9. Quando você deve agir com mais extroversão do que realmente tem?

Parte Quatro: Como amar, como trabalhar

 

Parte Quatro

Como amar, como trabalhar

9. Quando você deve agir com mais extroversão do que realmente tem?

 

9

Quando você deve agir com mais extroversão do

que realmente tem?

Um homem tem tantas personalidades sociais quanto existem grupos distintos de pessoas com cujas opiniões ele se importa. Ele geralmente mostra um lado diferente de si para cada um desses grupos.

— William James

 

Conheça Brian Little, ex-professor de psicologia de Harvard e vencedor da 3M Teaching Fellowship, às vezes referido como o prêmio Nobel do ensino universitário. Baixo, robusto, de óculos e afetuoso, Little tem um vozeirão de barítono, o hábito de começar a cantar e rodopiar no palco e um jeito de ator das antigas de enfatizar as consoantes e alongar as vogais. Ele tem sido descrito como um cruzamento de Robin Williams com Albert Einstein, e quando faz uma piada que agrada o público, o que acontece muito, parece ainda mais satisfeito do que seus espectadores. Suas aulas em Harvard sempre tiveram excesso de inscrições e muitas vezes acabaram com salvas de palmas.

Por outro lado, o homem que estou prestes a descrever parece um tipo muito diferente: ele

mora com a esposa em uma casa distante encravada em mais de cem hectares das remotas florestas canadenses, ocasionalmente recebe visitas de seus filhos e netos, mas em outros casos mantém-se reservado. Passa seu tempo livre orquestrando música, lendo e escrevendo livros e artigos e mandando longos e-mails para seus amigos que chama de “e-pístolas”. Quando socializa, prefere encontros com apenas uma pessoa. Em festas, se une a alguém para conversas calmas assim que pode ou retira-se para “tomar um pouco de ar fresco”. Quando é forçado a passar muito tempo em público ou em qualquer situação que envolva conflito, ele muitas vezes fica doente.

Você se surpreenderia se eu dissesse que o professor vaudevileano e o recluso que prefere

uma vida intelectual são o mesmo homem? Talvez não, se considerar que todos nos comportamos de maneiras diferentes dependendo da situação. Mas se somos capazes de tal flexibilidade, será que faz sentido mapear as diferenças entre introvertidos e extrovertidos? Será que a própria noção de introversão e extroversão também contém uma dicotomia: o introvertido como o sábio filósofo, o extrovertido como o líder destemido? O introvertido como o poeta ou nerd, o extrovertido como o atleta ou líder de torcida? Será que todos não somos um pouco de ambos?

Os psicólogos chamam isso de debate “pessoa-situação”: será que traços de personalidade

fixos realmente existem ou eles mudam de acordo com a situação na qual as pessoas se encontram? Se você falar com o professor Little, ele dirá que, apesar de sua persona pública e de seus prêmios de ensino, ele é um introvertido puro, não apenas em seu comportamento, mas também em sua constituição neurofisiológica (ele fez o teste do suco de limão que descrevi no capítulo 4 e salivou instantaneamente). Isso poderia colocá-lo diretamente no lado “pessoa” do debate: Little acredita que traços de personalidade existem, e que eles moldam nossa vida de maneira profunda, que são baseados em mecanismos fisiológicos, sendo relativamente estáveis durante toda a vida. Aqueles que defendem essa visão apoiam-se em boa companhia: Hipócrates, Milton, Schopenhauer, Jung e, mais recentemente, nos profetas das máquinas de ressonância magnética e dos testes de condutibilidade da pele.

Do outro lado do debate está um grupo de psicólogos chamados situacionistas. O

situacionismo postula que nossas generalizações sobre pessoas, incluindo as palavras que usamos para descrever uns aos outros — tímido, agressivo, observador, agradável —, são enganadoras. Não há um eu essencial; há apenas os vários “eus” das situações X, Y e Z. A visão situacionista ganhou proeminência em 1968, quando o psicólogo Walter Mischel publicou Personality and Assessment [Personalidade e avaliação], desafiando a ideia de traços de personalidade fixos. Mischel argumentava que fatores situacionais preveem o comportamento de pessoas como Brian Little muito melhor do que supostos traços de personalidade.

Nas décadas seguintes, o situacionismo prevaleceu. A visão pós-moderna do eu que emergiu

nessa época, influenciada por teóricos como Erving Goffman, autor de A representação do eu na vida cotidiana, sugeria que a vida social é performance e que máscaras sociais são nossa verdadeira essência. Muitos pesquisadores duvidaram que traços de personalidade sequer existissem em qualquer sentido significativo. Pesquisadores de personalidade tiveram problemas em achar emprego.

Mas assim como o debate natureza-criação foi substituído pelo interacionismo — a ideia de

que ambos os fatores contribuem para o que somos e que na verdade influenciam um ao outro —, o debate pessoa-situação tem sido substituído por uma compreensão com mais nuances. Os psicólogos da personalidade reconhecem que podemos nos sentir sociáveis às seis da tarde e solitários às dez da noite, e que essas flutuações são reais e dependem da situação. Mas eles também enfatizam a quantidade de evidências que surgiram para apoiar a premissa de que, apesar dessas variações, há realmente uma personalidade fixa.

Hoje em dia, até Mischel admite que traços de personalidade existem, mas ele acredita que

tendem a ocorrer em padrões. Por exemplo, algumas pessoas são agressivas com colegas e subordinados, mas dóceis com figuras de autoridade; outras são o contrário. Pessoas “sensíveis à rejeição” são calorosas e afetuosas quando se sentem seguras, mas hostis e controladoras quando se sentem rejeitadas.

