Ferramentas da palestra

Revelação

Podem os m isturar e com binar essas cinco ferram entas. Algum as palestras só se valem de um a delas. Outras incorporam diversos elem entos. Algum as utilizam todas as cinco (m uitas vezes, m ais ou m enos na ordem em que as apresentei). No entanto, vale a pena analisá-las separadam ente, pois essas técnicas são bem diferentes entre si.

Ferram entas da palestra

Ferram entas da palestra

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SINTONIA

Seja pessoal

Não é possível em purrar o conhecim ento para dentro do cérebro. Ele precisa ser puxado.

Para instalar um a ideia na m ente de alguém , você precisa de perm issão. Em geral as pessoas têm cuidado ao abrir a m ente — seu bem m ais precioso — a um total desconhecido. É preciso encontrar um m eio de superar essa resistência. E a m aneira de fazer isso é tornar visível seu lado hum ano.

Ouvir um a palestra é algo com pletam ente diferente de ler um ensaio. Não se trata apenas das palavras, m as, sim , da pessoa que as pronuncia. Para que causem im pacto, é necessário haver sintonia hum ana. Você pode dar um a palestra brilhante, com explicações cristalinas e um a lógica inatacável, porém , se antes de tudo não entrar em sintonia com o público, ela não cum pre sua finalidade. Mesm o que o conteúdo sej a entendido até certo ponto, ele não será ativado, m as arquivado em algum a pasta m ental prestes a ser esquecida.

As pessoas não são com putadores. São criaturas sociais com peculiaridades engenhosas. Desenvolveram arm as para se protegerem de conhecim entos perigosos capazes de poluir a visão de m undo da qual dependem . Essas arm as têm nom e: ceticism o, desconfiança, antipatia, tédio, incom preensão.

Aliás, essas arm as são de valor inestim ável. Se sua m ente estiver aberta a tudo o que chega a ela, sua vida vai desm oronar em dois tem pos. “Café dá câncer!”

“Esses estrangeiros são noj entos!” “Com pre estas lindas facas de cozinha!” “Eu sei com o fazer você se divertir, querida...” Tudo o que vem os ou ouvim os é avaliado antes de ousarm os lhe dar a form a de um a ideia praticável.

Por isso, sua prim eira tarefa com o palestrante é encontrar a m aneira de desativar essas arm as e construir um laço hum ano de confiança com seus ouvintes, para que eles se disponham a lhe dar pleno acesso a suas m entes durante alguns m inutos — ou até se deleitem com isso.

Se as m etáforas m ilitares não são de seu agrado, voltem os à analogia da palestra com o um a viagem , na qual você conduz sua plateia. Você pode ter im aginado um cam inho lum inoso rum o a um destino m agnífico. Mas, para levar as pessoas até lá, é necessário fazer a viagem parecer atraente. O prim eiro passo é ir até a plateia e conquistá-la. Sim , você é um guia confiável. Sem isso, o em preendim ento pode encalhar antes m esm o de com eçar.

Nós dizem os aos palestrantes que o TED lhes oferece plateias calorosas e receptivas. Mesm o assim , há um a grande diferença de im pacto entre os

palestrantes que entram em sintonia com o público e os que de form a inconsciente desencadeiam ceticism o, tédio ou antipatia.

Felizm ente, há diversos m eios de obter essa sintonia inicial indispensável. Eis aqui cinco sugestões:

FAÇA CONTATO VISUAL DESDE O COMEÇO

Os seres hum anos são bons em form ar j uízos instantâneos sobre seus sem elhantes. Am igo ou inim igo. Sim pático ou antipático. Inteligente ou burro.

Seguro ou hesitante. Muitas vezes, as indicações de que nos valem os para esses j uízos absolutos são inconsistentes ao extrem o. É o m odo de vestir. O m odo de andar ou de ficar parado. A expressão facial. A linguagem corporal. A solicitude.

