1. A fórmula da amizade

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A FÓRMULA DA AMIZADE

 

Aprendi que as pessoas se esquecerão daquilo que você disse, esquecerão

daquilo que você fez, mas nunca esquecerão da maneira como você as fez sentir.

— MAYA ANGELOU

OPERAÇÃO GAIVOTA

Seu codinome era Gaivota.

Ele era um diplomata estrangeiro de alto escalão.

Poderia ser um recurso valioso, caso se tornasse espião para os Estados Unidos.

O problema: como convencer alguém a jurar aliança a um país adversário? A resposta: fazendo amizade com o Gaivota e apresentando uma oferta tentadora demais para recusar. A chave para essa estratégia envolvia paciência, pesquisa cuidadosa de todas as facetas da vida do Gaivota, e uma maneira de promover a relação com um colega americano em quem ele confiasse.

Uma investigação sobre o Gaivota revelou que sua promoção fora rejeitada várias vezes e alguém o ouvira dizer que ele gostava de viver na América e consideraria se aposentar no país, se isso fosse possível. O Gaivota também temia que a pequena pensão de seu país não fosse suficiente para uma aposentadoria confortável. Armados com esse conhecimento, os analistas de segurança acreditavam que a lealdade do Gaivota a seu país poderia ser subvertida se ele recebesse um incentivo financeiro adequado.

O desafio era chegar perto o bastante para fazer uma oferta financeira sem assustá-lo. Charles, o agente do FBI, recebeu ordem para cultivar lenta e sistematicamente a relação com o Gaivota, como se estivesse deixando um bom vinho envelhecer, para abordá-lo no momento certo com uma oferta. O agente não poderia ser rápido demais ou o diplomata “acionaria os escudos” e poderia passar a evitá-lo completamente. Em vez disso, ele recebeu instruções para orquestrar sua aproximação, usando estratégias comportamentais criadas para estabelecer amizades. O primeiro passo era fazer Gaivota gostar de Charles antes de trocarem qualquer palavra. O segundo era usar os comandos verbais apropriados para traduzir aquela boa vontade numa amizade de longo prazo.

A preparação para o importante primeiro encontro começou muitos meses antes de efetivamente acontecer. A Inteligência havia descoberto que o Gaivota rotineiramente deixava a embaixada uma vez por semana e andava dois quarteirões até o mercado na esquina. Armado com essa informação, Charles recebeu ordens para se posicionar em vários locais no caminho até o mercado. Ele não poderia de jeito nenhum abordar ou ameaçar o diplomata; deveria simplesmente “estar lá” para que ele pudesse vê-lo.

Como um agente de inteligência treinado, não demorou até o Gaivota notar o agente do FBI, que, a propósito, não fez esforço algum para esconder sua identidade. Uma vez que Charles não fez menção alguma de interceptar ou falar com seu alvo, ele não se sentiu ameaçado e se acostumou a ver o americano em suas idas ao mercado.

Após várias semanas juntos na mesma vizinhança, o Gaivota fez contato visual com o agente americano. Charles acenou com a cabeça, reconhecendo sua presença, mas não mostrou interesse além disso.

Mais semanas se passaram e, enquanto isso, Charles incrementava a interação não verbal entre ambos aumentando o contato visual, elevando as sobrancelhas, inclinando a cabeça e erguendo o queixo, todos códigos não verbais que os cientistas descobriram ser interpretados pelo cérebro como “sinais amistosos”.

Dois meses se passaram antes de Charles dar o próximo passo. Ele seguiu o Gaivota até o mercado, mas manteve distância. A cada nova ida ao mercado, Charles continuou entrando também no estabelecimento, ainda mantendo distância, mas aumentando o número de vezes em que cruzava com o diplomata nos corredores e aumentando a duração do contato visual. Notou que o Gaivota levava uma lata de ervilhas a cada compra. Com essa nova informação, Charles esperou mais algumas semanas e então, em certa ocasião, seguiu o Gaivota para dentro do mercado como de costume, mas desta vez com o objetivo de se apresentar. Quando ele foi apanhar a lata de ervilhas, Charles apanhou a lata ao lado, virou e disse: “Olá, meu nome é Charles e sou um agente especial do FBI”. O Gaivota sorriu e disse: “Foi o que pensei”. A partir desse encontro inócuo, os dois desenvolveram uma amizade próxima. O Gaivota finalmente concordou em ajudar seu novo amigo do FBI passando regularmente informações secretas.

Um observador casual, assistindo à lenta aproximação que durou vários meses, poderia se perguntar por que demorou tanto para o primeiro diálogo acontecer. Não foi por acidente. Na verdade, todo o recrutamento foi uma cuidadosa operação psicológica criada para estabelecer um elo de amizade entre dois homens que, sob circunstâncias normais, nunca contemplariam uma relação assim.

