10. O abismo da comunicação

 

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O abismo da comunicação

Como falar com membros do tipo oposto

 

O encontro entre duas personalidades é como o contato

entre duas substâncias químicas; se houver alguma reação, ambas

são transformadas.

— Carl Jung

 

Se introvertidos e extrovertidos são o norte e o sul do temperamento — pontos opostos de um único espectro —, então como é possível que eles se entendam? No entanto, os dois tipos são frequentemente atraídos um pelo outro — na amizade, nos negócios e especialmente no romance. Esses casais podem desfrutar de grande atração e admiração mútua, a sensação de que um completa o outro. Um tende a escutar, o outro, a falar; um é sensível à beleza, mas também às contrariedades, enquanto o outro passa seus dias despreocupadamente; um paga as contas e o outro organiza a brincadeira das crianças. Mas isso também pode causar problemas quando os membros dessas uniões vão em direções opostas.

Greg e Emily são um exemplo de casal introvertido-extrovertido que amam e enlouquecem

um ao outro na mesma medida. Greg, que acabou de fazer trinta anos, tem um andar decidido, uma mecha escura de cabelo sempre caindo sobre os olhos e um sorriso fácil. A maioria das pessoas o descreveria como sociável. Emily, uma moça madura de 27 anos, é tão contida quanto Greg é expansivo. Graciosa e de fala mansa, ela mantém seus cabelos ruivos presos em um coque, e muitas vezes não fita diretamente as pessoas.

Greg e Emily complementam um ao outro com perfeição. Sem Greg, Emily poderia se

esquecer de sair de casa, a não ser para ir trabalhar. Mas sem Emily, Greg iria se sentir — paradoxalmente para uma criatura tão sociável — sozinho.

Antes de eles se conhecerem, a maioria das namoradas de Greg foi extrovertida. Ele diz que

gostou daqueles relacionamentos, mas nunca chegou a conhecer bem suas namoradas, pois estavam sempre “planejando como estar com grupos de pessoas”. Ele fala sobre Emily com uma doce reverência, como se ela tivesse acesso a um estado mais profundo do ser. Também a descreve como a “âncora” em volta da qual seu mundo gira.

Emily, por sua vez, adora a natureza efervescente de Greg; ele a faz sentir-se feliz e viva. Ela

sempre se sentiu atraída por extrovertidos, que, segundo ela, “fazem todo o trabalho das conversas. Para eles, isso não dá trabalho algum”.

O problema é que durante a maior parte dos cinco anos em que estão juntos, Greg e Emily vêm tendo uma ou outra versão da mesma briga. Greg, um promotor de shows com um grande círculo de amigos, quer dar jantares todas as sextas-feiras — encontros casuais e animados com vários pratos de macarrão e garrafas de vinho. Ele dá jantares às sextas desde o último ano da faculdade, e isso se tornou o ponto alto de sua semana e uma parte querida de sua identidade.

Emily passou a temer esses eventos semanais. Advogada de um museu de arte que trabalha

duro e uma pessoa muito reservada, a última coisa que ela quer fazer quando chega em casa do trabalho é divertir os outros. Sua ideia de um perfeito começo de fim de semana é uma noite calma no cinema, apenas ela e Greg.

Esta parece uma diferença irreconciliável: Greg quer 52 festas por ano, Emily quer

nenhuma.

Greg diz que Emily deveria esforçar-se mais. Ele a acusa de ser antissocial. “Eu sou

sociável”, diz ela. “Eu amo você, amo minha família, amo meus amigos íntimos. Eu só não amo jantares festivos. As pessoas não se relacionam realmente nessas festas — elas apenas socializam . Você tem sorte, pois devoto toda a minha energia a você. Você distribui a sua a todo mundo.”

Mas logo Emily recua, em parte porque detesta brigar, mas também porque duvida de si

mesma. Talvez eu seja antissocial, pensa ela. Talvez tenha algo de errado comigo. Quando ela e Greg discutem por causa disso, as memórias da infância vêm à sua mente: como a escola era mais difícil para ela do que para sua irmã mais nova, emocionalmente mais forte; como ela parecia se preocupar mais do que as outras pessoas com temas sociais, como a melhor forma de dizer não quando alguém lhe convidava para fazer algo depois da escola e ela preferia ficar em casa. Emily tinha muitos amigos —, ela sempre tivera talento para a amizade —, mas nunca saía em bandos.

Emily sugeriu um compromisso: e se Greg desse os jantares quando ela estivesse fora da

cidade visitando sua irmã? Mas Greg não queria fazer isso sozinho. Ele ama Emily e quer estar com ela, assim como todos quando passam a conhecê-la. Então por que Emily se distancia?

Para Greg, essa questão é mais do que uma mera irritação. Ficar sozinho para ele é uma

espécie de kryptonita: faz com que ele se sinta fraco. Ele ansiara por uma vida a dois de aventuras compartilhadas. Imaginara que ser um casal estaria no centro de tudo. E ele nunca admitiu isso para si mesmo, mas para ele, estar casado significava nunca ter que ficar sozinho. Mas agora Emily estava dizendo que ele deveria socializar sem ela. Ele sente como se ela estivesse se retirando de uma parte fundamental do seu contrato conjugal. E ele acredita que de fato há algo errado com sua esposa.

