4. As leis da atração

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AS LEIS DA ATRAÇÃO

 

Se você quiser encontrar um amigo, descobrirá que eles são muito raros. Se

você for um amigo, você os encontrará em toda a parte.

— ZIG ZIGLAR

 

Neste capítulo darei mais alguns instrumentos para sua caixa de ferramentas da amizade: as “Leis da Atração”. Essas “leis” descrevem certos fatores que, quando presentes, servem para aumentar a probabilidade de que dois indivíduos serão atraídos um pelo outro e experimentarão um resultado positivo quando interagirem. Uma vez que essas leis possuem um papel crucial ao moldar as relações humanas, se você puder incorporá-las em suas próprias interações elas irão proporcionar maneiras adicionais de fazer amigos.

Pense em cada Lei da Atração como uma ferramenta que melhora a eficácia de sua relação. Você não precisa usar todas para ter sucesso; na verdade, você não deve fazer isso, pois algumas das leis não são adequadas para suas características pessoais nem são feitas para trabalhar com diferentes tipos de relacionamento (como um encontro único com um vendedor, em oposição ao desenvolvimento de uma amizade de longa duração). Escolha as leis que combinem melhor com você e use-as em suas interações com as pessoas de seu interesse.

A LEI DA SEMELHANÇA (“ALGO EM COMUM”)

Pessoas que compartilham as mesmas perspectivas, atitudes e atividades tendem a desenvolver relações próximas. O ditado “pássaros de mesma plumagem voam juntos” é verdadeiro. Pessoas são atraídas por quem possui os mesmos interesses. A necessidade de evitar a dissonância cognitiva explica por que isso é verdade. Dissonância ocorre quando duas ideias ou crenças opostas são defendidas. Essa diferença, real ou percebida, cria ansiedade.

Pessoas com visões semelhantes reforçam umas às outras e, portanto, aumentam a probabilidade de atração mútua. Semelhanças também aumentam as chances de que os indivíduos se encontrem de novo. Reforço mútuo mantém ou eleva a autoestima, o que leva a uma sensação maior de felicidade e bem-estar.

Indivíduos que compartilham os mesmos princípios e crenças raramente experimentam dissonância, e se sentem seguros com o outro. Tendem a experimentar menos conflitos, porque percebem o mundo de maneira semelhante. Essa identidade leva a uma maior percepção de felicidade, a uma sensação de ser entendido. Quando pessoas se encontram pela primeira vez, até mesmo a percepção de identidade aumentará a atração mútua.

FARINHA DO MESMO SACO

No começo da minha carreira notei que a maioria dos agentes do FBI parecia entre si e compartilhava as mesmas ideias. Isso pode ser explicado pelo princípio psicológico da semelhança e atração. Agentes do FBI encarregados de contratações tinham a tendência de contratar novos agentes parecidos com eles. Quando o recém-contratado ganhava experiência para participar do processo de seleção, ele também inconscientemente escolhia indivíduos semelhantes. Com o passar das décadas, o FBI se tornou povoado por agentes que compartilhavam as mesmas ideias, se vestiam da mesma forma e pareciam iguais.

Com a chegada do programa de ação afirmativa, mais mulheres e minorias foram contratados. Quando esses indivíduos ganhavam experiência, eles selecionavam pessoas mais semelhantes a eles. Baseado no princípio psicológico da semelhança e atração, o FBI atualmente reflete melhor a diversidade da população americana.

Semelhanças conectam as pessoas. Encontrar coisas em comum rapidamente estabelece uma conexão e um ambiente fértil para desenvolver amizades. Aristóteles escreveu: “Nós gostamos daqueles que se parecem conosco e que possuem os mesmos objetivos… Gostamos daqueles que desejam as mesmas coisas que nós”. Desenvolver relações é fácil se você conseguir encontrar algo em comum com o outro. As pessoas automaticamente esperam que os outros pensem como elas, principalmente quando encontram alguém pela primeira vez. Portanto, quando encontrar alguém pela primeira vez, você pode trabalhar com essa predisposição procurando por coisas em comum.

Quando analisar alguém a distância, procure por potenciais interesses em comum. Você pode encontrá-los, por exemplo, na maneira como a pessoa se veste. Um indivíduo usando uma camiseta de um time esportivo sugere ao menos algum interesse no time. Mesmo se não torcer para esse time, você pode usar essa informação para começar uma conversa, principalmente se for interessado por esportes.

O que a pessoa está fazendo também pode servir como base para estabelecer uma conexão. Se ela está levando um cachorro para passear, lendo um livro ou empurrando um carrinho de bebê, você poderá tirar valiosas informações para identificar potenciais inícios para uma conversa e/ou interesses em comum.

Tatuagens também podem oferecer dicas sobre o interesse das pessoas. Tatuagens são permanentes. Na maioria das vezes, quando alguém faz uma tatuagem, pensa bastante sobre qual desenho quer fazer e onde. Uma pequena tatuagem de uma folha de maconha localizada numa parte proeminente do corpo indica uma atitude decidida quanto ao assunto. Se você se opuser à maconha, será melhor procurar por um amigo em outro lugar.

A maneira como uma pessoa interage com os outros também pode indicar sua disposição pessoal. Uma pessoa que se senta encurvada na cadeira e não interage facilmente com os outros possui uma disposição diferente de alguém que se senta com as costas retas e facilmente conversa com as pessoas ao redor. Se a sua personalidade diferir significativamente de quem está na sua frente, a probabilidade de desenvolver uma relação próxima diminui.

