TED: Falar, Convencer, Emocionar
4 Quero aprender algo novo
Nada do que apresentarei a vocês estava nos meus
livros escolares na época em que fui para a escola.
— ROBERT BALLARD, explorador do Titanic, TED de 2008
Robert Ballard, explorador de águas profundas, levou uma plateia do TED a uma jornada de 17 minutos para explorar os 72% do planeta que estão sob o oceano,
porque, como ele disse, “É muito ingênuo pensar que o Coelhinho da Páscoa põe
todos os ovos nos continentes”.[1] Ballard adora a adrenalina da exploração,
especialmente quando procura revelar mistérios que estendem os limites humanos.
Ele também gosta de desafios e me contou que foi muito bom se apresentar no TED
porque estava “competindo” com os melhores contadores de histórias.
Ballard é um dos mais bravos exploradores do nosso tempo. Em 1985, cerca de
1.500 quilômetros a leste de Boston, Ballard, então um oficial da inteligência naval,
descobriu os restos do RMS Titanic, quatro quilômetros abaixo da superfície do
Atlântico. A descoberta do Titanic é fruto da mais famosa expedição de Ballard, mas
ele conduziu mais de 120 explorações submarinas para descobrir algo novo sobre a
essência do que compõe a maior parte do nosso mundo. Ballard me contou que sua
missão em qualquer apresentação – no TED ou em sala de aula – é informar, educar
e inspirar. “Ao entrar em uma sala de aula, você tem duas tarefas: uma delas é
ensinar e a outra é recrutar todas as pessoas presentes naquela sala em busca da
verdade”,[2] declara Ballard.
Em sua apresentação, ele provocou a plateia com a seguinte pergunta: Por que
estamos ignorando os oceanos? Ballard disse que o orçamento anual da NASA seria
o suficiente para financiar a National Oceanic and Atmospheric Administration
(NOAA, ou Administração Oceânica e Atmosférica dos Estados Unidos) por 1.600
anos. E esse foi apenas um dos vários fatos e observações interessantes revelados por
Ballard, que incluíram:
• Tudo o que vamos falar hoje representa apenas um vislumbre de um décimo de
1%, porque isso é tudo o que sabemos;
• Cinquenta por cento dos Estados Unidos ficam abaixo do mar;
• A maior cadeia de montanhas da Terra está sob o oceano;
• A maior parte do nosso planeta vive em eterna escuridão;
• Descobrimos uma profusão de vida em um mundo no qual achávamos que a vida
não existia;
• As profundezas do mar contêm mais história que todos os museus da Terra
combinados.
Perto do final de sua apresentação, Ballard mostrou a foto de uma jovem, de
queixo caído e olhos arregalados em uma expressão de mais puro espanto. “É isso
que queremos”, disse Ballard.
Essa jovem não está vendo um jogo de futebol, não está vendo um jogo de basquete. Ela está vendo uma
exploração ao vivo, a milhares de quilômetros de distância, e está começando a entender o que se revela
diante de seus olhos. E, quando faz um queixo cair, você pode informar. Você pode colocar uma montanha
de informações nessa cabeça, que está em pleno modo de recepção.
Ballard foi aplaudido de pé. Sua apresentação no TED, em 2008, intriga, informa
e inspira porque leva as pessoas a verem o mundo de um jeito diferente – não de
cima, mas de baixo.
SEGREDO No 4
QUERO APRENDER ALGO NOVO
Revele informações completamente novas para o seu público, com uma embalagem
diferente ou que ofereçam um jeito original e inovador de resolver um velho problema.
A técnica funciona porque...: o cérebro humano adora novidades. Um elemento
estranho, incomum ou inesperado em uma apresentação intriga os ouvintes, os sacode de
suas noções preconcebidas e rapidamente lhes proporciona uma nova maneira de olhar o
mundo.
A CURIOSIDADE “INSACIÁVEL” DE JAMES CAMERON
SE NÃO FOSSE pela descoberta do Titanic por Ballard, um dos filmes de maior
sucesso de todos os tempos poderia nunca ter existido. “A curiosidade é a sua posse
mais importante”, [3] Cameron disse à plateia do TED em fevereiro de 2010. “A
imaginação é uma força que pode efetivamente se manifestar na realidade.”
Cameron fez revelações que o público não esperava do diretor de campeões de
bilheteria como Exterminador do futuro, Titanic e Avatar. Ele falou um pouco sobre
cinema e muito sobre criatividade, exploração, inovação e liderança.
A exploração dos oceanos foi um objeto de fascínio de Cameron desde que ele
tinha 15 anos de idade, quando tirou uma certificação de mergulhador. Ele explicou
que, quando fez o Titanic, vendeu a ideia aos estúdios como um “Romeu e Julieta
num navio”. No entanto, Cameron tinha segundas intenções:
O que eu realmente queria fazer era mergulhar até os destroços do Titanic. E foi por isso que fiz o filme.
Essa é a verdade. Agora, o estúdio não sabia disso. Mas eu os convenci. Eu disse: “Vamos mergulhar até os
destroços. Vamos filmá-lo de verdade. Usaremos as imagens na abertura do filme. Será importantíssimo. E
dará um grande gancho de marketing”. E os convenci a financiar uma expedição. Parece loucura. Mas isso
nos leva de volta àquele tema sobre a imaginação criando a realidade. Porque na verdade nós criamos uma
realidade na qual, seis meses depois, eu me vi em um submersível russo quatro quilômetros abaixo da
superfície do Atlântico Norte, olhando para o verdadeiro Titanic por uma escotilha. Não em um filme, não
em HD – mas ali, na minha frente. [4]
Sou um fã dos filmes de Cameron, especialmente o Titanic. Sim, ainda deixo
escapar uma lágrima quando Rose lança o diamante Hope ao mar e a música-tema
começa a tocar. Eu confesso: adoro esse tipo de filme. Embora eu conheça o enredo
do filme, Cameron me ensinou algo novo embalado em uma anedota interessante
contendo uma profunda lição para qualquer pessoa que quiser explorar toda a gama
do próprio potencial. Com isso, ele inspirou os ouvintes e lhes deu uma razão para
ouvir o resto de sua apresentação. O diretor “fisgou” a atenção do público, da mesma
forma como fez com o estúdio de cinema com seu “gancho de marketing”.
