O plano de negócios como ferramenta de venda

Uma das principais utilidades de um plano de negócios é o seu suporte para as vendas internas e externas que um empreendedor corporativo tem de fazer para conseguir adeptos aos seus projetos. O plano de negócios acaba sendo uma ferramenta extremamente útil quando utilizada com esse propósito. É a partir do plano que o empreendedor corporativo pode definir alternativas de apresentação que julgue mais adequadas para buscar o convencimento do público-alvo. É sabido e já foi mencionado anteriormente que as oportunidades de apresentação de uma ideia ou projeto internamente em uma organização são poucas, ou melhor, quando se conseguem tais oportunidades geralmente as apresentações devem ser feitas em pouco tempo e primar pela objetividade, sem perder a essência. É uma tarefa difícil, principalmente para aqueles que não têm experiência com apresentações corporativas. Uma das principais habilidades de um empreendedor, inclusive o corporativo, é sua capacidade de persuasão e venda de ideias. Essa habilidade pode ser praticada e adquirida se o empreendedor entender o que faz uma apresentação ser efetiva. Não se está discutindo aqui estilos de comunicação, que são importantes, mas como apresentar conceitos e ideias de forma convincente.

A Figura 8.3 apresenta o esquema geral que ajudará o empreendedor a formatar seu discurso de venda. Inicialmente, o empreendedor deve ter elaborado seu plano de negócios, incluindo as seções que julga mais relevantes e pertinentes à oportunidade e à sua organização. Pode-se tomar como base as várias estruturas de planos de negócios aqui apresentadas. Na

Figura 8.3 encontram-se algumas seções como exemplos de alicerce ao plano de negócios completo. A partir dele, o empreendedor deverá elaborar uma apresentação de dez a quinze minutos em slides, que dará suporte às eventuais apresentações que o empreendedor pode vir a fazer na organização. Em seguida, o empreendedor deverá extrair de seu plano de negócios completo o sumário executivo e fazer uma versão um pouco mais ampliada do mesmo. Na prática, deve-se ter um sumário executivo de uma ou duas páginas e outro um pouco maior, de no máximo cinco páginas, para serem submetidos e enviados às pessoas-chave na organização quando requisitado. Finalmente, o empreendedor deverá elaborar um belo elevator speech, ou seja, “sua venda do peixe”. Trata-se de um discurso curto que pode variar de trinta a cento e vinte segundos, em que os principais aspectos da ideia/oportunidade são apresentados. Parece simples, mas requer muita habilidade e prática.

Essa sequência de preparação se inverte quando se precisa apresentar um projeto. Inicialmente, o empreendedor é solicitado a enviar uma breve descrição da ideia ou conceito, às vezes é chamado em reuniões de diretoria para apresentar sua ideia em não mais que alguns minutos. Se aprovada, solicita-se um resumo do projeto. Se aprovado novamente, aí sim o empreendedor tem a possibilidade de uma apresentação um pouco mais detalhada. A partir daí, o plano de negócios completo será solicitado. Como se vê, a venda da ideia é parte crucial para a apresentação de um projeto dentro da organização e, muitas vezes, o empreendedor se preocupa em demasia com todos os detalhes do plano de negócios, esquecendo-se de que precisará de outros recursos até que seu plano seja solicitado. Por outro lado, apenas saber “vender o peixe” ou ser o homem de ideias da organização não garante o sucesso como empreendedor corporativo. Este deve se preparar atentando para todos os detalhes essenciais para a venda e implementação de seu projeto. Muitas vezes é possível encontrar pessoas com ideias ótimas, mas que não se preocupam em estruturá-las, analisá-las, desenvolver um plano de negócios que responda às questões críticas relacionadas às suas ideias. Quando o empreendedor corporativo estrutura

seus projetos da forma apresentada na Figura 8.3, suas chances de ser bem-sucedido na venda da ideia e implementação do projeto aumentarão significativamente. Isso porque o empreendedor transmitirá credibilidade, mostrará que está preparado, que se preocupou com questões relevantes, com os riscos e possibilidade de retornos, e convencerá os outros sobre a importância de seu projeto para a organização.

FIGURA 8.3 7 Os fundamentos para a venda da ideia.

Existem formas estruturadas de como se fazer um bom elevator speech.

Algumas dicas são essenciais, como as apresentadas a seguir.8

Desenvolvendo o elevator speech

Passo 1: Descreva a oportunidade que deseja perseguir ou o problema a ser resolvido.

• Qual o problema-chave ou a oportunidade que o projeto focará? • Que fatores motivam sua decisão de lançar esse projeto? • Qual o tempo necessário para o desenvolvimento do projeto?

Passo 2: Defina a solução para o problema ou a abordagem que será dada à oportunidade.

• Quais as atividades-chave que a equipe deverá desenvolver para

completar o projeto e quando deverão ser feitas?

• Quando os principais milestones (marcos, referências) devem ser

atingidos?

• Quais os principais resultados que deverão ser obtidos?

Passo 3: Os benefícios.

• Que grupos dentro e/ou fora da empresa se beneficiarão com o projeto?

• Quando os benefícios serão sentidos/obtidos?

Exemplos de benefícios:

• Redução de custos ou evitar gastos • Otimização de processos ou melhoria de performance (ex.: redução de

tempo de processos; redução de número de passos do processo; simplificação de tarefas; diminuição de tempo para tomada de decisão)

• Melhoria da performance organizacional (ex.: melhoria da qualidade;

diminuição de tempo para colocação do produto no mercado; otimização da implementação de novas ideias e iniciativas)

• Melhorar a performance para o consumidor • Melhor uso da informação e do conhecimento (ex.: otimizar a

comunicação, melhorar o uso dos ativos intelectuais, patentes etc.)

• Benefícios para a sociedade (ex.: diminuição do

desemprego/violência/fome; melhoria do ensino; qualidade de vida etc.)

Passo 4: Que recursos serão necessários?

• Quais os custos envolvidos e a fonte dos recursos (funding)? • Quem são as pessoas-chave (o time) do desenvolvimento do projeto e o