4.2. Conceituação

Cabe, portanto, aos atores e gestores do SUS, em todos os níveis, ao habilitarem-se para estas funções, levar em consideração este arcabouço jurídico, sob pena de incorrer, dentro de um processo de negociação, em contratação ou comprometimento sem respaldo legal.

A seguir serão delineados alguns conceitos sobre negociação.

 

4.2. Conceituação

De maneira geral e como ponto de partida, pode-se considerar a negociação como um processo que pode permitir aos atores sociais analisar e compatibilizar as razões, interesses e atuações de sua participação na resolução de situações complexas, e conseguir acordos duradouros como base de uma cooperação benéfica.

Para que estes atores sociais ajam de forma harmônica, é necessário compartilhar dois tipos de informação:

sobre a realidade nacional, regional e local, referente a

problemas e recursos;

a informação técnica dos programas relacionados a

conhecimento e recursos. Repartir estes tipos de informação

incide diretamente na possibilidade de consenso entre tais

atores. Percepções opostas sobre as necessidades de recursos

para resolver os problemas é o que gera conflito. Estas

contradições podem provocar três maneiras de tentar resolver

as necessidades comuns:

uma das partes solicita colaboração, pois não pode resolver

sozinha suas necessidades; outra, aceita e colabora;

parte alguma aceita, deseja ou pode colaborar;

as duas partes se dão conta de que, se ambas não

colaborarem, será impossível fazer algo positivo.

Considerando o propósito de ampliar conceitos e instrumentos do processo de negociação para facilitar o acordo entre as partes envolvidas, dentro de uma linha de negociação democrática, serão discutidos alguns aspectos teóricos, aplicáveis para o desenvolvimento da capacidade gerencial do setor saúde.

Negociação é um processo mediante o qual duas ou mais partes com interesses comuns e opostos trocam informações ao longo de um período, tendo em vista conseguir um acordo em suas relações futuras.

Negociação não é sinônimo de regateio. Regateio é um processo limitado para trocar valores de bens ou serviços e não tem caráter duradouro. Ao longo do processo de negociação, no entanto, alguns aspectos ou assuntos específicos podem ser regateados.

Várias disciplinas acadêmicas têm contribuído para formular teorias sobre a negociação. Cada uma enfoca o assunto com premissas e metodologias próprias.

As ciências econômicas é que têm se preocupado mais com o assunto, o que reflete a importância do tema para o processo de desenvolvimento econômico. Assim, por exemplo, a maioria das teorias sobre negociação tem sido formulada em torno de dois tópicos:

relações trabalhistas ou laborais para distribuição de valores

entre patrões e empregados;

interações estratégicas entre empresas e um mercado

oligopolizado.

Existem teorias que atendem a ambos os temas. Assim, economistas têm enfocado sua atenção nos seguintes problemas:

estabelecer condições que devem ser satisfeitas por qualquer

acordo entre partes;

estabelecer se a partir deste conjunto de condições, pode-se

alcançar um resultado único, ou se são possíveis várias

soluções ou, pelo contrário, o conjunto de condições é

inconsistente para a existência de alguma solução negociada.

O enfoque do problema da negociação corresponde à teoria dos jogos desenvolvidos por Von Neumann e Morgeterns em 1944. Dentro desta teoria, é possível descrever a qual acordo chegariam dois atores racionais.

Muitos autores trabalham com a teoria dos jogos para encontrar explicações e, portanto, conseguir predizer resultados dentro de um processo de negociação.

As posições teóricas dos autores são extensas e podem ser aplicadas nos vários campos de atuação profissional. A prática tem demonstrado que não há como estabelecer previsões determinísticas sobre os resultados possíveis.

A utilização desta conceituação teórica pode ser mais bem compreendida com a leitura do texto Ό Plano como Aposta de

Carlos Matus".4 Este artigo foi desenvolvido para ilustrar as diferenças entre planejamento tradicional determinístico e planejamento estratégico situacional, mas pode ser utilizado na formação de negociadores. Nele, destaca-se a importância das relações: custo/benefício; certeza/incerteza; risco/segurança, que acompanha todos os atores nos processos de tomada de decisões. Destaca-se, ainda, a importância da inter dependência dos atores no jogo do desenvolvimento social.