Após fazer contato inicial, ouvir o que o outro tem a dizer você pode dar dicas adicionais de suas preferências. Faça um esforço consciente para dirigir a conversa na direção das coisas que vocês possuem em comum. Conversar sobre experiências compartilhadas, interesses, hobbies, trabalhos ou qualquer outro assunto em comum aumenta a conexão e o desenvolvimento da amizade. Aqui vão algumas ilustrações de quão rápido você pode encontrar coisas em comum com outros indivíduos.

EXPERIÊNCIA CONTEMPORÂNEA

Uma experiência contemporânea significa que você e a pessoa que acabou de conhecer compartilham os mesmos interesses e atitudes. Por exemplo, se encontrar alguém vestindo uma camiseta com o símbolo do Chicago White Sox e você é um fã do White Sox, então vocês compartilham um interesse contemporâneo. Entretanto, só porque alguém está usando uma camiseta do White Sox não significa que seja torcedor. Além do interesse, para construir uma conexão podem ser usadas declarações empáticas para explorar observações ou hipóteses que você possa desenvolver em relação à quem acabou de conhecer. Considere a seguinte conversa:

 

Bryan: Oi, meu nome é Bryan. Qual é o seu?

Christine: Christine.

Bryan: Então você torce pelo White Sox? (declaração empática)

Christine: Desde pequena.

Bryan: Eu também.

 

Ao usar uma declaração empática, Bryan descobriu que Christine é apaixonada pelo White Sox. Uma vez que um interesse comum foi estabelecido, ele pode agora se concentrar nesse assunto e a conversa fluirá naturalmente. Se Bryan não fosse fã do White Sox, ele poderia recuar para o interesse comum do beisebol, como na seguinte conversa:

 

Bryan: Oi, meu nome é Bryan. Qual é o seu?

Christine: Christine.

Bryan: Então você torce pelo White Sox? (declaração empática)

Christine: Desde pequena.

Bryan: Eu gosto de beisebol, mas torço pelo Cubs.

Christine: Ah, eu não acompanho a segunda divisão.

 

(Nota: é óbvio que Christine, além de possuir senso de humor, desdenha do rival do seu time favorito!) Uma vez estabelecido que Bryan e Christine possuem interesse em beisebol, mas torcem para times diferentes, Bryan pode usar essa informação para iniciar uma conversa sobre os pontos positivos e negativos de cada time.

Pessoas que compartilham a mesma cidade podem rapidamente construir amizade, principalmente quando se encontram fora dessa cidade. Outros bons assuntos para construir amizades: trabalho, posições políticas, crenças religiosas, amigos em comum e experiências semelhantes.

Se você tiver dificuldade em encontrar experiências contemporâneas, converse sobre música. Como mencionado antes, uma coisa que a maioria das pessoas possui em comum é a música. A música é um assunto neutro sobre o qual a maioria das pessoas tem disposição para conversar, mesmo se tiverem preferências diferentes.

EXPERIÊNCIAS TEMPORAIS

Experiências compartilhadas através do tempo, como estudar na mesma escola, o serviço militar ou morar na mesma área, aumentam as oportunidades de fazer amigos. Vocês podem não ter vivido as experiências no mesmo tempo, mas podem usar o período para encontrar algo em comum.

EXPERIÊNCIAS VICÁRIAS

Uma experiência vicária ocorre quando você experimenta uma atividade através de outra pessoa. É possível usar experiências vicárias para estabelecer uma base em comum com o ouvinte mesmo quando, na verdade, você não conheça muito sobre o assunto tratado. Essa abordagem é particularmente eficaz porque permite a seu alvo falar sobre si mesmo e sobre algo pelo que provavelmente se interessa. Isso o faz sentir-se bem consigo mesmo, e por isso você é percebido positivamente (a Regra de Ouro da Amizade em ação). Essa é a técnica favorita dos vendedores, pois podem encontrar uma base em comum com um cliente mesmo quando não sabem muito sobre o que ele está falando. Aqui vai um exemplo:

 

Vendedor de carros: Qual é o seu trabalho?

Cliente: Sou padeiro.

Vendedor de carros: É mesmo? Meu pai também era padeiro.

 

O vendedor não precisa saber nada sobre a profissão do padeiro porque seu pai era padeiro. Você pode usar essa técnica para encontrar algo em comum quando encontrar uma pessoa pela primeira vez.

 

Audrey: Onde você trabalha?

Susan: Trabalho com planejamento financeiro.

Audrey: Interessante. Minha irmã é contadora.

 

Nós sempre temos algum parente que trabalha no mesmo ramo da pessoa com quem conversamos. No caso de Audrey, sua irmã é contadora, que é um campo semelhante ao planejamento financeiro. Se você não possuir um parente que trabalhe no mesmo ramo, pense em algum amigo que trabalhe. Usar a técnica da experiência vicária pode ser útil quando você está tentando estabelecer uma relação. Porém, tenha cuidado: não minta para quem você está encontrando pela primeira vez. Se a relação continuar, então a verdade pode ser revelada. Quebra de confiança, principalmente quando acontecer no começo de uma relação, pode rapidamente fazer o tiro sair pela culatra.

A LEI DA ATRIBUIÇÃO EQUIVOCADA

Às vezes fazer amigos é simplesmente uma questão de estar no lugar certo na hora certa. Quando as pessoas se sentem bem consigo mesmas e não atribuem a sensação boa a uma causa específica, tendem a associar a causa com quem está fisicamente mais perto. Se for você, então a pessoa próxima o valorizará não por algo que você tenha feito, mas por causa da “atribuição equivocada”. De certo modo, o que temos aqui é um caso de benefício colateral.

