6. La motivación está sobrevalorada; el ambiente a menudo es más importante

6 La motivación está

sobrevalorada; el ambiente a

menudo es más importante

 

Anne Thorndike, doctora de cuidados primarios en el Hospital General de Massachusetts en Boston, tuvo una idea genial. Ella creía que podía mejorar los hábitos alimenticios de miles de miembros del equipo del hospital así como de los visitantes sin tratar de alterar su fuerza de voluntad o motivación

en lo más mínimo. De hecho, no planeaba hablar con ellos para nada[1].

Thorndike y sus colegas diseñaron un estudio de seis meses para cambiar la forma en que se ofrecían los productos en la cafetería del hospital. El equipo comenzó por cambiar la forma en que las bebidas estaban distribuidas en la cafetería. Originalmente, los refrigeradores que se encontraban junto a la caja registradora solo estaban llenos con refrescos. Los investigadores añadieron botellas de agua como una opción adicional en cada uno de los refrigeradores. Adicionalmente, colocaron canastas con botellas de agua en varios lugares de la habitación. Los refrescos continuaban en los refrigeradores principales, pero ahora había agua en todos los espacios donde se ofrecían bebidas.

FIGURA 8. Aquí hay una representación de cómo se veía la cafetería antes (izquierda) y después (derecha) de que se hicieran los cambios en el diseño. Las áreas sombreadas indican dónde se ponían a disposición de los comensales las botellas de agua. Debido a que aumentó la cantidad de botellas de agua en ese ambiente, la conducta cambió de manera natural sin que se tuviera que dar motivación adicional.

 

Durante los siguientes tres meses, las ventas de refrescos del hospital bajaron un 11.4%, mientras que las ventas de agua embotellada se incrementaron un 25.8%. Hicieron ajustes similares —y obtuvieron resultados semejantes— con la comida de la cafetería. Nadie le había dicho una palabra a ninguno de los comensales.

Con frecuencia las personas eligen productos no por lo que son sino por el

lugar [2] donde se encuentran. Si entro a la cocina y veo un plato de galletas en la mesa, seguramente tomaré una docena y empezaré a comérmelas, incluso si no había pensado en ellas anteriormente y a pesar de que no tenga hambre. Si la mesa compartida en la oficina está siempre llena de panecillos y donas, será difícil no tomar una de vez en cuando. Tus hábitos cambian dependiendo de la habitación en la que te encuentres y las señales que están frente a ti.

El ambiente es la mano invisible que moldea el comportamiento humano. A pesar de que tenemos personalidades únicas, ciertas conductas tienden a generarse una y otra vez bajo ciertas condiciones del ambiente. En la iglesia, la gente tiende a hablar en murmullos. En una calle oscura, la gente actúa de manera precavida y cauta. Como vemos, la forma más común de cambiar no es interna, sino externa: el mundo a nuestro alrededor nos cambia. Cada hábito depende del contexto.

En 1936, el psicólogo Kurt Lewin escribió una simple ecuación que implica una poderosa declaración: la conducta (C) es una función (f ) de la

persona (p) dentro de su ambiente (a), es decir, C = [3] f (p,a).

No tomó mucho tiempo para que la ecuación de Lewin fuera probada en el ámbito de los negocios. En 1952, el economista Hawkins Stern describió un fenómeno que llamó compras por impulso de sugestión, que se desencadena cuando un comprador ve un producto por primera vez y

visualiza la necesidad de tenerlo[4]. En otras palabras, los compradores ocasionalmente compran productos no porque los quieran, sino por la forma de cómo le son presentados.

Por ejemplo, los artículos que están colocados al nivel de los ojos tienden a comprarse más que aquellos que están colocados cerca del suelo. Por esta razón, encuentras las marcas más caras en lugares que son más fáciles de alcanzar en los estantes de las tiendas y que, por lo tanto, dejan las mejores ganancias. Los productos que son más baratos se colocan en los lugares que son más difíciles de alcanzar. Lo mismo se aplica a los estantes que se encuentran al principio o al final de los pasillos del supermercado. Estas unidades son máquinas de hacer dinero ya que son espacios muy visibles donde los compradores pasan más a menudo. Por ejemplo, 45% de la venta de Coca-Cola proviene específicamente de los estantes colocados al principio de

los pasillos[5].