Na planificação tradicional, há ênfase ao determinismo e ao economicismo tecnocrático, cuja base científica é a teoria do controle de um sistema por um 'agente'; na planificação estratégico-situacional (PES), o fundamento é a teoria de um jogo semicontrolado, a serviço da prática racional da ação humana.

O fogo da corda elástica e do sino

Para entender o que é um jogo semicontrolado, assuma-se como metáfora este problema bem simples. Você, o jogador 1, tem uma corda elástica de 1,5 m de comprimento. No meio da corda está amarrado, pendente a um fio curto, um sininho que, por ser muito sensível à instabilidade, emite seu ruído a qualquer movimento. O jogo consiste em tomar a corda pelos dois extremos e esticá-la, tentando reduzir ao mínimo o tempo em que o sino toca. Se você é o único jogador, o problema parece fácil. Só depende de você não fazer movimentos desnecessários, e você decide quando a corda elástica está suficientemente esticada. Agregue-se, então, o jogador 2. Agora, você segura só um dos extremos da corda e o jogador 2 segura o outro. Suponha que ambos cooperem. Mesmo assim, o problema já é mais difícil. O menor 'movimentozinho' do outro jogador pode impedir seu objetivo. Tampouco será fácil um acordo sobre o conceito de 'corda suficientemente esticada'. Juntem-se, a seguir, mais dois jogadores, de modo que os quatro, em certos momentos, desejem cooperar para alcançar o objetivo e, em outros, tratem de impedir que se mantenha o sino estável e silencioso.

Agora, quanto depende do jogador 1 a meta de estabilizar o sino? Quanto pesam os movimentos de 2,3 e 4 no alcance do objetivo? Este é um jogo cujo resultado depende apenas em parte da ação de 1. Neste caso, o cálculo que deve fazer quem queira impedir que o sino toque é um cálculo não bem estruturado, que supera as possibilidades da moderna matemática, e o plano com base neste cálculo quase estruturado é uma aposta com certo grau de vulnerabilidade. O jogo social, sem dúvida, é muito mais variado e complexo do que este, porque, entre outras razões, compõe-se de muitos subjogos sobre os quais o jogador 1 tem mais ou menos controle.

A principal característica do que se denomina jogo semicontrolado está no seguinte: há aspectos e momentos do jogo em que, apesar dos outros jogadores, podem-se calcular resultados com alta margem de segurança ou de probabilidade. Se o sino está estabilizado, por exemplo, basta que os jogadores se abstenham de fazer movimentos para que permaneça silencioso. O sistema torna-se mais previsível. Mas há outros aspectos e momentos do jogo em que só se podem fazer apostas condicionadas à ocorrência de determinadas circunstâncias e decidir apenas na base de preferências quanto a algumas apostas, pois o cálculo de resultados é impossível. Por exemplo: o sino está tocando e todos tratam de fazer movimentos para estabilizá-lo, com resultados imprevisíveis. Neste último caso, o futuro é nebuloso, difuso e indeterminável. Não se pode calcular o risco de uma jogada ou decisão. A incerteza é inexorável. O que o plano anuncia é aposta débil.

Para compreender a teoria da planificação é conveniente, portanto, distinguir sistema controlado de semicontrolado.

O sistema é controlado por um jogador se os outros participantes do jogo têm comportamentos predizíveis e se propõem utilizar ao máximo os limitados recursos de que dispõem, para aumentá-los a cada nova jogada. Trata-se de cálculo científico, apoiado no conhecimento das leis de comportamento dos outros jogadores que cooperam e competem pelos mesmos recursos, cujo estabelecimento é indispensável para se alcançar objetivos que também são cooperativos e conflitivos. Neste caso, o suporte essencial para tomar uma decisão é o cálculo estruturado, que permite ao jogador no controle anunciar com certeza, resultados determináveis, ou probabilidades objetivas. No 'jogo-da-velha', por exemplo, não se tem controle sobre as decisões do oponente, mas se pode fazer uma previsão precisa de todas suas possíveis jogadas. O mesmo se dá com o adversário. Trata-se de um jogo estruturado. Algo parecido ocorre com um modelo econométrico cujo criador conhece a conduta dos agentes econômicos.