Os seres humanos são exploradores naturais. Como Cameron, a maioria de nós
tem um desejo insaciável de buscar, de aprender, de descobrir. E, ao que se revela,
somos programados para isso.
De acordo com alguns levantamentos, as pessoas têm mais medo de falar em público do que de
morrer. Perguntei a Robert Ballard o que o deixou mais ansioso, mergulhar quatro quilômetros
abaixo da superfície do oceano em um minúsculo e claustrofóbico submersível ou fazer sua
apresentação de 18 minutos no TED. Ele respondeu que a possibilidade de morrer no fundo do
mar foi muito pior! Lembre-se disso na próxima vez que ficar nervoso diante de uma plateia.
Como disse Jerry Seinfeld, é melhor ser a pessoa fazendo o discurso fúnebre do que ser a
pessoa no caixão.
APRENDER É UM BARATO
O MÚSICO PETER GABRIEL participou de uma conferência do TED, em 2006, e contou
a um cineasta: “A exposição a ideias novas e interessantes foi o maior barato para
mim”. Ele não estava brincando. Aprender é viciante porque é prazeroso. E também
é necessário para a evolução humana.
Ao aprender uma forma nova ou original de resolver um velho problema, você
está se beneficiando de milhões de anos de adaptação. Se o homem primitivo não
fosse curioso, a humanidade estaria extinta há um bom tempo. De acordo com John
Medina, biólogo molecular do desenvolvimento da Faculdade de Medicina da
University of Washington, 99,99% de todas as espécies que já viveram no nosso
planeta hoje estão extintas. O cérebro humano se adaptou a ambientes agressivos,
possibilitando a sobrevivência da humanidade. “É possível vencer a crueldade do
ambiente de duas maneiras: você pode se tornar mais forte ou pode se tornar mais
esperto. Nós escolhemos a segunda opção”,[5] explica Medina.
Medina diz que somos exploradores naturais com uma sede insaciável de saber e
aprender.
Os bebês nascem com um profundo desejo de entender o mundo ao seu redor e uma curiosidade incessante
que os leva a explorar agressivamente o mundo. Essa necessidade de exploração é tão intensamente ligada à
experiência dos bebês que alguns cientistas a descrevem como um impulso, da mesma forma como a fome, a
sede e o sexo são impulsos.[6]
De acordo com Medina, jamais saciamos a nossa sede de conhecimento, mesmo
depois de entrarmos na idade adulta.
Palestrantes como Ballard e Cameron aplacam a nossa sede com um copo de
conhecimento vindo das profundezas do mar. O seu público anseia por isso, mesmo
quando não tem um interesse especial pelo tema. Se você conseguir expor o seu tema
aos ouvintes ensinando-lhes algo novo que eles podem aplicar em sua vida cotidiana,
também irá fisgá-los.
No meu trabalho com a Intel, a maior fabricante global de microprocessadores de
computador, eu os convidei a relacionar a tecnologia que criavam com a nossa vida
cotidiana. Por exemplo, a Intel lançou uma tecnologia chamada “Turbo Boost” que,
por definição, “permite que o processador rode acima de sua frequência básica de
operação pelo controle dinâmico da velocidade do clock da CPU”. Entendeu? A
definição acima provavelmente não fez sentido algum para você e muito
provavelmente não o inspiraria a sair correndo para comprar um laptop ou
computador novo equipado com um chip da Intel.
E se eu dissesse: “A exclusiva tecnologia Turbo Boost da Intel sabe o que você
está fazendo no seu computador (jogando games, assistindo a vídeos) e ajusta o
desempenho para dar um empurrãozinho quando você precisar e pegar leve quando
você não precisar, prolongando a vida útil da bateria do seu notebook”. A segunda
descrição lhe ensina algo novo, demonstrando como o produto melhora a sua vida, e
essa é a razão de sua eficácia. Todas as vezes que um porta-voz da Intel usou a
última descrição – relacionando a tecnologia à nossa vida cotidiana –, ele foi citado
na imprensa. E raramente, ou nunca, um jornalista ou blogueiro usou a definição
técnica.
O “BOTÃO SALVAR” NATURAL DO CÉREBRO
MARTHA BURNS É professora-adjunta da Northwestern University que acredita que a
neurociência está ajudando os educadores a se tornarem professores melhores. Suas
descobertas também explicam que aprender algo novo é um barato, pois ativa as
mesmas áreas de recompensa do cérebro que as drogas e os jogos de azar.
Uma grande parte da resposta para explicar por que alguns dos seus alunos não recordam as informações
ensinadas e outros sim tem a ver com uma pequena substância no cérebro que deve estar presente para que
uma criança (ou um adulto) retenha informações. Ela se chama “dopamina”.[7]
A dopamina é uma substância química poderosa. Um novo relacionamento pode
desencadear uma onda de dopamina (que vai declinando com o tempo, razão pela
qual os terapeutas recomendam encontrar maneiras de manter a relação apimentada depois de vários anos de casamento). Avançar ao próximo nível de um videogame
pode acionar uma dose de dopamina, bem como o retinir de moedas sendo cuspidas
de um caça-níqueis ou até um barato de cocaína.
Drogas e jogos de azar são ativadores artificiais e levam a sérias consequências.
Será que não existe um jeito menos danoso de atingir esse barato mental? Pode ter
certeza de que sim. Segundo Burns, a dopamina também é liberada quando as
pessoas aprendem algo novo e empolgante – um jeito muito mais saudável de se
sentir bem! “Para muitos de seus alunos e muitos de nós adultos, aprender coisas
novas é uma aventura – uma aventura muito gratificante – e os níveis de dopamina
aumentam no cérebro para nos ajudar a reter essas novas informações”,[8] Burns
escreve. “Gosto de me referir à dopamina como o ‘botão salvar’ do cérebro. Quando
a dopamina se faz presente em um evento ou experiência, nós lembramos esse evento
ou experiência; quando a dopamina está ausente, parece que não nos lembramos de
nada.”
