Table

Prologue

Première partie - NOS HABITUDES PERSONNELLES

1 - Comment fonctionnent nos habitudes

2 - Se créer de nouvelles habitudes

3 - Changer d'habitudes

Deuxième partie - LES HABITUDES QUI ONT FAIT LE SUCCÈS DES

ENTREPRISES

4 - Les habitudes clefs

5 - Le succès de Starbucks

6 - L'impact d'une catastrophe

7 - La manipulation de vos habitudes

Troisième partie - LES HABITUDES QUI BOULEVERSENT LE

MONDE

8 - Le boycott du bus de Montgomery

9 - Le libre arbitre

Appendice

Petit guide pour changer d'habitudes

Notes

Mes sources d'information

F l a m m a r i o n 

OceanofPDF.com

Notes

1 . William James, psychologue et philosophe américain (1842-1902), fondateur de la psychologie en Amérique, frère du romancier Henry James. [n.d.e.]

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1 . La Royal Society of London for the Improvement of Natural Knowledge est l'équivalent de l'Académie des sciences. [n.d.t.]

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1 . La limite qui sépare les habitudes des addictions est souvent difficile à évaluer. Par exemple, l'American Society of Addiction Medicine définit l'addiction comme « une maladie primaire, chronique, de la récompense, de la motivation, de la mémoire et des circuits cérébraux connexes […]. L'addiction est caractérisée par un affaiblissement de la maîtrise du comportement, des envies, une inaptitude à rester durablement dans l'abstinence, et un appauvrissement de ses relations avec les autres. » Selon cette définition, soulignent certains chercheurs, il est difficile de déterminer pourquoi il serait nocif de dépenser cinquante dollars par semaines en cocaïne, alors que dépenser cinquante dollars par semaine en café n'aurait rien de nocif. Quelqu'un qui meurt d'envie de boire un café latte tous les après-midi peut paraître souffrir d'une addiction sur le plan clinique aux yeux d'un observateur qui considérerait que dépenser cinq dollars pour un café dénote un « affaiblissement de la maîtrise comportementale ». Et celui qui préfère courir plutôt que de prendre un petit-déjeuner avec ses enfants, est-il accro à l'exercice ? En règle générale, d'après beaucoup de chercheurs, si l'addiction est compliquée et mal comprise, beaucoup de comportements que nous lui associons sont souvent alimentés par l'habitude. Certaines substances, comme les drogues, la cigarette ou l'alcool peuvent créer une dépendance physique. Mais ces envies physiologiques disparaissent rapidement dès que l'on cesse de consommer ces substances. Une addiction physique à la nicotine, par exemple, ne dure que le laps de temps où cette substance reste présente dans le sang du fumeur – à peu près une centaine d'heures après la dernière cigarette. Beaucoup de besoins persistants que nous attribuons à une addiction à la nicotine sont en réalité des habitudes comportementales qui s'imposent – un mois plus tard, nous avons envie d'une cigarette au petit-déjeuner non parce que nous en éprouvons le besoin physique, mais parce que nous nous souvenons avec bonheur de la bouffée de plaisir qu'elle nous procurait tous les matins, dans un récent passé. Des études cliniques ont démontré que s'attaquer aux comportements que nous considérons comme des addictions en modifiant les habitudes dont elles s'entourent constitue l'une des méthodes de traitement les plus efficaces. (Il convient toutefois de noter que certaines substances chimiques comme les opiacés sont susceptibles d'engendrer des addictions physiques prolongées ; d'autre part, des études indiquent qu'un petit échantillon de la population semble prédisposé à la consommation de produits chimiques actifs indépendamment de mécanismes comportementaux. Le nombre de substances chimiques capables d'entraîner des addictions à long terme est toutefois relativement limité, et le nombre d'intoxiqués prédisposés est jugé bien plus modeste que le nombre d'alcooliques et d'intoxiqués cherchant de l'aide.)