 

Há algo de errado comigo? Não surpreende que Emily se faça essa pergunta ou que Greg dirija

essa cobrança contra ela. Provavelmente o mais comum — e danoso — mal-entendido sobre tipos de personalidade é o de que introvertidos são antissociais e extrovertidos são pró-sociais. Mas vimos que nenhuma dessas formulações é correta; introvertidos e extrovertidos são sociais de formas diferentes. O que os psicólogos chamam de “necessidade de intimidade” está presente tanto em introvertidos quanto em extrovertidos. Na verdade, pessoas que dão um grande valor à intimidade não tendem a ser, como o ilustre psicólogo David Buss coloca, “o extrovertido barulhento, sociável e festeiro”. A maior tendência é que eles sejam alguém com um seleto grupo de amigos próximos, que preferem “conversas sinceras e significativas a festanças”. A maior tendência é que sejam pessoas como Emily.

Da mesma forma, extrovertidos não procuram necessariamente proximidade na

socialização. “Extrovertidos parecem precisar de pessoas como um fórum para preencher suas necessidades de impacto social, assim como um general precisa de soldados para preencher sua necessidade de liderança”, disse o psicólogo William Graziano. “Quando extrovertidos chegam a uma festa, todos sabem que eles estão presentes.”

Seu grau de extroversão parece influenciar quantos amigos você tem, mas não o quanto

você é um bom amigo. Em um estudo com 132 alunos da Universidade Humboldt de Berlim, os psicólogos Jens Aspendorf e Susanne Wilpers procuraram entender o efeito dos diferentes traços de personalidade nas relações dos estudantes com seus colegas e suas famílias. Eles se concentraram nos chamados Cinco Grandes Traços: introversão-extroversão; disposição a ser agradável, abertura à experiência, consciência e estabilidade emocional. (Muitos psicólogos da personalidade acreditam que a personalidade humana pode ser resumida por essas cinco características.)

Aspendorf e Wilpers previram que os estudantes extrovertidos teriam mais facilidade em

fazer amizades que os introvertidos, e isso se confirmou. Mas se os introvertidos fossem realmente antissociais e os extrovertidos, pró-sociais, então seria de se supor que os alunos com as relações mais harmoniosas também fossem os de maior extroversão. E esse definitivamente não foi o caso. Em vez disso, os estudantes cujos relacionamentos eram mais livres de conflitos tinham maiores graus de disposição a serem agradáveis. Pessoas agradáveis são ternas, incentivadoras e amorosas; os psicólogos da personalidade descobriram que se elas forem colocadas na frente da tela de um computador com palavras, focarão mais tempo que as outras em termos como cuidado, apoio e ajuda, e por menos tempo em termos como rapto, violação e assédio. Introvertidos e extrovertidos têm a mesma tendência a serem agradáveis; não há correlação entre a extroversão e essa disposição. Isso explica por que muitos extrovertidos adoram o estímulo de socializar, mas não se dão particularmente bem com aqueles mais próximos.

Isso também explica por que alguns introvertidos — como Emily, cujo talento para a

amizade sugere que ela é do tipo altamente agradável — esbanjam atenção a seus amigos íntimos e família, mas não gostam de banalidades. Então quando Greg rotula Emily de “antissocial”, ele está errado. Emily cuida do seu casamento do modo que se espera de um introvertido agradável, fazendo de Greg o centro de seu universo social.

A não ser quando ela não o faz. Emily tem um trabalho exigente e às vezes quando chega

em casa à noite tem pouca energia. Ela está sempre feliz em ver Greg, mas às vezes prefere sentar-se ao lado dele e ler em vez de sair para jantar ou ter uma conversa animada. Simplesmente estar na companhia dele já basta. Para Emily, isso é perfeitamente natural, mas Greg sente-se ferido pelo fato de ela fazer um esforço por seus colegas, mas não por ele.

Essa era uma dinâmica dolorosamente comum nos casais introvertidos-extrovertidos que

entrevistei: os introvertidos desejando desesperadamente um momento de descanso e a compreensão de seus parceiros, os extrovertidos querendo companhia e ressentindo-se porque os outros pareciam se beneficiar do “melhor” de seus parceiros.

Pode ser difícil para os extrovertidos entenderem o quanto os introvertidos precisam

recarregar no final de um dia agitado. Todos nós simpatizamos com um cônjuge que não dormiu o suficiente e que chega em casa depois do trabalho cansado demais para conversar, mas é mais difícil entender que o excesso de estímulo social pode ser igualmente exaustivo.

Também é difícil para os introvertidos entenderem o quanto seu silêncio pode ser doloroso.

Entrevistei uma mulher chamada Sarah, uma animada e dinâmica professora de inglês do ensino médio que é casada com Bob, um introvertido reitor de faculdade de direito que passa seus dias angariando fundos e chega morto em casa. Sarah chorou de frustração e solidão quando me contou sobre seu casamento.