Grandes oradores encontram m aneiras de entrar em sintonia com a plateia em pouco tem po. Pode ser por m eio de ações sim ples, com o cam inhar com segurança no palco, olhar em volta, fazer contato visual com duas ou três pessoas e sorrir. Dê um a olhada nos prim eiros m inutos da palestra de Kelly McGonigal sobre o lado positivo do estresse. “Eu preciso confessar um a coisinha. [Ela faz um a pausa, dá um a volta, deixa as m ãos caírem e esboça um sorrisinho.] Mas antes quero que VOCÊS m e confessem um a coisinha. [Ela vai à frente.]

Considerando o ano passado [ela olha firm e de um rosto para outro], quero que levante a m ão quem passou por relativam ente pouco estresse. Alguém ? [Um sorriso enigm ático, que logo depois vira um sorriso de orelha a orelha.]” A sintonia é instantânea.

Nem todos nós tem os a naturalidade, a fluência, a serenidade e a beleza de Kelly. Mas todos som os capazes de fazer contato visual com a plateia e esboçar um sorriso. Isso faz um a enorm e diferença. O artista plástico indiano Raghava KK m antém intenso contato visual, com o faz tam bém a argentina Pia Mancini, que prega um a nova dem ocracia. Segundos depois que eles iniciam , você j á com eça a se sentir envolvido.

Há um m otivo para isso. Os seres hum anos desenvolveram a refinada capacidade de olhar nos olhos de outras pessoas para desvendá-las. Em nível subconsciente, podem os detectar o m ais ínfim o m ovim ento dos m úsculos oculares de alguém e, com isso, saber não só com o ele se sente, m as tam bém se é digno de confiança. (Sim ultaneam ente, ele faz o m esm o conosco.) Os cientistas dem onstraram que o sim ples fato de dois indivíduos se fitarem desencadeia um a atividade dos neurônios espelho que consiste literalm ente em adotar o estado em ocional do outro. Se eu sorrio, vou fazer você sorrir por dentro.

Só um pouquinho. Mas um pouquinho significativo. Se eu estiver nervoso, você tam bém vai se sentir um tanto ansioso. Olham os um para o outro, e nossas m entes entram em sincronia.

E o que determ ina até que ponto nossas m entes entram em sincronia é o fato

de perceberm os instintivam ente se podem os confiar um no outro. E qual é a m elhor ferram enta para criar essa confiança? Um sorriso. Um sorriso hum ano espontâneo. (As pessoas sabem quando o sorriso é falso e logo se sentem m anipuladas. Ron Gutm an deu um a palestra sobre os poderes ocultos do sorriso que m erece sete m inutos e m eio de seu tem po.)

Apoiado por um ocasional sorriso am istoso, o contato visual é um a tecnologia espantosa capaz de transform ar a receptividade de um a palestra. (No entanto, é um a pena que às vezes ela sej a anulada por outra tecnologia: a ilum inação do palco. Há situações em que a luz dos refletores ofusca a tal ponto o orador que ele não consegue sequer ver o público. Fale antecipadam ente com o organizador do evento sobre isso. Se você j á estiver no palco e se sentir distante dos ouvintes, não há problem a em pedir que aum entem a luz da plateia ou reduzam um pouco a ilum inação do palco.)

No TED, nosso conselho núm ero um aos oradores no dia da apresentação é fazer contato visual regularm ente com a plateia. Dem onstre calor hum ano.

Dem onstre veracidade. Não tente ser outra pessoa. Isso vai fazer com que confiem em você, gostem de você e com ecem a com partilhar sua paixão.

Quando você sobe ao palco, precisa pensar em um a coisa: seu real entusiasm o com a chance de com partilhar sua paixão com os ouvintes ali sentados diante de você. Não se apresse em dizer a prim eira frase. Vá para o foco de luz, escolha um as pessoas, olhe-as nos olhos, acene com a cabeça e sorria. Você j á está progredindo.

MOSTRE VULNERABILIDADE

Um a das m elhores m aneiras de desarm ar um a plateia é revelar prim eiro sua própria vulnerabilidade. É com o o caubói durão que entra no salão e escancara a j aqueta para m ostrar que não está arm ado. Todo m undo relaxa.