Considere este exemplo. Quando as pessoas se exercitam, seus cérebros liberam endorfinas. A liberação de endorfinas proporciona uma sensação não específica de bem-estar. Uma vez que o efeito das endorfinas não é diretamente atribuído ao exercício, a sensação boa tende a ser atribuída a outra pessoa, se houver alguém por perto. Pense nisso como o “benefício colateral”. Já que a sensação é “atribuída equivocadamente” à pessoa mais próxima, ela é percebida inconscientemente como a causa da boa sensação e, portanto, parece mais atraente.

Como usar essa informação para fazer alguém gostar de você? Na verdade, é possível tirar vantagem desse fenômeno de várias maneiras. Se estiver em forma, você pode arranjar um encontro envolvendo uma atividade física, inscrever-se em uma academia ou participar de esportes (caminhadas ou corridas proporcionam uma ótima oportunidade para esse fenômeno acontecer).

USANDO A ATRIBUIÇÃO EQUIVOCADA PARA CONSEGUIR UM ENCONTRO: “EXERCITE” SUAS OPÇÕES

Vamos supor que você deseja convidar alguém para sair e quer aumentar suas chances de receber uma resposta positiva. Usar a lei da atribuição equivocada pode ser a chave. Se você souber que a pessoa com quem quer sair caminha ou se exercita regularmente, finja “esbarrar” nela durante ou logo após a atividade. Esse encontro não precisa incluir uma troca verbal. Simplesmente compartilhar o mesmo local pode induzir a atribuição equivocada e o tornar mais atraente. Se tanto você quanto seu alvo se exercitam regularmente, tente fazer seus horários coincidirem. Ficar por perto durante o exercício já irá produzir o benefício colateral. Se o seu alvo é alguém do trabalho, fique perto de sua mesa quando ela voltar da atividade física. Do mesmo modo, se souber que seu alvo frequenta uma cafeteria todos os dias após o exercício, certifique-se de estar presente no horário em que ele chegar.

O que você está tentando fazer é tirar vantagem do princípio da atribuição equivocada e aumentar seu grau de atração aos olhos da pessoa, associando-se com a boa sensação causada pela liberação de endorfina do exercício. Para conquistar esse objetivo, você precisa estar próximo durante ou logo após a endorfina ser liberada.

Surpreendentemente, a atribuição equivocada também ocorre quando as pessoas experimentam eventos assustadores e experiências traumáticas. Elas sentem proximidade com aqueles que compartilham as mesmas experiências traumáticas. Soldados que sobrevivem a batalhas cruéis formam profundas conexões com seus camaradas. Policiais desenvolvem relações próximas com seus parceiros depois de compartilhar experiências problemáticas. Na época em que era permitido (ou tolerado) o trote universitário, criava-se amizades de longo prazo entre os estudantes que sobreviviam à provação.

Um filme de terror pode evocar a mesma resposta. Se você levar alguém a um filme de terror, a experiência compartilhada dispara a atribuição equivocada, que por sua vez aumenta a atração entre os espectadores. Por essa razão, levar seu alvo para um filme de terror é ideal para o primeiro encontro, pois isso aumenta a chance de atração mútua em uma nova relação. Do mesmo modo, se a sua relação de longo prazo está minguando, vá saltar de paraquedas, andar de montanha-russa ou participar de alguma atividade que crie a percepção de perigo. A experiência compartilhada irá aproximá-los e revigorar sua amizade ou seu romance.

A LEI DA CURIOSIDADE

A curiosidade pode ser usada como uma “isca” para aumentar a intensidade (Fórmula da Amizade) e despertar o interesse da pessoa em você. É uma maneira eficaz para se fazer amigos. Todas as criaturas capazes de mais do que mera resposta mecânica a um estímulo possuem curiosidade. É um imperativo biológico, impulsionado pela necessidade de autopreservação, reprodução e cobiça. Nós humanos queremos saber tudo: quem somos, quem são os outros, de onde viemos, o que existe do outro lado da montanha, e forma, tamanho, composição, longevidade e distância de tudo, desde partículas até o universo.

Para sobreviver, os animais acima do nível primitivo devem entender o ambiente onde vivem. Além disso, devem descobrir qualquer mudança nesse ambiente para serem capazes de responder adequadamente. Uma vez que é a sobrevivência que está em jogo, as mudanças nas imediações – aquelas que afetarão de maneira pessoal o indivíduo – são as mais importantes.

A maneira mais eficaz para descobrir mudanças é procurando-as. Portanto, um barulho na mata chama a atenção do gato, que começa a espreitar. O barulho pode ser uma presa, pode ser um predador ou pode ser a irrigação automática do jardim. Essa curiosidade pode levar a uma refeição, uma escapada precisa ou um banho. De qualquer modo, precisa ser investigada.

Quando você se comporta de um jeito que produz curiosidade em outra pessoa, isso aumenta significativamente as chances de que ela queira interagir com você numa tentativa de satisfazer essa curiosidade. Portanto, uma “isca de curiosidade” se torna uma ferramenta eficaz para conhecer alguém de interesse e desenvolver uma amizade. Usei a Lei da Curiosidade regularmente como agente do FBI para melhorar minha eficácia ao recrutar estrangeiros. Num certo ponto durante minha carreira, um norte-coreano se mudou para minha jurisdição. Havia razões para suspeitar que ele fosse agente de seu governo, e eu fui destacado para tentar transformá-lo num agente duplo. Eu sabia que se simplesmente entrasse na loja onde ele trabalhava e dissesse “Sou Jack Schafer do FBI, podemos conversar?”, o cara provavelmente entraria em pânico e sairia correndo. Então decidi usar uma isca de curiosidade para fisgá-lo.

