1 – Especificidade

Você tem Autoridade. Você tem poder.

Você tem o que ele precisa e ele pode contar com você para a proteção e sustento.

Lembre-se que os “gatilhos mentais” são uma coisa só.

Por uma questão didática, juntei alguns gatilhos, ou os “mudei de lugar” para o seu melhor entendimento.

Mas preste atenção à essência de cada gatilho e como isso se transforma em

uma estratégia poderosa para você utilizar.

Nessa primeira seção você aprenderá a colocar a Coroa de Ferro em sua cabeça, e criará seu Ethos, sua Credibilidade perante seu cliente.

1 – ESPECIFICIDADE

Quero começar falando de um dos gatilhos mentais mais importantes…

E vou começar com um exemplo.

Imagine que você quer contratar um serviço de limpeza de janelas.

A maioria das empresas diz o seguinte…

“A melhor limpeza de janelas da região.”

“Sua janela 100% limpa.”

E chamadas parecidas.

Na verdade, esses “slogans” não dizem nada.

Agora, imagine que você encontra o seguinte anúncio:

“Limpo janelas de prédios utilizando o produto X e a tecnologia exclusiva Deep Clean, que permite limpar 2 m² de janelas por minuto. Como uma janela média de prédio possui 5 m², em apenas 2,5

minutos ela é completamente limpa. Ou seja, em uma série de trabalho de 8h cada limpador é capaz de limpar até 192 janelas. Com nossa exclusiva tecnologia Deep Clean, nós conseguimos um valor diferenciado de apenas R$ 3,00/m², o que gera um valor total de apenas R$ 2.880,00 para cada 192

janelas.”

Você consegue perceber a diferença entre uma comunicação vaga e uma comunicação específica?

É muito diferente quando você compra um produto físico, que você vai até a loja, pega na mão, sente, vê… do que quando compra um produto digital ou um serviço.

Se você vai em uma loja comprar tinta, sabe exatamente que o balde que você tem em mãos tem 25 litros e é da cor branco marfim.

É diferente de um serviço, que você não consegue medir, ou tocar.

Por isso você precisa ser específico, descrever em detalhes o que você oferece.

Quando você é específico, ativa duas coisas na mente das pessoas.

A primeira, é a curiosidade.

Por exemplo:

“4.5 Passos Para Você Emagrecer

Sem Dietas Absurdas, Nem Horas de Exercícios”

Claro, fiz isso de forma proposital.

Não são 4 passos. Também não são 5. São 4 passos e meio para você emagrecer.

Isso gera uma curiosidade tremenda.

Falar “2.324 pessoas”, é melhor do que falar “mais de duas mil pessoas”.

97,3%, é melhor que 95%.

Quando você usa números quebrados, cria a impressão de que é um número realmente preciso e calculado.

E quando você trabalha a especificidade desta forma, você ativa o segundo ponto na mente das pessoas:

Confiança e Autoridade.

Se você consegue descrever o seu serviço (ou seu produto) de forma que as pessoas saibam exatamente no que elas estão entrando, a confiança delas aumenta muito.

As pessoas confiam mais em você porque você elimina dúvidas.

Você dá o conforto psicológico para que elas acreditem que o que você diz é verdade.

Com a confiança, a autoridade vem de forma natural.

São “gatilhos” que andam juntos.

Na prática…

Algumas pessoas dizem que você precisa sempre trabalhar os números quebrados ou números ímpares.

Na verdade, números ímpares realmente geram uma percepção maior de que é algo importante.

Veja, isso gera uma percepção. É a impressão de que algo é específico que gera todos os efeitos que falamos antes.

Mas hoje, como muita gente usa números ímpares, percebo que consigo chamar mais a atenção com números pares.

Porém, entenda que isso também não é algo que tornará a sua campanha de vendas 10 vezes melhor do dia para a noite (números pares ou ímpares).

São pequenos testes que você deve rodar ao longo do tempo que gerarão incrementos.

Por isso, o mundo do marketing de resposta direta só funciona quando você

CONTROLA seus números.

Você precisa saber que uma página de vendas com “números pares” tem 2%

de resposta, e quando você roda um teste paralelo com “números ímpares”, aumentou para 2,3% a conversão.

Você não controla o que você não mede.

Nenhum especialista no mundo pode dizer que uma estratégia irá funcionar melhor ou pior se não estiver medindo na ponta do lápis o resultado de cada ação.

Voltando ao gatilho de ser específico, você pode usá-lo de várias formas.

