6 – Prova: A Joia da Coroa

Já dei o exemplo de empresas de viagem que escancaram que há apenas mais um quarto disponível.

(mesmo sabendo que muitas vezes não é, você sempre fica com aquele medo de perder)

Outra forma que você também pode fazer é a seguinte:

Logo após a confirmação de uma compra, ofereça um upsell de algum item com desconto.

E trabalhe a Escassez e Urgência de duas formas.

Limite a quantidade deste upsell (ou seja, mostre quantos itens ainda estão disponíveis para venda).

Coloque também um timer, mostrando que tem apenas alguns minutos para decidir se adiciona ou não o produto no pedido.

Aqui é importante você realmente trabalhar a escassez real, e se passar do limite de unidades que você estabeleceu, você tem duas opções: 1. Mostre que está realmente esgotado e não deixe mais ninguém comprar, ou…

2. Mostre que já se esgotou e você está oferecendo outra coisa.

Porque as pessoas verão que você é sério nas suas ofertas.

A próxima vez que virem que só faltam alguns minutos ou que há poucas unidades disponíveis, elas irão agir.

Entendeu porque eu disse que este é um livro de negócios?

Não é um “gatilho” melhor ou pior para ser usado.

Há estratégias de negócios que funcionam e você pode utilizá-las de diversas formas.

6 – PROVA: A JOIA DA COROA

Com esse gatilho completamos a Coroa de Ferro dos gatilhos mentais.

Por quê?

Porque são os principais e mais importantes.

Exceto storytelling (que é um caso à parte) e justificativa (que deve estar sempre presente), os demais são “extras” e “temperos” na sua comunicação.

O que é Prova?

Se a Autoridade, Especificidade, Prova Social e Escassez são a “Coroa de Ferro”…

A Prova é a Joia da Coroa.

É você provar que o que você faz ou fala é verdade.

Muitas vezes quando você monta uma comunicação de vendas, se você tem um bom produto, e seguiu uma estrutura de carta de vendas que funciona (como as que apresento no meu primeiro livro), e não está vendendo…

Existe uma chance muito grande de faltar prova de resultados.

Essa prova pode ser sua ou de outras pessoas.

Por exemplo…

Um golfista famoso fez um vídeo de poucos segundos onde disse seu nome e falou “Veja isso” .

Ele estava em um campo de golfe, e fez uma tacada que colocou a bola no buraco.

Em seguida, ele volta para a câmera e diz… “Se você quer saber como fiz isso, deixe seu nome e e-mail aqui embaixo, e nos vemos do outro lado.”

Prova simples e direta.

Autoridade 100% construída.

E acredito que agora você já entendeu porque a Prova faz parte da Coroa dos

“gatilhos”.

(oficialmente, a Coroa não inclui a Urgência, mas para dar fluidez no assunto do livro, coloquei na sequência após a Escassez)

Ela é a Joia da Coroa.

Mesmo se você não souber como fazer a sua comunicação, só por provar que

o que você diz é verdade, já conseguirá vender.

Como você mostra isso?

Novamente há algumas formas…

E uma delas é mostrar os seus resultados, resultados de clientes (prova social), e a forma que mais gosto…

Você pode entregar sua solução na mão do seu cliente para que ele

“deguste” .

Por exemplo…

Quando vou vender meu curso de e-mail marketing, você passa pelo curso gratuito, com 6 lições.

Com essas 6 lições você tem tudo que precisa para escrever seus e-mails e testar se o que estou dizendo é verdade.

E ainda existe uma possibilidade no meio desse curso gratuito que é de você falar diretamente comigo ou com a minha equipe no telefone para tirar dúvidas.

Lembre-se, os “gatilhos” se entrelaçam.

E mesmo esse sendo o gatilho mais importante de todos…

Veja como ele é simples.

Apenas mostre e prove que o que você diz funciona de verdade.

Crie uma forma de fazer seu público “degustar” sua solução.

Agora, preste atenção nisso…

Dependendo do seu trabalho, do seu mercado, pode ser que você não tenha como mostrar “provas” reais do seu trabalho.

Por exemplo, meus contratos de consultoria têm cláusula de confidencialidade. Não divulgo o nome dos meus clientes.

No máximo posso falar que “atuei com um cliente do nicho da saúde, onde em 1 ano dobramos o faturamento.”

Lembre-se, isso precisa ser verdade. Falar a verdade é sempre mais fácil e cria uma conexão mais forte com seu público.

Mas, mesmo assim, as pessoas são céticas. Se você tiver dados, mostre.

Por exemplo, para provar que sei atrair tráfego orgânico, posso mostrar o crescimento de um dos meus portais…

Ou mostrar o faturamento que gerei para mim mesmo, com uma lista pequena… (dados de 2016)

 

Se você está no nicho de saúde, de beleza, pode mostrar fotos de “antes e depois” suas e de seus clientes e alunos.

Porém, mesmo assim, você pode precisar de mais.

Mesmo *eu* não gostando de focar nisso, prova social é importante.

Você pode criar um “grupo Beta” e oferecer seu novo produto ou serviço por um valor mais acessível para um número menor de pessoas…

O objetivo é eles passarem pelo que você oferece, e passarem pela transformação que você propõe.

Isso é importante tanto para você colher depoimentos como provar que também funciona para outras pessoas.

Outra forma que você tem de ativar a Prova e fazer seu cliente “sentir” a solução é a seguinte:

Um quiropraxista gravou um vídeo e disse:

“Se você está com dor nas costas, há um tipo específico de dor que posso resolver para você. Sente com a coluna reta, e faça ‘esse’ e ‘esse’ movimento. Se você sentiu um pouco de dor na lombar, você tem a dor que consigo resolver. Agende uma avaliação gratuita e venha aqui no meu consultório.”

Vamos analisar…

Foi específico e ativou a curiosidade (“um tipo de dor específica consigo

resolver”)…

Fez com que o cliente “provasse” o tratamento no momento que via o vídeo.

Construiu autoridade e já provou que “sabe” do que está falando.

Já tem confiança.

Tenha a prova de que o que você oferece é verdade, e você tem as vendas.

É simples assim.

No começo, várias vezes deixei de conseguir vendas porque não entendia o valor desse conceito.

Muitas campanhas deixam de ter sucesso EXATAMENTE porque não apresentam Prova de resultados.

E, antes de entrar nos próximos “gatilhos”, vamos falar de um segredo guardado a sete chaves.

Lembre-se, este é um livro de negócios.

Não importa qual “gatilho” você usará.