Capítulo 3

consegue criar uma conexão tão poderosa com o público. A paixão é contagiante.

 

Na verdade, tornei-me modelo porque ganhei na loteria genética e sou a beneficiária de um legado. Talvez

vocês estejam se perguntando que legado é esse. Bem, nos últimos séculos, definimos a beleza não apenas

como saúde, juventude e simetria que somos biologicamente programados para admirar, mas também em

termos de porte esbelto e alto, feminilidade e pele branca. E esse é um legado que foi construído para mim e

é um legado do qual venho me beneficiando.

 

A aparência de Russell fez dela uma modelo, mas foi sua paixão que fez dela

uma boa oradora.

Mullins e Russell tiveram a chance de se expressar em uma plataforma como o

TED por dominarem sua área, mas conseguem se conectar com o público por serem

apaixonadas pelo tema. O que alimenta a paixão de um orador nem sempre envolve

seu trabalho no dia a dia. Russell não falou sobre posar para fotos e Mullins não

falou sobre competições de atletismo. No entanto, as duas deram a palestra da vida

delas.

Os oradores mais populares do TED têm um elemento em comum com os

comunicadores mais envolventes de qualquer área: uma paixão, uma obsessão que

eles se sentem impelidos a compartilhar com os outros. Os melhores palestrantes do

TED não têm um “emprego”. Eles têm uma paixão, uma obsessão, uma vocação,

mas não um emprego. Eles têm a missão de compartilhar suas ideias.

As pessoas não têm como inspirar os outros se não forem, elas mesmas,

inspiradas. “Na nossa cultura, tendemos a associar a capacidade mental e intelectual

com sucesso e realização. Em muitos aspectos, contudo, é a qualidade emocional que

separa os que dominam uma área dos muitos outros que se limitam a labutar em um

emprego”,[3] escreve Robert Greene em Maestria.

 

Nosso nível de desejo, paciência, persistência e confiança acaba desempenhando um papel muito maior no

sucesso do que a pura capacidade de raciocínio. Quando nos sentimos motivados e energizados, somos

capazes de superar praticamente qualquer obstáculo. Quando estamos enfadados e agitados, a nossa mente

fica paralisada e nos tornamos cada vez mais passivos.

 

Os palestrantes motivados e energizados são sempre mais interessantes e

envolventes que os entediados e passivos. Muitas vezes sou solicitado a orientar

CEOs em grandes lançamentos de produtos ou iniciativas, ajudando-os a contar a

história da marca com mais eficácia e convicção. Viajo pelo mundo visitando marcas

como a Intel, a Coca-Cola, a Chevron, a Pfizer e muitas outras empresas, atuando em

praticamente todas as categorias de produto. Em qualquer idioma, em qualquer

continente, em qualquer país, os oradores que verdadeiramente expressam sua paixão

e entusiasmo pelo tema são os que se destacam como líderes inspiradores. São com

eles que os clientes querem fazer negócio.

Passei anos abrindo as minhas sessões de coaching com um cliente com a mesma

pergunta: O que o entusiasma? Na fase inicial da elaboração de uma história, não me

concentro tanto no produto, foco-me mais no que empolga o orador sobre o produto

ou serviço. Uma vez, Howard Schultz, fundador da Starbucks, contou-me que não era tão apaixonado pelo café em si, mas sim por “criar um terceiro lugar entre o

trabalho e o lar, um lugar onde os funcionários seriam tratados com respeito e

ofereceriam um serviço excepcional ao cliente”. O café é o produto, mas a Starbucks

está no negócio de atendimento ao cliente. Tony Hsieh, fundador da varejista on-line

Zappos, não é apaixonado por sapatos. Ele me disse que sua paixão é “entregar

felicidade”. As perguntas que ele faz a si mesmo são: Como posso deixar meus

funcionários felizes? Como posso deixar meus clientes felizes? As perguntas que

você faz levarão a resultados muito diferentes. Perguntar-se: “Qual é o meu

produto?” está longe de ser tão eficaz quanto perguntar-se: “Em que negócio eu

realmente estou? O que mais me empolga?”.

Tony Hsieh é tão apaixonado pelo atendimento ao cliente e engajamento dos

funcionários que é um palestrante requisitado em eventos e conferências no mundo

todo (ele precisa recusar um número de convites muito maior do que consegue

aceitar). Considerando que muitos palestrantes não têm nada a dizer por não se

empolgarem com o tema, assistir a uma apresentação entusiasmada é tão revigorante

quanto um copo de água gelada no deserto.

 

O QUE FAZ O SEU CORAÇÃO BATER MAIS FORTE?

 

RECENTEMENTE COMECEI A mudar a primeira pergunta que faço aos meus clientes

executivos que desejam se tornar comunicadores melhores. Em sua última grande

apresentação ao público, Steve Jobs declarou: “É a intersecção entre a tecnologia e as

artes que faz os nossos olhos brilharem”. Dessa forma, passei a substituir a pergunta

“O que o entusiasma” por “O que faz o seu coração bater mais forte?”. A resposta à

segunda pergunta é ainda mais profunda e empolgante que a primeira.

Por exemplo, trabalhei com um cliente da comunidade agrícola da Califórnia. Ele

comandava uma associação de produtores de morango, um cultivo importante para o

estado. Veja como ele respondeu às minhas perguntas:

 

• Pergunta 1: O que você faz? “Sou o presidente do Comitê de Produtores de

Morango da Califórnia.”

 

• Pergunta 2: O que o empolga? “Sou apaixonado por promover os morangos da

Califórnia.”

 

• Pergunta 3: O que, no setor, faz o seu coração bater mais forte? “O sonho

americano. Meus pais foram imigrantes e trabalharam no campo. Depois de muito

tempo, eles finalmente conseguiram comprar um acre de terra e cresceram a partir

daí. O cultivo de morangos não requer muita terra e o lavrado não precisa ser o

dono da terra, ele pode arrendá-la. É um trampolim para o sonho americano.”

 

Tenho certeza de que você concorda que a resposta à terceira pergunta é muito

mais interessante que as duas primeiras. O que faz o seu coração bater mais forte?

Encontre esse elemento e compartilhe-o com os outros.