1. O surgimento do "companheiro poderoso e simpático"

Parte Um: O Ideal da Extroversão

 

Parte Um

O Ideal da Extroversão

1. O surgimento do "companheiro poderoso e simpático"

 

1

O surgimento do “companheiro

poderoso e simpático”

Como a extroversão tornou-se o ideal cultural

 

Olhos de estranhos, aguçados e críticos.

Você consegue encará-los com orgulho — confiante —, sem medo?

— Propaganda do sabonete Woodbury (1922)

 

A data: 1902. O local: Igreja Harmony, estado norte-americano do Missouri, uma cidadezinha que mal se vê no mapa localizada em uma planície de inundação a cerca de 160 quilômetros de Kansas City. Nosso jovem protagonista: um estudante de ensino médio de bom coração, mas inseguro, chamado Dale.

Magrelo, nada atlético e rabugento, Dale é filho de um dono de fazenda de porcos de altos

padrões morais, mas eternamente falido. Ele respeita seus pais, porém teme seguir seus passos marcados pela pobreza. Dale também se preocupa com outras coisas: raios e trovões, ir para o inferno e ficar calado em momentos cruciais. Ele teme até o dia de seu casamento: e se ele não conseguir pensar em nada para dizer à sua futura esposa?

Um dia, um orador do movimento Chautauqua chega à cidade. Esse movimento nasceu em

1873, baseado no estado de Nova York, e mandava oradores pelo país, falando sobre literatura, ciência e religião. Os camponeses norte-americanos apreciam esses indivíduos pelo toque de glamour que trazem do mundo exterior — e seu poder de impressionar o público. Esse orador em particular cativa o jovem Dale com seu próprio conto do pobre que fica rico: um dia ele fora um humilde garoto do campo com um futuro insosso, mas desenvolvera uma forma carismática de falar e subira no palco com os Chautauqua. Dale ouve atentamente cada uma de suas palavras.

Alguns anos depois, Dale fica novamente impressionado com o poder de falar em público.

Sua família se muda para uma fazenda a cinco quilômetros de Warrensburg, no Missouri, para que ele possa cursar a faculdade sem pagar alojamento e comida. Dale observa que os estudantes que vencem os concursos de debates são vistos como líderes e decide ser um deles. Ele se inscreve em todos os concursos e corre para casa a fim de praticar. Repetidamente, ele perde; Dale é obstinado, mas não é um orador muito bom. No entanto, finalmente seus esforços são recompensados. Ele se transforma em um campeão do discurso e um herói do campus. Outros alunos dirigem-se a ele para lições de discurso; ele os treina e eles também começam a vencer.

Quando Dale deixa a faculdade, em 1908, seus pais ainda são pobres, mas os negócios nos Estados Unidos estão se expandindo. Henry Ford está vendendo seus Modelos T como pãezinhos quentes, utilizando o slogan “Para os negócios e para o prazer”. J.C. Penney, Woolworth e Sears Roebuck tornam-se nomes familiares. A eletricidade ilumina as casas de classe média; encanamentos internos poupam viagens noturnas aos banheiros exteriores.

A nova economia pede um novo tipo de homem — um vendedor, um operador social,

alguém de sorriso fácil, um aperto de mão imponente e a capacidade de se dar bem com os colegas ao mesmo tempo em que os eclipsa. Dale juntou-se às inchadas fileiras de vendedores, caindo na estrada com poucas posses além de sua língua afiada.

O sobrenome de Dale é Carnegie (na verdade, Carnagey; ele mudou a grafia depois,

provavelmente para evocar Andrew, o grande industrial). Após alguns duros anos vendendo carne para a Armour and Company, ele passa a dar aulas de como falar em público. Carnegie dá sua primeira aula na escola noturna da Associação Cristã de Moços, na 125th Street, na cidade de Nova York. Ele pede 2 dólares por sessão, que é o salário usual dos professores de escolas noturnas. O diretor da associação, duvidando que uma aula como essa vá atrair muito interesse, recusa-se a pagar esse valor.

