3 Converse com a plateia

 

Não finja até conseguir.

Finja até se transformar.

 

— AMY CUDDY, professora, Harvard Business School

 

Não é fácil parecer natural; é algo que requer prática. Basta perguntar a Amanda Palmer, que dominou o palco do TED de 2013. Sua apresentação, “A arte de pedir”,

atingiu mais de um milhão de visualizações poucos dias depois de ter sido postada no

TED.com. Na semana que se seguiu à sua apresentação, Palmer escreveu um longo

post em seu blog agradecendo as muitas pessoas que a ajudaram a criar, ensaiar e

fazer a apresentação de sua vida. Foi preciso um grupo de pessoas para a

concretização de uma palestra no TED. O post também confirma que fazer uma

apresentação que toca profundamente as pessoas requer muito trabalho.

 

SEGREDO No 3

CONVERSE COM A PLATEIA

Ensaie incansavelmente e interiorize o conteúdo para fazer a apresentação da maneira mais

descontraída possível, como quem conversa com um bom amigo.

A técnica funciona porque...: a verdadeira persuasão só ocorre depois de criar uma

ligação emocional com os ouvintes e conquistar a confiança deles. Se a sua voz, gestos e

linguagem corporal forem incongruentes com as suas palavras, os ouvintes desconfiarão da

sua mensagem. É o equivalente a ter uma Ferrari (a história magnífica) sem saber dirigir

(apresentar a história).

 

A ARTE DE PEDIR... E ENSAIAR

 

AMANDA PALMER FEZ a apresentação mais comentada do TED de 2013. Palmer é a

primeira a admitir que sua música punk/rock/indie/cabaret não é para todos, mas, não

importa se você gosta ou não da música dela, todos nós temos algo a aprender com

sua abordagem à oratória.

Palmer é uma artista performática e uma musicista. Assim, seria possível pensar

que ela ficaria à vontade dando uma breve apresentação. Mas é justamente o fato de

ela ser uma artista que explica as incontáveis horas, ao longo de quatro meses, que

ela passou lapidando e praticando para chegar a uma apresentação perfeita. “Trabalhei feito um camelo na palestra, reescrevendo-a incontáveis vezes,

cronometrando o tempo e ajustando-a para encaixar os conjuntos perfeitos de

informações em apenas 12 minutos”,[1] Palmer explicou em seu blog.

No post de 30 páginas sobre a produção de sua apresentação do TED, Palmer

agradeceu 105 pessoas pelas opiniões e sugestões e atribui a elas o sucesso de sua

palestra. O seu primeiro mentor foi o músico Thomas Dolby, que ajuda o TED com a

sua programação musical. “Seja absolutamente autêntica”, ele sugeriu.

A autenticidade não ocorre naturalmente. É isso mesmo, você leu certo: A

autenticidade não ocorre naturalmente. Como pode ser? Afinal, se você for

autêntico, não faria mais sentido simplesmente falar do coração, sem qualquer

ensaio? Não necessariamente. Uma apresentação autêntica requer horas de trabalho,

mergulhando profundamente na sua alma como você jamais ousou fazer antes,

escolhendo as palavras certas que mais representam o modo como você se sente

sobre o tema, enunciando essas palavras da maneira mais incisiva possível e

garantindo que a sua comunicação não verbal – seus gestos, expressões faciais e

linguagem corporal – esteja de acordo com a sua mensagem.

Se não ensaiar a apresentação, você estará pensando em um milhão de outras

coisas em vez de se concentrar na sua história e criar um vínculo emocional com os

ouvintes. Você estará pensando em coisas como: “Será que eu incluí uma animação

neste slide? Qual é o próximo slide? Por que o controle remoto não está

funcionando? Que história eu planejei contar agora?”. As suas expressões e

linguagem corporal refletirão a sua incerteza. Você já praticou dança? A primeira

coisa que se aprende é a contar os passos. As pessoas chegam a contar em voz alta. É

só depois de horas e mais horas de prática que parecem dançar com facilidade. A

mesma regra se aplica a uma apresentação. Palmer levou meses de trabalho duro para

fazer com que sua apresentação parecesse fácil.

Depois de conversar com Dolby, Palmer prosseguiu em sua jornada a caminho da

excelência na oratória. Veja os três passos que Palmer seguiu para lapidar e executar

a palestra de sua vida.

