2. Ser notado antes de dizer qualquer palavra

2

 

SER NOTADO ANTES DE DIZER

 

QUALQUER PALAVRA

 

Você nunca recebe uma segunda chance de causar uma boa primeira

impressão.

— WILL ROGERS

 

Talvez você tenha tido sorte o bastante quando criança para passar um verão preguiçoso observando o show de luzes da natureza. Talvez até tenha apanhado um vidro na cozinha e tentado capturar os pontinhos de luz que apareciam e desapareciam na escuridão, flutuando como pequenas lanternas numa brisa gentil.

Vaga-lumes estão entre as criaturas mais fascinantes da Terra. Para os propósitos deste livro, como os vaga-lumes acendem não é relevante; você precisaria ser biólogo e físico para entender o processo. O que nos interessa é por que eles acendem.

Acontece que os vaga-lumes acendem por várias razões. Cientistas acreditam que a luz é um alerta para potenciais predadores mostrando que possuem um sabor desagradável e seriam uma péssima refeição. Como os predadores chegariam a essa conclusão não é explicado. Outros apontam para o fato de que diferentes espécies de vaga-lumes possuírem padrões entre si que ajudam a identificar membros da própria espécie e determinar o sexo dos indivíduos. A razão para nosso interesse envolve o uso da luz pelo vaga-lume como um sinal para o acasalamento. Aqui, “piscar” ganha um sentido completamente novo. Cientistas determinaram que o vaga-lume macho possui padrões específicos para atrair as companheiras. Se algum dia você precisar de assunto para iniciar uma conversa, talvez se interesse em saber que Marc Brown observou que “ritmos mais frenéticos, assim como a intensidade da luz, se mostraram mais eficazes em atrair fêmeas em duas espécies diferentes de vaga-lumes”.

VAGA-LUMES E AMIGOS

O comportamento do vaga-lume é uma ótima metáfora para o processo de nos tornarmos mais atraentes para outras pessoas, deixando-as predispostas a nos enxergar como potenciais amigos. Uma vez que as pessoas geralmente nos veem antes de nos ouvir, os sinais não verbais que enviamos podem influenciar suas opiniões. Isso é particularmente verdadeiro: ao encontrar uma pessoa pela primeira vez, ela não possui nenhum conhecimento prévio sobre você. Assim como o vaga-lume, você pode transmitir sinais “amistosos” ou “inimigos” para os indivíduos ao seu redor em uma tentativa de encorajar ou desencorajar a interação. Ou pode “apagar sua luz” e permanecer relativamente anônimo.

Lembre-se, em qualquer circunstância em que dois ou mais estranhos estejam próximos existe a chance de uma pessoa observar a outra. O que ela enxergar será automaticamente processado pelo cérebro para determinar potenciais sinais “amistosos” ou “inimigos”. Na maioria das situações, o processo acaba aí, caso a aparência da pessoa seja “neutra”, o cérebro, analisando a pessoa como não sendo uma ameaça nem uma oportunidade, escolhe ignorá-la completamente. Pense nisso como se fosse uma pessoa tentando chamar um táxi em Nova York. Enquanto dezenas de carros andam pela rua, a atenção do indivíduo se foca no letreiro acima do táxi. Se a luz está apagada, o carro é rapidamente ignorado, mas se a luz está acesa a atenção e as ações da pessoa são direcionadas para aquele veículo específico.

Tenho certeza de que em algum momento você se juntou aos seus amigos para sair e conhecer membros do sexo oposto. Já notou como algumas pessoas parecem atrair atenção enquanto outras dificilmente são notadas? Às vezes é por causa de diferenças na atração física ou manifestações de riqueza, mas, de forma frequente, talvez até com mais frequência, isso acontece porque a pessoa “popular” está enviando sinais “amistosos” que a tiram do ponto “neutro” (estranho) e a levam ao ponto “positivo” (amigo), aumentando as chances de interação social.

Nosso cérebro continuamente busca no ambiente sinais amistosos ou inimigos. Pessoas que enviam sinais inimigos são percebidas como uma ameaça a ser evitada. Pessoas que transmitem sinais amigos são percebidas como acessíveis. Quando você conhece pessoas, certifique-se de enviar as dicas não verbais certas para que elas o enxerguem sob uma luz positiva em vez de negativa.

OS TRÊS MAIORES SINAIS AMISTOSOS

O que exatamente são esses sinais não verbais amistosos que podem ser usados para melhorar as chances de outras pessoas o notarem e que estabelecem uma base positiva para uma amizade, seja por uma noite ou para a vida inteira? Existem inúmeros sinais para escolher, mas, para nossos propósitos, três sinais são cruciais se quiser encorajar outros a enxergá-lo como uma pessoa legal e merecedora de uma possível amizade. São eles: “sobrancelha levantada”, “inclinação da cabeça”, e o real, não falso, “sorriso” (sim, o cérebro humano pode detectar a diferença!).

SOBRANCELHAS LEVANTADAS

O levantar de sobrancelhas é um rápido movimento de baixo para cima, que dura aproximadamente um sexto de segundo e é usado como um sinal não verbal amistoso primário. Quando indivíduos se aproximam um do outro, eles levantam as sobrancelhas para enviar a mensagem de que não são uma ameaça. A um metro e meio de distância de alguém, nosso cérebro procura por esse sinal. Se o sinal está presente e o retribuímos, nossa comunicação não verbal está dizendo à outra pessoa que não somos um inimigo a ser temido ou evitado. A maioria das pessoas não percebe que suas sobrancelhas se levantaram porque o gesto é quase inconsciente. Experimente você mesmo: observe indivíduos quando se encontram pela primeira vez e, se possível, em interações subsequentes. Quando as pessoas cumprimentam outras pela primeira vez num escritório ou evento social, usam um cumprimento verbal junto com um levantar de sobrancelhas. Cumprimentos verbais podem incluir “como vai você?”, “e, aí?”, ou “como estão as coisas?”. Na segunda vez que as pessoas se encontram, elas não precisam dizer nada, mas trocam movimentos das sobrancelhas ou, no caso dos homens, do queixo. Esse movimento do queixo é um movimento para frente e levemente para o alto. Na próxima vez que você encontrar alguém, preste atenção naquilo que você faz e no que a outra pessoa faz. Você ficará surpreso com a quantidade de atividades não verbais que acontecem quando as pessoas se encontram. Ficará ainda mais surpreso quando constatar que passou a vida inteira sem reconhecer os sinais não verbais que você envia.

Movimentos de sobrancelha podem ser enviados a longas distâncias. Se você está interessado em conhecer alguém do outro lado de um salão lotado, envie um movimento das sobrancelhas e observe o sinal de retorno. Se receber um movimento igual em resposta, aprofundar o envolvimento é possível. Nenhum sinal em resposta pode indicar falta de interesse. Portanto, você pode usar as sobrancelhas como um tipo de sistema de alerta primário para ajudar a determinar se a pessoa na qual está interessado tem algum interesse em você. A falta de resposta pode poupá-lo de um momento constrangedor ou mesmo de uma rejeição direta, e indicará que o melhor que você faz é buscar em outro lugar por uma pessoa mais receptiva.

Um levantar de sobrancelhas natural. Em situações da vida real, não parece

tão exagerado porque o movimento acontece muito rapidamente.

 

Se você continuar interessado em conhecer uma pessoa que não retribui seu movimento de sobrancelhas, a falta de resposta não garante que essa pessoa está “fora dos limites”, mas pense em usar (e procurar) outros sinais amistosos antes de decidir se deve tentar abordar esse indivíduo.

Movimentos “amistosos” das sobrancelhas envolvem breve contato visual com outra pessoa, principalmente se você não a conhece ou conhece apenas de passagem. Contato visual prolongado entre duas pessoas indica emoção intensa, e pode ser um ato de amor ou hostilidade. O contato visual prolongado (uma “encarada”) é tão perturbador que, em encontros sociais normais, evitamos olhar nos olhos por mais de um segundo ou dois. Entre um grupo de estranhos num local público, contato visual geralmente dura apenas uma fração de segundo, e a maioria das pessoas evita fazer qualquer contato visual.

Nem todos os movimentos de sobrancelha são amistosos. Você pode ver um exemplo de movimento “não natural” nas fotos a seguir. Em tempo real, um movimento não natural das sobrancelhas ocorre quando uma pessoa “segura” o movimento na parte de cima por muito tempo. Esse tipo de movimento será percebido, na melhor das hipóteses, como não amistoso, e na pior, como esquisito. Se você receber ou exibir um movimento não natural das sobrancelhas, isso será percebido como um sinal inimigo e, assim como a carranca urbana, não será um condutor de interações sociais nem ajudará a fazer amizades.

INCLINAÇÃO DA CABEÇA

Inclinar a cabeça para a esquerda ou para a direita é um gesto não ameaçador. A cabeça inclinada expõe uma das artérias carótidas, que ficam posicionadas de cada lado do pescoço. As artérias carótidas são a via que supre o cérebro com sangue oxigenado. Cortar uma artéria carótida leva à morte em poucos minutos. Pessoas que se sentem ameaçadas protegem a carótida comprimindo o pescoço sobre os ombros. As pessoas expõem a carótida quando encontram indivíduos que não representam uma ameaça.

Movimento de sobrancelhas não natural.

 

Inclinações de cabeça.

 

Uma inclinação de cabeça é um forte sinal amistoso. As pessoas que inclinam a cabeça quando interagem com os outros são vistas como mais atraentes e dignas de confiança. As mulheres enxergam os homens que se aproximam com a cabeça inclinada como mais atraentes. Igualmente, pessoas que inclinam a cabeça na direção de seu interlocutor são percebidas como mais amigáveis, bondosas e honestas, se comparadas com indivíduos cujas cabeças permanecem eretas quando falam.