Como membro do Programa de Análise Comportamental do FBI, fui destacado, junto a meus colegas, para orquestrar o cenário de recrutamento do Gaivota. Nosso objetivo era fazer o diplomata se sentir confortável o bastante com nosso agente do FBI para que uma reunião pudesse acontecer e, se tivéssemos sorte, mais reuniões acontecessem, caso Charles conseguisse causar uma boa impressão. Nossa missão era mais difícil que o normal porque o Gaivota era um oficial de Inteligência altamente treinado, que constantemente ficaria em alerta com qualquer pessoa que despertasse suspeita, o que o faria evitar tal pessoa a todo custo.

Para que Charles fosse bem-sucedido no encontro cara a cara, o diplomata precisaria estar psicologicamente confortável com seu colega americano e, para isso acontecer, Charles precisaria dar passos específicos que, no fim das contas, tiveram sucesso. Os passos que Charles precisou seguir para ganhar a confiança do Gaivota são os mesmos que você deve tomar para desenvolver amizades de curto ou longo prazo.

Usando o caso do Gaivota como pano de fundo, vamos examinar os passos que Charles completou para recrutar seu alvo usando a Fórmula da Amizade.

A FÓRMULA DA AMIZADE

A Fórmula da Amizade consiste em quatro blocos básicos: proximidade, frequência, duração e intensidade. Estes quatro elementos podem ser expressos usando a seguinte fórmula matemática:

 

Amizade = Proximidade + Frequência + Duração + Intensidade

 

Proximidade é a distância entre você e outro indivíduo e sua exposição a esse indivíduo com o passar do tempo. No caso do Gaivota, Charles não andou simplesmente até o diplomata e se apresentou. Esse comportamento resultaria em Gaivota deixando rapidamente a cena. As condições do caso requeriam uma abordagem mais calculada, que permitisse tempo para ele “acostumar-se” com Charles e não enxergá-lo como ameaça. Para alcançar esse objetivo, o fator da proximidade foi empregado. A proximidade serve como um elemento essencial em todas as relações pessoais. Estar presente no mesmo espaço do seu alvo é algo crucial para o desenvolvimento de uma relação pessoal. A proximidade condiciona seu alvo a gostar de você e promove uma atração mútua. Pessoas que compartilham um espaço físico são mais propensas a se tornarem mutuamente atraídas, mesmo quando não há troca de palavras.

A chave para o poder da proximidade é que ela aconteça em ambiente não ameaçador. Se a pessoa se sente ameaçada por alguém que está perto demais, “aciona os escudos” e toma ação evasiva para se afastar. No cenário do Gaivota, Charles estava próximo do alvo, mas manteve distância para não ser percebido como um perigo em potencial, consequentemente acionando a resposta “lutar ou fugir”.

Frequência é o número de contatos que você tem com outro indivíduo; duração é a quantidade de tempo que se passa com outro indivíduo. Com o passar do tempo, Charles empregou o segundo e o terceiro fatores de amizade: frequência e duração. Ele fez isso ao se posicionar na rota do mercado de um jeito que aumentava o número de vezes (frequência) que o diplomata o via. Após vários meses, acrescentou a duração ao passar períodos mais longos próximo dele. Fez isso seguindo seu alvo até o mercado, estendendo assim o tempo de contato entre ambos.

Intensidade é o quão fortemente você é capaz de satisfazer as necessidades psicológicas e/ou físicas de outra pessoa por meio de comportamentos verbais e não verbais. O fator final na Fórmula da Amizade, intensidade, foi alcançado gradualmente, enquanto o Gaivota se tornava mais e mais ciente da presença de Charles e sua aparente relutância em abordá-lo. Isso introduziu um tipo de intensidade – curiosidade – na mistura. Quando um novo estímulo é introduzido no ambiente de uma pessoa (nesse caso, um estranho entra no mundo do Gaivota), o cérebro é programado para determinar se esse novo estímulo representa uma ameaça. Se ele for julgado como ameaça, a pessoa irá tentar eliminar ou neutralizar isso empregando a resposta de “luta ou fuga”. Se, por outro lado, o novo estímulo não é percebido como ameaça, então se torna objeto de curiosidade. A pessoa quer saber mais sobre o estímulo: O que é? Por que está lá? Posso usar isso para meu benefício?

As atividades de Charles foram conduzidas a uma distância segura e, com o passar do tempo, se tornaram objeto da curiosidade do Gaivota. A curiosidade o motivou a descobrir quem Charles era e o que ele queria.

O Gaivota mais tarde disse saber que Charles era agente do FBI desde a primeira vez que o viu. Seja verdade ou não, ele recebeu os sinais não verbais amistosos que o agente estava enviando.

