Capítulo 2

 

Quem você conhece

 

O que você conhece representa a base da sua carreira, mas você não conseguirá ir muito além do primeiro andar sem os materiais certos – e o mais importante de todos eles são as conexões, isto é, a rede de contatos.

Não tenho tempo para quem acredita que a vida deveria ser uma meritocracia, baseada em “o que você sabe” e não em “quem você conhece”. Quem pretende atingir objetivos na vida necessita ser boa no que faz e criar relacionamentos com pessoas importantes.

Posso ilustrar esse exemplo contando sobre dois cafés da manhã.

Em janeiro de 2006, Cynthia Carroll estava hospedada, sozinha, em um hotel na Suíça. Ela já era uma executiva de sucesso, ocupando o cargo de diretora executiva da Alcan Primary Metal Group, o segundo maior produtor de alumínio do mundo. Ela havia completado 48 anos seis semanas antes. (Em um dos relatos que li dessa história, ela foi descrita como uma “empresária norte-americana de meia-idade”. Oponho-me ao termo “meia-idade”. Você a conhece? Cynthia Carroll não tem nada de meia-idade.)

Descendo para o café da manhã às 7 horas, havia somente outra pessoa na sala, um inglês amistoso de cabelos brancos. Ela entrou e se sentou perto dele, e os dois começaram a conversar. O nome do homem era sir Mark Moody-Stuart, presidente da mineradora Anglo American, uma das maiores do mundo. Menos de dez meses depois, a sra. Carroll foi contratada como a primeira mulher e primeira diretora executiva não sul-africana da Anglo.

O que aprendemos com essa história?

Que devemos tomar café da manhã na Suíça em janeiro. Dessa forma, teremos uma chance acima da média de nossos sonhos se tornarem realidade. Em janeiro, em um pequeno resort para esquiadores na porção oriental da Suíça, reúnem-se líderes políticos e empresariais de todo o mundo, além de alguns formadores de opinião das áreas de artes, ciência e economia, para debater os assuntos mais comentados do dia. Trata-se da reunião anual do Fórum Econômico Mundial, realizado em Davos.

Não adianta ser brilhante comandando empresas do segmento metalúrgico se ninguém sabe disso.

Porém, o histórico de Cynthia Carroll na Alcan deveria ter falado por si, certo? Ela precisava mesmo ir até a Suíça e conhecer sir Mark Moody-Stuart para ser incluída na pré-seleção do caçador de talentos trabalhando para a Anglo?

Sir Mark Moody-Stuart é um presidente gabaritado com reputação mundial e não teria empregado quem quer que seja por causa de um encontro casual durante o café da manhã. A sra. Carroll (cujo currículo inclui um MBA em Harvard e vários anos comandando uma grande companhia cotada na Bolsa de Valores) passou por várias entrevistas, tanto com o caça-talentos quanto com membros da diretoria da Anglo, e foi comparada a diversos candidatos antes de lhe oferecerem o cargo. Só que os principais caçadores de talentos do mundo, e falo isso por experiência própria, não são computadores: são pessoas. Quando os candidatos são avaliados, a recomendação pessoal tem extrema importância. E a recomendação pessoal do próprio presidente da empresa, uma importância maior ainda.

Sir Mark Moody-Stuart havia conhecido, conversado e se impressionado com a sra. Carroll.

Dois anos depois, em janeiro de 2008, eu estava hospedada, sozinha, em um hotel na Suíça. Eu já era uma empresária bem-sucedida e tinha minha coluna semanal no Weekend Financial Times. Faltavam seis semanas para eu completar 46 anos. Descendo para o café da manhã às 8 horas, notei um rosto amigo no salão. Não, não era sir Mark Moody-Stuart, mas alguém que eu conhecera rapidamente anteriormente: o diretor europeu de uma empresa global de processamento de pagamentos. Fui me sentar ao lado dele e começamos a conversar.

No dia seguinte, ele me convidou para caçar perdiz na Espanha. Naquela época, eu nunca havia caçado em solo espanhol e sempre havia esperado um convite para tal, não apenas porque o clima é muito mais atraente do que no Reino Unido, mas porque o nível mais elevado de executivos – diretores executivos, diretores de operações e financeiros – e consultores caça por lá.

Quando fui à Espanha, os outros convidados eram, sem dúvida, pessoas de enorme valor para meu negócio. Se não fosse pelo convite, teria tido um trabalhão para conhecê-las.

Em tempos de Facebook, Twitter, LinkedIn e outras mídias sociais capazes de conectar milhões de pessoas, é necessário ir à Suíça em janeiro ou caçar na Espanha?

Mesmo para quem participa, o Fórum Econômico Mundial pode ser, como me disse um diretor executivo, “uma espécie de zoológico”. A segurança é similar à de qualquer grande aeroporto. A acomodação é escassa e, a não ser que você seja presidente dos Estados Unidos ou de um dos maiores bancos do mundo, você será alojado em Klosters, cidade que, de carro, fica a meia hora de distância. E, se for ainda mais obscuro, como eu, se verá dormindo em qualquer lugar a meio caminho de Zurique e tendo de partir antes de o sol nascer para comparecer a uma reunião às 8 horas da manhã.