As mulheres inclinam a cabeça mais frequentemente do que os homens. Homens tendem a se comunicar com a cabeça levantada para representar dominância. Esse gesto no mundo dos negócios pode ser uma vantagem; entretanto, num contexto social, a ausência da inclinação da cabeça pode enviar a mensagem errada. Num ambiente de paquera, como bares e boates, os homens devem fazer um esforço consciente para inclinar a cabeça para um dos lados quando abordarem mulheres, ou poderão ser percebidos como predadores. Nesses casos, você pode ser um cara legal e suas intenções podem ser amigáveis, mas suas ações podem fazer a mulher “acionar os escudos” e dificultar, ou até mesmo impossibilitar, um contato significativo.

Parece que a cabeça inclinada possui um apelo “amistoso” universal em todo

o reino animal.

O SORRISO

Um sorriso é um poderoso sinal amistoso. Rostos sorridentes são considerados mais atraentes, mais simpáticos e menos dominantes. Um sorriso exibe confiança, felicidade, entusiasmo e, mais importante, sinaliza aceitação. Transmite cordialidade e aumenta o fator de atração da pessoa que está sorrindo. O mero ato de sorrir pode colocar as pessoas num humor mais receptivo e relaxado. Na maioria das vezes, as pessoas sorriem para aqueles indivíduos de que gostam e não sorriem para aqueles de que não gostam.

Um sorriso libera endorfina, que nos dá uma sensação de bem-estar. Quando sorrimos para outras pessoas, é muito difícil que elas não sorriam de volta. Esse sorriso retribuído faz o alvo do seu sorriso sentir-se bem consigo mesmo e, como aprenderemos mais tarde, se você fizer as pessoas se sentirem bem com elas mesmas, elas gostarão de você.

O único problema com o sorriso é aquilo que os cientistas e as pessoas observadoras já reconheceram há muito tempo: existe um sorriso “real” ou “genuíno” e existe um sorriso “falso” ou “forçado”. O sorriso “real” é usado com pessoas que nós realmente queremos contatar ou que já conhecemos e de quem gostamos. Por outro lado, o sorriso falso geralmente é usado quando somos forçados por alguma obrigação social ou profissão que requer uma aparência sempre alegre.

 

Você consegue dizer qual é o sorriso “real” e qual é o “falso”? Se não

conseguir, não se desespere. Na verdade, os dois são reais!

 

Se você quer que as pessoas gostem de você, então seus sorrisos precisam ser genuínos. Os sinais de um sorriso genuíno são os cantos da boca dobrados para cima e o movimento para cima das bochechas acompanhado das rugas ao redor dos olhos. Ao contrário dos sorrisos sinceros, sorrisos forçados tendem a ser assimétricos. Para pessoas destras, um sorriso forçado tende a ser mais forte no lado direito da face e, para canhotos, no lado esquerdo. Sorrisos falsos também não possuem sincronia. Eles começam atrasados em relação a sorrisos reais e se apagam de forma irregular. Com um sorriso real, as bochechas se erguem, bolsas se formam debaixo dos olhos, pés de galinha aparecem nos cantos dos olhos, e com alguns indivíduos, o nariz aponta para baixo. Num sorriso falso, você pode ver que os cantos da boca não estão virados para cima e as bochechas não estão levantadas para causar rugas ao redor dos olhos. Essas rugas geralmente são difíceis de enxergar em pessoas jovens, cuja pele é mais elástica. Mesmo assim, o cérebro consegue perceber a diferença entre um sorriso real e um sorriso falso.

 

Um sorriso falso.

Uma expressão neutra.

 

Um sorriso real.

O EFEITO DOS SORRISOS

O jeito como você sorri irá influenciar a maneira como as pessoas o enxergam e irá encorajar ou desencorajar a amizade. As mulheres geralmente usam sorrisos para regular a iniciação dos primeiros encontros e para ditar o ritmo das interações pessoais. Homens abordam mais as mulheres que sorriem para eles. Um sorriso sincero dá aos homens permissão para se aproximarem. Um sorriso forçado ou inexistente envia a mensagem de que a mulher não está interessada. Igualmente, a mulher pode enviar a mensagem de que está aberta a aproximações regulando frequência e intensidade dos sorrisos, em conjunto com outros sinais amistosos.

Aprender como produzir um sorriso “real” quando quiser, principalmente quando você não está com humor para isso, requer prática. Estude as fotos neste livro e pense nos sorrisos que você encontra em sua vida cotidiana. Depois, fique em frente ao espelho e pratique sorrisos falsos e reais. Não será tão difícil. Apenas pense sobre as vezes em que você genuinamente quis mostrar apreciação para alguém que ama ou pense em alguma vez em que foi forçado a sorrir em alguma situação desagradável. Pratique o sorriso real até se tornar automático, e então você poderá usá-lo sempre que desejar.

CONTATO VISUAL

O contato visual funciona junto a outros sinais amistosos. Ele pode ser usado a distância e, como outros sinais não verbais descritos neste capítulo, é uma maneira para ser notado antes de dizer qualquer palavra. Além disso, assim como os outros sinais, é usado para dar ao receptor uma impressão positiva de você, como alguém que será visto como um potencial amigo.

Para enviar um sinal amistoso via contato visual, olhe nos olhos da pessoa por não mais de um segundo. Mais do que isso pode ser percebido como um sinal agressivo. Como já mencionado, quando você encara uma pessoa, principalmente num ambiente de paquera, está invadindo o espaço pessoal do seu alvo. Se você não possui permissão para entrar no espaço pessoal, suas ações serão percebidas como comportamento predatório ou como esquisitice. Você deve terminar o contato visual com um sorriso. Se não conseguir sorrir genuinamente, certifique-se que os cantos da sua boca estão virados para cima, franzindo as laterais dos olhos. Receber um sorriso de volta indica interesse. Se o seu alvo olhar você nos olhos e depois baixar o olhar brevemente para então reestabelecer contato visual, você pode se aproximar dessa pessoa com alto grau de confiança de que será bem recebido.

CONTATO VISUAL ESTENDIDO

Contato visual estendido é um jeito poderoso de construir conexão. Esse comportamento não verbal não deve ser confundido com o ato de encarar. Tipicamente, quando você faz contato com outra pessoa, seus olhos se encontram por um segundo ou menos, e depois vocês desfazem o contato. Contato visual que durar mais do que um segundo será percebido como ameaçador. Encarar as pessoas, principalmente estranhos, é considerado um sinal inimigo. Entretanto, quando duas pessoas se conhecem e se gostam, elas possuem permissão para prolongarem o contato visual para mais do que alguns segundos. Pessoas romanticamente envolvidas geralmente olham nos olhos um do outro por longos períodos de tempo. Com a técnica descrita a seguir, o poder desse olhar mútuo pode ser usado com segurança em estranhos para incrementar a formação da conexão.

Após fazer contato visual, segure o olhar por um segundo depois lentamente vire a cabeça, segurando o olhar por mais um ou dois segundos. A pessoa irá enxergar sua cabeça virando, dando a ilusão de romper o contato visual, e suas ações não serão percebidas como o ato de encarar. Essa técnica permite que você intensifique o conteúdo emocional do seu sinal amistoso. Contato visual estendido não deve ser usado para forçar uma intimidade prematura. Homens geralmente exageram nessa técnica e prejudicam relações em potencial.

DILATAÇÃO DA PUPILA

Dilatação da pupila expressa interesse. Quando um indivíduo vê uma pessoa interessante, suas pupilas se dilatam. Quanto maior a dilatação, mais atração a pessoa sente. Isso é obviamente um sinal de atração positiva, embora seja difícil de perceber em interações do cotidiano. Portanto, seu valor como sinal amistoso é bastante limitado.

A dilatação da pupila é mais notável em pessoas com olhos azuis. Pessoas com olhos escuros parecem mais exóticas porque seus olhos parecem dilatados o tempo todo. No primeiro século a.C., Cleópatra, a mulher mais bonita de seu tempo, usava atropina, uma droga natural, para dilatar as pupilas e parecer mais sensual. Dilatação da pupila pode ocorrer com mudanças na luz ambiente, portanto é preciso tomar cuidado ao interpretar essa resposta automática.

PERMISSÃO PARA SER PRESO: USANDO SINAIS AMISTOSOS PARA ENCORAJAR UMA CONFISSÃO

Num caso em particular, quando eu era agente do FBI, havíamos identificado um suspeito de abuso infantil. Conhecíamos ao menos uma vítima, mas havia indícios de muitas outras. Acreditava-se que o suspeito usava seu computador para encontrar as vítimas. Eu queria prendê-lo imediatamente, mas não tinha provas suficientes para obter um mandado de prisão.

Decidi interrogar o suspeito e tentar conseguir sua permissão para o FBI examinar seu computador pessoal. Para ter alguma chance de sucesso, eu precisava criar um ambiente não ameaçador, rapidamente construir uma conexão e, quando chegasse o momento certo, pedir a permissão. Convidei o suspeito a me encontrar no escritório do FBI. Fiz isso para dar uma sensação de controle (ele podia determinar como agiria) e demonstrar que a entrevista era voluntária (ele não estava sendo forçado a falar).