“Quando está no trabalho, ele é incrivelmente cativante. Todos me dizem que ele é muito

engraçado e que eu tenho sorte em ser casada com ele. E eu tenho vontade de estrangulá-los. Toda noite, quando acabamos de comer, ele sai da mesa e limpa a cozinha. Depois quer ler o jornal e trabalhar em suas fotografias sozinho. Por volta das nove, ele vem para o quarto e quer ver TV e ficar comigo. Mas nem aí ele realmente está comigo. É uma versão crescida da brincadeira paralela”, disse Sarah, se referindo ao estágio em que bebês não interagem entre si. Ela está tentando convencer Bob a fazer uma mudança na carreira. “Acho que teríamos uma ótima vida se ele tivesse um trabalho em que pudesse se sentar na frente do computador o dia inteiro, mas ele insiste em angariar fundos”, disse ela.

Em casais em que o homem é introvertido e a mulher, extrovertida, como no caso de Sarah

e Bob, muitas vezes confundimos traços de personalidade com diferenças de gêneros, então partimos para a sabedoria convencional de que “Marte” precisa se retirar para sua caverna enquanto “Vênus” prefere interagir. Mas qualquer que seja a razão para essas diferenças nas necessidades sociais — seja o gênero, seja o temperamento —, o importante é que é possível trabalhá-las. Em A audácia da esperança, por exemplo, o presidente Obama confidencia que no começo do casamento com Michelle ele estava trabalhando em seu primeiro livro e “frequentemente passava a noite enfiado em meu escritório nos fundos do nosso apartamento próximo da linha do trem; o que eu considerava normal muitas vezes deixava Michelle sentindo-se sozinha”. Ele atribui seu próprio estilo às demandas da escrita e de ter sido criado a maior parte do tempo como filho único, e então diz que, com os anos, ele e Michelle aprenderam a atender às necessidades um do outro e a vê-las como legítimas.

 

Também pode ser difícil para introvertidos e extrovertidos entenderem as formas de

resolver as diferenças uns dos outros. Uma de minhas clientes era uma advogada impecavelmente vestida chamada Celia. Ela queria o divórcio, mas tinha medo de contar a ele. Celia tinha boas razões para tomar aquela decisão, mas previa que ele imploraria para que ela ficasse e que ela nunca conseguiria superar a culpa. Acima de tudo, Celia queria dar a notícia com compaixão.

Decidimos simular a conversa deles, comigo atuando como seu marido. — Eu quero terminar o casamento — disse Celia. — Desta vez é sério. — Fiz de tudo para segurar as pontas. Como você pode fazer isso comigo? Celia pensou por um minuto.

— Passei muito tempo pensando nisso e acho que esta é a decisão certa — respondeu ela

com a voz firme.

— O que posso fazer para você mudar de ideia? — perguntei. — Nada — afirmou Celia, secamente.

Sentindo por um minuto o que seu marido sentiria, fiquei sem fala. Ela fora tão seca, tão

impassível... Ela estava prestes a se divorciar de mim — de mim, seu marido por onze anos! Ela não se importava?

Pedi a Celia para tentar de novo, agora com emoção na voz. — Não consigo — lamentou ela. — Não consigo fazer isso. Mas ela fez. “Eu quero terminar o casamento”, repetiu ela, com a voz engasgada de tristeza.

Ela começou a chorar descontroladamente.

O problema de Celia não era falta de sentimento. Era a forma como demonstrava suas

emoções sem perder o controle. Pegando um lenço, ela rapidamente se recompôs e voltou para o modo ríspido e impassível de advogada. Essas eram as duas maneiras que ela tinha de agir — com sentimentos esmagadores ou autocontrole distante.

Estou lhe contando a história de Celia porque de várias maneiras ela se parece muito com

Emily e outros introvertidos que entrevistei. Emily fala com Greg sobre jantares, não sobre divórcio, mas seu estilo de comunicação ecoa o de Celia. Quando ela e Greg discordam, sua voz torna-se baixa e seca, seus modos, levemente distantes. O que ela está tentando fazer é minimizar a agressão — Emily fica desconfortável com a raiva —, mas parece estar se distanciando emocionalmente. Enquanto isso, Greg faz exatamente o oposto, levantando a voz e soando agressivo enquanto ela se esforça cada vez mais para resolver o problema deles. Quanto mais Emily parece distanciar-se, mais solitário, mais ferido e, finalmente, mais irritado Greg fica; quanto mais ele fica com raiva, mais ferida e desgostosa Emily se sente e mais profundamente ela se retrai. Logo, eles estão presos em um ciclo destrutivo do qual não conseguem escapar, em parte porque ambos acreditam que estão discutindo da maneira certa.

Essa dinâmica não deveria surpreender aqueles que estão familiarizados com a relação entre

personalidade e estilo de resolução de conflitos. Assim como homens e mulheres muitas vezes têm formas diferentes de resolver conflitos, introvertidos e extrovertidos também as têm; estudos sugerem que os primeiros tendem a evitar conflitos e que os últimos são “confrontadores”, confortáveis com estilos de discussão diretos e até argumentativos.

