Chapitre 9

 

Le rôle des proches dans la mise en place

 

des habitudes

 

En 1965, un Hongrois nommé Laszlo Polgar écrivit une série de lettres

étranges à une femme prénommée Klara.

Laszlo croyait dur comme fer aux vertus du travail. En fait, c’était tout ce

en quoi il croyait : il rejetait complètement l’idée du talent inné. Il affirmait

qu’avec la pratique volontaire et le développement de bonnes habitudes, un

enfant pouvait devenir un génie dans n’importe quel domaine. Il avait un

mantra : « On ne naît pas génie, on le devient par l’éducation et la

formation. »

Laszlo croyait tellement en cette idée qu’il voulait la tester sur ses propres

enfants, et il écrivait à Klara parce qu’il « avait besoin d’une femme prête à

le suivre dans cette aventure ». Klara était enseignante et, bien qu’elle ne fût

peut-être pas aussi inflexible que Laszlo, elle croyait également qu’avec un

enseignement approprié, tout le monde pouvait améliorer ses compétences.

Laszlo décida que les échecs seraient un terrain propice à l’expérience et il

élabora un programme pour que ses enfants deviennent des prodiges des

échecs. Les enfants seraient scolarisés à la maison, fait rare en Hongrie à

l’époque. La maison serait remplie de livres d’échecs et d’images de

joueurs célèbres. Les enfants joueraient constamment les uns contre les

autres et participeraient aux meilleurs tournois. La famille tiendrait à jour

un système de fichiers précis de l’historique des tournois de chaque

concurrent auquel les enfants étaient confrontés. Leur vie serait consacrée

aux échecs.

Laszlo courtisa avec succès Klara et, quelques années plus tard, les Polgar

étaient devenus parents de trois jeunes filles : Susan, Sofia et Judit.

Susan, l’aînée, commença à jouer aux échecs à l’âge de 4 ans. Au bout de

six mois, elle battait des adultes.

Sofia, la deuxième, fit encore mieux. À 14 ans, elle était championne du

monde, puis devint grand maître.

Judit, la plus jeune, était la meilleure de toutes. À 5 ans, elle pouvait battre

son père. À 12 ans, elle était la plus jeune joueuse jamais classée parmi les cent meilleurs joueurs d’échecs du monde. À 15 ans et quatre mois, elle

devint le plus jeune grand maître de tous les temps, plus jeune que Bobby

Fischer, l’ancien détenteur du record. Pendant vingt-sept ans, elle fut la

première joueuse d’échecs au monde.

L’enfance des sœurs Polgar fut pour le moins atypique. Et pourtant, si

vous leur posez des questions à ce sujet, elles vous diront que leur mode de

vie était normal, voire agréable. Au cours de différents entretiens, les sœurs

décrivent leur enfance comme amusante plutôt qu’épuisante. Elles adoraient

jouer aux échecs. Elles ne s’en lassaient jamais. Une fois, Laszlo avait

même trouvé Sofia jouant aux échecs dans la salle de bains au milieu de la

nuit. Tout en l’encourageant à retourner au lit, il lui avait dit : « Sofia, laisse

les pièces d’échecs dormir ! » À quoi elle avait répondu : « Papa, elles

m’empêchent de dormir ! »

Les sœurs Polgar ont grandi dans une culture qui privilégiait les échecs

avant toute chose : ce jeu leur procurait plaisir et récompense. Dans leur

monde, l’obsession des échecs était normale. Et comme nous allons le

constater, toutes les habitudes qui nous semblent normales dans notre

culture sont par conséquent les comportements qui nous semblent les plus

attrayants.

 

De l’influence des normes sociales

 

Les êtres humains sont des animaux de troupeau. Nous voulons nous

intégrer, créer des liens avec les autres et gagner le respect et l’approbation

de nos pairs. Ces penchants sont essentiels à notre survie. Pendant la

majeure partie de notre histoire, nos ancêtres vécurent dans des tribus. Être

séparé de la tribu – ou, pire, être chassé – était une condamnation à mort. «

Le loup solitaire meurt, mais la meute survit » 13 .