Primeiro, entrei em sua loja quando sabia que ele não estaria e deixei um recado dizendo “É uma pena que não o encontrei” e assinei “Jack Schafer”. Fiz isso em três ocasiões diferentes. Na terceira visita, acrescentei meu número de telefone. Essas mensagens foram criadas para despertar a curiosidade do norte-coreano. “Quem é esse Jack Schafer, e por que ele quer me contatar?” Era isso que eu queria que ele se perguntasse, esperando que cada novo recado aumentasse sua curiosidade. E funcionou. Após receber o recado com meu telefone, ele me ligou e marquei um encontro mais tarde naquela semana.

A LEI DA RECIPROCIDADE

As normas sociais ditam que se alguém lhe dá algo ou faz um favor para você, pequeno ou grande, então você fica predisposto a retribuir o gesto na mesma medida ou num gesto ainda maior. Organizações tiram proveito disso enviando cartas com calendários ou outros pequenos presentes junto com um pedido para doações. As pessoas ficam predispostas a obedecer porque receberam algo em primeiro lugar, e sentem obrigação de retribuir de alguma forma.

A lei da reciprocidade é uma ferramenta muito eficaz para se fazer amigos. Quando você sorri para alguém, essa pessoa sente obrigação de retribuir o sorriso. Um sorriso sinaliza aceitação. As pessoas gostam de se sentir aceitas. O princípio da reciprocidade é disparado quando as pessoas se tornam cientes de que alguém gosta delas. Uma vez que uma pessoa descobre que alguém gosta dela, então esse indivíduo se torna mais atraente. As pessoas tendem a retribuir as mesmas sensações que os outros lhe causam. Reciprocidade produz os resultados mais dramáticos quando as duas partes da interação formam boas primeiras impressões ou possuem sensações naturais em relação ao outro.

 

Não diga “de nada”, diga…

Na próxima vez que alguém agradecer por algo, não diga “de nada”. Ao invés disso, diga “sei que você faria o mesmo por mim”. Essa resposta invoca a reciprocidade. A outra pessoa ficará predisposta a ajudá-lo quando você pedir um favor.

A LEI DA REVELAÇÃO PRÉVIA

A reciprocidade também está ligada à abertura na comunicação. Indivíduos que revelam mais informações pessoais possuem mais chances de receber em troca o mesmo nível de informação. Esse fenômeno fica ainda mais pronunciado se quem está se comunicando possuir interesses em comum com o interlocutor.

Revelação prévia promove a atração. As pessoas sentem proximidade com outros que revelam suas vulnerabilidades, pensamentos íntimos e fatos sobre si mesmos. A sensação de proximidade aumenta se as revelações são emocionais ao invés de factuais. Isso acontece em parte por causa da intensidade de tais revelações, que afetam positivamente o fator de simpatia da pessoa.

Revelações muito genéricas reduzem a percepção de abertura, e assim, a sensação de proximidade. Revelações íntimas demais geralmente destacam falhas de caráter e personalidade, reduzindo o fator de simpatia. Pessoas que fazem revelações íntimas cedo demais numa relação geralmente são percebidas como inseguras, o que reduz ainda mais o fator de simpatia. Portanto, se for encontrar alguém com quem gostaria de ter uma relação de longo prazo, você deve ter cuidado sobre suas revelações mais íntimas nos primeiros estágios da relação.

A revelação prévia é um processo de duas etapas. Primeiro, é preciso fazer uma revelação que não seja nem muito genérica nem muito íntima. Segundo, a revelação deve ser recebida com empatia, bondade e respeito. Uma resposta negativa pode terminar uma relação instantaneamente.

Revelações prévias geralmente são recíprocas. Quando alguém faz uma revelação prévia, o ouvinte fica mais disposto a retribuir com algo semelhante. A troca de informações pessoais cria uma sensação de intimidade. Uma relação na qual um lado faz revelações pessoais enquanto o outro continua a fazer revelações superficiais não está progredindo e provavelmente chegará ao fim.

QUER AUMENTAR A LONGEVIDADE DA SUA RELAÇÃO?

Use a abordagem João e Maria. João e Maria, na clássica história infantil, se aventuraram pela floresta e, para terem certeza que encontrariam o caminho de volta, deixaram um rastro de migalhas de pão por onde passavam. Recomendo que use a técnica da “migalha de pão” para distribuir informações sobre você mesmo. Relações tendem a definhar com o tempo. Para aumentar a longevidade, libere revelações num longo período de tempo.

Quando uma pessoa encontra alguém em quem pode confiar, ela geralmente sente a tentação de escancarar suas comportas emocionais – contando coisas demais, rápido demais –, sobrecarregando o ouvinte. Revelações devem ser liberadas em um longo período de tempo para assegurar que a relação lentamente seja incrementada em termos de intensidade e proximidade. Um constante gotejar de informações, igual às migalhas de pão de João e Maria, aumenta a longevidade da relação porque cada parceiro continuamente sente a proximidade que surge com esse gotejar de revelações.

Revelações mútuas criam confiança. Pessoas que fazem revelações pessoais se tornam vulneráveis à pessoa para quem confidenciam. Revelações mútuas criam uma zona de segurança, pois cada pessoa expõe suas vulnerabilidades e tende a proteger revelações para evitar um constrangimento mútuo resultante de uma quebra de confiança.

