3. Armadilhas comuns

3. É claro que a ideia de Sophie Scott poderá ser aperfeiçoada ou contestada por pesquisas futuras. Nesse sentido, as ideias são sem pre provisórias. Mas, quando um a ideia se form a em nossa m ente, ninguém consegue tirá-la de lá sem consentirm os.

Fundam entos

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ARMADILHAS COMUNS

Quatro estilos a serem evitados

Existem inúm eras form as de preparar um a grande palestra. Antes de tudo, porém , é preciso levar em conta algum as dicas de segurança fundam entais.

Certos estilos de palestra são ruins, perigosos tanto para a reputação do palestrante quanto para a satisfação da plateia. Eis quatro deles, dos quais convém fugir a todo custo:

A CONVERSA DE VENDEDOR

Alguns palestrantes fazem tudo ao contrário. Procuram tirar, e não dar.

Há alguns anos, um conhecido consultor de em presas, autor de livros sobre o tem a, participou de um a Conferência TED. Interessado, fui ouvi-lo falar sobre com o pensar de form a criativa. Entretanto, fiquei horrorizado com o que aconteceu. Ele com eçou falando de um a série de em presas que pareciam ter dado um im portante salto qualitativo em decorrência de um a m edida adotada. E

que m edida tinha sido essa? Todas haviam contratado seus serviços de consultoria.

Depois de cinco m inutos disso, a plateia se m ostrava im paciente, e eu j á havia escutado o bastante. Levantei e com ecei a interrom pê-lo. Todos os olhos se voltaram para m im . Eu suava. Meu m icrofone estava ligado. Todos escutaram o diálogo.

Eu: Tenho um pedido a fazer. O senhor poderia explicar exatam ente que tipo de atitude recom enda? Querem os saber exatam ente com o a m edida funciona, para aprender. O que o senhor está fazendo m ais lem bra um anúncio publicitário.

[Aplausos nervosos. Pausa constrangedora.]

Palestrante: Para isso eu precisaria de três dias. Em quinze m inutos, não tenho com o detalhar tudo. Meu obj etivo é lhes dizer que essas coisas podem dar certo e assim fazer todos se interessarem por conhecê-las m elhor.

Eu: Nós acreditam os que elas dão certo. O senhor é um a estrela nessa área!

Nos dê um exem plo, ou pelo m enos desperte nossa curiosidade com os prim eiros quinze m inutos da explicação detalhada. Por favor!

A plateia com eçou a aplaudir, e o palestrante não teve escapatória. Para alívio de todos, ele enfim com eçou a dar inform ações úteis.

O irônico é que essa m aneira gananciosa de falar não favorece o palestrante.

Eu duvido que naquele dia um único em presário o tenha contratado. E, ainda que isso tenha ocorrido, o fato é que isso foi contrabalançado por m uitos outros que o escutaram e perderam o respeito por ele. Nem preciso dizer que nunca postam os a palestra na internet.

Reputação é tudo. Um bom palestrante quer ser visto com o alguém generoso — que dá à sua plateia algo de m aravilhoso —, e não com o um chato que só pretende se prom over. É tedioso e frustrante ouvir um discurso de vendas, principalm ente se estam os esperando outra coisa.

É claro que, em geral, a prom oção acontece de form a bem m ais sutil: o slide que m ostra um a capa de livro, um a breve referência à dificuldade que a organização do palestrante vem enfrentando para captar recursos. No contexto de um a palestra em que tudo m ais é excelente, esses pecadilhos passam sem m aiores inconvenientes. (E é claro que a coisa m uda de figura no caso de terem pedido ao palestrante que fale sobre seu livro ou sua organização.) Mas ele corre um grande risco. Por isso, desestim ulam os os palestrantes TED a fazer esse tipo de prom oção.

O princípio fundam ental é lem brar que o palestrante deve fazer um a doação a seus ouvintes, e não tirar algo deles. (Mesm o num contexto com ercial, quando alguém faz um a exposição com o claro intuito de efetuar um a venda, a m eta deve ser aj udar. Os m elhores vendedores se põem no lugar dos possíveis clientes e im aginam a m elhor form a de atender a seus interesses.) As pessoas não vão a um a conferência para escutar argum entos de venda. Quando percebem que talvez sej a essa a intenção do palestrante, elas fogem para a segurança de suas caixas de e-m ails. É com o aceitar o convite de um a am iga bancária para tom ar um café e perceber, com grande irritação, que ela quer m esm o é convencer você a aplicar dinheiro num plano de capitalização. Você larga o café na prim eira oportunidade.

Pode-se discordar quanto à linha que separa a transm issão de um a ideia e os argum entos de venda, m as o princípio é essencial: dar, e não tirar.

