Epílogo: a fórmula da amizade na prática

EPÍLOGO

 

A fórmula da amizade na prática

 

E, como todo espião sabe, alianças de guerra sempre começam com inimigos

em comum.

— ALLY CARTER, DON’T JUDGE A GIRL BY THE COVER

 

Aqui vai uma última história de espionagem. Mas desta vez não envolve meu

tempo no FBI; na verdade, a história tem mais de cem anos.1 Tudo começou na virada do século XIX, quando um príncipe alemão teve um encontro romântico com uma mulher da realeza britânica. A natureza sexual do encontro não irritou o governo alemão; entretanto, eles ficaram extremamente irritados quando descobriram que o príncipe havia escrito cartas de amor para sua amante cheia de segredos de Estado. Os governantes então procuraram o “Dr. Graves”, um talentoso espião alemão, e ordenaram que ele trouxesse as cartas de volta.

E assim ele fez. O Dr. Graves viajou para a Inglaterra para encontrar a mulher e recuperar as cartas de amor do príncipe. Nas próximas páginas você encontrará trechos de seu diário explicando como ele cumpriu a missão. Enquanto estiver lendo o material, tente identificar as estratégias especiais discutidas neste livro que o Dr. Graves utilizou com sucesso para recuperar as cartas.

 

Eu me hospedei inicialmente no hotel Russel Square; pouco tempo depois me transferi para

o luxuoso Langham. Comecei a fazer as primeiras investigações superficiais. Comprei todos os jornais da sociedade, os quais li de ponta a ponta, e depois cuidadosamente comecei a aprofundar os questionamentos que elucidariam o caso no qual milady era a figura central. De conhecidos que fiz no hotel, dos repórteres da sociedade nos jornais, comecei a juntar pequenos fragmentos de informação. Felizmente, era alta temporada em Londres e todos estavam chegando na cidade. Logo descobri quem eram os amigos íntimos de milady e onde se encontravam. O próximo passo era decifrar sua personalidade e conhecer um pouco seus hábitos, gostos e desgostos. Ouvi dizer que ela tinha o hábito de passear a cavalo no Hyde Park. Todos os dias passei a trilhar por duas horas o caminho de cascalho no parque. Minha paciência foi recompensada na quinta manhã, pois a vi galopando com um grupo de amigos.

Na manhã seguinte eu estava no caminho de cascalho na mesma hora. Finalmente, ela

apareceu galopando junto com o mesmo grupo, e após terem quase saído de vista, comecei a galopar atrás deles. Descobri onde deixavam os cavalos, e, após terem desmontado, entrei no estábulo e fiz algumas perguntas. Descobri que eles sempre saíam na mesma hora. A partir de então, cultivei o hábito de cruzar com milady no caminho de cascalho dia após dia. Vanglorio-me de poucas coisas, mas minha habilidade com os cavalos é uma delas. Já cavalguei muitos cavalos selvagens na Austrália. Também aprendi um truque ou dois, entre meus amigos tuaregues, que exibi para milady em várias ocasiões. Eu não esperava ser apresentado, queria apenas atrair atenção e familiarizar o grupo dela com minha aparência, aplicando um dos pontos básicos da psicologia humana. Empreguei a teoria da atração subconsciente de um rosto visto muitas vezes, porém ainda desconhecido.

Logo constatei que milady e seus amigos seguiam todos os caprichos da sociedade

londrina. Um em particular me interessou. Eles tinham o hábito de frequentar o Carlton Terrace entre três e quatro horas da tarde, onde comiam morangos. Eu também fui até lá para comer morangos.

O Carlton Terrace na temporada de morangos é um lugar animado cheio da nata da

sociedade. Essa afluência de gente bonita e rica, marcada com seu ar de distinção cuidadosamente abandonada em favor do prazer, e um infinito murmúrio de gracejos e galhofas de mesa em mesa, é realmente um interessante estudo sobre o lado mais suave da vida. É um lugar com um magnífico terraço coberto de vidro de frente ao Tâmisa, com seus cenários em constante mudança onde navegam as balsas e os grandes rebocadores.

No Carlton Terrace se paga bem pelo requinte à mesa. Cortejando a garçonete, consegui

um lugar muito cobiçado perto da mesa reservada à milady e seu grupo. Sempre tive o cuidado de adiar minha entrada até que milady já estivesse no terraço; então, entrava sozinho, tomava meu lugar e mostrava um desejo de permanecer desacompanhado. Eles possuem um jeito muito interessante de servir os morangos no Carlton. Um ramo com dez a doze suculentos morangos é trazido num pote de prata. É o cúmulo do luxo. Você apanha os morangos frescos do ramo em sua mesa, o Carlton fornece o creme, e você paga meio soberano – $ 2,50 – por um prato de morangos. Um prato é suficiente para a maioria dos clientes. Todas as tardes eu pedia cinco.

