17 – Personalização

Veja que ainda há uma outra forma que você pode usar o gatilho da identificação.

Em vez de apenas falar “você empresário”, “você mãe”, se você está se

apresentando como uma pessoa que está ou esteve na mesma situação que o seu cliente, você também pode usar a palavra “nós”.

“Nós empresários”, “nós marqueteiros”, “nós mães”.

Isso reforça a conexão e o senso de identificação que nós temos um com o outro.

Porém, lembre-se:

Esse “nós” gosto de usar mais no começo da comunicação para gerar a conexão. Depois costumo voltar a usar o “você”, que é para o foco estar no cliente. Somos um time. E vou resolver o SEU problema.

17 – PERSONALIZAÇÃO

Uma forma simples e também altamente efetiva para você gerar uma identificação maior com seus clientes é personalizar as comunicações para eles.

Há várias formas para você criar isso.

A primeira delas é você simplesmente começar a usar a palavra “você”.

Compare esses dois assuntos de e-mails:

“Como vender mais com E-mail Marketing”

“Como você pode vender mais com E-mail Marketing”

O segundo assunto tem uma tendência maior de ter mais aberturas justamente porque a aparência de personalização é maior.

Preste atenção nisso.

Um exemplo prático é o horóscopo de jornal. As pessoas se identificam através de um rótulo (os signos), e frases e conselhos genéricos que são válidos para quase todas as pessoas, têm um efeito “pessoal” enorme.

Faça o máximo possível para que as pessoas se sintam recebendo uma comunicação exclusiva e direcionada.

Se você tem o nome do seu cliente faça o máximo possível para utilizar essa informação, nas linhas de assunto dos seus e-mails, e até mesmo nas páginas de vendas.

Veja, as pessoas hoje sabem que existem as mensagens automáticas.

Porém, quando você usa o nome delas, fala em um tom autêntico de

“conversa”, usa a palavra “você”, consegue realmente gerar uma conexão maior.

As pessoas se aproximam de você por causa dessa aparência de comunicação personalizada.

Em outros níveis de complexidade de negócios, você pode personalizar a sua comunicação com base no comportamento que seu cliente toma.

Há várias ferramentas que você pode usar que rastreiam as páginas que seu cliente visitou no seu site.

O seu sistema de e-mails identifica isso e envia uma mensagem automática para ele, perguntando se ele tem alguma dúvida, por exemplo.

Essa personalização de comunicação baseada em comportamentos e ações do seu cliente também gera um engajamento muito grande.

Claro, você precisa tomar cuidado para essa comunicação não ser invasiva, mas é uma forma que você tem de personalizar a comunicação e a experiência de seu cliente.

Por exemplo, uma vez visitei um site e na primeira visita era um site simples.

Fiz um cadastro rápido e pesquisei alguns interesses pessoais.

Poucos dias depois, retornei ao site e ele mudou a minha experiência baseada no meu comportamento anterior.

Ele foi capaz de identificar quais os produtos eu tinha visualizado e mostrou sugestões que possivelmente me interessariam. E até perguntou se eu estava bem!

Com essa personalização da comunicação, você tem uma conexão muito maior com seu cliente.

A Amazon também é outro exemplo forte de mostrar interesses personalizados, devido ao algoritmo que criaram.

Agora, há uma outra forma para você personalizar a comunicação para seu cliente que em média triplica as suas vendas e as suas conversões ao longo do tempo.

Isso já é comum no exterior e é um método desenvolvido e aperfeiçoado pelo Ryan Levesque, chamado de Ask Method, ou o Método das Perguntas.

Na verdade esse método é muito simples.

Você cria um “quiz” com algumas perguntas-chave que você usa depois para personalizar a comunicação de vendas com seu clientes.

Por muito tempo tive um “quiz” que dizia o seguinte: “Qual seu nível no E-mail Marketing?”

Fazia algumas perguntas, e com base nas suas respostas, identificava qual o seu “nível” e o que você precisa fazer para ter mais resultados.

Por exemplo, pergunto se você tem lista, e se você disser que sim, dou dicas tanto para melhorar a qualidade da sua lista quanto para você ganhar mais dinheiro com ela.

E utilizo isso em todas as pontas da minha comunicação, ou seja, personalizo a comunicação baseada nas respostas que você me dá.

Esse é um método poderosíssimo.

Nos meus testes, quando você começa a utilizar essas perguntas personalizadas, e você monta uma comunicação correta, você aumenta em média 3 vezes o seu volume de vendas.

Você precisa tomar o cuidado para não criar perguntas e respostas ridículas.

Por exemplo, a forma errada de você fazer isso é você perguntar:

“Você tem um animal em casa?”

Se a resposta for positiva, você pergunta: “é um felino?”

Se sim, você pergunta: “O tamanho do felino é pequeno, médio ou grande?”

Após a pessoa responder essas perguntas você diz:

“Parabéns, eu descobri que você tem um gato pequeno!”

Esse é um tipo de personalização sem sentido.