O Papel da Família e dos Amigos em Moldar Seus Hábitos

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O Papel da Família e dos Amigos em Moldar

 

Seus Hábitos

 

E M 1965, UM húngaro chamado Laszlo Polgar escreveu uma série de cartas estranhas a uma mulher chamada Klara.

Laszlo era um obstinado adepto do trabalho árduo. Na verdade, era só isso

em que acreditava: ele rejeitava completamente a ideia de talento inato.

Alegava que, com a prática deliberada e o desenvolvimento de bons

hábitos, uma criança poderia se tornar um gênio em qualquer campo. Seu

mantra era: “Um gênio não nasce, é educado e treinado.”

Laszlo acreditava tão fortemente nessa ideia que queria testá-la com os

próprios filhos — e escreveu para Klara porque “precisava de uma esposa

disposta a embarcar em sua ideia”. Klara era professora e, embora não fosse

tão inflexível quanto Laszlo, também acreditava que, com instrução

adequada, qualquer um poderia desenvolver suas habilidades.

Laszlo decidiu que o xadrez seria um campo adequado para o

experimento e desenvolveu um plano para criar seus filhos para se tornarem

prodígios do xadrez. As crianças estudariam em casa, uma raridade na

Hungria na época. A casa era repleta de livros de xadrez e fotos de famosos

jogadores. As crianças jogavam constantemente umas contra as outras e

competiam nos melhores torneios que encontravam. A família mantinha um sistema de arquivos meticuloso do histórico de torneios de todos os

competidores que as crianças enfrentassem. Suas vidas eram dedicadas ao

xadrez.

A investida “romântica” de Klara foi bem-sucedida, e, em poucos anos, a

família Polgar ganhou três novas integrantes: Susan, Sofia e Judit.

Susan, a mais velha, começou a jogar xadrez aos 4 anos. Depois de 6

meses, já derrotava adultos.

Sofia, a filha do meio, fez ainda melhor. Aos 14 anos, foi campeã mundial

e, alguns anos depois, tornou-se Grande Mestre.

Judit, a mais nova, era a melhor de todos. Aos 5 anos, era capaz de

derrotar o pai. Aos 12, era a jogadora mais jovem listada entre os 100

melhores jogadores de xadrez do mundo. Aos 15 anos e 4 meses, ela se

tornou a mais jovem Grande Mestre de todos os tempos — mais jovem que

Bobby Fischer, o recordista anterior. Durante 27 anos, foi considerada a

melhor mulher jogadora de xadrez do mundo.

A infância das irmãs Polgar foi atípica, para dizer o mínimo. E, no

entanto, na opinião das garotas, seu estilo de vida era atraente e até mesmo

agradável. Em entrevistas, as irmãs falam sobre sua infância como

divertida, em vez de cansativa. Elas amavam jogar xadrez. Nunca se

cansavam. Segundo relatos, Laszlo certa vez encontrou Sofia jogando

xadrez no banheiro no meio da noite. Encorajando-a a voltar a dormir, ele

disse: “Sofia, deixe as peças em paz!” Ao que ela respondeu: “Papai, são

elas que não me deixam em paz!”

As irmãs Polgar cresceram em uma cultura que priorizava o xadrez acima

de tudo — elas eram elogiadas e recompensadas por isso. Em seu mundo,

uma obsessão pelo xadrez era normal. E, como estamos prestes a ver,

quaisquer hábitos que sejam normais em sua cultura estarão entre os

comportamentos que você achará mais atraentes.

A SEDUTORA ATRAÇÃO DAS NORMAS SOCIAIS

 

Os humanos são animais sociais. Queremos nos encaixar, relacionar e

conquistar o respeito e a aprovação dos outros. Essas inclinações são

essenciais para a sobrevivência. Durante a maior parte da história evolutiva,

nossos ancestrais viviam em tribos. Viver separado da tribo — ou pior, ser

expulso — era uma sentença de morte. “O lobo solitário morre, mas a

matilha sobrevive.”1

Enquanto isso, os que colaboravam e se relacionavam com os outros

tinham mais segurança, oportunidades de acasalamento e acesso a recursos.

Como observou Charles Darwin: “Na longa história da humanidade, os que

aprenderam a colaborar e improvisar de maneira eficaz preponderaram.”

Como resultado, o desejo humano mais profundo é pertencer. E essa antiga

preferência influencia nosso comportamento moderno de forma poderosa.

