Un mal paso

Ya existían otras cadenas de establecimientos, grandes empresas bien relacionadas con los bancos. La competencia era muy fuerte entre ellas. Para plantarles cara se necesitaban medios mucho mayores que los del señor Macheath.

En esas circunstancias se había casado éste con la señorita Polly Peachum.

Un mal paso

Una agradable noche de verano se dirigió el señor Macheath en un viejo coche de alquiler a uno de los barrios del oeste, donde vivía el señor Miller, del National Deposit Bank.

Llevaba un ligero traje gris, y ese viaje en coche descubierto a través de los suburbios no carecía de atractivo; pero él no se sentía feliz. Su matrimonio había sido un mal paso.

Su mujer era más bonita que todas las que había tenido hasta entonces, y, a su manera, él estaba enamorado de ella, pero ya no era un muchacho de veinte años ni estaba para romanticismos. A veces lo asaltaba la idea de que en mayor o menor medida lo habían engatusado.

El señor Miller lo recibió en la escalera de su casita. Detrás de él estaba su mujer, una cincuentona bondadosa y acogedora que en seguida trató a Macheath como a un hijo. Tomaron el té, y Miller se puso a hablar de tiempos pasados. Contó algunos episodios de la historia del National Deposit.

El fundador del banco había sido empleado de los Rothschild cuando esta casa libraba sus primeras grandes batallas. Se llamaba Talk. Miller repitió una historia que el viejo Talk había contado a menudo.

Los Rothschild ya habían consolidado su negocio y se contaban entre las empresas más importantes del continente cuando el director de la sucursal londinense, Nathanael Rothschild, puso en práctica una nueva idea. Eran tiempos de guerra, y las operaciones consistían mayormente en financiar determinados proyectos de los gobiernos; no se trataba sólo de suministros para el ejército, aunque éstos también entraban, claro está, en consideración. Las liquidaciones de los bancos con sus grandes clientes solían ser bastante complicadas, y en ellas prevalecía cierta liberalidad. La proliferación de incidentes imprevistos lo encarecía todo extraordinariamente. En las cuentas aparecían cientos de comisiones destinadas en su mayoría a personas que no querían figurar en ellas, etc. Pues al viejo Nathanael, que por entonces aún era joven, se le ocurrió que quizá podría hacer contratos y darles cumplimiento según lo estipulado. Quería calcular previamente los gastos y que la suma resultante permaneciera inalterable, pasara lo que pasara.

De este modo pensaba introducir en el mundo de las finanzas aquello que en la vida privada se denomina honradez.

Era una idea temeraria, y los otros Rothschild, todos banqueros como se sabe, se opusieron a ella desde el principio. Le hicieron la vida imposible al jefe de la familia. Pero éste no les hizo el menor caso y en seguida puso en práctica el audaz proyecto.

Miller lo describió con toda exactitud mientras miraba pensativamente los rododendros del jardincillo; era una operación bastante enrevesada, algo relacionado con la explotación del cinc.

La familia estuvo a punto de convertirse en un montón de ruinas en el curso de aquella especulación. Los hermanos consultaron incluso con un psiquiatra, y en cierta ocasión intentaron sacar a Nathanael de su despacho por la fuerza e internarlo en un sanatorio privado. No les costó mucho convencer al médico. Al escuchar la idea, éste ya supo de qué iba la cosa. La idea le ahorró cualquier diagnóstico ulterior.

El médico entró en la oficina de Nathanael acompañado de dos enfermeros y le dijo:

—No siga usted torturándose, señor Rothschild. Sus hermanos me dicen que recientemente ha tenido ideas muy interesantes, pero que está un pelín agotado y mal de los nervios. Ahora vendrá usted conmigo a una casa preciosa y muy tranquila en el país de Gales, no se preocupará de nada durante una temporada y vivirá sólo para su salud. Ya hablaremos sobre sus ideas, que sin duda son enormemente fructíferas. No me diga nada, yo estoy de acuerdo en todo con usted y lo entiendo. Tiene toda la razón, y su familia está equivocada. No quiere usted asestar ningún gasto en sus facturas, y eso demuestra su buena fe. ¿Me podría decir cuánto es 4 por 13?

