Chapitre 6

 

La motivation est surestimée,

 

l’environnement est souvent

 

plus important

 

Anne Thorndike, urgentiste au Massachusetts General Hospital de Boston,

eut une idée folle. Elle pensait pouvoir améliorer les habitudes alimentaires

de milliers d’employés et de visiteurs de l’hôpital sans faire appel à leur

volonté ou à leur motivation. D’ailleurs, elle n’avait même pas l’intention

de leur parler.

Anne et ses collègues menèrent une étude d’une durée de six mois dans le

but de modifier le fonctionnement de la cafétéria de l’hôpital. Ils

commencèrent par changer la mise à disposition des boissons. À l’origine,

les réfrigérateurs situés à côté des caisses enregistreuses étaient remplis

uniquement de sodas. Les chercheurs y ont ajouté des bouteilles d’eau. Ils

ont également placé des présentoirs de bouteilles d’eau à côté des stands

d’alimentation dans toute la pièce. On trouvait encore des sodas dans les

principaux réfrigérateurs, mais l’eau était maintenant disponible dans tous

les distributeurs de boissons.

Au cours des trois mois suivant la mise en place de la nouvelle disposition,

la vente de sodas à l’hôpital a diminué de 11,4 %. Parallèlement, les ventes

d’eau ont augmenté de 25,8 %. L’équipe a effectué des ajustements

similaires (en obtenant des résultats similaires) avec la nourriture proposée

dans la cafétéria. Personne n’avait évoqué ouvertement le sujet.

FIGURE 8 : Voici une présentation de la cafétéria avant les modifications de l’aménagement (à gauche) et après (à droite). Les cases sombres indiquent les zones où de l’eau en bouteilles était mise à disposition. À mesure que la quantité d’eau dans l’environnement augmentait, le comportement changeait naturellement et sans motivation supplémentaire.

 

Les gens choisissent souvent des produits non pas à cause de leurs

qualités, mais à cause de leur emplacement. Si je vais dans la cuisine et que

je vois une assiette de biscuits sur la table, j’en ramasse une demi-douzaine

et je les mange, même si je n’y avais pas pensé auparavant et que je n’avais

pas spécialement faim. Si la table commune au bureau est toujours remplie

de viennoiseries et de gâteaux, il sera difficile de ne pas en prendre un de

temps en temps. Vos habi tudes changent en fonction de la pièce dans

laquelle vous vous trouvez et des signaux qui vous sont transmis.

L’environnement est la main invisible qui façonne le comportement

humain. Malgré nos personnalités uniques, certains comportements ont

tendance à se reproduire à plusieurs reprises dans certaines conditions

environnementales. À l’église, les gens ont tendance à parler à voix basse.

Dans une rue sombre, les gens se méfient et sont prudents. Ainsi, le type de

changement le plus courant n’est pas interne, mais externe : nous sommes modifiés par le monde qui nous entoure. Chaque habitude dépend du

contexte.

En 1936, le psychologue Kurt Lewin écrivit une équation simple qui

énonçait un message fort : le comportement est une fonction de la personne

dans son environnement, ou B = f (P, E).

L’équation de Lewin ne tarda pas à être testée en entreprise. En 1952,

l’économiste Hawkins Stern décrivit un phénomène qu’il baptisa Achat

compulsif basé sur une suggestion (Suggestion Impulse Buying ), qui « se

déclenche lorsqu’un client voit un produit pour la première fois et en

visualise le besoin ». En d’autres termes, les clients achèteront

occasionnellement des produits non parce qu’ils les veulent, mais en raison

de leur présentation.

Par exemple, les articles situés au niveau des yeux ont tendance à être

achetés plus souvent que ceux qui se trouvent près du sol. Ainsi, vous

trouverez des marques chères à des emplacements faciles d’accès dans les

rayonnages, car elles génèrent le plus de profits, alors que des marques

moins chères sont cachées dans des endroits plus difficiles d’accès. Il en va

de même pour les têtes de gondole, qui sont situées aux extrémités des

rayons. Les têtes de gondole permettent aux commerçants de gagner de

l’argent, car elles sont bien en évidence, là où la circulation piétonne est

intense. Par exemple, 45 % des ventes de Coca-Cola proviennent

spécifiquement des étals en bout de rayon.

