6. Construindo proximidade

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CONSTRUINDO PROXIMIDADE

 

Os edifícios mais altos precisam da fundação mais profunda.

— GEORGE SANTAYANA

 

Fazer amigos requer um agente de ligação particular para manter tudo junto: a conexão. Quando você “entra em harmonia” com outra pessoa, desenvolve conexão. Essa é a base a partir da qual a relação cresce. Como disse o escritor e palestrante Kevin Hogan: “Construir conexão começa com você”. Se quer fazer amigos, é responsabilidade sua estabelecer uma conexão, e depois, se quiser continuar além de um breve encontro, precisa reforçar essa ligação para expandir a amizade numa relação de longo prazo.

Este capítulo possui todas as ferramentas para estabelecer e construir uma conexão, mas primeiro vamos voltar por um momento ao espectro amigo-inimigo.

AMIGO-ESTRANHO-INIMIGO

O espectro amigo-inimigo não faz distinção sobre os níveis de amizade possíveis entre não conhecer a pessoa por completo (estranho) e o amigo no final do espectro. Obviamente, tais diferenças existem, e elas ditam como a conexão deve ser desenvolvida em nossos encontros pessoais. Esses diferentes níveis de amizade serão descritos a seguir.

ESTRANHO-ENCONTRO CASUAL-CONHECIDO-AMIGO-RELAÇÃO ÍNTIMA

Olhando para o espectro da amizade, você pode ver que o nível de contato aumenta em importância, desde uma interação breve e pouco frequente, até uma relação com potencial para a vida inteira. Construir conexão se torna mais importante com a evolução no espectro de “encontro casual” para “relação íntima”. Isso porque a interação se torna mais intensa e significativa quando pessoas que antes eram estranhas tornam-se parte integrante da vida um do outro.

Este capítulo foi criado para ajudá-lo a entender como e se você está construindo eficazmente a proximidade com as pessoas de seu interesse.

CONSTRUINDO A CONEXÃO

Somos seres sociais. Naturalmente buscamos nos conectar com outras pessoas. A conexão constrói uma ponte psicológica entre os indivíduos e abre caminho para que vários níveis de amizade se desenvolvam. Se eu puder construir uma conexão com você, poderei ter relativa certeza de que você irá gostar de mim. É simples assim.

Quando eu interrogava suspeitos e testemunhas, minha primeira tarefa era criar uma conexão psicológica com o indivíduo. As pessoas, principalmente os suspeitos, raramente se abrem a outros de quem não gostam. No caso dos suspeitos, precisava pedir que revelassem segredos que os colocariam na prisão por um longo tempo. Numa ocasião, interroguei um suspeito de crime sexual. Nós nos conectamos quando comecei a falar de esportes. Com a conexão estabelecida, fui capaz de me aprofundar em sua vida pessoal. Depois de um tempo, ele confessou os crimes. O suspeito voluntariamente manteve a conexão comigo muito tempo depois do julgamento, através de uma série de cartas não respondidas que me enviava. Nas cartas ele agradecia por ser seu amigo e tratá-lo com respeito. Tratar o suspeito com respeito foi possível; ser seu amigo era uma ilusão. Mesmo assim, suas cartas forneceram uma confirmação do poder da conexão entre as pessoas.

TESTANDO A CONEXÃO

Testar a conexão é importante em qualquer interação pessoal, porque nos mostra “como estamos indo” e “em que pé estamos” ao desenvolver uma relação. Mesmo num encontro único com alguém, principalmente se queremos algo dessa pessoa, testar a conexão é importante para determinar quando – e se – estamos num ponto onde podemos tentar alcançar nossos objetivos. Dito isso, testar a conexão é essencial quando estamos interessados em desenvolver uma relação mais próxima e duradoura com o tempo.

Às vezes acontece uma sobreposição entre os comportamentos que usamos para construir e testar a conexão. Nesses casos, o grau de intensidade dos comportamentos varia quando as relações se fortalecem ou enfraquecem e nos fornece uma medida objetiva da relação que se aprofunda ou que está morrendo. Por exemplo, o olhar é uma forma de construir conexão. A duração do olhar é usada para testar a conexão, fornecendo uma medida do quanto a relação se aprofundou ou deteriorou. Nos tópicos seguintes, veremos alguns dos comportamentos importantes que podem ser usados para testar o alicerce de uma amizade.