Em contraposição, o sistema é semicontrolado se todos os jogadores participantes são estrategistas criativos que cooperam e entram em conflito pelos limitados recursos que o resultado do jogo distribui em cada momento. Nesse caso, o suporte essencial para se tomar uma decisão no jogo é o julgamento do apostador, fundamentado, parte por cálculos parciais bem-estruturados, parte por preferências explícitas quanto aos aspectos nebulosos ou não bem estruturados. O julgamento do apostador pode refinar-se, explorando a eficácia de nossas ações, ou seja, seus resultados, em diversos futuros possíveis que se desenvolvem em variadas circunstâncias ou cenários. No jogo da corda e do sino, por exemplo, o jogador 1 não tem capacidade alguma de predição e sua capacidade de previsão é incompleta e imprecisa quanto aos movimentos dos outros jogadores.

Na vida real, governa-se e planifica-se em um jogo semicontrolado, e isto altera todas as bases de pensamento sobre a planificação.

No jogo social, o futuro é nebuloso: não é previsível

O aspecto incontrolável do jogo social é que todos os jogadores têm limitações de informação e recursos para tentar ganhar o jogo e, mesmo com abundância de recursos econômicos, não podem comprar boa parte dessa informação. Parte muito importante da informação de que os jogadores necessitam para jogar com eficácia não pode ser obtida mediante investigação ou espionagem. Os jogadores, portanto, não sabem com certeza como superar essas limitações, pois, em cada momento do jogo, tampouco sabem se a jogada seguinte será mais eficaz. Não se pode comprar ou espionar uma informação que outrem não possua.

Nenhum jogador pode raciocinar de modo determinístico: 'se decido A, a conseqüência é Β '. De outra maneira, não seria jogo, mas um sistema controlado. Ε isto é válido, embora o jogo social seja desigual e outorgue a uns muito mais poder do que a outros.

Não obstante, em duas condições extremas e concomitantes é possível reduzir, teoricamente, a incerteza inexorável e convertê-la em certeza: a) se um jogador controla todos os recursos limitados de um jogo e transforma seus oponentes em servidores; b) se o jogo é completamente independente dos outros jogos que se desenvolvem ao mesmo tempo. Esse extremo, no entanto, é mera curiosidade teórica que define a zona fronteiriça entre jogo e sistema controlado. Na vida real política, econômica, cognitiva, social, nenhuma das duas condições mencionadas é alcançável por um jogador.

Este jogo difuso e nebuloso tem os seguintes ingredientes de incerteza:

Ignorância sobre o futuro daquela parte do mundo que supomos

regida por leis ainda desconhecidas ou não esclarecidas pela

ciência. É o aspecto de incerteza originado pelo

desconhecimento da natureza e dos processos sociais em que

vigora a lei dos grandes números. Investigação, estudo,

capacitação e treinamento podem reduzir esta primeira

limitação. Hoje, por exemplo, não se conhecem as leis do

desenvolvimento da AIDS. Mas, no futuro, por meio da

investigação, é possível que se descubram essas leis. Ε

possível, também, que um ator monopolize certos

conhecimentos em detrimento de outros.

Criatividade dos jogadores, irredutível mediante informação e

conhecimento, porque estes recursos alimentam mais

rapidamente a própria criatividade do que a capacidade

humana de predizê-la. Ε o aspecto interativo e mais fascinante

do jogo. A criatividade é uma característica da interação

humana entre poucos. Eu jogo 'X' ; qual será a jogada seguinte

de meu oponente? Qual será minha resposta a essa hipotética

jogada? Esta é a essência da interação criativa, em que cada

jogador é um bom ou um mau estrategista. Este cálculo, por

definição, não segue leis e gera uma incerteza que não se

reduz, de forma expressiva, com mais conhecimentos. O

surpreendente e o inimaginável descontrolam os planos dos

jogadores. Também dificulta o jogo a multiplicidade do futuro

imaginável, diante da necessidade de apostar numa variedade

muito reduzida de possibilidades. Se as possibilidades são

milhares, como apostar nas duas ou três mais relevantes? Esta

incerteza é inevitável. Um jogador pode estar mais ou menos

preparado para prever e reagir ante esta nebulosidade do

futuro, mas não pode evitá-la na vida prática.

Opacidade da linguagem, que, muitas vezes, torna ambíguo o

intercâmbio de significados nas conversações entre jogadores.

O jogador 1 pode 'falar A' e o jogador 2 'escutar B'. No jogo de

bridge, esses erros de conversação são muito comuns, pois

fala-se, principalmente, pelas próprias jogadas e estas admitem

mais de uma interpretação. No jogo social ocorre algo parecido.