Essas abordagens são diametralmente opostas, logo estão fadadas a gerar conflito. Se Emily

não se importasse tanto, ela não reagiria tão fortemente à abordagem direta de Greg. Se ele tivesse modos mais suaves, ele apreciaria a tentativa de Emily de colocar panos quentes nas coisas. Quando as pessoas têm estilos de conflito compatíveis, o desacordo pode ser uma ocasião para cada parceiro afirmar o ponto de vista do outro. Mas Greg e Emily parecem entender um ao outro um pouco menos a cada vez que discutem de uma maneira que o outro desaprova.

Será que eles também gostam menos um do outro, pelo menos durante a briga? Um estudo

esclarecedor feito pelo psicólogo William Graziano sugere que a resposta para essa pergunta pode ser “sim”. Graziano dividiu um grupo de 61 estudantes do sexo masculino em times para disputar um jogo de futebol americano simulado. Metade dos participantes foi escolhida para participar de um jogo cooperativo, no qual lhes diziam que “o futebol é útil para nós, porque, para ser bem-sucedido no futebol, os membros do time precisam trabalhar bem juntos”. A outra metade foi escolhida para um jogo que enfatizava a competição entre os times. Mostravam-se slides e informações biográficas fictícias sobre seus colegas de time e sobre os competidores do outro time, e pediu-se que eles avaliassem como se sentiam em relação aos outros jogadores.

As diferenças entre introvertidos e extrovertidos foi notável. Os introvertidos do jogo

cooperativo avaliaram todos os jogadores — não apenas seus adversários, mas também seus colegas de time — mais positivamente do que os introvertidos que participaram do jogo competitivo. Os extrovertidos fizeram exatamente o oposto: avaliaram todos os jogadores mais positivamente quando jogavam o jogo competitivo. Essas descobertas sugerem algo muito importante: introvertidos gostam de pessoas que conhecem em contextos amigáveis; extrovertidos preferem aqueles com quem competem.

Um estudo muito diferente, no qual robôs interagiam com vítimas de derrame durante

exercícios de fisioterapia, apresentaram resultados impressionantes por sua similaridade. Pacientes introvertidos respondiam melhor e interagiam por mais tempo com robôs desenvolvidos para falar de uma maneira suave e gentil: “Eu sei que é difícil, mas lembre-se que é para o seu próprio bem” e “Muito bem, continue com o bom trabalho”. Os extrovertidos, por outro lado, trabalhavam mais duro quando os robôs usavam uma linguagem mais forte e agressiva: “Você sabe que pode fazer mais do que isso!” e “Concentre-se no seu exercício!”.

Essas descobertas sugerem que Greg e Emily enfrentam um desafio interessante. Se Greg

gosta mais das pessoas quando elas se comportam de forma vigorosa ou competitiva, e se Emily sente-se da mesma maneira em relação a pessoas educadas e cooperativas, então como eles podem chegar a um acordo sobre o impasse dos jantares — e chegar lá de uma maneira amorosa?

Uma resposta intrigante vem de um estudo da escola de negócios da Universidade de

Michigan, não com casais de tipos de personalidade opostos, mas com negociadores de culturas diferentes, nesse caso, asiáticos e israelitas. Pediu-se que 76 estudantes de MBA de Hong Kong e Israel imaginassem que se casariam dentro de alguns meses e que tinham que finalizar os preparativos com o bufê para a recepção. Esse “encontro” aconteceu por vídeo.

Mostrou-se a alguns estudantes um vídeo em que o gerente era gentil e sorridente; outros

assistiram a um vídeo mostrando um gerente irritadiço e antagônico. Mas a mensagem do gerente do bufê era a mesma em ambos os casos. Outro casal estava interessado na mesma data de casamento. O preço subira. Era pegar ou largar.

Os estudantes de Hong Kong reagiram de forma muito diferente dos estudantes israelitas.

Os asiáticos tendiam muito mais a aceitar a proposta do gerente amigável do que do hostil; apenas 14% deles gostariam de trabalhar com o gerente difícil, enquanto 71% aceitaram o acordo do gerente sorridente. Mas os israelitas tinham a mesma tendência a aceitar a proposta dos dois gerentes. Em outras palavras, para os negociadores asiáticos, o estilo contava tanto quanto o conteúdo, enquanto os israelitas se concentravam mais na informação que estava sendo transmitida. Eles se mantinham impassíveis diante da demonstração tanto das emoções compassivas quanto das hostis.

A explicação para essa diferença notável tem a ver com a maneira pela qual essas duas

culturas definem respeito. Como vimos no capítulo 8, muitos asiáticos mostram apreço pela minimização de conflitos. Só que os israelitas, dizem os pesquisadores, “não tendem a ver [o desacordo] como sinal de desrespeito, mas como sinal de que a parte oposta está preocupada e realmente envolvida na tarefa”.