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2 . Il importe de souligner que si le processus du changement d'habitude est facile à décrire, il ne s'ensuit pas nécessairement que ce soit facile à faire. Il est facile de laisser entendre que le tabac, l'alcool, la boulimie ou d'autres schémas profondément enracinés pourraient subir une telle inversion sans trop d'effort. Or, un changement authentique requiert un travail et une compréhension des comportements qui alimentent les envies. Changer d'habitude exige de la détermination. Personne ne cessera de fumer simplement parce qu'on lui aura résumé le fonctionnement de sa boucle de l'habitude avec un croquis.

Toutefois, en comprenant les mécanismes des habitudes, nous rendons de nouveaux comportements plus faciles à appréhender. Quiconque se débat avec l'addiction ou des comportements destructeurs pourra bénéficier de toutes sortes de soutiens, de la part de psychothérapeutes, de médecins, de travailleurs sociaux et de membres du clergé. Pourtant, les professionnels de ces différents domaines admettent eux-mêmes que la plupart des alcooliques, des fumeurs et autres personnes luttant contre des comportements à problème arrêtent de leur propre chef, loin de tout contexte de traitement organisé. La plupart du temps, ces changements s'obtiennent parce que les gens scrutent les signaux, les envies et les récompenses qui alimentent leurs comportements et trouvent ensuite le moyen de remplacer ces routines autodestructrices par d'autres solutions plus saines, même si, sur le moment, ils n'ont pas pleinement conscience de ce qu'ils font. Le seul fait de comprendre les signaux et les envies qui commandent vos habitudes ne les fera pas subitement disparaître – mais cela vous donnera un moyen d'envisager un changement de schéma.

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1 . Voir Ron Suskind, Le Roman noir de la Maison-Blanche. Les révélations de Paul O'Neill, ex-secrétaire au Trésor , Paris, Éditions Saint-Simon, 2004. [n.d.e.]

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2 . Le mandat d'O'Neill au Trésor américain a été moins fécond que sa carrière à la tête d'Alcoa. Presque aussitôt après sa prise de fonctions, il s'est concentré sur deux questions clefs, dont la sécurité du travail, la création d'emplois, la responsabilité des cadres dirigeants et la lutte contre la pauvreté en Afrique, entre autres initiatives. Toutefois, la politique d'O'Neill ne s'accordait pas avec celle du président Bush, et il lança une fronde interne contre les propositions d'exonération et de baisse d'impôts lancées par le président. Il fut prié de démissionner en 2002. « Ce que je considérais comme le bon choix en matière économique était l'opposé de ce que voulait la Maison-Blanche, m'a expliqué l'intéressé. Pour un secrétaire au Trésor, c'est plutôt contre-indiqué, et j'ai été prié de partir. »

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1 . Les charter schools sont des écoles sous contrat, souvent fondées par des enseignants ou des parents, gratuites, et bénéficiant d'une autonomie des programmes, mais dont le financement est public. [n.d.t.]

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1 . Les informations de ce chapitre proviennent d'entretiens avec plusieurs personnes qui travaillaient au Rhode Island Hospital, qui ont été mêlées à cet incident et qui en ont livré des récits divers. Pour plus de détails sur les réactions des représentants de l'hôpital et du chirurgien impliqué, voir les notes.

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1 . Les Clubs 4-H sont une organisation de jeunesse gérée par le National Institute of Food and Agriculture, avec pour mission de former la jeunesse. Les 90 000 Clubs comptent 6,5 millions de membres. [n.d.t.]