Uma vez que o diplomata determinou que Charles era agente do FBI, sua curiosidade aumentou. Ele certamente sabia que era alvo de recrutamento, mas para qual propósito e por qual preço? Uma vez que já estava infeliz com seu avanço na carreira e próximo da aposentadoria, ele com certeza imaginou diferentes cenários envolvendo Charles, inclusive trabalhar como espião para o FBI.

A decisão de se tornar espião não é feita da noite para o dia. Espiões em potencial precisam de tempo para desenvolver suas próprias justificativas e se acostumar com a ideia de virar a casaca. A estratégia de recrutamento para o Gaivota incluía um período de tempo para que a semente da traição germinasse. Sua imaginação providenciou os nutrientes necessários para a ideia amadurecer e se desenvolver. Esse período de latência também deu tempo para que o Gaivota convencesse sua esposa a se juntar a ele. Enquanto Charles se aproximava fisicamente, o diplomata não o enxergava como uma ameaça iminente, mas como um símbolo de esperança – uma vida melhor nos anos vindouros.

Assim que o Gaivota decidiu ajudar o FBI, precisou esperar que Charles o abordasse. Ele contou mais tarde que a espera foi excruciante. Sua curiosidade chegou ao ápice. “Por que o agente americano não dá sua cartada?”. De fato, a segunda coisa que disse a Charles quando ele finalmente se apresentou foi: “Por que demorou tanto?”.

FREQUÊNCIA E DURAÇÃO

Duração possui uma qualidade única: quanto mais tempo você passa com uma pessoa, mais influência se tem sobre seus pensamentos e ações. Mentores que passam muito tempo com seus alunos exercem uma influência positiva sobre eles. Pessoas que possuem intenções menos honráveis podem influenciar negativamente aqueles com quem passam seu tempo. O melhor exemplo do poder da duração pode ser visto entre pais e filhos. Quanto mais tempo os pais passam com seus filhos, maior a chance de influenciá-los. Se esse tempo é pequeno, os filhos tendem a passar mais tempo com seus amigos, incluindo, em casos extremos, membros de gangues. Essas pessoas possuem grande influência sobre as crianças porque passam grande parte do tempo com elas.

A duração estabelece relação inversa com a frequência. Se você frequentemente encontra um amigo, então a duração do encontro será mais curta. Por outro lado, se não encontra seu amigo com frequência, a duração da visita tipicamente aumentará bastante. Por exemplo, se você encontra um amigo todos os dias, a duração das visitas pode ser baixa porque você pode se atualizar com os eventos à medida que eles acontecem. No entanto, se você apenas encontra seu amigo duas vezes ao ano, a duração das visitas será maior. Pense numa ocasião em que você jantou num restaurante com um amigo que não via há muito tempo. Vocês provavelmente passaram várias horas atualizando os eventos de suas vidas. A duração do mesmo jantar seria consideravelmente menor se você encontrasse o amigo com regularidade. Por outro lado, em relações amorosas, frequência e duração são muito altas porque casais, principalmente os recém-formados, querem passar o máximo de tempo juntos. A intensidade da relação também será alta.

AUTOAVALIAÇÃO DA RELAÇÃO

Pense sobre o começo de alguma relação sua, atual ou do passado; você agora deve ser capaz de enxergar que ela se desenvolveu de acordo com os elementos da Fórmula da Amizade. A fórmula também pode ser usada para identificar as partes de uma relação que precisam de melhorias, por exemplo, se um casal sente que seu casamento de vários anos está se deteriorando mas não sabe como consertá-lo. Sua relação pode ser autoavaliada olhando para a interação de cada elemento da Fórmula da Amizade. O primeiro elemento a avaliar é a proximidade. O casal compartilha o mesmo espaço ou busca separadamente seus próprios objetivos, ficando raramente no mesmo espaço físico? O segundo elemento é a frequência. Eles frequentemente passam tempo juntos? O terceiro elemento é a duração. Quanto tempo eles passam juntos quando se encontram? O quarto elemento é a intensidade, a cola que mantém as relações inteiras. O casal pode ter proximidade, frequência e duração, mas pouca intensidade. Um exemplo dessa combinação é um casal que passa muito tempo em casa assistindo à televisão juntos, mas não interage com nenhuma emoção. Eles poderiam sair mais à noite para reavivar os sentimentos que possuíam um pelo outro quando se conheceram. Poderiam desligar a televisão por algumas horas toda noite e conversar, intensificando assim a relação.

As combinações dos quatro elementos da Fórmula da Amizade são vastas, dependendo de como os casais interagem. Em muitos casos, um membro da relação viaja a trabalho na maior parte do ano. A falta de proximidade pode afetar negativamente a relação porque isso geralmente leva a uma redução da frequência, duração e intensidade. A falta de proximidade pode ser superada com a tecnologia. Frequência, duração e intensidade podem ser mantidas com a ajuda de e-mails, bate-papos, mídias sociais etc.