Entre más accesible sea un producto o servicio, mayores son las probabilidades de que quieras probarlo. Las personas beben Bud Light porque

la encuentran en todos los bares[6] y visitan Starbucks porque hay una sucursal en cada esquina. Nos gusta pensar que tenemos el control. Si elegimos agua en lugar de refresco, asumimos que fue porque quisimos hacerlo. La verdad, sin embargo, es que muchas de nuestras acciones diarias son moldeadas no por decisiones conscientes y con un propósito definido sino porque son las opciones más obvias y accesibles.

Cada ser viviente tiene sus propios métodos para percibir y entender el mundo. Las águilas tienen una extraordinaria visión de larga distancia. Las serpientes pueden oler mediante un sistema para «probar» el aire con sus sensibles lenguas. Los tiburones pueden detectar pequeñas cargas eléctricas y vibraciones en el agua producidas por peces cercanos. Incluso las bacterias tienen receptores químicos —pequeñas células sensoriales que les permiten detectar químicos tóxicos en su ambiente.

En los humanos, la percepción es dirigida por el sistema nervioso sensorial. Percibimos el mundo mediante la vista, el sonido, el olfato, el tacto y el gusto. Pero tenemos otros medios de sentir los estímulos externos. Algunos son conscientes, pero muchos son inconscientes. Por ejemplo, podemos darnos cuenta de que la temperatura, baja antes de una tormenta; o sentir cómo el dolor comienza a surgir en nuestras entrañas cuando estamos enfermos del estómago, o cuando perdemos el equilibrio al caminar por un terreno rocoso. Los receptores de nuestro cuerpo recogen una gran variedad de estímulos internos, por ejemplo la cantidad de sal en nuestra sangre o la necesidad de beber cuando tenemos sed.

Sin embargo, en los humanos la más poderosa habilidad sensorial es la vista. El cuerpo humano tiene un promedio de 11 millones de receptores

sensoriales[7]. Aproximadamente 10 millones de ellos están dedicados a la vista. Algunos expertos estiman que la mitad de los recursos del cerebro son

usados para ver[8]. Dado el hecho de que dependemos más de la vista que de cualquier otro sentido, no debería sorprendernos que las señales visuales sean el mayor catalizador de nuestro comportamiento. Por esta razón, un pequeño cambio en lo que ves puede conducir a un enorme cambio en lo que haces. Como resultado, puedes imaginar lo importante que es vivir y trabajar en ambientes que están colmados de señales productivas y son carentes de señales improductivas.

Afortunadamente hay buenas noticias al respecto. Tú no estás condenado a ser una víctima de tu ambiente. Al contrario, puedes constituirte como arquitecto de tu propio ambiente.

 

CÓMO DISEÑAR UN AMBIENTE QUE TE CONDUZCA AL ÉXITO

 

Durante la crisis energética y el embargo de petróleo en los años setenta, investigadores holandeses comenzaron a prestar cuidadosa atención al uso energético de su país. En un suburbio cercano a Ámsterdam, descubrieron que algunos colonos usaban 30% menos energía que sus vecinos, a pesar de que las casas eran de tamaño similar y pagaban lo mismo por la energía eléctrica.

Resultó ser que las casas en este suburbio eran casi idénticas excepto por una característica: el lugar donde estaba colocado el medidor de electricidad. Algunas casas lo tenían instalado en el sótano. Otros lo tenían instalado en el pasillo del piso principal. Como quizás ya adivinaste, las casas que tenían los medidores en el pasillo principal usaban menos electricidad. Como podían observar su medidor con frecuencia y el uso de energía era evidente y fácil de

seguir, la gente cambiaba su conducta y usaba menos electricidad[9].