 

1. Peça ajuda com o planejamento

 

Palmer manteve um blog popular durante anos. Ela literalmente aplicou o

crowdsourcing para melhorar seu tema, pedindo as sugestões dos leitores. Peça a

ajuda das pessoas que mais o conhecem – seja em um blog, no Twitter, entre seus

familiares, amigos ou colegas. Normalmente você descobrirá que está perto demais

do conteúdo para vê-lo com clareza. Você pode estar imerso em detalhes quando o

público pode precisar ver o quadro geral. Você pode presumir que a sua plateia sabe

exatamente do que você está falando, quando na verdade eles se beneficiariam de

uma explicação mais simples. Esse tipo de investigação é fundamental para criar uma

conexão com o seu público.

2. Colete feedback desde o início

 

Palmer leu sua palestra em voz alta e as primeiras pessoas que a ouviram se disseram

entediadas. Ela não estava conseguindo prender a atenção dos ouvintes. Seu antigo

diretor de teatro e mentor do ensino médio lhe deu um “feedback brutal” para a

primeira versão de sua palestra. Palmer pediu a ajuda do orador do TED e blogueiro

Seth Godin, que recomendou: “Mantenha-se vulnerável”.

Pedir e receber feedback desde o início foi apenas o começo. Dezenas de amigos,

experts, blogueiros e oradores leram o conteúdo de sua apresentação ou sugeriram

ideias para Palmer dar mais vida ao tema. Palmer chegou a abordar uma mulher

sentada sozinha em um bar e perguntou: “Posso lhe contar uma história?”.

As melhores apresentações de negócios que já vi demandaram centenas de horas

de trabalho forjando a narrativa por trás do produto ou da empresa. Um lançamento

de produto de 20 minutos da Apple consumiu ao todo 250 horas, incluindo o trabalho

de designers de apresentações, especialistas técnicos e profissionais de marketing,

além dos executivos que fizeram a apresentação final.

 

Dica do TED

Pratique na frente das pessoas, faça um vídeo da apresentação e assista. Peça que amigos e colegas assistam à sua apresentação e sejam sinceros nos comentários. Use um gravador também. Monte um smartphone em um tripé ou compre uma câmera de vídeo. Não importa o método escolhido, não deixe de se gravar fazendo a apresentação. Não precisa ser uma gravação de qualidade profissional. A menos que você decida mostrá-la a alguém, só você vai vê-la. Você pode se surpreender: uma abundância das chamadas expressões vocais fáticas, como “hum”, “er” e “ah”; movimentos das mãos que desviam a atenção da plateia, como coçar o nariz ou jogar o cabelo para trás; pouco contato visual com os ouvintes etc. Preste muita atenção ao ritmo da sua enunciação e peça a opinião das pessoas. É rápido demais? Lento demais? A câmera de vídeo é a melhor ferramenta para melhorar as suas habilidades de oratória.

 

3. Ensaie, ensaie e ensaie um pouco mais

 

Em seu blog, Palmer postou uma foto de cerca de 200 pessoas em um jantar estilo

bufê numa sala de estar assistindo-a apresentar uma versão preliminar de sua palestra

do TED. Entre as pessoas que ela convidou estavam amigos, músicos, engenheiros,

um professor de ioga, um venture capitalist, um fotógrafo, um professor de

psicologia. Foi uma ideia brilhante. Afinal, a criatividade floresce fertilizada por

diversos pontos de vista.

Palmer aproveitou todas as chances que teve de praticar na frente das pessoas.

Poucos dias depois do bufê, ela fez a mesma apresentação para um grupo de

estudantes de uma faculdade de belas-artes em Boston. O professor convidara Palmer

para falar com a turma sobre um tema não relacionado ao TED. Ela perguntou ao

professor se poderia dar sua palestra do TED e a proposta foi aceita com

empolgação. Palmer pediu aos alunos que desligassem as câmeras e deu uma

“palestra ainda não completamente lapidada”. Ela refinou a apresentação com base nas opiniões e sugestões dos alunos e continuou a apresentá-la a todos os grupos que

conseguiu reunir.

Três dias antes da palestra, Palmer esboçou o esquema da apresentação em uma

longa folha de papel que estendeu no chão. Foi uma excelente ferramenta de

apresentação, possibilitando-a “ver” o fluxo de toda a apresentação. Na viagem de

avião para a Califórnia, continuou ensaiando em voz alta, alertando a pessoa sentada

ao seu lado de que ela não era esquizofrênica e só estava praticando.

Mesmo assim, Palmer ainda não tinha terminado.

Quando chegou a Long Beach, ela pediu que um amigo ouvisse a sua

apresentação pelo Skype. Também apresentou a palestra duas vezes para a equipe do

TED, uma vez pelo Skype e uma vez no palco, para o ensaio geral.