Recebi o suspeito na porta com um movimento de sobrancelha calculado, a cabeça levemente inclinada e um sorriso real simulado, inclusive com pés de galinha no canto dos olhos. Exibir sinais amistosos reais não era possível, pois eu considerava o comportamento do suspeito totalmente repugnante. Apertei sua mão calorosamente e o convidei para entrar na sala de interrogatório. Ofereci café, por duas razões. Primeiro, queria usar o princípio psicológico da reciprocidade. Quando as pessoas recebem coisas, mesmo que sejam triviais, elas sentem a necessidade de retribuir. Em troca do café, eu queria seu consentimento. Segundo, queria ver onde o suspeito colocaria a xícara, para determinar quando a conexão se estabeleceria (essa técnica será discutida em outro capítulo). Quando entreguei a xícara, ele afirmou: “Como você pode me tratar com tanto respeito depois do que fiz?”. Isso foi uma confissão, embora pequena, mesmo antes das perguntas começarem. Consegui estabelecer uma conexão suficiente com o suspeito usando sinais amistosos simulados para dar a ele a ilusão de que eu não era uma ameaça, mas uma pessoa a quem ele podia confiar um segredo – um segredo que o colocou na cadeia para o resto da vida.

O PARADOXO DO BOTOX

Quando se trata de sinais amistosos, às vezes as melhores intenções acabam com consequências negativas inesperadas. Por exemplo, considere a triste história da esposa que queria parecer mais jovem e atraente para seu marido. Ela decidiu se tratar com Botox no rosto e uma leve cirurgia para suavizar as linhas e rugas. Mal podia esperar para mostrar os resultados a seu marido.

Então, o que aconteceu quando ele viu sua “nova” esposa? Porque o Botox paralisa certos músculos ao redor dos olhos por cerca de dois meses, ela não conseguia exibir movimentos de sobrancelha e sorrisos reais, incluindo os pés de galinha que ele estava acostumado a ver. A mulher parecia mais atraente mas, porque o marido não estava recebendo os sinais amistosos a que estava acostumado, passou a suspeitar que sua esposa não o amava mais e fez a cirurgia para ficar mais atraente para outra pessoa. A menos que o marido saiba o porquê de a esposa não estar enviando os sinais amistosos, os resultados da tentativa de ficar mais bonita podem ser realmente feios!

Exemplos de toques seguros. No começo de uma relação, os toques devem ser

limitados entre o cotovelo e o ombro, e de mão a mão.

TOQUE: O SINAL DA AMIZADE… MAS TENHA CUIDADO

Tocar é uma forma não verbal de comunicação sutil, poderosa e complexa. Em situações sociais, a linguagem do toque pode ser usada para transmitir uma variedade surpreendente de mensagens. Diferentes toques podem ser usados para expressar concordância, afeto, afiliação ou atração, para oferecer apoio, enfatizar um argumento, chamar atenção ou pedir participação, guiar e dirigir, cumprimentar, parabenizar, estabelecer ou reforçar relações de poder e negociar níveis de intimidade.

Para nossos propósitos, o toque é importante para fazer amigos, já que pesquisas concluíram que mesmo o toque mais breve pode ter influência dramática em nossas percepções e relações. Experimentos mostraram que mesmo um leve toque no braço durante um breve encontro social entre estranhos possui efeitos positivos, tanto imediatos como duradouros. Pedidos educados de ajuda, por exemplo, produzem mais resultados positivos quando acompanhados por um leve toque no braço.

Mas proceda com cuidado: mesmo o toque mais inócuo pode produzir uma reação negativa na pessoa tocada. Essas reações negativas incluem afastar o braço, aumentar a distância, franzir as sobrancelhas, virar de costas ou outras expressões de desgosto ou ansiedade. Reações negativas indicam que a pessoa dificilmente enxergará você como potencial amigo.

A menos que o indivíduo seja excepcionalmente tímido e reservado, reações negativas a um simples toque no braço provavelmente indicam repulsa ou desconfiança. Com a exceção de apertos de mão tradicionais, tocar a mão de outra pessoa é mais pessoal do que tocar o braço. O toque de mão serve como um barômetro para relações amorosas. Filmes geralmente focam em toques de mão para sinalizar que uma relação está esfriando, crescendo ou no auge. Se você tocar a mão de uma pessoa e ela se afastar, mesmo que levemente, a pessoa que está sendo tocada ainda não está pronta para intensificar a relação. Afastamento não significa necessariamente um sinal de rejeição. Significa que você terá que construir mais conexão com a pessoa antes de avançar a relação. Aceitação do toque sinaliza que a pessoa está pronta para dar as mãos, que é uma forma mais intensa de toque. Entrelaçar os dedos é a forma mais íntima de se dar as mãos. Um jeito sem riscos para medir a força de uma nova relação é “acidentalmente” tocar ou raspar contra a mão do seu alvo. A maioria das pessoas irá tolerar um toque acidental, mesmo se não gostarem da pessoa que os toca, mas irão enviar inconscientemente sinais não verbais indicando a aceitação ou rejeição do toque. Observe esses sinais e proceda adequadamente. PRÁTICAS ISOMÓRFICAS (ESPELHANDO O COMPORTAMENTO DE OUTRA PESSOA)

Prática isomórfica é um termo chique para “espelhamento”, uma prática não verbal que pode ser usada para melhorar o desenvolvimento e a eficácia de uma amizade. O espelhamento cria uma impressão favorável na mente da pessoa que você espelha. Quando encontrar uma pessoa pela primeira vez e quiser ganhar sua amizade, faça um esforço consciente para espelhar sua linguagem corporal. Se a pessoa cruzar os braços, cruze também os seus. Se a pessoa sentar com as pernas cruzadas, faça o mesmo. Em algumas situações, o espelhamento é impraticável. Se uma mulher usando um vestido curto não se sentir confortável para cruzar as pernas igual a um homem, apenas cruze da maneira possível, as pernas na altura do calcanhar ou dos joelhos.

A outra pessoa não irá notar conscientemente seu espelhamento porque isso faz parte do comportamento básico do ser humano e o cérebro considera “normal”. Entretanto, a ausência de espelhamento é um sinal inimigo, e o cérebro irá notar quando duas pessoas estão fora de sincronia durante interações pessoais. A pessoa não espelhada pode não ser capaz de dizer por que está se sentindo desconfortável, mas esse sinal inimigo irá disparar uma resposta defensiva, o que desencoraja tentativas de estabelecer amizade.

 

Práticas isomórficas (espelhamento).

 

Espelhamento precisa de prática. Felizmente, você pode ensaiar em qualquer ambiente social ou profissional. Quando casualmente se conversa com um grupo de amigos no trabalho ou em eventos sociais, você notará que os membros do grupo irão espelhar uns aos outros. Para praticar a técnica do espelhamento, mude sua postura ou posição. Dentro de um breve período de tempo, outros membros do grupo irão espelhar a sua postura. Nas primeiras vezes em que fizer isso, você pode sentir como se todos no grupo soubessem o que estão fazendo. Mas posso assegurar que não sabem. O que você sentirá é o efeito da atenção, que será descrito mais tarde neste capítulo. Outra maneira para praticar é espelhar pessoas aleatórias quando você as encontra. Após algumas sessões, você irá dominar essa técnica e será capaz de usá-la como uma ferramenta adicional ao estabelecer amizades.

INCLINAÇÃO PARA A FRENTE

As pessoas tendem a se inclinar na direção de indivíduos de que gostam e se distanciar de pessoas de que não gostam. Ocasionalmente, durante minha carreira no FBI, eu era destacado para comparecer a festas de embaixadas e cumprir funções diplomáticas. Passava a maior parte do tempo observando os outros convidados para determinar quais relações eram bem estabelecidas, quais estavam se desenvolvendo e quais convidados eram receptivos para a construção de uma relação.

 

Uma inclinação para a frente é sinal de receptividade à construção de uma

relação. Inclinação entre pessoas conversando indica que uma relação positiva já

foi estabelecida. Essa inclinação, junto a outros sinais amistosos como sorrir,

assentir com a cabeça, sussurrar e tocar, indica uma relação ainda mais próxima

entre os envolvidos.

 

As pessoas inclinam a cabeça levemente para trás para aumentar a distância de outra pessoa, o que sinaliza que a construção da relação não está indo bem. O mesmo se aplica quando indivíduos viram o torso para longe durante uma interação. As pessoas também podem posicionar os pés longe de visitantes indesejados. Esse tipo de sinal sutil pode ser a diferença entre aceitação e rejeição.

Eu frequentemente uso sinais não verbais para monitorar a eficácia de minhas palestras. Estudantes interessados no assunto se inclinam para frente nas cadeiras, inclinam a cabeça para um dos lados e periodicamente concordam com a cabeça. Estudantes não interessados, ou que perderam o interesse, se recostam na cadeira, reviram os olhos ou, em circunstâncias extremas, inclinam a cabeça para frente ou para trás quando caem no sono.

Esse foco em sinais não verbais também pode ser usado em ambientes de negócios. Se você está tentando vender algo para um grupo, pode descobrir quem é a pessoa que deve convencer, quem está em cima do muro ou quem está se opondo ao monitorar os gestos não verbais exibidos pela plateia.

VIRANDO A MESA… OU AQUELES QUE ESTÃO SENTADOS À MESA

Nos meus dias no FBI, tive que fazer várias apresentações. Numa delas, eu tentava obter fundos para uma operação que estava planejando há meses. A operação era complexa e cara. Conseguir o dinheiro se resumia a convencer as pessoas na reunião de que os benefícios da operação valiam a quantidade de recursos exigida.

Enquanto fazia minha apresentação, monitorava os sinais não verbais das pessoas sentadas ao redor da mesa. Imediatamente identifiquei aqueles que estavam do meu lado. Eles se inclinavam para frente e ocasionalmente assentiam com a cabeça. Também identifiquei aqueles que estavam céticos sobre os méritos da operação e seus custos. Meu instinto inicial era falar com as pessoas que concordavam comigo (rezar entre os padres), pois eu encontraria aceitação e conforto. Mas resisti a essa tentação. Eu não precisava convencer as pessoas que já havia ganho. Precisava ganhar aqueles que não concordavam comigo.