El médico tuvo que largarse, pero Nathanael se vio a menudo envuelto en situaciones apuradas. Todo el mundo lo engañaba, es decir, nadie respetaba los contratos, pero él sí tenía que hacerlo. Pese a todo, el negocio resultó un éxito a la postre, aunque los hermanos no estuvieron tan equivocados como todos pensaban luego. El destino de la familia llegó a estar, en efecto, pendiente de un hilo. Y el éxito sólo llegó porque la idea era original y totalmente inesperada. Por todas partes surgían gastos adicionales, y sólo los Rothschild se abstenían de cargarlos en las cuentas. Incluso había algo de competencia desleal en todo aquello, pues naturalmente los gobiernos acudieron a los Rothschild, al menos hasta que los otros también aprendieron el truco. La absoluta honestidad en las cuentas es hoy día una evidencia, pero alguien tenía que descubrirla un día u otro. La humanidad ha de luchar duramente por todo, por cada paso adelante.

Macheath hacía grandes esfuerzos por escuchar. No acababa de entender el contenido del relato del viejo Miller; el fondo, por así decirlo, se le escapaba.

—De ello se deduce —dijo por último en tono inseguro— que en el mundo de los negocios hay que probarlo todo. ¿Es eso lo que quería decir? Si se quiere ir a más y tener un margen de beneficios decente a fin de año, es preciso probarlo todo, incluso las cosas más estrafalarias.

Mientras sorbía su té con el grueso pulgar metido hasta el fondo en la taza, no dejó de pensar un solo instante. Tenía la impresión de que Miller dudaba de sus ideas y quería hacerle ver cuáles eran los verdaderos trucos. De ahí que, cuando Miller terminó, su interlocutor se esforzara por realzar algunas de sus propias sugerencias.

Antes de empezar, sacó del bolsillo interior de su americana dos recortes de periódico cuidadosamente doblados, que contenían sus artículos sobre la idea de los almacenes B, la autonomía de los pequeños tenderos, etc. Estaban marcados con lápiz rojo. Miller ya los conocía.

Macheath sacó un puro de su bolsillo exterior, le mordió la punta, que arrojó con dos de sus gruesos dedos sobre el sendero de grava, y encendió luego su puro con toda calma

Aún tenía otras ideas que no habían aparecido en los periódicos.

Su principal actividad en aquel momento era el estudio del cliente, precisó.

El cliente solía presentarse ante el dueño de la tienda como un individuo sin necesidades, cicatero, malintencionado y receloso, dijo. Su actitud era decididamente hostil. No veía en el vendedor a un amigo y consejero dispuesto a hacer cualquier cosa por él, sino a un desalmado lleno de segundas intenciones y deseoso de seducirlo y estafarlo. Ante semejante cuadro, el vendedor suele sentirse intimidado de entrada y renuncia a cualquier esfuerzo por ganarse al cliente, por convertirlo en un hombre mejor y más abierto a nivel humano, por hacer de él, en suma, un comprador de categoría. Se resigna a la voluntad divina y deja su mercadería sobre la mesa, poniendo su única esperanza en la carencia y la miseria pura, que de vez en cuando obligan al cliente a hacer alguna compra.

Añadió que, sin embargo, con ello se interpretaba mal y se subestimaba profundamente al cliente. En el fondo éste era mejor de lo que parecía. Sólo ciertas experiencias trágicas vividas en el seno de su familia o en su lucha por la existencia lo habían vuelto desconfiado y hermético. En lo más hondo de su ser abrigaba la secreta esperanza de ser reconocido como lo que era: ¡un comprador de primera! ¡Pues lo cierto es que quería comprar! ¡Le hacían falta tantísimas cosas! ¡Y cuando no le faltaba nada se sentía desdichado y quería que lo convenciesen de que algo le hacía falta! ¡Sabía tan poco!

—Ser vendedor —dijo Macheath golpeando la mesa de caoba con su cucharilla— es ser maestro. Vender significa combatir la ignorancia, la estremecedora ignorancia del público. ¡Qué poca gente es consciente de lo mal que vive! Duermen en camas duras y chirriantes, y se sientan en sillas feas e incómodas Aquello es una ofensa permanente para sus ojos y traseros; ellos lo intuyen vagamente, pero no lo saben hasta que no ven otras cosas. Como a los niños, hay que decirles lo que necesitan. Deben comprar lo que pueden necesitar, no lo que deben tener. Y para conseguir que lo hagan hay que hacerse amigo de ellos. En cualquier situación, hay que tratarlos con amabilidad y condescendencia. Claro está que el que no compra nada nos parece un individuo ruin. «¡Un muerto de hambre!», pensamos involuntariamente llenos de asco y de desprecio. Pero eso es justamente lo que no debe hacer un vendedor. En esos casos hay que creer en la bondad del ser humano, qué sólo necesita ser despertada, y seguir siendo amable, siempre amable, aunque se nos parta el corazón.