Então Davos é necessário?

A resposta é sim.

Você pode achar que todos os debates poderiam ser vistos pela internet, mas a proliferação das mídias sociais torna a interação cara a cara ainda mais importante. Como tantas pessoas estão interligadas pela internet, é difícil distingui-las. É necessário, por isso, conhecer muita gente ao vivo antes de decidir quem você realmente deseja ter na sua comunidade e quem deixará com prazer do lado de fora.

Decidindo quem incluir na sua rede

Eu uso três filtros. Nenhum deles é: “Essa pessoa será útil no futuro?” Não apenas é impossível saber a resposta (é muito melhor presumir que todos os conhecidos podem representar um papel no seu futuro e tratá-los à altura), como usar essa pergunta como filtro a transformará em uma egoísta incapaz de formar uma rede de contatos de valor duradouro.

Meus três filtros (e durante muito tempo eu nem sabia que os empregava) são os seguintes:

1. Eu gosto dessa pessoa? Gosto da companhia dela? Sinto-me valorizada por ela? Ficaria

contente se me visse presa com ela em um trem rumo à Escócia?

2. Eu admiro essa pessoa? Admiro as conquistas, as capacidades dela, ou qualquer outra

coisa a respeito dela? Por exemplo, sua generosidade e gentileza? Sinto-me inspirada por ela? Tenho a impressão de poder aprender com ela?

3. Confio nessa pessoa? Este aspecto pode ser meio intuitivo a princípio, mas, no fim das

contas, se baseará na experiência, então preciso me encontrar com ela várias vezes.

Não é necessário atender a esses três critérios para eu desejá-la na minha rede. Sem dúvida, seria ótimo se assim fosse, mas basta um deles para eu pretender manter um relacionamento com você.

Independentemente do filtro que use, é importante formar uma rede. Sei que muitas pessoas, de ambos os sexos, acham isso desafiador. Porém, as mulheres parecem considerar essa tarefa mais complicada do que os homens, e, segundo uma reportagem recente publicada na Harvard Business Review, elas são incapazes de cultivar o que o autor descreve como

“capital de relacionamento”.18 Algumas de nós simplesmente não têm tempo, e outras não gostam de conhecer pessoas novas e se ressentem pelo tempo e esforço dedicados a manter o contato.

Contudo, se você ambiciona chegar ao topo de qualquer profissão, uma rede não é apenas algo “legal de ter”, é “essencial”. Assim, saia e conheça gente nova.

A abordagem para formar bons contatos

Eis aqui as principais indicações de um livro recém-publicado sobre formação de redes de

contato.19

• Lembre-se: conhecemos pessoas o tempo todo; assim, a formação de uma rede não

acontece apenas em “eventos”. Desenvolva um estilo que funcione para você e apresente aos outros seu verdadeiro “eu” – a química pessoal responde por boa parte desse aspecto;

• Uma boa maneira de começar é oferecer ajuda quando não está precisando de nada para

si. Decida quais são os dois ou três elementos pelos quais deseja ser lembrada; descubra seus pontos fortes e explore-os;

• Se não estiver trabalhando, tenha um cartão de visitas de alta qualidade e de aparência

profissional;

• Nunca faça comentários negativos sobre as pessoas; os interlocutores vão ficar pensando

no que você poderia dizer sobre eles pelas costas. E, afinal, vivemos em um mundo pequeno;

• Mantenha um banco de dados – busque acrescentar detalhes pessoais para quebrar o

gelo, como nomes dos filhos e, se possível, a última vez que se falaram e sobre o quê;

• Além disso, participe de eventos e atividades mesmo sem estar com vontade, o que é

especialmente verdadeiro no começo da carreira. Nunca se sabe quem podemos conhecer.

Por vezes me acusam de estar sempre pronta para expandir meus horizontes sem qualquer critério. Tal comentário é completamente mentiroso; tudo depende da natureza desses novos horizontes. Na verdade, quando mudei de carreira e abri minha empresa, ia a todo e qualquer tipo de evento. Até mesmo quando não era convidada.

Quando deixei de trabalhar em um banco de investimentos, em 2000, descobri ter me tornado praticamente inexistente da noite para o dia. De repente, todos os eventos do setor aos quais eu era naturalmente convidada passaram a me excluir.

Um desses eventos era uma cerimônia de premiação para pequenas e médias empresas, realizada em um hotel chique em Londres. Decidi comparecer mesmo sem convite. Meu truque era aparecer com um vestido de noite e bolsa, mas sem casaco (era no começo de março e fazia muito frio), e entrar como se tivesse acabado de sair para fumar um cigarro. Meu golpe funcionava às mil maravilhas e eu logo me juntava aos drinques antes do jantar, cumprimentando e conversando com os conhecidos e fazendo-os me apresentar a outras pessoas. Ninguém sabia que eu não havia sido convidada.

Quando anunciaram o jantar, eu fiquei em apuros, pois não tinha onde me sentar. Dei uma olhada rápida na disposição das mesas e vi que o Financial Times tinha uma. Então dei uma passada na área do jantar um pouco antes e pedi aos atendentes para incluírem um lugar na mesa.