Foquei minha atenção nessas pessoas. Em várias ocasiões, andei pela sala me aproximando dos meus detratores, olhei diretamente para eles e fiz apelos pessoais. Lentamente, pude ver a maré virando para o meu lado. Aqueles indivíduos, originalmente contra mim, começaram a se inclinar para a frente, e suas cabeças penderam cada vez mais para os lados.

Após a apresentação, recebi a aprovação para minha operação. Monitorar sinais não verbais e saber o que significam me deu uma enorme vantagem ao apresentar meu caso. Fui capaz de adaptar meu discurso para as pessoas que não concordavam comigo e acabei convencendo-as.

SUSSURRANDO

O sussurro é um comportamento íntimo e um sinal positivo de amizade. Não é qualquer pessoa que pode sussurrar ao seu ouvido impunemente. Quando você vê dois indivíduos sussurrando entre si, pode inferir com relativa certeza que existe uma relação de proximidade.

ROUBANDO COMIDA

Imagine-se num restaurante e algum estranho se aproxima e apanha comida do seu prato com um garfo! Você certamente se sentiria incomodado e provavelmente não convidaria o indivíduo a se sentar. Agora, imagine-se tendo uma agradável refeição com sua família, e um filho ou uma irmã apanha comida do seu prato com um garfo. Provavelmente sua reação seria muito diferente. A diferença é que você possui uma relação próxima com seus familiares e, sob essas circunstâncias, roubar comida é considerado normal. Portanto, roubar comida é um sinal amistoso e, se permitido, indica uma relação de proximidade entre os indivíduos.

GESTOS EXPRESSIVOS

A intensidade dos gestos que as pessoas usam varia de cultura para cultura, até mesmo dentro de culturas. Algumas pessoas são naturalmente mais expressivas do que outras, mesmo em culturas socialmente mais restritivas. Mesmo assim, pessoas que gostam umas das outras tendem a exibir gestos mais expressivos. Esses gestos são um sinal de interesse naquilo que a pessoa está dizendo, e mantêm o foco da conversa em quem fala.

Palestrantes podem enfatizar um argumento com um forte movimento descendente da mão no final de uma frase, ou expressar franqueza e sinceridade com as palmas das mãos abertas. Gestos expressivos reforçam a comunicação verbal e o interesse mútuo.

Você pode encorajar amigos em potencial a continuarem falando (e a gostarem mais de você por causa disso) ao assentir com a cabeça, sorrir e focar a atenção (quando você se inclina para frente, abaixa levemente a cabeça e aparenta estar ouvindo atentamente). Saiba também que gestos não verbais podem também significar desconforto, desgosto e desinteresse.

ASSENTINDO COM A CABEÇA

Uma das maneiras com que podemos sinalizar para a pessoa que fala que estamos prestando atenção e que ela deve continuar é assentindo com a cabeça. Assentir duas vezes indica que desejamos um aumento no ritmo da fala. Assentir várias vezes ou uma única e lenta vez tende a perturbar a cadência da pessoa que fala. Assentir excessivamente pode apressar uma resposta. Assentir rapidamente envia um sinal não verbal para que o falante se apresse, geralmente porque o ouvinte quer dizer algo ou está desinteressado. Assentir rápido demais pode ser percebido como um comportamento rude ou uma tentativa de dominar a conversa. Esse comportamento retira o foco do falante e volta a atenção para o ouvinte, o que é claramente uma violação da Regra de Ouro da Amizade, que será discutida no próximo capítulo. Usado corretamente, o gesto de assentir com a cabeça permite ao falante expressar completamente seus pensamentos de uma maneira satisfatória. Se usar esses movimentos adequadamente, você será percebido positivamente como um bom ouvinte.

DICAS VERBAIS

Dicas verbais reforçam o aceno de cabeça e encorajam o falante a continuar falando. Dicas verbais consistem em indicadores de confirmação de fala como “entendo” e “continue”, junto a marcadores conversacionais como “hum” e “hum-hum”. Dicas verbais mostram ao falante que você não apenas está ouvindo, mas validando sua mensagem com confirmações verbais.

ATENÇÃO FOCADA

Não deixe distrações interromperem sua atenção ao ouvir o falante. Você deve deixar claro que considera aquilo que ele diz importante. A mensagem não terá peso se você atender seu celular e pedir para o falante esperar. Se o celular tocar durante uma conversa, lute contra a vontade de atender. Por razões desconhecidas, a maioria das pessoas se sente compelida a atender um telefone que toca. Só porque seu celular está tocando não significa que você é obrigado a atender. Raramente uma chamada é urgente. Se não houver mensagem no final, então claramente esse é o caso. E, se deixarem uma mensagem, você pode ouvir, geralmente em questão de minutos, assim que a conversa terminar. Mesmo no mundo tecnológico de hoje, responder mensagens ou atender ao telefone durante uma conversa é considerado desrespeitoso.

O melhor jeito para lidar com um telefone que toca é tirá-lo do bolso, enviar a chamada para a caixa de mensagens, guardar o telefone e voltar a atenção para o falante. Essa ação envia uma mensagem dizendo que ele é mais importante do que um telefonema e possui sua total atenção. Além disso, você dará uma impressão positiva ao falante… facilitando qualquer relação.

 

SETE DICAS PARA AUMENTAR SUAS GORJETAS

 

Fazer as pessoas gostarem de você, mesmo num encontro único, pode ser benéfico. Você terá mais chances de ter uma reclamação atendida, de receber ajuda das pessoas, mesmo quando elas não têm obrigação disso, e – se você é um garçom ou garçonete – poderá predispor as pessoas a mostrarem seu agradecimento na forma de gorjetas maiores.

A chave para receber gorjetas maiores é criar um ambiente que predispõe

os clientes a gostarem da pessoa que as serve.

 

Dica 1: Toque levemente os clientes (mulheres) Pesquisas mostram que garçonetes que tocam clientes, sejam homens ou mulheres, levemente no ombro, mão ou braço, recebem gorjetas mais altas do que profissionais que não tocam os clientes. Homens, em particular, bebem mais álcool do que clientes que não foram tocados, criando mais oportunidades para gorjetas. O toque, quando interpretado adequadamente, produz uma sensação de amizade e, portanto, predispõe a gorjetas mais generosas.

Mas um alerta: o toque pode ter um efeito negativo se for percebido

como flerte ou ato dominador, e assim pode reduzir a gorjeta. Garçonetes devem ter cuidado ao tocar homens na companhia de suas companheiras, pois qualquer toque pode produzir ciúme.

 

Dica 2: Use algo no cabelo (mulheres) Garçonetes que usam enfeite no cabelo como flores, reais ou não, presilhas ou outros objetos semelhantes recebem gorjetas maiores tanto de homens como de mulheres. Uma explicação para isso é que os clientes podem perceber as garçonetes como mais atraentes, o que os predispõe a darem gorjetas maiores. Curiosamente, a atração física não tem efeito nas gorjetas para garçons, seja de homens ou mulheres.

Agora vamos lidar com o elefante no meio da sala. Sim, as pesquisas

mostram que garçonetes mais atraentes recebem gorjetas maiores do que garçonetes menos atraentes, independentemente do nível do serviço. Garçonetes com seios maiores recebem gorjetas maiores. Garçonetes loiras recebem gorjetas maiores. As gorjetas aumentam em relação inversa ao tamanho do corpo da garçonete. Garçonetes que usam maquiagem recebem gorjetas maiores de clientes homens, mas não de mulheres. Assim são as coisas. É a vida.

 

Dica 3: Apresente-se com seu nome (homens e mulheres) Quando os garçons ou garçonetes se apresentam pelo nome, recebem gorjetas maiores. Uma apresentação pessoal os faz parecer mais amistosos. Os clientes dão gorjetas para aqueles que parecem amistosos e simpáticos. Garçons que se apresentam pelo nome recebem em média dois dólares a mais do que aqueles que não fazem isso. Mas apenas dizer seu nome não é suficiente. Sua apresentação deve ser acompanhada por um grande sorriso, pois isso o faz parecer amistoso e mais pessoal, predispondo assim os clientes a deixarem mais gorjetas.

 

Dica 4: Crie reciprocidade (homens e mulheres) Quando as pessoas recebem algo de alguém, predispõem-se a retribuir. Clientes que recebem algo, mesmo itens pequenos, geralmente retribuem deixando gorjetas maiores. Os garçons podem criar reciprocidade com várias técnicas; até mesmo simplesmente escrever “obrigado” na parte de trás da conta pode produzir gorjetas maiores.

A reciprocidade pode também ser induzida de um jeito mais sutil. Um

pouco antes do pedido do cliente ficar pronto, diga a um deles que a maneira como a comida foi preparada não estava à altura do seu padrão de

exigência e você enviou de volta para o cozinheiro prepará-la corretamente. Depois, peça desculpas pela demora e, após alguns minutos, sirva a comida como foi preparada originalmente. Os clientes perceberão esse gesto como se você tivesse feito um favor. Embora isso não tenha acontecido realmente, eles ficarão predispostos a retribuir. Mas tome cuidado com essa técnica. Você deve selecionar imperfeições que não questionam a qualidade da comida nem afetam a credibilidade do restaurante. Reciprocidade também pode ser induzida oferecendo balas de hortelã junto com a conta.

 

Dica 5: Repita o pedido do cliente (homens e mulheres) Pessoas gostam de pessoas que são parecidas com elas. Quando você repete o pedido, os clientes inconscientemente sentem que você é parecido com eles. Pessoas com boa conexão espelham os gestos e falas uns dos outros. Ao repetir o pedido, eles sentem semelhança e passam a gostar mais de você, aumentando sua probabilidade de receber uma gorjeta maior.