Podemos dizer o mesmo de Greg e Emily. Quando Emily baixa a voz e abranda suas

emoções durante as brigas com Greg, ela acha que está sendo respeitosa ao não deixar transparecer seus sentimentos negativos. Mas Greg acha que ela está se distanciando, ou pior, que ela não dá a mínima. Do mesmo modo, quando Greg libera sua raiva, ele presume que Emily sente, como ele, que isso é uma expressão saudável e honesta de sua relação profundamente comprometida. Mas para Emily, é como se Greg tivesse repentinamente se voltado contra ela.

 

Em seu livro Anger, the Misunderstood Emotion [Raiva, a emoção malcompreendida], Carol

Tavris conta a história de uma cobra bengalesa que gostava de morder habitantes do vilarejo que passavam. Um dia, um swami — um homem que alcançara o autocontrole — convence a cobra de que morder é errado. A cobra se compromete a parar imediatamente e consegue. Em pouco tempo, os garotos do vilarejo perdem o medo da cobra e começam a maltratá-la. Surrada e ensanguentada, a cobra reclama com o swami que isso foi o que recebeu ao cumprir sua promessa.

— Eu disse a você para não morder — disse o swami —, mas não lhe disse para não sibilar. “Muitas pessoas, como a cobra do swami, confundem o sibilar com a mordida”, escreve

Tavris.

Muitas pessoas — como Greg e Emily — têm muito a aprender com a história do swami:

Greg a parar de morder, Emily a aceitar que não tem problema que ele e ela sibilem.

Greg pode começar mudando suas ideias sobre a raiva. Ele acredita, como a maioria de nós,

que liberar a raiva faz a poeira baixar. A “hipótese da catarse” — de que a agressão se constrói dentro de nós até ser saudavelmente liberada — vem dos gregos, foi ressuscitada por Freud e ganhou força durante o “mostre tudo” dos anos 1960, com seus sacos de pancada e gritos primais. Mas a hipótese da catarse é um mito — um mito plausível, um mito elegante, mas ainda assim um mito. Muitos estudos mostraram que liberar a raiva não a diminui: alimenta-a.

Ficamos melhor quando não nos permitimos chegar à nossa raiva. Incrivelmente,

neurocientistas descobriram que pessoas que usam botox, que impede que façam expressões de raiva, parecem menos inclinadas à raiva do que aquelas que não usam, porque o próprio ato de franzir o rosto impele a amígdala a processar emoções negativas. E a raiva não é apenas danosa no momento; depois, por dias, os raivosos têm que trabalhar para reparar o que fizeram com seus parceiros. Apesar da fantasia popular do sexo fabuloso depois de brigas, muitos casais dizem que leva tempo para se sentirem amorosos novamente.

O que Greg pode fazer para acalmar-se quando sentir a fúria aumentar? Ele pode respirar

fundo. Pode fazer uma pausa de dez minutos. E pode se perguntar se a coisa que o está deixando com raiva é assim tão importante. Se não é, pode deixar para lá. Mas se for, ele irá querer verbalizar suas necessidades não como ataques pessoais, mas como temas de discussão neutros. “Você é tão antissocial!” pode virar “Podemos encontrar um jeito de organizar nossos fins de semana que funcione para os dois?”.

Esse conselho serviria mesmo se Emily não fosse uma introvertida sensível (ninguém gosta

de se sentir dominado ou desrespeitado), mas acontece que Greg é casado com uma mulher especialmente atingida pela raiva. Então ele precisa reagir à sua esposa que se esquiva de conflitos, e não à confrontadora com quem desejaria ter se casado, pelo menos no calor do momento.

Agora vamos olhar o lado de Emily da equação. O que ela podia estar fazendo de diferente?

Ela está certa em protestar quando Greg morde — quando ele ataca injustamente —, mas e quando ele sibila? Emily pode dirigir-se às suas próprias reações contraproducentes à raiva, entre elas sua tendência a cair num ciclo de culpa e defesa. Sabemos pelo capítulo 6 que muitos introvertidos tendem, desde a mais tenra infância, a ter fortes sentimentos de culpa; também sabemos que todos tendemos a projetar nossas próprias reações nos outros. Como Emily, que evita conflitos, nunca “morderia” ou mesmo sibilaria a não ser que Greg fizesse algo realmente horrível, em algum nível ela processa a mordida dele como se significasse que ela é culpada — de qualquer coisa, quem sabe? A culpa de Emily é tão intolerável que ela tende a negar a validade de todas as reclamações de Greg — tanto as legítimas quanto as exacerbadas pela raiva. Isso, é claro, leva a um círculo vicioso em que ela desliga sua empatia natural e Greg acha que não é ouvido.

Então Emily precisa aceitar que não tem problema nenhum em estar errada. Num primeiro

momento, ela pode ter dificuldade para descobrir quando está e quando não está; o fato de que Greg expressa suas queixas com tanto ardor torna difícil resolver isso. Mas Emily deve tentar não ser arrastada para esse pântano. Quando Greg faz observações legítimas, ela deve aceitá-las, não apenas para ser uma boa parceira para o marido, mas também para ensinar a si mesma que não há nada de errado em ter transgredido. Isso fará com que ela não se sinta constantemente ferida — e reaja — quando as queixas de Greg forem injustificadas.

