Chapitre 4

Habileté nº 1

Trouver des prospects

Lorsque les gens envisagent de se lancer dans le marketing relationnel, l'une des questions qu'ils se posent avant tout est : Est-ce que je connais quelqu'un que cela intéresserait? Ils croient que s'ils connaissent beaucoup de gens, ils pourront avoir beaucoup de succès, et que s'ils en connaissent peu, ils n'auront aucune chance. Cela semble logique, mais ce n'est tout simplement pas vrai.

Comme je l'ai mentionné au chapitre 2, trois catégories de gens évoluent dans l'univers du marketing relationnel : les poseurs, les amateurs et les professionnels. Lorsqu'il s'agit de trouver des prospects ( clients potentiels, des candidats ou des aspirants, selon le sens), les poseurs dressent mentalement une liste de trois, quatre ou cinq personnes qui, espèrent-ils, grossiront les rangs de leur organisation, et leur avenir tout entier repose sur la réaction de ces quelques personnes. S'ils ont la chance de recruter l'une d'entre elles, leur carrière s'en trouvera quelque peu allongée. Ils pourront même dresser une autre liste de trois ou quatre personnes. Et encore avec un peu de chances, ils choisiront de passer du rang de poseur à celui d'amateur.

Seriez-vous surpris d'apprendre qu'environ 80 % des gens qui adhèrent à une entreprise de marketing relationnel abordent la création de leur entreprise avec l'attitude du poseur? C'est vrai. Huit distributeurs sur 10 commencent avec la mentalité d'un poseur. Ils dressent mentalement une courte liste et attendent de voir ce qui va arriver. Ils ne s'attellent jamais à développer les habiletés nécessaires. Votre tâche consiste à vous assurer de ne pas faire comme eux et à aider votre équipe à éviter ce piège. Éduquer les membres de votre équipe. Aidez-les à comprendre le grand potentiel que peut offrir cette occasion d'affaires s'ils la traitent avec respect. Les poseurs ne peuvent miser que sur la chance, et vite.

Le deuxième groupe est formé des amateurs. Au lieu de dresser mentalement une courte liste de prospects, ils la couchent sur papier, ce qui est un pas dans la bonne direction. Supposons qu'ils dressent une liste de 100 prospects. Ils se lancent dans l'aventure avec beaucoup d'enthousiasme, mais peu d'habiletés. Ils entreprennent leurs activités de prospection et leur liste se met à raccourcir. Et plus elle raccourcit, plus leur anxiété augmente. Leur plus grande crainte est de ne plus avoir personne à qui parler de leur occasion d'affaires. C'était d'ailleurs ma plus grande crainte.

Au début de la vingtaine, je ne pouvais pas me vanter de ma liste. Comme je l'ai déjà mentionné, j'ai tenté d'utiliser les contacts de mes parents au début, et il ne m'a pas fallu longtemps pour être à court de noms sur ma liste. Tous les gens que je connaissais ont bientôt su ce que je faisais et avaient répondu soit oui, soit non. C'était terrifiant. J'avais le sentiment que si je ne trouvais pas rapidement un bon distributeur, j'allais échouer dans ce secteur d'activité.

Il ne m'est jamais venu à l'esprit que le fait de trouver des gens de qualité était en fait une habileté. Jusque-là dans ma nouvelle carrière, j'avais toujours considéré « la liste » comme un passeport vers la richesse. Je pensais qu'il suffisait d'avoir une bonne liste pour réussir. Sinon, faute de chance, c'était l'échec.

Lorsque je suis arrivé à un tournant et que j'ai décidé de devenir professionnel, j'ai commencé à étudier les gens qui avaient bâti des entreprises grandes et prospères. J'ai découvert que les professionnels considéraient la prospection comme l'une de leurs habiletés fondamentales. Trouver de nouvelles personnes à qui parler faisait partie de leur travail. La chance ne les intéressait pas. Ils ne s'inquiétaient pas à l'idée de ne plus avoir personne à qui parler de leur occasion d'affaires. Ils avaient développé une habileté qui faisait en sorte que cela n'arrivait jamais. Les professionnels commençaient par dresser par écrit une liste de prospects. Mais ils s'engageaient ensuite, délibérément, à toujours y ajouter des noms. Ils créaient ce qu'on pourrait appeler une « liste active de candidats » et je vais vous montrer comment faire la même chose.

L'une des personnes qui m'a enseigné à bien dresser ce genre de liste s'appelle Harvey Mackay, l'auteur de Nager avec les requins sans se faire manger tout cru. Harvey est un bon ami et il est également l'un des meilleurs réseauteurs du monde. Un jour, je lui ai demandé comment il avait fait pour constituer une aussi longue liste d'amis influents. Il m'a raconté qu'à l'âge de 18 ans, son père lui avait dit : « Harvey, à partir d'aujourd'hui et pour le reste de ta vie, je veux que tu t'attardes à chaque personne que tu rencontres, que tu lui demandes ses coordonnées et que tu trouves une façon créative de rester en contact. » Il l'a fait pendant plus de 60 ans et, aujourd'hui, sa liste d'amis compte plus de 12 000 noms. Et ce ne sont pas uniquement des liens d'amitié tissés par le biais des médias sociaux. Ce sont de vrais amis et je me considère comme chanceux d'en faire partie.