Dia após dia, gastava dois soberanos e meio – $ 12,50 – do dinheiro fornecido pelo duque

de Mecklenburg-Schwerein, sempre passando meio soberano de gorjeta para a garçonete,

totalizando três soberanos na minha conta diária com os morangos ($ 15). Por cerca de dez dias, fiz isso sempre no mesmo horário; sempre tendo o cuidado de entrar após a chegada de milady e seu grupo; sempre pedindo o mesmo número de porções, sempre dando a mesma gorjeta. Não demorou até eu começar a ser observado. Logo percebi que não apenas os clientes, mas também os donos do Terrace estavam se tornando interessados em minha excentricidade. Num dia, ouvi alguém dizer “Lá vem o fanático dos morangos”.

Eu já estava satisfeito. Sabia que seria mais fácil agora entrar para o grupo de milady. Fui

marcado como alguém fora do comum no restaurante que das três às quatro da tarde naquela época do ano era o mais famoso de Londres. Agora, uma mulher como milady não flerta. Mas se você olhar para ela sob condições favoráveis, como em minha “façanha” com os morangos, ela irá olhar de volta. Vocês dois sorriem discretamente e não voltam mais a olhar um para o outro pelo resto da tarde. Isso não é flerte. Digamos que é um interesse psicológico.

Continuei meu festival do morango, e num certo dia um gerente do Carlton Terrace me

disse que as pessoas estavam perguntando sobre mim. Vários homens queriam saber quem eu era. Após perguntar, ele me disse que um desses homens fazia parte do grupo de milady. Foi fácil somar dois mais dois. Obviamente era ela quem queria saber.

Enquanto isso, eu havia enviado várias comunicações para o duque, insistindo que

pressionasse seu sobrinho e que o mantivesse longe de Londres; nem ao menos permitindo, sob pena de bloquear seu dinheiro, que escrevesse para milady até que o duque desse sua permissão. Nesse ponto, Londres já estava cheia, e a temporada estava em seu auge. Frequentei os teatros, desde o Drury Lane até o Empire, e visitei os clubes. Encontrei homens que já eram meus conhecidos, além de dois ou três sujeitos de quem fui muito íntimo, em uma ou outra ocasião, em expedições de caça e locais de veraneio. Pedi que me apresentassem a diferentes grupos. Manobras habilidosas me garantiram convites para chás da tarde e refeições no mesmo grupo frequentado por milady.

Fui apresentado a ela numa recepção vespertina. Uma típica inglesa de classe. Não era

particularmente bela, mas possuía toda a clareza de pele e olhos e uma saúde forte e enérgica, que é o traço hereditário das filhas de Albion. Alta, esbelta e forte, de hábitos e educação livres e independentes, ela era a direta antítese da habitual mulher germânica. Imagino que essa era a provável razão do encantamento do jovem duque.

“Como vai você, meu jovem garoto colonial? Ainda fanático por morangos?”

Nós dois caímos na risada.

“Então milady observou e classificou minha pequena obsessão?”

“É claro”, ela disse, jogando os cabelos de lado.

Uma conversa prazerosa e fácil se seguiu. Eu podia cada vez mais entender o encantamento

do duque; de fato, eu o considerei um “maldito sortudo”.

Daquele dia em diante, fiz questão de estar presente sempre que ela comparecia a locais

públicos, como teatros, concertos ou restaurantes. Gradual e imperceptivelmente, com pequenos serviços aqui e ali, acabei ganhando sua confiança. Houve um jantar pós-teatro no salão indiano do Windsor, e fui convidado. A essa altura, as pessoas já sabiam um pouco sobre mim. Eu era um viajante, um homem dos prazeres, interessado, como hobby, em pesquisas

medicinais. Descobri que o caso dela com o jovem duque era um segredo aberto dentro de seu grupo; além disso, descobri que ela esperava diariamente que ele aparecesse em Londres. Gradualmente dei a entender que conhecia o jovem duque. Enquanto ganhava cada vez mais sua confiança, inventei casos amorosos para ele e os insinuei para ela. Dessa maneira, finalmente consegui induzi-la a falar. Sutilmente induzi um vago ressentimento contra ele, que foi acentuado por sua ausência em Londres – com Vossa Alteza impedida de viajar por seu tio, e este por sua vez aceitando meu conselho para que assim o fizesse.