A mesa ficava aos cuidados do departamento comercial do jornal. Seus clientes eram todos anunciantes do Financial Times. Tive sorte; os anunciantes ficaram tão encantados por conhecer alguém do departamento editorial que ninguém perguntou por que eu estava ali. Conheci várias pessoas interessantes naquela noite, e dei prosseguimento aos contatos com cartas e e-mails. Sugeri ao dono de uma das mesas que me convidasse no ano seguinte, o que ele convenientemente fez.

Ao longo do tempo, tive sucesso ao entrar de penetra em quase todo evento importante, embora, no fim das contas, tenha geralmente conseguido entrar de forma legítima. Não vou mencionar os eventos ou como entrei, pois não quero que os organizadores fechem as brechas!

Reconheça a importância dos contatos

Não existe nada de novo sobre a importância dos contatos. Na verdade, existe até um termo acadêmico para isso – “capital social” –, cunhado há quase cem anos. Escrevi minha tese de doutorado sobre o tema, mas não vou entediá-la com referências de livro didático. A ideia é que os contatos serão tão importantes para você – e, crucialmente, para seus atuais e futuro empregadores – quanto suas qualificações e experiência. Assim, é muito importante, caso ambicione chegar ao topo, desenvolver uma forte rede de contatos pessoais.

Hoje as pessoas podem criar enormes “redes de contatos pessoais” no ciberespaço. Entretanto, não estou falando das redes virtuais. O número de pessoas que conhecemos, ou até mesmo sua importância, não é nem de longe tão crucial quanto conhecê-las em detalhes. Defino alguém como parte da minha rede se o indivíduo responder ao meu e-mail ou telefonema.

No seu caso, quantas são essas pessoas?

Caso você sinta que construir uma carreira parece dar trabalho demais e suspeita precisar de uma transfusão de energia, tente ouvir Lynda Gratton. Lynda é professora de Prática Administrativa na escola onde estudei, a London Business School, e é uma excelente combinação de inspiração e formação. O termo “entusiasmo infeccioso” foi inventado para ela. Sete anos mais velha do que eu, Lynda parece ter cinco anos a menos, e possui o pique de alguém dez anos mais jovem. E não lhe faltam ambições; ela já declarou querer “mudar o mundo”. Essa mãe de dois filhos glamorosa e cheia de vida é uma colegial criada na Cúmbria, na divisa com a Escócia, que já publicou diversos estudos e sete livros, o mais

recente intitulado 20 The Shift , no qual escreve sobre a importância das redes de contatos.

Na primeira vez em que ouvi Lynda falar sobre as redes, ela praticamente não mencionou essa palavra, mas cunhou um termo que, a meu ver, descreve minha rede com exatidão: “Uma comunidade regenerativa.” Brilhante! As melhores redes são isto: um conjunto de relacionamentos com pessoas que lhe apresentam outros indivíduos. Qualquer rede de contatos – ou, como prefere Lynda, comunidade – terá um elemento de perda natural, e algumas das melhores pessoas para ajudá-lo a preencher as vagas serão as conhecidas por intermédio das ligações já existentes, pois elas, na verdade, terão sido pré-selecionadas para você.

Em seu último livro, Lynda disse acreditar que todos precisam ter três tipos diferentes de redes para “criar valor”.

A “Panelinha”

Essa é a primeira e mais íntima rede de contatos. São as pessoas com as quais você pode contar para vencer qualquer grande obstáculo. É provável que seja composta por um grupo relativamente pequeno de pessoas, algumas das quais com os mesmos conhecimentos que você. Existem pontos de contato suficientes para os integrantes se compreenderem de verdade e rapidamente acrescentarem valor. Sua “Panelinha” confia em você – eles já foram postos à prova ao seu lado – e você já os apoiou no passado.

Na minha opinião, sobretudo no que diz respeito à minha vida profissional, a Panelinha é composta pelos colegas de trabalho. Tenho uma pequena empresa, com menos de vinte pessoas, mas posso confiar que todas me ajudarão se eu precisar delas. Todas me conhecem bem e já estiveram na linha de frente comigo. Já vencemos desafios juntos (profissionais e pessoais) e elas também sabem que podem contar comigo.

Em casa, a Panelinha é composta por meu marido e os Centros de Custo, meus pais, além de um número bastante reduzido de amigas íntimas que correriam imediatamente para me ajudar em qualquer situação, sem fazer perguntas nem julgamentos.

E quem faz parte da sua Panelinha?

A rede de “Grandes ideias”

A segunda das três redes de contatos consideradas necessárias por Lynda para ter sucesso é a das “Grandes ideias”, composta por pessoas completamente diferentes de você. É pela combinação das ideias delas e das suas que as grandes ideias surgem, pois o valor está em pensar de forma anticonvencional. Para Lynda, esta rede incluirá pessoas encontradas por acaso ou amigos de amigos. Os integrantes podem ser completamente diferentes de você, mas, em conjunto, estão preparados para vencer barreiras e criar uma conexão.