Usuários de redes sociais tendem a depender mais de revelações para criar uma sensação de proximidade, pois não recebem dicas verbais e não verbais que seriam trocadas no caso de uma interação face a face. A veracidade da informação trocada on-line é sempre algo suspeito, portanto isso força os usuários a passar mais tempo verificando as informações. Uma vez que a veracidade é estabelecida, a falta de presença física aumenta a probabilidade de revelações mais íntimas on-line, que por sua vez leva à ilusão de uma relação mais próxima.

A LEI DA ATRAÇÃO PESSOAL

Atratividade é um benefício tangível para aqueles que a possuem. Embora o ditado diga que “a beleza está nos olhos de quem vê”, a realidade é que cada cultura possui seus padrões para aquilo que julga “atraente”. Embora esses padrões possam mudar com o tempo, a maioria dos membros de uma cultura internaliza o consenso do que é considerado bonito.

Atratividade não é algo absoluto. Você pode se tornar mais atraente se estiver disposto a se esforçar para alcançar esse objetivo. De acordo com Gordon Wainwright, autor de Teach Yourself Body Language (Aprenda a linguagem corporal, em tradução livre), qualquer pessoa pode aumentar sua atratividade se mantiver contato visual, agir descontraidamente, vestir-se bem, adicionar um pouco de cor ao seu guarda-roupa e ser um bom ouvinte. Wainwright também reforça a importância da postura e do comportamento e sugere que durante uma semana você endireite as costas, encolha a barriga, levante o queixo e sorria para aqueles que encontrar pela frente. Com o resultado de muitos experimentos, Wainwright prediz que você começará a ser tratado com mais cordialidade e respeito e irá atrair mais as pessoas.

Pessoas atraentes são percebidas como possuidoras de mais atributos positivos. Homens e mulheres bonitos são geralmente julgados como mais talentosos, bondosos, honestos e inteligentes do que os menos atraentes. Estudos controlados mostram que as pessoas se esforçam para ajudar indivíduos atraentes, seja do sexo oposto ou não, porque querem ser aceitos e amados pelas pessoas atraentes.

Atratividade pode ter implicações financeiras. Numa escala de menos atraente para mais atraente, pessoas menos atraentes ganham de cinco a dez por cento menos do que indivíduos de aparência média, que por sua vez ganham três a oito por cento menos do que aqueles considerados atraentes. Pesquisas também mostram que estudantes atraentes ganham mais atenção e melhores notas de seus professores. Pacientes bonitos ganham cuidados mais personalizados, e criminosos atraentes recebem sentenças mais leves. Só é preciso uma olhada em Hollywood para perceber o impacto que as estrelas de cinema atraentes possuem em nosso sistema de justiça.

A LEI DO HUMOR

Indivíduos que usam humor em encontros sociais são percebidos como mais simpáticos. Além disso, tanto a confiança quanto a atração aumentam quando uma abordagem descontraída é usada durante interações face a face. O uso criterioso do humor pode reduzir a ansiedade e estabelecer um clima relaxado que ajuda a relação a se desenvolver mais rapidamente. Uma piada mais ousada pode ajudar a aumentar o nível de intimidade numa paquera. É claro, assim como qualquer comunicação verbal, o emissor deve ter certeza de que as palavras, ou neste caso o humor usado, são apropriadas e não serão consideradas ofensivas pelo ouvinte.

O benefício colateral de usar humor é que a risada libera endorfinas, fazendo a pessoa se sentir bem e, de acordo com a Regra de Ouro da Amizade, se você fizer as pessoas se sentirem bem, elas gostarão de você. Uma mulher que gosta de um homem em particular irá rir de suas piadas, independentemente de serem boas ou não, com mais frequência do que as piadas de alguém por quem ela não tem interesse romântico. Esse fenômeno reforça ainda mais a Regra de Ouro da Amizade.

A LEI DA FAMILIARIDADE

Quanto mais encontramos e interagimos com as pessoas, mais provável de nos tornemos amigos. O cientista comportamental Leon Festinger e dois colegas estudaram as relações num pequeno prédio de dois andares. Eles descobriram que os vizinhos próximos tinham mais chances de serem amigos. Os moradores com menos chances de serem amigos eram aqueles que viviam em andares separados. Os moradores que residiam perto das escadas e das caixas de correio possuíam amigos nos dois andares.

A lei da familiaridade indica a importância da proximidade (um componente da Fórmula da Amizade) nas relações. Pessoas que compartilham o mesmo espaço físico possuem mais probabilidade de sentir atração uns pelos outros. A proximidade predispõe uma pessoa a gostar de outra, mesmo antes de serem formalmente apresentados. Um mapa de lugares numa sala de aula pode ser uma boa maneira de prever as relações dos alunos. Em minha classe, observei que os estudantes que se sentavam perto um do outro possuíam mais chances de se tornar amigos em oposição àqueles que se sentavam do lado oposto da classe. Igualmente, em cenários profissionais, romances e amizades podem ser previstos baseados em quem se senta perto de quem.

O velho ditado “o que os olhos não veem o coração não sente” não tem realmente um fundo de verdade. Quanto mais longe um casal viver um do outro, maior a probabilidade de que sua relação não sobreviva.

A LEI DA ASSOCIAÇÃO

Quando as pessoas se associam em grandes grupos, os indivíduos fora desse grupo tendem a avaliar os membros baseados na impressão geral do grupo como um todo. Portanto, quando um indivíduo menos atraente quer ser visto como mais atraente, ele deve se associar a um grupo de pessoas atraentes. Do mesmo modo, uma pessoa atraente pode ser vista como menos atraente se estiver na companhia de pessoas não atraentes.