Brené Brown deu um a ótim a palestra sobre vulnerabilidade no TEDxHouston, e com eçou de m aneira bem adequada.

Há alguns anos, recebi um telefonem a da organizadora de um evento no qual eu iria falar. Ela disse: “Estou tendo m uita dificuldade para decidir com o descrevê-la no folheto.” Eu perguntei: “Qual é o problem a?” Ela respondeu: “Bem , j á ouvi você falar, e vou m e referir a você com o pesquisadora, acho, m as tenho receio de que, se creditá-la assim , ninguém vai querer assistir, achando que você é chata e irrelevante.”

Pronto, você j á está adorando.

Pela m esm a lógica, você pode usar o nervosism o a seu favor. O público percebe seu estado de im ediato e — longe de sentir m enosprezo, com o poderia

ser seu receio, faz o contrário — com eça a torcer por você. Muitas vezes, aconselham os os palestrantes que parecem nervosos a sim plesm ente se prontificarem a adm itir o fato caso sej a necessário. Se estiver com dificuldade até para falar, faça um a pausa, pegue um a garrafinha d’água, tom e um gole e diga o que está sentindo. “Um m om entinho... Com o podem ver, estou um pouco nervoso. O serviço será norm alizado em breve.” É m ais provável que você receba um a calorosa salva de palm as e tenha diante de si um a m ultidão m orrendo de vontade de ver você se dar bem .

A vulnerabilidade pode ser eficaz em qualquer parte da palestra. Um dos m om entos m ais incríveis ocorridos no palco do TED se deu quando Sherwin Nuland, neurocirurgião e escritor de sucesso, estava prestes a finalizar sua m onum ental história da terapia por eletrochoques, tratam ento de doenças m entais graves que consiste na aplicação de choques elétricos diretam ente no cérebro dos pacientes. Ele foi acessível e engraçado, fez tudo parecer interessante, ainda que um pouco assustador. Mas então ele parou. “Por que estou lhes contando esta história, neste encontro?” Então disse que queria revelar algo de que nunca havia falado ou sobre o qual nunca escrevera. Dava para ouvir o voo de um a m osca. “O m otivo é que [...] há quase trinta anos m inha vida foi salva por duas longas séries de terapia de eletrochoque.” Nuland continuou revelando sua própria história secreta de depressão, que foi grave a ponto de levar m aus m édicos a considerarem a rem oção de parte de seu cérebro. Com o últim o recurso, eles tentaram a terapia de eletrochoque. Finalm ente, depois de vinte sessões, deu certo.

Mostrando-se tão vulnerável diante de seus ouvintes, ele pôde encerrar a apresentação com um a força extraordinária.

Sem pre m e senti um a espécie de im postor porque m eus leitores não fazem ideia do que acabo de contar. Assim , sendo franco e egoísta, um a das razões que m e trouxeram aqui para falar sobre o assunto foi m e livrar desse peso e m ostrar que esta m ente que escreve tantos livros não é livre de problem as.

No entanto, o m ais relevante, acho, é que um a parcela im portante desta plateia tem m enos de trinta anos, e m e parece que quase todos estão no lim iar de um a bela e interessante carreira. Qualquer coisa pode acontecer com vocês. As coisas m udam . Acidentes acontecem . Algo da infância volta a assom brar. Vocês podem sair dos trilhos [...] Mas acreditem : se eu consegui encontrar o cam inho de volta de tudo aquilo, qualquer um consegue encontrar o cam inho de volta de qualquer adversidade. E, para os m ais velhos, que viveram tem pos difíceis, que talvez tenham perdido tudo e recom eçado do zero, com o aconteceu com igo, algum as dessas coisas vão soar m uito fam iliares. Existe recuperação. Existe redenção. E existe ressurreição.

Todos deveriam assistir a essa palestra. Sherwin Nuland m orreu em 2014, m as sua vulnerabilidade e inspiração perm anecem vivas.

