Tabela 3.3

Em momento algum as mãos de Granholm – nenhuma delas – saíram da esfera

de energia. E, ter mantido uma postura ereta, a cabeça alta, com um firme contato

visual com a plateia, e ter usado roupas de cores sólidas que se destacaram no fundo

escuro (calças pretas, blusa branca, jaqueta verde) também a ajudaram. A postura e

os gestos de Granholm lhe deram uma maior autoridade.

 

TABELA 3.3: As palavras de Jennifer Granholm com os gestos

correspondentes em sua apresentação no TED de 2013

 

PALAVRAS GESTOS

 

Fui apresentada aqui como a ex-governadora de Inclina-se para a frente, com as duas mãos

Michigan, mas na verdade sou uma cientista. separadas, palmas abertas.

Tudo bem, uma cientista política, não faz muita

diferença. Mas o meu laboratório foi o laboratório

da democracia que é o estado de Michigan e,

como todo bom cientista, fiz experimentos com a

política para descobrir o que poderia atingir o

maior bem para o maior número possível de

pessoas.[9]

Mas tinha três problemas, três enigmas que não A mão e o cotovelo direito em um ângulo de 90

conseguia solucionar. graus segurando o controle remoto; mão

esquerda com três dedos levantados.

E quero contar para vocês quais foram esses Inclina-se para a frente, levanta o dedo

problemas e, o mais importante, acho que indicador da mão esquerda, faz contato visual

encontrei uma possível solução. com cada parte da sala.

 

A linguagem corporal de Granholm é um exemplo de um estilo que os cientistas

sociais consideram persuasivo. Esse estilo é chamado de “entusiástico não verbal”

(eager nonverbal, em inglês). Com efeito, um descompasso ou incongruência entre a

sua comunicação não verbal e as suas palavras podem reduzir significativamente a

eficácia da sua apresentação.

Em um estudo revolucionário publicado no Journal of Experimental Social

Psychology, Bob Fennis e Marielle Stel conduziram estudos em supermercados

urbanos. Eles treinaram atores para abordar compradores e tentar convencê-los a

comprar uma caixa de doces de Natal. Os pesquisadores descobriram que, quando a

estratégia de vendas era tornar um produto mais atraente (reduzindo o custo,

apresentando seus benefícios etc.), o estilo “entusiástico não verbal” se provou o

mais eficaz. O estilo entusiástico não verbal inclui três elementos: movimentos muito

animados, amplos e abertos; movimentos das mãos amplamente projetados para fora;

e postura inclinada para a frente.

FIGURA 3.2: Jennifer Granholm, em sua apresentação no TED de 2013

 

Fonte: Cortesia de James Duncan Davidson/TED (http://duncandavidson.com).

 

A análise demonstrou que uma porcentagem muito maior de compradores (71%)

concordava em comprar uma caixa de doces quando expostos a um representante de

vendas exibindo o estilo “entusiástico não verbal” do que a um representante de

vendas que exibia um estilo mais reservado, caracterizado por uma postura inclinada

para trás, movimentos corporais mais lentos e menos amplos e fala mais lenta. Os

pesquisadores concluem: “Se o objetivo da sua estratégia for basicamente aumentar a

atratividade percebida da sua proposta ou oferta, o estilo entusiástico não verbal tem

mais chances de ser eficaz”.[7]

Jennifer Granholm se encaixa perfeitamente nessa teoria. Tudo em sua postura,

gestos e linguagem corporal pode ser classificado como entusiástico não verbal. O

objetivo dela é vender suas ideias – seu plano – aos outros estados e sua proposta é

promover uma “corrida até o topo por empregos na área da energia limpa”. O que ela

vende é mais importante que chocolates, claro, mas, como Fennis e Stel descobriram

em suas pesquisas, sua linguagem corporal é a mais adequada para o objetivo –

tornar a proposta mais atraente e, em última instância, mais acionável.

 

Sente-se com a postura ereta. Isso o ajudará a se sentir mais autoconfiante. Um estudo de 2009

publicado no The European Journal of Social Psychology revelou que a postura faz uma

diferença no modo como as pessoas avaliam a si mesmas. Voluntários que preencheram um

questionário simulado de solicitação de emprego foram orientados a sentar-se com a postura

ereta ou com uma postura relaxada. Os que se sentaram eretos avaliaram a si mesmos de

maneira muito mais favorável no questionário do que os relaxados. Ao ensaiar a sua

apresentação, não deixe de manter a postura ereta. Isso lhe dará confiança para quando chegar

a hora!