TOCAR

O toque representa um medidor confiável da intensidade de uma relação. Quando estranhos se encontram, eles geralmente tocam um ao outro no braço abaixo do ombro ou nas mãos, como já discutimos. Qualquer toque que ocorra fora dessa zona pública sugere uma relação mais intensa.

As mulheres que se sentem confortáveis com a pessoa com quem estão falando geralmente tocam de leve o braço ou o joelho, se os dois estão sentados. Esse leve toque indica que uma conexão foi estabelecida.

Os homens geralmente consideram erroneamente um toque no braço ou joelho como um convite ao sexo. Isso raramente é verdade. Homens, mais do que mulheres, tendem a interpretar gestos não verbais de boa conexão como convites ao sexo. Quando uma mulher toca um homem levemente, a única conclusão segura é que a mulher gosta dele, nada mais do que isso. Esta tendência masculina de assumir que o toque de uma mulher é um convite sexual frequentemente danifica relações de amizade, muitas vezes de forma irreversível.

O lugar mais íntimo (não sexual) que um homem pode tocar uma mulher em público é a parte baixa das costas. Esse lugar é reservado para quem ganhou o direito de fazer uma exibição pública de afeto. Tocar as costas de uma mulher pode também servir como indicador da relação. Por exemplo, ao ver uma mulher que você pretende conhecer conversando com outro homem, teste a força da relação dos dois observando as ações do homem quando você se aproxima. Se ele estender o braço e deixar a mão pairando sem encostar nas costas dela, estará protegendo seu território, mas ainda não conquistou o direito de invadir o espaço pessoal da mulher. Esse gesto significa que você terá uma chance para ganhar o afeto da mulher sem interferir numa relação já estabelecida.

Se um homem tenta prematuramente tocar as costas de uma mulher, ela geralmente se afastará e mostrará sinais não verbais de desconforto. Por outro lado, se, durante sua aproximação, o homem tocar firmemente nas costas da mulher ou na região da cintura, você deve assumir que a relação já progrediu para além do estágio introdutório, portanto você deve procurar companhia em outro lugar.

Um toque íntimo.

 

Toque demonstrando possessividade, mas não um toque sexual.

O ESPIÃO QUE FOI FLAGRADO

Um toque na parte baixa das costas forneceu uma dica crucial num caso de espionagem contra um agente do FBI que, descobriu-se depois, forneceu informações secretas para um governo estrangeiro por mais de vinte anos. Esse agente havia recrutado uma mulher como fonte de um país hostil aos Estados Unidos. Durante o período da relação, a fonte convenceu o agente a fornecer informações secretas que foram repassadas ao governo estrangeiro (hostil).

Os membros do Programa de Análise Comportamental obtiveram uma série de vídeos mostrando o agente interagindo com sua fonte. Num desses vídeos, ele foi observado tocando a mulher na parte baixa das costas. Baseada nesse gesto, a equipe do PAC pôde determinar que naquele encontro, ou antes, o agente do FBI havia tido contato íntimo com sua fonte. Portanto, um possível motivo foi detectado para que o agente entregasse conscientemente informações secretas para um governo hostil. Isso levou a uma investigação que descobriu sua cumplicidade na transmissão ilegal de documentos secretos para o outro Estado.

AJEITANDO A APARÊNCIA

Gestos como tirar fiapos da roupa do parceiro ou arrumar sua gravata também são sinais de uma boa conexão. Por outro lado, quando o indivíduo faz esses gestos em si mesmo, principalmente se quiser evitar olhar para a outra pessoa, ou se faz isso por um tempo excessivo, geralmente esse comportamento é considerado um sinal inimigo indicando falta de interesse na relação.

Pesquisadores identificaram uma lista de comportamentos desse tipo que pode ser usada para avaliar a intensidade das relações amorosas. Quanto mais presente, mais intensa é a relação. Essa lista é uma boa maneira para avaliar a sua relação. Holly Nelson e Glenn Geher desenvolveram a seguinte lista de cuidados com a aparência.