Mostrar vulnerabilidade é um a das ferram entas m ais poderosas que um orador pode m anej ar. Mas, com o tudo o que é poderoso, ela deve ser usada com cuidado. Brené Brown viu um m onte de oradores interpretarem m al seu conselho. Ela m e disse: “Revelações pessoais calculadas ou convencionais fazem o público se sentir m anipulado e até hostil para com o orador e sua m ensagem .

Vulnerabilidade não é revelar em excesso. O raciocínio é sim ples: vulnerabilidade sem lim ites não é vulnerabilidade. Pode ser qualquer coisa, desde um a tentativa de ligação direta para conseguir sintonia até o propósito de cham ar a atenção, m as não é vulnerabilidade e não leva à sintonia. A m elhor m aneira que encontrei para que você deixe isso claro é analisar suas intenções a fundo. A revelação beneficiará o trabalho no palco ou servirá com o m eio de atingir seus obj etivos? No prim eiro caso, será eficaz; no segundo, vai prej udicar a confiança dos outros em você.”

Brown recom enda avidam ente que você não revele coisas ainda não resolvidas: “Precisam os nos apossar de nossa história para serm os capazes de dividi-la com outras pessoas com o se fosse um a dádiva. Um a história só está pronta para ser revelada quando a cura e o crescim ento de seu personagem j á não dependam da reação da plateia.”

Há força na vulnerabilidade autêntica, m as não na revelação excessiva. Na dúvida, ensaie a palestra com um am igo sincero.

FAÇA A PLATEIA RIR — MAS NÃO SE CONTORCER!

Concentrar-se num a palestra pode ser difícil, e o hum or é um ótim o recurso para aproxim ar o público de você. Se Sophie Scott tiver razão, a finalidade evolutiva do riso é, até certo ponto, criar vínculos sociais. Quando você ri com alguém , os dois sentem que estão do m esm o lado. Isso é um instrum ento fantástico para estabelecer conexão.

Com efeito, para m uitos grandes oradores, o hum or tornou-se um a arm a poderosa. A palestra de Sir Ken Robinson sobre o fracasso das escolas em incentivar a criatividade, que até 2015 estava chegando perto de 35 m ilhões de visualizações, ocorreu no últim o dia do ciclo de apresentações. Ele com eçou assim : “Foi bem legal, não foi? Fui chutado para escanteio. Na verdade, estou indo em bora.” A plateia deu um as risadinhas. E não parou m ais. A partir de então, ele nos conquistou. O hum or afasta a principal resistência a ouvir um a palestra. Ao fazer pequenas concessões ao riso desde o início, você estará sutilm ente anim ando seu público... Vamos nessa, meus caros amigos. Vai ser um barato.

Plateias que riem passam logo a gostar do orador. E ao gostar do orador

estarão m uito m ais dispostas a levar a sério o que é dito. O riso derruba as defesas, e de repente você tem a chance de se com unicar de verdade com o público.

Há outra vantagem em fazer rir logo no início da palestra: o riso é um forte indício de sintonia. Monica Lewinsky m e disse que, durante sua apresentação, o nervosism o desapareceu quando a plateia desandou a rir. E, se isso é um sinal para o palestrante, é tam bém um sinal para todos os que se encontram na sala. O riso diz: nós, como grupo, estamos ligados a este orador. Todos vão prestar m ais atenção.

É notável que alguns dos m elhores oradores dediquem um a im portante parte de suas palestras a estabelecer essa sintonia. No caso de Sir Ken, quase todos os onze m inutos iniciais consistiram num a série de histórias engraçadas ligadas à educação que pouco contribuíram para avançar a ideia principal, m as criaram um vínculo extraordinário com o público. Todos pensávam os: Isso é MUITO

engraçado. Nunca pensei que a educação pudesse ser um assunto tão atraente.

Esse palestrante é uma pessoa muito interessante... Eu o seguiria aonde quer que fosse. E, quando enfim ele fica sério e toca no tem a principal sobre a perda da criatividade nas escolas, não perdem os um a só palavra.