Dois meses se passaram antes de eu ser convidado para a casa de milady em Mayfair, e

nesse tempo, parcialmente porque fingi conhecer o jovem duque, eu já estava mais íntimo. Descobri que ela o conhecera numa expedição de caça na propriedade do conde de Crewes em Shropshire. Mais tarde, confessou-me que aquela ocasião fora seu primeiro encontro oficial, mas já se conheciam desde uma viagem para as montanhas na Suíça, o playground oficial da realeza quando viaja incógnita. Descobri também que seu vício em cartas já lhe custara muito dinheiro.

A informação da dívida de milady não foi fácil de conseguir. Para tal, tive que trabalhar

com sua criada. Sempre que a ocasião surgia, fazia questão de lhe dar gorjetas generosas. Criei oportunidades para fazer várias pequenas coisas por ela. Sabendo que milady estaria fora, visitei a casa num certo dia e, fingindo que esperava a anfitriã, fiz algumas perguntas. Descobri que sua senhora tinha problemas financeiros. Essa era uma abertura que valia a pena explorar.

A partir de então, maquinei para estar presente sempre que havia um jogo de cartas na casa

de milady. Essas mulheres da sociedade inglesa possuem o hábito de apostar alto, e logo percebi que milady perdia muito frequentemente. Foi sorte minha ela ter perdido para mim numa certa noite. Não é costume nesse tipo de encontro a troca de dinheiro; ao invés disso, o perdedor paga com aquilo que corresponde a uma “nota promissória”. Aceitei sua nota junto a outras e levei todas para um conhecido agiota, com quem fiz um acordo. Ele deveria aceitar as notas e pressionar milady pelo pagamento, é claro, sem citar meu nome. Obviamente, já que eu tentava ganhar sua confiança, não poderia pessoalmente cobrar essas dívidas. O agiota cobrou-a no mesmo dia. E cobrou muitas outras vezes, perseguindo-a, ameaçando entrar com ações legais e insistindo até ela quase entrar em colapso nervoso. Simpatias prestadas na hora certa a fizeram falar, e ela desabafou sobre suas dívidas, relatando que a maioria de seus conhecidos também estava endividada – nada anormal naquele cenário.

Essa era uma chance oportuna para milady receber algum benefício material. Conversamos

seriamente sobre seus casos amorosos. Descobri que eram muito complexos. Discutimos sobre o jovem duque. Eu gradualmente a persuadi de que não havia esperança para um casamento legítimo com a casa dos Mecklenburg-Schwerein, mas, por causa de sua associação com o jovem duque e o fato de que esteve prometida a ele, seria direito que o ducado lhe fornecesse algum meio de assistência. O gelo estava perigosamente fino, pois milady é uma pessoa de altos ideais e eu precisava ter cuidado em usar as palavras, para não insinuar que ela estivesse usando de chantagem. Justiça seja feita, acredito que, se ela tivesse tomado essa visão, teria desistido do assunto e se retirado da sociedade até o fim da temporada, ao invés de seguir com meu plano. Finalmente, eu disse: “Você possui algum meio com o qual possa compelir o ducado a reconhecê-la e aceitar seu pedido?”.

Após uma longa hesitação, ela se ergueu de repente, apressou-se para fora da sala e

retornou rapidamente com um punhado de cartas. Em algumas delas eu podia enxergar o brasão do duque. O jovem tolo fora realmente descuidado! Ela agarrou as cartas e chorou: “Imagino o que o tio de Franz diria sobre estas cartas? Como eu poderia convencê-lo a se

casar comigo?”.

Aí estava a chance. O metal – neste caso, as emoções dela – estava quente. Sugeri que

sentássemos para conversar. Como um ataque introdutório, para criar a impressão de que sabia do que estava falando, insinuei que eu tinha conexão com uma família na Alemanha e estava em Londres incógnito. Abordei a situação do ponto de vista de que era seu amigo, e não um amigo da casa Mecklenburg-Schwerein, mas que, conhecendo-os e também aos seus hábitos, eu poderia ser de grande ajuda.

“É uma pena”, eu a consolei, “mas você não possui chance alguma de uma aliança

legítima, até mesmo morganática, com o jovem duque. Considero a atitude deles em relação a você muito injusta. Considerando seu acordo com ele, você certamente tem direito a uma compensação adequada da família. Se entrar na justiça, poderia obter isso alegando quebra de promessa, mas posso entender seus sentimentos. Um passo desses apenas criaria repulsa numa família tão antiga e nobre como a sua.”