Existem diversas redes do gênero; enquanto a Panelinha pode ter apenas três pessoas, a rede de Grandes ideias poderia chegar a centenas, até milhares de indivíduos. Para Lynda, essa rede pode ser virtual, acessada pelo Facebook, Twitter ou por meio de blogs. (Presumo que ela não incluiu o LinkedIn, rede social profissional que tem um importante espaço na vida da mulher ambiciosa, como veremos mais tarde neste livro, mas que não a ajudará a ter grandes ideias.)

Não tenho página no Facebook; tenho conta no Twitter, mas não tuíto; e acompanhei até hoje somente o blog de uma pessoa: o do antigo editor de notícias do Financial Times depois que ele se mudou de Londres para a África do Sul. Contudo, tive uma grande ideia por meio dele: a de fugir de Londres para lá. A falta de interesse em envolver-me com esse mundo virtual deve ser culpa da minha geração, mas compreendo a necessidade da rede das “Grandes ideias”. Olhando em retrospecto todas as grandes ideias em casa e no trabalho, percebo terem sido influenciadas por conhecidos com os quais praticamente não tinha nada em comum.

A “Comunidade regenerativa”

Por fim, a terceira rede considerada necessária por Lynda para ter sucesso é a qualificada por ela como “Comunidade regenerativa”. Como eu disse, gosto do título; suspeito que minha rede de “Grandes ideias” e a “Comunidade regenerativa” são a mesma coisa: uma grande rede de contatos com pessoas das quais não sou particularmente próxima (ou, na maioria das vezes, tenho pouco em comum), mas que respeito, confio, me interessam e cuja companhia é agradável. Minhas ideias vêm dessas pessoas, bem como minha inspiração e a maioria dos novos contatos, e elas são inestimáveis quando penso em conquistar minhas metas.

Enquanto bebíamos uma taça ou duas de vinho branco italiano, Lynda me explicou não ter empregado a palavra “regenerativa” conforme eu a interpretara. Para ela, “Rede regenerativa” significa uma rede com pessoas que a energizam, inspiram, que levam-na a levantar da cadeira e agir. Eu, é claro, quero dizer algo como pessoas que repovoam sua rede de contatos.

De toda forma, nós duas concordamos que uma rede é vital para as mulheres ambiciosas.

Janet Hanson entende as comunidades regenerativas. Como diretora executiva da Goldman Sachs e mãe de dois filhos, fundou a 85 Broads em 1997. Originalmente, Janet formou a 85 Broads para que as atuais e ex-funcionárias da Goldman Sachs tivessem uma rede por meio da qual compartilhar carreiras e vidas profissionais. (O endereço do Goldman Sachs em Nova York é 85 Broad Street.) Atualmente, a rede conta com mais de 20 mil integrantes, incluindo mulheres com históricos diversos. A comunidade foi regenerativa não apenas para Janet, mas para milhares de mulheres do mundo inteiro.

Manter a rede de contatos

Um lugar importante e óbvio para começar é dentro da empresa ou organização na qual você trabalha no momento. As redes internas proporcionam apoio, informações privilegiadas e dicas de oportunidade de cargos. Tais redes devem incluir os mais poderosos dentro da companhia e, também, colegas de todos os níveis.

Um estudo realizado em 2011 com mais de cem mulheres graduadas do setor de serviços financeiros concluiu que muitas delas apresentavam comportamentos “pouco prestativos” em relação às colegas, mostrando-se até mesmo relutantes em ajudar, pois ninguém as ajudara.

Trata-se de uma visão muito limitada. 21 Um livro a respeito da liderança feminina nos lembra de que o progresso no local de trabalho “flui a partir do apoio dado às colegas, não apenas

de esperar ajuda delas”.22

Explicando de maneira mais clara, é uma via de mão dupla.

E a coisa pode ficar bem complicada. Políticas internas existem em todas as empresas, grandes e pequenas; é uma realidade na qual nem todas as mulheres, para seu prejuízo, aceitam se envolver, conforme Avivah Wittenberg-Cox e Alison Maitland colocam em livro Why Women Mean Business:

Quando as mulheres condenam a política [no trabalho] e se mantêm a distância, elas realmente se afastam do jogo, sem

reconhecer tal fato de forma consciente. Elas ocupam o tempo executando apenas o esperado do cargo. Os empregadores

sabem desse aspecto – e as amam por esse fato – e é por isso que as mulheres são tão estimadas na gerência média. Elas

dão ótimas abelhas operárias. Entretanto, as abelhas operárias se frustram quando veem que os colegas sendo promovidos

dedicaram muito tempo à formação de contatos, forjando alianças e tentando “gerenciar o gerente”. 23

Se você deseja chegar ao topo, cumprir apenas sua função não basta. Caso pretenda subir muito além do primeiro andar, é indispensável se dedicar ao estabelecimento de contatos. Você também deve ter adivinhado que acredito plenamente na persistência; ela costuma dar certo.

