Vendedor Eficiente

IDRIS SEABRIGHT

Os GNOLES tinham má fama e Mortensen não o ignorava. Mas ponderava, com muita lógica aliás, que a cordoalha era um gênero de artigo de que os gnoles deviam sentir uma necessidade há muito insatisfeita, e não via razão para que não fosse ele quem lha venderia. Que triunfo não representaria tal negócio! O chefe de vendas poderia distinguir Mortensen com uma menção especial durante o jantar anual dos vendedores. A operação aumentaria enormemente a sua cota do mês. E, afinal de contas, não tinha nada que ver com o uso que os gnoles dessem às cordas.

Mortensen resolveu visitar os gnoles na quinta-feira pela manhã. Quarta-feira à noite repassou o seu Manual da Arte Moderna de Vender, sublinhando trechos.

"Os estados mentais por que passa o cliente em perspectiva ao realizar uma compra", leu ele, "foram catalogados como segue: 1) despertar do interesse; 2) ampliação do conhecimento; 3) ajustamento às necessidades..." A lista compreendia sete estados mentais, e Mortensen sublinhou todos. Tornou então atrás e sublinhou duas vezes o n.° 1, despertar do interesse, o n.° 4, apreciação da conveniência, e o n.° 7, decisão de adquirir. Virou a página.

"Há duas qualidades de excepcional importância para o vendedor", continuou a ler. "São elas a adaptabilidade e o conhecimento da mercadoria." Mortensen sublinhou as qualidades. "Outros predicados sumamente valiosos são a aptidão física, um padrão ético elevado, a simpatia pessoal, uma invencível persistência e uma cortesia a toda prova." Mortensen sublinhou as duas últimas. Mas seguiu lendo até o fim do parágrafo sem sublinhar mais nada, e é possível que o fato de não haver acrescentado o "tato e um agudo poder de observação" aos atributos primordiais do vendedor tenha sido o responsável pelo que lhe sucedeu.

Os gnoles vivem na orla externa de Terra Cognita, além de uma mata que todas as autoridades no assunto concordam em qualificar de suspeita. Sua casa é alta e estreita, em estilo arquitetônico uma mescla de gótico vitoriano e chalé suíço. Embora esteja necessitando de uma pintura nova, seu estado de conservação é bom. Foi para ali que se encaminhou Mortensen na manhã de quinta-feira, carregando a maleta de amostras.

Nenhum caminho conduz à casa dos gnoles e naquela mata suspeita reina uma eterna escuridão. Mas, recordando o que havia aprendido no regaço de sua mãe a respeito do cheiro dos gnoles, Mortensen encontrou a casa com a maior facilidade. Deteve-se um momento diante dela, hesitando. Movia os lábios, repetindo para si mesmo em voz baixa: "Bom dia, o objeto de minha visita é suprir suas necessidades de cordame." Estas palavras constituíam o início da abordagem. Afinal decidiu-se e foi bater na porta.'

Os gnoles o observavam pelos buracos que tinham feito nos troncos das árvores. É um ardiloso costume que têm, atestado pela maior autoridade sobre os hábitos de vida desse clã. As pancadas de Mortensen na porta por pouco não criam uma confusão entre eles, pois havia muito tempo que ninguém vinha bater ali. Mas o gnole mais velho, aquele que nunca sai de casa, acabou subindo lestamente a escada da adega para vir abrir.

