincante. J'ai constaté que toute bonne histoire est composée de quatre éléments :

1. Vos antécédents.

2. Ce que vous n'aimiez pas dans votre ancienne vie.

3. Comment le marketing relationnel ou votre entreprise vous a

sauvé.

4. Vos résultats, ou comment vous envisagez l'avenir.

Prenez le temps de rédiger votre histoire et racontez-la chaque fois que vous en avez l'occasion.

Ensuite, j'ai décidé de maîtriser la présentation de l'occasion d'affaires qu'offrait mon entreprise. Encore une fois, le concept de modélisation de gens qui avaient réussi est entré en jeu. Le distributeur le mieux rémunéré dans mon entreprise était extrêmement puissant et efficace. De plus, il faisait toujours la même présentation, mot pour mot. Je l'ai donc enregistré et j'ai transcrit son discours à la main sur un bloc-notes. Après avoir terminé cette étape, j'ai enregistré ma propre voix. J'ai fait la même présentation, mot pour mot. Mêmes histoires, mêmes blagues — tout était identique.

J'ai écouté l'enregistrement et c'était affreux! Il n'y avait aucune énergie dans ma voix. J'étais ennuyeux. Je détestais ce que j'entendais. J'ai donc

À

recommencé plusieurs fois jusqu'à ce que ce soit acceptable. À la fin, j'avais une audiocassette de ma présentation et je l'ai écoutée à répétition dans ma voiture. J'ai dû l'écouter au moins 500 fois et je l'ai ainsi mémorisée. Je la connaissais vraiment par cœur. Je pouvais commencer par n'importe quelle partie et puis livrer mon message.

Cela m'a donné une assurance incroyable. La frayeur que m'inspirait toute présentation a disparu et je me suis mis à chercher activement des occasions de faire mon exposé! J'ai présenté mon produit et mon occasion d'affaires lors d'audioconférences, de rencontres à domicile, de·conférences à trois et dans tous les endroits que j'ai pu trouver. Je suis devenu un présentateur régulier lors de nos rencontres locales et j'ai bientôt participé à des événements de plus en plus importants. On m'a même invité à prononcer des allocutions pendant des congrès de l'entreprise.

Pour moi, cette évolution vers le statut de présentateur s'est faite en plusieurs étapes :

1. J'ai appris mon histoire.

2. J'ai appris à faire une présentation standard de mon occasion

d'affaires.

3. J'ai appris à faire différents exposés de formation.

Un tournant décisif s'est produit en 1993. J'avais 29 ans et je commençais à me faire un nom dans l'univers du marketing relationnel. Je m'entretenais avec le PDG de l'entreprise et notre meilleur distributeur. Je ne me rappelle pas comment le sujet est venu sur le tapis, mais je me souviens d'avoir dit au PDG quelque chose comme : « Eh bien, il (le distributeur-vedette) est peut-être un meilleur réseauteur que je ne le suis actuellement, mais je suis un meilleur orateur que lui. »

C'était censé être une blague, mais le PDG a haussé les sourcils et a dit : « Très bien, mon garçon. Je vais te dire quelque chose. Le congrès de l'entreprise aura lieu bientôt. Plus de 14 000 personnes formeront l'auditoire. Je vous donne à tous les deux le même nombre de minutes sur scène et nous tiendrons un concours privé. Je nommerai quelques juges triés sur le volet et ils voteront afin de déterminer lequel de vous deux est le meilleur. »

À

Ouah! J'étais vraiment dans le pétrin! Je n'étais pas un grand leader. À l'époque, mon organisation et ma réputation n'étaient pas aussi grandes que celles du meilleur distributeur de l'entreprise. Donc, j'ai fait la seule chose que j'étais en mesure de contrôler. J'ai commencé à me préparer comme si ma vie en dépendait. J'ai choisi un thème. J'ai rédigé mon allocution et je l'ai remaniée plusieurs fois. J'ai fait des recherches. Je me suis exercé. Je me suis enregistré. J'ai fait tout ce qu'il était possible de faire.

Le jour venu, je ne m'étais jamais senti aussi nerveux de toute ma vie. Parler devant 14 000 personnes est comme parler à un océan. Mais ma préparation m'a bien servi. J'ai maîtrisé ma petite personne de 29 ans qui manquait d'assurance et j'ai livré la marchandise.

Le résultat a été extraordinaire! Le délire s'est emparé de la foule, littéralement. Je me sentais un peu engourdi lorsque j'ai quitté la scène alors que l'auditoire m'acclamait encore, et je me suis assis pendant que notre distributeur-vedette prononçait son discours. Il a fait du très bon travail, mais je dois admettre que j'ai éprouvé une sensation merveilleuse lorsque le PDG est monté sur scène et m'a félicité d'avoir gagné notre petit concours privé. Cela a vraiment été un moment décisif.

Le texte de cette allocution a été égaré il y a très longtemps, mais un enregistrement audio a récemment été découvert. Si vous voulez l'entendre en anglais, consultez le lien suivant :

www.networkmarketingpro.com/calltoaction

Ma voix a le timbre de la jeunesse, mais c'est bien moi.

Pour résumer cette série d'habiletés, rappelez-vous quelques éléments importants :

1. Lorsque vous faites de la prospection, vous êtes le messager et

non le message. Effacez-vous et utilisez un outil en guise de tierce partie.

2. Apprenez à raconter votre histoire d'une manière qui éveillera la

curiosité de vos prospects et leur donnera envie d'en entendre davantage.

3. Tout est dans la préparation lorsqu'il s'agit de faire une

présentation devant un groupe de gens. Lorsque vous êtes bien préparé, c'est amusant.

OceanofPDF.com