Crystal Christmas-Watson, gerente geral do Residence Inn by Marriott em Pentagon City, Estados Unidos, era uma jovem ambiciosa que desejava muito trabalhar na equipe de vendas. Ela pediu ao chefe que a apresentasse ao gerente de vendas regional em sua próxima visita à cidade. A história de Crystal foi publicada no site Working Mother.

O encontro foi cordial, mas breve – não houve aberturas. Todavia, Crystal persistiu. “Sempre que ele vinha, eu perguntava:

‘Posso tomar cinco minutos do seu tempo?’” Ela se lembra, rindo. Oito meses mais tarde, Crystal foi aceita no programa

de treinamento de vendas da empresa. 24

Valorize os integrantes da sua rede de contatos Um dos maiores desafios ao estabelecer uma rede de contatos é terminar com mais integrantes valiosos do que horas do dia. Também é importante que os integrantes da comunidade se sintam valorizados por você. Como disse um banqueiro certa vez: se integrar minha comunidade não faz a pessoa se sentir especial, ela não vai querer fazer parte. Só para lembrá-la, descrevo uma pessoa como integrante da “minha comunidade” quando sei que retornarão um telefonema ou e-mail meu.

Segundo a opinião corrente, a maioria das pessoas é incapaz de administrar uma comunidade com mais de mil pessoas. Eu gerencio, provavelmente, umas 2.500. O segredo para garantir o contato é ver essas pessoas pessoalmente o máximo de vezes possível. Estudantes de algo chamado “teoria da riqueza dos meios de comunicação” sabem que e-mail e outras formas de comunicação eletrônica (incluindo as mídias sociais) não são meios particularmente fortes de construção de relacionamentos, o que não é surpresa, se considerarmos que 85% da comunicação é não verbal.

Todavia, o cara a cara é difícil de ser conseguido com tantas pessoas, e seria fácil se sentir exaurida – principalmente no comecinho da carreira, quando se está tentando criar uma comunidade regenerativa. Uma das minhas funcionárias mais antigas me apresentou recentemente sua amiga Marisa Leaf, fundadora e diretora executiva da Hubbub, empresa londrina de entrega de comida. Marisa, com apenas trinta e poucos anos, afirmou ser mais fácil reduzir as barreiras entre o trabalho e o restante da vida quando se comanda a própria empresa, em especial quando o negócio tem um elemento social, como a comida.

A maioria dos negócios depende de algum tipo de rede; seria fácil passar as noites e os finais de semana em eventos de

degustação de comida, clubes para jantar, aulas de culinária, palestras, promoções com empreendedores, clubes, etc., pois

são inegavelmente úteis – além de divertidos. Porém, a falta de limites entre o trabalho e a vida privada e estar

constantemente “de sobreaviso” podem ser prejudiciais para a vida particular e para a capacidade de pensar com clareza.

Assim, se é complicado gerenciar uma rede de contatos, então como se deve usar o tempo para encontrar com um número suficiente de pessoas, mas sem que isso consuma sua vida?

Solidão e tempo para pensar são coisas muito valiosas, como Marisa aprendeu.

Recomendo promover pequenas reuniões regularmente, e até mesmo grandes reuniões, talvez uma vez por ano. O melhor seria tentar criar um evento “proprietário”. Existem encontros do gênero no Reino Unido, para os quais algumas pessoas fariam de tudo para ser convidadas.

Um dos melhores exemplos é a pré-exibição de gala da Exposição de Flores de Chelsea, realizada na noite de segunda-feira da mostra, cujos ingressos custam até 500 libras e são tão raros que a maioria é distribuída por votação. Bancos, empresas de contabilidade e escritórios de advogados usam esse evento para entreter a maior parte dos seus principais clientes. Você pode se perguntar por que tantos presidentes e diretores executivos têm tanto interesse em flores, a ponto de programarem suas agendas de viagem para estarem de volta ao Reino Unido na terceira segunda-feira de maio. Tudo porque os anfitriões são muito inteligentes: eles convidam também os cônjuges, criando um acontecimento que as pessoas não ousam perder.

Quando comprei minha empresa, há quase sete anos, fui orientada pelo diretor executivo de uma das maiores organizações de bens de consumo do mundo. Segundo ele, o aspecto mais importante era criar um evento proprietário.

Tentei criar vários.

Ofereço mensalmente um café da manhã privado no Walbrook Club – clube somente para sócios no coração do distrito financeiro de Londres –, em uma sala particular, para seis a oito pessoas. O café da manhã é uma boa refeição por só exigir das pessoas ocupadas cerca de uma hora, não as três horas necessárias para jantar. Não tenho palestrante, mas sempre convido para esse evento um jornalista e um banqueiro, assim as pessoas vêm sabendo que os outros convidados serão interessantes. Também restrinjo os convites – e, por isso, os convidados se sentem especiais, espero. Faço anotações sobre quem convidar enquanto cuido dos afazeres diários. Então, uma vez por mês, envio os convites e informo-lhes as datas dos outros cafés da manhã (caso não possam comparecer no dia para o qual foram convidados).