Macheath se había exaltado más de lo que pensaba. Ése era uno de los puntos débiles en sus pequeños almacenes. La gente no era lo bastante amable. Él los controlaba continuamente a través de sus «agentes compradores», y castigaba a todos los tenderos que hubieran sido descorteses. Mas no servía de mucho. Los grandes almacenes sí que lo tenían más fácil. Para sonreír, el personal tiene que sentir el látigo en la espalda. Los pequeños tenderos sólo pensaban en el alquiler ya vencido cuando un cliente tardaba mucho en decidirse. Si salía del establecimiento sin haber comprado nada, ponían tal cara de vinagre que parecía que el mundo les iba a caer encima. Y al cliente no le gustaba nada, claro está, que lo hiciesen responsable de toda la miseria del vendedor. Si éste le hacía notar que le había clavado la puntilla al no comprar nada, se enfadaba. ¡Había que aprender a sonreír aun con la muerte en el corazón! Ya les enseñaré a poner buena cara aunque para ello tenga que azotarlos con escorpiones, pensó Macheath al tiempo, que se enjugaba el sudor de la frente con un gran pañuelo.

Luego siguió hablando, no sin humor.

Enumeró una larga serie de métodos para despertar los apetitos débiles y poco desarrollados del público. Presentando los artículos con cierto desorden se podían ya, según él, hacer milagros. Ello permitía al cliente hacer descubrimientos. Éste salía a la caza de cosas útiles. La vista se le agudizaba muchísimo al poco rato, y buscando una cosa, encontraba también la otra. Bajo un montón de ropa, su ojo de halcón divisaría un jabón que le agradaba, por ejemplo. El jabón nada tenía que ver con las telas que deseaba para hacer delantales, pero ¿lo hacía eso inservible? Claro que no. Y el tipo se asegura el jabón, pues no sabe si lo necesitará más adelante. Llegado a este punto, ya es un comprador.

Decisivos eran, por supuesto, los precios. Si variaban demasiado, el comprador se cansaba. Y empezaba a hacer cálculos, cosa que era preciso evitar a toda costa. Macheath quería crear varias categorías de precios. Pues nada provocaba, según él, un delirio de seguridad tan grande en el comprador como el poder vislumbrar de golpe todo lo que podía comprar por una suma determinada. ¿Cómo? ¿Ese enorme mueble de jardín cuesta sólo esto? ¿Y esta complicada máquina dé afeitar no es más cara?

Sin embargo, había que escalonar muy cuidadosamente los precios. El público se asustaba menos de las grandes sumas que de los números altos. Dos chelines eran demasiado para muchas mujeres que pagaban gustosas un chelín y once peniques y medio.

Miller lo miraba con sus ojos afelpados, llenos de curiosidad. Macheath, cada vez más animado, se puso a explicarle su idea de los almacenes Baratura: sólo unos pocos artículos y tres o cuatro categorías de precios. Poco importaba que algunos artículos tuviesen que ser elegidos separadamente por los propios clientes. Así, por ejemplo, esas sillas de jardín que constan de un asiento plegable, un banquillo para los pies y una sombrilla podían venderse por piezas sueltas, de suerte que aunque todo junto saliera más caro de lo que prometían los precios máximos, mantenidos a rajatabla, por separado no se salían de las tres categorías de precios.

Los almacenes más pequeños, con talleres en los que se fabricaban y vendían zapatos, ropa interior o artículos de fumador, seguirían funcionando como hasta entonces y sólo recibirían créditos. Pero, en cambio, quería llenar de mercaderías los más grandes. El precio único era la idea genial que conquistaría a Londres. Y él quería lanzarla en una gran semana publicitaria.

Miller le hizo una seña a su mujer.

La señora Miller se levantó discretamente y salió. Pensativo, Miller balanceaba de un lado a otro su cabeza blanca y miraba a su visitante como buscando palabras.

—¿Y qué piensa ahora el viejo Peachum de vuestro matrimonio? ¿Ya se ha hecho a la idea? —preguntó.

—No tiene un corazón de piedra —respondió Macheath.

—¡Vaya! —dijo Miller sorprendido.

Macheath bebió un sorbo de té. Ambos permanecieron un rato en silencio. En la calle se oyó un griterío de niños que maldijeron algo.

Miller prosiguió, en tono suave:

—En ese caso todo es muy sencillo. Como usted comprenderá, nos gustaría que su suegro entrase en el negocio. Más que nada por la gente, que quizá podría preguntar por qué no participa el suegro. Al fin y al cabo, es la persona que mejor debería entender sus ideas, ya que está unido a usted por vínculos de parentesco. Traiga aquí al señor Peachum y en diez minutos estará todo arreglado, Macheath.