Mas a aula é um sucesso imediato e Dale segue para formar o Dale Carnegie Institute,

dedicado a ajudar homens de negócios a se desfazer das inseguranças que o dominaram quando jovem. Em 1913 ele publica seu primeiro livro: Como falar em público e influenciar pessoas no mundo dos negócios. “No tempo em que pianos e banheiros eram luxo”, escreveu Carnegie, “os homens viam a habilidade de falar como um dom peculiar, necessário apenas a advogados, clérigos e políticos. Hoje percebemos que essa é uma arma indispensável para aqueles que avançam na dura competição dos negócios”.

 

A metamorfose de Carnegie de camponês em vendedor e depois em ícone do falar em

público também é a história da ascensão do Ideal da Extroversão. A jornada de Carnegie refletiu a evolução cultural que chegou ao auge na virada do século XX, transformando para sempre quem somos e quem admiramos, como agimos em entrevistas de emprego e o que procuramos em um funcionário, como cortejamos nossos parceiros e criamos nossos filhos. Os Estados Unidos mudaram do que o influente historiador de cultura Warren Susman chamou de Culto ao Caráter para o Culto à Personalidade — e abriu a caixa de Pandora das ansiedades pessoais das quais nunca nos recuperaríamos totalmente.

No Culto ao Caráter, o caráter ideal era o de alguém sério, disciplinado e honorável. O que

contava não era tanto a impressão que alguém causava em público, mas como o indivíduo se portava na esfera privada. A palavra “personalidade” não existia em inglês até o século XVIII, e a ideia de “ter uma boa personalidade” não foi difundida até o século XX.

Mas quando abraçaram o Culto à Personalidade, os norte-americanos começaram a focar

em como os outros os viam. Tornaram-se atraídos por pessoas que são ousadas e divertidas. “O papel social requerido de todos no novo Culto à Personalidade era o de um performer”, escreveu Susman. “Todo norte-americano deveria se tornar um ser versátil”.

A ascensão da indústria nos Estados Unidos foi uma força maior por trás dessa evolução

cultural. A nação rapidamente se desenvolveu de uma sociedade agrária de casinhas na pradaria para uma usina urbanizada: “O negócio dos Estados Unidos são os negócios.” Nos primórdios do país, a maioria dos norte-americanos vivia como a família de Dale Carnegie, em fazendas ou cidades pequenas, interagindo com pessoas que conheciam desde a infância. Mas com a chegada do século XX, uma tempestade de grandes negócios, urbanização e imigração em massa empurrou a população para as cidades. Em 1790, apenas 3% dos norte-americanos moravam em cidades; em 1840, apenas 8%; em 1920, mais de um terço do país. “Não podemos todos viver em cidades”, escreveu o editor de notícias Horace Greeley em 1867. “Mas quase todos parecem determinados a fazê-lo.”

Os norte-americanos se pegaram não mais trabalhando com vizinhos, mas com estranhos.

“Cidadãos” transformaram-se em “funcionários”, enfrentando a questão de como causar uma boa impressão em pessoas com quem não tinham laços cívicos ou familiares. “A razão para que um homem conquiste uma promoção e uma mulher sofra desprezo da sociedade”, escreveu o historiador Roland Marchand, “tornou-se menos explicável através de um longo favoritismo ou velhas disputas de família. No mundo cada vez mais anônimo dos negócios e das relações sociais, pode-se suspeitar de que qualquer coisa — incluindo uma primeira impressão — faz a diferença crucial”. Os norte-americanos responderam a essas pressões tentando tornar-se vendedores que pudessem vender não apenas a última engenhoca da empresa, mas também a si mesmos.

Uma das lentes mais poderosas pelas quais podemos ver a transformação do Culto ao

Caráter para o Culto à Personalidade é a tradição dos livros de autoajuda, em que Dale Carnegie desempenhou um papel tão notável. Livros de autoajuda sempre dominaram amplamente a psique dos norte-americanos. Muitos dos mais antigos guias de conduta eram parábolas religiosas, como O peregrino, publicado em 1678, que advertia os leitores a comportar-se com austeridade caso quisessem alcançar o Reino dos Céus. Os manuais de conselhos do século XIX eram menos religiosos, mas ainda pregavam os valores de um caráter nobre. Eles apresentavam estudos de caso de heróis da história como Abraham Lincoln, reverenciado não apenas como um comunicador nato, mas também como um homem modesto que, como disse Ralph Waldo Emerson, não “ofendia pela superioridade”. Também celebravam pessoas comuns que levavam vidas pautadas pela alta moral. Em 1899, um manual chamado Character: The Grandest Thing in the World [Caráter: A maior coisa do mundo] apresentava uma tímida balconista que abriu mão de seu parco salário para ajudar um mendigo que estava morrendo de frio e então fugiu para que ninguém visse o que ela fizera. O leitor entendia que a virtude dela vinha não apenas de sua generosidade, mas também de seu desejo de permanecer anônima.

