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DE LA NEGOCIACIÓN

(1597)

Generalmente, es mejor tratar las cosas de palabra que por carta; y por mediación de un tercero que por uno mismo. Las cartas van bien cuando también han de responder por carta o cuando pueden servir de justificación después de haber escrito otra o cuando hay peligro de ser interrumpido o escuchado parcialmente. Es mejor tratar el asunto personalmente, cuando el rostro de la persoña inspira respeto como sucede por lo común ante los inferiores; o en los casos delicados, cuando los ojos puestos en la persona con quien habla puede orientarle hasta dónde ha de llegar; y, en general, cuando la persona quiere contener su libertad tanto en denegar como en exponer el asunto. Al elegir los intermediarios, es mejor escoger hombres sencillos que son más apropiados para hacer lo que se les encomienda e informar después sobre lo ocurrido con entera sinceridad, que no los que son hábiles para maquinar el modo de sacar provecho propio en los asuntos de los demás, y que adornarán el informe que den después, sólo para su propia satisfacción. Utilícense tales personas en asuntos relacionados con su empleo porque son aptas para esa cuestión como los osados para la investigación y la observación, los tercos y obtusos para los asuntos que no resultan muy llevaderos. Utilícese también a los que han tenido suerte y han predominado anteriormente en menesteres en los que se les ha empleado antes; pues eso fomenta la confianza y se esforzarán por mantener su cometido. Es mejor tantear de antemano la persona con la que se trata, que ir al grano de primera intención salvo que se la quiera sorprender con alguna pregunta breve. Es mejor tratar con hombres con aspiraciones que con aquellos que están ya donde debieran. Si alguien trata con otro acerca de determinadas condiciones, el comienzo de la primera entrevista es el todo; lo que nadie puede pedir razonablemente, salvo que la naturaleza del asunto lo requiera debe anticiparse; o también una persona puede persuadir a otra de que aún la necesitará para otra cosa; o también que se le tendrá como al más honrado de los hombres. Toda la labor consiste en descubrir y manejar a la persona. Los hombres se descubren a sí mismos en la confianza, en la pasión, en los descuidos; y, necesariamente, cuando han hecho algo y no encuentran pretexto adecuado. Si se quiere manejar a una persona hay que conocer a la vez su carácter y su calidad y dirigirla en consecuencia; o sus fines, y persuadirla con arreglo a ellos; o sus debilidades e inconvenientes y amedrentarla; o los que tienen interés por ella, y dirigirla con arreglo a eso. Al tratar con personas astutas, debemos considerar siempre sus fines para poder interpretar sus palabras; y es conveniente decirles pocas cosas y lo mínimo de lo que buscan. En todas las negociaciones difíciles, se puede no tratar de obtener fruto inmediatamente; sino que se ha de preparar el asunto y recoger el beneficio gradualmente.