Plus un produit ou service est mis en avant, plus vous aurez de chances de

l’acheter. Les gens boivent de la Heineken parce que cette bière est vendue

dans tous les bars et vont chez Starbucks parce qu’on en trouve à tous les

coins de rue. Nous aimons penser que nous avons le contrôle sur tout ce que

nous faisons. Si nous buvons de l’eau plutôt que du soda, nous pensons que

c’est parce que nous l’avons décidé. La vérité, cependant, est que bon

nombre des actions que nous entreprenons chaque jour ne sont pas

influencées par nos choix, mais par l’option la plus évidente qui s’offre à

nous.

Chaque être vivant a ses propres méthodes pour percevoir et déchiffrer le

monde. Les aigles ont une vision à distance remarquable. Les serpents

peuvent sentir en « goûtant l’air » avec leur langue très sensible. Les

requins peuvent détecter de petites quantités d’électricité et les vibrations

causées par les poissons à proximité. Même les bactéries ont des chimiorécepteurs, de minuscules cellules sensorielles qui leur permettent de

détecter des produits chimiques toxiques dans leur environnement.

Chez l’homme, la perception est régie par le système nerveux sensoriel.

Nous percevons le monde à travers la vue, l’ouïe, l’odorat, le toucher et le

goût. Mais nous avons aussi d’autres moyens de détecter les stimuli.

Certains sont conscients, mais beaucoup sont inconscients. Par exemple,

vous pouvez « remarquer » que la température baisse avant une tempête,

que la douleur dans vos intestins augmente lorsque vous avez un mal de

ventre, ou encore que vous perdez l’équilibre lorsque vous trébuchez sur

des cailloux. Les récepteurs de votre corps captent de nombreux stimuli

internes, tels que la quantité de sel dans votre sang ou le besoin de boire

lorsque vous avez soif.

La plus puissante de toutes les capacités sensorielles humaines reste la

vision. Le corps humain possède environ onze millions de récepteurs

sensoriels. Environ dix millions d’entre eux sont consacrés à la vue.

Certains experts estiment que la moitié des ressources du cerveau est

utilisée par la vue. Étant donné que nous dépendons davantage de la vision

que de tout autre sens, il ne faut pas s’étonner que les signaux visuels soient

les plus grands catalyseurs de notre comportement. C’est la raison pour

laquelle un petit changement dans ce que vous voyez peut entraîner un

grand changement dans ce que vous faites. En conséquence, vous pouvez

imaginer à quel point il est important de vivre et de travailler dans des

environnements remplis de déclencheurs productifs et dépourvus de

déclencheurs improductifs.

Heureusement, il y a une bonne nouvelle sur ce point ! Vous n’êtes pas

obligé(e) d’être victime de votre environnement. Vous pouvez aussi en être

l’architecte.

 

Comment concevoir votre environnement

 

de réussite

 

Pendant la crise du pétrole et l’embargo des années 1970, des chercheurs

néerlandais accordèrent une attention particulière à la consommation

d’énergie du pays. Dans une banlieue proche d’Amsterdam, ils constatèrent

que certains propriétaires consommaient 30 % d’énergie en moins que leurs

voisins – bien que les maisons soient de taille similaire et bénéficient de

l’électricité au même prix.

Il s’est avéré que les maisons de ce quartier étaient presque identiques, à

une exception près : l’emplacement du compteur électrique. Chez certaines,

il se trouvait au sous-sol, tandis que chez d’autres, il se situait à l’étage,

dans le couloir. Comme vous pouvez le deviner, les foyers équipés de

compteurs bien en vue consommaient moins d’électricité. Lorsque leur

consommation d’énergie était évidente et facile à suivre, les occupants

changeaient de comportement.