De form a análoga, na fascinante palestra de Bry an Stevenson sobre a inj ustiça, ele usou um quarto do tem po contando com o sua avó o convenceu a nunca beber. O caso tinha um desfecho hilário, e de repente todos nos sentim os profundam ente ligados àquele hom em .

Mas cuidado: para usar tanto tem po contando casos engraçados, é preciso um talento especial que a m aioria das pessoas não tem . Contudo, se você encontrar um caso que faça as pessoas rirem , talvez destrave o resto de sua palestra.

O escritor de ficção científica côm ica Rob Reid m ostrou um tipo de hum or bem diferente: a sátira. Ele m anteve um tom sério durante todo o tem po. Disse que ia fazer um a análise sóbria da “m atem ática do direito autoral”. Mas, depois de m ais ou m enos um m inuto, todos com eçaram a entender que na verdade ele estava zom bando de leis de direito autoral absurdas que equiparam o download de um a única m úsica ao roubo de 150 m il dólares. Os risos com eçaram e logo se transform aram em gargalhadas.

É claro que a estratégia nem sem pre funciona. Certa vez, um orador do TED

achou que estava sendo engraçadíssim o ao contar casos cada vez m ais constrangedores sobre sua ex-m ulher. Talvez alguns estivessem rindo na plateia.

Os dem ais estavam resignados. Em outra ocasião, um orador tentou pronunciar cada citação de sua fala com o sotaque que ele atribuía ao autor da frase. Talvez sua fam ília visse graça nisso. Num palco, em público, foi sim plesm ente constrangedor. (A m enos que você tenha m uito talento para isso, recom endo avidam ente evitar sotaques que não sej am o seu!)

Há trinta anos, os palestrantes enchiam suas falas com piadas envolvendo

gênero, raça e deficiências. Não faça isso! O m undo m udou.

O hum or é um a arte, e nem todo m undo a dom ina. O hum or ineficaz é pior do que a falta de hum or. É quase certo que contar um a piada tirada da internet será um tiro no pé. Com efeito, as piadas são intrinsecam ente repetitivas, toscas e nada sofisticadas. Você precisa de histórias engraçadas, porém reais, diretam ente relacionadas ao assunto abordado ou que representem um em prego hum orístico e cativante da linguagem .

O integrante m ais engraçado de nossa equipe é Tom Rielly, diretor de nosso proj eto TED Fellows, que durante anos deu o toque final de cada ciclo de palestras com cutucadas engraçadíssim as em cada um dos palestrantes. O

conselho dele é:

1. Conte casos relevantes para o assunto abordado, casos em que o hum or sej a natural. O m elhor hum or se baseia na observação de coisas que ocorrem à sua volta, as quais você pode exagerar ou reform ular.

2. Tenha pronto um com entário engraçado para o caso de trocar as palavras, o vídeo não rodar ou o controle rem oto não funcionar. A plateia sabe o que é isso, e você vai ganhar a solidariedade dela de im ediato.

3. Faça graça com suas im agens. Tam bém se pode conseguir hum or pelo contraste entre o que está sendo dito e o que é m ostrado. Há um m onte de possibilidades de fazer rir.

4. Use a sátira, dizendo o oposto do que quer expressar e revelando depois sua intenção, ainda que a técnica sej a difícil.

5. Tim ing é fundam ental. Se houver um m om ento para o riso, você precisa lhe dar a chance de acontecer. Isso im plica ter a coragem de dar um a pausa e fazer isso sem parecer que está pedindo aplausos.

6. Muito im portante: se você não é um a pessoa engraçada, não tente ser no palco. Teste seu hum or com a fam ília ou os am igos, ou m esm o com um colega. Eles riem ? Se não, m ude ou corte.

Perigos (m esm o para quem é abençoado com o dom do hum or): 1. Observações de m au gosto e linguagem ofensiva. Não use: você não está no palco de um clube qualquer.