Por exemplo, em títulos de artigos, e mesmo assuntos de e-mails, geralmente quando você informa números específicos, consegue mais cliques.

Veja esses exemplos:

“Assuntos Para Usar Em Seus E-mails”

“14 Assuntos Para Usar Em Seus E-mails”

Lembre-se, geralmente o segundo converterá melhor porque é mais específico… e ativa a curiosidade.

Por que estou enfatizando o “geralmente”?

Porque nada substitui um teste.

Sei de uma empresa que publicou um artigo seguindo a regra de ser específico e conseguiu um número de cliques na matéria.

Pouco tempo depois, um usuário republicou a mesma matéria, mas sem o número específico… e eles tiveram 3 vezes mais cliques.

Quando se trata de pessoas, não há regras verdadeiras 100% do tempo.

Por isso no copywriting não existem “palavras mágicas”.

Existem estruturas e comunicações estratégicas que ativam desejos e emoções.

Mas toda a emoção do mundo não serve para nada se você não souber construir uma estratégia de negócios sólida, e é disso que esse livro trata.

Continuando os exemplos, compare esses dois agora:

“3 Técnicas Simples Para Vender Mais”

“3 Técnicas Simples Para Você Vender Mais”

A única diferença é a palavra “você”.

Em suas chamadas, quando você usa essa palavra, mais uma vez tende a ter mais respostas.

Meu recorde foi usar 5 vezes a palavra você em uma mesma frase (Jon

Benson conseguiu 7).

Agora vamos continuar…

“3 Técnicas Simples Para Você Vender Mais”

“3 Técnicas Simples Para Você Vender Mais - mesmo que você já tenha feito de tudo”

Demos um passo além, e adicionamos uma retirada de objeção.

Muitos poderiam pensar “ah, mas já fiz tanta coisa, isso é só mais um texto com enrolação” .

Mas o fato de você contornar essa objeção logo na sua chamada principal, tende a atrair mais interessados.

Agora, vamos pegar outro exemplo:

“Sessão de Massagem Nos Pés”

“Sessão de 45 Minutos de Massagem Nos Pés, sem cremes, e tempo aproximado em cada pé de 20

minutos.”

Novamente, você consegue perceber como a segunda chamada é muito mais atrativa?

Quanto mais específico você for na sua chamada, mais tende a ter uma resposta positiva.

Você pode usar isso em artigos, anúncios, cartas e vídeos de vendas, etc.

Dando um passo além, hoje é comum criar cartas e vídeos de vendas para a venda de produtos.

Há duas formas poderosas para você usar esse gatilho.

A primeira é logo no gancho principal da sua comunicação.

Por exemplo (e isso vale tanto para cartas escritas quanto vídeos)…

Você pode criar um gancho como esse, logo no início da sua comunicação:

“Você vai descobrir os 4 passos que segui para conseguir <alcançar objetivo: vender mais, emagrecer, relaxar, etc.> e como você também pode fazer o mesmo.”

Ou de outra forma:

“Você vai descobrir como <objetivo: emagreci 5 kg, ganhei R$ 10 mil> em <tempo: 2 semanas, 1 mês> e como você também pode fazer o mesmo.”

Lembre-se, quanto mais específico, melhor.

Você desenvolve sua história (veja o gatilho de storytelling), e explica quais são os passos, ou como você atingiu o objetivo proposto.

E na hora de apresentar seu produto, detalhe o que há dentro dele, por

exemplo:

“Você recebe 8 horas e 20 minutos de conteúdo dividido em 3 módulos. O primeiro módulo é sobre

<tema>, e você vai encontrar <conteúdo 1, conteúdo 2 e conteúdo 3>. O segundo módulo, etc., etc., etc.”

Seja o mais específico que puder e foque nos benefícios principais para seu cliente.

Aqui uma técnica interessante que você pode usar é a seguinte: Pense em quatro tópicos principais para listar em cada módulo ou parte do seu serviço, e o último item (o quinto), você diz “E muito mais” .

Por exemplo…

“No módulo 1 você recebe…

•

Conteúdo 1

•

Conteúdo 2

•

Conteúdo 3

•

Conteúdo 4

•

E muito mais“

Sugiro isso principalmente se for um vídeo de vendas. Se for uma carta de vendas, sugiro colocar todos os conteúdos detalhados nesse formato de bullets.

Quando você monta sua comunicação, lembre-se que é sempre sobre seu cliente e o que ele ganha, e não sobre você.