Não escolhemos nossos primeiros hábitos, nós os imitamos. Seguimos o

roteiro de nossos amigos e familiares, igreja ou escola, comunidade local e

sociedade em geral. Cada uma dessas culturas e grupos tem o próprio

conjunto de expectativas e padrões — quando e se deve se casar, quantos

filhos ter, quais feriados comemorar, quanto dinheiro gastar na festa de

aniversário do filho. De muitas maneiras, essas normas sociais tácitas

guiam seu comportamento a cada dia. Elas sempre são consideradas, ainda

que de modo não consciente. Muitas vezes, você segue os hábitos de sua

cultura sem pensar, questionar e sequer lembrar. Como escreveu o filósofo

francês Michel de Montaigne: “Os costumes e práticas da vida na sociedade

nos levam adiante.”

Na maioria das vezes, concordar com o grupo não parece um fardo. Todo

mundo quer pertencer. Se você crescer em uma família que recompensa

suas habilidades de xadrez, jogar parecerá muito atraente. Se trabalha em

uma empresa onde todo mundo usa ternos caros, estará inclinado a ostentar um também. Se todos os seus amigos compartilham uma piada interna ou

usam uma expressão nova, você desejará fazer o mesmo, para que todos

saibam que você “está por dentro”. Comportamentos são atraentes quando

nos ajudam a nos encaixar.

Nós imitamos os hábitos de três grupos em particular:

 

1. Os mais próximos.

2. A maioria.

3. Os poderosos.

 

Cada grupo oferece uma oportunidade para potencializar a 2ª Lei da

Mudança de Comportamento e tornar nossos hábitos mais atraentes.

 

1. Imitando os Mais Próximos

A proximidade tem um efeito poderoso no comportamento. Isso vale para o

ambiente físico, como discutimos no Capítulo 6, e também para o social.

Nós adquirimos hábitos das pessoas ao nosso redor. Copiamos a forma

como nossos pais lidam com discussões, a maneira como nossos amigos

flertam uns com os outros, a maneira como nossos colegas de trabalho

alcançam bons resultados. Quando seus amigos fumam maconha, você

também experimenta. Quando sua esposa tem o hábito de checar duas vezes

se a porta está trancada antes de ir para a cama, você o repete.

Acho que, muitas vezes, eu imito o comportamento daqueles ao meu

redor sem perceber. Em uma conversa, adoto automaticamente a postura

corporal da outra pessoa. Na faculdade, comecei a falar como meus colegas

de quarto. Ao viajar para outros países, imito o sotaque local de forma não

consciente, apesar de tentar lembrar a mim mesmo o tempo todo para parar.

Como regra geral, quanto mais nos aproximamos de alguém, mais

provável é que imitemos alguns de seus hábitos. Um estudo inovador acompanhou 12 mil pessoas durante 32 anos e descobriu que “as chances de

uma pessoa se tornar obesa aumentavam em 57% se ela tivesse um amigo

que se tornasse obeso”. Isso funciona no sentido inverso, também. Outro

estudo descobriu que, se uma pessoa em um relacionamento perdesse peso,

o parceiro também perderia em aproximadamente um terço das vezes.

Nossos amigos e familiares exercem uma espécie de pressão invisível que

nos puxa em sua direção.

É claro que a pressão dos colegas só é ruim se você estiver cercado de

más influências. Quando o astronauta Mike Massimino era estudante de

pós-graduação do MIT frequentou um pequeno curso de robótica. Das dez

pessoas da turma, quatro se tornaram astronautas. Se o seu objetivo fosse

chegar ao espaço, então aquela sala de aula era a melhor cultura a que você

poderia pertencer. Da mesma forma, um estudo descobriu que quanto mais

alto fosse o QI de seu melhor amigo aos 11 ou 12 anos, maior seria o seu

aos 15, mesmo depois de controlar os níveis naturais de inteligência. Nós

absorvemos as qualidades e práticas daqueles que nos rodeiam.

Uma das coisas mais eficazes que você pode fazer para construir hábitos

melhores é viver em uma cultura em que seu comportamento desejado é o

padrão. Novos hábitos parecem viáveis quando vemos outras pessoas os

colocando em prática todos os dias. Se está cercado de pessoas em forma, é

mais provável que considere se exercitar um hábito normal. Se está cercado

por amantes de jazz, é mais provável que ache razoável ouvir jazz todos os

dias. Sua cultura define sua expectativa para o que é “normal”. Cerque-se

de pessoas que têm os hábitos que você quer ter. Vocês prosperarão juntos.

Para tornar seus hábitos ainda mais atraentes, experimente levar essa

estratégia um passo além.

