3 – Prova Social

Qualquer indicação que eu fizer para essas pessoas, elas confiarão na minha palavra.

O seu poder de indicação também aumenta muito, e é por isso que youtubers e outras pessoas famosas são pagas para indicarem produtos.

Porque a palavra deles têm Autoridade.

E quando você constrói o que Jay Abraham chama de “Negócio Preeminente”…

Você cria uma autoridade enorme no seu mercado. Você vira referência no assunto.

As pessoas começam a indicar seu trabalho.

E QUALQUER COISA que você tentar vender… conseguirá.

Por isso a Autoridade é um dos elementos da Coroa de Ferro.

Seu objetivo é se tornar referência e “famoso” no seu nicho.

Quando isso acontece, você tem um mar enorme de dinheiro à sua frente.

3 – PROVA SOCIAL

Imagine o seguinte:

Você está visitando uma cidade e vê dois restaurantes.

O primeiro está cheio de gente. O segundo está vazio, quase às moscas.

Qual restaurante você escolhe?

Esse é o exemplo mais simples do que é a prova social.

Quando precisamos tomar decisões, procuramos referências de outras pessoas para nos auxiliar nesse momento.

Pensando no mundo do marketing digital, isso é muito comum com os depoimentos, seja em vídeos ou prints de pessoas falando bem de você no Facebook.

Mas, na prática, como isso se aplica ao seu negócio?

Veja, a prova social hoje é endeusada.

Há uma idolatria por vídeos de depoimentos.

Entenda que isso é importante…

Porém, imagine que você vai em uma loja e pergunta para outras pessoas o que elas acham.

De forma curiosa todas apenas falam bem do produto da loja e parece que você está entrando em um mundo perfeito.

Não há falhas, é fácil, é simples, é rápido, e tudo que você pode imaginar de bom você vai encontrar.

Eu não sei você, mas isso em exagero (como costuma acontecer), soa como uma fraude.

Até porque, novamente no mundo do marketing digital, muitos produtores fazem concursos para presentear as pessoas que deram os melhores depoimentos.

Ou seja, são depoimentos comprados.

E fica aquela discussão… depoimentos são realmente necessários?

Entra em cena um dos maiores copywriters do mundo hoje, Doug D’Anna.

Ele rodou um teste simples. Em uma página de vendas ele adicionou os depoimentos… em outra não.

Fora isso, as páginas eram idênticas.

O resultado? A página sem depoimentos converteu 20% mais do que a outra.

 

Na prática, lembre-se que você precisa testar sempre.

Em uma das minhas páginas de venda, após colocar os depoimentos, aumentei quase 30% o volume de vendas.

Entenda que hoje as pessoas estão saturadas de ofertas e todas com depoimentos “perfeitos”. Mas os produtos não funcionam.

As pessoas estão ficando céticas.

Lembre-se que depoimentos falsos e artificiais podem afastar os seus clientes.

A regra de ouro do marketing

de resposta direta é testar. Sempre.

Veja que há mais formas do que apenas depoimentos para ativar este gatilho.

Uma delas muito simples quando divulgo meu livro, mostro essas imagens da Amazon:

 

Se muitas pessoas estão comprando e avaliando bem, deve ser bom.

Nesse caso específico da Amazon, as reviews dos clientes também fazem um papel fundamental na diferenciação da concorrência, porque há muitos depoimentos sinceros, inclusive negativos.

Outra forma é mostrar a quantidade de pessoas dentro dos seus grupos fechados, e mesmo mostrar de forma real a quantidade de vendas que você já fez do seu produto.

Por exemplo:

“986 pessoas já compraram o meu primeiro livro”

“Junte-se a mais de 1.947 empresários comprometidos em alavancar os seus negócios”

“Veja como 12.842 mulheres emagrecem dia após dia sem dietas malucas”

Esses são exemplos simples, que você pode aplicar de forma rápida.

Agora, que outras formas de prova social você pode usar?

Na minha opinião é que essa história de gatilhos mentais, de “qual é o melhor gatilho”, “qual gatilho uso”, é uma perda de tempo.

Gatilhos são estruturas inerentes do nosso cérebro e eles se misturam.

A prova social se mistura com o gatilho da prova.

Em muitos casos é muito mais marcante você apresentar um estudo de caso, contando em detalhes a história de outras pessoas.

Faça isso através de uma análise detalhada ou com um depoimento da pessoa realmente contando a história dela.