O mais velho dos gnoles parece-se de certo modo com uma batata tupinambor feita de borracha e tem uns olhos vermelhos pequeninos e facetados como uma pedra preciosa. Mortensen contava com qualquer coisa fora do comum, e quando o gnole abriu a porta ele curvou-se cortesmente, tirou o chapéu e sorriu. Já havia desfechado a frase sobre as necessidades de cordame e passara à enumeração dos diferentes tipos de cordas e cordões fabricados pela firma que representava, quando o gnole virou a cabeça de lado para mostrar-lhe que não tinha orelhas. Tampouco possuía na cabeça qualquer outro órgão que pudesse substituí-las na condução dos sons. Depois o gnole abriu a boquinha armada de longas presas e permitiu que Mortensen lhe examinasse a língua estreita como uma fita. Como língua, não era mais adequada que a de uma serpente à fala articulada. A julgar pelas aparências, não se podia classificar o gnole com segurança em nenhum dos quatro tipos fisiocaracterológicos mencionados no Manual; e, pela primeira vez, Mortensen sentiu-se francamente apreensivo.

Não obstante, seguiu a criatura sem vacilar quando esta lhe. fez sinal para que entrasse. "Adaptabilidade", dizia a si mesmo; não devia perder de vista a adaptabilidade. Se a tivesse em grau suficiente, talvez até pudesse fazer desaparecer aqueles tremeliques nos joelhos.

O gnole o conduziu à sala de visitas. Mortensen esbugalhou os olhos ao reparar nela. Havia porta-bibelôs nos cantos, armários de colecionador, e, sobre a mesa lavrada em claros, um álbum com fechos dourados: de quem seriam os retratos que ele continha? Pelas paredes, sobre essas pequenas prateleiras em que, nas casas mais modestas, costumam ser exibidos pratos ornamentais, refulgiam esmeraldas do tamanho de uma cabeça humana. Os gnoles davam grande valor às suas esmeraldas. Era delas que provinha toda a luz na penumbrosa sala.

Mortensen desfiou mentalmente todas as fases da exposição preliminar. Afligia-se com o fato de ser esse o único meio de fazê-la. Mas... a adaptabilidade! O interesse do gnole já fora despertado, pois, do contrário, jamais teria convidado Mortensen para a sala; e, assim que pusesse os olhos na variedade de amostras que ele trazia na maleta, sem dúvida passaria por si mesmo à "apreciação da conveniência" e ao "desejo de adquirir".

Mortensen instalou-se na cadeira indicada pelo gnole e abriu a caixa de amostras. Tirou cordas de henequém, cochadas em cabo, um sortimento de fios e cordéis, e uma corda de abacá, extremamente fina. Até mostrou ao gnole alguns barbantes e cordões pouco resistentes, feitos de algodão ou juta.

Nas costas de um envelope escreveu os preços das meadas e novelos de cordéis e das peças de cinqüenta e cem pés de corda. Laboriosamente, acrescentou detalhes sobre a força, a durabilidade e a resistência de cada tipo às condições climáticas. O pai dos gnoles observava-o com atenção, descansando os pezinhos na travessa superior da cadeira e tocando de tempos a tempos, com um tentáculo, nas facetas do olho esquerdo. A espaços, ouviam-se gritos agudos lá em baixo, no subsolo.

Mortensen deu início à demonstração das mercadorias. Fez ver ao gnole a macieza e a elasticidade de uma corda, a tenacidade e a superior resistência de outra. Cortou em duas uma corda de cânhamo alcatroado e estendeu no chão um pedaço de cinco pés de comprimento para mostrar ao gnole a sua absoluta "neutralidade", sem a menor tendência a descochar-se por si mesma. Chegou até a fazer um trançado de nós com cordéis de algodão, para que o gnole pudesse ver o quanto eles se prestavam para esse gênero de trabalho ornamental.

Afinal decidiram-se por duas cordas de abacá, com os diâmetros de 3/16 e 5/9 de polegada. O gnole queria uma quantidade enorme, aparentemente seduzido pelo comentário de Mortensen sobre esses artigos, "força e durabilidade ilimitadas".

Metòdicamente, Mortensen tomou nota das especificações no seu livro de encomendas; mas a ambição começava a inflamar-lhe

O ânimo. A julgar pelas aparências, os gnoles se tornariam clientes regulares; e, depois deles por que não tentar os gibelinos? Também esses deviam necessitar de cordoalha.

