Chapitre 10

Habileté nº 7

promouvoir des événements

Dans l'univers du marketing relationnel, ce sont les rencontres qui génèrent l'argent. C'est aussi simple que cela. Oui, la technologie peut nous aider à tisser des liens avec des gens d'une manière qui devient de plus en plus efficace, mais rien ne remplace les interactions directes. Les rencontres individuelles, en petits groupes ou dans le cadre d'événements locaux ou de grande envergure auront un impact majeur sur la réussite à long terme de toute organisation de marketing relationnel. Mais un type particulier d'événement est plus particulièrement efficace, et c'est l'événement« destination ». Qu'ils' agisse d'un événement commandité par l'entreprise ou organisé par les leaders de votre lignée ascendante, l'événement « destination » est toujours caractérisé par le fait que la majorité des participants se rendent dans une autre ville, séjournent à l'hôtel et assistent à une conférence ou à un congrès.

Certaines personnes laissent entendre que l'événement destination n'a plus sa place dans le nouveau monde de la technologie et que les gens ne souhaitent plus se déplacer pour ce genre de rencontres. Tout ce que je peux vous dire, c'est que ces gens ne sont pas parmi les individus les mieux rémunérés de notre profession. Si vous étudiez ce que font les gens prospères pour bâtir leur organisation de marketing relationnel, vous découvrirez que les événements destination constituent une pierre angulaire pour pratiquement chacun d'eux.

Il y a quelque chose de magique dans le fait d'échapper au train-train quotidien et de se concentrer uniquement sur ses rêves. Une immersion totale, ne serait-ce que pendant un week-end, est BONNE. Vous pouvez l'utiliser pour faire le point et vous réengager envers votre avenir, pour trouver la force nécessaire pour rentrer à la maison et prendre les mesures appropriées afin de faire progresser votre entreprise.

Vous puiserez cette force dans les présentations auxquelles vous assisterez pendant l'événement. Parfois, ce qu'une personne dira tombera à point nommé dans votre vie et la transformera pour toujours. Il y a plus de 20 ans, je participais à un congrès lorsqu'un homme appelé Johnny Daniel a dit : « On peut juger de la taille d'un homme par la taille du problème qui lui fait courber le dos. » Cet énoncé m'est allé droit au cœur et m'a toujours aidé depuis. Si je suis triste ou déprimé, une petite voix en moi demande : « Est-ce là ta taille, Eric? » Je réponds : « Non », et je me ressaisis et je vais de l'avant.

J'ai connu des centaines de moments similaires au fil des ans alors que je participais à des événements destination. J'ai cessé de me plaindre pendant un événement. J'ai décidé de devenir un professionnel pendant un événement. J'ai réalisé que personne ne pouvait m'arrêter pendant un événement. J'ai décidé de me rendre au somment pendant un événement. En fait, avec le recul, je n'arrive pas à penser à un seul moment significatif de ma carrière dans le marketing relationnel qui ne s'est pas produit pendant un événement. Ils ont un grand pouvoir.

En plus de puiser de la force chez les présentateurs, on est incroyablement conforté dans notre conviction d'avoir pris la bonne décision en nous engageant. C'est un concept appelé « preuve sociale » et il a beaucoup d'importance. En tant qu'êtres humains, nous sommes programmés pour chercher des preuves auprès de sources autres que nos propres pensées et expériences. Lors d'un événement destination, vous verrez un grand nombre de gens qui ont pris la même décision que vous, et c'est très agréable. De plus, vous constaterez comment certains d'entre eux ont surmonté leurs peurs et se sont hissés au sommet de leur entreprise. Vous commencerez à vous dire : S'ils ont pu le faire, peut-être que j'en suis capable moi aussi.

Ces rassemblements exercent également une certaine pression de conformité positive. La majorité des événements destination sont le théâtre de programmes de reconnaissance — qui a gagné le concours, qui a gravi un échelon, qui a généré le revenu le plus élevé ou qui est monté sur la scène pour s'adresser à la foule.

La première fois que j'ai participé à un événement destination et que j'ai vu tous ces gens défiler sur la scène, je me suis dit : La prochaine fois, je monterai sur cette scène. C'était inspirant de voir que tant de gens avaient accompli ce que je n'avais pas encore fait. Cela m'a poussé à croire que je pouvais faire la même chose et j'ai dressé un plan pour que cela arrive. En plus d'être inspiré, j'ai également pris la décision de ne pas me présenter au prochain événement sans avoir amélioré mon organisation. Cette pression de conformité positive m'a aidé à affronter mes peurs et à atteindre mon objectif.

