Como um Parceiro de Responsabilidade Pode Mudar o Jogo

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Como um Parceiro de Responsabilidade Pode

 

Mudar o Jogo

 

D EPOIS DE SERVIR COMO piloto na Segunda Guerra Mundial, Roger Fisher frequentou a Faculdade de Direito de Harvard e passou 34 anos se

especializando em negociação e gestão de conflitos. Ele fundou o Harvard

Negotiation Project [Projeto de Negociação de Harvard, em tradução livre]

e trabalhou com vários países e líderes mundiais em resoluções de paz,

crises de reféns e compromissos diplomáticos. Mas foi nos anos 1970 e

1980, quando a ameaça da guerra nuclear se intensificou, que Fisher

desenvolveu talvez sua ideia mais interessante.

Na época, Fisher estava focado em projetar estratégias para impedir uma

guerra nuclear, e havia notado um fato preocupante. Todo presidente em

exercício teria acesso aos códigos de lançamento capazes de matar milhões

de pessoas, mas nunca veria ninguém morrer, porque sempre estaria a

milhares de quilômetros de distância.

“Minha sugestão foi bastante simples”, escreveu ele, em 1981. “Coloque

esse código [nuclear] em uma pequena cápsula e implante-a ao lado do

coração de um voluntário. Essa pessoa carregaria consigo uma grande e

afiada faca de açougueiro e acompanharia o presidente. Se alguma vez o

presidente quisesse disparar armas nucleares, a única maneira de fazê-lo

seria, primeiro com as próprias mãos, matar um ser humano. O presidente diria: ‘George, me desculpe, mas dezenas de milhões devem morrer.’ Ele

tem que olhar para uma pessoa de carne e osso e perceber o que é a morte

— o que é a morte de um inocente. Sangue no tapete da Casa Branca. É a

realidade bem diante de seus olhos.”

“Quando sugeri isso a amigos do Pentágono, eles disseram: ‘Meu Deus,

isso é terrível. Ter que matar alguém distorceria o julgamento do presidente.

Ele pode nunca apertar o botão.’”

Enquanto tratava da 4ª Lei da Mudança de Comportamento, discorri sobre

a importância de tornar bons hábitos imediatamente satisfatórios. A

proposta de Fisher é uma inversão da 4ª Lei: torne-o imediatamente

insatisfatório.

Assim como estamos mais propensos a repetir uma experiência quando o

final é satisfatório, também estamos mais propensos a evitar uma

experiência quando o final é doloroso. A dor é uma professora eficaz. Se o

fracasso é doloroso, ele é lembrado. Se é relativamente indolor, é ignorado.

Quanto mais imediato e mais caro for o erro, mais rápido você aprenderá

com ele. A ameaça de uma avaliação ruim de seu trabalho força um

encanador a fazê-lo bem. A possibilidade de um cliente nunca retornar faz

com que os restaurantes sirvam boa comida. O custo de cortar o vaso

sanguíneo errado faz com que um cirurgião domine a anatomia humana e

corte com cuidado. Quando as consequências são graves, as pessoas

aprendem rapidamente.

Quanto mais imediata a dor, menor a probabilidade do comportamento. Se

quiser evitar maus hábitos e eliminar comportamentos não saudáveis,

adicionar um custo instantâneo à ação é uma ótima maneira de reduzir sua

probabilidade de ocorrência.

Repetimos maus hábitos porque eles nos servem de alguma forma, e isso

os torna difíceis de abandonar. A melhor maneira que conheço para superar essa situação é aumentar a velocidade da punição associada ao

comportamento. Não pode haver uma lacuna entre a ação e as

consequências.

Assim que as ações incorrem em uma consequência imediata, o

comportamento começa a mudar. Os clientes pagam suas contas no prazo

quando são cobradas multas por atraso. Os alunos comparecem às aulas

quando sua nota está vinculada à frequência. Superamos inúmeros

obstáculos para evitar um pouco de dor imediata.

Obviamente há um limite para isso. Se você confiará na punição para

mudar o comportamento, então a força da punição deve corresponder à

força relativa do comportamento que ela está tentando corrigir. Para ser

produtivo, o custo da procrastinação deve ser maior que o da ação. Para ser

saudável, o custo da preguiça deve ser maior que o do exercício. Ser

multado por fumar em um restaurante ou por não reciclar acrescenta

consequências a uma ação. O comportamento só muda se a punição for

dolorosa o suficiente e aplicada de maneira consistente.

Em geral, quanto mais local, tangível, concreta e imediata a consequência,

maior é a probabilidade de influenciar o comportamento individual. Quanto

mais global, intangível, vaga e tardia a consequência, menor é a

probabilidade de influenciar o comportamento individual.

Felizmente, há uma maneira direta de adicionar um custo imediato a

qualquer mau hábito: criar um contrato de hábito.

 

O CONTRATO DE HÁBITO

 

A primeira lei a respeito do uso do cinto de segurança foi aprovada em

Nova York em 1º de dezembro de 1984. Na época, apenas 14% das pessoas

nos Estados Unidos usavam regularmente o cinto de segurança — mas isso

estava prestes a mudar.

