12 – Dor x Prazer

Claro, há situações, momentos específicos que reforço e cutuco a dor para que a pessoa tome o movimento e saia do lugar.

Mas não sou um copywriter que costuma “afundar a dor”, fazendo a pessoa se sentir culpada.

Para o bem ou para o mal, culpa vende.

Lembre-se que boa parte dos copywriters não vão para o céu.

Você pode utilizar o medo e a culpa para fazer com que as pessoas prestem mais atenção em você… e uso algumas construções como essas no final das comunicações de vendas para que elas tomem a ação de compra.

Se você usar um gancho de Medo no começo da sua comunicação de vendas, pode falar algo como isso:

“Se você também acredita que os alimentos que seu filho está consumindo podem lhe causar mal, veja esse vídeo atentamente, porque nos próximos 5 minutos, vou mostrar porque a indústria dos alimentos está trabalhando muito para que você, seu filho e sua família fiquem cada vez mais doentes.”

Esse é um exemplo simples, mas que ativa todos os gatilhos que nós falamos anteriormente:

A curiosidade, quebra de padrão, abertura de loops e o medo.

Lembre-se também que esse medo precisa ser real.

Pode ser um medo “explícito”, como os alimentos, ou algo que está escondido que as pessoas precisam temer, como algo genético.

12 - DOR X PRAZER

Esse é um gatilho que faz parte inerente da nossa vida, da nossa sobrevivência.

A dor e o prazer funcionam de forma muito simples.

Nós fugimos da dor e vamos em busca do prazer.

Porém tenha consciência que você terá diferentes opiniões sobre o assunto entre copywriters.

Mas imagine a seguinte situação: você está no sofá assistindo TV e está com sede.

A não ser que você esteja com muita sede, você pode esperar o filme acabar, ou o comercial chegar, e você pode matar a sua sede depois.

Você pode adiar o prazer, porque você está confortável onde você está. A inércia é um movimento natural para todos nós.

Porém, imagine que você está no sofá e percebe que tem uma agulha perdida lá que furou a sua perna.

Imediatamente você irá levantar e procurar a agulha para tirá-la de lá e vai cuidar do machucado.

Esse é um exemplo do contraste que existe entre a dor e o prazer.

Nós sempre estamos fugindo da dor e buscando o prazer, mas existe uma tendência que o prazer pode ser obtido daqui a pouco, enquanto a dor traz movimentos imediatos.

Em algumas comunicações de vendas, há copywriters que reforçam a dor ao máximo.

Por exemplo, isso é muito forte para as pessoas que estão endividadas.

“Você está em dívidas, desesperado, sem saber o que fazer, a sua conta de luz está prestes a ser cortada. Você mal vai ter o que dar de comida pra sua família. O que você vai fazer?”

Esse é um cenário que infelizmente é típico para pessoas endividadas.

Esse medo, essa dor constante, sufocando e sempre ali batendo na porta.

Eu prefiro a abordagem de ser como a agulha no sofá.

Prefiro apenas cutucar a dor suficiente para a pessoa tomar o movimento,

porque quero reforçar o prazer.

Nesse mesmo exemplo da pessoa com dívida, prefiro montar algo um pouco mais suave e reforçando a busca pelo prazer.

“Se você está endividado, atolado de dívidas e não vê uma luz no fim do túnel, preste atenção porque isso pode mudar agora. Imagine como seria se livrar de todas as dívidas e não sentir mais a pressão e o sufoco que você está sentindo agora.

Mesmo se você está no ponto que até a sua luz pode ser cortada, veja que você pode seguir um caminho diferente; você pode transformar sua vida; você pode em menos de 6 meses sair do vermelho e começar a criar uma realidade nova…

Ao invés do dinheiro controlar você, você pode começar a controlar o dinheiro e construir a vida de sonhos que você quer pra você e para sua família.”

Veja como o tom é diferente da comunicação.

Na primeira foi uma comunicação focada na dor e a segunda, você cutuca a dor da pessoa e reforça um cenário de sonho.

Novamente há diferenças.

Para saber qual o impacto dessas diferenças, é preciso rodar dois testes em paralelo.

Um com a comunicação focada na dor, e outra focada em cutucar a dor e reforçar o prazer, para avaliar o resultado.

Mas essa abordagem é uma escolha pessoal.

Se suas vendas estão em um nível adequado, analise se vale o esforço, porque criar uma comunicação diferente é um esforço muito grande para qualquer copywriter de respeito.

Na prática, você pode usar esse gatilho de diversas formas.

Tanto no começo da sua comunicação (como nos exemplos acima), quanto no final da sua comunicação e para responder objeções específicas.

Por exemplo, tenho um curso que ensina técnicas de e-mail marketing, e uma das objeções comuns é que muitas pessoas têm uma lista de e-mails muito pequena.

Eu transformo essa objeção em uma pequena história e falo o seguinte:

“Veja como <fulano> mesmo com uma lista pequena conseguiu gerar vendas.”

E mostro como essa pessoa, mesmo com uma lista com menos de 200

pessoas, estava insegura de mandar seus e-mails porque achava que não teria resultado.

Ela estava bastante preocupada com o que aconteceria, porque precisava fechar várias turmas dos cursos para conseguir pagar as contas no fim do mês.

E mesmo com essa lista pequena, enviou uma das sequências de e-mail que aprendeu no curso e conseguiu o resultado.

Veja que para reforçar essa história, também posso colocar o depoimento dessa pessoa.

Essa é uma das formas que uso o contraste da dor com o prazer e a busca de uma solução melhor.

No final da comunicação das minhas cartas e e-mails de vendas, uso muito chamadas como:

“Você não precisa mais sofrer com essa dor que você sente agora. Você pode mudar isso agora e ter uma vida muito mais feliz, muito mais próspera.”

Lembre-se, as pessoas fogem da dor e buscam o prazer.

Se você apenas apontar o prazer, as pessoas não terão o movimento.

Na minha opinião, por experiência, se você apenas reforçar a dor, terá pessoas agindo muito mais por culpa do que por motivação.

A maioria delas terá uma compra impulsiva e pode gerar muitos problemas para você. Então também pense nisso na hora de montar sua mensagem de vendas.

Até trago um caso para você.

Estava fazendo uma campanha online que o resultado não estava bom, e começamos a entrar em contato por telefone com as pessoas.

Para entender o que estava acontecendo, de 600 pessoas, eu mesmo falei com 20 delas.

Ao falar no telefone encontrei pessoas desempregadas, com sérios problemas financeiros.

Mesmo tendo todos os argumentos que precisava para inverter as objeções, mesmo eu tendo o “poder” de fazer uma pessoa desempregada, endividada, comprar o que nós estávamos oferecendo…