2. Rim as hum orísticas.

3. Jogos de palavras.

4. Sarcasm o.

5. Prolongar dem ais.

6. Qualquer tentativa de hum or envolvendo religião, etnia, identidade de gênero, política. Mem bros dessas com unidades talvez possam ; gente de fora, de j eito nenhum .

Tudo isso pode funcionar em certas circunstâncias, m as sem pre se corre o risco de provocar rej eição ou ofender. Em qualquer desses casos, será difícil trazer o público de volta para o seu lado.

Se você pretende falar m uito em público, vale a pena tentar encontrar sua veia hum orística. Se não a encontrar, nada de pânico. Nem todo m undo consegue. Há m uitos outros m eios de obter sintonia.

REFREIE O EGO

Você entregaria sua m ente a alguém todo cheio de si? Nada prej udica m ais as possibilidades de um a palestra do que a im pressão de que o orador é um fanfarrão. E, quando isso acontece logo no com eço... cuidado.

Eu m e lem bro bem de um a palestra, há m uitos anos, que com eçou assim :

“Antes de eu m e tornar um a grife am bulante [...]” Nesse m om ento, j á se sabia que a coisa não ia acabar bem . O palestrante estava em bevecido por causa de um sucesso com ercial recente, e tivem os de ouvir aquilo tintim por tintim . Que eu m e lem bre, foi a única ocasião em que um a Conferência TED foi interrom pida por vaias. Vaias! Mesm o que você sej a genial, um atleta fora do com um ou um líder destem ido, é m elhor deixar a plateia descobrir isso por si m esm a.

O orador Salm an Khan foi perfeito ao expressar a questão: Sej a você. As piores palestras são aquelas em que as pessoas tentam ser alguém que não são. Se em geral você é brincalhão, sej a brincalhão. Se é em otivo, sej a em otivo. A única exceção é se você for arrogante e autocentrado. Nesse caso, você deve sem dúvida fingir ser outra pessoa.

Alguns palestrantes usam o hum or deliberadam ente para atacar o próprio ego.

Dan Pink, orador consum ado cuj a palestra j á teve m ais de dez m ilhões de visualizações, subiu ao palco aparentando estar um pouco seguro dem ais e com eçou a falar num tom um pouquinho alto dem ais. Contudo, depois de dizer um as poucas frases, estávam os todos nas m ãos dele: Preciso fazer um a confissão aqui logo de cara. Há pouco m ais de vinte anos, fiz um a coisa da qual m e arrependo, algo de que não tenho o m enor orgulho, algo que, por diversas razões, queria m anter escondido, m as aqui m e sinto com o que obrigado a revelar o que é. No fim da década de 1980, num

m om ento de arroubo j uvenil, entrei para a faculdade de direito.

Brilhante. A partir dali, passam os a gostar dele.

Em m ãos com petentes, a autodepreciação é um a boa ferram enta. Tony Blair é m estre nisso e quase sem pre usa tal recurso para conquistar plateias potencialm ente hostis. Certa vez, antes de ser eleito prim eiro-m inistro, ele com eçou a contar um a história que, com o ele disse em tom de quem pede desculpas, poderia fazer as pessoas duvidarem de sua capacidade de governar.

Contou sobre um a visita que fez aos Países Baixos, onde, num j antar com autoridades, se encontrou com um a m ulher bem -vestida de uns cinquenta anos.

Ela lhe perguntou quem era. “Tony Blair.” “E o que o senhor faz?”

“Presido o Partido Trabalhista britânico.” Então foi a vez de Blair perguntar à m ulher quem ela era. “Beatrix.” “E o que a senhora faz?” [Pausa constrangedora.] “Sou a rainha.” Outro palestrante sim plesm ente teria se vangloriado de ter j antado com a rainha dos Países Baixos e perdido a atenção do público antes de com eçar. Ao se ridicularizar deliberadam ente, ele provocou risos e ganhou sim patia e confiança.