 

Dica 6: Faça um bom serviço (homens e mulheres) No coração de uma boa gorjeta existe um bom serviço. Cumprimente os clientes com um sorriso amistoso, apresente-se com seu nome, repita o pedido do cliente, encha os copos vazios voluntariamente e verifique regularmente se o cliente precisa de alguma coisa. Cada cliente é diferente, e você deve aprender a ler os sinais rapidamente. Alguns clientes gostam de serem paparicados, alguns preferem um serviço mínimo, e outros apenas querem desfrutar a refeição sem ser incomodados. Quanto mais rápido você ler seu cliente, maior será sua gorjeta.

 

Dica 7: Aplique a Regra de Ouro da Amizade A Regra de Ouro da

Amizade (veja no Capítulo 3) se aplica a todas as dicas: “Faça os clientes se sentirem bem sobre si mesmos e eles gostarão de você”. Quanto mais os clientes gostam de seus garçons, maiores serão suas gorjetas.

SINAIS INIMIGOS

Como você viu no começo do capítulo, vaga-lumes podem acender um sinal amistoso para atrair membros do sexo oposto ou um sinal inimigo para afastar possíveis predadores. O mesmo é verdade com cada um de nós. Temos a capacidade de transmitir sinais amigos ou inimigos para aqueles ao nosso redor. Obviamente, num livro sobre fazer amigos é de se esperar que o leitor esteja interessado em enviar sinais amigos e evitar sinais não verbais que encorajam outros a enxergá-lo como inimigo. O problema é que (como a estudante com a “carranca urbana” descobriu) nós nem sempre sabemos se estamos enviando sinais inimigos, geralmente porque não o percebemos. Quando o objetivo é fazer pessoas que você não conhece enxergarem você favoravelmente, seja para uma única interação ou para uma amizade duradoura, você deve usar as “táticas do vaga-lume” (sinais não verbais) para deixar suas intenções claras e predispor seu alvo a gostar de você. Portanto, sinais inimigos são sinais não verbais que você não deve enviar e não quer receber quando tenta interagir com estranhos.

O OLHAR PROLONGADO (ENCARADA)

Contato visual, junto a outros sinais amistosos, pode ter um impacto positivo, desde que o olhar não dure mais do que um segundo. Como já apontamos antes, um olhar que continua além de um segundo geralmente é percebido como agressão, o que transforma a comunicação não verbal num sinal inimigo. O cérebro humano percebe tal comportamento como predatório e envia uma alerta de “acionar os escudos” contra a pessoa que impõe esse contato visual.

OLHAR DE CIMA A BAIXO

Esse tipo de olhar analisa a pessoa dos pés à cabeça. Como um gesto não verbal, é altamente ofensivo em relações não estabelecidas. Essa forma de contato visual é percebida como invasiva porque a pessoa que olha ainda não conquistou o direito de adentrar o espaço pessoal, que pode ser violado tanto psicológica como fisicamente. Invadir o espaço pessoal com o olhar pode ser percebido como ofensivo, às vezes até mais ofensivo do que a invasão física. Em alguns casos, o comportamento também pode ser visto como ameaçador e/ou agressivo, causando uma resposta defensiva de quem está recebendo o olhar. Ao contrário, um olhar dos pés à cabeça será aceito ou até mesmo percebido como lisonjeiro numa relação próxima e estabelecida.

VARREDURA DE CORPO INTEIRO

Muito antes dos tolerados porém desagradáveis scanners de corpo inteiro se tornarem uma necessidade em aeroportos ao redor do mundo, as pessoas usavam os olhos para “escanear” pessoas de interesse. Eu rotineiramente usei a varredura de corpo inteiro quando o namorado da minha filha aparecia na porta de casa. Abria a porta, encarava profundamente seus olhos e lentamente “escaneava” seu corpo da cabeça aos pés. Terminava minha apresentação com um lacônico “O que você quer?”. O rapaz tremia e gaguejava, e então eu sabia que minha mensagem havia sido recebida claramente. A mensagem não verbal era mais eficaz do que qualquer ameaça verbal que eu pudesse fazer.

DESCOBERTO

Durante minha carreira pós-FBI, treinei policiais à paisana em modos de se comportar durante as operações para não serem identificados. Os olhares são uma das dicas não verbais que expõem policiais disfarçados. Como já dissemos antes, as pessoas precisam ganhar o direito de entrar em seu espaço pessoal, seja fisicamente ou com os olhos. Policiais, por virtude de sua autoridade, possuem o direito de revistar lugares e olhar pessoas de um jeito que cidadãos comuns não podem. Você alguma vez já parou num sinal vermelho ao lado de um carro de polícia? Você acaba dando uma olhada no carro do policial. Se o policial vira a cabeça para encontrar seu olhar, você rapidamente desvia os olhos e volta a olhar para frente. Mas o oposto não é verdade. Se o policial olha para o seu carro e você o olha de volta, ele não desvia os olhos, apenas continua olhando. Provavelmente você é quem desviaria o olhar, rezando para ele não encontrar uma razão para pará-lo. O policial possui o direito de olhar para você e para seu carro em virtude da autoridade dele; você não pode fazer o mesmo sem arriscar repercussões sociais.

A liberdade para olhar em espaços proibidos é um dos sinais não verbais mais comuns que expõem policiais disfarçados. Por exemplo, um policial disfarçado recebe a missão de visitar um bar frequentado por traficantes para fazer amizade com eles e comprar drogas. Quando entra no bar pela primeira vez, ele irá, por força do hábito, parar por um momento, fazer uma lenta varredura do local, buscando por possíveis ameaças, andar até o bar e pedir uma bebida. O policial à paisana se sente confortável invadindo o espaço dos outros com os olhos (fazendo contato visual direto) por causa de sua autoridade como oficial da lei. O problema é que pessoas normais não agem dessa maneira quando entram num bar pela primeira vez, principalmente num local perigoso. Elas geralmente andam direto para o bar ou mesa e se sentam sem fazer contato visual direto com ninguém. Uma vez sentadas e com uma bebida em mãos, elas então se permitem olhar furtivamente ao redor do bar. Por outro lado, pessoas que rotineiramente frequentam o bar adquiriram o direito de invadir o espaço pessoal e possuem permissão de olhar ao redor, buscando amigos quando entram. Esse sinal não verbal, embora sutil, é facilmente percebido por criminosos, que, para não serem apanhados, são adeptos da prática de ler as pessoas.

Revirando os olhos.

REVIRANDO OS OLHOS

Revirar os olhos para alguém é um “sinal inimigo” que desencoraja a interação. Isso envia a mensagem de que você pensa que o indivíduo é estúpido ou que suas ações são inapropriadas. Se, por exemplo, você está com um grande grupo e percebe alguém dizendo algo idiota, talvez revire os olhos em resposta. Se a pessoa que fez o comentário notar seu gesto, isso a predispõe a responder negativamente em futuras ocasiões. Isto é verdade, seja você um estranho ou um conhecido.

MONITORANDO O REVIRAR DOS OLHOS

Ficar atento ao revirar de olhos pode ser uma maneira interessante de passar o tempo e pode dar informações sobre como as pessoas pensam sobre determinados assuntos. Quando as pessoas não concordam com um comentário ou proposta, elas geralmente reviram os olhos quando a pessoa que fez o comentário não está olhando. Esse sinal não verbal identifica quem não está receptivo àquilo que está sendo discutido.

Se você fizer um comentário e perceber alguém revirando os olhos, concentre a atenção nessa pessoa e tente convencê-la de que sua ideia possui mérito. Lembre-se: você não precisa gastar tempo tentando convencer as pessoas que já concordam com você e que sinalizam isso acenando com a cabeça, inclinando para frente e sorrindo.

CERRANDO OS OLHOS

Esse sinal inimigo não é tão poderoso quanto outros, mas mesmo assim pode ter um efeito negativo em relações pessoais. Se os olhos se apertarem por causa de outros fatores como uma forte iluminação, isso pode ser interpretado da maneira errada.

 

Sobrancelhas franzidas.

SOBRANCELHAS FRANZIDAS

Este é outro sinal inimigo comum, assumindo que não seja causado por alguém se concentrando bastante. É geralmente associado a desaprovação, incerteza ou raiva.

TENSÃO FACIAL

Apertar os músculos da mandíbula, cerrar os olhos e franzir as sobrancelhas são um grupo de sinais não verbais inimigos que podem ser vistos a distância e servem como alerta que a pessoa pode representar uma ameaça. Exibir sinais inimigos dificulta qualquer comunicação significativa, principalmente em novas relações. Tensão facial pode ser facilmente mal interpretada, pois as pessoas geralmente carregam as tensões de seus empregos ou de sua casa para situações sociais, fazendo com que novos amigos, ou mesmo velhos amigos, notem e fiquem apreensivos desnecessariamente.

POSTURA AGRESSIVA

Uma postura aberta com as mãos na cintura é um sinal inimigo. A postura aberta baixa o centro de gravidade do corpo e é usada quando uma pessoa se preparara para uma luta. Mãos na cintura aumentam a envergadura da pessoa numa tentativa de exibir dominância.

SINAIS DE ATAQUE

Pessoas prestes a atacar telegrafam sinais não verbais como fechar os punhos e abrir a postura para mais estabilidade. Uma postura aberta baixa o centro de gravidade do corpo em preparação para a luta. As mãos na cintura aumentam a envergadura da pessoa numa tentativa de exibir dominância. Geralmente, uma pessoa com raiva “abre” as narinas numa tentativa de aumentar o influxo de ar. Também pode exibir outros sinais, como vermelhidão no rosto. Obviamente, esses sinais inimigos alertam o cérebro sobre potencial perigo, e preparam a pessoa que os recebe para uma reação “lutar ou fugir”, o que dificilmente é um bom início de amizade.