Ela pareceu concordar.

“Mas o que posso fazer?”, ela disse.

“Considerando minha amizade com você, seria uma honra para mim se me permitisse agir

em seu nome. Acho que posso negociar com o tio do jovem duque, e prometo que ele julgará o assunto com justiça. Eu entendo a extrema delicadeza da situação, e você deve entender a necessidade do intermédio de um homem nesse assunto.”

Ela sacudiu a cabeça e bateu nas cartas com nervosismo.

“Não. Isso é intolerável”, ela disse. “Não é uma opção.”

Percebi que precisaria de um argumento mais forte. Então inventei a mentira mais

engenhosa que já pensei. Em cerca de cinco minutos descrevi o jovem duque de tal maneira que as aventuras de Don Juan pareciam santas em comparação às escapadas da alteza ducal.

“Pense um pouco”, eu disse. “Ele deveria estar aqui com você durante a alta temporada.

Mas não apareceu. Você mesma me contou que ele nem ao menos respondeu a suas cartas. Bem, isso diz tudo, milady, ele e sua família merecem toda a punição que você puder infligir.”

A ideia da punição agradou. O orgulho ferido de uma mulher, principalmente de mulheres

inglesas, é uma coisa terrível. Logo depois disso, apressei-me para ir embora. Em meu hotel, escrevi duas cartas para mim mesmo e assinei com o nome do duque. Nessas cartas, ofereci para pagar as dívidas de milady. As cartas eram endereçadas a mim e, após deixar passar um tempo razoável, novamente fui até Mayfair e as li para milady. Ela agora estava fria e endurecida, e me deu permissão total para seguir em frente e fazer os arranjos que julgasse necessário. Então fui até o banco do duque em Londres e notifiquei que precisaria de 15 mil libras. Em quatro dias eu já tinha o dinheiro. O resto da transação correu sem problemas. Ela me entregou todas as cartas e documentos e eu lhe repassei as 15 mil libras. Hoje sei que milady viaja extensivamente de uma maneira muito confortável com a compensação anual paga pelo velho duque. Não sei se ela ainda frequenta o Carlton Terrace para comer morangos, mas me vanglorio de que sua atual boa fortuna se deve parcialmente ao fato de que ela frequentou o lugar no passado.

COMO O DR. GRAVES CUMPRIU SUA MISSÃO

Ao ler o diário do Dr. Graves, é realmente impressionante entender que esse homem estava um século à frente do seu tempo ao usar análise comportamental e técnicas psicológicas para alcançar seus objetivos. Se você reler a parte do

Capítulo 1 que detalha como a Fórmula da Amizade foi usada para “seduzir” o Gaivota a trair seu país e se tornar espião para os Estados Unidos, vai se surpreender com os paralelos entre as estratégias empregadas pelo FBI e pelo Dr. Graves em seu trabalho. Considere:

 

1. Nos dois casos, o plano para recrutar os alvos foi cuidadosamente

coreografado e executado num período extenso de tempo. Os dois agentes usaram as técnicas apresentadas neste livro para predispor seus alvos a gostarem previamente deles antes do primeiro encontro.

2. O Dr. Graves, assim como o agente Charles do FBI, usou a Fórmula da

Amizade para estabelecer uma relação com a mulher britânica. Primeiro eles estabeleceram proximidade com os alvos, seguido de um aumento na frequência e duração, e gradualmente introduziram intensidade, iscas de curiosidade e dicas não verbais cada vez mais intensas.

3. Nos dois casos, o princípio da proximidade foi usado para estabelecer

contato não ameaçador entre o agente e o alvo (Capítulo 1). No caso do Gaivota, o agente do FBI se esforçou para se colocar em lugares públicos onde o Gaivota caminhava e ficaria ciente de sua presença. No caso do Dr. Graves, ele fez a mesma coisa ao estabelecer proximidade com seu alvo na trilha de cavalos e ao se sentar numa mesa perto de onde ela rotineiramente sentava no restaurante.

4. Nos dois casos, os princípios da frequência e duração também foram

utilizados. Com o Gaivota, o agente do FBI se posicionou em seu caminho de um jeito que aumentava o número de encontros (frequência) onde o diplomata estrangeiro o via, e acrescentou duração ao segui-lo para dentro do mercado, estendendo o tempo de contato entre os dois. Com a mulher britânica, o Dr. Graves aumentou a frequência de vezes que passava por ela na trilha do parque e dos encontros no restaurante. Ele até mencionou o poder da frequência quando escreveu “empreguei a teoria da atração subconsciente de um rosto visto muitas vezes, porém ainda desconhecido”. Para conquistar a duração, ele estendeu o tempo de contato aparecendo perto da mulher em outros lugares públicos, como o teatro e concertos. Quando mais tempo você passar com as pessoas (duração), mais será capaz

de influenciar o processo de decisão e os padrões de pensamento dela.