O ego vem à tona de m uitas m aneiras que podem ser im perceptíveis para um orador habituado a ser o centro das atenções:

Citar nom es fam osos para cham ar a atenção.

Contar casos que parecem sob m edida para a pessoa se exibir. Vangloriar-se de proezas, sej am elas suas ou da sua em presa.

Centrar a palestra m ais em você do que num a ideia que o público possa aproveitar.

Eu pediria que você voltasse aos princípios básicos e recordasse que o obj etivo da palestra é doar um a ideia, e não se prom over. Mas, m esm o assim , você pode esquecer isso. Às vezes é difícil enxergar as coisas de dentro. Todo líder precisa de alguém com quem possa contar para receber um retorno frio e sincero.

Alguém que não tenha m edo de aborrecer ou ofender se for o caso. Se estiver sentindo orgulho do que realizou recentem ente, é im portante ensaiar a apresentação com pessoas de confiança e lhes dar a oportunidade de dizer: “Foi ótim o em alguns trechos. Mas, sinceram ente, você pareceu um pouco petulante.”

CONTE UMA HISTÓRIA

Contar um a história é tão im portante que o próxim o capítulo será todo dedicado ao assunto, m as um a de suas principais funções é estabelecer sintonia com a plateia.

Já nascem os gostando de histórias. De im ediato, elas geram interesse, em patia, em oção e curiosidade. Histórias podem estabelecer brilhantem ente o contexto de um a palestra e fazer o público se interessar por um assunto.

Histórias fortes podem surgir em qualquer m om ento de um a palestra. É um a ótim a form a de com eçar. É um a ótim a form a de ilustrar, na m etade. E às vezes, ainda que com m enor frequência, é um a ótim a form a de encerrar.

Ernesto Sirolli queria realizar um a palestra sobre um a visão m ais eficiente de aj uda ao desenvolvim ento na África. Para tocar num tem a espinhoso com o esse, é um a boa ideia sintonizar com a plateia prim eiro. Vej a com o ele fez: Nosso prim eiro proj eto [...] foi quando nós, italianos, decidim os ensinar o povo da Zâm bia a cultivar alim entos. Chegam os com sem entes italianas ao sul da Zâm bia, o m agnífico vale por onde corre o rio Zam beze, e ensinam os a população local a cultivar tom ates italianos, abobrinhas italianas e... É

claro que a população local não m ostrou o m enor interesse [...] Ficam os surpresos ao ver que eles, num vale tão fértil, não tinham agricultura algum a. Mas, em vez de perguntar por que não cultivavam nada, sim plesm ente dissem os: “Graças a Deus estam os aqui. No últim o instante para salvar da fom e o povo da Zâm bia.” E, claro, tudo na África dá que é um a beleza. Conseguim os tom ates m agníficos [...] Mal podíam os acreditar e dissem os aos zam bienses: “Vej am com o é fácil cultivar.” Quando os tom ates estavam graúdos, m aduros, verm elhos, uns duzentos hipopótam os saíram do rio durante a noite e com eram tudo. Com entam os com os zam bienses: “Meu Deus, os hipopótam os!” E eles disseram : “Pois é. Por isso que não plantam os nada aqui.”

Quando consegue unir hum or, autodepreciação e insight na m esm a história, você j á tem um com eço vitorioso.

As histórias com potencial para gerar a m elhor sintonia são as relacionadas a você ou a pessoas próxim as. Contados com verossim ilhança, casos de fracasso, constrangim ento, azar, perigo ou desastre são m uitas vezes o m om ento em que os ouvintes passam da atenção convencional ao interesse profundo. Eles com eçam a sentir algum as de suas em oções. Com eçam a se preocupar com você.

Com eçam a gostar de você.

Mas é bom ter cuidado. Algum as histórias podem parecer presunçosas ou m anipulação em ocional. Ao explicar a m aneira surpreendente com o transform ou um problem a num grande sucesso, ao contrário de conseguir sintonia, você está afastando as pessoas. Quando, ao fim da palestra, você tira do bolso do paletó a foto de seu filho m ais velho, declara que ele tem um a doença term inal e dedica a apresentação a ele, talvez a plateia sinta m ais desconforto do que solidariedade.