 

1. Você passa os dedos nos cabelos do seu parceiro?

2. Você lava os cabelos ou corpo do seu parceiro durante o banho?

3. Você faz a barba do seu parceiro ou depila sua perna?

4. Você limpa as lágrimas do parceiro quando ele/ela chora?

5. Você penteia ou brinca com o cabelo do parceiro?

6. Você limpa ou seca líquidos derramados sobre seu parceiro?

7. Você corta e/ou limpa as unhas do seu parceiro?

8. Você tira fiapos, sujeira, insetos, folhas, etc. de cima do seu parceiro?

9. Você coça as costas ou outras partes do corpo do seu parceiro?

10. Você limpa comida ou migalhas do rosto ou corpo do seu parceiro?

 

Cuidar da aparência do parceiro é sinal de uma boa conexão.

PRÁTICAS ISOMÓRFICAS (ESPELHANDO O COMPORTAMENTO DE OUTRA PESSOA)

Já discutimos as práticas isomórficas/espelhamento para construir conexão no

Capítulo 2. Então, como você testa isso? Checando a presença dessas práticas, com o passar do tempo, usando a abordagem conhecida como “siga o mestre”.

 

Exemplos de boa conexão (acima, o espelhamento é claramente visível); e má

conexão (abaixo, postura diferente e nenhum espelhamento aparente).

 

Pessoas conectadas psicologicamente espelham os gestos corporais um do outro. Espelhar intencionalmente a linguagem corporal de outro indivíduo promove a conexão. Quando você encontra alguém pela primeira vez, você deve espelhar seus gestos para estabelecer uma conexão. Em algum ponto durante a conversa, você pode testar sua conexão usando a técnica “siga o mestre”. Você esteve espelhando a outra pessoa, mas quer saber se ela espelha os seus gestos de volta, sinalizando a conexão. Mude a posição do seu corpo. Se você estabeleceu uma conexão, o outro deve espelhar essa mudança dentro de vinte ou trinta segundos.

Na técnica “siga o mestre”, usada para testar a conexão, você muda a posição do seu corpo cruzando ou descruzando os braços e pernas ou fazendo alguma outra mudança óbvia na postura. Se o ouvinte espelhar o mesmo gesto, a conexão foi estabelecida. Entretanto, se ele não responder de um jeito semelhante, então você tem a opção de continuar construindo a conexão, seguida de um novo teste “siga o mestre” para saber se a conexão foi estabelecida após os esforços adicionais.

JOGANDO O CABELO

Balançar a cabeça e jogar o cabelo com a mão é um indicador de conexão.

A dica não verbal crucial durante esse movimento são os olhos nos olhos, que por sua vez são um forte sinal positivo de que a conexão foi estabelecida. As três fotos da página 168 mostram esse movimento dos cabelos em sequência, como aconteceria em tempo real.

Observe cuidadosamente o movimento quando testar a conexão. Isso é importante porque jogar os cabelos sem olhar nos olhos é um forte sinal negativo indicando falta de conexão.

 

Jogando os cabelos positivamente.

Jogando os cabelos negativamente.

 

A sequência do movimento dos cabelos.

POSICIONAMENTO DA POSTURA

Um bom jeito de testar a conexão é notar a postura dos dois indivíduos interagindo. Dois comportamentos merecem atenção particular.

INCLINAÇÃO PARA FRENTE

Indivíduos se inclinam na direção das pessoas ou coisas de que gostam e se distanciam de quem não gostam. Interlocutores com boa conexão se inclinam na direção um do outro. Durante um treinamento que precedia o envio de interrogadores para o Iraque, notei que a maioria dos soldados estava se inclinando para trás durante a primeira hora da minha apresentação. Pouco antes do intervalo, usando uma declaração empática, eu disse que não sentia que estava me conectando com eles. Os soldados concordaram ao mesmo tempo. Eles disseram que já tinham estado no Iraque em duas ocasiões e o material que eu estava ensinado era básico demais. Dei um intervalo de quinze minutos e fui buscar o material de treinamento avançado. Se eu não tivesse notado a falta de conexão com os soldados na primeira hora, todo o treinamento teria sido desperdiçado.