Reagir? Mas Emily detesta brigar.

Não tem problema. Ela precisa sentir-se mais confortável com o som do seu próprio sibilar.

Introvertidos podem hesitar em causar desarmonia, mas, como a cobra passiva, eles devem se preocupar da mesma forma em encorajar a causticidade de seus parceiros. E reagir pode não convidar à retaliação, como teme Emily; em vez disso pode encorajar Greg a recuar. Ela não precisa dar uma grande demonstração. Muitas vezes, um firme “Não está bom para mim” funciona.

De vez em quando, Emily também pode querer sair de sua zona de conforto atual e

extravasar a própria raiva. Lembre-se de que, para Greg, exaltação significa conexão. Da mesma maneira que os jogadores extrovertidos no jogo de futebol se sentiram calorosos em relação a seus competidores, Greg pode se sentir mais próximo de Emily se ela incorporar só um pouco do tom do jogador empolgado, pronto para entrar em campo.

Emily também pode vencer seu próprio desagrado pelo comportamento de Greg lembrando

a si mesma de que ele não é tão agressivo quanto parece. John, um introvertido que entrevistei que tem um ótimo relacionamento com sua intensa esposa, descreve como aprendeu a fazer isso após 25 anos de casamento:

Quando Jennifer está atrás de mim por causa de alguma coisa, ela realmente está atrás de

mim. Se eu for para a cama sem limpar a cozinha, no dia seguinte ela gritará comigo: “Esta

cozinha está imunda!”, então dou uma olhada na cozinha. Há três ou quatro xícaras fora do

lugar, não está imunda. Mas o drama com que ela imbui tais momentos é natural para ela. É

sua maneira de dizer: “Quando for possível, eu gostaria que você limpasse a cozinha só um

pouco mais.” Se ela dissesse isso dessa forma para mim, eu diria: “Com prazer, e desculpe por

não ter feito isso antes.” Mas como ela vem até mim com a energia de um trem

desgovernado, eu quero frear e dizer: “Muito ruim.” A razão pela qual não faço isso é porque

somos casados há 25 anos e passei a entender que Jennifer não põe a minha vida em perigo

ao falar desse jeito.

Então qual é o segredo de John para se relacionar com sua enérgica esposa? Ele faz com que

ela saiba que palavras usadas foram inaceitáveis, mas também tenta entender seu significado. “Tento recorrer à minha empatia”, diz ele. “Tiro o tom de voz dela da equação. Retiro sua violação aos meus sentidos e tento entender o que ela está querendo dizer.”

E o que Jennifer está tentando dizer sob essas palavras desgovernadas é bem simples:

respeite-me. Preste atenção em mim. Me ame.

Greg e Emily agora têm ideias valiosas sobre como resolver suas diferenças. Mas há mais

uma pergunta que precisam responder: por que exatamente eles têm opiniões tão diferentes sobre os jantares de sexta? Sabemos que o sistema nervoso de Emily provavelmente entra em modo econômico quando ela chega a uma sala cheia de gente. E sabemos que Greg sente o oposto: é impelido em direção às pessoas, conversas, eventos, qualquer coisa que lhe dê a sensação de aventura desejada pelos extrovertidos, movida a dopamina. Mas vamos mergulhar um pouco mais fundo na anatomia das conversas fiadas em festas. A chave para ligar as diferenças de Greg e Emily está nos detalhes.

Alguns anos atrás, 32 pares de introvertidos e extrovertidos, todos eles desconhecidos uns

dos outros, conversaram por alguns minutos ao telefone como parte de uma experiência conduzida por um neurocientista chamado dr. Matthew Lieberman, na época um estudante da pós-graduação de Harvard. Quando desligavam, pedia-se que preenchessem questionários detalhados, avaliando como haviam se sentido e se comportado durante a conversa. “O quanto você gostou de seu parceiro de conversa?”, “O quanto você foi amigável?”, “O quanto você gostaria de interagir com essa pessoa novamente?”. Também se pediu que se colocassem na pele de seus parceiros de conversa: “O quanto seu parceiro gostou de você?”, “O quanto ele foi sensível a você?”, “Quão encorajador?”.

Lieberman e sua equipe compararam as respostas e também ouviram as conversas e fizeram

seus próprios julgamentos do quanto as partes se sentiam uma em relação à outra. Eles descobriram que os extrovertidos eram muito mais precisos do que os introvertidos em perceber se seus parceiros haviam gostado de falar com eles. Essas descobertas sugerem que os extrovertidos são melhores em decodificar pistas sociais do que os introvertidos. Em um primeiro momento, isso não parece surpreendente, escreve Lieberman; ecoa a hipótese popular de que extrovertidos são melhores na leitura de situações sociais. O único problema, como Lieberman mostrou através de um outro desdobramento de sua experiência, é que essa hipótese não está correta.

Lieberman e sua equipe pediram a um grupo seleto de participantes para ouvir as gravações

das conversas que haviam acabado de ter — antes de preencher o questionário. Ele descobriu que nesse grupo não havia diferença entre introvertidos e extrovertidos em sua habilidade de ler pistas sociais. Por quê?