Outro evento proprietário que criei é o dia de tiro ao prato, na primavera, para apresentar o esporte às mulheres (e assim apresentar umas às outras). No Reino Unido, muitas das pessoas mais graduadas nas corporações, além de banqueiros, advogados e contadores, têm, na verdade, um “clube” de pessoas que se reúnem para atirar juntas em pássaros selvagens. Não é um clube “formal”, mas os participantes se conhecem praticando tiro e acabam criando relações, assim um convida o outro. Sei de um diretor executivo que, quando nomeado, teve um encontro particular com o presidente da companhia e então foi instruído a aprender a atirar, pensando em desenvolver as ligações necessárias para ser um diretor executivo eficaz.

Existem pouquíssimas mulheres nesse “clube corporativo”. Contudo, tiro é um bom esporte para ser adotado pelas mulheres porque (ao contrário do tênis ou do golfe, por exemplo) elas podem competir de forma equilibrada. Se você for péssima em golfe, pode estragar a diversão dos companheiros do dia. No caso do tiro, se você não for muito boa (e eu sou bastante mediana), isso não afetará nenhum dos seus companheiros de tiro – a não ser,

é claro, se atirar neles, bem ao estilo Dick Cheney.25 Se correr tudo bem e você for uma boa companhia, será convidada novamente. De qualquer forma, nunca fui muito boa jogando golfe e, como o sr. M. é um excelente golfista, é melhor não competir. Além do mais, ele vive querendo me dar aula – faça assim, faça assado, deixe as pernas mais abertas, etc. (Eu disse ao sr. M. que se ele desse tantas instruções assim na cama, nós dois sairíamos lucrando.)

Então como passei a me dedicar ao tiro, quando percebi ser necessário para minha carreira?

Tive aulas durante um ano e me associei a uma amiga para organizar eventos de tiro, reduzindo assim os custos e nos dando a oportunidade de uma conhecer os contatos da outra. Depois, quando me senti preparada para organizar meu próprio dia de tiro, perguntei ao único grande diretor executivo que conhecia se ele aceitaria ser meu convidado e marquei o evento em um dia propício para ele. Depois convidei outros diretores – e eles só participaram porque o primeiro estaria lá.

Funcionou às mil maravilhas.

Isso foi há muitos anos e agora estou muito mais estabelecida – tanto como anfitriã quanto como convidada. Porém, aquele início foi muito valioso.

Comando uma empresa bem-sucedida e posso me dar ao luxo desse tipo de entretenimento. Todavia, quando deixei o banco de investimentos, trabalhei como funcionária durante muitos anos antes de ser capaz de comprar minha empresa. Durante esse tempo, não ganhei muito dinheiro em comparação à época do banco, nem podia me dar ao luxo de gastar em demasia.

Criei um evento proprietário diferente, que batizei de Clube MM, convidando para jantar uma dúzia de mulheres que admirava – e pedi para todas trazerem uma amiga. Banquei o aluguel da sala e as bebidas, mas todas pagaram pela refeição. Assim, mantive os custos baixos e ampliei minha comunidade. O Clube MM não existe mais há tempos, mas minha empresa ainda usa a estratégia de “traga um amigo” para ampliar os contatos.

Também peguei carona em diversas comunidades de outras pessoas, procurando empresas que atendam um público similar, mas não concorram com a minha. (Outras organizações também fazem isso – a comunidade de atendimento a clientes bancários especiais, por exemplo.) Assim, juntamos forças uma vez por ano com um lojista de roupas sofisticadas, que abre duas horas mais cedo e serve o café da manhã na loja para nossos convidados. O resultado é conseguirmos ver muita gente entre às 8 e 10 horas da manhã, e a loja poder exibir seus artigos de vestuário, bolsas e joias para pessoas que, talvez, nunca pusessem os pés nela. Já realizamos diversas versões desse evento – alguns bem menores – com inúmeros donos de loja.

Sempre tive esse hábito de aliar oportunidades. Vinte anos atrás, quando era uma jovem analista de ações especializada na indústria do fumo, percebi que a Rothmans era dona da Cartier e Dunhill (agora Vendôme), e que ambas patrocinavam os jogos de polo de maior prestígio do Reino Unido. Perguntei ao diretor financeiro da Rothmans, meu contato na empresa, se podia levar um grupo de investidores (meus clientes) ao jogo. Eles costumam utilizar tais eventos para receber fornecedores e clientes endinheirados, mas ficaram felizes em me ajudar, e assim pude levar meus clientes para tomar chá com a rainha; naquela época, ela tomava chá nesse dia e entregava a premiação aos vencedores.

Em todos esses exemplos, tentamos encontrar lugares não necessariamente conhecidos pelas pessoas, usando contatos para chegar até eles.

A importância dos exemplos

Alison Platt, diretora geral de divisão (Europa) da empresa de assistência médica Bupa, ganhou muita confiança – tema comum deste livro – e, sem dúvida, sabedoria com os modelos de vida femininos que cultivou.

Uma declaração sobre seu começo de carreira:

Só agora percebo como eu não sabia nada. Eu poderia ter me apavorado, mas possuía confiança, o que se deve, em parte,

a ter mulheres fabulosas como exemplos, tanto na British Airways quanto na Bupa. 26

O Clube MM era somente para mulheres. As pessoas costumam me perguntar sobre eventos exclusivos para o público feminino.