Participe de uma cultura em que (1) seu comportamento desejado é o

padrão e (2) já tenha algo em comum com o grupo. Steve Kamb, um empresário da cidade de Nova York, dirige uma empresa chamada de Nerd

Fitness, que “ajuda nerds, desajustados e mutantes a perder peso e a ficar

fortes e saudáveis”. Seus clientes incluem amantes de videogames,

fanáticos por filmes e toda pessoa que queira entrar em forma. Muitas

pessoas se sentem deslocadas na primeira vez que vão à academia ou

tentam mudar sua dieta, mas se você tem algo em comum com os outros

membros do grupo — digamos, seu amor mútuo por Guerra nas Estrelas —

a mudança se torna mais atraente, porque parece algo que pessoas como

você já fazem.

Nada sustenta melhor a motivação do que pertencer à tribo. O

pertencimento transforma uma busca individual em compartilhada. Antes,

você estava sozinho. Sua identidade era singular. Você é leitor. Você é

músico. Você é atleta. Quando participa de um clube do livro, de uma banda

ou de um grupo de ciclistas, sua identidade se torna vinculada àqueles a seu

redor. Crescimento e mudança não são mais uma busca individual. Nós

somos leitores. Nós somos músicos. Nós somos ciclistas. A identidade

compartilhada começa a reforçar sua identidade pessoal. É por isso que

permanecer como parte de um grupo depois de alcançar uma meta é crucial

para manter seus hábitos. É a amizade e a comunidade que incorporam uma

nova identidade e ajudam os comportamentos a perdurar.

 

2. Imitando a Maioria

Na década de 1950, o psicólogo Solomon Asch conduziu uma série de

experimentos que agora são ensinados a legiões de graduandos a cada ano.

Para começar cada experimento, o sujeito entrava na sala com um grupo de

estranhos. Sem o conhecimento deles, os outros participantes eram atores

contratados pelo pesquisador e instruídos a fornecer respostas roteirizadas

para certas perguntas.

O grupo receberia um cartão com uma linha e, em seguida, um segundo

cartão com uma série de linhas. Cada pessoa deveria selecionar a linha no

segundo cartão que era semelhante em comprimento à do primeiro. Era uma

tarefa muito simples. Aqui está um exemplo de dois cartões usados no

experimento:

 

CONFORMIDADE COM AS NORMAS SOCIAIS

 

FIGURA 10: Essa é uma representação dos dois cartões usados por Solomon Asch em seus famosos experimentos de conformidade social. O comprimento da linha do

primeiro cartão (esquerda) é obviamente o mesmo que o da linha C, mas quando um grupo de atores alegou ser diferente, os sujeitos da pesquisa concordavam, em vez de acreditar nos próprios olhos.

 

O experimento sempre começava da mesma forma. Primeiro, havia alguns

testes fáceis em que todos concordavam com qual era a linha correta.

Depois de algumas rodadas, os participantes recebiam um teste tão óbvio

quanto os anteriores, mas os atores escolhiam intencionalmente uma

resposta incorreta. Por exemplo, responderiam “A” à comparação mostrada

na Figura 10. Todos concordavam, embora as linhas fossem claramente

diferentes.

O sujeito, que não tinha conhecimento do artifício, ficava imediatamente

perplexo. Seus olhos se arregalavam. Ria nervosamente para si mesmo. Ele conferia as reações dos outros participantes. Sua agitação aumentava à

medida que uma pessoa após a outra apresentava a mesma resposta

incorreta. Logo, o sujeito começava a duvidar dos próprios olhos. Até que,

em determinado momento, optava pela resposta que em seu íntimo sabia ser

incorreta.

Asch executou esse experimento muitas vezes de muitas maneiras

diferentes. O que descobriu foi que, à medida que o número de atores

aumentava, também aumentava a conformidade do sujeito. Se fosse apenas

o sujeito e um ator, não havia efeito na escolha da pessoa. Eles apenas

presumiam que a outra pessoa era idiota. Quando dois atores estavam na

sala, ainda havia pouco impacto. Mas conforme o número de pessoas

aumentava para três atores ou quatro até chegar a oito, os sujeitos ficavam

cada vez mais propensos a duvidar de si mesmos. No final do experimento,

quase 75% dos participantes concordaram com a resposta do grupo, embora

fosse obviamente incorreta.

Sempre que não sabemos como agir, procuramos o grupo para guiar nosso

comportamento. Constantemente examinamos o ambiente e imaginamos:

“O que todo mundo faz?” Verificamos resenhas na Amazon, no Yelp ou no

TripAdvisor para imitar os melhores hábitos de compra, alimentação e

viagem. Geralmente é uma estratégia inteligente. Os números oferecem

evidências.

Mas pode haver um lado negativo.