E saiba de um a coisa: a generosidade provoca um a reação positiva. Quando o advogado Bry an Stevenson, dedicado à defesa dos direitos hum anos, realizou um a Conferência TED, sua organização necessitava com urgência de 1 m ilhão de dólares para dar continuidade a um a causa essencial na Suprem a Corte dos Estados Unidos. No entanto, Bry an não falou disso nem um a só vez durante a palestra. Em vez disso, transform ou o m odo com o todos encarávam os a inj ustiça

nos Estados Unidos, contando-nos histórias, opinando, sendo bem -hum orado e fazendo revelações. Ao final, a plateia o aplaudiu de pé durante vários m inutos. E

adivinhe o que aconteceu: Stevenson deixou a conferência com m ais de 1,3

m ilhão de dólares em contribuições feitas pelos presentes.

DIVAGAÇÕES

No prim eiro ciclo de palestras TED que organizei, um dos oradores com eçou a falar assim : “Enquanto eu vinha de carro para cá, pensando no que diria a vocês...” E seguiu-se um a série de observações dispersas sobre futuros possíveis.

Nada de m uito enfadonho ou especialm ente difícil de entender. Mas nenhum a argum entação instigante, nenhum a revelação, nenhum m om ento de descoberta, nada foi assim ilado. A plateia aplaudiu educadam ente. Mas, na verdade, ninguém aprendeu nada.

Fiquei furioso. Um a coisa é se preparar m enos do que o necessário. Mas vangloriar-se disso? Isso é um insulto. O palestrante está dizendo que o tem po da plateia não vale nada. Que o evento não vale nada.

Muitas palestras são assim . Sinuosas, sem um a direção clara. Um palestrante pode se iludir e se convencer de que m esm o um a exploração desordenada de suas ideias brilhantes será fascinante para a plateia. No entanto, se oitocentas pessoas planej am dedicar quinze m inutos de seu dia a ouvi-lo, ele não pode sim plesm ente im provisar sua exposição.

Com o diz m eu colega Bruno Giussani, “quando as pessoas se reúnem num a sala para ouvir o que alguém tem a dizer, estão lhe dando algo extrem am ente precioso, irrecuperável: alguns m inutos de seu tem po e de sua atenção. O

palestrante tem de usar esse tem po da m elhor form a possível”.

Assim , se você vai presentear pessoas com um a ideia m agnífica, prim eiro precisa dedicar algum tem po a preparar sua exposição. Ficar divagando não é um a opção.

Aliás, esse palestrante que divagou o tem po todo acabou dando um a espécie de presente ao TED. A partir de então, redobram os os esforços na preparação dos palestrantes.

O TÉDIO ORGANIZACIONAL

Um a organização pode ser fascinante para quem trabalha nela — e superentediante para quase todos os dem ais. Lam ento, m as essa é a verdade.

Qualquer palestra centrada na excepcional história de sua com panhia de estrutura com plexa, porém m uito interessante, e na fabulosa fotogenia da talentosíssim a equipe que trabalha com você — isso sem contar o enorm e

sucesso de seus produtos no m ercado — vai fazer a plateia cochilar logo de cara.

Você e sua equipe podem considerá-la interessante. Infelizm ente, porém , não trabalham os nela.

Entretanto, tudo m uda quando você se concentra na natureza do trabalho que está realizando e no poder das ideias nele instiladas, e não na organização ou em seus produtos.

Isso pode ser m uito m ais difícil do que parece. Muitas vezes, os diretores das organizações são, naturalm ente, seus porta-vozes e atuam sem pre no m odo propaganda, por acreditarem que têm a obrigação de hom enagear a esforçada equipe que os cerca. E, com o o trabalho sobre o qual desej am falar foi realizado na organização, a m aneira m ais óbvia de descrever o trabalho pode ser ligá-lo a atos organizacionais. “Em 2005, criam os um departam ento em Dallas, nesse edifício. [Entra slide de um a torre de vidro.] O obj etivo era investigar m eios de reduzir gastos com energia, e para dirigi-lo eu nom eei o vice-presidente Hank Entedialdo.” Bocej o.

Com pare essa declaração com a seguinte: “Em 2005, descobrim os um fato surpreendente: é possível reduzir os custos de energia de um escritório em 60%, sem perda substancial da produtividade. Vou explicar com o.”

Um a fala atrai interesse. A outra acaba com ele. Um a exposição é um a doação. A outra é entediante e prom ocional.

O DESEMPENHO MOTIVADOR

Hesitei em incluir esse exem plo, m as creio que deva fazê-lo.

Prim eiro, vam os esclarecer um a coisa: sem dúvida, um a das im pressões m ais fortes que podem os experim entar ao ouvir um a palestra é a motivação. O

trabalho e as palavras do palestrante nos em ocionam e nos inundam com possibilidades e em polgação. Tem os vontade de ser pessoas m elhores a partir daquele m om ento. O crescim ento e o sucesso do TED devem m uito à natureza profundam ente m otivadora de m uitas palestras. Na verdade, foi essa a razão pela qual eu m e senti atraído pelo TED. Eu acredito na força da m otivação.

No entanto, deve-se ter m uito cuidado ao usar essa força.