A palestra de Palmer foi intitulada “A arte de pedir”. Eu poderia tê-la intitulado

“A arte de se conectar”, porque foi isso que ela fez. Uma apresentação de sucesso

como a sua não é possível sem horas e mais horas de prática e uma montanha de

opiniões e sugestões. “Se eu tivesse tentado fazer sozinha, provavelmente não teria

sido uma boa palestra. Todas essas pessoas transformaram as minhas ideias em uma

palestra brilhante”, Palmer explicou.

 

Steve Jobs e a regra das dez mil horas

É bastante conhecida a teoria de que se leva dez mil horas de prática para dominar uma

habilidade – tocar piano, jogar basquete ou jogar tênis. Acredito vivamente que isso também se

aplica à habilidade de falar em público. Muitas pessoas me dizem que jamais serão tão refinadas

quanto Steve Jobs ou outros grandes oradores do mundo dos negócios, porque simplesmente

“não são boas em falar em público”. Bem, Steve Jobs também não nasceu sabendo. Ele

trabalhou duro para desenvolver essa habilidade.

Um vídeo da primeira entrevista de Steve Jobs na TV, em meados da década de 1970, foi

postado no YouTube. Ele pode ser visto sentado na cadeira antes do início da entrevista,

visivelmente nervoso. Antes da entrevista, chegou a perguntar como fazer para ir ao banheiro

porque achava que passaria mal. “Não estou de brincadeira”, ele disse, enfaticamente. Em suas

primeiras apresentações, incluindo o lançamento do Macintosh em 1984, Jobs se manteve rígido

no palco, agarrado ao púlpito e lendo anotações. Ele foi melhorando a cada ano que passava.

Na verdade, cada década testemunhou um grande avanço em seu estilo e suas técnicas de

oratória. Jobs ficou famoso por ensaiar incansavelmente para uma apresentação – muitas,

muitas horas ao longo de muitas, muitas semanas. E acabou sendo considerado um dos líderes

de negócios mais carismáticos do mundo. O que muita gente não consegue perceber é que Jobs

parecia se apresentar sem esforço porque se empenhou muito nisso!

 

Quando trabalho com oradores que desejam melhorar sua linguagem corporal e

técnicas de oratória, sempre falo da importância do que chamo de “Os três Ps”

(Paixão, Prática, Presença) para que eles possam aprender a dar as apresentações

com autenticidade, como se estivessem em uma conversa informal. O primeiro passo

requer que o orador identifique sua paixão e como essa paixão se conecta com a

mensagem. O próximo passo é praticar, praticar e praticar. Só depois de percorrer

esses dois primeiros passos é que a verdadeira presença pode vir à tona. Palmer é

uma apaixonada pelo tema, que é central para a sua identidade, ela praticou durante

horas e, como resultado, dominou o palco.

Ninguém nasce com um controle remoto de PowerPoint nas mãos. As pessoas normalmente não nascem com a habilidade inata de destilar a essência de uma

história em um curto espaço de tempo, visualizar e dar vida à história e falar em

público com desenvoltura sem precisar muita prática. No entanto, já perdi as contas

de quantas vezes ouvi: “Carmine, falar em público não é tão natural para mim quanto

é para as outras pessoas”. Eu tenho uma novidade para você: falar em público

também não é natural para as outras pessoas. Dedique um tempo para praticar. As

suas ideias valem o esforço.

Se o seu objetivo for fazer uma apresentação memorável que deixará o seu

público impressionado, você precisa praticar. Durante as suas sessões de prática,

preste atenção em como você soa (sua execução verbal) e em sua aparência (sua

linguagem corporal). Vamos examinar os dois componentes de uma apresentação

vencedora.

 

COMO FALAR PARA SER OUVIDO

 

OS QUATRO ELEMENTOS da execução verbal são: velocidade, volume, tom e pausas.

 

• VELOCIDADE: o ritmo da sua fala

 

• VOLUME: alto ou baixo

 

• TOM: inflexão alta ou baixa

 

• PAUSAS: pausas curtas para enfatizar palavras-chave

 

Ao ler um texto impresso, seria natural usar um marcador de texto para enfatizar

uma palavra ou frase importante. O equivalente verbal de um marcador de texto é

aumentar ou diminuir o volume da sua voz, alterar a velocidade na qual você enuncia

as palavras e/ou destacar o termo ou frase-chave com uma pausa antes ou depois da

enunciação. Todos esses quatro elementos são importantes e apresentarei exemplos

de cada um deles neste capítulo. Entretanto, se você não conseguir acertar a

velocidade do seu discurso, nada mais importará.