Todos los hábitos se inician con una señal, y somos más proclives a notar las señales que destacan. Desafortunadamente, los ambientes en los que vivimos y trabajamos no contienen señales obvias que desencadenen conductas positivas. Por el contrario, parecen facilitar el no seguir ciertas conductas. Es fácil no tocar guitarra cuando está escondida en el closet. Es fácil no leer un libro cuando el librero está en el rincón más alejado del cuarto de huéspedes. Es fácil no tomar tus vitaminas cuando están fuera de la vista dentro de la alacena. Cuando las señales que desencadenan un hábito son sutiles o están escondidas, son fáciles de ignorar.

En comparación, cuando creamos señales visuales muy evidentes, podemos atraer nuestra atención hacia el desarrollo de un hábito deseado. Al principio de los años noventa, el equipo de limpieza del aeropuerto de Schiphol en Ámsterdam instaló una pequeña calcomanía que parecía una mosca junto al centro de cada orinal. Aparentemente cuando los hombres se paraban frente al orinal, trataban de darle a lo que pensaban que era un insecto. Las calcomanías hicieron que se dirigieran al centro del orinal, lo que reducía significativamente la cantidad de salpicaduras alrededor del mismo. Un análisis posterior reveló que las calcomanías redujeron el costo de

limpieza de los baños en un 8% cada año[10].

Yo mismo he experimentado el poder de las señales evidentes en mi propia vida. Hasta hace poco, solía comprar manzanas y cuando llegaba de la tienda las ponía en el cajón de verduras en la parte baja del refrigerador. Entonces me olvidaba de ellas. Para cuando recordaba que estaban allí, las manzanas ya se habían echado a perder. Como nunca las veía, nunca me las comía.

En algún momento decidí seguir mi propio consejo y rediseñé mi ambiente. Compré un frutero grande y lo coloqué en el centro de la mesa de la cocina. La próxima vez que compré manzanas, fue ahí donde las coloqué — justo donde podía verlas fácilmente—. Como por arte de magia, empecé a comer algunas manzanas cada día simplemente porque ahora eran evidentes en lugar de estar escondidas fuera de mi vista.

Aquí hay algunas maneras de rediseñar tu ambiente y hacer señales para que tus hábitos de preferencia se vuelvan más obvios:

Si quieres recordar que tienes que tomar una medicina cada noche, coloca el frasco de píldoras justo a un lado del lavabo. Si quieres tocar guitarra más a menudo, coloca tu guitarra en el centro de la sala de estar.

Si quieres enviar notas de agradecimiento con más frecuencia, mantén un paquete de papelería para tal fin en tu escritorio. Si quieres beber más agua, llena varias botellas cada mañana y colócalas en lugares visibles dentro de tu hogar.

 

Si quieres que un hábito sea una gran parte de tu vida, convierte la señal en una gran parte de tu ambiente. Las conductas más perdurables generalmente tienen múltiples señales. Considera, por ejemplo, de cuántas diferentes maneras un fumador puede ser tentado a sacar un cigarro: conduciendo en su coche, viendo a un amigo fumar, sentirse estresado en el trabajo y así sucesivamente.

La misma estrategia puede emplearse para los hábitos buenos. Al esparcir diversas señales a tu alrededor, incrementas las probabilidades de pensar en tu hábito durante el día. Asegúrate de tener en cuenta que la mejor opción es la más obvia. Tomar una buena decisión es sencillo y natural cuando las señales para los buenos hábitos están justo frente a ti.

El diseño del ambiente es poderoso no solo porque influye en la forma en que nos relacionamos con el mundo sino también porque raramente lo hacemos. La mayoría de la gente vive en un mundo que otros han creado para ellos. Pero tú puedes alterar los espacios donde vives y trabajas, para incrementar tu exposición a las señales positivas y reducir tu exposición a las señales negativas. El diseño de ambientes te permite tomar el control y volverte el arquitecto de tu vida. Sé el diseñador de tu mundo y no solamente un consumidor dentro de él.

