Chapitre 8

Habileté nº 5

Aider vos prospects à

devenir clients ou distributeurs

Cette habileté est la suite logique du suivi effectué avec professionnalisme. Après avoir fait entretien après entretien, vous aurez atteint votre but qui est de renseigner et de faire comprendre. Mais cela ne veut pas dire que votre prospect vous demandera un formulaire de commande ou d'engagement. Il vous appartient de le guider vers une décision.

La clé du succès dans ce domaine est une combinaison de bonne attitude et de bonnes questions. Une bonne attitude découle de la façon dont vous vous comportez. Vos paroles et vos gestes aideront votre prospect à se sentir plus confiant à l'idée de grossir les rangs de votre organisation, ou bien sèmeront le doute dans son esprit.

À mes débuts, mon attitude était affreuse. Je tentais « d'attraper » les gens au lieu de poursuivre ces nobles buts que sont l'éducation et la compréhension, et mes prospects pouvaient sentir mes intentions. Sur le plan émotif, j'accordais beaucoup d'importance au-résultat. On pourrait même dire que j'étais en manque. Chaque fois que j'entamais cette partie du processus, je voulais vraiment, vraiment convaincre mon prospect. Et encore une fois, il pouvait sentir mon attachement émotif envers le résultat et cela le faisait généralement fuir.

Devant cette absence de succès et sans même m'en rendre compte, j'ai commencé à présumer que les gens ne seraient pas intéressés par mon offre. Et cette supposition a commencé à teinter toutes mes actions, ce qui s'est soldé par un résultat prévisible : mes prospects ne s'engageaient pas.

La plupart du temps, je n'étais pas préparé adéquatement. Je n'avais pas de formulaires sous la main, pas de trousses de départ ou tout autre matériel nécessaire. Imaginez l'impact que cela avait sur le subconscient de mes prospects. Tout ce que je faisais projetait un manque de croyance et de professionnalisme.

Au lieu de poser des questions et d'écouter attentivement les réponses, je parlais, parlais et parlais. Je m'efforçais avant tout d'être intéressant plutôt qu'intéressé. Mes prospects n'aimaient pas ça. Personne n'aime ça.

Donc, j'ai encore une fois imité les professionnels. J'ai observé les meilleurs réseauteurs effectuer le processus de conclusion et j'ai commencé à faire comme eux. J'ai interviewé les plus performants afin de déterminer ce qu'ils faisaient autrement. Et lentement, j'ai commencé à discerner les lacunes que mon approche comportait.

Premièrement, j'ai appris que les professionnels sont détachés du résultat sur le plan émotionnel. Autrement dit, leur but est de renseigner et de faire comprendre tout en aidant le prospect à prendre une décision qui aura un impact positif sur sa vie. Ils ne sont absolument pas en manque. Ils ne tentent pas « d'attraper » quiconque. Ils ne font que tenter d'aider honnêtement les gens.

Deuxièmement, ils font preuve d'une grande assurance. Ils s'attendent à ce que leur prospect adhère à leur entreprise, car ils croient profondément aux avantages qu'offre leur occasion d'affaires. Ils sont solides comme le roc. Un grand nombre d'entre eux sont sincèrement ébranlés lorsqu'un prospect décide de ne pas s'engager.

Troisièmement, j'ai trouvé intéressant d'apprendre qu'ils se promouvaient eux-mêmes tout comme ils faisaient la promotion de leur produit ou de leur occasion d'affaires. Je veux dire par là qu'ils aidaient leur prospect à prendre une décision en disant : « Vous m'avez, MOI! » Ils ne sous-entendaient pas : « Je vais tout faire à votre place. » Ils voulaient plutôt dire : « Nous avons un excellent produit et une excellente occasion d'affaires. Je vais atteindre des sommets et nous pouvons le faire ensemble. » Les gens trouvent un grand réconfort dans le fait de savoir qu'ils n'auront pas à tout apprendre seuls.

Quatrièmement, les professionnels sont toujours préparés. Toujours. Ils ont sous la main tout ce dont ils ont besoin pour que leur prospect puisse démarrer à l'instant même.

Et cinquièmement, ils posent question après question et ils savent très bien écouter. Ils agissent comme des consultants qui aident les gens à résoudre un problème. Les meilleurs consultants du monde doivent poser beaucoup de questions avant de pouvoir proposer une solution. Pour les professionnels du marketing relationnel, les questions sont l'outil le plus puissant.

Comme vous pouvez l'imaginer, il m'a fallu un certain temps pour comprendre tout ça, et ce n'était encore que la moitié de l'équation. C'est une chose que d'avoir l'information et c'en est une autre que de l'utiliser. Je n'étais pas aussi talentueux que les pros, mais je pouvais imiter ce qu'ils faisaient et j'ai donc commencé à me comporter comme ils se comportaient.

J'ai fait comme si j'étais détaché sur le plan émotionnel (ce qui n'était vraiment pas le cas au début); j'ai commencé à agir comme si j'étais certain que les gens se joindraient à mon organisation (ce qui n'était vraiment pas le cas au début); j'ai commencé à dire à mes prospects : « Vous m'avez, MOI [ » (même si je ne pensais pas que c'était là un gros avantage au début); j'étais toujours préparé; j'ai commencé à poser beaucoup de questions et à focaliser davantage sur le fait d'être intéressé plutôt qu'intéressant.