 

A velocidade ideal para falar em público

 

Estudos demonstram que 150 a 160 palavras por minuto é a velocidade ideal de

enunciação para audiobooks. Essa parece ser a velocidade na qual a maioria dos

ouvintes consegue ouvir, absorver e recordar informações confortavelmente.[2] Tendo

lido meus próprios textos para audiobooks, posso dizer que a velocidade ideal do

ditado é ligeiramente mais lenta que a velocidade da fala em uma conversa normal.

Quando me pediram para ler a versão em áudio do meu livro Faça como Steve

Jobs, passei quatro dias em um estúdio de produção de som em Berkeley, lendo com

cuidado cada frase do livro, entre goles frequentes de chá quente com mel. A editora contratou um coach profissional de locução para me ajudar com a tarefa. De acordo

com ele, o meu maior problema era que eu estava falando rápido demais.

“Mas estou falando do jeito que sempre falo em conversas informais”, eu me

expliquei.

“Esta não é uma ‘conversa informal’”, disse o coach vocal. “Os audiobooks

devem ser lidos em uma velocidade um pouco mais lenta, porque as pessoas estão só

ouvindo, não vendo, e muitas vezes ouvem enquanto dirigem. Elas não têm as

informações sensoriais adicionais de ver os seus lábios se movendo e as suas

expressões faciais.”

Os profissionais de narração e leitura de livros dizem que os audiobooks devem

ser lidos a uma velocidade ligeiramente mais lenta do que em uma conversa

presencial. Então, faz sentido que, se um audiobook deve ser lido a 150 palavras por

minuto, a velocidade ideal de enunciação para uma apresentação presencial deve ser

um pouco maior em virtude das informações sensoriais adicionais proporcionadas

pelos gestos, contato visual e expressões faciais.

Testei essa teoria analisando a velocidade vocal de Bryan Stevenson, o advogado

de direitos civis que você conheceu neste livro. Você deve lembrar que Stevenson é

um orador experiente, que defendeu muitos casos diante da Suprema Corte dos

Estados Unidos. Depois de analisar centenas de apresentações do TED, bem como

milhares de outras apresentações ao longo da minha carreira como jornalista e coach

de comunicações, estou convencido de que Stevenson tem a velocidade mais

adequada que qualquer outro orador que já vi. Ele não está lendo para os ouvintes,

ele está conversando com eles.

Quando perguntei a Stevenson sobre seu estilo de enunciação, ele me contou que

gosta de soar como se estivesse conversando com um amigo durante o jantar em um

restaurante. Se a minha teoria estivesse correta – que um bom apresentador fala um

pouco mais rápido que a enunciação ideal para um audiobook, de 150 palavras por

minuto –, as palestras de Stevenson deveriam refletir isso. E, como era de se esperar,

em sua notória palestra do TED, Stevenson fala na velocidade ligeiramente mais

rápida de 190 palavras por minuto.

Eu queria testar ainda mais a minha teoria. Se Stevenson reflete a “zona

mediana” das apresentações ao público – não rápido demais nem lento demais –, um

palestrante motivacional hiperenérgico deveria falar muito, muito mais rápido que

Stevenson. Para comprovar essa hipótese, voltei-me ao guru motivacional Tony

Robbins, que deu uma palestra no TED em 2006. Nessa apresentação, Robbins falou

na velocidade de 240 palavras por minuto. Isso é rápido. Só para dar uma ideia, um

leiloeiro fala na velocidade de 250 palavras por minuto. Essa velocidade é muito

eficaz para Robbins, que salta no palco, agita os braços descontroladamente, pula

para cima e para baixo e está lá para energizar a plateia. O público espera um nível

extremamente elevado de energia na apresentação de Robbins, tanto na linguagem

corporal quanto na velocidade de enunciação verbal.

Para a teoria se sustentar, uma pessoa no extremo oposto de Robbins no espectro

de velocidade vocal deve falar muito, muito mais devagar – até mais devagar que um audiobook. Para testar a minha teoria, analisei a velocidade da fala de Henry

Kissinger, secretário de Estado da administração Nixon. Kissinger foi um homem

brilhante, mas dificilmente seria considerado um orador carismático. Ele chegou a

zombar da própria reputação quando declarou: “O poder é o afrodisíaco mais

potente”.

Kissinger falou muito, muito d-e-v-a-g-a-r e em um tom tão monótono que quem

não prestasse muita atenção a cada palavra corria o risco de cair no sono. Em suas

entrevistas coletivas – suas aparições mais casuais e coloquiais –, Kissinger usava

uma velocidade de apenas 90 palavras por minuto!