Uma vez que você conhece os elementos básicos de todas as relações, será capaz de avaliar seus relacionamentos existentes e nutrir novos, ao regular conscientemente os quatro elementos. Para praticar a autoavaliação, examine as relações que você possui agora mesmo e veja como os quatro elementos básicos as afetam. Se quer fortalecer uma relação, pense em maneiras de regular a Fórmula da Amizade para alcançar o resultado desejado.

Você também pode se retirar de relações indesejadas ao lentamente diminuir cada um dos elementos básicos da Fórmula da Amizade. Essa diminuição gradual irá afastar a pessoa indesejada sem ferir seus sentimentos e sem parecer uma ruptura abrupta na relação. Na maioria dos casos, a pessoa indesejada irá naturalmente chegar à conclusão de que a relação não é mais viável e irá procurar novas interações, mais gratificantes.

RECRUTANDO ESPIÕES USANDO UM PARCEIRO SILENCIOSO

Imagine que você é um cientista com autorização para assuntos secretos trabalhando como contratado para o Departamento de Defesa. Certo dia, aparentemente do nada, você recebe um telefonema de um oficial do governo da embaixada chinesa. Ele o convida para visitar a China para que dê uma palestra sobre alguma pesquisa não secreta. Todos os custos serão pagos pelo governo chinês. Você informa seu superior sobre o convite, e ele responde, autorizando a palestra na China, desde que não discuta informações secretas. Você liga para confirmar sua participação e o oficial chinês o convida a viajar uma semana antes para desfrutar o país como turista. Você concorda e fica muito animado, pois é uma oportunidade única na vida.

Um representante do governo chinês o recebe no aeroporto, informando que será seu guia e intérprete por toda a viagem. A cada manhã ele encontra você no hotel e tomam café da manhã. Você passa o dia todo passeando. O intérprete paga todas as suas refeições e arranja atividades sociais para a noite. Ele é amigável e compartilha informações sobre sua família e vida social. Você retribui compartilhando informações sobre sua família, nada importante, apenas nomes da esposa e filhos, datas de aniversários, seu aniversário de casamento e os feriados religiosos que você e sua família celebram. Com o passar dos dias, você fica surpreso por possuir tantas coisas em comum com seu intérprete, apesar das grandes diferenças culturais.

O dia da palestra chega. O anfiteatro está lotado. Sua palestra é bem recebida. No final, um dos participantes se aproxima e diz que está muito interessado em sua pesquisa. Diz que ela é fascinante e inovadora e faz uma pergunta relacionada ao trabalho secreto que você vem desenvolvendo e que possui relação com a sua pesquisa. A resposta depende de uma informação sensível, mas não secreta. Você fica contente em poder dar a informação junto a uma longa explicação, mesmo que precise tangenciar informações delicadas.

Enquanto espera para embarcar no avião de volta para os Estados Unidos, seu intérprete informa que sua palestra foi um tremendo sucesso e que o governo chinês gostaria de convidá-lo novamente no ano seguinte. Já que o pequeno anfiteatro ficou lotado, você será recebido num salão maior no ano seguinte. (O chinês ofereceu uma oportunidade para o cientista se sentir orgulhoso, que é a forma mais poderosa de elogio. Essa técnica de abordagem será discutida mais tarde.) Ah, e a propósito, sua esposa já está convidada para acompanhá-lo, com todas as despesas pagas.

Como agente de Contrainteligência do FBI, fui destacado várias vezes para interrogar cientistas que viajavam para fora do país para apontar se eles tinham sido abordados por oficiais de Inteligência estrangeiros em busca de informações secretas. Entrevistei muitos cientistas que descreveram histórias semelhantes a essa. Todos relataram que os chineses foram anfitriões impecáveis e nunca perguntaram nada sobre informações secretas. Não houve nenhum incidente desagradável. Fim de papo.

Mas o que me incomodava eram os comentários dos cientistas de que possuíam tanto em comum com seus intérpretes. Por causa das diferenças culturais, isso aguçou minha curiosidade. Eu sabia que estabelecer “coisas em comum” era o jeito mais rápido de criar uma conexão. (Essa técnica será

discutida no Capítulo 2.)

Então, usei a Fórmula da Amizade para aprofundar a avaliação das visitas dos cientistas. Certamente a proximidade era um item relevante. A frequência era baixa, pois os cientistas visitavam a China apenas uma vez por ano. Se a frequência é baixa, então a duração precisa ser alta para se desenvolver uma relação pessoal. A duração era alta. O mesmo intérprete encontrava os cientistas logo pela manhã, todos os dias, e passava o dia e a noite toda com eles. Baseado nos assuntos das conversas, constatei que a intensidade também era alta. E então a ficha finalmente caiu. Os cientistas estavam sendo recrutados mas não sabiam disso – e, até aquele ponto, eu também não.