Isso nos leva à próxima pergunta: “Como faço para aumentar a dopamina?”.
Segundo Burns, a resposta é simples e direta: faça com que as informações sejam
novas e empolgantes. Por exemplo, ele diz que os melhores professores estão sempre
pensando em novas maneiras de transmitir as informações.
É por isso que você adora quando a sua escola adota novos livros didáticos – a novidade lhe permite ensinar
as informações de um jeito novo –, o que causa entusiasmo tanto em você quanto nos alunos... Reforce o
fator novidade em sala de aula para aumentar os níveis de dopamina dos seus alunos... Ela pode ser viciante
e o nosso objetivo, como professores, é viciar os alunos na aprendizagem.[9]
Agora sei por que tenho um barato sempre que ouço palavras vibrantes de
inspiração ou encorajamento. Passei vários anos acompanhando o meu irmão e
muitos amigos em um dia inteiro de palestras na cidade de Bakersfield, Califórnia. A
Bakersfield Business Conference era realizada uma vez por ano. Os ingressos eram
caros, a viagem era longa, mas os palestrantes faziam com que cada dólar e cada
minuto valessem muito a pena.
A conferência era conduzida à moda do TED, sendo que os palestrantes não
podiam falar mais que 20 minutos. Os palestrantes vinham dos campos da política,
negócios e artes. Alguns eram famosos (por exemplo, Ronald Reagan, Mikhail
Gorbachev, Rudy Giuliani, Steve Wynn, Wayne Gretzky) enquanto outros eram
menos conhecidos. No entanto, todos eram convidados pela sua capacidade de
ensinar ao público alguma coisa nova e original – maneiras inovadoras de abordar
velhos problemas. Na estrada, na longa viagem de cinco horas para casa, ao final de
cada conferência, eu me sentia capaz de conquistar o mundo. Eu estava viciado em
aprender algo novo. A aprendizagem é um vício que eu tenho e não me envergonho
de admitir. Pelo contrário, eu me orgulho dele.
UM ESTATÍSTICO TRANSFORMANDO A SUA VISÃO DO
MUNDO
HANS ROSLING É uma estrela do rock entre os TEDsters. Sua apresentação, no TED
de 2006, roubou a cena e o transformou em uma sensação viral na internet. O vídeo
de 18 minutos de Rosling foi visto mais de cinco milhões de vezes. O músico Peter
Gabriel o considera um de seus favoritos: a palestra mais “surpreendente” do TED.
Ben Affleck concorda, dizendo: “Hans é o estatístico mais criativo e divertido do
planeta!”. Steve Case, ex-CEO da AOL/Time Warner, também adorou a
apresentação, classificando-a entre suas três palestras mais “inesquecíveis”.
Quando o TED pediu que Bill Gates escolhesse suas apresentações favoritas, ele
disse que tinha palestras demais para escolher. No entanto, sua favorita, sem sombra
de dúvida, foi a de Rosling. O sucesso de Rosling se deve ao fato de que, como
sugere o título original de sua apresentação, ele apresenta estatísticas que
“transformam a sua visão de mundo”. Em português, o título é “Hans Rosling mostra
as melhores estatísticas que você já viu”. Ele transmite as informações de um jeito
absolutamente inovador.
Rosling é professor da área de saúde, em Estocolmo, Suécia, onde monitora as
tendências globais de saúde e pobreza. Nas mãos da maioria dos pesquisadores, esses
dados seriam, digamos... chatos. Rosling usa um software que ele ajudou a
desenvolver, o Gapminder, para dar vida às estatísticas. De acordo com o site do
Gapminder, o software “revela a beleza das estatísticas, transformando números
chatos em belas animações que fazem sentido no mundo real”.
Na marca dos três minutos de sua apresentação, Rosling exibe um slide com o
que parece ser um gráfico mostrando agregados aleatórios de bolhas, algumas
pequenas e outras muito maiores que o resto. Rosling explica que, quando pediu a
seus alunos para definir o “mundo desenvolvido” e o “terceiro mundo”, eles
responderam: “No mundo desenvolvido as pessoas vivem mais e têm famílias
menores. As pessoas do terceiro mundo vivem menos e têm famílias maiores”.[10]
Dito isso, Rosling se pôs a derrubar o mito de forma teatral.
No eixo x do gráfico, Rosling incluiu as taxas de fertilidade (o número de filhos
por mulher, com dados de cada país desde 1962). No eixo y, ele colocou dados de
expectativa de vida no momento do nascimento (30 anos na parte inferior do eixo e
70 anos na parte superior). Em 1962, via-se um conjunto bastante claro de grandes
bolhas perto do canto superior esquerdo, maiores países industrializados com
famílias menores e maior expectativa de vida. A parte inferior direita também tinha
um bom número de grandes bolhas, representando os países em desenvolvimento
com famílias maiores e vida mais curta.
FIGURA 4.1: Hans Rosling, cofundador e presidente do conselho da
fundação Gapminder, apresentando dados do Trendalyzer
Fonte: Cortesia de Stefan Nilsson.
O que aconteceu em seguida foi surpreendente, original e divertido. Rosling
animou os dados para mostrar as mudanças dinâmicas no mundo de 1962 a 2003, o
último ano em que os dados foram disponibilizados. À medida que as bolhas se
moviam e saltavam rapidamente pela tela, Rosling narrou as alterações como um
locutor esportivo narrando um jogo de hóquei:
Lá vamos nós. Dá para ver lá? É a China, aproximando-se de uma saúde melhor, melhorando. Todos os
países latino-americanos verdes estão se aproximando de famílias menores. Estes amarelos aqui são os
países árabes, e têm famílias maiores... não, eles têm uma vida mais longa, mas não famílias maiores. Os
africanos são os verdes aqui embaixo. Eles continuam aqui. Esta é a Índia. Lá vai a Indonésia, avançando
muito rápido. (Risos.) E, nos anos 1980 aqui, temos Bangladesh ainda entre os países africanos. Mas agora
Bangladesh é um milagre que acontece nos anos 1980: os imames começam a promover o planejamento
familiar. E eles sobem para aquele canto. E, na década de 1990, temos a terrível epidemia de HIV que
derruba a expectativa de vida nos países africanos e todo o resto sobe para o canto, onde temos uma vida
longa e famílias pequenas e um mundo completamente novo.[11]
Rosling revelou um mundo e uma maneira completamente novos de ver as
tendências demográficas globais. A plateia riu, aplaudiu, torceu e, em geral, se
mostrou profundamente intrigada.