Se a velocidade ideal de enunciação para uma apresentação ou conversa

presencial for de 190 palavras por minuto, seria razoável supor que alguns dos

oradores mais populares do TED enunciaram 3.400 palavras em 18 minutos, ou algo

muito próximo desse número. Você deve se lembrar de Sir Ken Robinson, um

consagrado palestrante do TED. Ele fez sua palestra em 3.200 palavras. A doutora

Jill Bolte Taylor enunciou cerca de 2.700 palavras, não muito diferente de Sir Ken

Robinson (parte da razão pela qual o número de palavras ficou abaixo da marca das

três mil é que ela usou longas pausas para fins de impacto dramático).

Finalmente, o que dizer de Bryan Stevenson, o homem que acredito ter a

enunciação mais naturalmente coloquial que já vi no palco do TED? A famosa

palestra de Stevenson, intitulada “Precisamos falar sobre uma injustiça”, contém

quatro mil palavras. Na minha análise, contudo, descobri que ele forçou um pouco as

regras e falou por 21 minutos. O número total de palavras nos seus primeiros 18

minutos foi de 3.373.

Não estou sugerindo que você comece a contar o número de palavras das suas

apresentações. Você até pode tentar fazer isso uma vez, se quiser. Mas é mais

importante prestar atenção a como você fala nas conversas do dia a dia e como isso

muda durante as suas apresentações. A maioria das pessoas reduz a velocidade da

fala ao fazer um discurso ou uma apresentação e a enunciação verbal acaba perdendo

a naturalidade. Não faça uma apresentação. Em vez disso, tenha uma conversa com a

plateia.

 

Dica do TED

Fale em um tom coloquial. Assista à apresentação de Bryan Stevenson no TED. Ouça como ele conta suas três histórias. Ele soa como se estivesse batendo um papo descontraído com você. É natural, coloquial e muito autêntico. Ao praticar a sua apresentação, você tenderá a reduzir a velocidade da sua fala quando avançar os slides ou ao tentar lembrar os argumentos que deseja expor. Depois de internalizar o conteúdo, use o seu estilo natural de conversa para determinar a velocidade da sua fala.

 

Lisa Kristine enfatizando as palavras-chave

 

Lisa Kristine passou dois anos visitando os cantos mais remotos do mundo para

fotografar um dos crimes mais atrozes contra a humanidade: a escravidão. Ela é

fotógrafa e deixa que suas fotos contem a história. Durante a sua palestra no TEDx, Kristine direcionou a atenção da plateia aos slides, mas pontuou as fotos

apresentadas com sua intensidade vocal (retomaremos essa habilidade de Lisa no

Capítulo 8).

Na parte seguinte de sua apresentação no TEDx, ela reduziu a velocidade da fala,

enunciou cada palavra com clareza e enfatizou as palavras-chave (sublinhadas a

seguir):

 

Hoje em dia, a escravidão se baseia no comércio, de modo que os bens que as pessoas escravizadas

produzem têm valor, mas as pessoas que os produzem são descartáveis. A escravidão existe praticamente em

todo lugar do mundo, [pausa] e mesmo assim é ilegal em todos os lugares do mundo. [3]

 

Kristine é apaixonada pelo tema de sua palestra. Ela conta sobre o momento em

que descobriu sobre a escravidão moderna, em uma conferência na qual conheceu

uma pessoa que trabalhava para erradicar a escravidão ao redor do mundo. Ela não

usou muitos gestos, mas fechou os olhos quando disse:

 

Depois que terminamos de conversar, eu me senti péssima e sinceramente envergonhada da minha

ignorância sobre atrocidades que estão acontecendo neste exato momento e pensei que, se eu não sabia,

quantas outras pessoas também não sabem? Aquilo começou a queimar um buraco no meu estômago.

 

A doutora Jill encena uma história

 

O modo como você diz algo deixa uma impressão tão profunda no ouvinte quanto

aquilo que você diz, mas muitos de nós negligenciam essa habilidade crucial.

No TEDx Youth Indianapolis, a doutora Jill levou seu objeto cênico – um cérebro

humano – ao palco (falaremos mais sobre esse adereço cênico incomum no Capítulo

5) para explicar a uma plateia composta de adolescentes e jovens as razões pelas

quais eles se sentem fora de controle na puberdade e na adolescência. Munidos do

conhecimento de sua configuração neural, eles estariam mais bem equipados para

lidar com as inevitáveis variações de humor e sentimentos e emoções inexplicáveis.

A apresentação da doutora Jill foi uma das melhores palestras sobre ciência que já vi.