Eles são úteis? As mulheres deveriam comparecer?

Encaremos os fatos: se os homens promovessem eventos exclusivamente masculinos, nós estaríamos em pé de guerra.

No entanto, gosto de eventos somente para mulheres por considerá-los bons exercícios para a “hora da verdade” (é como me refiro a eventos com ambos os sexos), particularmente porque, em geral, os homens são maioria.

Eventos internos somente para mulheres são úteis pour encourager les autres. Eles auxiliam as mulheres a encontrar modelos, estabelecer contatos e ganhar confiança; tudo isso longe dos funcionários masculinos da empresa.

Eventos externos para mulheres oferecem uma oportunidade para elas se conhecerem e criarem relacionamentos enquanto conversam sobre roupas, cabelo e filhos – assuntos que normalmente não teriam em comum com um homem. Eu os vejo como uma espécie de cobertura aérea para mulheres, enquanto criam para si redes de contatos de ambos os sexos em vez de um substituto para tais redes.

Além disso, eventos só para mulheres permitem-lhes forjar relacionamentos sem que suas intenções sejam erroneamente interpretadas. No começo da carreira (e, às vezes, até mais tarde), a iniciativa de estabelecer relações com pessoas do sexo oposto pode levar a convites indesejados. Certamente fica mais fácil após o casamento, conforme envelhecemos (e, no meu caso, ao engordar), mas é algo a ser considerado. Dou todo apoio a empregar, quando for apropriado, o que a acadêmica e escritora Catherine Hakim chama de “capital

erótico” – “uma mistura nebulosa e essencial de atração física e social” –,27 mas devemos estar preparadas para um eventual aspecto negativo.

As melhores são as associações nas quais as redes exclusivamente femininas existem por outro motivo além de conhecer pessoas.

Por exemplo, pegue a 100 Women in Hedge Funds [100 mulheres no fundo de cobertura]. A versão norte-americana dessa associação é um grupo com interesses em comum que publica trabalhos sérios (sobre temas esotéricos, como a variação do alfa) e promove várias ações de caridade. Dou todo o meu apoio a esse tipo de coisa. Ela preenche todos os meus critérios de organização à qual desejo pertencer: focada em um segmento e com propósito.

Arianna Huffington é um exemplo recente de mulher que construiu uma empresa bem-sucedida por meio da rede de contatos. Ela fundou em 2005 o site de notícias e blog norte-americano The Huffington Post. De forma memorável, Arianna tirou proveito dos contatos de forma a fazer milhares de celebridades de primeiro escalão, políticos e especialistas publicarem de graça no site.

Em 2011, a AOL adquiriu o The Huffington Post por 315 milhões de dólares.

Estabelecendo conexões como forma de investimento na carreira Formar uma rede de contatos tem a ver com pensar lateralmente, tentando achar uma maneira de dar às pessoas algo talvez impossível de ser obtido de outra forma – acesso a um evento ou restaurante difícil de entrar, oportunidade de conhecer alguém que não conheceriam de maneira diferente, possibilidade de comprar roupas e bolsas às 8 horas da manhã (horário bastante útil para uma mãe que trabalha) – e combinar isso com a possibilidade de pôr a conversa em dia pessoalmente, ouvindo direto das pessoas as últimas novidades. No caso de Arianna Huffington, ela deu voz na internet a pessoas que, embora conhecidas, não teriam expressividade de outra forma.

E se você trabalhar para um fundo de cobertura – ou, na verdade, se você fizer qualquer coisa – e morar a centenas de quilômetros de onde os eventos acontecem?

Meu conselho é: associe-se, participe virtualmente e, depois, uma ou duas vezes ao ano, dedique tempo e dinheiro para entrar em ação.

Os dois pontos mais importantes a lembrar disso tudo são:

• relações são feitas pessoalmente;

• as pessoas são importantes, não você.

Não sou fã de eventos de “network” anunciados como tais, principalmente se você não estiver em um estágio avançado da carreira. Pela minha experiência, eles são muito mais úteis para quem está começando a vida profissional e podem com frequência ficar cheios de pessoas com algo para vender – ainda mais quando os organizadores ganham dinheiro com o evento em si.

Caso pretenda formar uma rede de contatos, tente fazer algo envolvendo o estabelecimento de relações em vez de promovê-la tendo somente isso em mente.

Eis algumas ações que sugeri recentemente a uma mulher em um estágio avançado da carreira.

• Filie-se a uma companhia de libré (são associações comerciais londrinas com séculos de

idade) – qualquer uma delas serve – e seja voluntária em um comitê. Se não morar em Londres, participe ativamente de uma associação comercial ou de classe na sua região;

• Associe-se a um clube exclusivo para membros e participe dos eventos. Pode ser um

clube social (Soho House) ou esportivo (de golfe, tênis). Quanto mais prestigiosa for a associação, melhor;

• Apoie uma organização de caridade cuja diretoria tenha muito prestígio e pela qual você

possua um interesse autêntico. A maioria começa se voluntariando para ajudar em um evento específico e termina sendo gestor. (Abordarei esse tema no capítulo 8.)