Em 2012, a revista Time nomeou Rosling uma das pessoas mais influentes do
mundo, graças, em grande parte, à enorme popularidade de sua palestra no TED, vista na internet por milhões de pessoas. De acordo com a Time, Rosling é “um
homem na vanguarda de uma atividade de importância crucial: promover a
compreensão da ciência pelo público em geral”.[12]
A maioria dos cientistas apresenta estatísticas em palestras tediosas e maçantes.
Rosling foi um dos primeiros cientistas a apresentar estatísticas complexas que eu
quis assistir repetidas vezes – e que veria independentemente da duração da
apresentação, mas 18 minutos foi ainda melhor. Até as melhores ideias deixarão de
inspirar uma plateia se não vierem em uma boa embalagem, um pacote interessante.
Não permita que ninguém chame a oratória de uma “habilidade soft”. Se Rosling não
tivesse conseguido dar uma embalagem nova e original ao seu conteúdo, seus dados
“hard” teriam sido inúteis.
Às vezes, os dados apresentados podem não ser sensacionais ou completamente
desconhecidos para o seu público, mas isso não significa que você não possa
apresentá-los de um jeito original. Fui contratado para orientar os executivos da
SanDisk para a apresentação anual da empresa aos investidores (a empresa é a maior
fabricante mundial de memórias flash, a unidade de armazenamento usada na sua
câmera digital, MP3 player, iPad ou tablet, e cada vez mais presente nos
computadores portáteis). Os investidores estão entre as plateias mais difíceis. Eles
querem conhecer os números (de preferência números positivos), informações
técnicas e estratégias de crescimento. E também veem incontáveis apresentações,
sendo que maioria é árida, confusa e chata.
Naquela apresentação em particular, um vice-presidente sênior queria começar
com alguns dados que não eram completamente novos para a sala repleta de analistas
(as vendas crescentes de cartões de memória de alta capacidade). Nesse caso, ele não
teria de contar uma novidade, mas precisaria apresentar os dados de um jeito
diferente, revigorante. Os analistas esperam gráficos áridos, de modo que o executivo
decidiu levar a apresentação para o lado pessoal e injetar uma dose de emoção. Ele
contou que é um fanático pela fotografia digital e tem uma coleção de 80 mil fotos
em casa, quase todas armazenadas em cartões de memória da SanDisk. Ele mostrou
fotos de suas filhas adolescentes praticando esportes e explicou que só confiava nos
cartões da SanDisk para armazenar essas preciosas imagens. Ele também gosta de
tirar fotos panorâmicas de paisagens e mostrou várias fotos que tirou. O executivo
explicou aos analistas que as fotos panorâmicas requerem dez vezes mais capacidade
de armazenamento do que fotos tradicionais, “dez vezes mais oportunidade para a
SanDisk”. Pela sua própria natureza, as apresentações financeiras devem incluir
diagramas, gráficos e tabelas, mas isso não significa que você não possa apresentar
as informações para dar uma chacoalhada nos ouvintes, derrubando as noções
preconcebidas de como o conteúdo será apresentado.
Aquele executivo contou histórias bastante pessoais para dar vida aos dados e
vincular as histórias ao tema da apresentação. Todos os oito apresentadores daquele
dia estruturaram sua apresentação da mesma forma – revelando algo inteiramente
novo que os investidores não sabiam ou apresentando informações conhecidas
embaladas de um jeito diferente. Quando solicitados a avaliar a qualidade das apresentações em uma escala de cinco pontos, de “ruim” a “excelente”, quase 100%
dos entrevistados disseram que as apresentações foram “muito boas” ou
“excelentes”, colocando o evento entre as melhores apresentações de atualização que
os investidores tinham visto ao longo de todo aquele ano.
UMA INTROVERTIDA SAI DE SUA CONCHA
A INTROVERTIDA SUSAN Cain saiu de sua concha para ensinar milhões de espectadores
do TED algo novo sobre o poder da solitude. O TED celebra as mentes mais
brilhantes do mundo que fazem a apresentação de sua vida, mas a palestrante do
TED Susan Cain afirma que “a correlação entre ser o melhor orador e ter as melhores
ideias é nula”.[13]
Com essa declaração, Caim forçou muitos ouvintes naquele dia a questionar a
percepção de que as pessoas extrovertidas, sociáveis e falantes têm o monopólio das
ideias. “Alguns dos líderes mais revolucionários da história foram introvertidos”,
disse Cain.
Em uma sociedade que encoraja o brainstorming, dinâmicas de grupo e o
crowdsourcing, entre outros sistemas colaborativos, Caim é bastante convincente em
seus argumentos de que a solitude é um ingrediente crucial da criatividade. “Quanto
mais liberdade damos aos introvertidos para serem eles mesmos, maiores são as
chances de eles se saírem com as próprias soluções originais para esses problemas.”
O livro de Cain, O poder dos quiet os, se transformou em um best-seller e sua
palestra no TED foi vista mais de quatro milhões de vezes. “Introvertidos, o mundo
precisa de vocês e precisa do que vocês têm a oferecer. Então, desejo a vocês a
melhor de todas as jornadas possíveis e a coragem de falar em voz baixa.”