Se todos os educadores fizessem com que a ciência fosse tão interessante quanto a

doutora Jill fez, estou certo de que mais jovens se empolgariam em seguir carreiras

científicas e matemáticas!

A doutora Jill abriu a apresentação falando em uma velocidade mediana de 165

palavras por minuto – não muito rápida nem muito lenta. Ela é uma oradora talentosa

e perspicaz. Ela sabe que sua enunciação deve corresponder ao conteúdo da

narrativa. Falar na mesma velocidade durante toda a apresentação sem dúvida teria

entediado seu público, por mais fascinante que fosse o conteúdo. O objetivo dela era

informar e entreter ao mesmo tempo.

A doutora Jill chegou ao ponto de sua apresentação quando se voltou às

mudanças no cérebro humano durante a puberdade, o momento em que os

adolescentes “literalmente perdem a metade da cabeça”. Como seria perder a cabeça?

À medida que os gestos da doutora Jill se tornavam mais erráticos e expansivos, sua

voz se intensificou e a velocidade de sua fala aumentou consideravelmente. Ela estava falando na velocidade de 220 palavras por minuto quando disse:

 

Para começar, um enorme surto de crescimento físico. Quando passamos por um enorme surto de

crescimento físico, todo o nosso corpo muda. A nossa amígdala fica um pouco em alerta... um pouco em

alerta. É tudo muito interessante, mas ela fica um pouco em alerta. O que está acontecendo? O que está

acontecendo? E, além disso tudo, os nossos sistemas hormonais começam a fluir pelo nosso corpo e

passamos por todos os tipos de alterações de humor e todos os tipos de comportamentos interessantes e,

além disso tudo, passaremos pelo que chamamos de uma poda neuronal, uma poda de 50% das conexões

sinápticas dentro do nosso cérebro. Nós literalmente perdemos a metade da nossa cabeça![4]

 

Os melhores oradores encenam uma história. Eles expressam as palavras usando

o corpo. Quando a doutora Jill ensaia uma apresentação, ela escolhe as palavras que

comunicam melhor as mensagens e também pratica a maneira mais eficaz de

enunciar essas palavras. Os adolescentes não são “loucos”, afirma a doutora Jill. Na

verdade, seu comportamento espontâneo e agressivo pode ser explicado por razões

biológicas concretas. O conselho da doutora Jill para adolescentes e pais é:

sobreviver até os 25 anos, quando o cérebro adulto é formado. É uma mensagem

importante e ela espera que milhões de adolescentes e estudantes vejam a sua

apresentação, que foi disponibilizada no YouTube (sob o título “The neuroanatomical

transformation of the teenage brain”, a transformação neuroanatômica do cérebro

adolescente). A doutora Jill sabe que não tem como sensibilizar seu público se a sua

mensagem for apresentada de maneira insatisfatória.

Suas palestras soam naturais, autênticas, dinâmicas e coloquiais. Uma execução

coloquial requer prática. Ela ensaiou sua apresentação não uma, nem duas, nem 20

vezes. Ela a ensaiou 200 vezes! Veja como a doutora Jill criou sua popular palestra.

Sua apresentação de Indianápolis foi concebida em Cancun. Sentindo-se

especialmente criativa, ela saiu para caminhar na praia munida de um bloco de notas.

Anotou tudo o que lhe veio à mente, deixando que as palavras e as ideias fluíssem

livremente. Depois leu em voz alta o que escreveu para sentir como as palavras e os

sons se combinavam. Sem fazer qualquer edição, ela simplesmente anotou tudo o

que achava que seu público (adolescentes e pais) precisavam saber sobre o assunto.

Quando voltou ao quarto do hotel, digitou as anotações escritas à mão. Depois

das férias, ela tinha 25 páginas de texto em espaço simples. Seu próximo passo

envolveu condensar o material em cinco grandes pontos ou mensagens-chave. O

último passo foi descobrir como comunicá-las de um jeito visual, interessante e

divertido. Falaremos sobre a apresentação visual de informações no Capítulo 8, mas

observe que o componente de entretenimento da palestra da doutora Jill tem o

mesmo peso que os outros dois fatores.

O problema da maioria das apresentações técnicas ou científicas é que os

apresentadores não conseguem fazer com que seu conteúdo seja visual, interessante e

divertido. As pessoas que usam os três componentes se destacam, são notadas e

inspiram mudanças positivas de comportamento. Quanto ao último componente, o

entretenimento, sabemos que os melhores apresentadores usam a voz e expressões

faciais, gestuais e corporais para fazer com que a plateia sinta as emoções. É o que

acontece nas apresentações que se destacam.