POSTURA ABERTA

Pessoas com boa conexão assumem uma postura aberta. Esse tipo de postura sinaliza atração e abertura ao diálogo. Consiste em gestos que incluem pernas e braços não cruzados, alta frequência de movimento das mãos durante a fala, exibição das palmas das mãos, leve inclinação para frente e exibição de sinais amistosos. Isso comunica confiança, simpatia e cordialidade. Para aumentar o impacto da postura aberta, você pode usar um aceno ou inclinação da cabeça e encorajamentos verbais como “entendo”, “hum-hum”, “continue”.

Uma pessoa que experimenta boa conexão não se sente ameaçada pela pessoa com quem está interagindo e, portanto, se sente confortável para assumir uma postura aberta. Um indivíduo que se sente ameaçado na mesma situação tende e assumir uma postura fechada para se proteger de uma ameaça percebida. Uma postura fechada também pode indicar falta de interesse.

Posturas fechadas geralmente são o oposto das posturas abertas. Isso inclui braços cruzados com força, pouco movimento das mãos e poucos sinais amistosos. Se o indivíduo com quem você está falando está olhando para você, mas seu torso ou pés estão virados em outra direção, ele não está totalmente interessado. Os pés geralmente apontam em outra direção para subconscientemente telegrafar um desejo de ir embora. Outros sinais de desinteresse: inclinação para trás do corpo ou cabeça; apoiar a cabeça com as mãos; deslizes da aparência, como morder as unhas ou limpar os dentes.

REPOSICIONAMENTO DO TORSO

Pessoas conectadas se orientam na direção um do outro. Inclinar para longe ou para perto de alguém é uma forma de movimento do torso que indica uma conexão boa ou ruim. Outro tipo de movimento do torso está ilustrado nas duas fotografias a seguir. Esse movimento envolve torcer o torso mais diretamente na direção do objeto de interesse. Tal movimento é um bom indicador da conexão entre dois indivíduos.

Para testar a conexão usando o movimento do torso, a regra básica a lembrar é que indivíduos que compartilham uma conexão irão orientar seus corpos na direção um do outro. Aqui vai a sequência típica do movimento: primeiro, a cabeça da outra pessoa irá virar na sua direção. Segundo, seus ombros seguirão o mesmo caminho. Finalmente, ela irá reposicionar o torso para que fique diretamente voltada para você. Quando isso ocorrer, pode ficar seguro de que a conexão foi estabelecida.

 

Sequência de reposicionamento do torso.

BARREIRAS

Uma boa maneira para testar a conexão é procurar barreiras que os indivíduos colocam e/ou removem entre eles e os outros. Pessoas que não se sentem confortáveis com outros indivíduos criam barreiras ou não removem as existentes. Por outro lado, indivíduos que se sentem confortáveis com quem interagem mantêm espaço aberto entre eles, mesmo se for preciso remover barreiras.

Tentativas de bloquear o corpo ou o peito são um sinal inimigo. Você pode enviar essa mensagem não verbal na mesa de jantar colocando um objeto entre você e o indivíduo à sua frente.

Barreiras podem ser formadas pelo posicionamento das mãos e pés ou com a colocação de objetos entre os indivíduos. Alguns dos comportamentos não verbais e objetos que criam barreiras serão listados a seguir. Quando enxergar esse tipo de barreira, você pode assumir que uma boa conexão não foi formada entre os indivíduos envolvidos.

 

Braços cruzados formam uma barreira. (A inclinação para trás demonstra uma

falta de conexão.)

BRAÇOS CRUZADOS

Cruzar os braços serve como uma barreira psicológica para se proteger de assuntos que causam ansiedade. Indivíduos com boa conexão não se sentem ameaçados ou ansiosos. Se a pessoa com quem você está falando cruzar repentinamente os braços, a conexão ainda não foi estabelecida – ou isso sinaliza uma conexão enfraquecida. Desconforto com a pessoa ou com o assunto discutido tende a ser representado por cruzar os braços sobre o peito.