No entanto, essa concessão confortável levanta uma variação no problema do livre-arbítrio

que exploramos no capítulo 5. Sabemos que há limites fisiológicos para quem somos e como devemos agir. Mas devemos tentar manipular nosso comportamento dentro do campo disponível para nós ou devemos simplesmente ser verdadeiros para conosco? Em que ponto controlar nosso comportamento torna-se fútil ou cansativo?

Se você for um introvertido no mundo dos negócios nos Estados Unidos, deve tentar

guardar seu verdadeiro eu para fins de semana calmos e gastar seus dias de semana lutando para “se abrir, se misturar, falar mais frequentemente e se conectar com sua equipe e com outros, empregando toda a energia e personalidade que puder”, como aconselhou Jack Welch em sua coluna na BusinessWeek on-line? Se você for um universitário extrovertido, deve guardar seu verdadeiro eu para fins de semana de farra e passar os dias de semana se concentrando nos estudos? As pessoas podem regular suas personalidades desse jeito?

A única boa resposta que ouvi para essas perguntas veio de Brian Little.

 

Na manhã de 12 de outubro de 1979, Little visitou a Royal Military College Saint-Jean,

próxima ao rio Richelieu, a quarenta quilômetros de Montreal, para falar a um grupo de militares graduados. Como se esperaria de um introvertido, ele se preparara bem para o discurso, não apenas ensaiando seus comentários, mas também se assegurando de que poderia citar sua última pesquisa. Mesmo enquanto dava sua palestra, ele estava no que chama de modo introvertido clássico, constantemente passando os olhos pela sala à procura de sinais de desagrado na plateia e fazendo ajustes quando necessário — uma referência estatística aqui, um pouco de humor ali.

A palestra foi um sucesso (tanto que foi chamado a fazê-la todo ano). Mas o convite

seguinte da faculdade horrorizou-o: juntar-se à cúpula para um almoço. Little tinha que dar outra palestra à tarde, e sabia que conversar trivialidades por uma hora e meia acabaria com ele. Ele precisava recarregar as baterias para a performance da tarde.

Pensando rápido, ele anunciou que era apaixonado por navios e perguntou a seus anfitriões

se em vez do almoço podia usar a oportunidade da visita para admirar os barcos navegando pelo rio Richelieu. Ele então passou sua hora de almoço caminhando para cima e para baixo à beira do rio com uma expressão contemplativa no rosto.

Durante anos, Little retornou à escola para dar palestras, e durante anos, na hora do

almoço, caminhou às margens do rio Richelieu alimentando seu hobby imaginário — até o dia em que a escola mudou o campus para um local longe do rio. Sem sua história como justificativa, o professor Little lançou mão da única escapatória que conseguiu encontrar — o banheiro masculino. Depois de cada palestra, ele corria para o banheiro e se escondia em uma cabine. Certa vez, um militar viu os sapatos de Little debaixo da porta e começou uma conversa entusiástica, então ele passou a manter os pés no alto, apoiados nas paredes do banheiro, onde não poderiam ser vistos. (Abrigar-se em banheiros é um fenômeno surpreendentemente comum, como você provavelmente sabe se é um introvertido. “Depois da palestra, estarei na cabine número nove”, disse Little certa vez a Peter Gzowski, um dos mais eminentes apresentadores de talk shows do Canadá. “Depois do programa, estarei na cabine número oito”, respondeu Gzowski, sem perder a piada.)

Você pode se perguntar como um grande introvertido como o professor Little consegue falar

em público de forma tão eficaz. A resposta, diz ele, é simples, e tem a ver com um novo ramo da psicologia que ele criou sozinho, chamado teoria do traço livre. Little acredita que traços fixos e traços livres coexistem. De acordo com a teoria, nascemos e somos culturalmente imbuídos de certos traços de personalidade — a introversão, por exemplo —, mas podemos e realmente agimos fora desses caracteres a serviço “de projetos pessoais essenciais”.

Em outras palavras, introvertidos são capazes de agir como extrovertidos pelo bem de um

trabalho que considerem importante, de pessoas que amem ou de qualquer coisa a que deem um alto valor. A teoria do traço livre explica por que um introvertido pode dar uma festa surpresa para sua esposa extrovertida ou se juntar à associação de pais e alunos da escola de sua filha. Ela explica como é possível que um cientista extrovertido aja com reserva em seu laboratório ou que uma pessoa agradável aja com dureza em uma negociação de trabalho ou que um tio rabugento trate sua sobrinha com ternura quando a leva para tomar sorvete. Como esses exemplos sugerem, a teoria do traço livre aplica-se a muitos contextos diferentes, mas é especialmente relevante para introvertidos vivendo sob o Ideal da Extroversão.

De acordo com Little, nossas vidas melhoram radicalmente quando estamos envolvidos em

projetos pessoais essenciais que consideramos significativos, administráveis e não excessivamente estressantes, e que são apoiados por outros. Quando alguém nos pergunta “Como vão as coisas?”, podemos dar uma resposta qualquer, mas nossa verdadeira resposta está vinculada a quão bem nossos projetos pessoais essenciais estão indo.

É por isso que Little, um introvertido assumido, dá palestras com tanta paixão. Como um

Sócrates dos dias modernos, ele ama profundamente seus alunos; abrir suas mentes e cuidar de seu bem-estar são dois de seus projetos pessoais essenciais. Quando Little passava horas de trabalho em seu escritório em Harvard, os alunos enfileiravam-se no corredor como se alguém estivesse distribuindo ingressos grátis para um show de rock. Por mais de vinte anos, seus alunos pediram-lhe várias centenas de cartas de recomendação por ano. “Brian Little é o mais cativante, divertido e zeloso professor que já conheci”, escreveu um de seus alunos. “Não posso sequer começar a explicar as incontáveis maneiras pelas quais ele afetou positivamente minha vida.” Então, para Brian Little, o esforço adicional necessário para ampliar seus limites naturais é justificado por ver seu projeto pessoal essencial — inflamar todas aquelas mentes — dar frutos.