 

EL CONTEXTO ES LA SEÑAL

 

Las señales que desencadenan un hábito pueden empezar de manera muy específica, pero con el tiempo tus hábitos se asocian no con un solo disparador sino con todo el contexto que rodea a ese hábito.

Por ejemplo, mucha gente bebe más en situaciones sociales que cuando se encuentra sola. El disparador en este caso no es una señal aislada, por el contrario, se trata de toda una situación: ver a tus amigos pedir tragos, escuchar la música en el bar, ver las cervezas en el aparador.

Mentalmente asignamos nuestros hábitos a los sitios en donde tienen lugar: la casa, la oficina, el gimnasio. Cada sitio desarrolla conexiones con ciertos hábitos y rutinas. Tú estableces una relación particular con los objetos de tu escritorio, los objetos que colocas en la mesa de la cocina, las cosas que tienes en tu habitación.

Una conducta no se define por los objetos en el ambiente sino por la clase de relación que establecemos con ellos. De hecho, esta es una manera útil de pensar acerca de la influencia del ambiente en nuestro comportamiento. Deja de pensar en tu ambiente como un lugar lleno de objetos. Empieza a pensar en él como un lugar lleno de relaciones. Piensa en términos de cómo interactúas con los espacios que te rodean. Para cierta persona el sofá es el lugar donde lee una hora cada noche. Para otra persona el sofá es el lugar donde ve la televisión y come helado después del trabajo. Diferentes personas pueden tener diferentes recuerdos y, por lo tanto, diferentes hábitos asociados al mismo objeto.

¿Cuáles son las buenas noticias? Te puedes entrenar para unir un hábito particular con un contexto determinado.

En un estudio sobre insomnio, los científicos a cargo instruían a los participantes a meterse a la cama solamente cuando estuvieran cansados. Si no lograban conciliar el sueño y dormir, tenían que levantarse e irse a sentar a otra habitación hasta que se sintieran somnolientos. Con el tiempo, los sujetos comenzaron a asociar el contexto de la cama con la acción de dormir, y se volvió mucho más sencillo quedarse dormidos cuando se metían a la cama. Sus cerebros aprendieron que dormir —no usar su teléfono móvil, no ver la televisión, no quedarse viendo el reloj— era la única acción que podía

suceder en esa habitación[11].

El poder del contexto también revela una importante estrategia: los

hábitos pueden cambiarse de manera más sencilla en un nuevo ambiente[12]. Un nuevo ambiente ayuda a escapar de los sutiles disparadores y señales que te empujan hacia tus hábitos actuales. Ve a un nuevo lugar —una cafetería diferente, otro banco distinto en el parque, un rincón de tu habitación que casi nunca uses— y crea una nueva rutina ahí.

Es más fácil asociar un nuevo hábito con un nuevo contexto que construir un nuevo hábito en medio de señales que implican competencia y distracción. Puede ser difícil dormirte temprano si ves la televisión en tu habitación cada noche. Puede ser difícil estudiar en la sala sin distraerte si ese es el lugar donde sueles jugar videojuegos. Pero cuando te sales de tu ambiente normal,

dejas tus prejuicios conductuales atrás[13]. No tienes que estar luchando contra las antiguas señales ambientales, lo cual permite que desarrolles nuevos

hábitos sin interrupción[14].

¿Quieres pensar de una manera más creativa? Cámbiate a una habitación más grande, a un patio en el techo de la casa, o múdate a un edificio con arquitectura expansiva. Toma un descanso del espacio donde sueles trabajar, el cual también está encadenado a tus actuales patrones de pensamiento.

¿Quieres comer de manera más saludable? Probablemente haces tus compras en el supermercado de siempre de manera automática. Intenta ir a una tienda diferente. Probablemente te será más fácil dejar de comprar comida chatarra gracias a que tu cerebro no sabe de manera automática dónde está colocada.