 

Uma postura de ataque.

GESTOS DE INSULTO

Inúmeros gestos são ofensivos e contrários ao desenvolvimento de boas relações. Alguns são quase universalmente reconhecidos, por exemplo, o dedo do meio levantado. Dificilmente alguém querendo estabelecer uma interação positiva com outra pessoa transmitiria esse gesto. O problema é que certos gestos “inofensivos” (sem conotação negativa) numa cultura podem ser altamente ofensivos em outra. Assim como as mesmas palavras possuem diferentes significados em diferentes culturas, com as comunicações não verbais acontece o mesmo. Se notar alguém reagindo negativamente a você sem nenhuma razão “aparente”, considere se algum gesto seu possa ter sido considerado ofensivo.

NARIZ FRANZIDO

A exemplo de outros sinais inimigos, um nariz franzido pode fazer as pessoas olharem para você negativamente, deixando-as menos propensas a qualquer aproximação.

 

Um nariz franzido.

ROUPAS, ACESSÓRIOS E OUTROS ITENS NO CORPO

O velho ditado “o chão de um homem é o teto de outro” se aplica para esse sinal inimigo (ou grupo de sinais) em particular. Por exemplo, se você está usando uma jaqueta de couro com desenho de caveira, possui várias tatuagens nos braços e usa um colar de espinhos, isso tudo pode sinalizar a alguém que não o conhece que você é uma pessoa a ser evitada a todo custo. Nesse sentido, sua aparência é um sinal inimigo. Por outro lado, se você estiver num show de death metal, a mesma roupa pode ser interpretada como um sinal amistoso digno de nota. Portanto, você precisa determinar, usando o senso comum, se a maneira como está vestido será percebida como sinal amistoso ou inimigo. Só porque uma pessoa está vestida de maneira diferente de você, não é garantia que sua aparência será automaticamente negativa, mas o ditado “pássaros de mesma plumagem voam juntos” deve ser considerado quando se trata de interações entre indivíduos com diferenças significativas na maneira como se vestem.

Meu filho, Bradley, sem querer me ensinou uma lição valiosa sobre avaliar as pessoas pelas roupas que usam. No colegial, ele passou por uma fase em que gastava todo o seu dinheiro em roupas de grife. Um dia, acompanhei Bradley no shopping para comprar uma carteira. Ele olhou para as carteiras mais caras numa loja chique e acabou comprando uma que custou 150 dólares. Fiquei chocado. Puxei minha velha carteira e o lembrei que ela custava não mais do que 20 dólares. “Não, pai”, ele respondeu. “São os detalhes que fazem a diferença. Você pode usar roupas e sapatos caros, mas as pessoas vão notar que você é um enganador se puxar uma carteira velha de 20 dólares.” Meu filho acabou superando aquela fase de sua vida e voltou a usar jeans gastos e camisetas, mas eu ainda carrego a lição que ele me ensinou.

Daquele dia em diante, passei a prestar mais atenção nos detalhes. Olho para a quantidade de costura nas camisas. Quanto mais costura, maior é a qualidade. Botões de quatro milímetros são usados em camisas de maior qualidade. Se um homem veste um terno caro e um relógio barato, ele está fingindo ser algo que não é. Sapatos sem lustre são outro sinal de um impostor. Pessoas preocupadas com sua aparência muitas vezes negligenciam os detalhes, expondo assim quem realmente são.

 

QUEM ERA AQUELE HOMEM MASCARADO?

 

Embora seja usada por pessoas com alguma condição médica, uma máscara facial, particularmente uma máscara “cirúrgica”, que cobre a boca e o nariz,

age como um sinal inimigo, mesmo quando essa não é a intenção.

Um indivíduo mascarado envia um sinal inimigo tão forte que uma

pessoa que conheço usou esse artifício para aumentar o espaço ao seu redor nos trens lotados de Nova York. Seu modus operandi era ocupar o assento da janela quando o assento do corredor estivesse vago. Depois, quando alguém se aproximava do assento vazio, ele virava a cabeça para mostrar claramente a máscara. Muitas vezes o lugar permanecia vazio até que todos os outros assentos fossem ocupados.

E isso não era tudo. Se alguém escolhesse sentar-se ao seu lado, ele

começava a se mexer inquieto e a resmungar. Geralmente isso era suficiente para afastar o recém-chegado. Se não funcionasse, ele colocava a mão no bolso, puxava um frasco de remédio e tomava uma pílula. Poucas pessoas conseguem aguentar essa experiência sem se levantar e ir embora.

Mas acontece que, às vezes, o feitiço vira contra o feiticeiro. Numa

viagem em particular, o mascarado percebeu que um homem se aproximava, recostou-se no assento para ter certeza que o estranho visse a máscara cirúrgica, e então voltou a olhar para a janela. Um momento depois, ele percebeu o estranho sentando-se ao seu lado. Então ele usou a tática de se mexer inquietamente e murmurar. O estranho permaneceu no lugar. Finalmente, puxou seu frasco de remédio e tomou a pílula. A pessoa ao seu lado continuou imóvel.

O mascarado não podia acreditar que suas táticas tinham falhado. Ele

virou a cabeça para ver que tipo de pessoa poderia permanecer parada num ambiente tão ameaçador. O que ele viu foi um passageiro que também estava usando uma máscara, se mexendo e com um frasco de remédio na mão! Isso foi tudo que ele precisou ver. Sem hesitar, levantou-se do assento e trocou de vagão.

INVASÃO TERRITORIAL (ESPAÇO PESSOAL)

Parece haver consistências definidas na maneira como os seres humanos cuidam do espaço ao seu redor, isto é, a maneira como regulam a distância entre eles e outras pessoas. O termo para essa regulação espacial é territorialidade, e o imperativo territorial é praticado por seres humanos, mas também por outros animais. O princípio básico da territorialidade é que muitas espécies desejam e tentam manter uma quantidade específica e uma qualidade de espaço para si mesmas. Se você não acredita que o imperativo territorial existe, embarque num ônibus ou metrô ocupado apenas por outro passageiro e sente-se ao seu lado. Em algumas ocasiões, as pessoas podem tolerar a invasão de seu espaço pessoal se ela ocorrer num encontro lado a lado, como num elevador lotado ou em eventos esportivos.

“Invadir” o território de outra pessoa – seja por contato visual ou proximidade física – é um poderoso sinal inimigo.

O propósito de usar sinais amistosos quando encontramos um estranho pela primeira vez é encorajá-lo a permitir que você entre em seu território sem que ele se sinta ameaçado ou cercado. Se uma pessoa julgá-lo amigável, então ficará mais disposta a permitir que você entre em seu espaço pessoal.

Limites territoriais são, obviamente, invisíveis e podem variar de pessoa para pessoa, e de cultura para cultura. Por exemplo, uma pessoa que foi fisicamente abusada geralmente possui um espaço pessoal maior, para se proteger de qualquer um que represente uma ameaça física. Da mesma forma, um indivíduo marcado por um trauma emocional pode ser muito cuidadoso com quem permite em seu espaço pessoal, por medo de ser magoado novamente. Em casos extremos, pessoas abusadas física e/ou emocionalmente erguem muros intransponíveis o seu redor, numa tentativa de se proteger contra mais dor física ou psicológica.

Limites territoriais também variam de acordo com o lugar em que as pessoas vivem. Em sociedades nas quais elas vivem em lugares apertados, estabelecem limites pessoais menores por necessidade. Por outro lado, pessoas acostumadas com grandes espaços criam limites pessoais maiores. A saúde mental também pode afetar o espaço pessoal. Ted Kaczynski, o terrorista Unabomber, vivia numa cabana isolada em Montana. Ele considerava qualquer pessoa dentro de um raio de meio quilômetro de sua cabana como ameaça, e se preparava para se defender contra qualquer um que invadisse seu espaço.

Uma vez que as pessoas possuem variações tão grandes sobre o que consideram “seu” espaço territorial, é importante que você considere isso quanto tentar fazer amizade com alguém que não conhece. Após enviar sinais amistosos e receber o mesmo tipo de sinal, aproxime-se cuidadosamente e observe a linguagem corporal. Se o indivíduo mostrar sinais de estresse ou reações negativas, como se afastar ou exibir expressões faciais de desaprovação, pare seu progresso e não se aproxime mais até que ele dê sinais verbais ou não verbais de que está pronto para interagir.

As pessoas tendem a ser lentas ao ceder espaço territorial, principalmente quando se trata de vagas para estacionar. Quando você anda em círculos numa garagem lotada, procurando por uma vaga, e finalmente encontra alguém se preparando para sair, imediatamente ativa o pisca-alerta para marcar o território. Você efetivamente está dizendo aos outros motoristas para se afastarem porque a vaga é sua. Então, a espera começa. O motorista que está prestes a deixar o espaço demora na preparação de ajustar o assento, o espelho etc. Você se pergunta: “Por que ele está demorando tanto?”. A resposta é que ele é o rei daquele domínio e não irá ceder até se sentir pronto. Curiosamente, as pessoas deixam a vaga mais rápido se ninguém está esperando.