ERGUENDO BARREIRAS COM OBJETOS

Colocar uma lata de refrigerante, uma almofada, bolsas e outros objetos móveis entre você e a pessoa significa desconforto e falta de conexão. Uma mulher que não possui boa conexão com a pessoa com quem está conversando geralmente usa sua bolsa para criar uma barreira. Esse gesto geralmente envolve apanhar a bolsa e colocá-la no colo. Isso sinaliza que a conexão ainda não foi estabelecida, ou que ela está se deteriorando.

ALMOFADA REVELADORA

Uma vez expliquei a função das barreiras para um novo agente que estava treinando. Ele estava um pouco cético sobre a eficácia da técnica até interrogar uma testemunha em particular. Fizemos a entrevista na casa dela. A testemunha sentou no sofá e nós sentamos em duas poltronas na sua frente. O novo agente pediu à testemunha que descrevesse o suspeito. Ela hesitou, apanhou uma almofada e a colocou sobre o colo. O novo agente olhou discretamente para mim sinalizando que havia percebido a dica não verbal: a testemunha estava desconfortável descrevendo o suspeito. O novo agente construiu uma declaração empática: “A senhora parece desconfortável identificando o suspeito.” “Com certeza”, ela admitiu “não quero que aquele cara volte para me machucar.” O agente seguiu com outra declaração empática. “Então a senhora está preocupada com uma possível retaliação.” Ela suspirou: “Sim.” Uma mudança na linguagem não verbal da testemunha sinalizou uma mudança em sua disposição psicológica. Observar mudanças sutis na linguagem não verbal geralmente comunica mais informações do que qualquer coisa que a pessoa possa dizer.

O agente dedicou um tempo para discutir o medo da mulher e argumentou que ele era infundado. Assim que eliminou a preocupação da testemunha, ela colocou a almofada novamente no canto do sofá. A conexão entre ambos havia sido restabelecida.

FECHAMENTO PROLONGADO DOS OLHOS

Pessoas ansiosas demonstram seu desconforto com um fechamento prolongado dos olhos. Suas pálpebras servem como uma barreira que impede a visão da pessoa ou coisa que os deixa ansiosos ou desconfortáveis. Em várias ocasiões, quando entrava no escritório do meu chefe, eu notava seus olhos se fechando por um ou dois segundos. Essa dica me dizia que ele estava ocupado e não queria falar comigo naquele momento. Meu chefe e eu geralmente tínhamos boa conexão, mas nesses dias, quando ele mostrava um fechamento prolongado dos olhos, eu rapidamente me retirava. Meu chefe não aceitaria meus pedidos, comentários ou sugestões quando seu comportamento não verbal indicava que ele queria ficar sozinho.

FREQUÊNCIA DO PISCAR DE OLHOS

Quando as pessoas ficam ansiosas, elas tendem a aumentar a frequência do piscar de olhos. A frequência normal para a maioria das pessoas é quinze piscadas por minuto. Quando uma pessoa fica ansiosa, sua frequência aumenta ou diminui. Cada indivíduo possui sua própria frequência considerada “normal”, portanto ela deve ser determinada no começo da interação.

POSICIONAMENTO DO COPO

Como você pode se lembrar, 70% de toda informação transferida entre indivíduos acontece durante uma refeição. Pessoas que comem e bebem juntas ficam predispostas a conversar. Observar onde sua companhia coloca o copo pode sinalizar se a conexão foi estabelecida. Se ela colocar o copo entre vocês dois, ele forma uma barreira, sinalizando que a conexão ainda não foi estabelecida. Se colocar o copo para o lado, deixando aberto o espaço entre vocês, isso sinaliza que a conexão foi estabelecida. As três fotos a seguir mostram um casal desenvolvendo uma boa conexão.

O movimento do copo ajuda a determinar se a conexão foi estabelecida.

 

Note que na primeira foto os dois copos formam uma barreira entre o casal na mesa. Na segunda foto, a mulher está prestes a tomar um gole, enquanto o homem já bebeu de seu copo. Na terceira, a mulher terminou de beber e colocou o copo de lado, deixando uma abertura entre ela e o parceiro, que ainda está segurando seu copo, mas claramente está prestes a colocá-lo no outro lado da mesa para limpar o espaço entre eles de qualquer barreira.