À primeira vista, a teoria do traço livre parece ir contra uma estimada característica de

nossa herança cultural. O conselho frequentemente citado de Shakespeare, “Seja verdadeiro para si mesmo”, corre em nosso DNA filosófico. Muitos de nós se sentem desconfortáveis com a ideia de adotar uma “falsa” persona por qualquer período de tempo. E se agimos de forma diferente do nosso caráter ao convencer a nós mesmos de que nosso falso eu é real, no fim das contas podemos nos esgotar sem nem saber por quê. A genialidade da teoria de Little é o quão claramente ela resolve esse desconforto. Sim, estamos apenas fingindo ser extrovertidos e, sim, tal falta de autenticidade pode ser moralmente ambígua (para não dizer exaustiva), mas se é a serviço do amor ou de um chamado profissional, então estamos fazendo o que Shakespeare aconselhou.

 

Quando as pessoas sabem adotar traços livres, pode ser difícil acreditar que estejam agindo fora de seu caráter. Os alunos de Little geralmente ficam incrédulos quando ele clama ser um introvertido. Mas Little está longe de ser o único; muitas pessoas, principalmente aquelas em posições de liderança, adotam um certo nível de extroversão fingida. Considere, por exemplo, meu amigo Alex, diretor de uma empresa de serviços financeiros, experiente na socialização, que aceitou dar uma entrevista franca sob a condição de que o anonimato fosse mantido. Alex me disse que a extroversão fingida foi algo que ensinou a si mesmo na sétima série, quando decidiu que alguns colegas estavam tirando vantagem dele.

“Eu era a pessoa mais legal que você já quisera conhecer”, lembra Alex, “mas o mundo não

era assim. O problema é que, se você fosse apenas uma boa pessoa, você seria subjugado. Recusei-me a levar uma vida em que as pessoas poderiam fazer isso comigo. Eu pensei: ‘Ok, o que a política daqui recomenda?’ E só havia uma coisa, realmente. Eu precisava dominar as pessoas. Se eu quisesse ser uma pessoa legal, teria que controlar a escola”.

Mas como chegar de A a B? “Estudei a dinâmica social, garanto que mais do que qualquer

um que você conheça”, disse Alex. Ele observou a maneira como as pessoas falavam, a maneira como andavam — principalmente posições de dominação masculina. Ajustou sua própria persona, o que permitiu que continuasse sendo um garoto fundamentalmente doce e tímido, mas sem que os outros tirassem vantagem dele. “Diante de qualquer situação difícil em que poderia ser subjugado, eu dizia para mim mesmo: ‘Preciso aprender a fazer isso.’ Então agora estou moldado para a guerra. Porque assim as pessoas não ferram você.”

Alex também tirou vantagem de suas forças naturais. “Aprendi que garotos basicamente só

fazem uma coisa: eles caçam meninas. Eles as conquistam, eles as perdem, eles falam sobre elas. Eu pensei: ‘Isso é complicado. Eu realmente gosto de meninas.’ É daí que vem a intimidade. Então em vez de sentar e falar sobre meninas, eu passei a conhecê-las. Usei os relacionamentos com meninas, mais a habilidade em esportes, para dominar meus colegas da escola. Ah, e de vez em quando você tem que bater em alguém. Eu também fiz isso.”

Atualmente Alex tem um comportamento informal, afável, relaxado. Nunca o vi de mau

humor. Mas você verá seu lado belicoso se tentar chateá-lo em uma negociação. E verá seu eu introvertido se tentar marcar um jantar com ele.

“Eu poderia passar anos sem ter nenhum amigo a não ser minha esposa e meus filhos”, diz

ele. “Olhe para nós. Você é uma das minhas melhores amigas e quantas vezes nós nos falamos — quando você me liga! Eu não gosto de socializar. Meu sonho é viver da terra em um terreno de quatrocentos hectares com a minha família. Você nunca verá um grupo de amigos nesse sonho. Por isso, não importa o que você veja na minha persona pública, eu sou um introvertido. Eu penso que fundamentalmente sou a mesma pessoa que sempre fui. Extremamente tímido, mas compenso isso.”

 

Mas quantos de nós somos capazes de agir fora do caráter a esse ponto — colocar de lado,

por um momento, a questão de se realmente queremos isso? O professor Little é um grande performer, assim como muitos presidentes de empresas. E o resto de nós?

Alguns anos atrás, um psicólogo e pesquisador chamado Richard Lippa partiu em busca da

resposta a essa questão. Ele chamou um grupo de introvertidos a seu laboratório e pediu a eles para agirem como extrovertidos ao fingirem dar uma aula de matemática. Então ele e sua equipe, câmeras na mão, mediram a extensão de seus passos, a quantidade de contato visual que faziam com seus “alunos”, o percentual de tempo que gastavam falando, o ritmo e o volume de sua voz, e a duração total de cada sessão. Também avaliaram o quão extrovertidos no geral pareciam seus objetos de estudo, baseados em suas vozes gravadas e na linguagem corporal.

Então Lippa fez o mesmo com extrovertidos de verdade e comparou os resultados. Ele

descobriu que apesar de o último grupo ter parecido muito mais extrovertido, alguns dos pseudoextrovertidos eram surpreendentemente convincentes. Parece que a maioria de nós sabe fingir até certo ponto. Quer estejamos cientes, quer não, de que a extensão de nossos passos e a quantidade de tempo que gastamos falando e sorrindo marcam-nos como introvertidos ou extrovertidos, sabemos disso inconscientemente.