Et au fil du temps, j'ai de moins en moins joué un rôle et j'ai cru de plus en plus en mon entreprise. La même chose peut vous arriver.

Parlons maintenant des questions. Si vous étiez un consultant et que votre tâche consistait à déterminer si une occasion d'affaires convient à votre client, que feriez-vous? Vous lui poseriez des questions, n'est-ce pas?

En aidant votre prospect à prendre une décision positive à propos de votre occasion d'affaires, vous ferez la même chose. Mais au lieu de demander : « Qu'en pensez-vous? » — ce qui ne mène nulle part—, apprenez à poser des questions qui guideront votre prospect dans la bonne direction.

« Cela a-t-il un sens pour vous? »

« Qu'avez-vous le plus aimé à propos de ce que vous venez de voir? »

« C'est plutôt excitant, n'est-ce pas? »

« Comprenez-vous que cela pourrait représenter toute une occasion pour vous? »

De tous ces exemples, celui que j'utilise le plus est : « Qu'avez-vous le plus aimé? » La réponse à cette question est presque toujours positive et elle vous donne des indices sur les éléments qui intéressent le plus votre prospect.

Et puis, j'aime dire :« Permettez-moi de vous poser une question. Sur une échelle de 1 à 10, où 1 signifie que cela ne vous intéresse pas du tout et où 10 signifie que vous êtes prêt à vous engager dès maintenant, où vous situez-vous? » Votre prospect vous donnera un chiffre. Et d'après celui-ci, il est généralement évident qu'il a besoin de plus d'information avant de prendre une décision, ou qu'il songe sérieusement à s'engager immédiatement.

Si vous avez le sentiment qu'il a besoin de plus d'information, faites en sorte qu'il participe au prochain événement qui l'aidera le plus. Mais si vous croyez qu'il est prêt à s'engager, posez-lui alors une série de quatre questions. Tout au long de ma carrière, j'ai obtenu d'excellents résultats sur une base régulière avec cette « conclusion en quatre questions ». Si vous apprenez à vous en servir et à l'utiliser efficacement, vous serez étonné du nombre de gens que vous pourrez aider.

Question n° 1 : « En vous basant sur ce que vous venez de voir et si vous preniez la décision de travailler dès maintenant à temps partiel avec cette entreprise, combien aimeriez-vous gagner approximativement par mois? » Au lieu de poser cette question, la majorité des distributeurs demandent : « Aimeriez-vous gagner 10 000 € par mois? » Ne faites pas ça. Au lieu d'alléguer ce que vous croyez qu'il veut, demandez-lui tout simplement à combien il estime valoir son temps et attendez sa réponse.

Question n° 2 : « Environ combien d'heures pourriez-vous consacrer chaque semaine au développement de votre entreprise afin de générer de tels revenus? » Il doit maintenant réfléchir et consulter mentalement son agenda afin de déterminer le nombre d'heures qu'il pourra allouer à son organisation afin de gagner cet argent.

Question n° 3 : « Pendant combien de mois seriez-vous prêt à travailler pendant ce nombre d'heures afin de générer ces revenus? » Cette question l'amène à réfléchir sur le niveau d'engagement qui sera nécessaire s'il veut toucher les revenus qu'il a mentionnés à la question n° 1.

Question n° 4 : « Si je pouvais vous montrer comment développer une entreprise qui génère des revenus de (sa réponse à la question n° 1), comment travailler (sa réponse à la question n° 2) heures par semaine sur une période de sa réponse à la question n° 3) mois, seriez-vous prêt à vous engager? » La plupart du temps, vous obtiendrez une réponse positive. Et lorsque votre prospect vous dit : « Bien sûr, montrez-moi quoi faire », vous pouvez alors présenter votre système de rémunération et esquisser un plan de match qui permettra à votre prospect d'atteindre son but.

À de rares occasions, les gens vous donneront des chiffres irréalistes. Ils diront qu'ils souhaitent gagner l0 000 € par mois en ne travaillant que deux heures par semaine pendant un mois. Ça n'arrive pas souvent, mais ça arrive. Si vous vous retrouvez dans cette situation, agissez comme un consultant et dites : « Je suis désolé, mais vos attentes sont trop élevées. Vous pouvez arriver à gagner l0 000 € par mois, mais vous devrez consacrer davantage d'heures et de mois à votre entreprise. Si vous voulez réviser vos attentes, nous pouvons en discuter. »

Si vous n'obtenez pas de réponses positives à ces quatre questions, ce n'est pas grave. Cela signifie uniquement que votre prospect devra participer à d'autres rencontres et événements avant d'être prêt à s'engager. Programmez le prochain entretien et répétez ensuite le processus de conclusion. La maîtrise de cette habileté nécessite de la pratique. Mais c'est une habileté qui vous servira jusqu'à la fin de votre carrière. Elle vous sera d'une grande utilité si vous en avez assez d'avoir trop de prospects qui réfléchissent et qui ne passent pas à l'action.

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