Mas por volta de 1920, populares guias de autoajuda mudaram o foco da virtude interior

para o encantamento exterior — “saber o que e como falar”, como diz um manual. “Criar uma personalidade é ter poder”, aconselhava outro. “Tente de todas as formas ter pronto domínio de atitudes que façam as pessoas pensarem: ‘Ele é um companheiro poderoso e simpático’”, dizia um terceiro. “É assim que a personalidade começa a ganhar destaque.” A revista Success e o jornal The Saturday Evening Post introduziram seções instruindo os leitores na arte da conversação. O mesmo autor de Character: The Grandest Thing in the World, de 1899, Orison Swett Marden, produziu outro título popular em 1921. Ele se chamava Masterful Personality [Personalidade dominante].

Muitos desses guias foram escritos para homens de negócios, mas mulheres também eram

incitadas a trabalhar uma misteriosa qualidade chamada “fascinação”. Tornar-se adulta na década de 1920 era um negócio tão competitivo se comparado ao que suas avós tinham vivido, alertava um guia de beleza, que elas tinham que ser visivelmente carismáticas: “As pessoas que passam na rua não podem saber que somos inteligentes e charmosas se não aparentarmos isso.”

Tais conselhos — ostensivamente destinados a melhorar a vida das pessoas — devem ter

perturbado até pessoas razoavelmente confiantes. Susman contou as palavras que apareciam com mais frequência em manuais de conselhos de personalidade do início do século XX e comparou-as aos guias de caráter do século XIX. Os guias mais antigos enfatizavam atributos que todos poderiam tentar melhorar, descritos com palavras como:

Cidadania

Dever

Trabalho

Boas ações

Honra

Reputação

Moral

Modos

Integridade

Mas os novos guias celebravam qualidades que eram — não importa o quanto Dale

Carnegie tenha feito soar fácil — mais complicadas de se adquirir. Ou você tinha estas qualidades ou não tinha:

Magnético

Fascinante

Impressionante

Atraente

Radiante

Dominante

Vigoroso

Enérgico

Não é coincidência que nos anos 1920 e 1930 os norte-americanos tenham se tornado

obcecados por estrelas de cinema. Quem melhor do que um ídolo das matinês como modelo de magnetismo?

Os norte-americanos também recebiam conselhos sobre apresentação pessoal — quer

gostassem disso, quer não — da indústria da propaganda. Enquanto as antigas propagandas escritas eram anúncios diretos dos produtos (“Linho Eaton’s Highland: o papel de carta mais fresco e limpo”), os novos anúncios movidos pela personalidade tomavam os consumidores como artistas com medo do palco que apenas os produtos anunciados poderiam salvar. Essas propagandas focavam obsessivamente no olhar hostil dos holofotes públicos: “As pessoas ao seu redor estão julgando-o em silêncio”, alertava um anúncio do sabonete Woodbury de 1922. “Olhos críticos estão medindo-o agora mesmo”, dizia um anúncio da empresa de creme de barbear Williams.

Os anúncios da Madison Avenue, em Nova York, falavam diretamente às ansiedades

masculinas de vendedores e gerentes. Em um anúncio de escovas de dentes, um homem de aparência próspera sentava-se atrás de uma mesa, seu braço colocado confiantemente atrás do quadril, perguntando: “Já tentou vender-se a você mesmo? Uma primeira impressão positiva é o fator fundamental para o sucesso social e nos negócios”. Um anúncio do creme de barbear Williams mostrava um homem de cabelos sedosos e bigode incitando os leitores: “Deixe seu rosto refletir confiança, não se preocupe! A sua aparência que é julgada na maioria das vezes”.

Outros anúncios lembravam às mulheres que seu sucesso no jogo da sedução dependia não

apenas da aparência, mas também da personalidade. Em 1921, um anúncio de sabonete mostrava uma jovem cabisbaixa, sozinha em casa após uma saída frustrada. Ela quisera “ser bem-sucedida, alegre, triunfante”, dizia o texto. Mas sem a ajuda do sabonete certo, a mulher fora um desastre social.