En revanche, ceux qui collaborent et tissent des liens avec les autres sont

mieux protégés, peuvent procréer et accéder aux ressources. Comme

Charles Darwin l’a noté : « Dans la longue histoire de l’Humanité, ceux qui

ont appris à collaborer et à improviser le plus efficacement l’ont toujours

emporté. » En conséquence, l’un des désirs les plus profonds de l’homme

est d’appartenir à un groupe. Et cette préférence ancestrale exerce une

influence puissante sur notre comportement moderne.

Nous ne choisissons pas nos premières habitudes, nous les imitons. Nous

suivons le scénario transmis par nos amis et notre famille, notre église ou notre école, notre communauté locale et la société en général. Chacune de

ces cultures et chacun de ces groupes ont leurs propres attentes et normes :

faut-il se marier et à quel moment, combien d’enfants faut-il avoir, quelles

fêtes faut-il célébrer, combien d’argent faut-il dépenser pour l’anniversaire

de son enfant ? À bien des égards, ces normes sociales sont les règles

invisibles qui guident votre comportement chaque jour. Vous les gardez

toujours à l’esprit, même si elles ne sont pas vos préoccupations premières.

Bien souvent, vous suivez les habitudes de votre culture sans réfléchir, sans

vous poser de questions et parfois sans vous en souvenir. Comme l’a écrit le

philosophe Michel de Montaigne : « Les us et coutumes de la vie en société

nous entraînent. »

La plupart du temps, suivre le groupe ne se vit pas comme une contrainte.

Tout le monde veut appartenir à un groupe. Si vous grandissez dans une

famille qui vous gratifie pour vos compétences en échecs, jouer aux échecs

semblera être une chose très attrayante à faire. Si vous travaillez à un poste

où tout le monde porte des costumes coûteux, vous aurez également

tendance à faire de même. Si tous vos amis partagent une blague avec vous

ou utilisent une nouvelle expression, vous voudrez aussi l’employer pour

qu’ils sachent que vous « comprenez ». Les comportements sont attrayants

quand ils nous aident à nous intégrer. Nous imitons les habitudes de trois

groupes en particulier :

1. Les proches

2. La masse

3. Les puissants.

 

Chaque groupe offre la possibilité d’exploiter la 2e loi du changement de

comportement et de rendre nos habitudes plus attrayantes.

 

1. Imiter les proches

 

La proximité a un effet puissant sur notre comportement. Cela s’applique à

l’environnement physique, comme nous l’avons vu au chapitre 6, mais

également à l’environnement social.

Nous prenons les habitudes des gens autour de nous. Nous copions la

façon dont nos parents gèrent les disputes, la façon dont nos pairs se

draguent, la manière dont nos collègues obtiennent des résultats. Lorsque

vos amis fument de l’herbe, vous essayez aussi. Lorsque votre conjoint a l’habitude de revérifier que la porte est bien fermée à clé avant d’aller au lit,

vous le faites également.

Je constate que j’imite souvent le comportement de ceux qui m’entourent

sans m’en rendre compte. Dans une conversation, j’adopte

automatiquement la posture corporelle de l’autre personne. À l’université,

je copiais la façon de parler de mes camarades de chambre. Lorsque je

voyage à l’étranger, j’imite inconsciemment l’accent local.

En règle générale, plus nous sommes proches de quelqu’un, plus nous

avons de chances d’imiter certaines de ses habitudes. Une étude innovante

suivit douze mille personnes pendant trente-deux ans et révéla que « les

chances d’une personne de devenir obèse augmentaient de 57 % si elle avait

un ami qui devenait obèse ». Cela fonctionne également dans l’autre sens.

Une autre étude révéla que, dans un couple, si l’un des partenaires perdait

du poids, l’autre partenaire maigrissait également (environ une fois sur

trois). Nos amis et notre famille exercent une sorte de pression invisible qui

nous incite à faire comme eux.