Mortensen fechou o livro de encomendas e, nas costas do mesmo envelope, escreveu que a entrega seria feita dentro de dez dias. As condições eram: pagamento inicial de 30 por cento ao efetuar a encomenda, e o restante ao receber a mercadoria.

O pai dos gnoles pareceu hesitar. Considerou Mortensen timidamente com os seus olhinhos vermelhos. Por fim foi tirar a menor das esmeraldas de seu suporte na parede e depositou-a na mão do vendedor.

Este sopesou-a. Era a menor esmeralda dos gnoles, mas transparente como água e verde como a grama na primavera. Lá fora, teria bastado para o resgate de um Rockefeller ou de uma família inteira de Guggenheims. Colher o lucro legítimo de uma transação era uma coisa; mas aceitar aquilo em pagamento... "Um elevado padrão ético" — qualquer padrão ético, para dizer a verdade — não o permitia a Mortensen. Sopesou-a um momento ainda e, com um suspiro profundo, um suspiro que parecia não acabar mais, devolveu-a ao gnole.

Correu os olhos pela sala a fim de ver se encontrava alguma coisa mais negociável. E, numa funesta inspiração, fixou-se nos olhos auxiliares do gnole mais velho.

Costuma este guardar o seu par de órgãos visuais de sobressalente na terceira prateleira do armário de colecionador com portas de vidro. Têm o aspecto de belas esmeraldas escuras, mais ou menos do tamanho da extremidade da um polegar. E se os gnoles, em geral, dão grande valor às suas pedras preciosas, isso nem se compara com a estima que o pai dos gnoles consagra aos seus olhos auxiliares. O zelo que todo bom cristão deveria ter pela salvação de sua alma é uma sombra, uma bagatela, uma nonada em confronto com o que o gnole visceralmente pagão sente por esses olhos. Ele preferiria, penso eu, converter-se num mísero ser humano a que algum vândalo lhes pusesse a mão em cima.

Se o entusiasmo de Mortensen com o êxito alcançado não fosse ao ponto de anestesiá-lo, teria visto o gnole empertigar-se, tê-lo-ia ouvido silvar quando se dirigiu para o armário. Numa completa inocência, Mortensen abriu a porta de vidro, pegou os dois olhos e sacudiu-os sacrilegamente na mão. O gnole ouviu-os tilintar. Sorrindo a fim de mostrar as maneiras cativantes recomendadas pelo Manual e alçando as sobrancelhas como quem diz: "Muito obrigado, isto serve perfeitamente", Mortensen meteu-os no bolso.

O gnole rosnou.

Esse rosnido despertou Mortensen do seu enlevo eufórico. Era um\som sobre cujo significado não havia equívoco possível. Estava se vendo que a ocasião não era própria para mostrar uma persistência invencível. Mortensen disparou em direção à porta.

Mas o pai dos gnoles lá chegou antes dele, com a rede de tentáculos estendida. Com toda a facilidade segurou Mortensen e enroscou-lhos, chatos como ataduras, em torno dos artelhos e das mãos. A melhor fibra de abacá não é mais forte do que esses tentáculos; embora os gnoles percebam a conveniência das cordas, podem passar muito bem sem elas. Acaso você, meu caro leitor, andaria nu se os industriais deixassem de fabricar fechos-relâmpago? Rosnando indignado, o gnole pescou os olhos roubados no bolso de Mortensen, e feito isso carregou-o para os currais de engorda, no porão.

Grandes, porém, são as virtudes do comércio legítimo. Embora engordassem Mortensen diligentemente e mais tarde o assassem a capricho, com molho, e o devorassem com admirável apetite, os gnoles o sacrificaram da maneira mais humana possível e nem por um instante pensaram em torturá-lo. Essa atitude estava fora de seus hábitos. Ademais, enfeitaram a orla da tábua em que o serviram com um bonito trançado de nós feito com os cordéis de algodão encontrados na sua caixa de amostras.