Dentro de cinco anos, mais da metade do país tinha leis obrigando o uso

do cinto de segurança. Hoje, usar cinto de segurança é obrigatório por lei

em 49 de seus 50 estados. E não é apenas a legislação, o número de pessoas

que usa cintos de segurança também mudou drasticamente. Em 2016, mais

de 88% dos norte-americanos usavam cinto de segurança toda vez que

entravam em um carro. Em pouco mais de 30 anos, houve uma reversão

completa nos hábitos de milhões de pessoas.

Leis e regulamentos são um exemplo de como o governo pode mudar

nossos hábitos criando um contrato social. Como sociedade, concordamos

coletivamente em obedecer a certas regras e em aplicá-las como grupo.

Sempre que uma nova legislação impacta o comportamento — leis do cinto

de segurança, proibição de fumar dentro de restaurantes, reciclagem

obrigatória — é um exemplo de contrato social que molda nossos hábitos.

O grupo concorda em agir de uma determinada maneira, e, se você se

desviar, será punido.

Assim como os governos usam leis para responsabilizar os cidadãos, você

pode criar um contrato de hábitos para se manter responsável. Um contrato

de hábitos é um acordo verbal ou escrito em que você declara seu

compromisso com um hábito em particular e a punição que ocorrerá se não

o cumprir. Assim, encontre uma ou duas pessoas para agir como suas

parceiras de responsabilidade e assinar o contrato com você.

Bryan Harris, um empresário de Nashville, Tennessee, foi a primeira

pessoa que vi colocar essa estratégia em ação. Logo após o nascimento de

seu filho, Harris percebeu que queria perder alguns quilos. Ele escreveu um

contrato de hábito entre ele, sua esposa e seu personal trainer. A primeira

versão dizia: “O objetivo nº 1 de Bryan para o 1º trimestre (T1) de 2017 é

começar a comer corretamente de novo para que se sinta melhor, tenha uma aparência melhor e seja capaz de atingir sua meta de longo prazo de chegar

a 100kg com 10% de gordura corporal.”

Abaixo dessa afirmação, Harris traçou um roteiro para alcançar seu

resultado ideal:

 

Fase 1: Retome uma dieta restrita a “carboidratos de absorção

lenta” em T1.

Fase 2: Inicie um programa estrito de rastreamento de

macronutrientes em T2.

Fase 3: Refine e mantenha os detalhes de sua dieta e programa de

exercícios em T3.

 

Finalmente, ele registrou cada um dos hábitos diários que o levariam a seu

objetivo. Por exemplo: “Anotar todos os alimentos que consumir todo dia e

se pesar diariamente.”

Em seguida, ele descreveu a punição caso falhasse: “Se Bryan não

cumprir esses dois itens, a seguinte consequência será aplicada: terá que se

vestir formalmente todos os dias para o trabalho e todo domingo de manhã

pelo resto do trimestre. Vestir-se formalmente é definido como não usar

jeans, camisetas, moletons ou shorts. Ele também dará a Joey (seu

treinador) US$200 para usar como quiser se deixar de anotar um dia no

diário de alimentação.”

No final da página, Harris, sua esposa e seu treinador assinaram o

contrato.

Minha reação inicial foi que um contrato como esse parecia

excessivamente formal e desnecessário, especialmente as assinaturas. Mas

Harris me convenceu de que a assinatura do contrato era uma indicação de seriedade. “Sempre que pulo esta parte”, ele disse, “começo a afrouxar

quase imediatamente”.

Três meses depois, após atingir suas metas para o T1, Harris aprimorou

seus objetivos. As consequências também ficaram mais graves. Se ele

descumprisse suas metas de ingestão de carboidratos e proteínas, teria que

pagar ao treinador US$100. E se ele não conseguisse se pesar, teria que dar

US$500 à sua esposa para usar como ela quisesse. E, talvez o mais

doloroso, se ele se esquecesse de executar as corridas curtas, teria que se

vestir formalmente para o trabalho todos os dias e usar o boné do Alabama

Crimson Tides pelo resto do trimestre — um velho rival de seu amado

Auburn Tigers.

A estratégia funcionou. Com a esposa e o treinador atuando como

parceiros de responsabilidade e com o contrato de hábitos esclarecendo

exatamente o que fazer a cada dia, Harris perdeu o peso.1

Para tornar os maus hábitos insatisfatórios, sua melhor opção é torná-los

dolorosos no momento. Criar um contrato de hábito é uma maneira simples

de fazer exatamente isso.

Mesmo se você não quiser criar um contrato de hábito formal, ter apenas

um parceiro de responsabilidade já é útil. A comediante Margaret Cho

escreve uma piada ou música todos os dias. Ela faz o desafio “música por

dia” com um amigo, o que ajuda os dois a se responsabilizarem. Saber que

alguém está observando é um poderoso motivador. Você fica menos

propenso a procrastinar ou desistir porque há um custo imediato. Se não

cumprir o combinado, talvez essa pessoa o veja como indigno de confiança

ou preguiçoso. Você não está apenas deixando de cumprir suas promessas a

si mesmo, mas também falhando em cumprir suas promessas para os outros.