Mesmo assim, há um limite para o quanto podemos controlar nossa própria apresentação.

Isso ocorre em parte por causa de um fenômeno chamado vazamento comportamental, no qual nosso verdadeiro eu goteja através da linguagem corporal inconsciente: um sutil desvio de olhar quando um extrovertido teria feito contato visual ou uma habilidosa virada na conversa de um palestrante que coloca o fardo da fala sobre o público quando um orador extrovertido teria falado por mais tempo.

Como é que alguns dos pseudoextrovertidos de Lippa chegaram tão perto da pontuação dos

verdadeiros extrovertidos? Acontece que os introvertidos que eram especialmente bons em agir como extrovertidos tendiam a pontuar alto em um traço que os psicólogos chamam de “automonitoramento”. Quem pratica isso tem grande habilidade para mudar de comportamento de acordo com as demandas sociais da situação. Eles procuram por pistas que lhes indiquem como agir. Quando em Roma, faça como os romanos, de acordo com o psicólogo Mark Snyder, autor de Public Appearances, Private Realities [Aparências públicas, realidades privadas] e criador da escala de automonitoramento.

Um dos automonitoradores mais eficientes que já conheci é um homem chamado Edgar,

uma figura bem conhecida e muito querida no circuito social de Nova York. Ele e sua esposa organizam ou vão a eventos beneficentes e coisas do gênero quase toda noite. Ele é uma espécie de enfant terrible cujas últimas travessuras são um dos tópicos de conversa favoritos. Mas Edgar é um introvertido declarado. “Prefiro sentar e ler e pensar sobre coisas do que falar com pessoas”, diz ele.

Mas mesmo assim, ele fala com as pessoas. Edgar foi criado em uma família altamente

sociável que esperava que ele se automonitorasse, e ele se motivou a isso. “Adoro política”, diz ele, “adoro diplomacia, adoro fazer as coisas acontecerem, quero mudar o mundo do meu jeito. Então faço coisas que são artificiais. Eu não gosto realmente de ser um convidado na festa de outra pessoa, porque nessas ocasiões preciso ser divertido. Mas dou festas, pois isso me coloca no centro das coisas sem precisar agir como uma pessoa realmente sociável”.

Quando de fato vai a festas de outras pessoas, Edgar se esforça ao máximo para desempenhar seu papel. “Durante toda a faculdade, e até mesmo recentemente, antes de ir a um jantar ou a uma festa, fazia um cartão com entre três e cinco anedotas relevantes e divertidas. Elas surgem ao longo do dia — se algo me ocorresse, eu anotava. Então, no jantar, espero por uma deixa e as lanço. Às vezes eu tinha que ir ao banheiro e pegar meus cartões para me lembrar das historinhas.”

Mas, com o tempo, Edgar parou de levar cartões a jantares. Ele ainda se considera um

introvertido, mas entrou tão profundamente em seu papel de extrovertido que contar anedotas passou a ser algo que ocorre naturalmente a ele. De fato, os que mais se automonitoram tendem a ser bons em produzir o efeito e a emoção desejados em dada situação social — eles também se sentem menos estressados ao fazer isso.

Diferentemente dos Edgars do mundo, automonitoradores esporádicos baseiam seu

comportamento no próprio compasso interior. Eles possuem um repertório menor de comportamentos e máscaras sociais à disposição. São menos sensíveis a pistas situacionais, como quantas anedotas espera-se que você conte em um jantar, e são menos interessados em desempenhar papéis, mesmo quando sabem quais são as pistas. É como se automonitoradores esporádicos (AME) e automonitoradores constantes (AMC) atuassem para públicos diferentes, disse Snyder: um interior e outro exterior.

Se quer saber com que frequência você é um automonitorador, aqui vão algumas perguntas

da escala de automonitoramento de Snyder:

1. Quando está incerto sobre como agir em uma situação social, você observa o

comportamento dos outros em busca de pistas?

2. Você frequentemente pede conselhos de amigos para escolher livros, filmes, música? 3. Em situações diferentes e com pessoas diferentes, você age de formas diferentes com

frequência?

4. Você acha fácil imitar outras pessoas?

5. Você consegue olhar alguém nos olhos e dizer uma mentira com a cara limpa se for por

uma boa causa?

6. Você já enganou pessoas sendo amigável quando na verdade não gostava delas? 7. Você faz um show para impressionar ou divertir as pessoas? 8. Às vezes os outros acham que você está sentindo emoções mais profundas do que

realmente está?

Uma maior quantidade de “sim” a essas questões corresponde a uma grande frequência com

que você se automonitora.

Agora faça as seguintes perguntas a si mesmo:

1. O seu comportamento geralmente é a expressão de seus verdadeiros sentimentos, atitudes

e crenças interiores?

2. Você acha que só consegue defender ideias nas quais realmente acredita? 3. Você se recusaria a mudar sua opinião, ou o jeito como faz as coisas, para agradar alguém

ou receber um favor?

4. Você tende a não gostar de jogos como charadas ou atuações de improviso? 5. Você tem dificuldade em mudar de comportamento para se adaptar a pessoas diferentes e

situações diferentes?

Uma maior quantidade de “sim” a essas questões corresponde a uma menor frequência com

que você se automonitora.