Cuando no puedes cambiar enteramente de ambiente, redefine o reacomoda el espacio que usas ahora. Crea un espacio aparte para trabajar, estudiar, hacer ejercicio, divertirte y cocinar. El mantra que encuentro útil en estos casos es: «Un solo lugar, un solo uso».

Cuando empecé mi carrera como emprendedor, por lo regular trabajaba en el sillón o en la mesa de la cocina. En las tardes, me era muy complicado dejar de trabajar. No había una clara división entre el final del tiempo para trabajar y el principio del tiempo personal. ¿La mesa de la cocina era un espacio de trabajo o para comer? ¿El sillón era para relajarme o para enviar correos electrónicos? Todo sucedía en el mismo lugar.

Unos cuantos años después, por fin tuve las posibilidades económicas para cambiarme a un hogar que tenía una habitación que pude usar como oficina. De pronto el trabajo era algo que pasaba «en este lugar» mientras que la vida personal era algo que pasaba «fuera de este lugar». A partir de entonces fue más fácil para mí apagar el lado profesional de mi cerebro cuando quedaba clara la línea divisoria entre vida laboral y vida personal. Cada habitación tenía un uso primario. La cocina era para cocinar, la oficina era para trabajar.

Cuando sea posible, evita mezclar el contexto de un hábito con otro. Cuando empiezas a mezclar contextos, empiezas también a mezclar los hábitos —y los más fáciles son los que van a ganar. Esta es una de las razones por las que la versatilidad de la tecnología moderna es tanto una fuerza como una debilidad. Es posible usar el teléfono móvil para toda clase de tareas, lo que lo convierte en un instrumento poderoso. Pero cuando uno puede usar su móvil para hacer casi cualquier cosa, es difícil asociarlo con una tarea específica. Quieres ser productivo, pero estás condicionado constantemente a navegar por las redes sociales, a revisar el correo electrónico y a jugar videojuegos cada vez que abres tu móvil. Se convierte en un enredo de distintas señales.

Tal vez estás pensando algo como esto: «No lo entiendes, vivo en Nueva York, mi departamento es del tamaño de un teléfono móvil. Uso cada habitación para múltiples propósitos». Tienes toda la razón. Pero si tu espacio es limitado, divide la habitación en zonas diferenciadas: una silla para leer, un escritorio para escribir, una mesa para comer. Puedes hacer lo mismo con tus dispositivos digitales. Conozco a un escritor que usa su computadora solamente para escribir, su tablet para leer y su teléfono móvil para entrar a sus redes sociales y enviar mensajes. Cada hábito debe tener su propio hogar.

Si logras apegarte a esta estrategia, cada contexto quedará asociado con un hábito particular y un modo de pensamiento. Los hábitos prosperan bajo circunstancias predecibles como estas. Cuando te sientas en tu mesa de trabajo, la capacidad de concentrarte aparece automáticamente. Relajarse es mucho más fácil cuando estás en un espacio designado para ese propósito. El sueño aparece rápidamente cuando dormir es lo único que sucede en tu habitación. Si quieres que tus conductas sean estables y predecibles, necesitas un ambiente que también sea estable y predecible.

 

Un ambiente estable donde todo tiene un lugar y un propósito, es un ambiente donde los hábitos se pueden formar fácilmente.

 

RESUMEN DEL CAPÍTULO

 

◆ Los pequeños cambios de contexto pueden conducir a grandes cambios

de conducta con el tiempo.

◆ Cada hábito se inicia mediante una señal. Somos más proclives a notar

señales que destacan.

◆ Haz que las señales para los buenos hábitos sean obvias dentro de tu

ambiente.

◆ Gradualmente, tus hábitos se comienzan a asociar no solamente con un

disparador aislado sino con todo el contexto que rodea a cierta conducta. El contexto se convierte en la señal.

◆ Es más sencillo construir nuevos hábitos en un nuevo ambiente porque

no tendrás que estar luchando en contra de antiguas señales y disparadores.