Chaque habitude est déclenchée par un signal et nous avons plus de

chances de percevoir des signaux qui se démarquent. Malheureusement, les

environnements dans lesquels nous vivons et travaillons ne nous incitent

souvent pas à mieux nous comporter et à déclencher le comportement

souhaité. Il est facile de ne pas jouer de la guitare quand elle est rangée dans

le placard. Il est facile de ne pas lire un livre lorsqu’il est bien rangé sur une

étagère qui se trouve dans le coin de la chambre. Il est facile de ne pas

prendre vos vitamines quand elles sont au fond du placard. Lorsque les

indices qui déclenchent une habitude sont subtils ou cachés, ils sont faciles

à ignorer.

En comparaison, la création d’indices visuels évidents peut attirer votre

attention sur l’habitude souhaitée. Au début des années 1990, le personnel

d’entretien de l’aéroport de Schiphol, à Amsterdam, installa un petit

autocollant qui ressemblait à une mouche près du centre de chaque urinoir.

Apparemment, les hommes qui utilisèrent les urinoirs visèrent ce qu’ils

pensaient être un insecte. Les autocollants amélioraient leur objectif et

réduisaient les éclaboussures autour des urinoirs. Une analyse plus poussée

permit de déterminer que les autocollants permettaient de réduire les coûts

de nettoyage des toilettes de 8 % par an.

J’ai expérimenté le pouvoir des signaux évidents dans ma propre vie.

J’avais l’habitude d’acheter des pommes, de les mettre dans le bac en bas

du réfrigérateur et de les oublier. Au moment où je m’en souvenais, les

pommes étaient pourries. Je ne les voyais pas, donc je ne les mangeais pas.

Finalement, j’ai suivi mes propres conseils et redéfini mon environnement.

J’ai acheté un grand panier et je l’ai placé au milieu du plan de travail de la

cuisine. Ensuite, lorsque j’ai acheté des pommes, je les ai placées dans le

panier, à l’air libre, bien visibles. Presque comme par magie, j’ai commencé

à manger des pommes chaque jour, simplement parce qu’elles étaient en

évidence et non cachées.

Voici des façons de redéfinir votre environnement et de rendre évidents les

déclencheurs de vos habitudes préférées :

 

Pour vous souvenir de prendre vos médicaments tous les soirs,

placez votre flacon de pilules directement à côté du robinet dans la

salle de bains.

Pour jouer de la guitare plus régulièrement, placez-la au milieu du

salon.

Si vous souhaitez envoyer plus souvent des mots de remerciement,

conservez une pile de papier à lettres sur votre bureau.

Pour boire plus d’eau, remplissez quelques bouteilles d’eau chaque

matin et placez-les dans des lieux de passage de la maison.

 

Si vous voulez que l’habitude occupe une grande place dans votre vie, liez

des déclencheurs aux éléments familiers de votre environnement. Les

comportements les plus persistants ont généralement plusieurs

déclencheurs. Pensez aux différentes circonstances qui peuvent inciter un

fumeur à allumer une cigarette : s’installer au volant de sa voiture, voir un

ami fumer, se sentir stressé(e) au travail, etc.

La même stratégie peut être utilisée pour de bonnes habitudes. En

distillant des éléments déclencheurs dans votre environnement, vous

augmentez les chances de penser à votre habitude tout au long de la journée

: le meilleur choix est le plus évident ! Il est facile et naturel de prendre une

bonne décision lorsque vous avez de bonnes habitudes.

La conception de l’environnement a un impact considérable parce qu’elle

influence la manière dont nous évoluons dans le monde et parce que nous

l’aménageons rarement nous-mêmes. La plupart des gens vivent dans un

monde que les autres ont conçu pour eux. Mais vous pouvez modifier vos

espaces de vie et tout faire pour augmenter votre exposition aux

déclencheurs positifs et réduire votre exposition aux déclencheurs négatifs.

L’aménagement de votre environnement vous permet de reprendre le

contrôle et de devenir l’architecte de votre vie. Soyez le bâtisseur de votre

monde et pas seulement son consommateur.