A resposta é que os indivíduos que ouviram as gravações puderam decodificar pistas sociais

sem ter que fazer mais nada ao mesmo tempo. E introvertidos são decodificadores bastante bons, de acordo com vários estudos anteriores às experiências de Lieberman. Uma dessas experiências na verdade descobriu que introvertidos são melhores decodificadores do que extrovertidos.

Mas esses estudos mediam o quão bem introvertidos observam dinâmicas sociais, não o quão

bem participam delas. A participação impõe um conjunto de demandas ao cérebro muito diferente daquele da observação. Ela requer uma espécie de cumprimento mental de várias tarefas ao mesmo tempo: a capacidade de processar muitas informações de curto prazo de uma só vez sem se distrair ou se estressar demais. Esse é o tipo de funcionamento do cérebro no qual extrovertidos geralmente possuem uma boa habilidade. Em outras palavras, extrovertidos são sociáveis porque seus cérebros têm facilidade em lidar com demandas concorrentes por sua atenção — o que é o caso em uma conversa num jantar. Introvertidos, ao contrário, são avessos a eventos sociais que os forcem a lidar com muitas pessoas ao mesmo tempo.

Considere que a mais simples interação social entre duas pessoas requer a realização de uma

impressionante quantidade de tarefas: interpretar o que a outra pessoa está dizendo; interpretar a linguagem corporal e as expressões faciais; sutilmente se revezar entre falar e ouvir; responder ao que a outra pessoa disse; perceber se você está sendo compreendido; determinar se está sendo bem-recebido e, se não, encontrar uma forma de melhorar ou retirar-se da situação. Pense no que é necessário para processar tudo isso de uma só vez! E isso é numa conversa com uma só pessoa. Agora imagine a quantidade de tarefas simultâneas que é necessária em uma configuração de grupo como um jantar.

Então, quando introvertidos assumem o papel de observadores, como quando escrevem

romances ou contemplam a teoria de uma determinada área — ou ficam quietos em jantares —, eles não estão demonstrando falta de vontade ou de energia. Eles simplesmente estão fazendo o que sua constituição manda.

 

O experimento de Lieberman nos ajuda a entender o que derruba os introvertidos

socialmente. Ela não mostra como eles podem brilhar.

Considere o caso de um camarada de aparência comum chamado Jon Berghoff. Jon é o

introvertido típico, desde sua aparência física: corpo magro e rijo, nariz proeminente e maçãs salientes, expressão pensativa por trás dos óculos. Ele não é muito falante, mas o que diz é pensado cuidadosamente, em especial quando está em grupo: “Se eu estiver em uma sala com dez pessoas e tiver a opção de falar ou não”, diz ele, “serei aquele que não vai falar. Quando as pessoas perguntam: ‘Por que você não está dizendo nada?’, é a mim que estão fazendo essa pergunta”.

Jon também é um vendedor de destaque e o tem sido desde a adolescência. No verão de

1999, quando ainda estava no primeiro ano do ensino médio, ele começou a trabalhar como distribuidor iniciante, vendendo produtos de cozinha. Em seu trabalho, ele ia à casa dos clientes para vender facas. Era uma das situações de venda mais íntimas que se pode imaginar; não ocorria em um showroom ou numa loja de carros, mas na cozinha do cliente em potencial, vendendo um produto que ele usaria diariamente para colocar a comida na mesa.

Nas primeiras oito semanas de trabalho, Jon vendeu 50 mil dólares em facas. Ele passou a

ser o maior representante da empresa, entre os quarenta mil novos recrutados daquele ano. No ano 2000, quando ainda estava no último ano da escola, Jon gerara mais de 135 mil dólares em comissões e quebrara mais de 25 recordes nacionais e regionais. Enquanto isso, na escola, ele ainda era o cara socialmente estranho que se escondia na biblioteca na hora do almoço. Mas em 2002, ele já havia recrutado, contratado e treinado noventa outros representantes de vendas e aumentara as vendas locais em 500% em relação ao ano anterior. Desde então, Jon abriu a Global Empowerment Coaching, seu próprio negócio de treinamento pessoal e de vendas. Até o momento, ele já deu centenas de palestras, seminários de treinamento e consultorias privadas a mais de trinta mil vendedores e gerentes.

O segredo para o sucesso de Jon? Uma pista importante vem de uma experiência feita pela

psicóloga do desenvolvimento Avril Thorne, hoje professora da Universidade da Califórnia, Santa Cruz. Thorne reuniu 52 jovens — 26 introvertidas e 26 extrovertidas — e designou-as dois pares diferentes. Cada pessoa tinha uma conversa de dez minutos com uma parceira de seu próprio tipo e uma segunda conversa de mesma duração com seu “oposto”. A equipe de Thorne gravou as conversas e pediu para as participantes ouvirem.