Cain é uma excelente oradora porque nos leva a ver o mundo de um jeito
diferente. Na minha carreira no jornalismo e depois, como coach de comunicação
executiva, perdi a conta de quantas vezes ouvi: “O problema é que o meu tema é
chato demais” ou “O que eu faço não é interessante” ou “Eles não prestam atenção
na minha apresentação, porque não tenho nada de novo a dizer”. Talvez o seu
público já tenha ouvido algumas das informações antes, mas os ouvintes não sabem o
que você sabe e podem ter visto uma versão dos dados ou das informações que
simplesmente não acendeu uma lâmpada na cabeça deles. É possível atrair e prender
a atenção deles mesmo se ensinar apenas uma coisa que eles não sabiam antes.
Steve Case foi um pioneiro da internet moderna quando cofundou a AOL. Ele é
um sujeito inteligentíssimo. E também é muito rico, ocupando a 258a posição na lista
da Forbes das pessoas mais ricas dos Estados Unidos. Quando lhe perguntaram quais
são as suas palestras do TED preferidas, Case respondeu que a apresentação de Caim
foi “inesquecível” e está na sua lista das dez melhores. Na posição de presidente do
conselho e CEO da empresa de investimento Revolution, Case está sempre aberto a
novas ideias que o ajudarão a tomar decisões de investimento melhores. “A
Revolution investe em pessoas e ideias que mudam o mundo. Pegamos o talento e a
paixão, e não apenas o capital, para criar grandes empresas.”[14] E Cain mostrou a
Case um novo jeito de ver o mundo.
Você pode estar fazendo uma apresentação para um venture capitalist abastado
ou alguém que acha que sabe mais do que você sobre determinada área. Não se
engane: quanto mais inteligentes e ricos forem, maiores são as chances de se
convencerem se você lhes proporcionar lentes originais para ver o mundo.
Isso me faz lembrar uma conversa que tive com um dos primeiros investidores do
Google, na famosa empresa de investimentos Sequoia Capital. Ele me contou que,
quando os sujeitos do Google, Sergey Brin e Larry Page, entraram no escritório, eles
fizeram uma apresentação de vendas com uma frase que transformou a perspectiva
do investidor. “O Google fornece acesso a todas as informações do mundo em um
clique.”
Essa frase pode muito bem ser as 13 palavras mais lucrativas da história
corporativa. O Google não foi a primeira ferramenta de busca do mundo, mas era um
sistema melhor porque classificava sites com base na relevância e não apenas com
base nos termos da busca. Os investidores viram inúmeros empreendedores tentando
vender suas tecnologias de busca e pelo menos um deles estava explorando uma
estratégia similar, mas os “sujeitos do Google” apresentaram a empresa de um jeito
mais interessante e levaram o financiamento inicial que ajudou a lançar a marca.
NÃO LIMITE A SUA EXPLORAÇÃO AO SEU CAMPO DE
ATUAÇÃO
VOCÊ SERÁ UMA pessoa mais interessante caso se interesse em aprender e
compartilhar ideias de áreas bastante diferentes das suas. Os melhores inovadores
conectam ideias de diferentes áreas. Quando eu estava escrevendo A experiência
Apple, sobre a Apple Retail Store, descobri que os executivos da Apple visitavam o
Ritz-Carlton para saber mais sobre o atendimento ao cliente. Por sua vez, muitas
outras marcas fora do setor de tecnologia estudam a Apple para melhorar a
experiência do cliente. Os melhores inovadores aplicam ideias de outras áreas além
das próprias áreas de atuação.
Conheci um executivo de uma grande empresa de relações públicas que
conquistou um grande cliente, uma agência de revitalização urbana encarregada de
obter financiamento federal para ajudar a recuperar New Orleans após o Furacão
Katrina. Eu tinha trabalhado em uma divisão diferente na mesma empresa de
relações públicas. Na posição de ex-vice-presidente de treinamento de mídia para
essa empresa, participei de inúmeras reuniões de novos negócios, nas quais o grupo
se voltava a discutir a melhor maneira de vender uma perspectiva.
Normalmente, essas reuniões são conduzidas nos ambientes menos criativos que
se pode imaginar: salas de conferências acinzentadas, monótonas e escurecidas para
que todos possam ver os tediosos slides de PowerPoint. No entanto, aquele executivo
sabia que seria mais interessante não confinar sua equipe de vendas a uma sala de conferências durante dois dias na esperança de que seu pessoal tivesse ideias
criativas. Em vez disso, ele e sua equipe visitaram o Lower Ninth Ward, a área mais
afetada de New Orleans após o furacão.
A equipe do executivo se comoveu tanto com a pobreza e o sofrimento que
decidiu que seria melhor deixar o PowerPoint de lado e falar de coração. Cada
membro da equipe falou sem o apoio de slides e anotações. Em vez disso, eles
falaram sobre o que viram e explicaram por que queriam participar do esforço de
reconstrução. Foi quase como se tivessem entrado na apresentação com os sapatos
ainda cheios de lama. A equipe conseguiu fechar o contrato e, mais tarde, um dos
tomadores de decisão do cliente revelou que, no momento em que deixaram a sala, já
tinham ganhado o caso.
É só ao ver o seu próprio mundo através de uma lente diferente que você será
capaz de dar aos seus ouvintes um jeito novo de ver o mundo deles.
Dica do TED
Bombardeie o cérebro com novas experiências. Incorporar novos conceitos à sua apresentação requer um pouco de criatividade e uma nova maneira de olhar o mundo. Uma boa técnica para fazer a sua criatividade pegar no tranco é receber as novas experiências de braços abertos. O cérebro usa atalhos para conservar energia. Os neurocientistas descobriram que é só bombardeando o cérebro com novas experiências que podemos forçar a nossa mente a ver o mundo através de novas lentes. Isso significa que você precisa sair do escritório de vez em quando. Exponha-se a novos eventos, pessoas e lugares. E, ainda mais importante, incorpore essas novas experiências às suas apresentações.