Bien sûr, la pression des pairs n’est mauvaise que si vous êtes entouré(e)

de mauvaises influences. Lorsque l’astronaute Mike Massimino était

étudiant au MIT, il suivit un petit cours de robotique. Sur les dix personnes

de la classe, quatre sont devenues astronautes. Si l’objectif était d’aller dans

l’espace, c’était LA formation à suivre. De même, une étude révéla que plus

le QI de votre meilleur ami était élevé à 11 ou 12 ans, plus votre QI serait

élevé à 15 ans, même après un test des niveaux d’intelligence naturels.

Nous absorbons les qualités et les pratiques de ceux qui nous entourent.

Une des choses les plus efficaces que vous puissiez faire pour créer de

meilleures habitudes, c’est d’adopter une culture où votre comportement

souhaité est le comportement normal. Les nouvelles habitudes semblent

réalisables lorsque vous voyez les autres les appliquer tous les jours. Si

vous êtes entouré(e) de personnes en forme, vous aurez plus de chances de

considérer que le sport est une habitude courante. Si vous êtes entouré(e)

d’amoureux du jazz, vous aurez plus de chances de croire qu’il est

raisonnable de jouer du jazz tous les jours. Votre culture définit vos attentes

sur ce qui est « normal ». Entourez-vous de personnes qui ont les habitudes

que vous souhaitez avoir. Vous évoluerez ensemble.

Pour rendre vos habitudes encore plus attrayantes, vous pouvez aller plus

loin dans cette stratégie.

Adoptez une culture où (1) votre comportement souhaité est le

comportement normal et (2) vous avez déjà quelque chose en commun avec

le groupe. Steve Kamb, un entrepreneur basé à New York, dirige la société

Nerd Fitness, qui « aide les asociaux, les marginaux, les inadaptés et les

laissés-pour-compte à perdre du poids, à reprendre confiance et à retrouver

la santé ». Parmi ses clients, on compte des amateurs de jeux vidéo, des

cinéphiles et des gens ordinaires, qui veulent reprendre leur vie en main.

Beaucoup d’entre nous ne se sentent pas à leur place la première fois qu’ils

vont à la salle de sport ou tentent de changer de régime. Mais si vous avez

déjà un point commun avec les autres membres du groupe (par exemple, si

vous appréciez comme eux Star Wars ), le changement sera plus facile et

attrayant, car il aura déjà été appliqué par des gens comme vous.

Rien ne soutient mieux la motivation que l’appartenance à une tribu. Cela

transforme une quête personnelle en une quête collective. Au début vous

êtes seul(e). Votre identité est singulière. Vous êtes un lecteur, un musicien,

un athlète quelconque. Lorsque vous rejoignez un club de lecture, un

groupe de musique ou un club de cyclistes, votre identité est liée à celle de

votre entourage. L’évolution et le changement ne sont plus une quête

individuelle. Vous adoptez le « nous ». L’identité collective renforce votre

identité personnelle. Il est donc essentiel de rester dans un groupe après

avoir atteint un objectif pour maintenir vos habitudes. C’est l’amitié et la

communauté qui vous permettent d’ancrer une nouvelle identité et qui vous

aident à maintenir vos nouveaux comportements sur le long terme.

 

2. Imiter la masse

 

Dans les années 1950, le psychologue Solomon Asch mena une série

d’expériences qui sont maintenant enseignées à des milliers d’étudiants du

premier cycle chaque année. Au début de chaque expérience, le sujet entrait

dans une pièce avec un groupe d’étrangers. À leur insu, les autres

participants étaient des acteurs désignés par le chercheur et chargés de

fournir des réponses scénarisées à certaines questions.

On montrait au groupe une carte avec une ligne, puis une seconde carte

avec une série de lignes. Chaque personne devait sélectionner sur la

deuxième carte la ligne dont la longueur était similaire à celle de la

première carte. La tâche semblait très simple. Voici un exemple de deux

cartes utilisées dans l’expérience.

