29 – Garantia e Reversão de Risco

Nós chamamos isso de “tirar o atrito”, “tirar a fricção”.

Se você coloca uma desculpa esfarrapada para justificar seu preço ou seus argumentos, isso gera atrito, e pode diminuir o seu volume de vendas.

29 – GARANTIA E

REVERSÃO DE RISCO

Se você está diante de uma oferta, seja ela qual for…

E você precisa investir R$ 50,00 nela.

Há todo o potencial para você transformar sua vida.

Mas…

E se isso não acontecer, por qualquer motivo?

Se não funcionar, você não gostar, ou mesmo perceber que você não tem tempo de ver isso agora?

Para isso existem as garantias.

O que se tornou “padrão” no marketing digital é você oferecer garantia de 30

dias.

Isso ajuda, claro, mas entenda o seguinte…

Quanto MAIS você cria uma garantia para deixar seu cliente tranquilo com a decisão, melhor.

Comecei a usar a seguinte comunicação para alguns produtos:

“Você mais rico daqui a um ano ou seu dinheiro de volta.”

Um mentor meu vai além e diz:

“Você tem dois anos para decidir se o seu investimento valeu a pena. Se daqui a dois anos você achar por qualquer motivo que quer seu dinheiro de volta, vou devolver o DOBRO do que você investiu.”

Esse é um formato hiperagressivo…

Mas funciona.

Quanto maior o tempo da sua garantia, você AUMENTA seu volume de vendas… e também existe uma tendência de você ter um número MENOR de devoluções.

Porque as pessoas esquecem.

Se você dá uma garantia “curta”, as pessoas ficam pensando e “lembrando”

que precisam testar o que compraram.

Isso gera desconforto.

Já uma garantia vitalícia tem o efeito contrário.

Paguei o DOBRO do que pagaria em outra mochila, porque a Deuter me dá

garantia vitalícia sobre a mochila que comprei.

Se você pensa que isso é arriscado para você em termos financeiros, veja isso.

Uma empresa de peças de automóveis, naturalmente suscetíveis a erros, ofereceu garantia VITALÍCIA aos seus clientes.

O efeito imediato foi quase o dobro de vendas.

Em anos de operação, apenas UM pediu o dinheiro de volta depois de UM

ANO. (e menos de 5% pediram reembolso dentro do período de um ano) Com certeza é um risco que vale o aumento nas vendas.

Agora, de forma prática, como você pode usar isso?

Você pode criar uma comunicação da seguinte forma:

“Você tem a minha garantia INCONDICIONAL que se você seguir minha orientação, conseguirá resultados. Se você seguir minha orientação nos próximos 6 meses e não conseguir, eu mesmo vou me envolver e lhe ajudar. E se ainda assim não der certo, devolvo seu dinheiro.”

Novamente, é uma comunicação agressiva…

Mas imagine usar isso para sessões de coach ou mesmo para empresas de marketing multinível que atuam na venda de produtos reais.

E acredite, na maioria das vezes que alguém pede o dinheiro de volta com uma condição como essa…

É melhor para você.

É melhor devolver o dinheiro do que ter um “cliente problema”.

Em alguns casos realmente pode não ter servido para o cliente e ele volta depois em outra ocasião (já aconteceu comigo).

Mas devolva.

Cumpra com a sua palavra.

Várias vezes já tomei decisões financeiras altas devido às garantias oferecidas, e já pedi o dinheiro de volta quando a solução não me atendeu de verdade.