Dez anos depois, o sabão para roupas Lux divulgou um anúncio mostrando uma carta

queixosa dirigida a Dorothy Dix, a grande conselheira da época. “Querida srta. Dix, como posso me tornar mais popular? Sou bonitinha e não sou burra, mas sou muito tímida e insegura diante das pessoas. Tenho sempre certeza de que não vão gostar de mim... — Joan G.”

A resposta da srta. Dix voltou clara e firme. Se Joan simplesmente usasse o sabão Lux em

sua lingerie, cortinas e almofadas, ela logo ganharia a “convicção interior, profunda e firme de que era encantadora”.

Esse retrato do cortejo como uma performance de alto risco refletia os novos costumes

ousados do Culto à Personalidade. Sob os códigos sociais restritivos (e às vezes repressivos) do Culto ao Caráter, homens e mulheres mostravam alguma reserva em relação ao jogo da sedução. Mulheres que gesticulassem e falassem muito alto ou olhassem de forma imprópria para estranhos eram consideradas vulgares. Mulheres da classe alta tinham mais liberdade para falar do que seus pares de classe baixa, e de fato eram julgadas por seu talento para dar respostas inteligentes, mas mesmo elas eram aconselhadas a ruborizar e baixar os olhos. Eram alertadas pelos manuais de conduta que “a mais fria reserva” era “mais admirável em uma mulher que um homem quisesse esposar do que a menor aproximação com uma familiaridade inadequada”. Homens podiam adotar uma conduta reservada que implicava autocontrole e um poder que não precisava ser ostentado. Se a timidez em si era inaceitável, a reserva era uma marca de boa educação.

Mas com o advento da Cultura da Personalidade, o valor da formalidade começou a se

desfazer, tanto para homens quanto para mulheres. Em vez de se aproximar cerimoniosamente das mulheres e fazer sérias declarações de intenções, agora esperava-se que os homens lançassem galanteios verbalmente sofisticados nos quais jogavam às mulheres uma “cantada” de flertes elaborados. Homens que eram quietos demais perto das mulheres arriscavam ser tomados como gays. Como um popular guia de sexo de 1926 observava, “homossexuais são invariavelmente tímidos, reservados, distantes”. Esperava-se também que as mulheres caminhassem na tênue linha entre o apropriado e o ousado. Se respondiam de modo muito tímido a investidas românticas, eram às vezes chamadas de “frígidas”.

O campo da psicologia também começou a enfrentar a pressão para projetar confiança. Nos

anos 1920, um influente psicólogo chamado Gordon Allport criou um teste diagnóstico de “Ascendência-Submissão”, para medir a dominância social. “Nossa civilização atual”, observou Allport, que era tímido e reservado, “parece premiar a pessoa agressiva, aquela que ‘vai à luta’”. Em 1921, Carl Jung observou o novo estado decadente da introversão. Jung via os introvertidos como “educadores e promotores de cultura”, que mostravam o valor da “vida interior de que tão dolorosamente carecia nossa civilização”. Mas ele reconhecia que sua “reserva e embaraço aparentemente sem motivo naturalmente levantavam todos os preconceitos correntes contra o tipo”.

Mas a necessidade de parecer seguro de si era mais aparente em um novo conceito da

psicologia que se chamava complexo de inferioridade (CI). O CI, como se tornou conhecido na imprensa popular, foi desenvolvido nos anos 1920, por um psicólogo vienense chamado Alfred Adler, para descrever o sentimento de inadequação e suas consequências. “Você se sente inseguro?”, perguntava a capa do best-seller de Adler, A ciência da natureza humana. “Você é tímido? Você é submisso?” Adler explicou que todos os bebês e crianças pequenas sentem-se inferiores, vivendo em um mundo de adultos e irmãos mais velhos. No processo normal do crescimento, eles aprendem a dirigir esses sentimentos à perseguição de seus objetivos. Mas se as coisas derem errado no processo de amadurecimento, eles podem ser sobrecarregados com o temido CI — um grave problema em uma sociedade cada vez mais competitiva.