Quando um m agnífico palestrante encerra sua exposição e a m ultidão aplaude de pé, cria-se um m om ento em ocionante para todos. A plateia está em ocionada com o que ouviu; para o palestrante, um a aprovação tão óbvia traz um a satisfação indescritível. (Um dos m om entos m ais constrangedores por que passam os no TED se deu quando um a palestrante deixou o palco após receber aplausos desinteressados e sussurrou para um am igo nos bastidores: “Ninguém levantou!” Um com entário com preensível, m as infelizm ente o m icrofone ainda estava ligado, e todo m undo percebeu a m ágoa em sua voz.) Adm itam ou não, m uitos palestrantes sonham ser ovacionados ao fim da

apresentação e ser alvo de m uitos tuítes que atestam sua capacidade m otivadora.

E é aí que se esconde a arm adilha. O intenso desej o de um a ovação pode conduzir palestrantes inexperientes ao erro. Às vezes, eles veem a apresentação de palestrantes m otivadores e tentam copiá-los... m as só na aparência. O

resultado pode ser péssim o: a im itação incessante de todos os truques conhecidos para m anipular a plateia intelectual e em ocionalm ente.

Há alguns anos aconteceu um caso desagradável desses num a

Conferência TED.4 Um am ericano na casa dos quarenta anos tinha se tornado um grande fã nosso e decidiu nos m andar um vídeo interessante, insistindo em que o deixássem os dar um a palestra. Sua proposta correspondia exatam ente ao tem a em que estávam os nos concentrando naquele ano, e ele vinha bem recom endado, por isso decidim os lhe dar um a chance.

Os prim eiros m inutos de sua palestra foram anim adores. Ele tinha personalidade forte. Sorria para a plateia. Fez algum as observações iniciais divertidas, m ostrou um vídeo instigante e se valeu de um a surpreendente proposta visual. Era com o se houvesse estudado todas as Conferências TED em detalhes e estivesse usando o m elhor de cada um a. Assistindo da plateia, fui tom ado da esperança de que tínham os nas m ãos um sucesso estrondoso.

De repente, porém ... com ecei a sentir certa inquietação. Algo não ia bem . O

hom em estava gostando de ser o centro das atenções. Mas gostando um pouco dem ais. Fazia pausas com frequência, esperando que a plateia o aplaudisse ou risse e, quando isso acontecia, parava e dizia “obrigado”, num a sutil tentativa de provocar m ais aplausos ou risos. Com eçou a inserir cacos que pretendiam ser engraçados. Ficou claro que o divertiam ; aos outros, nem tanto. E o pior de tudo foi que o conteúdo prom etido da palestra não chegou a ser exposto. Ele afirm ou que havia trabalhado no sentido de dem onstrar a veracidade de um a ideia im portante. Mas o que expunha não passava de extravagâncias e casos variados.

Houve um m om ento em que até apresentou um a im agem , trabalhada com Photoshop, que parecia j ustificar sua pretensão. Com o havia se em polgado e estava adorando a ribalta, acabou extrapolando o tem po determ inado.

Perto do encerram ento, com eçou a dizer às pessoas que estava ao alcance delas adotar as ideias que ele prom overa, então falou de sonhos e inspiração, term inando com os braços estendidos para a plateia. Com o tinha ficado claro o quanto a palestra significava para ele, parte da plateia chegou a se pôr de pé para aplaudi-lo. Mas, quanto a m im , o que eu tinha visto era de revirar o estôm ago.

Aquilo era o clichê do TED que vínham os tentando elim inar com tanto esforço.

Muita encenação e pouquíssim o conteúdo.

O problem a de apresentações com o essa não está apenas no fato de adularem a plateia para enganá-la. Está sobretudo em enxovalhar a reputação do gênero.

Elas reduzem as chances de que os espectadores se deixem atingir por um palestrante genuinam ente m otivador. Entretanto, atraídos pela droga que é o

aplauso do público, cada vez m ais palestrantes tentam seguir esse cam inho.

Por favor, não sej a um deles.

O fato m ais im portante a respeito da inspiração é o seguinte: ela tem de ser conquistada. Ninguém se torna inspirador ao olhar para os presentes com cara de pidão e solicitar que sondem o coração em busca de m otivos para crer no sonho deles. O palestrante inspira quando realm ente com partilha um sonho que m erece o entusiasm o dos dem ais. E esses sonhos não surgem com facilidade. São produzidos com sangue, suor e lágrim as.

A inspiração é com o o am or. Você não o conquista quando decide buscá-lo diretam ente. Existe um nom e para quem busca o am or com insistência excessiva: stalker. Na m elhor das hipóteses, qualificam os essas pessoas com term os tam bém pouco lisonj eiros: dizem os que são exageradas, inconvenientes, irritantes. E infelizm ente essa conduta gera o contrário do que a pessoa desej a.

Provoca rej eição.

O m esm o acontece no caso da m otivação. Se você tenta tom ar um atalho e conquistar pessoas apenas com o carism a, pode obter êxito por alguns instantes, m as logo será flagrado e deixado de lado. No exem plo anterior, apesar de alguns aplaudirem o palestrante de pé, ele foi m uito m al avaliado pela plateia em nossa pesquisa pós-conferência, e a apresentação nunca foi postada na internet. O

público tinha se sentido m anipulado — o que de fato aconteceu.