Os cientistas e, por um tempo, eu também, não enxergamos os esforços de recrutamento. Os chineses, cientes ou não, usaram a Fórmula da Amizade, que descreve a maneira como as pessoas naturalmente desenvolvem amizades. Por ser um processo natural, o cérebro não percebe essa sutil técnica de recrutamento. Desse ponto em diante, entrevistei os cientistas usando a fórmula para determinar se alguma tentativa de recrutamento acontecera. Pedi especialmente que descrevessem a proximidade, a frequência, a duração e a intensidade da interação com qualquer pessoa que encontraram durante a visita. Também os instruí, antes de irem para a China, a terem cuidado com as técnicas sutis que os chineses estavam usando para conhecer nossos segredos.

A FÓRMULA DA AMIZADE E VOCÊ

Pelo resto deste livro, a Fórmula da Amizade será usada como alicerce para construção de amizades. Independentemente do tipo de amizade que você deseje (curta, longa, relaxada ou intensa), ela será sempre influenciada por proximidade, frequência, duração e intensidade. Pense nessa fórmula como a fundação de concreto sobre a qual uma casa é construída. A casa pode ter diferentes formas, assim como as amizades, mas a fundação é basicamente sempre a mesma.

APLICANDO A FÓRMULA DA AMIZADE NO DIA A DIA

Encontrei Phillip, filho de um amigo próximo, num café local. Phillip havia se formado recentemente numa faculdade de cidade pequena e conquistado seu primeiro emprego em Los Angeles. Ele era solteiro e queria fazer novos amigos. Havia vivido sua vida inteira em cidades pequenas e de repente se mudou para uma cidade grande, onde fazer amigos parecia uma tarefa assustadora.

Aconselhei-o a frequentar rotineiramente um bar perto de seu apartamento e exibir sinais amistosos, assim que entrasse, para enviar a mensagem de que ele não era uma ameaça (sinais amistosos serão descritos no próximo capítulo), sentando-se depois sozinho no balcão ou numa mesa.

Suas visitas diárias ao bar permitiriam que a proximidade acontecesse, e suas constantes aparições fariam a frequência e a duração se estabelecerem. Com cada visita, ele poderia gradualmente aumentar a intensidade, o componente final da Fórmula da Amizade, olhando para outros clientes por um pouco mais de tempo e sorrindo. Phillip precisava de um gancho de curiosidade para atrair as pessoas. Ele me disse que era colecionador de bolinhas de gude antigas. Eu o instruí a levar uma lupa e um saco de bolinhas de gude sempre que visitasse o bar, colocasse as bolinhas sobre a mesa e cuidadosamente examinasse cada uma com a lupa. Essa atividade serviria como gancho para a curiosidade. Também orientei que fizesse amizade com os garçons, pois eles se tornariam seus embaixadores perante os membros da comunidade. Por terem contato direto com Phillip, outros clientes naturalmente perguntariam quem era aquela nova pessoa. Quando fizessem isso, os garçons diriam coisas boas, que formariam um filtro através do qual os clientes o enxergariam. (Esses filtros serão discutidos no próximo capítulo.)

Várias semanas depois, Phillip me ligou e disse que eu estava certo. Na primeira vez que visitou o bar, pediu uma bebida, soltou as bolinhas sobre a mesa e as examinou uma a uma com uma lupa. Alguns minutos depois de o garçom entregar a bebida, ele perguntou sobre sua atividade incomum. Phillip contou sobre sua coleção e mostrou as diferenças de tamanho, cor e textura de cada bolinha. Após várias visitas ao bar, Phillip e o garçom se tornaram mais familiarizados um com o outro.

O garçom gostou de Phillip e o apresentou a várias pessoas que obviamente pareciam interessadas em seu hobby. As bolinhas serviram como iniciadoras de conversas e facilitaram a transição para outros assuntos.

A Fórmula da Amizade parece mágica, mas não é. Ela apenas espelha a maneira como as pessoas normalmente estabelecem relações. Saber os elementos básicos facilita construir amizades.