Si vous voulez maîtriser cette habileté, suivez ces quatre étapes simples :

Étape 1 : Dressez une liste aussi exhaustive que possible. Inscrivez-y le nom de toutes les personnes à qui vous pouvez penser. TOUTES les personnes. Il importe peu que vous y voyiez un prospect ou non. Votre base de données sera l'un de vos atouts les plus précieux. Inscrivez sur cette liste le nom de tous les gens que vous connaissez. Si une personne est négative, mettez-la sur votre liste. Si vous détestez une personne, mettez-la sur votre liste. Si une personne est votre meilleure amie, mettez-la sur votre liste. Si une personne dit : « Jamais je ne toucherai au marketing relationnel », mettez-la sur votre liste. Si une personne a 98 ans, mettez-la sur votre liste. Et si elle a 18 ans, mettez-la sur votre liste.

Il est important de dresser cette liste, car alors que vous vous videz l'esprit sur le papier, cela crée de l'espace pour de nouveaux contacts. Lorsque vous notez le nom de votre neveu, vous penserez aux gens qui gravitent autour de lui. Tous ces liens deviendront apparents à mesure que votre liste s'allongera. Pensez à tout — à toutes les organisations dans lesquelles vous avez été impliqué, à tous les groupes dont vous avez fait partie, à tout ce que vous avez fait au cours de votre vie. Si vous faites bien cet exercice, votre liste comptera des centaines et des centaines de noms, peut-être même des milliers.

Il n'est pas nécessaire de tenter de recruter toutes les personnes qui se trouvent sur votre liste. C'est à vous de décider. Mais il est extrêmement important d'effectuer le travail nécessaire pour illustrer votre réseau sur papier.

Étape 2 : Avez-vous déjà entendu parler du concept voulant que nous ne soyons qu'à six contacts de toute personne dans le monde? Six degrés de séparation? J'ignore sic' est un mythe ou une réalité, mais je crois au concept. La deuxième étape consiste à examiner votre liste et à penser aux gens que les personnes qui s'y trouvent connaissent — le deuxième degré de séparation. Il y a de fortes chances que vous en connaissiez la majorité vous aussi.

Pensez aux membres de votre famille. Qui connaissent-ils? Ajoutez ces personnes à votre liste. Pensez à vos amis. Qui connaissent-ils? Ajoutez ces personnes à votre liste. Pensez à toutes les relations que vous avez eues pendant votre vie. Qui connaissent-elles? Ajoutez ces personnes à votre liste. Ne vous souciez pas encore de ce que vous ferez de cette liste. Nous en parlerons un peu plus tard. Continuez seulement à y inscrire des noms.

Étape 3 : Étoffez constamment votre liste. C'est pourquoi les professionnels parlent d'une« liste active de candidats ». Elle ne cesse jamais de s'allonger. Les pros ont pour but d'ajouter chaque jour au moins deux noms à leur liste. Ils ne feront peut-être pas de prospection auprès de ces personnes, mais comme a dit le père de Harvey Mackay, vous les inscrivez sur votre liste et vous trouvez un moyen créatif de rester en contact. Harvey traite de ce concept dans son ouvrage intitulé Dig Your Weil Before You're Thirsty. Vous comprendrez aisément que cette habileté fondamentale n'est pas très difficile à acquérir. Vous entrez chaque jour en contact avec des gens. Ajoutez tout simplement leur nom à votre liste. Vous faites la connaissance de gens par le biais des médias sociaux. Ajoutez leur nom à votre liste. Vous brassez des affaires avec de nouvelles personnes. Ajoutez leur nom à votre liste.

Mon ami Jordan Adler est l'auteur de Beach Money, et le revenu annuel qu'il génère grâce au marketing relationnel se situe dans les sept chiffres. Il maîtrise parfaitement cette troisième étape. 11 vit sa vie et se fait constamment de nouveaux amis, et si vous examinez son entreprise, vous constaterez que tous les distributeurs qui travaillent dans sa vaste organisation sont des gens qu'il ne connaissait pas avant de se lancer dans le marketing relationnel. Il est un pro.

Les professionnels développent une grande sensibilité. Ils prêtent attention au monde qui les entoure. Ils savent qu'ils feront constamment de nouvelles connaissances. Les poseurs et les amateurs ne s'en rendent même pas compte. Ils se contentent de traverser chaque journée en disant : « Qui donc? Je ne vois personne. »

À quel point serait-il difficile pour vous de faire preuve d'une plus grande vigilance et d'ajouter chaque jour deux noms à votre liste? Pensez-y. Si vous le faisiez 6 jours par semaine, vous y inscririez 600 nouvelles personnes par année. Faites-le pendant 5 ans et votre liste comptera plus de 3 000 noms. Voyez-vous pourquoi les professionnels ne s'inquiètent pas à l'idée den' avoir plus personne à qui parler?

Mais comprenez-moi bien. Je ne vous dis PAS de vous jeter sur ces gens dès votre première rencontre afin de leur présenter votre occasion d'affaires. Certains réseauteurs font cette erreur et ce n'est pas bon. Contentez-vous d'ajouter leur nom à votre liste, de vous en faire des amis, de tisser des liens et, lorsque le moment vous semblera propice, vous pourrez les aider à comprendre ce que vous avez à offrir.

Étape 4 : Faites-vous sciemment des relations. Les professionnels tissent délibérément leur réseau. Il est difficile de faire de nouvelles connaissances si l'on reste caché du reste du monde. Sortez. Amusez-vous. Inscrivez-vous dans un nouveau gymnase. Adonnez-vous à un nouveau passe-temps. Faites du bénévolat pour une cause qui vous tient à cœur. Trouvez des endroits et des organisations où vous pourrez rencontrer des gens. Cela sera non seulement bénéfique pour votre entreprise, mais vous vous ferez quelques excellents amis.

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