A ideia de envolver todas as ansiedades sociais em uma bela embalagem de complexo

psicológico atraiu muitos norte-americanos. O complexo de inferioridade tornou-se uma explicação multiuso para problemas em várias áreas da vida, do amor à paternidade e à carreira. Em 1924, a revista Collier’s publicou uma matéria sobre uma mulher que tinha medo de se casar com o homem que amava porque temia que ele tivesse CI e nunca conquistasse nada. Outra revista popular publicou um artigo chamado “Seu filho e o complexo da moda”, explicando às mães o que poderia causar o CI em crianças e como preveni-lo ou curá-lo. Parecia que todo mundo tinha CI; para alguns isso era, paradoxalmente, um sinal de distinção. Lincoln, Napoleão, Theodore Roosevelt, Edison e Shakespeare — todos sofreram com CIs, de acordo com um artigo de 1939 da Collier’s. “Então”, concluiu a revista, “se você tiver um grande, robusto e crescente complexo de inferioridade, você tem toda a sorte do mundo, desde que também tenha a coragem necessária”.

Apesar do tom esperançoso desse artigo, especialistas na orientação de crianças nos anos

1920 se reuniram em torno da ideia de ajudá-las a desenvolver personalidades vencedoras. Até então, esses profissionais tinham se preocupado principalmente com meninas sexualmente precoces e meninos delinquentes, mas agora psicólogos, assistentes sociais e médicos focavam na criança comum com a “personalidade desajustada” — principalmente crianças tímidas. A timidez poderia levar a consequências perigosas, alertavam eles, do alcoolismo ao suicídio, enquanto uma personalidade aberta traria sucesso financeiro e social. Os especialistas aconselhavam os pais a proporcionar uma boa socialização a seus filhos e também aconselhavam as escolas a mudar sua ênfase no ensino através dos livros para “ajudar e orientar a personalidade em desenvolvimento”. Os educadores acataram essas diretivas com entusiasmo. Por volta de 1950, o slogan da Conferência da Casa Branca sobre crianças e jovens foi “Uma personalidade saudável para todas as crianças”.

Pais bem-intencionados da metade do século concordavam que a quietude era inaceitável e

que a sociabilidade era ideal tanto para meninos quanto para meninas. Alguns desencorajavam os filhos de seguir hobbies sérios e solitários, como a música clássica, que poderia torná-los impopulares. Eles os mandavam para a escola cada vez mais jovens, e o principal objetivo era aprender a socializar. Crianças introvertidas muitas vezes eram tachadas de problemáticas (uma situação familiar a qualquer um que tenha um filho introvertido atualmente).

The Organization Man [O homem corporativo], best-seller de William Whyte em 1956,

descreve como pais e professores conspiraram para renovar a personalidade de crianças quietas. Whyte lembra-se de ouvir uma mãe falando: “Johnny não estava indo muito bem na escola. A professora me explicou que ele fazia direitinho as lições, mas seu ajustamento social não era tão bom quanto deveria. Ele escolhia um ou dois amigos para brincar, e às vezes ficava feliz em estar sozinho.” Os pais recebiam bem tais intervenções, disse Whyte. “A não ser por alguns poucos pais, a maioria sente-se grata que as escolas trabalhem tão duro para eliminar tendências à introversão e outras anormalidades suburbanas.”

Pais envolvidos nesse sistema de valores não eram cruéis ou ignorantes, estavam apenas

preparando seus filhos para o “mundo real”. Quando essas crianças cresceram e se inscreveram na faculdade e depois se candidataram ao primeiro emprego, encararam o mesmo padrão de sociabilidade. O departamento de admissão das universidades procurava não apenas os candidatos mais excepcionais, mas também os mais extrovertidos. O reitor de Harvard, Paul Buck, declarou no fim dos anos 1940 que Harvard deveria rejeitar o tipo “sensível e neurótico” e os “superestimulados intelectualmente”, em favor de jovens do tipo “saudável e extrovertido”. Em 1950, o presidente de Yale, Alfred Whitney Griswold, declarou que o ideal da universidade não era o tipo “sisudo, um intelectual altamente especializado, mas um homem completo”. Outro reitor disse a Whyte que “ao repassar as candidaturas das escolas de ensino médio, ele sentiu que era apenas senso comum levar em conta não apenas o que a faculdade queria, mas o que iriam querer, quatro anos depois, os recrutadores das empresas. ‘Eles gostam de tipos bem sociáveis e ativos. Então, achamos que o melhor candidato é aquele que teve uma média entre 80 e 85 na escola e várias atividades extracurriculares. Vemos pouca utilidade no introvertido brilhante’”.