COMO VLADIMIR FOI INFLUENCIADO PELA FÓRMULA DA AMIZADE

Lembre-se que Vladimir havia inicialmente jurado nunca falar comigo. A primeira coisa que fiz foi estabelecer proximidade. Todos os dias eu me sentava com ele e lia o jornal, sem dizer nenhuma palavra, praticamente ignorando-o. A atividade silenciosa estabelecia a proximidade, porém, mais importante, não consistia em uma ameaça. Assim que Vladimir determinou que eu não era uma ameaça, ele ficou curioso. Por que esse agente vem aqui todos os dias? Qual é o seu propósito? Por que ele não me diz nada? Minhas visitas diárias e leitura silenciosa serviram como uma isca para sua curiosidade. Sobrecarregado, Vladimir quebrou seu silêncio e deu o primeiro passo para estabelecer contato. Falar comigo já não era mais minha ideia; agora era ideia dele, que tinha tomado a iniciativa. Mesmo então, não comecei a falar imediatamente; em vez disso, lembrei-o de seu juramento. Além da Fórmula da Amizade, isso introduziu dois princípios psicológicos que serão discutidos mais tarde neste livro: o princípio da “escassez” e o princípio do “quanto mais restrição, mais desejo”.

Resumindo, não me abri prontamente para Vladimir, o que aumentou sua curiosidade, causando um incremento em sua motivação para falar. Assim que ele abriu seu espaço pessoal e psicológico para mim, pude usar as técnicas de construção de conexão discutidas neste livro para trazê-lo ao ponto onde ele voluntariamente me entregou as informações.

Para usar eficazmente a Fórmula da Amizade, você deve ter em mente que tipo de relação está querendo estabelecer e o tempo que será necessário passar com a pessoa do seu interesse. Obviamente, a fórmula não terá um grande papel se você apenas encontrar essa pessoa uma vez ou esporadicamente. Para ilustrar: digamos que você está em Cleveland, Ohio, para uma conferência de um dia e encontra uma mulher ou homem particularmente atraente (você escolhe) e quer passar a noite com ele ou ela. Ao passar um sinal amistoso, ele não é recíproco; na verdade, a pessoa “aciona os escudos”. Nesse momento, você não chegará a lugar algum com esse indivíduo; ao menos não no mesmo dia. Mas, de acordo com a Fórmula da Amizade, se você acabar se mudando para Cleveland, pode conseguir conquistar essa pessoa usando proximidade, frequência, duração e intensidade para desenvolver uma relação.

O ESPECTRO DA AMIZADE

 

Quando duas pessoas se encontram pela primeira vez (assumindo que nenhuma delas sabe nada sobre a outra), elas são estranhas. Imagine-se andando pela rua numa cidade onde você não conhece ninguém e as pessoas andam em direção a seus destinos. Ou imagine-se num bar, restaurante ou outro local público onde você está entre dezenas de pessoas desconhecidas. Nesses casos, você está na zona dos “estranhos” no espectro da amizade. Você é um estranho para as pessoas ao seu redor, assim como elas são estranhas para você.

A maioria das interações humanas permanece na zona dos estranhos. Nós dificilmente notamos as centenas, talvez milhares, de interações pessoais que experimentamos em nossa vida diária. Mesmo assim, às vezes um estranho faz algo que nos chama a atenção; então nos tornamos cientes desse indivíduo. Não precisa ser algo óbvio. De fato, num primeiro momento podemos nem mesmo entender por que uma pessoa em particular chamou nossa atenção.

O que faz um estranho repentinamente se destacar e se tornar um ponto de interesse? Esse estranho foi pego, na falta de um termo melhor, no scanner territorial do seu cérebro. Cientistas descobriram que, no cotidiano, nossos sentidos estão constantemente enviando mensagens ao cérebro que, por sua vez, processa a informação para avaliar, entre outras coisas, se algum indivíduo em nosso campo visual pode ser ignorado, merece ser abordado ou é alguém a ser evitado. Esse processo é automático ou “programado” em nosso cérebro, e é baseado em sua capacidade de interpretar comportamentos específicos verbais ou não verbais como “amistosos”, “neutros” ou “inimigos”.

A função do scanner territorial pode ser descrita usando a seguinte analogia. Uma mulher está caminhando numa praia. Enquanto anda, ela segura um detector de metal à sua frente, oscilando para a esquerda e para a direita. A maior parte de sua andança não é interrompida; o detector de metal não “pegou” nada de interessante debaixo da areia. Mas, de vez em quando, a máquina soa um bipe e a mulher se detém naquele lugar para cavar e descobrir o que está enterrado ali. O que ela encontra pode ser um tesouro… um relógio caro ou uma moeda valiosa. Ou pode ser lixo… uma lata descartada ou um pedaço de alumínio. Se ela for extremamente azarada, pode ser uma mina esquecida esperando para ser detonada.

Seu cérebro é como o detector de metal: constantemente avaliando seu ambiente, buscando sinais que indiquem coisas que você deveria abordar ou evitar, ou que são irrelevantes e podem ser ignoradas. Cientistas comportamentais passaram décadas descobrindo, catalogando e descrevendo os tipos de comportamento humano que o cérebro interpreta como sinais “amistosos” ou “inimigos”. Uma vez que saiba quais são os sinais, você será capaz de usá-los para fazer amigos e, como benefício colateral, manter longe pessoas indesejadas.