Quando o professor Little apresentou o conceito de automonitoramento em suas aulas de

psicologia da personalidade, alguns alunos ficaram muito preocupados sobre se era ético ser um automonitorador frequente. Alguns casais “mistos” — AMEs e AMCs apaixonados — chegaram até a terminar por isso, segundo informações que ele recebeu. Para automonitoradores frequentes, automonitoradores esporádicos podem parecer rígidos e socialmente estranhos. Para automonitoradores esporádicos, automonitoradores frequentes podem parecer conformistas e enganadores — “mais pragmáticos do que escrupulosos”, nas palavras de Mark Snyder. De fato, descobriu-se que AMCs mentem melhor que AMEs, o que parece apoiar a instância moral tomada por automonitoradores esporádicos.

Mas Little, um homem ético e simpático que é também um automonitorador de grande

frequência, vê as coisas de um jeito diferente. Ele vê o automonitoramento como um ato de modéstia. É uma questão de se acomodar às normas situacionais, mais do que “destruir tudo para se adaptar às necessidades e preocupações de outra pessoa”. Nem todo automonitoramento é baseado na atuação, disse ele, ou em socializar. Uma versão mais introvertida do automonitoramento pode ser menos focada em procurar a luz dos holofotes e mais em evitar passos sociais em falso. Quando Little faz um ótimo discurso, é em parte pelo fato de que ele está automonitorando cada momento, constantemente checando seu público para sinais sutis de prazer ou tédio e ajustando sua apresentação às necessidades deste.

 

Então, se você consegue fingir, se domina as habilidades da atuação, a atenção a nuances

sociais e a vontade de se submeter às normas sociais que o automonitoramento requer, será que você deve? A resposta é que uma estratégia de traços livres pode ser efetiva se usada com cautela, mas desastrosa se usada em excesso.

Recentemente falei em um painel na Harvard Law School. A ocasião era o 55o aniversário

da admissão de mulheres naquela escola. Alunos de todo o país reuniram-se no campus para celebrar. O tema do painel era “Em uma voz diferente: estratégias para uma autoapresentação poderosa”. Havia quatro palestrantes: uma advogada civil e criminal, uma juíza, uma treinadora de discursos e eu. Preparei meus comentários cuidadosamente; eu sabia o papel que queria desempenhar.

A treinadora de discursos foi a primeira. Ela falou o quanto dar uma palestra estressa as

pessoas. A juíza, que era coreano-americana, falou do quão frustrante era quando as pessoas presumiam que todos os asiáticos eram quietos e estudiosos, quando na verdade ela era sociável e assertiva. A advogada, que era pequena, loira e muito resoluta, falou de quando conduzira um interrogatório e foi advertida pelo juiz: “Vá devagar, tigresa!”

Quando chegou a minha vez, dirigi meus comentários às mulheres do público que não se

viam como tigresas, criadoras de mitos ou nocauteadoras. Disse que a capacidade de negociar não era inata, como cabelos loiros ou dentes perfeitos, e que ela não pertence exclusivamente aos esmurradores de mesa do mundo. Eu disse a elas que qualquer um pode ser um grande negociador, e que na verdade muitas vezes compensa ser quieto e gracioso, ouvir mais do que falar, ter um instinto voltado para a harmonia em vez de para o conflito. Com esse estilo, você pode agir de forma agressiva sem inflamar o ego de seu interlocutor. E ao escutar, você pode aprender o que realmente está motivando a pessoa com quem você está negociando e surgir com soluções criativas que satisfaçam ambas as partes.

Também compartilhei alguns truques psicológicos para sentir-se calmo e seguro em

situações intimidadoras, como prestar atenção em como seu rosto e seu corpo se mostram quando você está se sentindo genuinamente confiante, e adotar essas mesmas posições quando chega a hora de fingir. Estudos provaram que executar gestos simples — como sorrir — faz com que nos sintamos mais fortes e mais felizes, enquanto franzir a sobrancelha faz com que nos sintamos piores.

Naturalmente, quando o painel acabou e os membros do público vieram falar com os

palestrantes, foram as introvertidas e pseudoextrovertidas que vieram falar comigo. Duas dessas mulheres destacam-se na minha memória.

A primeira foi Alison, uma advogada. Ela era magra e estava meticulosamente arrumada,

mas seu rosto parecia pálido, contraído, infeliz. Ela fora advogada no mesmo escritório de direito corporativo por mais de uma década. Agora estava candidatando-se a vagas de conselheira-geral em várias companhias, o que parecia o próximo passo lógico, exceto pelo fato de ela não querer isso de verdade. E, com certeza, ela não tinha recebido nenhuma proposta de emprego. Com a força de suas credenciais, ela avançava para a última rodada de entrevistas e era rejeitada no último minuto. E sabia por quê, pois o headhunter que coordenava suas entrevistas dera a mesma resposta todas as vezes: ela não tinha a personalidade certa para o trabalho. Alison, que se descrevia como uma pessoa introvertida, parecia aflita ao relatar seu último julgamento condenatório.

A segunda ex-aluna, Jillian, tinha um alto cargo em uma empresa de advocacia ambiental

que ela amava. Jillian parecia gentil, alegre, pé no chão. Ela tinha sorte em passar tanto de seu tempo pesquisando e escrevendo documentos sobre tópicos com que se importava. No entanto, às vezes ela tinha que encabeçar reuniões e fazer apresentações. Mesmo sentindo uma profunda satisfação após essas reuniões, ela não gostava da luz dos holofotes e queria meus conselhos para se manter calma quando se sentia assustada.

