2 Domine a arte do storytelling

2 DOMINE A ARTE DO

 

 

STORYTELLING

 

As histórias não passam de dados com alma.

 

— BRENÉ BROWN, TEDx Houston, 2010

 

A avó de Bryan Stevenson punha um fim a todas as brigas da família. E também

começava muitas outras brigas! Acima de tudo, ela ensinou a Stevenson o poder da

identidade. Stevenson é um advogado de direito civil e diretor-executivo da Equal

Justice Initiative, um grupo sem fins lucrativos que presta serviços de representação

jurídica a réus destituídos que são tratados injustamente pelo sistema de justiça

criminal. Stevenson venceu um caso histórico na Suprema Corte dos Estados Unidos

que vetou os estados americanos de impor sentenças de prisão perpétua sem

liberdade condicional a menores condenados por um crime. Os juízes decidiram por

cinco votos contra quatro que essas sentenças eram inconstitucionais, violando a

proibição às “punições cruéis e incomuns” instituída pela Oitava Emenda da

Constituição Americana.

Em setembro de 2011, o Roosevelt Institute agraciou Stevenson com a Medalha

da Liberdade por seu trabalho na área da justiça social. Um representante da

conferência TED estava na plateia e pediu que Stevenson fizesse uma apresentação

no evento de março de 2012, em Long Beach. Stevenson me contou que não sabia

muito sobre o TED na época e pensou em recusar o convite porque tinha dois casos

na Suprema Corte para defender no final de março. Sua equipe “pirou” e disse a

Stevenson que ele tinha de se apresentar no TED. Stevenson não se arrepende ter

aceitado o convite. A plateia do TED ficou tão inspirada com a sua apresentação que

doou um total de US$ 1 milhão para a sua organização sem fins lucrativos.

Ao longo de 18 minutos, Stevenson manteve a plateia fascinada enquanto

contava histórias de várias pessoas que influenciaram sua vida: sua avó, Rosa Parks e

um zelador. Stevenson começou contando uma história sobre os pais de sua avó, que

nasceram escravos, e sobre como a escravidão definiu a visão de mundo dela. Ela

teve dez filhos e Stevenson tinha pouco tempo com ela. Um dia, quando tinha uns 8

ou 9 anos, sua avó entrou pela sala, o pegou pela mão e disse: “Vem cá, Bryan. Nós

dois precisamos ter uma conversinha”.[1] Stevenson contou que jamais se esquecerá

da conversa que se seguiu.

 

Ela me sentou, olhou para mim e disse: “Quero que você saiba que estou de olho em você”. E ela disse:

“Acho que você é especial”. Ela disse: “Acho que você consegue fazer qualquer coisa que quiser”. Eu nunca

me esquecerei disso. E então ela disse: “Só preciso que você me prometa três coisas, Bryan”. Eu disse:

“Tudo bem, vovó”. Ela disse: “A primeira coisa que quero que você me prometa é que você sempre vai amar

a sua mãe”. Ela disse: “Ela é a minha menininha e você tem que me prometer agora que vai cuidar dela

sempre”. Bom, eu adorava a minha mãe de paixão, então eu disse: “Tudo bem, vovó. Eu vou fazer isso”.

Depois ela disse: “A segunda coisa que eu quero que você me prometa é que você sempre vai fazer a coisa

certa, mesmo se a coisa certa for a coisa mais difícil”. Pensei a respeito e disse: “Tudo bem, vovó. Eu vou

fazer isso”. Então, por fim, ela disse: “A terceira coisa que eu quero que você me prometa é que você nunca

vai beber”. Bom, eu tinha só 9 anos, então disse: “Sim, vovó. Eu vou fazer isso”. [Risos.]

 

Alguns anos depois, Stevenson estava na roça perto de sua casa com dois de seus

irmãos insistindo para ele tomar um gole de cerveja. Stevenson se recusou

terminantemente afirmando que achava isso errado.

 

FIGURA Bryan Stevenson em sua apresentação em 2012

2.1:

 

Fonte: Cortesia de James Duncan Davidson/TED (http://duncandavidson.com).

 

De repente, meu irmão começou a me encarar. Ele disse: “Qual é o seu problema? Tome um pouco da

cerveja”. Então ele olhou no fundo dos meus olhos e disse: “Ah, não vai me dizer que você ainda está com a

conversa da vovó na cabeça”. Quando perguntei do que ele estava falando, ele respondeu: “Ah, a vovó diz

para todos os netos que eles são especiais”. (Risos.)

Fiquei desolado. (Mais risos).

 

Stevenson baixou a voz e disse:

 

Vou contar a vocês uma coisa que eu provavelmente não deveria contar. Sei que muita gente pode ver esta

palestra. Mas tenho 52 anos e devo admitir para vocês que nunca tomei uma única gota de álcool. Não digo

isso por achar que seja uma virtude. Digo isso para demonstrar o poder da identidade. Quando criamos o

tipo certo de identidade, podemos dizer às pessoas coisas que elas não acreditam que fazem sentido.

Podemos convencê-las a fazer coisas que elas não acreditam que são capazes de fazer.

 

A plateia, que em grande parte vinha rindo da história de Stevenson sobre sua

avó, de repente caiu em silêncio enquanto absorvia suas palavras. Ele estava tocando

a mente dos ouvintes, mas só pôde fazer isso depois de tocar seu coração.

 

SEGREDO No 2

DOMINE A ARTE DO STORYTELLING

Conte histórias para tocar o coração e a mente das pessoas.

A técnica funciona porque...: Bryan Stevenson, palestrante que recebeu a mais longa

ovação em pé da história do TED, passou 65% de sua apresentação contando histórias.