Neste capítulo, pretendi convencê-la da necessidade de ter uma rede de contatos para construir sua carreira, sustentando que o conteúdo do currículo, em termos de qualificações e experiências, não basta para chegar ao topo. Sugeri maneiras de conseguir tal intento: incentivei-a a superar as hesitações e relatei minhas experiências.

Porém, ainda preciso transmitir um último conselho essencial. Nesta era de e-mails, cartas de agradecimento escritas à mão são uma forma de se destacar na multidão. Sempre carrego comigo cartões-postais personalizados para mandar recados aos integrantes da minha rede depois de encontrá-los pessoalmente.

Seja atenciosa! Seja pessoal!

Lembre-se: a arte de estabelecer uma rede de contatos se resume a conhecer outras pessoas – e ajudá-las.

LIÇÃO DE CASA PARA MULHERES AMBICIOSAS

Em qualquer estágio da carreira

Sua rede de contatos atual servirá de suporte para sua vida profissional? Para descobrir, comece escrevendo os nomes das pessoas com as quais você troca pontos de vista e opiniões (sem contar os contextos relacionados puramente ao trabalho):

• todos os dias;

• todas as semanas;

• todos os meses e, finalmente,

• com menos frequência (mas ao menos uma vez por ano).

Agora, anote o nome dessas pessoas em uma folha de papel em branco, depois conecte aquelas que se conhecem. Todos na sua rede – a maioria dos integrantes – se conhecem?

Se sim, ela é “fechada” demais para ter muita serventia.

Em começo de carreira

Aumente os contatos criando um evento só seu. Busque fazer isso duas vezes por ano. Se não sentir confiança para executar essa lição de casa sozinha, junte forças com uma amiga e tentem em conjunto. É assim que se faz:

• Pensem em um lugar que lhes cobraria um bom preço por um jantar para vinte pessoas e

façam a reserva;

• Listem dez mulheres mais ou menos da idade de vocês e de que gostem, admirem e/ou em

que confiem;

• Mandem um e-mail para elas e convide-as a participar. Digam-lhes qual será o custo e

que levem uma amiga. Listem o critério de seleção – por exemplo, a amiga com maior potencial;

• Durante o jantar, peçam a todas que se apresentem e digam algo sobre si que não pode

ser encontrado na internet;

• No próximo evento, peçam o mesmo a todas as mulheres que estiverem comparecendo

pela primeira vez. E continuem assim a cada nova reunião.

Garanto que, se continuar fazendo isso, você terá uma rede tão boa quanto a minha quando chegar à minha idade – e muito possivelmente melhor.

Em um estágio mais avançado

Você acha necessário aumentar seus contatos? Aqui estão algumas sugestões.

• Escreva o nome das cinco pessoas com os melhores contatos que você conhece. Depois,

peça a todas que lhe ajudem a aumentar sua rede, mesmo que seja com apenas mais uma pessoa. A tarefa se tornará mais fácil se explicar o tipo de pessoas que gostaria de conhecer;

• Tente se envolver com uma organização sem fins lucrativos na qual possa participar da

diretoria ou de uma comissão da diretoria. Escolha uma cujo conselho administrativo

tenha muitas pessoas notáveis (veja o capítulo 8);

• Estabeleça a meta de conhecer uma pessoa e manter contato pessoal com ela pelo menos

uma vez por mês.

18 HEWLETT, Sylvia Ann. “The real benefit of finding a sponsor”. 26 de janeiro de 2011. Blog da Harvard Business Review.

<http://blogs.hbr.org>.

19 MUNZ JONES, Neil. 2010. The Reluctant Networker: Giving You the Tools and Confidence to Give Networking a Go. Blackminster: HotHive Books.

20 GRATTON, Lynda. 2011. The Shift: The Future of Work is Already Here. Londres: HarperCollins.

21 Past Perspectives; Future change. A Study into the Experiences of Senior Women in Financial Services. 2011. Londres: Muika Leadership and Odgers Berndtson, p. 22.

22 EAGLY, Alice H. e CARLI, Linda L. 2007. Through the Labyrinth. The Truth about how Women Become Leaders. Boston, MA: Harvard Business School Press, pp. 173–4.

23 WITTENBERG-COX, Avivah e MAITLAND, Alison. 2009. Why Women Mean Business. Chichester: Wiley, p. 242.

24 BOWERS, Katherine. “Secrets to climbing the career ladder”. 25 de janeiro de 2011. Site Working Mother.

<http://www.workingmother.com>.

25 Em fevereiro de 2006, o então vice-presidente dos Estados Unidos, Dick Cheney, baleou acidentalmente um advogado de 78 anos durante um dia de caça à codorna. (N. do T.)

26 SMITHERS, Rebecca. “I’m a believer – how women can achieve managerial career success”. 26 de fevereiro de 2011. Guardian.

27 HAKIM, Catherine. “Have you got erotic capital?” 24 de março de 2010. Prospect Magazine.