5. Nos dois casos, a intensidade foi alcançada através do uso de dicas não

verbais e “iscas de curiosidade”. A constante presença de um estranho perto do Gaivota e da mulher britânica aguçou a curiosidade deles. No caso do Dr. Graves, o “teatro do morango” serviu como isca. Que tipo de homem pede cinco porções de morangos de uma vez e entrega gorjetas tão generosas? Quem era essa pessoa? O que ele queria? A curiosidade motivou tanto o Gaivota quanto a mulher britânica para se esforçarem a descobrir quem eram Charles (o agente do FBI) e o Dr. Graves (o espião alemão) e o que queriam. Este comentou: “Mas se você olhar para ela sob condições favoráveis, como em minha ‘façanha’ com os morangos [intensidade aumentada], ela irá olhar de volta. Vocês dois sorriem discretamente e não voltam mais a olhar um para o outro pelo resto da tarde”. Quando o Dr. Graves encontrou a mulher pela primeira vez, ela jogou os cabelos para o lado, um sinal de amizade que indicou que ele havia estabelecido um nível de conexão antes de trocarem qualquer palavra. Tanto Charles quanto Graves possuíam confiança nesses princípios psicológicos e deram tempo para que funcionasse. Eles não apressaram o desenvolvimento da relação. Em vez disso, deixaram que ela crescesse naturalmente com o tempo, assim como acontece com as relações “normais”.

6. Nos dois casos, os espiões usaram sinais amistosos para se mostrarem

amigáveis (Capítulo 1), prevenindo assim que seus alvos “ativassem os escudos” no primeiro encontro. O agente do FBI não abordou o Gaivota até ele se sentir confortável com sua presença. O Dr. Graves se sentou sozinho no restaurante e mostrou que não queria a companhia de ninguém, dando a ilusão de que não era uma ameaça. Ele também se certificou de ser notado ao entrar no restaurante quando a mulher britânica já havia chegado.

7. Nos dois casos, as informações sobre os alvos foram adquiridas com

diferentes fontes. No caso do Gaivota, o agente recebeu informações dos analistas do FBI. No caso do Dr. Graves, ele leu jornais locais, falou com repórteres e, mais tarde, com os cavalariços no estábulo para obter informações. Nos dois casos, informações vitais foram discretamente levantadas para descobrir as coisas que motivavam os alvos, para avaliar suas personalidades e descobrir coisas que pudessem ser usadas para estabelecer interesses em comum. O Dr. Graves usou técnicas de

investigação indireta (Capítulo 6) para obter informações sensíveis sobre o alvo sem alertar as fontes de que estavam fornecendo essas informações.

8. O Dr. Graves frequentou o Carlton Terrace não apenas para ficar perto de

seu alvo, mas também para estabelecer algo em comum ao pedir morangos

todos os dias, assim como fazia seu alvo.

9. Ele tirou vantagem do princípio psicológico da atribuição equivocada

(Capítulo 4) para predispor a mulher britânica a gostar dele. Cavalgar, assim como outros exercícios, libera endorfina, o que faz as pessoas se sentirem bem sobre si mesmas. Se não houver razão aparente para essa sensação boa, elas tendem a atribuir o bem-estar às pessoas próximas. De acordo com a Regra de Ouro da Amizade, se você quiser que alguém goste de você, faça com que essa pessoa se sinta bem consigo mesma. O Dr. Graves estava cultivando uma conexão antes mesmo de dizer uma única palavra a seu alvo.

10. No fim, ele fez parecer que foi a mulher quem teve a ideia de trocar as

cartas pelo pagamento das dívidas. No caso do Gaivota, ele irrigou e fertilizou a semente da traição plantada pelo agente do FBI. Esse é o verdadeiro sinal de uma operação bem-sucedida.

 

As duas histórias de espionagem, separadas por um século, nos lembram que a natureza humana é uma constante, e que é possível fazer amigos se você estiver disposto a usar as ferramentas apresentadas neste livro para se tornar, automaticamente, uma pessoa com quem valha a pena estar.

A.K. Graves, The Secrets of the German War Office (Nova York: McBride, Nast, 1914).