Dans l'ensemble, le sentiment d'appartenance à la communauté que procure un événement destination est réconfortant. Nous vivons tous dans un monde rempli de gens qui ignorent tout du marketing relationnel. Cela peut parfois être décourageant. Mais lorsque nous participons à un grand événement, nous nous retrouvons soudain entourés de gens qui pensent comme NOUS pensons. Ils ont des croyances, des espoirs, des rêves, des aspirations et une attitude positive similaires aux nôtres. Passer du temps avec ce groupe de gens extraordinaires peut littéralement nous galvaniser et nous donner la force de poursuivre nos efforts.

Une fois que vous comprenez l'importante qu'ont les événements destination pour le succès de votre entreprise, vous devez apprendre à les promouvoir efficacement auprès des membres de votre organisation. C'est vraiment très simples. Plus vos distributeurs participeront à des événements, plus vous gagnerez d'argent. Les meilleurs leaders savent exactement combien de membres de leur organisation y participent et ils veillent à accroître ce nombre à chaque nouvel événement.

Pensez-y. Supposons que deux distributeurs comptent chacun 100 personnes dans leur organisation. Le distributeur A se fait une priorité de faire participer tous les membres de son groupe à tous les événements destination majeurs de son entreprise. Le distributeur B n'a pas cette priorité et seulement quelques membres de son groupe participent à ces rassemblements. Quel groupe remportera davantage de succès? On ne peut même pas parler ici de concours.

La première étape si l'on veut développer une culture qui fait la promotion de la participation à des événements destination est de s'engager personnellement plus que quiconque à y assister et d'aider les autres à prendre la même décision. Cela signifie que vous devez prêcher par l'exemple et ne jamais rater un événement destination.

À mes débuts dans la profession, je ne savais pas comment j'allais survivre. Je n'avais pas d'argent pour démarrer et je ne pouvais pas y mettre le temps nécessaire; je butais sur les mêmes obstacles que n'importe qui. Mais quelque chose s'est produit lors de mon premier événement et cela a tout changé. J'avais réuni l'argent nécessaire pour m'y rendre en raclant les fonds de tiroirs et cela a été une expérience stupéfiante.

Pendant l'une des séances, je suis sorti pour aller aux toilettes et à mon retour devant l'entrée de la grande salle de congrès, je me suis retrouvé aux côtés de l'un des distributeurs les mieux rémunérés de toute l'entreprise! Il avait accompli ce que je souhaitais accomplir, et même plus . Je suis resté là à chercher quelque chose d'intelligent à lui dire. Finalement, je me suis contenté de me présenter et de lui demander : « Quel est le secret? »

Aujourd'hui, je sais qu'il n'y a pas de secret et il aurait pu me le dire, mais un peu par compassion, il m'a donné une importante leçon qui m'a servi jusqu'à ce jour. Il m'a dit : « Eric, voyez-vous cette pièce? Il s'y trouve à peu près 2 000 personnes. Nous tenons ces événements environ trois fois par . année. Voici le secret. Lors du prochain événement, la moitié de ces personnes ne seront pas présentes, mais l'autre moitié qui y participera aura touché environ deux fois le revenu moyen de toute autre personne dans la salle. Votre tâche consiste à faire partie des 1 000 personnes qui reviennent. Et cela ne s'arrête pas là. Lors du prochain événement, la moitié de ces 1 000 personnes ne seront pas présentes, mais les 500 qui le seront auront touché quatre fois le revenu moyen des autres participants. Cela se poursuit ainsi d'événement en événement. Si vous continuez à y assister, vous finirez par vous trouver parmi les distributeurs les mieux rémunérés de l'auditoire, et un jour, c'est vous qui parlerez sur la scène. »

J'ai dit : « C'est tout? » Et il a ajouté : « Eric, de toute évidence, vous devrez continuer à perfectionner vos habiletés entre chaque événement, mais d'après mon expérience, je sais que si vous persistez à assister à nos grands événements, vous atteindrez le sommet. » C'était plutôt simple à comprendre. Je l'ai remercié et j'ai immédiatement pris la résolution de ne jamais rater un grand événement de l'entreprise.