Estudos de varreduras cerebrais revelam que as histórias estimulam e engajam o cérebro

humano, ajudando o orador a se conectar com a plateia e aumentando as chances de ela

concordar com o ponto de vista do orador.

 

DERRUBE FRONTEIRAS COM HISTÓRIAS

 

STEVENSON FALOU POR cinco minutos antes de apresentar as primeiras estatísticas

sobre o número de pessoas encarceradas em prisões norte-americanas e a

porcentagem dessas pessoas que são pobres e/ou afro-americanas. Os dados

corroboram sua tese, mas uma história ocupou o primeiro terço de sua apresentação.

E não foi uma história qualquer. Stevenson optou deliberadamente por contar uma

história que ajudou a plateia a se conectar com ele em um nível pessoal e emocional.

Stevenson me explicou:

 

Você tem de convencer as pessoas a confiar em você. Se você começar com alguma coisa esotérica demais e

desconectada da vida cotidiana das pessoas, fica mais difícil para elas se engajarem. Costumo falar sobre a

minha família porque a maioria de nós tem familiares com quem nos relacionamos. Eu falo sobre crianças e

pessoas vulneráveis ou que passam por dificuldades. Todas essas narrativas são criadas para ajudar a

entender os problemas. [2]

 

Stevenson fala com muitas pessoas decididas a discordar dele antes mesmo de ele

dizer uma única palavra. As narrativas, também chamadas de storytelling, podem

ajudar a derrubar o muro que o separa das pessoas que ele precisa convencer.

Stevenson diz que conta histórias para engajar juízes, jurados e outros tomadores de

decisão inclinados a discordar de seu ponto de vista. Ele descobriu que a narrativa é a

melhor maneira de romper a resistência.

A palestra de Stevenson no TED é um exemplo brilhante de storytelling porque

ele vinculou cada história ao tema central da “identidade”. Sua última história

envolveu um zelador que ele conheceu a caminho de um compromisso no tribunal.

Quando chegou lá, sua conversa com o juiz ficou especialmente acalorada.

Stevenson conta a história:

Pelo canto do olho, pude ver o zelador andando de um lado para o outro. Ele continuou andando para lá e

para cá. E, finalmente, aquele senhor negro, com uma expressão bastante preocupada no rosto, entrou na

sala do tribunal e sentou-se atrás de mim, bem perto da mesa do conselho. Uns dez minutos depois, o juiz

anunciou um intervalo. Durante o intervalo, um guarda se declarou ofendido com o zelador entrando no

tribunal. O guarda se levantou rapidamente e correu até o senhor negro. Ele disse: “Jimmy, o que você acha

que está fazendo neste tribunal?”.

E aquele senhor negro levantou-se, olhou para o guarda, olhou para mim e disse: “Vim a este tribunal

para dizer a esse jovem para seguir em frente e não tirar os olhos da linha de chegada”.

 

Ben Affleck: notas do diretor

O ator e diretor Ben Affleck considera a palestra de Stevenson uma de suas

apresentações preferidas do TED. Affleck viu muitas palestras e discursos sobre

justiça social, mas foi a conversa de Stevenson – foi mais uma conversa do que uma

apresentação formal – que deixou uma impressão indelével em Affleck. “O advogado

dos direitos humanos Bryan Stevenson revela algumas duras verdades sobre o

sistema judiciário dos Estados Unidos... esses problemas que ficam ocultos no meio

da história não examinada da América raramente são discutidos com esse nível de

honestidade, entendimento e persuasão.”[3]

 

— BEN AFFLECK

 

Stevenson concluiu a apresentação dizendo à plateia do TED que eles não podem

se considerar seres humanos plenamente evoluídos enquanto não se preocuparem

com os direitos humanos e a dignidade básica.

 

As nossas visões relativas à tecnologia, ao design, ao entretenimento e à criatividade precisam ser

vinculadas às nossas visões de humanidade, compaixão e justiça. E, mais do que qualquer outra coisa, para

aqueles de vocês que acreditam nisso, eu só vim lhes dizer para seguir em frente sem tirar os olhos da linha

de chegada.

 

Os ouvintes de Stevenson aplaudiram de pé, engajados com as histórias que ele

contou. Ele tocou a alma das pessoas.

Quando conversei com Stevenson, disse: “O seu tema é delicado, controverso e

complexo” e perguntei: “Quanto do seu sucesso você acha que se deve à

comunicação eficaz da sua história?”

 

Quase tudo. Há tantos pressupostos que levam a condenar os meus clientes que a minha tarefa é superar as

narrativas que se desenvolveram. Quase tudo o que estamos tentando fazer depende de uma comunicação

eficaz. Você precisa de dados, fatos e análises para questionar as pessoas, mas também precisa de uma

narrativa para deixar as pessoas à vontade a ponto de se interessarem pela comunidade que você está

defendendo. O seu público tem de estar disposto a partir com você em uma jornada.

 

Na minha entrevista com Stevenson, ele confirmou o conceito central do meu

coaching de comunicação: contar histórias é a melhor ferramenta de persuasão.

Tanto empresas quanto pessoas que contam histórias – comoventes e autênticas – se

conectam com seus clientes e plateias de um jeito muito mais profundo e expressivo

que os concorrentes. A recomendação de Stevenson também deve nos dar mais

confiança. Muitos profissionais no mundo dos negócios ficam intimidados em contar

histórias pessoais em uma apresentação de PowerPoint, especialmente se o conteúdo incluir dados, tabelas e gráficos. Mas, se Stevenson, um orador que defende casos