Esse reitor definiu muito bem que o funcionário-modelo do meio do século — até mesmo

aquele cujo trabalho raramente envolvesse lidar com o público, como um cientista pesquisador no laboratório de uma empresa — não era um pensador profundo, mas um vigoroso extrovertido com a personalidade de um vendedor. “Normalmente, quando a palavra ‘brilhante’ é usada”, explica Whyte, “ou precede a palavra ‘mas’ (por exemplo: ‘Somos todos pelo brilhantismo, mas...’), ou é associada a palavras como errático, excêntrico, introvertido, louco etc.”. “Esses homens terão contato com outras pessoas na empresa”, disse um executivo dos anos 1950 sobre os lastimáveis cientistas sob suas ordens, “e ajuda se eles puderem causar uma boa impressão”.

O trabalho do cientista não era apenas fazer pesquisa, mas também ajudar a vendê-la, e isso

requeria algum traquejo social. Na IBM, uma empresa que representava o ideal do homem corporativo, a equipe de vendas se reunia todas as manhãs para cantar o hino da empresa, “Sempre para a frente”, e cantarolar a canção “Vendendo a IBM” no ritmo de “Singin’ in the Rain”. Começava assim: “Vendendo a IBM, estamos vendendo a IBM. Que sentimento glorioso, o mundo é nosso amigo.” A cantiga seguia para um glorioso final: “Estamos sempre bem-arrumados, trabalhamos com vigor. Estamos vendendo, apenas vendendo, a IBM.”

Então partiam para suas novas vendas, provando que o pessoal de admissão de Harvard e

Yale provavelmente estava certo: apenas um tipo de pessoa poderia estar interessado em começar suas manhãs desse jeito.

O restante dos homens corporativos teria que se virar da melhor forma possível. E se a

história do consumo farmacêutico serve como indício, muitos sucumbiram sob tanta pressão. Em 1955, a fábrica de remédios Carter-Wallace lançou o ansiolítico Miltown, recolocando a ansiedade como o produto natural de uma sociedade em que todos tentam passar por cima dos outros e que é, ao mesmo tempo, impiedosamente sociável. Miltown era dirigido aos homens e logo se tornou o remédio mais rapidamente vendido na história norte-americana, de acordo com a historiadora social Andrea Tone. Em 1956, um em cada vinte norte-americanos o havia experimentado; em 1960, um terço das receitas dos médicos norte-americanos era para Miltown ou um similar chamado Equanil. “A ansiedade e a tensão são o lugar-comum do nosso tempo” , dizia o anúncio do Equanil. Nos anos 1960, o tranquilizante Serentil seguiu-o com uma campanha publicitária ainda mais direta em seu apelo à melhora da performance social. “Para a ansiedade que vem da inadequação”, ela enfatizava.

 

É claro que o Ideal da Extroversão não é uma invenção moderna. Extroversão está no nosso

DNA — literalmente, de acordo com alguns psicólogos. Descobriu-se que esse traço era menos corrente na África e na Ásia do que na Europa e na América, cujas populações descendem em grande parte dos migrantes do mundo. Segundo esses pesquisadores, faz sentido que os viajantes do mundo fossem mais extrovertidos que aqueles que ficaram em casa — e que tenham passado seus traços a seus filhos e aos filhos de seus filhos. “Como traços de personalidade são transmitidos geneticamente”, escreveu o psicólogo Kenneth Olson, “cada onda sucessiva de emigrantes para um novo continente daria origem, com o passar do tempo, a uma população de indivíduos mais engajados do que aqueles que permaneceram no continente de origem”.

Também podemos traçar nossa admiração pelos extrovertidos até os gregos antigos, para

quem a oratória era uma habilidade nobre, e aos romanos, para quem o pior castigo possível era o banimento da cidade, com sua fervilhante vida social. De maneira similar, os norte-americanos reverenciam seus pais fundadores porque eram falastrões quando o assunto era liberdade: Dê-me a liberdade ou dê-me a morte! Até o cristianismo dos antigos reflorescimentos religiosos norte-americanos, datando desde o Primeiro Grande Despertar do século XVIII, dependia da capacidade dos ministros de serem showmen, que eram considerados bem-sucedidos se fizessem com que multidões de pessoas normalmente reservadas chorassem, gritassem e geralmente perdessem o decoro. “Nada me traz mais dor e aflição do que ver um ministro quase imóvel, labutando friamente como um matemático que calcula a distância da Terra à Lua”, reclamou um jornal religioso em 1837.