Como saber se a ameaça de uma greve, uma renúncia ou uma

guerra é real ou uma fanfarronada? Por isso, existe uma

dimensão lingüística na nebulosidade do jogo social.

No jogo maior, ou no contexto em que se situa o jogo particular,

não se tem controle ou capacidade de predição. Quando muito,

dispõe-se de limitada capacidade de previsão sobre o contexto

ou circunstâncias que cercam e condicionam nosso jogo. Aqui,

'previsão' é uma predição condicionada que começa com a

conjunção 'se' precedendo as circunstâncias em que se situa o

plano. Os jogadores escolhem seu plano de jogo, mas não as

circunstâncias em que devem realizá-lo.

Nesse nicho de incerteza, os jogadores entram em cooperação e em conflito e, assim, surgem problemas de relações no interior do plano de um ator, e de relações externas entre os planos dos diversos jogadores. No nível dos objetivos do plano, por exemplo, podem verificar-se as interações já descritas.

O conflito de planos e objetivos é fonte de incertezas, pois a eficácia da jogada de 1 depende do que tenha jogado 2 antes e do que jogue depois. Contudo, mesmo na cooperação entre jogadores, há incerteza, porque nem sempre é fácil decidir quanto à jogada de mútua conveniência.

Neste jogo, em cada momento de seu desenvolvimento, os jogadores podem comparar os objetivos a que se propuseram com os resultados, isto é, com os objetivos alcançados. Ao avaliar os resultados, cada um identifica problemas. Assim, um problema para um jogador é o resultado insatisfatório que, em determinada data, o jogo lhe oferece. Portanto, é natural que um problema parao jogador 1 possa ser justamente um bom resultado parao jogador 2. 0 problema sempre é relativo a um jogador. Não obstante, há uma exceção: os problemas que provêm de beneficiários do jogo Β que afetam negativamente o jogo A. Neste caso, surgem problemas comuns a todos os participantes do jogo A.

Aprender a jogar Se deseja alcançar bons resultados, o governante deve aprender a jogar no jogo social. O que significa jogar bem? Esta é a pergunta-chave para a teoria de governo e a planificação, porque manejar bem não apenas implica o domínio intelectual da complexidade do jogo semicontrolado, como, principalmente, a arte de jogar bem a capacidade de, na prática, medir-se com os outros jogadores e dominar a tensão que

o jogo produz em uma situação concreta. Aqui pode-se tratar apenas do problema do domínio intelectual da complexidade do jogo semicontrolado. O outro aspecto, mais importante ainda, requer mestria artística, vocação e aptidões só provadas na prática política e conseguidas mediante treinamento perseverante. Um estadista precisa ter domínio, tanto intelectual como artístico, sobre o jogo semicontrolado.

Em síntese, pode-se dizer que o domínio intelectual da complexidade do jogo semicontrolado apresenta quatro grandes problemas:

saber explicar a realidade do jogo;

saber delinear propostas de ação sob incerteza;

saber pensar estratégias para lidar com os outros jogadores e

com as circunstâncias, para calcular bem o que se pode fazer,

em cada momento, em relação ao que se pode fazer para

alcançar os objetivos;

saber fazer no momento oportuno e com eficácia, recalculando

e completando o plano com improvisação subordinada.

Nesses quatro aspectos, o jogo semicontrolado desafia nossas crenças e conceitos tradicionais e nos obriga a ampliar o vocabulário para melhorar a qualidade de nossa prática de

governo.5

Vale a pena registrar ainda alguns conceitos de Steele, Murpy &

Russil (1991),6 para ampliar a conceituação e a aplicabilidade deste instrumento pré-histórico chamado 'negociação'. Herb Cohen, autor norte-americano, afirma: "nosso mundo real é uma gigantesca mesa de negociações e, desejando ou não, você é um participante".

Os leigos conceitos sobre a matéria com freqüência não diferenciam negociação de discussão, acordo ou barganha.

São definições freqüentemente utilizadas para negociação:

processo mercantil de dar e receber, por intermédio do qual as

condições de uma transação são acertadas e implementadas;

esforço de duas ou mais partes para realizar uma transação por

barganha;

diálogo com a outra parte ou partes, com o propósito de se

chegar a um acordo.

reunião com o propósito de conferir e permutar pontos de vista,

chegar a um acordo conciliatório e barganhar ou transacionar

entre si por intermédio do dar e receber.