Esse processo pode ser automatizado. Thomas Frank, um empresário de

Boulder, Colorado, acorda às 5h55 todas as manhãs. E, se não o fizer, ele posta um tuíte automático que diz: “São 6h10 e eu não acordei porque sou

preguiçoso! Responda a esse tuíte e receba US$5 via PayPal (limite de 5),

desde que meu despertador não tenha falhado.”

Estamos sempre tentando apresentar nossos melhores eus ao mundo.

Penteamos os cabelos, escovamos os dentes e nos vestimos com cuidado,

porque sabemos que esses hábitos tendem a ter uma reação positiva.

Queremos tirar boas notas e nos formar nas melhores escolas para

impressionar potenciais empregadores e colegas, e nossos amigos e

familiares. Nós nos preocupamos com as opiniões daqueles que nos

rodeiam, porque é mais fácil quando os outros gostam de nós. É

precisamente por isso que obter um parceiro de responsabilidade ou assinar

um contrato de hábitos pode funcionar tão bem.

 

Resumo do Capítulo

 

A inversão da 4ª Lei da Mudança de Comportamento é torne-o

insatisfatório.

É menos provável repetirmos um mau hábito se for doloroso ou

insatisfatório.

Um parceiro de responsabilidade cria um custo imediato para a

inação. Nós nos importamos profundamente com o que os outros

pensam de nós, e não queremos que tenham uma opinião ruim a

nosso respeito.

Um contrato de hábito pode ser usado para adicionar um custo

social a qualquer comportamento. Isso faz com que os custos de

violar suas promessas sejam públicos e dolorosos. Saber que

alguém o observa é um poderoso motivador.

 

1 Você pode ver os Contratos de Hábitos reais usados por Bryan Harris e obter um modelo em branco em atomichabits.com/contract [conteúdo em inglês].

OceanofPDF.com

COMO CRIAR UM BOM HÁBITO

A 1ª Torne-o Claro

Lei

1.1 Preencha a Avaliação dos Hábitos. Anote seus hábitos atuais para se conscientizar deles.

1.2 Use as intenções de implementação: “Eu irei [COMPORTAMENTO] às [HORA] em

[LOCAL].”

1.3 Use o empilhamento de hábitos: “Depois de [HÁBITO ATUAL], eu irei [NOVO

HÁBITO].”

1.4 Redesenhe seu ambiente. Torne os estímulos dos bons hábitos óbvios e visíveis.

A 2ª Torne-o Atraente

Lei

2.1 Use o empacotamento de tentações. Pareie uma ação que quer fazer com uma que precisa

ser feita.

2.2 Junte-se a uma cultura em que seu comportamento desejado seja o padrão.

2.3 Crie um ritual de motivação. Faça algo de que goste imediatamente antes de um hábito

difícil.

A 3ª Torne-o Fácil

Lei

3.1 Reduza a resistência. Diminua o número de passos entre você e seus bons hábitos.

3.2 Adéque o ambiente. Prepare seu ambiente para facilitar as ações futuras.

3.3 Domine o momento decisivo. Otimize as pequenas escolhas que produzem um impacto

descomunal.

3.4 Use a Regra dos Dois Minutos. Reduza a dimensão de seus hábitos até que possam ser

feitos em dois minutos ou menos.

3.5 Automatize seus hábitos. Invista em tecnologia e compras únicas que fixem

comportamentos futuros.

A 4ª Torne-o Satisfatório

Lei

4.1 Use reforços. Recompense-se imediatamente quando concluir seu hábito.

4.2 Transforme “fazer nada” em algo agradável. Ao evitar um mau hábito, crie uma maneira

de enxergar os benefícios.

4.3 Use um rastreador de hábitos. Acompanhe a duração dos hábitos e “não quebre a

corrente”.

4.4 Nunca quebre um hábito duas vezes. Quando quebrar um hábito, certifique-se de voltar

aos trilhos imediatamente.

 

COMO SE LIVRAR DE UM MAU HÁBITO

Inversão da 1ª Torne-o Invisível

Lei

 

1.5 Reduza a exposição. Remova os estímulos de seus maus hábitos do ambiente.

 

Inversão da 2ª Torne-o Desinteressante

Lei

 

2.4 Reestruture sua atitude mental. Ressalte os benefícios de evitar seus maus

hábitos.

 

Inversão da 3ª Torne-o Difícil

Lei

 

3.6 Aumente a resistência. Aumente o número de passos entre você e seus maus

hábitos.

 

3.7 Use um dispositivo de compromisso. Restrinja suas escolhas futuras àquelas

que o beneficiam.

 

Inversão da 4ª Torne-o Insatisfatório

Lei

 

4.5 Arrume um parceiro de responsabilidade. Peça alguém para observar seu

comportamento.

 

4.6 Crie um contrato de hábitos. Torne os custos de seus hábitos públicos e

dolorosos.

Você pode imprimir uma versão completa deste roteiro de hábitos

em www.altabooks.com.br — procure pelo nome do livro ou ISBN.

 

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