Como sugere esse desdém, os antigos norte-americanos reverenciavam a ação e

desconfiavam do intelecto, associando a vida mental com a preguiçosa e ineficiente aristocracia europeia que tinham deixado para trás. Em 1828, a campanha presidencial apresentava um ex-professor de Harvard, John Quincy Adams, contra Andrew Jackson, um forte herói militar. Um slogan de campanha de Jackson distinguia os dois: “John Quincy Adams que sabe escrever/ E Andrew Jackson que sabe lutar.”

O vencedor da campanha? O lutador derrotou o escritor, como colocou o historiador

cultural Neal Gabler. (John Quincy Adams, aliás, é considerado por especialistas em psicologia política um dos poucos introvertidos na história das campanhas presidenciais.)

Mas o advento do Culto à Personalidade intensificou esses preconceitos e aplicou-os não só

a líderes religiosos e políticos, mas também a pessoas comuns. E embora fabricantes de sabonete possam ter lucrado com a nova ênfase no charme e no carisma, nem todos ficaram satisfeitos com esse desenvolvimento. “O respeito pela personalidade humana individual chegou conosco a seu ponto mais baixo”, observou um intelectual em 1921, “e é deliciosamente irônico que nenhuma outra nação fale tão constantemente sobre personalidade quanto a nossa. Na verdade, temos escolas de ‘autoexpressão’ e ‘autodesenvolvimento’, apesar de geralmente querermos a expressão e o desenvolvimento de um corretor de imóveis bem-sucedido”.

Outro crítico lamentou a atenção servil que os norte-americanos estavam começando a

prestar nos artistas: “É notável quanta atenção o palco e as coisas pertencentes a ele estão recebendo hoje em dia das revistas”, reclamou. Apenas vinte anos antes — durante o Culto ao Caráter — tais tópicos teriam sido considerados indecorosos; agora, haviam se tornado “uma parte tão grande da vida em sociedade que se tornaram assunto de conversa em todas as classes”.

Até “A canção de amor de J. Alfred Prufrock”, famoso poema de 1915 de T.S. Eliot — em

que lamenta a necessidade de “preparar o rosto para encontrar os rostos que você encontra” —, parece um grito desesperado sobre as novas demandas da autoapresentação. Enquanto poetas de séculos anteriores vagaram sozinhos como uma nuvem no campo (Wordsworth, em 1802) ou se reanimavam na solidão de Walden Pond (Thoreau, em 1845), o Prufrock de Eliot se preocupa mais com ser visto por “olhos que o fixam em uma frase formulada” e o pregam, contorcendo-se, a uma parede.

 

Avançando quase cem anos, o protesto de Prufrock é preservado no plano de ensino de

escolas de ensino médio, onde é obedientemente memorizado e rapidamente esquecido por adolescentes cada vez mais hábeis em formular suas personae virtuais e reais. Esses estudantes habitam um mundo em que status, salário e autoestima dependem mais do que nunca da habilidade em atender as demandas do Culto à Personalidade. A pressão para entreter, vender a nós mesmos e nunca estar visivelmente ansiosos continua aumentando. O número de norte-americanos que se consideram tímidos passou de 40% nos anos 1970 para 50% nos anos 1990, provavelmente porque nos medíamos em relação a níveis mais altos de falta de medo de se apresentar em público. Hoje, pensa-se que o transtorno da ansiedade social — o que essencialmente quer dizer timidez patológica — atinge cerca de uma em cada cinco pessoas. A versão mais recente do Manual Diagnóstico e Estatístico (DSM-IV), a bíblia dos psiquiatras sobre transtornos mentais, considera o medo de falar em público uma patologia — não um aborrecimento, não uma desvantagem, mas uma doença — se interferir na performance de trabalho do afetado. Um alto gerente da Eastman Kodak disse ao autor Daniel Goleman: “Não é suficiente ser capaz de se sentar na frente do computador animado com uma fantástica análise regressiva se você tem dificuldade em apresentar esses resultados a um grupo executivo.” (Aparentemente não é um problema ter dificuldade em fazer análises regressivas se você for capaz de falar em público.)