 

TRÊS SOLUÇÕES FÁCEIS PARA PROBLEMAS

COMUNS DE LINGUAGEM CORPORAL

 

POUCOS LÍDERES COM quem trabalho param para pensar sobre o modo como falam,

andam e se portam até que se veem em um vídeo. Só assim, a maioria deles percebe

que precisa se empenhar muito mais para parecer natural e coloquial. Felizmente, os

problemas são fáceis de identificar e corrigir.

Veja a seguir três problemas comuns que costumo perceber nos líderes que fazem

apresentações. Corrigir esses problemas o ajudará a desenvolver a presença

dominante, seja em uma entrevista de emprego, vendendo a sua ideia, fazendo uma

apresentação de vendas, em uma reunião de diretoria ou comandando um pequeno

negócio.

 

Movimentar-se nervosamente, tamborilar com os

dedos na mesa, mexer as mãos no bolso

 

Muitos de nós exibimos esses hábitos irritantes nas nossas apresentações e conversas.

O hábito de mexer-se inquieto faz com que você pareça inseguro, nervoso e

despreparado. Maneirismos como tamborilar com os dedos na mesa ou brincar com a

caneta não têm propósito algum. Um dia desses vi um autor que tinha escrito um

livro sobre liderança falar sobre seu projeto. Ele passou o tempo todo tilintando

moedas no bolso da calça. Aquilo me deixou maluco e aposto que não fui o único a

se irritar. Ele não vendeu muitos livros naquele dia e sem dúvida não demonstrou

uma boa liderança.

A SOLUÇÃO RÁPIDA: movimente-se com determinação e propósito. Use uma

câmera de vídeo barata ou o seu smartphone para gravar os cinco primeiros minutos

da sua apresentação e estude o vídeo. Observe-se e anote todos os maneirismos que

não têm qualquer utilidade, como esfregar o nariz, tamborilar com os dedos na mesa

e tilintar moedas no bolso. O simples ato de ver-se em ação o conscientiza de como

você é visto, ajudando-o a eliminar movimentos e gestos inúteis.

Em uma ocasião, trabalhei com um proeminente executivo do setor da tecnologia

que precisava informar um importante investidor de que um produto atrasaria. O

investidor era Larry Ellison, CEO da Oracle, famoso por ser um dos chefes mais

durões do mundo dos negócios. O executivo de tecnologia e sua equipe tinham o

problema sob controle e aprenderam lições valiosas com o atraso. No entanto, sua

linguagem corporal dizia o contrário. No ensaio, o executivo não parava de se mexer

– batendo nervosamente os pés, tocando no rosto e batendo com os dedos na mesa ao

seu lado. Seus maneirismos expressavam falta de competência e controle. Quando se

viu no vídeo, ele conseguiu identificar por conta própria a maioria desses hábitos irritantes e os eliminou. Ele acabou fazendo uma apresentação confiante. Ellison saiu

satisfeito e o projeto foi um enorme sucesso.

 

Ficar parado como uma estátua

 

Os melhores apresentadores têm movimentos corporais vigorosos e não ficam

congelados no mesmo lugar. Ficar parado como uma estátua faz com que você

pareça inflexível, chato e desmotivado.

A SOLUÇÃO RÁPIDA: caminhe, mova-se e interaja com a plateia. A maioria dos

líderes de negócios que me procuram em busca de coaching para melhorar suas

apresentações acha que precisa ficar parada feito uma estátua... ou atrás do púlpito.

No entanto, o movimento não apenas é aceitável como é bem-vindo. As conversas

são fluidas, não estáticas. Alguns dos melhores oradores de negócios andam pela

plateia em vez de ficarem parados diante dos ouvintes.

Eis um truque simples: ao gravar a sua apresentação, saia do enquadramento de

vez em quando. Digo aos clientes que, se eles não saírem do enquadramento da

câmera várias vezes durante uma apresentação de cinco minutos, eles estão estáticos

demais.

 

Mãos nos bolsos

 

A maioria das pessoas mantém as mãos nos bolsos quando está em pé diante de uma

plateia. Isso faz com que elas pareçam desinteressadas, entediadas, desmotivadas e,

por vezes, nervosas.