Pelo visto, a vida adulta não é muito diferente do colégio. Se quer ser “popular”, você ainda precisa andar com as pessoas populares. Numa situação de negócios, isso significa que você deve sempre tentar “fazer amigos para cima”, e não para “baixo”. É importante levar em consideração as pessoas com quem se associa. Se quiser ser visto como bem-sucedido, você deve andar junto com pessoas de sucesso.

A lei da associação funciona de maneira diferente quando, ao invés de observar como a atratividade de uma pessoa é afetada por pertencer a um grupo grande, o foco recai sobre como as pessoas são comparadas e percebidas quando estão na presença de apenas uma ou duas pessoas. Nessas circunstâncias, se uma pessoa quer parecer mais atraente, ela deve ser vista na companhia de um indivíduo menos atraente. Esse fenômeno ajuda a explicar o comportamento de possíveis compradores que visitam um apartamento decorado à venda. O comprador sai de sua própria casa, que é satisfatória pela manhã. Após passar o dia olhando apartamentos decorados, ele volta para aquilo que agora percebe como uma casa não atraente. A casa original se torna menos atraente porque ele a compara com os apartamentos mais elegantes que viu recentemente.

A LEI DA AUTOESTIMA

As pessoas gostam de se associar a indivíduos que exibem níveis elevados de autoestima. Portanto, tais indivíduos possuem mais facilidade para atrair os outros e fazer amigos. Indivíduos com autoestima elevada também são confiantes e se sentem confortáveis sendo o centro das atenções. Também se sentem confortáveis para fazer revelações sobre si mesmos, que é uma base importante para criar relações próximas.

Para pessoas com autoestima elevada, a rejeição faz parte da vida e não influencia o valor que fazem de si mesmos. Por outro lado, pessoas com baixa autoestima não gostam de revelar informações pessoais. Sua inabilidade para fazer isso serve como um mecanismo de defesa contra críticas e rejeição. Revelar informações pessoais é o caminho para uma relação mais próxima; infelizmente, para uma pessoa com baixa autoestima esse é o “caminho mais evitado”. Ironicamente, é o medo de revelar informações pessoais que pode levar à rejeição, justamente aquilo que a pessoa com baixa autoestima quer evitar.

Existe uma linha tênue entre autoestima e arrogância. Pessoas arrogantes geralmente se sentem superiores e se distanciam dos outros. Por essa razão, são percebidos como “diferentes”. Como resultado, a probabilidade de atração mútua se reduz significativamente, exceto com outras pessoas arrogantes que compartilham suas atitudes e comportamentos.

Na sociedade americana, homens e mulheres geralmente definem sua autoestima de maneiras diferentes. Em termos gerais, os homens derivam sua autoestima e condição social de sua habilidade de ganhar dinheiro, impressionar as mulheres e possuir objetos caros, como carros e propriedades. Por outro lado, embora o mercado americano passe por uma mudança significativa com mais mulheres se formando na faculdade do que homens, ainda é verdade que muitas mulheres derivam sua autoestima e condição social de sua beleza física, juventude e relações com os outros. Essas diferenças ficam evidentes quando apresentadores de TV pedem a participantes para descreverem brevemente a si mesmos. Homens geralmente descrevem suas ocupações (“sou um eletricista”), enquanto mulheres descrevem suas relações (“sou esposa e mãe de três filhos”). Com mais mulheres trabalhando fora do lar, elas também provavelmente começarão a se identificar com suas profissões ao invés de suas relações.

Quando se trata de estabelecer relações amorosas de curto ou longo prazo, mulheres de status elevado (jovens e fisicamente atraentes) tendem a se juntar a homens de status elevado (potencial para ganhar dinheiro e renda disponível). Esse padrão de formação de casais é semelhante às estratégias típicas de acasalamento. Homens escolhem mulheres jovens e fisicamente atraentes para assegurar a procriação, e mulheres escolhem homens ricos para alcançar a segurança necessária para criar os filhos. Homens com baixa autoestima tendem a escolher mulheres menos atraentes, e mulheres com baixa autoestima tendem a escolher parceiros com menos renda disponível.

Às vezes, indivíduos de menor status podem “fingir” um status mais elevado numa tentativa de estabelecer relações com pessoas “fora de sua alçada”. Por exemplo, um homem pode fingir ter muito dinheiro comprando vários presentes caros para uma mulher, dirigindo um carro que não pode comprar ou gastando um dinheiro que não possui. Essa estratégia, embora eficaz no curto prazo, geralmente termina catastroficamente com o passar do tempo, quando o real valor do indivíduo aparece.

NÃO CONTE COM ISSO

Um dos meus alunos me contou sobre uma tática comum entre seus amigos quando saíam à noite. No caminho do bar, eles paravam num caixa eletrônico de algum grande banco e vasculhavam os comprovantes até encontrarem alguns com saldo particularmente grande. Então guardavam esses comprovantes no bolso para usarem mais tarde. Depois, se algum deles encontrasse uma garota acima de seu nível financeiro, ele casualmente escrevia seu número de telefone no comprovante, criando a ilusão de que era um homem rico.

A LEI DA DISPONIBILIDADE (ESCASSEZ)

As pessoas são atraídas por indivíduos e coisas que elas não conseguem obter imediatamente. No caso de coisas, a atração se dá quando o objeto cobiçado está fora de alcance. Quando o objeto de desejo finalmente é conquistado, essa atração diminui rapidamente. Presentes de Natal nos dão um bom exemplo desse fenômeno. Os brinquedos que as crianças cobiçam por todo o ano são descartados alguns dias após a manhã de Natal. A lei da disponibilidade também é verdadeira para a interação humana, principalmente nos estágios iniciais de uma relação. Aquela dica sobre namoros que a sua mãe lhe contou possui mérito científico. Um indivíduo não deve se disponibilizar imediatamente para a pessoa desejada. Um certo nível de indisponibilidade fará de você um pouco mais misterioso e desafiador.