FIGURE 10 : Il s’agit d’une représentation de deux cartes utilisées par Solomon Asch dans ses célèbres expériences de conformité sociale. La longueur de la ligne sur la première carte (à gauche) est évidemment identique à celle de la ligne C, mais lorsqu’un groupe d’acteurs affirme que la longueur est différente, les sujets de la recherche changent souvent d’avis et suivent la masse au lieu de faire confiance à ce qu’ils voient de leurs propres yeux.

 

L’expérience commençait toujours de la même façon. Au début, il y avait

des tests faciles où tout le monde était d’accord sur la bonne ligne. Après

quelques séries de tests, les participants se voyaient proposer un test aussi

évident que les précédents, à la différence que les acteurs présents

choisissaient une réponse intentionnellement incorrecte. Par exemple, ils

répondaient « A » à la comparaison illustrée dans la figure 10. Tout le

monde convenait que les lignes étaient les mêmes, même si elles étaient

clairement différentes.

Les sujets, qui n’étaient pas au courant de la ruse, étaient immédiatement

désorientés. Leurs yeux s’écarquillaient. Ils riaient nerveusement,

regardaient les réactions des autres participants, s’agitaient de plus en plus,

alors que, l’un après l’autre, chaque participant donnait la même réponse in‐ correcte. Les sujets commençaient alors à douter et répondaient finalement

la réponse qu’ils considéraient intimement comme incorrecte.

Asch mena cette expérience plusieurs fois et de différentes manières. Il

découvrit qu’à mesure que le nombre d’acteurs augmentait, la conformité

de chaque sujet à l’opinion du groupe augmentait. S’il n’y avait que le sujet

et un acteur dans la pièce, alors le choix de cet acteur n’avait aucun impact.

Le sujet supposait simplement qu’il était avec un imbécile. Lorsque deux

acteurs se trouvaient dans la pièce avec le sujet, l’impact était encore faible.

Mais lorsque le nombre d’acteurs augmentait et passait de trois à quatre et

jusqu’à huit, le sujet avait de plus en plus tendance à se poser des questions.

À la fin de l’expérience, près de 75 % des sujets étaient d’accord avec la

réponse du groupe, même si elle était manifestement incorrecte.

Chaque fois que nous ne savons pas comment agir, nous nous tournons

vers le groupe pour guider notre comportement. Nous scrutons

constamment notre environnement et nous nous demandons : « Que feraient

tous les autres ? » Nous vérifions les avis sur Amazon, Yelp ou

TripAdvisor, car nous voulons imiter les « meilleures » habitudes d’achat,

de restauration et de voyage. C’est généralement une stratégie intelligente et

les exemples sont nombreux.

Mais il peut y avoir un inconvénient.

Le comportement normal de la tribu l’emporte souvent sur le

comportement souhaité de l’individu. Par exemple, une étude révéla que

lorsqu’un chimpanzé, membre d’un groupe, découvre un moyen efficace de

casser des noix et qu’il passe ensuite à un nouveau groupe utilisant une

stratégie moins efficace, il évite d’utiliser sa méthode plus astucieuse pour

casser les noix, simplement pour se fondre dans la masse et s’intégrer à son

nouveau groupe.

Les humains ont des comportements semblables. Il y a une énorme

pression interne pour se conformer aux normes du groupe. La récompense

de l’acceptation est souvent plus grande que celle de gagner en cas de

confrontation, d’avoir l’air intelligent ou de trouver la vérité. La plupart du

temps, nous préférons avoir tort avec la foule plutôt que d’avoir raison

seuls.

L’esprit humain sait comment s’adapter avec ses semblables. Il veut

s’adapter à ses semblables : ce comportement est naturel. Vous pouvez

contourner ce schéma, choisir d’ignorer le groupe ou de ne plus vous soucier de ce que les autres pensent, mais cela demande du travail. Aller à

contre-courant de votre culture nécessite des efforts supplémentaires.

Changer vos habitudes signifie défier la tribu : le changement est peu

attrayant. Quand le fait de changer vos habi tudes signifie vous intégrer à la

tribu, le changement est alors très attrayant.