VISÃO DOGMÁTICA DOS SINAIS INIMIGOS TERRITORIAIS

Bichos de estimação, principalmente cachorros, nos dão exemplos interessantes do comportamento territorial. Por exemplo, duas pessoas entram na casa de um amigo pela primeira vez. Uma delas é um ávido amante de cachorros e o outro odeia cachorros. Aquele que gosta imediatamente foca sua atenção sobre o cachorro, olhando diretamente em seus olhos, e se abaixa para fazer carinho. Para sua surpresa, o cão começa a rosnar e mostrar os dentes. Por outro lado, a pessoa que não gosta de cachorro limita seu contato físico e visual. Para seu desgosto, o animal se aproxima, o cheira e ansiosamente busca sua atenção.

A reação do cachorro aos dois estranhos parece contraditória, mas quando analisada sob a perspectiva territorial faz perfeito sentido. A pessoa que gosta de cachorro violou o espaço físico do animal ao se aproximar e piorou a situação olhando diretamente em seus olhos. Tanto cães quanto seres humanos percebem a encarada como um gesto ameaçador. O cachorro enxergou a presença da pessoa como uma ameaça em potencial; portanto, respondeu com um comportamento agressivo para proteger seu território. Com a familiaridade, essa pessoa eventualmente poderá ser aceita pelo cão. Por outro lado, a pessoa que não gosta de cachorro ignorou o animal e consequentemente não representou ameaça. Sem uma ameaça real ou percebida, o cachorro se sentiu intrigado pelo estranho. Num esforço de satisfazer sua curiosidade natural (a mesma “isca” que fez Vladimir conversar comigo e deixou o Gaivota interessado em Charles, o agente do FBI), aproximou-se da pessoa que não gostava dele.

ANTES DE COMEÇAR A ANDAR, DEIXE QUE OS PÉS DO OUTRO CUIDEM DA CONVERSA

Certo, agora você está ciente dos sinais amistosos e inimigos e sabe quais deve exibir e procurar quando encontra um estranho que deseja abordar ou evitar – talvez até tenha praticado sinais não verbais na frente do espelho. Mas ainda existe uma coisa para considerar antes de começar a falar com alguém, e isso tem a ver com situações em que seu alvo já está interagindo com outras pessoas. Como você pode interromper e começar uma conversa? Quando você deve interromper e começar a falar?

Haverá ocasiões em que você não será capaz de responder a essas perguntas. Por exemplo, em reuniões de negócios ou eventos sociais, quando as pessoas se sentam à mesa ou andam por um salão, interagir dentro de conversas já existentes pode ser difícil. Entretanto, se duas ou mais pessoas interagem socialmente, então você pode usar o comportamento dos pés para ajudar a determinar o momento certo para abordar um grupo, ou decidir que é melhor esperar antes de tentar fazer contato. Isso acontece porque a observação da posição dos pés oferece dicas sobre qual grupo irá aceitá-lo como novo membro e qual estará relutante.

Membros de um grupo grande que formam um semicírculo com os pés apontando para o lado aberto do círculo estão sinalizando sua disposição em aceitar novos membros. Membros de um grande grupo que formam um círculo fechado sinalizam que não estão receptivos à adição de novos indivíduos.

Se você enxergar duas pessoas se encarando – cada uma com os pés voltados para a outra – elas estão enviando a mensagem de que a conversa é privada. Fique longe. Elas não querem pessoas de fora interrompendo. Por outro lado, se duas pessoas estão se encarando com os pés virados para os lados, isso deixa uma “abertura” e envia a mensagem de que estão dispostas a admitir um novo integrante em seu grupo.

Pés telegrafando uma conversa privada.

 

Pés virados para o lado convidam outras pessoas a se juntar à conversa.

 

Quando três pessoas estão se encarando e seus pés apontam para dentro, formando um círculo fechado, elas estão comunicando não verbalmente uma indisposição para aceitar novos membros.

Por outro lado, quando três pessoas estão se encarando e formam um círculo mais aberto, abrindo assim um espaço, estão sinalizando a disposição em receber outros membros em seu grupo.

Uma conversa fechada.

 

Os membros deste grupo posicionam os pés numa postura aberta, o que envia

a mensagem de que estão dispostos a admitir mais alguém em seu grupo.

 

Sua missão é identificar os grupos que estão abertos a novos membros e fazer sua abordagem. Aproxime-se decididamente e envie sinais amistosos antes ou durante a aproximação. Lembre-se de que nosso cérebro constantemente varre o ambiente em busca de sinais amistosos ou inimigos. Se você exibir um sinal inimigo, as pessoas no grupo irão se defender contra uma possível ameaça e serão hostis à sua intrusão. Se o enxergarem exibindo sobrancelhas levantadas, inclinações da cabeça e um sorriso, elas interpretarão esses sinais amistosos como positivos e ficarão mais propensas a aceitá-lo em seu grupo.

Quando você alcançar o grupo escolhido, assuma o lugar vazio com confiança. Pessoas confiantes são vistas mais positivamente do que pessoas inseguras. Mesmo que você não se sinta confiante, finja o melhor que puder. Mas lembre-se que existe uma fronteira muito fina entre confiança e arrogância. Não cruze essa fronteira!

Quando ocupar o lugar vazio, ouça a conversa e espere uma pausa antes de dizer qualquer coisa. Enquanto estiver escutando, você deve assentir levemente com a cabeça. O ato de assentir envia um sinal de aprovação e interesse naquilo que os outros indivíduos estão falando, e também envia a mensagem de que você está confiante, não arrogante. Pessoas arrogantes geralmente não são bons ouvintes. O grupo pode estar disposto a aceitar novos membros, mas ninguém gosta de um recém-chegado que interrompe rudemente uma conversa. Quando uma pausa natural ocorrer, será a sua chance de se apresentar ou acrescentar algo ao assunto.

Tente encontrar algo em comum com os outros membros do grupo. Encontrar interesses semelhantes é a maneira mais rápida para desenvolver uma conexão e incrementar o processo de amizade. Técnicas para rapidamente construir uma conexão serão discutidas mais tarde. Se estiver em alguma conferência de negócios, você possuirá instantaneamente pontos em comum, já que todos no evento compartilham o mesmo interesse, ou não estariam ali.

Se encontrar algo em comum não for fácil, apele para a música. Quase todo mundo gosta de música. Mesmo se não gostarem do mesmo tipo de música, as diferenças e semelhanças entre gêneros musicais podem desencadear conversas animadas. Mas você não deve discutir assuntos que possuem potencial para criar emoções fortes e conflitos, já que isso pode dividir as pessoas e dificultar a amizade.

Quando você encontrar novamente essas pessoas mais tarde no evento, não se esqueça de chamá-las pelo nome. Elas gostarão muito disso. O quanto? Nas palavras de Dale Carnegie: “Lembre-se de que o nome de uma pessoa é para ela o som mais bonito e importante em qualquer língua”. As pessoas gostam de ser lembradas. Lembrar seu nome lhes dá valor e reconhecimento, mostrando que você se importa. Coisas lembradas são coisas queridas.

PONTES CONVERSACIONAIS

Quando encontrar quem conheceu mais cedo, você pode empregar uma ponte conversacional. Isso consiste em usar porções de uma conversa anterior. Essas pontes podem ser comentários, piadas, gestos ou outros detalhes característicos à conversa anterior. Usar uma ponte conversacional envia a sutil mensagem de que você não é um recém-chegado ao círculo de amigos da pessoa. Você agora é uma pessoa familiar, com interesses em comum. Pontes conversacionais também permitem apanhar o processo de construção da amizade de onde parou no final da última conversa. Isso, por sua vez, permite avançar sem precisar começar do zero.

DICAS DE COMPORTAMENTO DOS PÉS QUANDO UMA PESSOA ESTÁ SOZINHA

Se você encontrar uma pessoa sozinha e seus pés estiverem voltados para a saída, existe uma boa chance de que ela esteja pensando em ir embora. Isso lhe dará uma abertura para abordar essa pessoa. Envie sinais amistosos ao se aproximar e então faça uma declaração empática (que será discutida no próximo capítulo) como “Oh, vejo que você está pronto para ir embora” ou “Oh, você está achando a festa chata”. Você pode usar uma afirmação dessas porque está apenas descrevendo a postura física observada, o que reflete os sentimentos do indivíduo. Ou pode se aproximar e simplesmente dizer “Oh, vejo que você está sozinho hoje. O que você acha deste lugar (ou evento)?”. Com sorte, a pessoa irá responder à sua pergunta, e você poderá usar essa resposta para continuar a conversa e ver como as coisas progridem.

DE VAGA-LUME A AMIGO: O PRÓXIMO PASSO

Fazer um amigo ou inimigo começa no primeiro momento do contato, geralmente visual, e segue em frente a partir daí. Este capítulo se concentrou quase exclusivamente nos sinais não verbais que enviamos aos outros e no impacto que possuem nas relações pessoais. Uma vez que as pessoas geralmente nos veem antes de nos ouvir, nossos sinais não verbais são como o “trailer” de um filme, dando ao espectador um conhecimento prévio daquilo que pode esperar da atração principal e ajudando-os a decidir se vale a pena aceitar ou não nossa amizade.

NÃO SE GABE DESSA ATENÇÃO!

Se você usar seus sinais amistosos de um jeito eficaz, conseguirá preparar o terreno para uma interação bem-sucedida. Ganhar a atenção de uma pessoa e, ao mesmo tempo, encorajá-la a enxergá-lo positivamente é um primeiro passo crucial para se fazer um amigo, mas você precisa ter cuidado para não se gabar dessa atenção. Enviar sinais amistosos (ou inimigos) requer prática. Inconscientemente, as pessoas são muito boas em transmitir essas comunicações não verbais. Entretanto, agora que leu sobre esses sinais e está ciente deles, você começará a notar outras pessoas os enviando e recebendo e, de tempos em tempos, perceberá a si mesmo sinalizando aos outros.