Lembra de Vladimir, o espião sobre quem discutimos na introdução deste livro? Como você pode se lembrar, após dias lendo o jornal silenciosamente, ele me perguntou por que eu continuava aparecendo todos os dias. Dobrei o jornal, olhei para ele e disse: “Porque quero conversar com você”. Então eu imediatamente retornei para o jornal e continuei ignorando-o. Esse gesto aumentou ainda mais sua curiosidade e criou escassez. Finalmente, ele decidiu falar comigo, mas eu o ignorei, aumentando seu impulso de querer conversar.

QUANTO MAIS PROIBIDO, MAIOR O DESEJO

Os pais conhecem muito bem esta lei! Se você disser para seu filho não fazer uma coisa, ele vai querer fazer isso ainda mais. Minha própria filha passou por uma fase rebelde na adolescência. Uma vez ela trouxe um jovem rapaz para nos conhecer em casa. Ele tinha cabelo espetado, tatuagens cobrindo a pele exposta e uma moto. Eu cordialmente o cumprimentei, sem dizer o que realmente sentia sobre ele ou o quanto estava desapontado com a escolha da minha filha.

No dia seguinte, ela me perguntou o que eu achava do jovem rapaz. Eu queria pedir que ela nunca mais o encontrasse novamente, mas sabia que, se aumentasse essa restrição, ela ficaria mais motivada para continuar saindo com ele. Ao invés disso, escolhi uma estratégia. Disse a minha filha que sua mãe e eu a tínhamos educado para fazer bons julgamentos e que confiávamos em suas decisões. Se ela sentisse que o rapaz era uma boa pessoa em sua vida, apoiaríamos sua escolha.

Nunca mais vi o rapaz.

Dez anos se passaram. Minha filha agora tem 26 anos. Nós estávamos na cozinha lembrando de sua adolescência. Para minha surpresa, ela mencionou aquele rapaz. Admitiu que o levou para casa para irritar sua mãe e a mim por alguma intransigência nossa que ela já não lembrava qual era. Também admitiu que, quando eu disse que confiava em seu julgamento, sua consciência pesou. Sabia que o rapaz não era certo para ela, e estava errada em levá-lo para casa apenas para nos irritar. Comentou sobre a ironia de querer nos deixar bravos quando, no fim, foi ela quem sentiu culpa. Demorou dez anos para eu descobrir que minha estratégia havia funcionado. Fiquei aliviado ao saber que sim.

A LEI DA ESTRADA ESBURACADA

Quando duas pessoas se encontram e não gostam imediatamente uma da outra, principalmente num contexto romântico, mas depois formam uma conexão, elas constroem uma relação mais próxima do que se tivessem se dado bem num primeiro momento. Esse fenômeno é destacado frequentemente em comédias românticas. No cenário mais comum, um homem conhece uma mulher. O homem não gosta da mulher e vice-versa. Antes de o filme acabar, eles se tornam romanticamente envolvidos. Uma estrada romântica esburacada leva a uma relação mais intensa.

UMA NOVA ESTRATÉGIA PARA AMACIAR O CHEFE: ENDURECER COM O CHEFE

Lembro-me de uma vez em que fui designado para uma nova supervisora. Ao invés de recebê-la de braços abertos, como fizeram os outros membros da minha equipe, permaneci distante de propósito e exibi uma linguagem corporal neutra e levemente negativa. Gradualmente, com cada conversa que tínhamos, comecei a exibir dicas não verbais mais positivas. Completei a virada alguns meses mais tarde dizendo a ela que a considerava uma boa supervisora e respeitava suas fortes habilidades de gestora. Daquele dia em diante, formamos uma relação mais próxima do que se eu tivesse aceitado sua presença imediatamente. Essa relação próxima me deu uma distinta vantagem quando eu pedia recursos para as investigações, tempo de descanso e outros favores.

A LEI DA PERSONALIDADE

Existem literalmente centenas de “tipos” ou “características” identificadas na literatura científica e popular. Elas se referem a padrões consistentes de comportamento exibidos por um indivíduo em seu dia a dia. Quando alguém diz “aquele indivíduo simplesmente não é do meu tipo”, essa pessoa pode estar comentando sobre a aparência física ou as crenças (por exemplo, religiosas ou políticas). Entretanto, em muitos casos ela se refere à personalidade do indivíduo, que não é congruente com a sua própria.

Dois tipos universais de personalidade, extroversão e introversão, são de particular interesse quando se trata de interação pessoal e o desenvolvimento de relações de curta ou longa duração.

Extrovertidos, quando comparados com introvertidos, parecem mais atraentes porque são vistos como confiantes e gregários. Antes de entrar em qualquer tipo de relação, é útil saber se a pessoa que você quer conhecer tende à extroversão ou introversão, pois isso lhe dará uma ideia do tipo de comportamento que pode esperar.

Se você for um extrovertido e a pessoa que deseja conhecer for introvertida, espere encontrar diferenças inerentes na maneira como vocês percebem o mundo. Extrovertidos tiram energia no contato com os outros e buscam estímulo no ambiente ao redor. Geralmente falam espontaneamente sem pensar. Eles não hesitam em usar o método da tentativa e erro para atingir um objetivo. Por outro lado, os introvertidos gastam energia quando interagem socialmente e buscam um tempo sozinhos para recarregar as baterias. Buscam estímulo em seu interior e raramente falam sem pensar. Também pesam cuidadosamente suas opções antes de tomar alguma decisão.