A SOLUÇÃO RÁPIDA: essa é muito fácil – tire as mãos do bolso! Já vi grandes

líderes empresariais que jamais colocavam as duas mãos nos bolsos durante uma

apresentação. Uma mão só pode até ser aceitável, desde que a mão livre esteja

ocupada gesticulando. E lembre-se de manter os gestos dentro da esfera de energia.

 

Finja até conseguir

 

Amy Cuddy é uma psicóloga social da Harvard Business School. Suas pesquisas

sobre a linguagem corporal lhe renderam matérias na revista Time, na CNN e uma

apresentação no palco do TED. Ela acredita que a linguagem corporal molda quem

somos. Cuddy diz que o modo como usamos o nosso corpo – os nossos sinais não

verbais – pode mudar a maneira como as pessoas nos veem. Ela vai mais longe,

contudo, argumentando que o simples fato de mudar a nossa postura corporal afeta o

modo como você se sente sobre si mesmo e, em consequência, o modo como os

outros o veem. Mesmo se você não se sentir confiante, aja como se estivesse e as

suas chances de sucesso aumentam muito.

Todos nós sabemos que a nossa mente muda o nosso corpo. Uma pessoa insegura se fechará, levando as mãos e os braços para dentro, encolhendo-se na cadeira e

cravando os olhos no chão. Cuddy acredita que o oposto também é verdadeiro: “O

nosso corpo muda a nossa mente, a nossa mente pode mudar o nosso comportamento

e o nosso comportamento pode mudar os nossos resultados”.[8]

 

FIGURA 3.3: Amy Cuddy, em sua apresentação no TEDGlobal de 2012

 

Fonte: Cortesia de James Duncan Davidson/TED (http://duncandavidson.com).

 

Cuddy sugere que a “pose do poder” aumenta a testosterona e reduz os níveis de

cortisol no cérebro, o que faz com que você se sinta mais confiante e poderoso. Ela

diz que esse é um “ajuste minúsculo” que pode levar a enormes mudanças.

A pose do poder funciona assim: abra os braços para cima o máximo que puder,

formando um V, e mantenha essa pose por dois minutos. Você pode fazer isso no

elevador, no seu escritório ou atrás do palco – de preferência onde ninguém vai vê-

lo!

Quando Cuddy administra o teste em estudantes, ela constata que “as pessoas de

baixo poder” apresentam um aumento de 15% nos hormônios que configuram o

cérebro para que se sintam mais assertivas, confiantes e descontraídas. “Então,

parece que os nossos sinais não verbais de fato governam o modo como pensamos e

sentimos sobre nós mesmos... o nosso corpo muda a nossa mente.”

É natural que as pessoas fiquem nervosas e não há problema algum nisso. Somos

seres sociais e, desde o começo dos tempos, sempre foi importante nos encaixar

socialmente. Quando os nossos antepassados viviam em cavernas, ser expulso da

caverna não era exatamente um resultado desejável. O nosso nervosismo resulta da nossa necessidade biológica de sermos aceitos. No entanto, para muitas pessoas a

energia nervosa chega a ser opressiva. Quem já não sentiu a garganta fechar em um

nó, as palmas das mãos encharcadas de suor e o coração batendo acelerado? Todos

nós já sentimos isso. Perdi as contas de quantos líderes eu oriento que ficam

extremamente nervosos antes de se apresentarem em público. E eles estão no auge da

carreira, executivos que muitas vezes valem centenas de milhões de dólares. O

segredo não é eliminar o nervosismo, mas administrá-lo.

Amy Cuddy oferece uma solução para os oradores nervosos: finja até conseguir.

Cuddy foi considerada uma criança superdotada na infância e essa inteligência

incomum lhe proporcionou uma identidade nos seus primeiros anos de

desenvolvimento. Aos 19, Cuddy sofreu um acidente de carro e bateu com a cabeça.

Ela interrompeu seus estudos na faculdade e os médicos lhe disseram que ela não

voltaria a estudar.

 

Foi muito difícil aceitar aquilo e devo confessar que ter a sua identidade tirada de você, sua identidade

essencial – que no meu caso era ser inteligente –, ter isso tirado de você... não dá para se sentir mais

impotente do que isso. Então me senti completamente impotente.