Mas talvez a melhor maneira de medir o Culto à Personalidade do século XXI seja voltando

à arena da autoajuda. Hoje, mais de um século depois de Dale Carnegie ter lançado o primeiro curso de falar em público, seu best-seller Como fazer amigos e influenciar pessoas é um sucesso nas livrarias de aeroportos e nas listas de mais vendidos. O Dale Carnegie Institute ainda oferece versões atualizadas das aulas originais de Carnegie, e a capacidade de se comunicar com fluidez continua sendo algo essencial no currículo. A ONG Toastmasters, fundada em 1924, cujos membros se reúnem semanalmente para treinar falar em público e cujo fundador declarou que “falar é vender, e vender envolve falar”, ainda está ativa, com mais de 12.500 divisões em 113 países.

O vídeo promocional do site da Toastmasters mostra um esquete no qual dois colegas,

Eduardo e Sheila, estão sentados na plateia da 6a Conferência Anual Global de Negócios enquanto um orador nervoso faz uma apresentação deplorável.

— Estou tão contente por não ser ele — sussurra Eduardo. — Você está brincando, não é? — responde Sheila, com um sorriso satisfeito. — Você não

se lembra da apresentação de vendas para aqueles novos clientes no mês passado? Pensei que você fosse desmaiar.

— Não fui tão mal assim, fui?

— Ah, você foi mal, sim. Muito mal. Até pior. Eduardo parece apropriadamente envergonhado, enquanto Sheila, bastante insensível, dá a

impressão de estar distraída.

— Mas você pode consertar isso — diz Sheila. — Você pode melhorar... Já ouviu falar da

Toastmasters?

Sheila, uma jovem morena e atraente, carrega Eduardo para uma reunião da Toastmasters.

Ela se voluntaria para participar de um exercício chamado “Verdade ou mentira”, no qual deve dizer a um grupo de quinze desconhecidos uma história sobre sua vida, depois da qual eles devem decidir se acreditam ou não nela.

— Aposto que consigo enganar todo mundo — sussurra ela para Eduardo, enquanto marcha

até o palanque. Ela conta uma história sobre seus anos como cantora de ópera, concluindo com sua comovente decisão de desistir de tudo para passar mais tempo com a família. Quando termina, o animador [toastmaster] da noite pergunta às pessoas do grupo se acreditam na história de Sheila. Todas as mãos se levantam. O animador vira-se para Sheila e pergunta se era verdade.

— Não consigo nem cantarolar! — diz ela sorrindo, triunfante. Sheila passa a todos a impressão de uma pessoa dissimulada, mas estranhamente empática.

Como os ansiosos leitores dos guias de personalidade dos anos 1920, ela só estava tentando progredir no escritório.

— Há tanta competição no meu ambiente de trabalho — confidencia ela à câmera — que

manter minhas habilidades aguçadas tornou-se essencial.

Mas o que significa ter “habilidades aguçadas”? Devemos nos tornar tão competentes na

autoapresentação que podemos enganar a todos sem que ninguém suspeite? Devemos adequar nossas vozes, gestos e linguagem corporal ao palco de maneira que possamos contar — vender — qualquer história que quisermos? Essas parecem aspirações mercenárias, um indício do quão longe chegamos — e não de um jeito bom — desde a infância de Dale Carnegie.

Os pais de Dale Carnegie tinham altos padrões morais; eles queriam que o filho seguisse

uma carreira na religião ou na educação, não em vendas. Seria improvável que eles aprovassem uma técnica de desenvolvimento pessoal chamada “Verdade ou mentira”. Ou ainda que aprovassem os conselhos campeões de vendas de Carnegie sobre como fazer as pessoas o admirarem e seguirem tudo o que você diz. Como fazer amigos e influenciar pessoas tem capítulos chamados “Torne as pessoas satisfeitas em fazer o que você quer” e “Como fazer as pessoas gostarem de você instantaneamente”.

Tudo isso nos leva à questão: como passamos ao Culto à Personalidade sem perceber que

perdemos algo significativo no caminho?

Notas do capítulo 1