Os extrovertidos mantêm uma grande variedade de relações; entretanto, essas relações tendem a ser relativamente superficiais. Introvertidos, por outro lado, têm poucas relações, mas que possuem mais profundidade. Introvertidos que namoram extrovertidos buscam uma relação mais próxima, com a qual os extrovertidos estão menos dispostos a se comprometer. Essa inabilidade de alcançar um nível mutuamente satisfatório de comprometimento destaca as diferenças, o que em última instância reduz a atração entre ambos.

Extrovertidos usam o fluxo de consciência para se comunicar. O que pensam, eles falam. Essa espontaneidade geralmente cria problemas, principalmente com introvertidos que pensam antes de falar e se constrangem mais facilmente quando extrovertidos soltam algum comentário sobre algo pessoal. Se você for um introvertido que está pensando em se envolver com um extrovertido, prepare-se para surpresas quando se trata de suas palavras.

Geralmente, introvertidos e extrovertidos se comportam diferentemente em situações sociais. Extrovertidos tendem a ser mais abertos quando não conhecem muitas pessoas. Introvertidos tendem a se sentir desconfortáveis em grandes grupos de pessoas desconhecidas. Entretanto, quando estão na companhia de amigos ou se sentem confortáveis com o ambiente ao redor, eles também podem se abrir do mesmo modo que os extrovertidos (ao menos por um tempo).

Um método para determinar se uma pessoa é extrovertida é começar uma frase e deliberadamente parar por alguns segundos. Extrovertidos geralmente completam a frase para você, diferentemente dos introvertidos. O mesmo método pode ser usado para determinar se você estabeleceu uma conexão com um introvertido. Quando introvertidos se sentem confortáveis com as pessoas, eles geralmente completam as frases da mesma maneira que os extrovertidos. A diferença no uso desse método é que você pode identificar os extrovertidos mesmo se não souber qual o perfil da pessoa com quem está falando. Para testar a conexão com um introvertido, você precisa primeiro determinar esse perfil em seu ouvinte.

Lembro-me de um caso que passei meses investigando. Informações pessoais e biográficas foram coletadas com muita dificuldade para determinar que tipo de personalidade o suspeito possuía. Baseado nessas informações, criei uma estratégia de investigação que se encaixava em sua personalidade. A chave para o sucesso da operação era nossa secretária. Sua tarefa era fazer um telefonema para o suspeito, o que iniciaria a operação. Ensaiei com ela até que se sentisse confortável com seu papel. Ela telefonou, mas o suspeito não mordeu a isca imediatamente. Eu disse a ela para conversar casualmente para tranquilizá-lo. A conversa se tornou muito casual e o suspeito relaxou, mas, infelizmente, a secretária também. O suspeito perguntou onde ela trabalhava. Ela respondeu de repente: “Trabalho no FBI”. Então a operação secreta acabou. No verdadeiro estilo de um extrovertido, a secretária falou sem pensar.

PERSONALIDADE E COMPRAS

Se você é um vendedor, considere se seu cliente é extrovertido ou introvertido antes de oferecer algo. Lembre-se de dar tempo aos introvertidos para pensarem. Eles internalizam a informação, a remoem por dentro e só então chegam a uma decisão. Pressionar um introvertido a uma decisão rápida pode forçá-lo a dizer não, pois ele não se sente confortável tomando decisões imediatas. Por outro lado, você pode pressionar até certo ponto um extrovertido para comprar seu produto “agora mesmo”, pois eles se sentem mais confortáveis tomando decisões impulsivas.

Raramente as pessoas exibem características puramente extrovertidas ou introvertidas. Traços de personalidade se dividem num espectro. Algumas pessoas exibem níveis quase iguais de extroversão e introversão; entretanto, a maioria das pessoas possui uma tendência para um ou outro lado, e se comportam de acordo com essa característica.

Introvertidos podem agir como extrovertidos quando necessário. Se, por exemplo, um introvertido tem um emprego onde é preciso conversar com muitas pessoas, ele pode fazer isso, embora precise gastar mais energia do que o normal. Além disso, quando sai do trabalho, ele volta a se comportar como introvertido. Esses estilos de vida contrastantes raramente entram em conflito porque o mundo do trabalho de um indivíduo e sua vida pessoal normalmente não se sobrepõem.

O mesmo pode ser dito quando se trata de relações pessoais. Se um introvertido age como extrovertido quando encontra alguém pela primeira vez, essa pessoa geralmente ficará surpresa quando ele voltar a seu comportamento normal. Revelar sua verdadeira identidade quando conhecer alguém é muito melhor do que fingir ser algo que não é, se você quiser desenvolver uma relação forte e sadia.

A LEI DOS ELOGIOS

As pessoas gostam de receber elogios. Elas se sentem bem consigo mesmas e, de acordo com a Regra de Ouro da Amizade, se sentirão bem em relação a você. O resultado: maior chance de fazer um amigo ou reforçar uma amizade existente.

Elogios, para serem eficazes, devem ser sinceros e merecidos. Elogiar alguém quando você não acredita de verdade naquilo que está dizendo ou quando o ouvinte não merece é algo que pode danificar uma boa relação.

Steve Goodier comenta: “Elogios sinceros não custam nada e podem conquistar muito. Em qualquer relação, eles são o aplauso que refresca o ambiente”. Use elogios quando tiver a oportunidade; eles funcionam e são uma ferramenta eficaz para se construir uma amizade.