—¿Y si no me diera la gana —preguntó éste en un tono repentinamente brusco— de pedirle ese favor a mi suegro?

—No se ponga nervioso, Macheath, que no hay ninguna razón. Pero entienda que debemos ser prudentes. El banco no es nuestro, sino de la pequeña Talk, una niña realmente encantadora, por cierto. Es verdad que usted tiene los almacenes, pero lo que más nos interesa es su idea, Macheath; los almacenes vienen en segundo lugar, y además son bastante simples, ¿verdad? El punto esencial en todo este asunto es y será su famosa idea, el precio único, la semana publicitaria y la promoción de la autonomía de los pequeños tenderos.

Macheath se despidió muy de prisa.

Aún recorrió un buen trecho a pie. Ya había oscurecido. Iba agitando en el aire su grueso bastón, con el que golpeaba los setos de tejos de los jardincillos delanteros. Se sentía profundamente descontento.

La tarde anterior Polly había dado un paseo con él por el parque. Al cabo de dos horas se fue «a casa». Y él no se atrevió a retenerla.

¿Por qué se había casado realmente?

Al día siguiente volvió a tener otra entrevista con Miller y Hawthorne en el banco. La situación no cambió nada. Se limitaron a fijar un plazo.

Macheath hizo cuanto pudo por convencer a ambos ancianos de la bondad de sus ideas. Describió muy expresivamente el efecto que tendrían sobre la competencia.

Ellos lo escucharon con benevolencia y atención, y luego le dijeron que aquello aún era música del futuro. Que tratase de interesar a su suegro y todo iría sobre ruedas.

Mientras duraron esas atroces negociaciones, Macheath no pudo quitarse la idea de que la tarde que pasó en casa de Miller era la causante de todos sus males. Probablemente sus ideas eran demasiado progresistas para esos ancianos tan chapados a la antigua. Y una vez más le molestó la absurda historia del viejo Talk sobre los Rothschild.

Tan sólo mucho más tarde le haría ver Fanny Crysler que, muy comprensiblemente, el viejo y honorabilísimo National podía haber renunciado a tener tratos con él debido a su origen oscuro, que se correspondía con la proveniencia no menos oscura de sus mercaderías.

Cuando llegó el plazo fijado, Macheath no tenía; claro está, nada nuevo que comunicarles. Tuvo que reconocer que estaba en «muy malos términos» con el señor Peachum. Miller y Hawthorne pusieron en seguida caras de desconcierto total. No lo echaron a la calle, pero sí le hicieron unas preguntas muy directas, sorprendentes y poco delicadas.

Estaban realmente desilusionados. Ya se habían resignado a hacer innovaciones y ardían de impaciencia por hundir sus viejas redes en las aguas nuevas.

Pocas semanas después, Macheath se enteró de que estaban en negociaciones con la cadena de tiendas «Chreston».

Aquello fue un golpe muy duro. La cadena de tiendas «Chreston» era precisamente el modelo que Macheath soñaba con superar, unos locales grandes, acreditados y bien situados, con un amplio surtido de mercaderías. Él había pensado doblegarlos con sus ideas. Y en vez de esto le informaron que el grupo «Chreston» proyectaba hacer innovaciones con motivo de una ampliación de capital, y anunciaba una gran semana publicitaria con toda suerte de sorpresas para el público. Se trataba evidentemente de un vulgar robo de sus ideas, algo de lo que Macheath jamás hubiera creído capaces a aquellos dos viejos y que lo puso de un humor de perros.

—¡Habráse visto! —rompió a vociferar en presencia de Fanny—. ¡Pretender engañarme a mí! Hago cuanto puedo por ser un hombre bien situado, me niego a emplear cualquier tipo de violencia y me atengo religiosamente, o al menos con bastante fidelidad, a las leyes, reniego de mis orígenes, me pongo un cuello duro, alquilo un apartamento de cinco habitaciones, contraigo un matrimonio de conveniencia con la hija de una respetable familia burguesa, ¡y mi primera experiencia al llegar a las altas esferas es ser víctima de un robo! ¿Y esto pretende situarse en un nivel moral más alto que todo lo que yo he hecho en mi vida? ¡Pero si está en uno mucho más bajo! Nosotros, los delincuentes comunes, no estamos a la altura de esa gente, Fanny. ¡En un plazo de cuarenta y ocho horas nos arrebatan no sólo todo el botín que hemos juntado con el sudor de nuestra frente, sino también nuestra casa y nuestras botas! ¡Y se lo llevan sin infringir ninguna ley, probablemente con la agradable sensación de estar cumpliendo con su deber!