Comportamentos que removem barreiras entre você e o ouvinte sinalizam boa conexão. Você pode monitorar a conexão durante conversas observando onde as pessoas colocam seus copos ou outros objetos sobre a mesa. Se o ouvinte inesperadamente coloca um copo na sua frente, esse gesto pode sinalizar uma conexão enfraquecida. Em outras palavras, o posicionamento de objetos pode servir como um barômetro da conexão que sinaliza se ela está se dissipando ou aumentando. Isso pode ser visto nas fotos a seguir.

Na primeira foto, temos um casal sentado à mesa com um vaso de flores entre os dois. Nas duas fotos seguintes, vemos o homem removendo a barreira (as flores) entre ele e a mulher ao apanhar o vaso e colocá-lo de lado. A quarta foto mostra a conexão crescendo sem a barreira, e o jovem casal se inclina na direção um do outro, exibindo inclinações de cabeça e sorrisos. A quinta foto mostra uma conexão ainda forte, com o homem segurando a mão da mulher. A sexta foto captura a conexão mais forte de todas, com o homem sussurrando para sua companheira, gesto que é outro sinal de boa conexão.

A evolução de uma boa conexão com o passar do tempo.

COMPORTAMENTOS QUE INDICAM PRESENÇA OU AUSÊNCIA DE CONEXÃO

Aqui estão alguns sinais que você pode observar para determinar como está seu processo de formação da conexão.

 

Sinais amistosos que indicam Sinais inimigos que indicam falta de

conexão conexão

Movimento ascendente das

Sobrancelhas franzidas

sobrancelhas

Inclinação da cabeça Olhos revirados

Sorrisos frequentes Olhar frio

Fechamento prolongado dos olhos ou

Olhos nos olhos

desvio dos olhos

Toques íntimos Toques ausentes (ou muito limitados)

Práticas isomórficas

Postura não sincronizada

(espelhamento)

Inclinação para frente (na direção

Inclinação para trás (longe da outra

da

outra pessoa) pessoa)

Ato de enrolar os cabelos (a menos que

Sussuros

seja um hábito)

Gestos expressivos Postura agressiva ou de ataque

Postura aberta Postura fechada

Remoção de barreiras/obstáculos Criação ou uso de barreiras/obstáculos

Olhos bem abertos Olhos cerrados

Ato de morder ou lamber os lábios

Bocejos falsos

(mulheres)

Ato de assentir frequentemente Balanço de cabeça negativo

Ato de compartilhar comida

Ato de franzir o nariz

(“roubar comida”)

Ato de cuidar da aparência do

Ato de arrumar a própria aparência

parceiro

Ato de jogar os cabelos com

simpatia Ato de jogar os cabelos com antipatia

O QUE VOCÊ VÊ? HORA DE TESTAR AQUILO QUE APRENDEU!

Nas páginas seguintes temos uma série de fotografias, cada uma acompanhada de uma questão. Usando as informações você aprendeu neste livro, responda às questões o melhor que puder. Depois compare suas respostas com nosso gabarito

no Apêndice (p. 244).

 

1. Identifique o sinal amistoso ou inimigo mostrado na foto.

 

2. Identifique os três sinais amistosos mostrados na foto.

3. (Questão difícil): Identifique um sinal amistoso adicional não encontrado na

foto nº 2.

 

4. Como está a conexão entre os indivíduos desta foto? Justifique sua resposta

citando as dicas não verbais presentes na foto.

5. Como você descreveria a maneira como esses indivíduos se sentem um sobre o outro? Justifique citando as dicas não verbais presentes na foto.

 

 

6. Como você descreveria a maneira como esses indivíduos se sentem um sobre o outro? Justifique citando as dicas não verbais presentes na foto.

7. Você consegue identificar o sinal amistoso que não aparece em nenhuma

das outras fotos e que indica uma boa conexão entre os dois indivíduos? Que

sinal é esse?

 

8. Como você descreveria a maneira como esses indivíduos se sentem um sobre o outro? Justifique citando as dicas não verbais presentes na foto.

9. Como você descreveria o nível de conexão entre os dois indivíduos na foto?

Justifique citando as dicas não verbais presentes na foto.

 

10. (Questão difícil): Quem está no comando aqui, o homem ou a mulher?

Justifique citando as dicas não verbais presentes na foto.