Então, qual é a diferença entre Alison e Jillian? Ambas eram pseudoextrovertidas e pode-se

dizer que Alison tentava e falhava enquanto Jillian era bem-sucedida. Mas o problema de Alison era que na verdade ela estava atuando fora de seu caráter a serviço de um projeto com o qual não se importava. Ela não amava o direito. Escolhera ser uma advogada de Wall Street porque parecia ser isso o que advogados poderosos e bem-sucedidos faziam, então sua pseudoextroversão não se apoiava em valores mais profundos. Ela não estava dizendo a si mesma: estou fazendo isso para avançar num trabalho com o qual me importo profundamente, e quando o trabalho estiver feito vou voltar ao meu verdadeiro eu. Em vez disso, seu monólogo interior era: o caminho para o sucesso é ser o tipo de pessoa que não sou. Isso não é automonitoramento; é autonegação. Enquanto Jillian atua fora de seu caráter pelo bem de tarefas válidas que temporariamente requerem uma orientação diferente, Alison acredita que há algo de errado com quem ela é.

No fim, nem sempre é tão fácil identificar nossos projetos pessoais essenciais. E isso pode

ser difícil principalmente para os introvertidos, que passam tanto de suas vidas agindo de acordo com normas extrovertidas que, ao chegar a hora de escolher uma carreira, ou uma vocação, parece perfeitamente normal ignorar as próprias preferências. Eles podem se sentir desconfortáveis na faculdade de direito e de enfermagem ou no departamento de marketing, mas não mais do que se sentiam no colégio ou na colônia de férias.

Eu também já estive nessa posição um dia. Eu gostava de direito corporativo e me convenci

durante algum tempo de que aquela era a minha vocação. Eu queria muito acreditar nisso, já que investira anos na faculdade de direito, em treinamento no trabalho e muito do direito de Wall Street era atraente. Meus colegas eram intelectuais, gentis e atenciosos (a maioria). Eu tinha um bom salário. Tinha um escritório no 42o andar de um arranha-céu com vista para a Estátua da Liberdade. Eu gostava da ideia de que poderia desabrochar em um ambiente tão poderoso. E eu era muito boa em fazer as perguntas com “mas” e “e se” que são centrais para os processos de pensamento da maioria dos advogados.

Levei quase uma década para entender que o direito nunca fora meu projeto pessoal, nem

chegava perto disso. Hoje posso dizer sem hesitar o que é: meu marido e meus filhos, escrever, promover os valores deste livro. Quando percebi isso, tive que fazer uma mudança. Olho para os anos que passei como advogada de Wall Street como um tempo passado em um país estrangeiro. Foi interessante, foi empolgante, e conheci muitas pessoas interessantes que nunca teria conhecido de outra maneira. Mas eu sempre fui uma expatriada.

Tendo passado tanto tempo direcionando a transição da minha própria carreira e

aconselhando os outros na deles, descobri que há três passos-chave para identificar seus projetos pessoais essenciais.

Primeiro, pense no que você gostava quando era criança. Como você respondia à pergunta

sobre o que queria ser quando crescesse? A resposta específica que você deu pode parecer absurda, mas o impulso por trás dela não era. Se você queria ser bombeiro, o que isso significava para você? Um homem bom que resgatava pessoas em dificuldades? Um homem intrépido? Ou era o simples prazer de dirigir um caminhão? Se você queria ser bailarina, era porque poderia usar uma roupa especial ou porque desejava aplausos, ou era a pura alegria de rodopiar à velocidade da luz? Pode ser que soubesse mais sobre você naquela época do que sabe agora.

Segundo, preste atenção ao trabalho para o qual você tende a ser atraído. No escritório de

advocacia de que fazia parte, eu nunca me voluntariei para pegar um caso corporativo extra, mas passei muito tempo fazendo trabalho pro bono para uma ONG de liderança feminina. Também participei de vários comitês dedicados à consultoria, ao treinamento e ao desenvolvimento pessoal de jovens advogados do escritório. Agora, como você provavelmente pôde perceber neste livro, não sou o tipo que gosta de comitês. Mas os objetivos daqueles comitês me empolgavam, então era isso que eu fazia.

Finalmente, preste atenção ao que você inveja. A inveja é um sentimento feio, mas ele diz

a verdade. Você inveja mais aqueles que têm o que você deseja. Conheci minha inveja depois de encontrar alguns ex-colegas da faculdade de direito e de compararmos observações sobre a carreira de ex-alunos. Eles falavam com admiração e, sim, com inveja de um colega que trabalhava regularmente sob a jurisdição da Suprema Corte. Num primeiro momento, senti-me crítica. Mais poder a esse colega!, pensei, parabenizando-me pela magnanimidade. Então percebi que minha magnanimidade não tinha muito valor, pois eu não desejava defender um caso na Suprema Corte, ou nenhum dos outros prêmios da vida de advogada. Quando me perguntei quem eu realmente invejava, a resposta veio instantaneamente: meus ex-colegas que haviam se tornado escritores ou psicólogos. Hoje estou em busca da minha própria versão desses dois papéis.

 

Mas mesmo que você esteja se esforçando em razão de um projeto pessoal essencial, você

não vai querer agir de forma muito diferente da sua personalidade, ou por muito tempo. Lembra-se das idas do professor Little ao banheiro entre os discursos? Aquelas sessões de esconde-esconde nos dizem, paradoxalmente, que a melhor maneira de se comportar fora do caráter é permanecer fiel a si mesmo o máximo possível — comece criando tantos “nichos restauradores” quanto puder em seu dia a dia.

“Nicho restaurador” é o termo de Little para o lugar ao qual você pode ir quando quiser

retornar ao seu verdadeiro eu. Pode ser um local físico, como as margens do rio Richelieu, ou temporal, como as pausas silenciosas que você planeja fazer entre as ligações de vendas. Pode significar cancelar seus planos sociais para o fim de semana antes de uma reunião importante no trabalho, praticar ioga ou meditação ou escolher se comunicar por e-mail em vez de pessoalmente. (Mesmo as senhoras vitorianas, cujo trabalho era estar disponível aos amigos e à família, podiam se retirar para descansar toda tarde.)