SINAIS PARA ALUGAR, FINANCIAR OU DE NÃO ESTÁ À VENDA

Uma de minhas estudantes relatou à classe que havia notado sinais não verbais interessantes em seu bar local. Frequentemente observava que os homens em relações exclusivas enviavam sinais diferentes dos homens em relações comprometidas, mas abertas a casos extraconjugais. Ela comentou que podia sentir fortes sinais não verbais inimigos de alguns homens casados que desencorajavam qualquer atenção pessoal indesejada. Mas outros homens supostamente comprometidos enviavam fortes sinais amistosos, denunciando que estavam buscando algo mais. A estudante notou que esses sinais amistosos eram mais sutis do que os sinais enviados por homens solteiros.

A CARRANCA URBANA

Você já se perguntou por que certo indivíduo parece possuir um “talento” para atrair outros, causando uma boa impressão e fazendo as pessoas gostarem dele, enquanto outra pessoa, igualmente atraente e bem-sucedida, parece não conseguir duplicar esse “apelo magnético”? Geralmente tudo se resume ao envio inconsciente de sinais “inimigos”. Outra estudante me contou (infelizmente, para ela) um grande exemplo disso. Ela mencionou que estava tendo dificuldade em fazer amizades na faculdade onde leciono. Disse que as pessoas comentavam que ela parecia fria, distante e fechada, mas que, assim que a conheciam, facilmente desenvolviam uma relação.

Enquanto conversávamos, descobri que ela cresceu numa vizinhança perigosa em Atlanta, onde precisou aprender desde cedo a se proteger. Disse que ela não precisava melhorar suas habilidades de comunicação, mas mudar a maneira como se apresentava para as pessoas. Ela não havia parado de mostrar sua “carranca urbana” para o mundo. Isso não é incomum para as pessoas que cresceram em vizinhanças perigosas ou mesmo em grandes cidades. A carranca urbana envia um sinal não verbal claro de que você é um inimigo, não um amigo. É um aviso para manter distância e “não se meter comigo”. Predadores são menos propensos a tomar como alvo uma pessoa que projeta essa carranca urbana, então isso se torna uma valiosa ferramenta de sobrevivência em vizinhanças perigosas. Uma vez que minha aluna faça um esforço consciente para enviar mais sinais “amistosos”, não terá mais problemas em se conectar com os outros estudantes.

 

Uma carranca urbana.

Você gostaria de abordar a pessoa na foto com uma carranca urbana? Tenha em mente que muitas pessoas que exibem essa expressão estão totalmente inconscientes dos sinais que enviam e de que desencorajam os outros a interagir. É por isso que é tão importante entender o que constitui sinais não verbais apropriados.

QUANDO ENVIAR SINAIS INIMIGOS

Pessoas que vivem nas ruas constantemente buscam esmolas, principalmente nas cidades grandes. Elas podem ser persistentes. Mas sua persistência não é aleatória. Elas tomam como alvo pessoas com mais chances de lhe darem dinheiro e agressivamente as perseguem. Como sabem quem é coração mole e quem é durão? Fácil: analisam os sinais amigos ou inimigos. Se o alvo faz contato visual, as chances aumentam. Se o alvo sorri, as chances aumentam. Se o alvo mostra pena, as chances aumentam.

Se você constantemente vira alvo de pedintes e mendigos, provavelmente é porque está enviando inconscientemente sinais não verbais que convidam ao contato pessoal. Sem contato pessoal, as chances de receber dinheiro são inexistentes. Pedintes sabem disso e perseguem alvos com maior probabilidade de sucesso. Portanto, nesse caso, uma carranca urbana pode ser bastante útil.

Certa vez, quando era adolescente, eu estava andando numa vizinhança que não me era familiar e que no fim se mostrou ser bastante perigosa. Eu era realmente um peixe fora d’água ali. Um homem mais velho, que reconheceu que eu estava fora da minha zona de conforto, veio em meu resgate. Ele me ofereceu um conselho não solicitado, mas extremamente valioso, para que eu pudesse sair dali em segurança: “Ande como se tivesse um lugar para ir. Balance os braços e dê passos decididos. E, se alguém falar com você, responda como se tivesse algo a dizer. Se puder fazer isso, você não será visto como uma vítima em potencial e terá menos chances de se tornar uma”. Foi um bom conselho, na época, e o continua sendo agora.

Suas comunicações não verbais (seu comportamento) e verbais (aquilo que você diz) enviam sinais para aqueles ao seu redor. Mover-se decididamente possui um propósito. Para um predador em potencial, você tem menos chances de ser visto como presa, assim como um antílope saudável e alerta provavelmente não será a primeira escolha de um leão que está perseguindo um grupo de animais na savana africana.