DERRUBANDO OS MITOS DA LINGUAGEM CORPORAL

 

TANTO A ENUNCIAÇÃO vocal quanto a comunicação não verbal são importantes...

muito importantes. Mas até que ponto, exatamente, elas importam? Um mito que tem

sido aceito como um mandamento por “experts” em linguagem corporal é que 7% da

mensagem é transmitida por meio de palavras e 93% são transmitidos de forma não

verbal (38% pelo tom vocal e 55% pela linguagem corporal). Você já deve ter ouvido

essas estatísticas antes. Se já ouviu, ignore-as. Elas estão equivocadas.

Vários anos atrás, conversei com o professor da University of California em Los

Angeles, Albert Mehrabian, o homem por trás das estatísticas. Hoje aposentado,

Mehrabian conduziu estudos bastante limitados na década de 1960 na área da

comunicação interpessoal. Ele simplesmente descobriu que, quando as pessoas

expressavam uma mensagem de conteúdo emocional, essa mensagem poderia ser

mal interpretada se o tom e a linguagem corporal do falante não fossem congruentes

ou compatíveis com a mensagem. Isso faz muito sentido, mas Mehrabian afirma que

os dados foram tirados completamente do contexto. Na verdade, ele diz que tem

arrepios a cada vez que ouve a estatística terrivelmente equivocada.

Dito isso, estou bem certo de que a enunciação vocal e a linguagem corporal de

fato são responsáveis pela maior parte do impacto de uma mensagem. Não uso a

pesquisa de Mehrabian para corroborar o meu argumento porque, como ele mesmo

disse, ela não se aplica nesse contexto. Mas citarei uma pesquisa mais completa e

comprovada da área da análise do comportamento – os mesmos dados que

interrogadores profissionais usam para decidir se a pessoa está mentindo ou falando a

verdade.

 

A verdade sobre a mentira

 

Morgan Wright é um veterano há 18 anos no combate ao crime. Ele treina agentes da

CIA, do FBI e da NSA na análise do comportamento e em técnicas de entrevista e de

interrogatório.

“A linguagem corporal faz toda a diferença. Ela ajuda a identificar o que é

mentira e o que é verdade”,[5] ele me contou. Segundo Wright, a NSA (Agência de

Segurança Nacional dos Estados Unidos) realizou um estudo usando 300 casos

criminais cujos resultados eram conhecidos. Em um experimento, os entrevistadores

foram solicitados a identificar se o suspeito estava dizendo a verdade ouvindo apenas

a gravação de áudio do interrogatório. Um segundo grupo de entrevistadores viu o

vídeo do suspeito sendo interrogado, mas sem ouvir o áudio. O terceiro grupo viu e

ouviu a entrevista. O quarto grupo teve acesso ao vídeo, ao áudio e aos autos do

processo.

O grupo que só teve acesso ao áudio da entrevista teve uma taxa de sucesso de

55%. Isso significa que o comportamento verbal (o que o suspeito disse e o tom no

qual ele enunciou a informação) apresentou apenas 55% de precisão para determinar se o suspeito estava mentindo ou dizendo a verdade. O grupo que não teve acesso ao

áudio e só pôde ver a linguagem corporal do suspeito no vídeo teve um desempenho

melhor – eles foram precisos 65% das vezes. Já aqueles que tiveram a vantagem de

ouvir e ver o suspeito apresentaram uma taxa de sucesso de 85%, ao passo que os

que tiveram acesso ao contexto (os autos do processo) bem como ao vídeo e ao áudio

avaliaram corretamente o comportamento verídico versus o comportamento

fraudulento em 93% dos casos, um nível de precisão mais elevado que um teste de

polígrafo.

“Quando vejo alguém fazer uma apresentação, eu os avalio da mesma forma

como avaliava as pessoas nos interrogatórios”, Wright contou. “Ao comunicar

informações nas quais você não acredita ou sobre as quais está mentindo, você

manifesta os mesmos comportamentos dos suspeitos em casos criminais ou de

espionagem que mentem para os policiais ou agentes.”

O conselho de Wright é acreditar no que você diz (Capítulo 1).

 

Se você não acreditar no que diz, seus movimentos serão desajeitados e pouco naturais. Por mais que você

pratique – a menos que seja um agente de espionagem treinado ou um psicopata –, será impossível impedir

essa incongruência entre as palavras e as ações. Se não acredita na mensagem, não tem como forçar seu

corpo a agir como se acreditasse nela.