É melhor ter UM bom depoimento e UM bom estudo de caso, do que dezenas de depoimentos fracos, sem sentido, e sem noção.

Da mesma forma, reforçando a sua Autoridade, se mostre à frente de uma plateia, e tenha fotos e filmagens desse momento.

Porque isso reforça sua autoridade. Você vai parecer confiável.

Entenda que os gatilhos se entrelaçam, são uma coisa só.

Mas vamos voltar aos depoimentos.

Como você pode apresentá-los para ter o melhor resultado?

Sempre que você oferece um produto ou serviço, as pessoas têm dúvidas e objeções.

Por exemplo, no meu Programa Elite, falo de muitas técnicas de e-mail marketing.

Duas das maiores objeções que tenho, que são perguntas que sempre recebo, são:

1. E se eu tiver uma lista de e-mails pequena?

2. Isso realmente funciona?

A primeira é uma objeção específica do meu produto.

A segunda é uma objeção que quase todos enfrentam.

Busquei dois depoimentos de pessoas exatamente nessa situação e coloquei em pontos estratégicos da minha carta de vendas.

Por exemplo, uma pessoa saiu do zero e construiu a lista dela com as técnicas que apresentei.

Outra pessoa me avisou pelo Skype que não tinha vendas com a lista que tinha.

Ela me disse isso:

ISSO é um bom depoimento.

Esses são alguns exemplos de como você pode utilizar a prova social.

Identifique perguntas comuns do seu produto e do seu serviço e procure pessoas que passaram pela mesma situação e a superaram.

Lembre-se, cuidado para não exagerar.

Mas há outras formas para você usar a prova social.

Por exemplo, um hotel colocou uma mensagem mais ou menos assim em seus quartos:

82% dos hóspedes utilizam a toalha mais de uma vez, e isso nos ajuda a preservar o meio ambiente.

O que aconteceu?

Ainda mais hóspedes passaram a economizar toalhas.

Porque esse é o tipo de mensagem que faz nos adaptarmos ao ambiente. Se outras pessoas fazem, nós também temos uma tendência a fazer.

Nós entramos em conformidade… para sobreviver.

Esse é o movimento natural de sobrevivência das espécies.

Sim, sem isso a espécie humana provavelmente teria morrido na selva.

Se você se comportar sempre fora do padrão da sociedade você é excluído.

Da mesma forma, a prova social pode ser usada do jeito errado.

 

Um parque nos Estados Unidos colocou uma placa com os seguintes dizeres: 43% das pessoas levam alguma coisa do parque embora. Não faça isso.

Preserve a natureza.

O efeito foi o contrário. As pessoas entenderam como “já que muita gente faz isso, é uma atitude que pode ser repetida”.

“Se outros fazem, eu posso fazer também.”

Esse é um dos motivos que eu não vou em manifestações contra violência.

Apenas vou em manifestações pela paz.

Veja como toda a nossa comunicação influencia as nossas ações e o nosso ambiente.

A vida, os negócios, a comunicação persuasiva, é muito mais do que a escolha de um ou outro “gatilho mental”.

Outra forma que você também pode aplicar a prova social é mostrar em seu site (novamente, desde que seja real) quantas pessoas estão visualizando aquele produto naquela hora.

A Amazon faz isso muito bem. Ela mostra “pessoas que compraram isso também compraram aquilo”.

Alguns sites de viagem também usam isso e juntam com escassez.

Falam que há mais pessoas online, que você tem um desconto e “só resta 1

quarto”.

E ainda completam com “urgência: o desconto é válido por apenas 2 horas”

ou “apenas naquele dia”.

Como esse é um livro de negócios, também há dois truques extras de prova social que você pode usar.

Se você apareceu em uma notícia em algum portal ou site, pode colocar a referência: “Como visto na Globo”, por exemplo.

Se você tem uma loja física, pode combinar de tempos em tempos com sua própria equipe (se for intervalo e estão voltando ao trabalho), para pararem e ficarem vendo algumas peças de roupa…

Se há movimento, se há filas, chama a atenção.

E, por fim, muitas pessoas querem saber como deve ser a estrutura de um depoimento, e também é muito simples.

O depoimento das pessoas deve conter:

1. Quem elas são (nome, o que faz/fazia, e de onde são)…

2. Como era a vida delas ANTES de você e do seu produto…

3. Como é a vida delas agora.

Essa é a estrutura básica.