O processo revelou algumas descobertas surpreendentes. As introvertidas e extrovertidas

participaram quase igualmente, desmentindo a ideia de que introvertidos falam menos. Mas os pares introvertidos tendiam a focar em um ou dois temas sérios de conversa, enquanto os pares extrovertidos escolhiam tópicos mais leves e abrangentes. Muitas vezes as introvertidas discutiam problemas ou conflitos em suas vidas: escola, trabalho, amizades e por aí vai. Talvez por conta dessa preferência por “conversar sobre problemas”, elas tendiam a adotar o papel de conselheiras, se revezando para aconselhar sobre o problema em questão. As extrovertidas, ao contrário, tinham maior tendência a oferecer informações casuais sobre si mesmas que estabeleciam a existência de atributos em comum com a outra pessoa: Você tem um cachorro novo? Que ótimo. Uma amiga minha tem um aquário incrível.

Mas a parte mais interessante da experiência de Thorne foi o quanto os dois tipos

apreciaram um ao outro. Quando as introvertidas conversaram com as extrovertidas, escolheram temas mais animados, relataram ter estabelecido a conversa com mais facilidade e as descreveram como uma “lufada de ar fresco”. Em contraste, as extrovertidas sentiram que podiam relaxar mais com parceiras introvertidas e que podiam confessar seus problemas. Elas não se sentiram pressionadas a ficar falsamente alegres.

Essas são informações sociais úteis. Introvertidos e extrovertidos às vezes sentem-se

mutuamente desestimulados, mas a pesquisa de Thorne sugere o quanto um tem a oferecer ao outro. Os extrovertidos precisam saber que os introvertidos — que frequentemente parecem desdenhar a superficialidade — podem ficar felizes em serem levados a um lugar mais leve; e os introvertidos, que às vezes sentem como se sua propensão a falar sobre problemas fizesse deles um peso, devem saber que dão segurança para que os outros falem sério.

A pesquisa de Thorne também nos ajuda a entender o impressionante sucesso de Jon

Berghoff nas vendas. Ele transformou sua preferência por conversas sérias, e por adotar um papel de conselheiro em vez de cair na persuasão, em uma espécie de terapia para clientes em potencial. “Descobri cedo que as pessoas não compravam de mim porque entendiam o que eu estava vendendo”, explica Jon, “mas porque elas se sentiam compreendidas”.

Jon também se beneficia de sua tendência natural a fazer várias perguntas e a ouvir com

atenção as respostas. “Cheguei a um ponto em que eu podia entrar na casa de alguém e em vez de tentar vender-lhe facas eu fazia uma centena de perguntas seguidas. Eu podia administrar toda a conversa só fazendo as perguntas certas.” Hoje, em seu negócio de treinamento, Jon faz a mesma coisa. “Eu tento sintonizar a estação da pessoa com quem estou trabalhando. Presto atenção na energia que ela está exalando. Para mim é fácil fazer isso, pois fico muito com meus pensamentos, de qualquer jeito.”

Mas ser vendedor não requer a habilidade de deixar as pessoas empolgadas, animadas? De

acordo com Jon, não. “Muitas pessoas acreditam que vender requer falar rápido ou saber usar o carisma para persuadir. Essas coisas de fato requerem um modo extrovertido de comunicação. Mas no setor de vendas há um ditado que diz: ‘Temos duas orelhas e uma boca, e devemos usá-las proporcionalmente.’ Acredito que é isso que faz alguém realmente ser bom em vendas ou consultoria — a primeira coisa é que elas têm que ouvir muito bem. Quando olho para os melhores vendedores na minha empresa, nenhuma dessas qualidades extrovertidas é a chave de seu sucesso.”

Voltemos ao impasse de Greg e Emily. Acabamos de adquirir duas informações cruciais: a

primeira é que o desgosto de Emily por conversas que exigem tarefas simultâneas é real e explicável; e a segunda é que quando introvertidos são capazes de experimentar conversas à sua maneira, eles fazem profundas e agradáveis conexões com os outros.

Foi apenas quando aceitaram essas duas realidades que Greg e Emily encontraram uma

forma de quebrar o impasse. Em vez de focar no número de jantares que dariam, eles começaram a falar sobre o formato das festas. Em vez de todos sentados ao redor de uma grande mesa, o que requereria o tipo de conversa multitarefa que Emily tanto detesta, por que não servir o jantar em bufê, com as pessoas sentando-se em pequenos e casuais grupos nos sofás e almofadas no chão? Isso permitiria que Greg gravitasse para seu local habitual no centro da sala e Emily para o seu, nas bordas, onde ela poderia ter o tipo de conversa íntima de que gosta.

Com a questão resolvida, o casal agora está livre para abordar a questão mais espinhosa de

quantas festas dar. Depois de um cabo de guerra, eles concordaram em duas noites por mês — 24 jantares por ano, em vez de 52. Emily ainda não espera ansiosamente por esses eventos. Mas ela às vezes gosta deles, apesar de si mesma. E Greg pode ser o anfitrião das noites de que tanto gosta, mantendo-se leal a sua identidade e estando com a pessoa que ele mais adora — tudo ao mesmo tempo.

 

Notas do capítulo 10