 

De acordo com Wright, pessoas sinceras e confiantes têm uma presença

dominante. Elas demonstram autoridade e essa “aura” de autoridade começa com o

modo como as pessoas se vestem e se portam. O FBI conduziu um estudo para

analisar prisioneiros que atiraram em policiais ou os atacaram. Antes de decidir

“travar combate”, os prisioneiros avaliavam a facilidade de subjugar os policiais pela

forma como estavam vestidos (desleixados ou alinhados) e o modo como eles se

portavam (relaxados ou empertigados). “Um policial pode atrair problemas se for

relaxado, evitar contato visual, usar uma linguagem vaga e imprecisa e se for

desleixado no modo de se vestir.”

É claro que há uma grande diferença entre fazer uma apresentação e abordar um

suspeito. No último caso, um tom vocal e uma linguagem corporal medíocres podem

levar à morte. No entanto, o argumento reforça a ideia de que as pessoas o julgam o

tempo todo – com base, em grande parte, no modo como você anda, fala e se porta.

 

Os melhores líderes têm um ar de confiança

 

Em uma apresentação em grupo, a pessoa com maior “presença dominante” costuma

ser o líder. Os líderes dominam mais o conteúdo, demonstram esse conhecimento e

são confiantes a ponto de assumir o comando. Eles normalmente se vestem um

pouco melhor que os outros. Seus sapatos são engraxados e suas roupas são

impecavelmente passadas. Eles fazem um contato visual mais intenso e têm um

aperto de mão mais firme. Falam de forma concisa e precisa. Não ficam confusos e

mantêm a calma. Eles usam gestos “abertos”, com as palmas das mãos para cima ou

abertas e as mãos separadas. Sua voz se projeta, porque eles falam usando o diafragma. Eles andam, falam e se portam como líderes inspiradores.

Vários anos atrás, tive a oportunidade de conhecer o comandante Matt

Eversmann, que ensina liderança na Johns Hopkins University. Ele liderou suas

tropas em uma operação militar em Mogadíscio, capital da Somália, em 1993. A

operação foi relatada em um livro e filme de mesmo nome, Falcão Negro em perigo.

O que me chamou imediatamente a atenção foi a incrível presença de Eversmann.

“Qual é o papel da linguagem corporal no desenvolvimento de um líder?”,

perguntei a ele.

“Os grandes líderes têm um ar de confiança”, ele respondeu.

 

Os subordinados precisam admirar alguém capaz de ficar firme, como um carvalho, não importa o que

estiver acontecendo ao redor. É preciso transmitir a sensação de que você está sempre no controle apesar das

circunstâncias, mesmo se não tiver uma solução imediata... um bom líder não perde o foco, não se acovarda,

não hesita. É preciso irradiar um ar de confiança.

 

Você tem esse ar de confiança no campo de batalha corporativo? Os melhores

comunicadores têm. Um líder incapaz de incutir confiança entre seus subordinados –

por meio das centenas de ações do dia a dia – perderá a lealdade de suas “tropas” no

momento mais importante.

Você pode nunca ter a chance de pisar num palco do TED, mas está se vendendo

o tempo todo. Se você for um empreendedor tentando convencer investidores ou um

desenvolvedor de software vendendo seu produto em um estande de uma feira

comercial, você está fazendo uma apresentação. Se você for um candidato a emprego

se vendendo a um recrutador ou um CEO apresentando um novo produto aos

clientes, está fazendo uma apresentação. Uma palestra no TED pode ser a

apresentação da vida de muita gente, mas as suas apresentações no dia a dia do

trabalho, em geral, são tão importantes para a sua carreira ou empresa quanto uma

apresentação no TED. Os melhores apresentadores do TED têm uma linguagem

corporal marcante que você também deve desenvolver.

 

FALE, ANDE E PORTE-SE COMO UM LÍDER

 

COLIN POWELL É um líder bastante ponderado. Seu processo mental é rigoroso e

estruturado, bem como sua experiência como um general do exército e secretário de

Estado norte-americano, de 2001 a 2005. Quando Powell é entrevistado na TV, ele

geralmente começa com as mãos entrelaçadas em cima da mesa. No entanto, ele não

mantém essa posição por muito tempo. Em poucos segundos, ele já está gesticulando

para complementar sua mensagem. Pesquisadores descobriram que não é fácil para

os pensadores rigorosos deixar de usar gestos, mesmo quando eles tentam manter as

mãos entrelaçadas. Os movimentos liberam a capacidade mental e os pensadores

complexos usam gestos complexos.

Powell usa gestos com frequência em entrevistas na TV e apresentações. Em

outubro de 2012, ele fez uma apresentação no TED sobre crianças e por que elas

precisam de uma estrutura sólida para ter um bom começo na vida.