O comportamento normal da tribo frequentemente supera o que o

indivíduo deseja. Por exemplo, um estudo descobriu que quando um

chimpanzé aprende uma maneira eficaz de quebrar nozes como membro de

um grupo e depois muda para um novo grupo que usa uma estratégia menos

eficaz, ele evitará usar o método superior para se misturar/encaixar.

Os humanos são parecidos. Há uma tremenda pressão interna para seguir

as normas do grupo. A recompensa de ser aceito é maior do que a de ganhar

uma discussão, parecer inteligente ou descobrir a verdade. Na maior parte

das vezes, preferimos errar com a multidão do que estar certos sozinhos.

A mente humana sabe como se dar bem com os outros. Ela quer se dar

bem com os outros. Esse é nosso modo natural. Você pode substituí-lo —

optar por ignorar o grupo ou parar de se importar com o que os outros

pensam — mas isso requer trabalho. Nadar contra a corrente de sua cultura

requer um esforço extra.

Quando mudar seus hábitos significa desafiar a tribo, a mudança não é

atraente. Quando significa se encaixar, é muito mais.

 

3. Imitando os Poderosos

Humanos de todos os lugares buscam poder, prestígio e status. Queremos

distintivos e medalhas em nossos casacos. Queremos ser Presidente ou

Sócio em nossos cargos. Queremos ser legitimados, reconhecidos e

elogiados. Essa tendência parece fútil, mas no geral é uma jogada

inteligente. Historicamente, uma pessoa com maior poder e status tem

acesso a mais recursos, preocupa-se menos com a sobrevivência e

demonstra ser um parceiro mais atraente.

Somos atraídos por comportamentos que proporcionam respeito,

aprovação, admiração e status. Queremos ser o único na academia a fazer

barras, o músico que consegue tocar as progressões de acordes mais difíceis

ou o pai com os filhos mais talentosos, porque essas coisas nos distinguem

da multidão. Quando nos encaixamos, começamos a procurar maneiras de

nos destacar.

Essa é uma das razões pelas quais nos preocupamos tanto com os hábitos

das pessoas altamente eficazes. Tentamos copiar o comportamento de pessoas bem-sucedidas porque desejamos o sucesso por nós mesmos.

Muitos dos nossos hábitos diários são imitações de pessoas que admiramos.

Você reproduz as estratégias de marketing das empresas mais bem-

sucedidas em seu setor. Copia a receita de seu padeiro favorito. Pega

emprestado as estratégias de contar histórias de seu escritor favorito. Imita

o estilo de comunicação do seu chefe. Nós imitamos as pessoas que

invejamos.

Pessoas de alto status desfrutam de aprovação, respeito e enaltecimento

por parte de outras. E isso significa que, se um comportamento pode nos

levar a aprovação, respeito e enaltecimento, achamos isso atraente.

Também somos motivados a evitar comportamentos que diminuam nosso

status. Aparamos nossas cercas vivas e cortamos nossa grama porque não

queremos ser os desleixados do bairro. Quando nossa mãe vem nos visitar,

limpamos a casa porque não queremos ser julgados. Estamos sempre nos

perguntando: “O que os outros pensarão de mim?” e adaptando nosso

comportamento com base na resposta.

As irmãs Polgar — os prodígios do xadrez mencionados no início deste

capítulo — são evidências do impacto poderoso e duradouro que as

influências sociais têm sobre o comportamento. Elas praticavam xadrez por

muitas horas todos os dias e continuaram esse esforço notável por décadas.

Mas esses hábitos e comportamentos mantiveram sua atratividade, em parte

porque eram valorizados por sua cultura. Do elogio de seus pais à conquista

de diferentes marcadores de status, como se tornar Grande Mestre, elas

tinham muitas razões para continuar empregando seus esforços.

 

Resumo do Capítulo

 

A cultura em que vivemos determina quais comportamentos são

atraentes para nós.

Nós tendemos a adotar hábitos que são elogiados e aprovados pela

nossa cultura, porque temos um forte desejo de pertencer à tribo.

Tendemos a imitar os hábitos de três grupos sociais: os próximos

(família e amigos), a maioria (a tribo) e os poderosos (aqueles com

status e prestígio).

A coisa mais eficaz que você pode fazer para construir hábitos

melhores é juntar-se a uma cultura em que (1) seu comportamento

desejado é o padrão e (2) você já tem algo em comum com o grupo.

O comportamento normal da tribo frequentemente supera o que o

indivíduo deseja. Na maioria das vezes, preferimos estar errados

com a multidão do que certos sozinhos.

Se um comportamento pode nos levar a aprovação, respeito e ao

enaltecimento, nós o achamos atraente.

 

1 Estou muito feliz que consegui encaixar uma referência ao livro A Guerra dos Tronos neste livro.

 

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