Você escolhe um nicho restaurador quando fecha a porta de seu escritório privado (se tiver

a sorte de ter um) entre reuniões. Você pode até criar um nicho restaurador durante uma reunião, escolhendo cuidadosamente onde vai se sentar e como e quando participará. Em sua autobiografia, In an Uncertain World [Num mundo incerto], Robert Rubin, secretário do Tesouro do presidente Clinton, descreve como ele “sempre gostava de ficar longe do centro, fosse no Salão Oval ou no escritório do chefe de gabinete, onde seu lugar usual se tornou a cadeira que ficava na cabeceira da mesa. Aquela pequena distância física era mais confortável para mim e permitia-me ‘ler’ o que se passava na sala e comentar de uma perspectiva um pouquinho recuada. Não me preocupava em passar despercebido. Não importa o quão distante você está sentado ou parado de pé, sempre era possível dizer: ‘Senhor presidente, eu acho isso, aquilo ou aquilo outro.’”

Estaríamos todos em melhor situação se, antes de aceitar um novo emprego, avaliássemos a

presença ou ausência de nichos restauradores com tanto cuidado quanto consideramos a política de licenças ou plano de saúde. Introvertidos deveriam perguntar a si mesmos: este emprego irá me permitir passar tempo em atividades dentro do meu caráter, como por exemplo ler, desenvolver estratégias, escrever e pesquisar? Terei um espaço de trabalho privado ou estarei sujeito às constantes demandas de um escritório aberto? Se o trabalho não me der nichos restauradores suficientes, terei tempo o bastante à noite e nos fins de semana para garanti-los a mim mesmo?

Extrovertidos também vão querer procurar por nichos restauradores. O trabalho envolverá

falar, viajar e conhecer pessoas novas? O espaço do escritório será estimulante o suficiente? Se o trabalho não for perfeito, os horários serão flexíveis o bastante para que eu possa me soltar depois do expediente? Considere com cuidado a descrição do trabalho. Uma mulher altamente extrovertida que entrevistei estava empolgada com um cargo de “organizadora comunitária”, em um site para pais, até que se deu conta de que ficaria sentada sozinha atrás de um computador das nove às cinco.

Às vezes as pessoas encontram nichos restauradores nas profissões que menos esperaríamos.

Uma de minhas antigas colegas de faculdade é uma advogada civil que passa a maior parte de seu tempo em plena solidão, pesquisando e escrevendo resumos legais. Como a maioria de seus casos é resolvida, ela vai ao tribunal tão raramente que não se importa em exercitar suas habilidades de pseudoextroversão quando precisa. Uma assistente administrativa introvertida que entrevistei transformou sua experiência em escritórios em um negócio de internet em que pode trabalhar de casa, e que serve como fórum e serviço de treinamento para “assistentes virtuais”. E no próximo capítulo conheceremos um astro das vendas que quebrou o recorde desse setor em sua empresa ano após ano ao insistir em permanecer fiel ao seu próprio eu introvertido. Essas três pessoas pegaram áreas tipicamente extrovertidas e as reinventaram à sua própria imagem, e assim agem de acordo com seu caráter a maior parte do tempo, transformando seus dias de trabalho em um gigante nicho restaurador.

Nem sempre é fácil encontrar nichos restauradores. Você pode querer ler calmamente perto

da lareira nas noites de sábado, mas se sua esposa quiser que você passe essas noites com um grande círculo de amigos, o que fazer? Você pode querer se retirar para o oásis do seu escritório particular entre ligações de vendas, mas e se a sua empresa tiver acabado de se mudar para um escritório aberto? Se você planeja exercitar traços livres, precisará da ajuda de amigos, família e colegas. É por isso que o professor Little convoca, com grande paixão, todos nós a entrar em um “acordo do traço livre”.

Essa é a parte final da teoria do traço livre. Um acordo do traço livre reconhece que todos

vamos agir fora de nosso caráter às vezes — em troca de sermos nós mesmos o restante do tempo. Um acordo do traço livre ocorre quando uma esposa que quer sair todo sábado à noite e um marido que quer relaxar perto da lareira fazem uma agenda: metade das vezes nós sairemos, metade das vezes ficaremos em casa. Um acordo do traço livre é feito quando você vai ao chá de panela, à festa de noivado e à despedida de solteira de sua melhor amiga extrovertida, mas ela entende quando você deixa de ir às atividades de grupo dos três dias anteriores ao casamento.

Geralmente, é possível negociar acordos do traço livre com amigos e namorados, a quem você quer agradar e que amam o seu verdadeiro caráter. No ambiente de trabalho é um pouco complicado, já que a maioria das empresas ainda não pensa nesses termos. Por enquanto, você pode precisar agir indiretamente. A conselheira de carreiras Shoya Zichy contou-me a história de um de seus clientes, uma analista financeira introvertida que trabalhava em um ambiente onde estava ou se apresentando a clientes ou falando com colegas que constantemente entravam e saíam de seu escritório. Ela estava tão desgastada que planejava deixar o emprego — até que Zichy sugeriu que ela negociasse um tempo de descanso.

Ela trabalhava para um banco de Wall Street, que não tem uma cultura que conduza a uma

discussão franca sobre as necessidades dos altamente introvertidos. Então pensou cuidadosamente em como apresentar seu pedido. Ela disse ao chefe que a própria natureza do trabalho — análise estratégica — requeria um tempo de descanso para que pudesse se concentrar. Ao tratar seu caso empiricamente, ficou mais fácil pedir o que ela necessitava em termos psicológicos: dois dias na semana para trabalhar de casa. Seu chefe disse sim.