AS MELHORES APRESENTAÇÕES REVELAM IDEIAS
QUE VOCÊ NUNCA TINHA PENSADO ANTES
QUANDO A FAST COMPANY perguntou ao famoso entrevistador Charlie Rose o que faz
uma boa conversa, ele respondeu: “As melhores conversas o levam a um passeio, a
uma jornada. Eles prendem a sua atenção, você é levado pelo ritmo e a conversa se
desenvolve e flui a partir daí. Pensando bem, uma boa conversa pode até levá-lo a ter
ideias que você nunca tinha considerado antes, a lugares que lhe possibilitam
reinventar a si mesmo ou à sua empresa”.[15] As melhores conversas ou
apresentações o conduzem a ideias que você nunca pensou antes.
O ambiente de hoje, pautado pela mídia social, é uma cacofonia de ideias,
especialmente clichês, banalidades, ideias mofadas e desgastadas. Quantas vezes
você já ouviu um atleta ou um CEO dizendo: “Tudo o que fiz foi colaborar com a
equipe”. Quantas vezes você já ouviu um consultor sugerir: “Os melhores líderes
sabem ouvir”. Quantas vezes você já ouviu conselheiros matrimoniais recomendar
uma comunicação melhor como o segredo de um casamento longo e feliz? Há um
quê de verdade em todas essas observações, no entanto, quando você ouve
advertências embaladas e apresentadas do mesmo jeito vez após vez, elas perdem o
impacto. Elas perdem a capacidade de levá-lo a pensar de um jeito diferente. Perdem
a capacidade de inspirar.
Quando você leu o livro do conselheiro matrimonial John Gray, Homens são de
Marte, mulheres são de Vênus, aposto que as ideias apresentadas fizeram você
pensar. O livro era intrigante, contendo algumas informações antigas e outras novas,
em uma embalagem que tornava o conteúdo original e inovador. E também salvou
muitos casamentos. Mas o conteúdo passaria despercebido se o livro não fosse
notável.
VOCÊ É NOTÁVEL?
SETH GODIN É um proeminente blogueiro e marqueteiro que fundamentou sua carreira
em transmitir ideias inteligentes de um jeito incomum. Ele contou à plateia do TED
em fevereiro de 2003 que, em uma sociedade com tantas escolhas e tão pouco tempo,
a nossa inclinação natural é ignorar a maior parte dessas escolhas.
Imagine o seguinte cenário: você está dirigindo pela estrada e vê uma vaca. Você
continua dirigindo porque você já viu um monte de vacas antes. As vacas são
invisíveis. Vacas são chatas. Quem vai parar o carro no encostamento e dizer: “Ah,
olha só, é uma vaca!”. Ninguém. Mas, se a vaca fosse roxa, você a notaria por um
tempo. Quero dizer, se todas as vacas fossem roxas, você também se entediaria com
elas. O fator que vai decidir o que chama a atenção das pessoas, o que é feito, o que é
mudado, o que é comprado, o que é produzido, é o seguinte: isso é notável? E
“notável” é uma palavra muito legal porque achamos que ela só significa “boa”, mas
ela também significa que “vale pena notar”.[16]
Godin chegou a publicar um livro intitulado A vaca roxa no mesmo ano de sua
palestra no TED. O argumento de Godin – que ele próprio dominou – é que você não
será notado se transmitir as velhas informações da mesma maneira tediosa que todo
mundo. Você terá uma vaca marrom em vez de uma vaca roxa. Coloque uma ênfase
um pouco diferente no seu conteúdo, dê a ele um “gancho”, como chamamos no
jornalismo, e os seus ouvintes serão muito mais receptivos à sua mensagem.
O cérebro não passa de “um pedaço de carne preguiçoso”, segundo o
neurocientista Gregory Berns. Para forçar o cérebro a ver as coisas de um jeito
diferente, você deve encontrar maneiras inovadoras de ajudar o cérebro a perceber as
informações de outra forma. “O cérebro precisa receber algo que jamais foi
processado antes para ser forçado a sair da esfera das percepções previsíveis.”[17]
Essa sede de conhecimento, o desejo de forçar o cérebro a sair das “percepções
previsíveis”, é a razão pela qual Edi Rama cativou a plateia do TEDx com sua
solução para combater a corrupção e reduzir a criminalidade em sua Albânia natal.
Por cerca de uma década, Rama foi o prefeito de Tirana, capital daquele minúsculo
país.
Tirana já foi considerada uma das cidades mais corruptas do mundo. Era a cidade
da lama, do lixo, de prédios abandonados e do cinza... cinza por toda parte. Era um
lugar deprimente e degradante. Em 2000, Rama implementou uma série de reformas
que incluiu demolir edifícios antigos e, o mais notável, pintar o exterior dos prédios de Tirana em cores vivas. Ele usou o exterior dos edifícios da cidade como a sua tela
e, por ter sido um pintor antes de se tornar um político, ele sabia um pouco sobre
arte.
Poucas semanas depois de ser eleito à Câmara Municipal, em 2000, Rama se pôs a contratar pintores para
recobrir as fachadas acinzentadas e monótonas de Tirana com cores chamativas, lembrando Marselha ou a
Cidade do México. Hoje, partes de Tirana, uma cidade de aproximadamente 650 mil habitantes, se
assemelham a uma pintura de Mondrian, com azuis, amarelos e rosas quebrando o sombrio isolamento de 45
anos da Albânia sob uma ditadura comunista.[18]
À medida que o cinza dava lugar à cor, a criminalidade caiu e parques foram
surgindo. As pessoas se sentiram mais seguras e passaram a se orgulhar da cidade.
Um dia, caminhando por uma rua recém-pintada, Rama se deparou com um lojista
removendo as velhas venezianas de suas janelas para instalar uma fachada de vidro.
— Por que você está tirando as venezianas? — perguntou.
— Bem, porque a rua está mais segura agora — foi a resposta.
— Mais segura? Por quê? Eles alocaram mais policiais ao bairro?
— Que é isso, cara? Que policiais o quê! Veja você mesmo. A rua tem cores,
iluminação pública, asfalto novo sem buracos, árvores. Então ela está bonita, ela é
segura.