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2 . Les sources de ce chapitre se fondent sur des entretiens avec plus d'une dizaine d'employés de Target, anciens ou actuels, conduits pour la plupart de manière anonyme parce que ces sources redoutaient un licenciement ou une autre forme de représailles. Target a eu l'occasion de prendre connaissance et de réagir aux éléments de ce chapitre, et il a été demandé au groupe de bien vouloir mettre à notre disposition les dirigeants impliqués dans le département d'analytique client pour organiser avec eux des entretiens officiels. Le groupe a refusé et n'a pas souhaité réagir aux questions visant à vérifier les faits, excepté dans deux e-mails. Le premier était rédigé ainsi : « Chez Target, notre mission est de faire du groupe l'adresse préférée de nos clients en leur proposant un rapport qualité prix unique, une innovation constante et une expérience client incomparable en tenant constamment la promesse de notre marque : “Attendez plus. Payez moins.” Parce que nous sommes très attachés à notre mission, nous avons mis au point un certain nombre d'outils de recherche qui nous permettent de déceler certaines tendances et certaines préférences au sein de plusieurs segments démographiques de la population de notre clientèle. Nous nous servons de données dérivées de ces outils pour décider de l'agencement de nos magasins, de la sélection de nos produits, de nos promotions et de nos coupons. Cette analyse permet à Target de proposer une expérience consommateur parfaitement adaptée à nos clients. Par exemple, lors d'une transaction en magasin, notre outil de recherche est capable de prédire des offres pertinentes pour un client donné, sur la base de ses achats, qui peuvent lui être remises avec son ticket de caisse. Qui plus est, des programmes facultatifs comme notre fichier des listes de naissance aident Target à comprendre comment les besoins de nos clients évoluent avec le temps, et nous permettent de fournir à ces jeunes mères des coupons qui leur feront économiser de l'argent. Nous pensons que ces efforts profitent directement à nos clients en leur apportant davantage ce dont ils ont besoin et ce qu'ils attendent de Target – et qu'ils ont bénéficié au groupe en renforçant la fidélité de notre clientèle, en augmentant le rythme de fréquentation de nos magasins et en accroissant les ventes et la rentabilité. » Un deuxième e-mail indiquait : « La quasi-totalité des déclarations que vous avez recueillies contiennent des informations inexactes et les publier reviendrait à égarer le public. Nous n'avons pas l'intention de réagir à chaque déclaration point par point. Target prend ses obligations juridiques très au sérieux et agit dans le respect de toutes les lois fédérales et étatiques, y compris celles touchant à des informations protégées de santé publique. »

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1 . Il peut paraître irrationnel de croire que l'on puisse battre la banque au casino. Toutefois, comme le savent les joueurs réguliers, il est possible de gagner régulièrement, en particulier à des jeux comme le Black Jack. Don Johnson, de Bensalem, en Pennsylvanie, par exemple, indiquait avoir gagné 15,1 millions au Black Jack, sur un laps de temps de six mois, à partir de 2010. Sur l'ensemble des transactions, la banque gagne toujours, car la plupart des joueurs misent d'une manière qui ne maximise pas leurs chances, et la majorité des gens n'ont pas assez d'argent pour surmonter leurs pertes. Avec le temps, un joueur peut régulièrement gagner, s'il a mémorisé les formules complexes de comptage des cartes qui indiquent comment jouer chaque levée. Toutefois, la majorité des joueurs n'ont pas la discipline ou les dons mathématiques nécessaires pour battre la banque.

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2 . Harrah's – désormais sous le nom de Caesars Entertainment – conteste certaines des allégations d'Angie Bachmann. Leurs commentaires figurent en notes.

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3 . À la fin des années 1990, l'un des plus grands fabricants de machines à sous engageait l'ancien dirigeant d'un éditeur de jeux vidéo pour l'aider à concevoir de nouvelles machines. Ce dirigeant eut l'idée perspicace de programmer les machines pour qu'elles donnent davantage de quasi-gains. Maintenant, la quasi-totalité de ces appareils contiennent de nombreux ressorts inattendus – comme des rotations libres et des sons qui retentissent lorsque les icônes sont presque alignées – ainsi que de petits gains qui donnent au joueur l'impression de gagner alors qu'en vérité, il mise plus d'argent qu'il n'en touche. « Aucune autre forme de jeu ne manipule l'esprit humain aussi superbement que ces appareils », déclarait un chercheur de la faculté de médecine de l'université du Connecticut sur les troubles addictifs à un journaliste du New York Times en 2004.

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4 . Livre X – Du plaisir, de la vie contemplative et du bonheur, chapitre X . [n.d.t.]

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