Para imitar conscientemente os mesmos sinais que você envia inconscientemente com facilidade e autenticidade, você deve superar o efeito passarela. Esse efeito acontece quando você faz algo discretamente e, por estar fazendo um esforço consciente para influenciar o comportamento de uma pessoa, você começa a achar que todos estão percebendo o que você está tentando fazer. Isso, por sua vez, dificulta fazer seu comportamento parecer natural e apropriado, resultando numa incapacidade de desempenhar suas ações convincentemente. O resultado: elas não serão críveis.

Um exemplo envolve alguém que mente. O mentiroso pensa que seu interlocutor pode perceber a mentira, mesmo quando ele está totalmente alheio ao embuste. Isso, por sua vez, faz com que o mentiroso apresente dicas verbais e não verbais que acabam indicando sua mentira, permitindo ao interlocutor detectar a intenção ou, no mínimo, se tornar desconfiado.

A mesma coisa acontece quando você tenta pela primeira vez simular sinais amistosos conscientemente. Você passou a vida inteira fazendo isso; porém, nas primeiras vezes em que abordar as pessoas e conscientemente tentar inclinar a cabeça e exibir movimentos da sobrancelha, pensará que elas sabem que você é socialmente desajeitado. O efeito passarela acabará dominando-o. Isso o faz “forçar” o comportamento – suas inclinações de cabeça e movimento das sobrancelhas se tornam estranhos –, e então suas intenções são reveladas, deixando você como vítima de sua própria profecia… E com uma tentativa fracassada de fazer amizade. Para evitar o efeito passarela, primeiro é preciso saber de sua existência.

Agora você sabe.

OS DOIS PASSOS NÃO VERBAIS

Durante minha carreira no FBI, participei de muitas conferências e festas. Em certa ocasião, fui a uma festa de boas-vindas numa pré-conferência com um colega do Programa de Análise Comportamental. A festa se tornou chata, então meu amigo e eu começamos a nos entreter jogando o jogo dos “passos não verbais”.

O jogo funcionava assim: cada um escolhia uma pessoa que estava a uma distância igual da porta. O objetivo do jogo era ver quem conseguiria fazer a pessoa selecionada cruzar o batente da porta sem perceber o que estava fazendo. Nós inicialmente abordamos nossos alvos com uma conversa casual numa distância física aceitável. Sabendo que as pessoas inconscientemente tentam manter uma distância confortável de seu interlocutor, dávamos passos imperceptíveis nos aproximando dos alvos. Quando essa distância diminuía, eles inconscientemente davam um passo para trás para manter seu espaço pessoal. Repetíamos essa manobra até os alvos cruzarem o batente. Quem conseguisse isso primeiro era o vencedor. Numa das vezes, fiz meu alvo andar até o saguão do hotel sem ele perceber. Quando se deu conta de onde estava, ele exclamou: “Nossa! Como viemos parar aqui?”. Eu apenas sorri e encolhi os ombros.

O primeiro passo para simular com sucesso sinais amistosos (ou inimigos) é observar como as outras pessoas naturalmente exibem esses sinais, e também monitorar os seus próprios. Quando você simula um sinal amistoso, tente duplicar a mesma sensação que sente quando percebe que está automaticamente enviando essas comunicações não verbais.

Uma boa oportunidade para afiar essas habilidades é quando você anda pela rua, shoppings ou outros locais públicos. Quando uma pessoa se aproxima, incline a cabeça, faça contato visual e sorria. Observe a reação da pessoa. Se o indivíduo retribuir com um movimento da sobrancelha junto com um sorriso, você transmitiu com sucesso o sinal amistoso. Se ele fizer uma expressão estranha do tipo “fique longe de mim”, você pode ter escolhido uma pessoa mal-humorada ou precisa de mais prática. Com o tempo, você deve enxergar uma melhora em como os outros respondem a seus sinais amistosos. Além disso, com a prática, você não terá que pensar sobre enviar os sinais; eles se tornarão automáticos.

Conquistar novas habilidades, ou fazer velhas habilidades parecerem autênticas, exige muita prática. Enquanto estiver trabalhando para aperfeiçoar os sinais, você pode ficar desencorajado e acabar desistindo por várias razões, incluindo constrangimento, falta de domínio imediato das novas habilidades ou frustração. Isso é normal. Ao estudar como as pessoas adquirem novas habilidades, cientistas descobriram que muitos novatos experimentam um período de “queda livre” logo no início do aprendizado. Durante esse tempo, eles não se sentem confortáveis usando as novas habilidades e se tornam frustrados ou constrangidos quando elas não funcionam como deveriam. Ao invés de continuarem praticando, eles desistem.

Não seja uma dessas pessoas! Seja perseverante durante essa fase da queda livre e confie que você irá dominar as habilidades com o tempo e esforço. A frustração e o desconforto durante o processo de adquirir novas habilidades valerão o esforço, pois você será recompensado com resultados melhores ao conquistar relações de sucesso.

Isso é um bom motivo para tornar seu sorriso fácil, conscientemente ou não!

 

ERRAR É HUMANO… E TAMBÉM TORNA ESTE HUMANO

MAIS SIMPÁTICO

 

No começo de minhas palestras, intencionalmente cometo vários erros que não danificam minha credibilidade, como pronunciar ou escrever errado uma palavra. Os participantes imediatamente corrigem meus pequenos erros. Mostrando-me constrangido, eu graciosamente aceito a correção e parabenizo os participantes por estarem atentos.

Essa técnica atinge vários objetivos. Primeiro, as pessoas que fazem as

correções sentem-se bem consigo mesmas, o que cria conexão e amizade. Segundo, os participantes se tornam mais propensos a participar espontaneamente sem medo de parecer estúpidos na frente do instrutor. Eles pensam: tudo bem cometer erros, já que o próprio instrutor já cometeu vários. Terceiro, pequenos erros me fazem parecer humano. As pessoas gostam de palestrantes que são especialistas em seus assuntos, mas ao mesmo tempo possuem qualidades humanas semelhantes à plateia (a Lei da

Semelhança será discutida no Capítulo 5).

OBSERVE E APRENDA

Digitar numa tela de celular usando fones de ouvido impede que você envie ou receba sinais de amizade. Além disso, a falta de interação pessoal reduz a oportunidade para você afiar suas habilidades sociais ou aprender observando os outros.

Não é preciso muito esforço para aprender com os outros. Tudo que você precisa fazer é ir a um restaurante e observar ao redor. As pessoas se sentem confortáveis se comunicando quando estão comendo ou bebendo. Veja se você consegue determinar a condição ou intensidade das relações observando os sinais não verbais dos casais.

RELAÇÕES AMOROSAS

Quando duas pessoas entram num restaurante, é possível perceber se elas são um casal ou não observando seu comportamento não verbal. Segurar as mãos é um sinal de interesse romântico. Casais que seguram as mãos sem entrelaçar os dedos indicam uma relação menos íntima do que aqueles que entrelaçam. A seguinte sequência de ações geralmente acontece após o casal se sentar à mesa: 1) o cardápio ou cesta de condimentos é colocado de lado; 2) o casal troca movimentos de sobrancelha; 3) o casal olha um para o outro por mais tempo do que olhariam para estranhos; 4) eles sorriem; 5) inclinam a cabeça para um dos lados; 6) inclinam-se na direção um do outro; 7) espelham a postura um do outro; 8) dão as mãos; 9) usam livremente gestos quando se comunicam; 10) sussurram, ou baixam o tom de voz, para sinalizar aos outros que a conversa é privada; 11) compartilham comida. Esta sequência de atividades pode não acontecer nessa exata ordem ou pode ser interrompida por um garçom, mas você observará algumas ou todos esses sinais não verbais em algum momento durante o jantar.

RELAÇÕES DANIFICADAS

Relações que passam por dificuldades se tornarão óbvias, pois as dicas não verbais comuns em boas relações não estarão presentes. Por exemplo, o casal não irá olhar um para o outro. Os sorrisos serão forçados. Os dois frequentemente olharão para o prato enquanto falam. As cabeças permanecerão eretas, não inclinadas. Os olhos estarão buscando estímulos ao redor no restaurante. Eles não espelharão a postura um do outro e não se inclinarão; de fato, geralmente estarão inclinados para trás, distantes entre si.

RELAÇÕES INTERROMPIDAS

Uma sequência não verbal que indica o interesse de apenas um dos membros do casal não é difícil de enxergar. A pessoa interessada exibe todos os sinais não verbais presentes numa relação amorosa descritos previamente; entretanto, a outra pessoa exibe sinais não verbais negativos (inimigos).

 

O rapaz está exibindo sinais não verbais indicando interesse, ao contrário da

garota.

CONFORTO DISCRETO

Casais que passaram muitos anos juntos geralmente exibem sinais não verbais que sinalizam uma relação boa ou danificada, mas esse nem sempre é o caso. Pessoas que passaram muito tempo na companhia um do outro possuem confiança de que ambos estão comprometidos com a relação. Não precisam de constantes reafirmações. Elas se sentem relaxadas e confortáveis na companhia um do outro sem medo de traições ou abandonos. Observar casais interagindo quando atingem esse estágio na relação é uma maravilha de se ver.

Essas mesmas avaliações observacionais podem ser feitas por empresários fechando negócios, pessoas tentando conquistar outras ou apenas amigos saindo para uma refeição casual. O objetivo de observar pessoas é afiar seu poder de observação, permitindo que você se torne mais ciente de como elas naturalmente interagem, e melhorando sua habilidade de interpretar aquilo que vê. Se praticar bastante, suas observações e habilidades ao avaliar o comportamento humano se tornarão automáticas, transformando-o assim num comunicador mais eficaz.