A paixão de Rama pela arte combinada com sua curiosidade natural lhe permitiu
resolver um problema que a maioria das pessoas achava sem solução. Ele fez
exatamente o que Gregory Berns recomenda: percebeu as informações de um jeito
diferente.
Ouvintes de qualquer área, em qualquer idioma, adoram aprender maneiras
originais e inovadoras de resolver problemas. Afinal, somos programados para isso!
Alguns oradores têm uma atitude derrotista. Eles acham que não têm nada de
novo para ensinar. É claro que têm. Todos nós temos. Todos nós temos histórias
inigualáveis para contar. Você pode não ter tido as mesmas experiências que os
palestrantes que conhecemos neste capítulo, mas com certeza tem histórias
interessantes e valiosas acumuladas ao longo da sua jornada de descoberta. Preste
atenção às histórias da sua vida. Se elas lhe ensinarem algo novo e valioso, são
grandes as chances de que os outros queiram ouvi-las.
O sexo é uma boa propaganda, até no TED
Os TEDsters têm um apetite voraz por conhecimento em uma ampla variedade de categorias. E
o sexo não é uma exceção. Alguns palestrantes propuseram respostas intrigantes – ou pelo
menos a promessa de uma resposta – para questões íntimas.
Em fevereiro de 2009, a jornalista científica Mary Roach revelou “As dez coisas que você
não sabia sobre o orgasmo” e recebeu mais de três milhões de visualizações.
Helen Fisher atraiu 2,5 milhões de visualizações com sua palestra “Por que amamos e por
que traímos”. No TEDMED de abril de 2012, Diane Kelly revelou o que as pessoas não sabem
sobre o órgão sexual masculino. Jenny McCarthy falou sobre o que não sabemos sobre o
casamento e Amy Lockwood instruiu a plateia do TED sobre o que não sabemos sobre a
distribuição de preservativos para reduzir o HIV na África. Parece que, também quando se trata
de sexo, as pessoas são mais curiosas sobre o que não sabem do que sobre o que sabem.
O TED É UMA ACADEMIA DE GINÁSTICA PARA O
CÉREBRO
O DOUTOR JAMES FLYNN, professor de estudos políticos da University of Otago, na
Nova Zelândia, acredita que a população mundial está ficando mais inteligente. Não
só um pouco mais inteligente, mas muito, muito mais inteligente. Sua teoria é tão
amplamente aceita nos círculos acadêmicos que tem sido chamada de “Efeito Flynn”.
O próprio Flynn a descreve nos seguintes termos: “Se você comparar os jovens de 18
anos de hoje com pessoas que tinham 18 anos de idade 10, 20, 30, 40, 50 anos atrás,
os jovens de hoje vão tirar pontuações muito mais altas em testes de Q.I.”[19]
Flynn descobriu que as pontuações de Q.I. subiram a cada geração, não apenas
em alguns poucos países, mas em todos os países nos quais os dados de Q.I. são
disponíveis. As discussões sobre o Efeito Flynn não se concentram necessariamente
nessa constatação, mas nas razões por trás dela. A resposta mais lógica e aceita
parece ser um maior acesso à educação. As pessoas da maioria dos países passam
mais tempo aprendendo, em ambientes educacionais formais e na internet, em sites
como o TED.com. De acordo com um artigo do The New York Times, “Flynn
argumenta que o Q.I. está subindo porque, nas sociedades industrializadas, damos ao
cérebro um constante exercício mental que desenvolve o que poderíamos chamar de
‘músculos’ do nosso cérebro”.[20]
O sucesso do TED pode ser explicado, em parte, pelo nosso Q.I. em alta e pelo
fato de as pessoas ansiarem por um treino mental. Os vídeos do TED.com foram
vistos mais de um bilhão de vezes, um número extraordinário de visualizações, se
considerarmos o fato de que os vídeos de 18 minutos são, basicamente,
apresentações. Pense na maioria das apresentações de negócios que você já viu. Elas
foram inspiradoras? Interessantes? Intrigantes? Provavelmente não. Os palestrantes,
em geral, ainda não aprenderam a se apresentar ao estilo do TED. Eles ainda não
aprenderam que o cérebro adora novidades e ainda não sabem como comunicar essas
novidades.
“O que o TED celebra é o dom da imaginação humana.”
— SIRKEN ROBINSON,
TED de 2006
UM TÍTULO COM JEITO DE TWITTER
EM JULHO DE 2009, o autor do best-seller Motivação 3.0, Dan Pink, desvendou o
enigma da motivação em uma apresentação no TED que foi vista mais de cinco
milhões de vezes. Quando pedi que Pink descrevesse sua palestra, ele o fez em uma
frase: “O conjunto de motivadores que costumamos utilizar está longe de ser tão eficaz quanto pensamos”. A frase anterior é composta de 94 caracteres e poderia
muito bem ser um post do Twitter, que tem um máximo de 140 caracteres.
Se você não puder explicar a sua grande ideia em 140 caracteres ou menos,
continue lapidando a sua mensagem. A disciplina traz clareza à sua apresentação e
ajuda o seu público a se lembrar da grande ideia que está tentando transmitir.
Antes de se tornar um autor e um palestrante, Pink se dedicava a elaborar
discursos, pensar em palavras e lapidar frases para líderes políticos.
Ao elaborar uma apresentação eu me perguntava: “De qual ideia quero que as pessoas se lembrem?”. Depois
que alguém ouve a sua apresentação, a prova de fogo é quando o ouvinte sai e alguém pergunta: “Sobre o
que foi a palestra?”. Quero que a apresentação seja boa a ponto de o ouvinte conseguir responder essa
pergunta com clareza. [21]
A resposta, diz Pink, não é um acúmulo de pequenos detalhes, mas a grande
ideia. “Executivos e especialistas tendem a se perder na floresta e nem sempre são
capazes de ver as coisas com uma mente de principiante e do ponto de vista do
público.”
Não é tão fácil se perder na floresta se você só tiver 140 caracteres para se
expressar.
O primeiro passo para fazer uma apresentação digna do TED é se perguntar:
Qual é a única coisa que quero que o público saiba? A resposta deve caber em um
tuíte, é o que eu chamo de “título com jeito de Twitter”.