Utiliza-se também o termo 'dissídio coletivo' para descrever o processo de negociação entre gerência/sindicato, o que não é totalmente correto, pois não há possibilidade de barganhar.

Estas definições não estão totalmente incorretas, mas incompletas. Abrangem uma visão limitada de um processo complexo.

Termos como 'compromisso', 'troca', 'barganha', 'compensação', 'transação' e outros não são sinônimos de 'negociação'; constituem parte do processo. Pode-se negociar e chegar a um acordo sem assumir compromisso. Da mesma forma, as duas partes poderão transacionar sem negociar: ambas negociarão somente quando surgirem pontos de vista/objetivos divergentes.

Uma definição utilizável de negociação

Negociação é um processo em que as partes envolvidas se

deslocam de suas posições originais, inicialmente divergentes,

para um ponto no qual o acordo possa ser realizado.

Ε as partes se deslocam usualmente de suas posições, inicialmente divergentes, em decorrência de um ou mais dos seguintes conceitos:

Acordo - implica busca de um fundamento intermediário, um

processo no qual as partes fazem concessões até chegarem ao

acordo.

Barganha -é o momento em que as partes relacionadas à

negociação permutam alternativas. Elas dão e recebem, e cada

uma faz suas concessões.

Coerção - negociadores em posição privilegiada tentarão

compelir a outra parte ou partes a um acordo. Se usada de

forma inadequada, poderá se tornar contraproducente.

Emoção -o papel da emoção na negociação é compreendido de

forma ineficiente em muitos países ocidentais. No entanto, o

principal determinante do comportamento dos negociadores

consiste em como eles se sentem diante da outra parte, quão

veemente ou imparcialmente eles formam suas conjecturas e

como reagem diante de artimanhas de negociação - com

surpresa, raiva...

É lógico que todos nós sustentamos certas concepções que poderão ou não estar inteiramente fundamentadas nos fatos: preconceitos são posições emocionais, não racionais. Os bons negociadores empregam emoção controlada como parte dos seus arsenais; porém, devem ter muito cuidado com o preconceito.

Raciocínio lógico - todos gostamos de nos considerar pessoas

racionais. Ε difícil, neste caso, que possamos ser embaraçados

com facilidade por um argumento bem colocado. Negociadores

empregam o raciocínio lógico para sustentar suas posições e,

se possível, enfraquecer a posição da outra parte. Quanto mais

real a elaboração do problema, maior o cuidado na busca de

uma posição de suporte do negociador e, em conseqüência,

maior a probabilidadedade de que a lógica vença a batalha - a

menos, é claro, que a outra parte saiba se opor.

A citação destes conceitos, extraídos de um livro destinado a empresários, comerciantes e executivos, tem a finalidade de chamar a atenção para a importância de sua aplicabilidade nos processos de gestão no serviço público.

Não estamos habilitados a pensar como negociadores quando ocupamos a função de dirigentes do setor público de saúde. No entanto, basta observar melhor que há semelhanças entre as atividades gerenciais do setor público e do setor privado, a não ser a busca do lucro.

O setor saúde é grande consumidor de materiais e medicamentos com tecnologia sofisticada de prospecção, produção e comercialização, o que implica volumosos recursos de todas as ordens: cognitivos, financeiros, econômicos e comerciais disponibilizados pela sociedade para este setor.

Por se tratar de um setor de serviços, emprega grande número de profissionais especializados: aproximadamente 150 especialidades técnicas convivem dentro de um hospital terciário. As atividades corporativas e sindicais são intensas e permanentes. As instalações físicas e os equipamentos utilizados para diagnóstico, tratamento e armazenamento de informações são sofisticados e caros.

A mídia é forte veiculadora e instrumento poderoso de formulação de conceitos de saúde e de doença, amplamente divulgados para a população. Os conflitos decorrentes da ação da saúde pública em defesa do meio ambiente envolvem atores sociais poderosos e interesses mais poderosos ainda. Questões relacionadas à bioética apaixonam pesquisadores de todas as áreas. Sua interface com as religiões e seus atores não pode ser relegada a segundo plano.

O surgimento de novas doenças e métodos de diagnóstico e tratamento são desafio constante para todos os que participam do processo decisório.

Doenças decorrentes da atividade profissional abrem um campo de conflito permanente na sociedade, envolvendo trabalhadores, empresários, sindicatos e profissionais de saúde.