Cela n'a pas été facile. Parfois, le seul prix d'entrée était un problème. Mais j'en ai fait une priorité et j'ai trouvé l'argent nécessaire. Parfois, c'était la garde des enfants qui était un problème. J'ai cherché sans relâche des gardiennes jusqu'à ce que mon épouse et moi en trouvions une en qui nous pouvions avoir confiance. Parfois, c'était le transport qui était le problème. Au lieu de prendre un vol direct, agréable et confortable, je devais parfois faire deux ou trois escales. Et parfois, au lieu de prendre l'avion, je devais me résoudre à faire du covoiturage avec plusieurs autres distributeurs. Il m'est même arrivé de réserver un autocar et de recruter des gens de ma région pour partager les frais. Mais le fait est que je me suis fait une priorité d'assister aux événements et que je m'y suis tenu — peu importe les circonstances.

Pour ce qui est de l'hébergement, je séjourne aujourd'hui dans une suite, mais cela n'a pas toujours été le cas. À mes débuts, je partageais souvent une chambre avec le plus de gens possible. Au lieu d'avoir recours au service aux chambres, nous nous rendions souvent à l'épicerie locale et achetions de quoi confectionner des repas bon marché. Et il n'était pas question de toucher au minibar.

Tout ça pour dire que le conseil que j'ai reçu autrefois a donné des RÉSULTATS. Parce que j'étais ambitieux, j'ai trouvé le moyen de persévérer, contrairement à des gens moins engagés que moi, et comme me l'avait dit ce leader de l'entreprise, mes revenus n'ont pas cessé d'augmenter d'un événement à l'autre.

Et pour couronner le tout, une autre chose étrange s'est produite. J'ai commencé à me sentir différent des autres. J'ai commencé à me sentir comme le super-héros « Iron Man ». J'ai commencé à être fier du fait que j'étais encore debout alors que d'autres avaient perdu la foi. Par conséquent, si vous êtes plus déterminé que quiconque à assister aux événements destination de votre entreprise, cet engagement d'une importance capitale vous servira très bien.

Une fois que vous êtes totalement engagé, la prochaine étape consiste à accroître le nombre des membres de votre équipe qui assisteront aux événements avec vous. La majorité des distributeurs parlent du prochain grand événement à leur groupe et puis attendent sans rien faire, espérant que les gens s'inscrivent. Les professionnels comprennent qu'il y a une grande différence entre un« annonceur » et un « promoteur ».

Les promoteurs font de l'événement une priorité pour leur groupe. Ils livrent leur message avec persévérance. Ils racontent des anecdotes qui inspirent les gens à passer à l'action. Ils ne tiennent rien pour acquis et insistent jusqu'à ce que les membres de leur équipe s'inscrivent. Une chose que j'ai apprise il y a longtemps, c'est de ne jamais accepter les excuses de quiconque, du moins de prime abord.Je ne saurais vous dire combien de gens ont commencé par m'exposer les raisons pour lesquelles ils ne pouvaient pas assister à un événement destination pour découvrir ensuite que ces raisons n'étaient que des excuses inventées de toutes pièces.

Le problème avec les amateurs, c'est qu,ils acceptent ces excuses et que cela s'arrête là. Une personne dit : « Je ne peux pas m'absenter du travail)} ou « Je n'ai pas les moyens y participer » ou « Je n'ai personne pour garder les enfants » ou « Qui va s'occuper de mon chien? » ou « Il y a une fête anniversaire pendant ce week-end ». Et les amateurs répondent : « Oh, eh bien, c'est la vie. J'espère que vous pourrez venir la prochaine fois. »

Les professionnels ont une mentalité complètement différente. Lorsqu'ils entendent une objection, ils ne gobent pas cette histoire parce qu'ils savent qu'elle n'est probablement pas vraie — ou du moins pas suffisamment vraie. Ils tentent plutôt d'aider leur interlocuteur à comprendre la signification et l'importance de sa participation à l'événement. Ils procèdent ensuite à une séance de remue-méninges avec lui afin de trouver un moyen de résoudre le problème initial. Je ne saurais vous dire combien de gens qui avaient décidé de ne pas assister à un événement et à qui j'ai parlé pour, en l'espace de cinq minutes, les faire changer d'avis et s'inscrire. Ici, la leçon est de raconter votre histoire. Et non de gober la leur.

Pensez à cette habileté comme si vous étiez une société cotée en bourse et que la valeur de votre action était directement liée au nombre de personnes qui vous accompagnent à chaque événement destination. Si c'était le cas, vous vous feriez une priorité de rassembler le plus de gens possible, n'est-ce pas? Peut-être assisterez-vous seul à un premier événement, mais votre but sera ensuite d'amener quelques personnes avec vous lors de l'événement suivant, et d'accroître ce nombre d'événement en événement. Il n'y a pas d'arme secrète dans l'univers du marketing relationnel, mais cette habileté est ce qui s'en rapproche le plus.

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