Cullen Hightower fez uma observação muito perspicaz: “Estranhos são a matéria-prima das amizades”. Sempre que você encontra uma pessoa pela primeira vez, esse indivíduo começa como um estranho e, no momento do contato, ocupa a exata posição do meio no espectro amigo-inimigo. Se você usar os sinais verbais e não verbais discutidos neste livro, pode transformar estranhos em amigos.

O PATAMAR HUMANO

Imagine-se dirigindo do trabalho para casa e de repente você percebe que um carro está colado na sua traseira. Seu cérebro, que constantemente absorve informações dos cinco sentidos, detectou uma ameaça. O outro carro fez algo anormal. Ele invadiu a bolha de espaço que separa a “distância segura” da “distância insegura”, e agora representa um risco ao seu bem-estar. Mas aqui está o interessante: você esteve “automaticamente” monitorando o tráfego atrás de você sem nem mesmo perceber que estava fazendo isso enquanto os outros veículos não penetravam na sua bolha de proteção. Você apenas notou quando alguém invadiu os limites da distância segura.

Aquilo que é verdade no trânsito, também é verdade ao fazer amigos. Seu cérebro automaticamente monitora a comunicação verbal e não verbal. Quando as informações são avaliadas como normais e não ameaçadoras, você responde a elas automaticamente; elas não levantam suspeitas ou sensação de perigo. É por isso que as técnicas que você irá aprender funcionam; todas elas se encaixam no patamar humano. Mesmo que você pense que uma pessoa “perceberia” o que você está fazendo, ela não perceberá, pois o cérebro detecta esses comportamentos como normais e, assim como carros seguindo numa distância segura, eles não levantam suspeitas.

Ao longo deste livro, enfatizaremos os sinais amigos e inimigos. Eles entram no comportamento básico dos seres humanos e podem ser usados para incrementar suas relações. Cada um possui a capacidade de usar esses sinais; na verdade, todos nós os usamos durante a vida. Infelizmente, muitas pessoas não conhecem todos os sinais disponíveis para usar e/ou como usá-los mais eficazmente. Isso é ainda mais verdadeiro hoje do que no passado, por causa dos avanços tecnológicos que têm sufocado o desenvolvimento de nossa “inteligência emocional”.

FAZENDO AMIGOS NO MUNDO DE HOJE

Certa vez, convidei dois estudantes para subirem até o palco na frente da classe, no começo de uma palestra. Pedi que eles se sentassem cara a cara e conversassem um com o outro por cinco minutos. Eles se surpreenderam e perguntaram sobre o que deveriam conversar. Disse para falarem sobre qualquer coisa que quisessem, e eles não conseguiram pensar em nenhum assunto! Apenas sentaram lá e ficaram olhando um para o outro. Eu então instruí que virassem as cadeiras para que ficassem de costas e então conversassem com mensagens de texto. Surpreendentemente, não tiveram problema algum em conversar via texto pelos cinco minutos seguintes.

E aí mora o problema. Antes dos celulares e videogames, as crianças aprendiam habilidades sociais básicas durante interações cara a cara na escola. Aprendiam tudo sobre fazer amigos e como lidar com conflitos e diferenças interpessoais; era lá que se aprendia a socializar. Enquanto isso, as crianças aprendiam a ler e a transmitir sutis sinais não verbais, mesmo não tendo consciência disso.

No mundo de hoje, ninguém brinca mais como as gerações anteriores. As crianças ficam em casa jogando videogame e trocam mensagens de texto. Claro, existem esportes e atividades nas escolas, mas a interação social cara a cara tem sido drasticamente reduzida em nosso mundo tecnológico. Isso é ruim. Não é que as “crianças tecnológicas” não possuam a capacidade de absorver as habilidades sociais e os sinais; acontece que elas não praticam o bastante para afiar essas habilidades e se tornarem eficazes em lidar com relações cara a cara.

Uma demonstração visual de que a comunicação cara a cara é mais difícil do

que a comunicação virtual.

 

Nas fotos anteriores, note os sinais entre os dois indivíduos que estão tentando ter uma conversa. Na primeira foto, o homem colocou as mãos no bolso e está olhando para longe. A mulher está olhando para baixo. Nada de cabeças inclinadas, sorrisos, nenhum gesto positivo, nenhum espelhamento. A foto seguinte mostra a linguagem corporal relaxada e positiva associada a pessoas jovens enquanto se comunicam por mensagens de texto.

Este livro foi criado para despertar o seu melhor quando se trata de fazer amigos e também para desfrutar relações bem-sucedidas – na vida real, e não apenas na vida digital.