 

Le contexte est le déclencheur Les déclencheurs qui provoquent une habitude peuvent être très spécifiques

au début, mais avec le temps vos habitudes deviennent associées non pas à

un déclencheur unique, mais à l’ensemble du contexte englobant le

comportement.

Par exemple, beaucoup de gens boivent plus d’alcool dans des soirées

qu’ils n’en boiraient seuls. Le déclencheur est rarement un signal simple,

mais plutôt la situation dans son ensemble : voir vos amis commander un

verre, écouter de la musique dans un bar.

Nous attribuons mentalement nos habitudes aux lieux où elles se

produisent : la maison, le bureau, la salle de sport. Chaque emplacement

développe une connexion à certaines habitudes et routines. Vous établissez

une relation particulière avec les objets qui se trouvent sur votre bureau,

dans la cuisine, dans la chambre.

Notre comportement n’est pas défini par les objets de l’environnement,

mais par notre relation avec eux. En fait, c’est un moyen utile de réfléchir à

l’influence de l’environnement sur votre comportement. Arrêtez de penser à

votre environnement comme à un lieu rempli d’objets. Pensez plutôt à un

lieu rempli de relations. Pensez à la manière dont vous inter agissez avec les

espaces autour de vous. Pour une personne, le canapé est l’endroit où elle lit

pendant une heure chaque soir. Pour une autre, c’est sur le canapé qu’elle

regarde la télévision et mange une coupe de crème glacée après le travail.

Différentes personnes peuvent avoir des souvenirs différents, et donc des

habitudes différentes, associées au même endroit.

La bonne nouvelle, c’est que vous pouvez vous entraîner à lier une

habitude particulière à un contexte particulier.

Des chercheurs demandèrent à des insomniaques de se coucher

uniquement lorsqu’ils étaient fatigués. S’ils ne pouvaient pas s’endormir, on

leur disait de s’asseoir dans une autre pièce jusqu’à ce qu’ils s’endorment.

Au fil du temps, les sujets ont commencé à associer le contexte de leur lit à

l’action du sommeil et il est devenu plus facile de s’endormir rapidement

lorsqu’ils se couchaient. Leur cerveau a appris que dormir était la seule

chose qui se passait dans cette pièce : on n’y consulte pas son téléphone, on

n’y regarde pas la télévision, on n’y regarde pas le réveil.

L’importance du contexte révèle également une stratégie importante : il est

plus facile de changer les habitudes dans un nouvel environnement. Cela

aide à échapper aux déclencheurs et signaux subtils qui vous poussent vers

vos habi tudes actuelles. Allez à un nouvel endroit – un café différent, un banc dans le parc, un coin de la pièce que vous utilisez rarement – et créez-

y une nouvelle routine.

Il est plus facile d’associer une nouvelle habitude à un nouveau contexte

que de créer une nouvelle habitude face à des signaux concurrents. Il peut

être difficile de se coucher tôt si vous regardez la télévision dans votre

chambre. Il peut être difficile d’étudier dans le salon sans se laisser distraire

si on y joue toujours à des jeux vidéo. Mais lorsque vous sortez de votre

environnement normal, vous laissez vos mauvaises habitudes derrière vous.

Vous ne combat tez pas les anciens signaux environnementaux, ce qui

permet à de nouvelles habitudes de se former sans difficulté.

Vous voulez penser de manière plus créative ? Allez dans une pièce plus

grande, sur un toit-terrasse ou dans un bâtiment offrant de vastes volumes.

Faites une pause dans votre espace de travail quotidien, qui est également

lié à vos schémas de pensée actuels.

Vous essayez de manger plus sainement ? Il est probable que vous fassiez

vos courses en mode pilote automatique dans votre supermarché habituel.

Essayez un nouveau magasin. Il vous sera sûrement plus facile d’éviter les

aliments trop gras ou trop sucrés si votre cerveau ne sait pas

automatiquement où ils se trouvent dans le magasin.