 

Cuddy deu duro, retomou a faculdade e se formou quatro anos mais tarde que a

maioria de seus colegas. Ela continuou seus estudos na Princeton graças a um

orientador que acreditava muito na capacidade dela. No entanto, Cuddy não

acreditava em si mesma. Ela se sentia uma impostora. Na véspera de sua

apresentação dos resultados do primeiro ano, Cuddy ligou para seu orientador

anunciando que abandonaria o programa de pós-graduação. “Você não vai desistir

porque eu apostei em você”, foi a resposta dele. “Você vai ficar e fazer o seguinte:

você vai fingir. Você vai fazer todas as apresentações. Você vai fazer e fazer e fazer,

mesmo se estiver aterrorizada e paralisada e tendo uma experiência fora do corpo, até

chegar o momento em que você diz: ‘Meu Deus, estou conseguindo. Eu me

transformei nisso. Estou mesmo conseguindo!’.” E foi o que Cuddy fez: ela fingiu

até acreditar. “Então estou aqui para dizer a vocês: não finjam até conseguir. Finjam

até se transformar.”

 

Como Tony Robbins chega ao auge de uma apresentação

O palestrante motivacional Tony Robbins tem energia suficiente para manter quatro mil pessoas

engajadas durante 50 horas em quatro dias. Em um especial da Oprah Winfrey, Robbins

demonstrou seu ritual pré-apresentação, que envolve encantamentos, afirmações e movimento –

muito movimento. Isso faz bastante sentido, já que um dos ensinamentos fundamentais de

Robbins é que o movimento energizado tem o poder de transformar o seu estado de espírito.

Robbins entra na zona por cerca de dez minutos antes de subir ao palco. Ele pula para cima e

para baixo, gira no lugar, abre e fecha as mãos em punho, fica parado com os braços estendidos

e chega a saltar em um trampolim.

Não basta ensaiar as palavras. Antes de subir ao palco, a preparação física aumentará o

seu nível de energia e fará uma enorme diferença no modo como o público o vê. É claro que não

é necessário ir aos extremos de Robbins – e você pareceria um tanto tolo pulando em um

trampolim antes da sua próxima apresentação de vendas –, mas é importante adotar algum tipo

de ritual físico pré-apresentação, considerando que os movimentos e a energia são tão

intimamente ligados.

A SUA FORÇA COMO PALESTRANTE VEM DE

DENTRO

 

A ESQUIADORA CROSS-COUNTRY profissional Janine Shepherd sofreu um acidente que

pôs um súbito fim à sua carreira. Um caminhão utilitário a atingiu durante um treino

de bicicleta. Shepherd quebrou o pescoço e a coluna em seis locais. Ela quebrou

cinco costelas e sofreu uma grave contusão na cabeça. No TED de 2012, ela contou à

plateia que um corpo quebrado não é uma pessoa quebrada.

Em virtude da gravidade de suas lesões, ela usou seu corpo e adereços de palco

com criatividade para conversar com o público. Shepherd colocou cinco cadeiras no

palco, sendo que cada cadeira lhe dava uma oportunidade de sentar-se, em uma

metáfora de cada capítulo de sua vida depois do acidente:

 

• Primeira cadeira (capítulo 1: o acidente);

 

• Segunda cadeira (capítulo 2: dez dias no hospital);

 

• Terceira cadeira (capítulo 3: da UTI à ala de traumatismos medulares agudos);

 

• Quarta cadeira (capítulo 4: seis meses depois, chegou a hora de ir para casa). Ao se

lembrar de seu amigo que ficou na ala de traumatismos medulares agudos, ela se

virou e falou para a cadeira ao lado;

 

• Quinta cadeira (capítulo 5: Shepherd aprende a voar. Ela se sentou na cadeira

enquanto dizia: “Eles me suspenderam até o cockpit e me sentaram”.)[9].

 

Shepherd concluiu os últimos minutos de apresentação de pé, falando sobre sua

nova carreira como uma instrutora de acrobacias aéreas. “A minha maior força nunca

veio do meu corpo... a essência de quem eu sou jamais mudou. A chama piloto

dentro de mim jamais se extinguiu.”

 

SEGREDO No 3

CONVERSE COM A PLATEIA

Shepherd tem razão. Embora ela tenha utilizado o corpo para contar sua história com

eficácia, a sua “força” vem de dentro. A sua enunciação e os seus gestos, dominados com

horas e mais horas de prática, de fato melhorarão a sua mensagem, mas, sem paixão e

prática, a sua presença sairá muito prejudicada. A sua força como um palestrante vem de

dentro.