A recom endação básica aqui é: sej a autêntico. Você convence contando essa história? Um bom teste é im aginar se a contaria a um grupo de velhos am igos —

e, em caso positivo, com o contaria. Os am igos são bons detectores de falta de autenticidade. Assim com o as plateias. Sej a verdadeiro. Dessa form a, não há com o você errar por m uito.

E esse conselho se aplica a todo este capítulo sobre sintonia. Às vezes, falo dessas sugestões com o ferram entas ou técnicas, m as é im portante que não se revelem dessa form a. Elas precisam ser parte de um desej o autêntico de sintonia. Você é um ser hum ano. Seus ouvintes são seres hum anos. Pense neles com o am igos. E estenda a m ão.

AH, A POLÍTICA!

Eu não poderia term inar este capítulo sem deplorar o m aior dos inim igos da sintonia: o pensam ento tribal. Sej a na área política, na religiosa ou na racial, pessoas que pertencem a um a com unidade que rej eita por com pleto suas ideias constituem , no m ínim o, um público desafiador.

Minha referência a Tony Blair fez você se zangar com igo? Depois de anos no poder, e sobretudo por apoiar a guerra no Iraque, ele passou a ser odiado por m uita gente, a ponto de a sim ples m enção de seu nom e suscitar m uito incôm odo.

Essas pessoas consideraram m eu exem plo um a m á escolha. Elas ignoraram seu propósito explicativo.

A política é capaz disso. A religião tam bém . Determ inadas opiniões estão arraigadas de form a tão profunda que, se um orador der indícios de querer am eaçá-las, as pessoas entram em outro m odo. Em vez de ouvir, fecham -se e reprim em a raiva.

Esse é um problem a sério. Um a das palestras públicas de m aior ressonância nos últim os tem pos foi a que Al Gore com eçou a dar em 2005 e foi transform ada no docum entário Uma verdade inconveniente, sobre a crise clim ática global. Ele usou com propriedade todas as técnicas de palestra im agináveis: slides convincentes, lógica irretocável, eloquência, hum or, defesa apaixonada, ridicularização das opiniões contrárias. Chegou a contar um a em ocionante história pessoal sobre sua filha. Quando fez a apresentação num a sessão especial não gravada do TED, im pactou profundam ente a vida de m uitos dos presentes e chegou a persuadir alguns deles a abandonar a profissão para se dedicar em tem po integral às questões clim áticas.

Mas houve um problem a. Al Gore é um político num país claram ente dividido em linhas partidárias. Nossos instintos partidários erguem barreiras quase inexpugnáveis contra a propaganda do lado oposto. Metade do país sintonizou com Al Gore m ais do que nunca, aderiu a Uma verdade inconveniente e m udou para sem pre sua visão de m undo. A outra nunca sintonizou com ele.

Sim plesm ente se fechou. O sim ples fato de ser o político Al Gore a defender a causa tornava-a ilegítim a. Dez anos depois, a questão clim ática alcançou o ápice da politização. Tragicam ente, o que deveria ser um a questão científica tornou-se prova de alinham ento político. (Talvez a m esm a coisa tivesse ocorrido com a esquerda, caso um republicano com o Dick Cheney ou Karl Rove liderasse a defesa de um a im portante questão clim ática.)

O prej uízo causado pela nossa im possibilidade de conversar sobre política ou religião é um a verdadeira tragédia do m undo m oderno. Quando as pessoas não estão preparadas ou dispostas a ouvir, a com unicação não acontece.

Se você desej a alcançar pessoas que discordam radicalm ente de você, sua única chance é se pôr no lugar delas com o puder. Não use um a linguagem capaz de desencadear respostas tribais. Com ece com um a visão de m undo que poderia ser a delas. E use todas as ferram entas aqui m encionadas para estabelecer um a sintonia baseada na hum anidade.