 

3. Imiter les puissants

 

Partout dans le monde, chaque être humain recherche le pouvoir, le prestige

et la renommée. Nous cherchons tous à obtenir des médailles ou

récompenses. Nous voulons afficher les termes « président » ou « associé »

dans nos fonctions. Nous voulons être connus, reconnus et félicités.

Cette tendance peut sembler vaine, mais d’une manière générale cela me

semble être un choix judicieux. De tout temps, on a constaté qu’une

personne jouissant de plus de pouvoir et de renommée avait accès à plus de

ressources, se souciait moins de sa survie et s’avérait être un conjoint

potentiel plus attirant.

Nous sommes attirés par les comportements qui nous inspirent respect,

adhésion, admiration et renommée. Nous voulons être les meilleurs à la

salle de sport, jouer les accords de musique les plus difficiles ou avoir les

enfants les plus intelligents et épanouis qui soient, tout ça pour nous

démarquer des autres. Une fois que nous sommes prêts, nous commençons

à chercher des moyens de nous démarquer.

C’est l’une des raisons pour lesquelles nous sommes toujours à l’affût des

habitudes des personnes très efficaces. Nous essayons de copier le

comportement des personnes qui ont réussi parce que nous souhaitons nous-

mêmes réussir. Beaucoup de nos habitudes quotidiennes sont des imitations

de personnes que nous admirons. Vous reproduisez les stratégies marketing

des entreprises les plus performantes de votre secteur. Vous faites une

recette de votre pâtissier préféré. Vous empruntez les stratégies de narration

de votre auteur préféré. Vous imitez le style de communication de votre

patron. Nous imitons les gens que nous envions.

Les personnes de haut statut bénéficient de l’adhésion, du respect et des

éloges des autres. Autrement dit, si un comportement nous inspire adhésion,

respect et éloges, nous le trouvons attrayant.

Nous cherchons également à éviter les comportements susceptibles de

nuire à notre statut. Nous taillons nos haies et tondons notre pelouse parce que nous ne voulons pas passer pour le fainéant du quartier. Lorsque notre

mère vient nous rendre visite, nous nettoyons la maison, car nous ne

voulons pas être jugés. Nous nous demandons sans cesse : « Que vont

penser les autres de moi ? » Et modifions notre comportement en fonction

de la réponse.

Les sœurs Polgar, les prodiges des échecs citées au début de ce chapitre,

sont la preuve de l’impact puissant et durable que des influences sociales

peuvent avoir sur notre comportement. Ces sœurs ont joué aux échecs

plusieurs heures par jour et appliqué cette discipline remarquable pendant

des décennies. Ces habitudes et comportements ont conservé leur attrait, en

partie parce qu’ils étaient valorisés par leur culture. Les éloges de leurs

parents et les différentes étapes franchies pour atteindre leur renommée les

encourageaient fortement à poursuivre leurs efforts.

 

La culture dans laquelle nous vivons détermine les comportements qui

nous attirent.

Nous avons tendance à adopter des habitudes qui sont louées et

approuvées par notre culture parce que nous aspirons à nous intégrer

et à appartenir à la tribu.

Nous avons tendance à imiter les habitudes de trois groupes sociaux :

les proches (famille et amis), la masse (la tribu) et les puissants (ceux

qui ont la renommée et le prestige).

Pour créer de meilleures habitudes efficacement, adoptez une culture

dans laquelle (1) votre comportement souhaité est le comportement

normal et (2) vous avez déjà quelque chose en commun avec le

groupe.

Le comportement normal de la tribu l’emporte souvent sur le

comportement souhaité de l’individu. La plupart du temps, nous

préférons avoir tort avec la foule que d’avoir raison seuls.

Si un comportement peut nous apporter adhésion, respect et éloges de

nos pairs, nous le trouvons attrayant.

 

13 Je suis tellement heureux d’avoir pu intégrer une référence à Game of Thrones dans ce livre.

 

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