É interessante notar que, depois de analisar os temas de cada uma das mais de
1.500 apresentações do TED disponíveis ao público no TED.com, não consegui
encontrar nenhum tema – nem um único tema – que ultrapassasse o limite de 140
caracteres. E um dos títulos mais longos, “Três previsões sobre o futuro do Irã
corroboradas pela matemática” (65 caracteres), contém um elemento retórico que faz
com que ele seja fácil de lembrar: a regra dos três (veja o Capítulo 7).
Observe alguns exemplos de títulos das apresentações mais vistas no TED.com.
Observe como cada título promete ensinar algo novo.
• “As escolas matam a criatividade” (Sir Ken Robinson)
• “Como os grandes líderes inspiram a ação” (Simon Sinek)
• “Alimentando a criatividade” (Elizabeth Gilbert)
• “Pergunta: por que somos felizes?” (Dan Gilbert)
• “O poder dos introvertidos” (Susan Cain)
• “Os oito segredos do sucesso” (Richard St. John)
• “Como viver antes de morrer” (Steve Jobs)
O título com jeito de Twitter funciona por duas razões: (1) é fruto de uma
excelente disciplina, obrigando-o a identificar e esclarecer a mensagem-chave que
você deseja que o seu público lembre e (2) ajuda ao seu público processar o conteúdo.
Pesquisas cognitivas demonstram que o nosso cérebro precisa ver o quadro geral
antes de se ocupar dos detalhes. John Medina me explicou o conceito da seguinte
maneira: “Quando o homem primitivo dava de cara com um tigre, ele não
perguntava: ‘Quantos dentes o tigre tem?’. Ele perguntava: ‘Será que esse tigre vai
querer me comer?’”.[22] O público precisa enxergar o quadro geral antes de se voltar
aos detalhes.
Se você não conseguir explicar seu produto ou ideia em 140 caracteres, continue
lapidando até conseguir. “As ideias notáveis vêm de todas as áreas do
conhecimento”,[23] de acordo com Chris Anderson, curador do TED. “Volta e meia,
faz sentido sair das profundas trincheiras que passamos a vida inteira cavando, para
ver o quadro geral e como as trincheiras se interconectam. É muito inspirador.” Você
até pode ter uma dessas ideias notáveis, mas é fundamental mostrar ao seu público o
quadro geral, ou, nas palavras de Anderson, “como as trincheiras se interconectam”.
Dica do TED
Crie um título com jeito de Twitter. Ao elaborar a sua próxima apresentação, pergunte-se: “Qual mensagem eu quero que o meu público saiba sobre a minha empresa, meu produto, serviço ou ideia?”. Não deixe de fazer com que o título seja específico e claro. Muitas vezes meus clientes criam algo que mais parece um slogan do que com um título, sem informar a mensagem central. Com um título bem elaborado, o público deve conseguir identificar o produto, o serviço ou a causa e o que faz com que ele seja diferente ou inigualável. Certifique-se de que o seu título se atenha ao limite de 140 caracteres de um tuíte. Isso não apenas é um bom exercício, como é essencial para o marketing. O Twitter é uma plataforma extremamente eficaz para o marketing e é fundamental criar uma descrição “tuitável” que possa ser lembrada e compartilhada com facilidade nas redes sociais.
SOMOS VICIADOS EM EXPLORAÇÃO
BEN SAUNDERS “ARRASTA coisas pesadas por lugares gelados”, anuncia seu perfil no
Twitter. Ele foi o homem mais jovem a esquiar solo no Polo Norte. Saunders é um
aventureiro, um explorador do gelo. Passou dez semanas arrastando 180 quilos de
comida, suprimentos e um computador para blogar. A temperatura não raro
despencava para dez graus abaixo de zero. Às vezes, Saunders chegava a ser o único
ser humano em 13 milhões de quilômetros quadrados.
O que o colocou numa situação como essa? Havia pouco a ganhar. Nenhum mapa
a ser traçado, nenhum ouro ou o carvão a minerar, nenhuma comida a ser encontrada.
Ele era viciado em exploração. “Acho que as expedições polares não são tão
diferentes do vício em crack”,[24] Saunders revelou a uma plateia do TED em
Londres. “Pela minha experiência, há algo de viciante em viver a vida nos limites do
humanamente possível.”
Mantenha em mente que o seu público é formado de pessoas naturalmente
programadas para explorar. De acordo com Saunders, as pessoas não querem se
limitar a assistir e admirar. Elas querem “vivenciar, se envolver, superar desafios... é aí que o verdadeiro sentido da vida pode ser encontrado”.
Saunders sugere que a inspiração e o crescimento resultam de “afastar-se da zona
de conforto... Na vida, todos nós temos temporais a suportar e polos para explorar e
acho que, pelo menos metaforicamente falando, todos nós poderíamos nos beneficiar
de sair um pouco mais de casa se ao menos tivéssemos a coragem de fazer isso”.
Os vídeos do TED.com lhe permitem “sair de casa” metaforicamente e se
envolver nessas jornadas de exploração com as mentes mais brilhantes do mundo.
Abra a porta. Dê uma olhada lá fora. Você vai descobrir um mundo inteiro de
apresentações magníficas que o ajudarão a melhorar as suas habilidades de oratória e
lhe darão as ferramentas para ter mais sucesso em qualquer esfera da sua vida.
SEGREDO No 4
QUERO APRENDER ALGO NOVO
Revele informações completamente novas para o seu público, com uma embalagem
diferente ou ofereça uma maneira original e inovadora de resolver um velho problema.
De acordo com Oliver Uberti, designer e orador do TEDx: “Todo super-herói tem uma
história de origem. Você também. Não seja um seguidor. Crie a sua própria obra-prima”.
Percebo que a maioria dos comunicadores são muito mais criativos do que acreditam.
Quando são encorajados a libertar sua criatividade e adotar uma abordagem inovadora à
apresentação de suas ideias, eles invariavelmente se mostram à altura do desafio.