Lorsque vous ne parvenez pas à accéder à un nouvel environnement,

redéfinissez ou réorganisez votre environnement actuel. Créez un espace

séparé pour travailler, étudier, faire de l’exercice, vous divertir et cuisiner.

Je trouve ce mantra particulièrement utile : « Un espace, une utilisation ».

Quand j’ai commencé ma carrière d’entrepreneur, je travaillais souvent

depuis mon canapé ou à la table de la cuisine. Le soir, j’avais beaucoup de

mal à arrêter de travailler. Il n’y avait pas de séparation claire entre la fin du

temps de travail et le début du temps libre. La table de la cuisine était-elle

mon bureau ou l’espace où je mangeais ? Le canapé me permettait de me

détendre ou d’envoyer des e-mails ? Tout se passait au même endroit.

Quelques années plus tard, je pouvais enfin me permettre de déménager

dans une maison avec une pièce séparée pour mon bureau. Soudain, le

travail se déroulait « ici », dans cette pièce, et la vie personnelle se déroulait

« ailleurs ». Il était plus facile pour moi de déconnecter le côté

professionnel de mon cerveau lorsqu’il y avait une ligne de démarcation

nette entre la vie professionnelle et la vie familiale. Chaque pièce avait sa

propre fonction principale. La cuisine était destinée aux repas. Le bureau

était destiné au travail.

Dans la mesure du possible, évitez de mélanger le contexte d’une habitude

à une autre. Lorsque vous mélangez des contextes, vous mélangez aussi les

habitudes, et les plus faciles à prendre gagnent généralement. C’est l’une

des raisons pour lesquelles la polyvalence des technologies modernes est à

la fois une force et une faiblesse. Vous pouvez utiliser votre téléphone pour

toutes sortes de tâches, ce qui en fait un appareil pratique. Mais lorsque

vous pouvez utiliser votre téléphone pour faire presque tout et n’importe

quoi, il devient difficile de l’associer à une seule tâche. Vous voulez être

productif, mais vous êtes également conditionné à surfer sur les réseaux

sociaux, consulter vos e-mails et jouer à des jeux vidéo sur votre téléphone.

C’est une avalanche de déclencheurs.

Vous pensez peut-être : « Vous ne comprenez pas. J’habite à New York.

Mon appartement est minuscule. Chaque pièce doit servir à plusieurs

tâches. » Si votre espace est limité, divisez votre pièce en zones d’activité :

une chaise pour lire, un bureau pour écrire, une table pour manger. Vous

pouvez faire la même chose avec vos espaces numériques. Je connais un

écrivain qui utilise son ordinateur uniquement pour écrire, sa tablette

uniquement pour lire et son téléphone uniquement pour les réseaux sociaux

et les textos. Chaque habitude doit avoir un support.

Si vous parvenez à appliquer cette stratégie, chaque contexte sera associé à

une habitude et à un mode de pensée particuliers. Les habitudes se

développent dans des circonstances prévisibles comme celles-ci. La mise au

point vient automatiquement lorsque vous êtes assis à votre bureau. La

relaxation est plus facile lorsque vous vous trouvez dans un espace prévu à

cet effet. Le sommeil vient vite quand c’est la seule chose que vous avez à

faire dans votre chambre à coucher. Si vous voulez des comportements

stables et prévisibles, vous avez besoin d’un environnement stable et

prévisible.

Un environnement stable où tout a sa place et un but propre est un

environnement où les habitudes peuvent facilement se mettre en place.

 

De petits changements de contexte peuvent entraîner de grands

changements de comportement au fil du temps.

Chaque habitude est initiée par un déclencheur. Nous avons plus de

chances de remarquer des déclencheurs qui se démarquent.

Indiquez clairement les déclencheurs des bonnes habitudes dans votre

environnement.

Peu à peu, vos habitudes deviennent associées non pas à un seul

déclencheur, mais à l’ensemble du contexte englobant le

comportement. Le contexte devient le déclencheur.

Il est plus facile de créer de nouvelles habitudes dans un nouvel

environnement, car vous ne vous battez pas contre d’anciens

déclencheurs.

 

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