Mas a pessoa com quem você melhor pode negociar um acordo do traço livre — depois de

vencer sua resistência — é você mesmo.

Digamos que você seja solteiro. Você não gosta de bares, mas deseja intimidade, e quer estar

em uma relação duradoura na qual possa compartilhar noites aconchegantes e longas conversas com seu parceiro e um pequeno círculo de amigos. Para atingir esse objetivo, você faz um acordo consigo mesmo de que vai se esforçar para ir a eventos, porque essa é a única maneira de encontrar um par, e reduzir o número de reuniões a que irá a longo prazo. Mas enquanto você persegue esse objetivo, só irá a quantos eventos puder suportar sem desconforto. Você decidirá com antecedência qual será a regularidade — uma vez por semana, uma vez por mês, uma vez a cada três meses. E quando tiver atingido essa cota, ganhará o direito de ficar em casa sem se sentir culpado.

Ou talvez você sempre tenha sonhado em construir sua própria pequena empresa e

trabalhar em casa para passar mais tempo com seu cônjuge e filhos. Como você precisará fazer uma rede de contatos, então colocará em prática o seguinte acordo do traço livre consigo mesmo: toda semana, participar de um evento com esse fim. Em cada um, você terá pelo menos uma conversa pessoal (já que isso é mais fácil para você do que lidar com um público) e entrará em contato com seu interlocutor no dia seguinte. Depois disso, poderá voltar para casa e não se sentir mal quando recusar outras oportunidades de fazer contatos que apareçam.

 

O professor Little sabe muito bem o que acontece quando você não faz um acordo do traço

livre consigo mesmo. Fora as idas ocasionais ao rio Richelieu ou ao banheiro, ele já seguiu uma agenda em que combinava os elementos da introversão e da extroversão que requerem mais energia. Do lado extrovertido, seus dias consistiam num contínuo de palestras, encontros com alunos, monitoramento de grupos de discussão de estudantes e redação de todas aquelas cartas de recomendação. Do lado introvertido, ele levava essas responsabilidades muito a sério.

“Uma maneira de ver isso”, afirma ele agora, “é dizer que eu estava fortemente engajado em

comportamentos extrovertidos, mas é claro que, se eu fosse realmente extrovertido, teria feito cartas de recomendação muito objetivas e com menos nuances, não teria investido tempo na preparação de seminários, e os eventos sociais não teriam me sugado”. Ele também sofria de uma certa quantidade do que ele chama de “confusão reputacional”, assim ele se tornou conhecido pela efervescência exagerada, e a reputação alimentava-se de si mesma. Essa era a persona que os outros conheciam, então era essa a persona que ele se sentia obrigado a apresentar.

Naturalmente, Little começou a se sentir desgastado, não apenas mentalmente, mas

também fisicamente. Não importa. Ele amava seus alunos, amava sua área, amava aquilo tudo. Até o dia em que acabou em um consultório médico com um caso de pneumonia dupla que ele estivera ocupado demais para notar. Sua esposa o arrastara até ali contra a sua vontade, o que foi bom. De acordo com os médicos, se ela tivesse esperado muito mais, ele teria morrido.

Uma pneumonia dupla e uma vida com excesso de tarefas podem acontecer a qualquer um,

é claro, mas para Little aquilo era o resultado de agir fora de seu caráter durante muito tempo e sem nichos restauradores suficientes. Quando sua consciência o impele a fazer mais coisas do que pode aguentar, você começa a perder o interesse, mesmo em tarefas nas quais você normalmente se engajaria. Você também pode pôr em risco sua saúde física. “Trabalho emocional”, que é o esforço que fazemos para controlar e mudar nossas emoções, é associado ao estresse, ao desgaste e mesmo a sintomas físicos como o aumento de doenças cardiovasculares. Little acredita que agir por muito tempo fora de seu caráter pode também aumentar a atividade do sistema nervoso autônomo, o que pode, por sua vez, comprometer o sistema imunológico.

Um estudo digno de atenção sugere que aqueles que reprimem emoções negativas tendem a

extravasá-las mais tarde de maneiras inesperadas. A psicóloga Judith Grob pediu a algumas pessoas que escondessem suas emoções enquanto ela mostrava imagens nojentas. Ela até mesmo pediu que segurassem canetas com a boca para evitar que fizessem caretas. Ela descobriu que o grupo dos que escondiam as emoções relatava sentir-se menos enojado pelas imagens do que aquele a que se permitira reagir naturalmente. Mais tarde, no entanto, as pessoas que esconderam suas reações sofreram efeitos colaterais. Sua memória fora prejudicada e as emoções que haviam sido reprimidas pareciam preencher seus pensamentos. Quando Grob pedira que completassem a letra que faltava na palavra “gr_ss”, por exemplo, elas tendiam mais do que as outras a escrever “gross”, nojento, do que “grass”, grama. “As pessoas que tendem a [suprimir suas emoções negativas] regularmente”, conclui Grob, “podem começar a ver o mundo de uma perspectiva mais negativa”.

É por isso que hoje em dia Little está em modo de recuperação, aposentado da vida

universitária e deleitando-se na companhia da esposa em sua casa no interior do Canadá. Little diz que a esposa, Sue Phillips, diretora da escola de políticas públicas e administração da Universidade de Carleton, é tão parecida com ele que eles não precisam de um acordo do traço livre para governar seu relacionamento. Mas seu acordo do traço livre consigo mesmo faz com que ele desempenhe seus “deveres acadêmicos e profissionais restantes com refinamento”, mas sem “ficar fora por mais tempo do que o necessário”.

Então ele vai para casa e aconchega-se perto da lareira com Sue.

 

Notas do capítulo 9