Utiliser le troupeau-tropisme pour convaincre.......................................................

QUI VOUS CONDUIT ?

Utiliser le troupeau-tropisme pour convaincre

Le troupeau-tropisme est bien connu et fort utilisé par le

commerce. Qui n’a pas entendu ce genre de phrases pronon-cées par les vendeurs ou les vendeuses ?

« C’est très tendance », ou simplement « C’est à la mode »,

« On se l’arrache, ce modèle », « J’en vends beaucoup », « Il plaît énormément, celui-là »… Ce ne sont que des manières différentes de dire : Si vous l’achetez, vous ferez partie d’un grand groupe qui a fait le même choix ; il y a donc de fortes chances pour que ce soit le bon.

Si cette stratégie est si souvent utilisée, c’est que le com-

merce s’est bien rendu compte que les potentiels clients sont très sensibles à ce que le gros du troupeau a choisi.

Pour inciter quelqu’un à donner de l’argent pour une cause,

il est important de communiquer en tenant compte de cela. Considérons par exemple ces deux phrases :

Cette année, 1 200 000 Français ont fait un don à notre as-

sociation.

Cette année, 2 % des Français ont fait un don à notre asso-

ciation.

Il s’agit de la même information ; cependant, la première

formulation sera beaucoup plus convaincante que la se-conde. En effet, on aura plus envie de suivre plus d’un mil-lion de personnes, que de faire comme seulement 2 % de la population ; dans ce cas, on préférera être dans le groupe des 98 % qui n’ont rien donné. Alors que c’est pourtant la même chose.

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