O Cetro do Rei: Storytelling

O CETRO DO REI:

STORYTELLING

Antes de falar desse gatilho, vamos recapitular rapidamente o que vimos até agora.

Primeiro, vimos a Coroa de Ferro (especificidade, autoridade, escassez e prova social).

Junto com a Joia da Coroa (Prova), construímos sua Credibilidade (Ethos).

Nós trabalhamos o Ethos, a sua autoridade, a sua Credibilidade.

Em seguida nós trabalhamos a emoção, as Vestes do Rei, Pathos.

Vimos diversas formas que damos vida à nossa comunicação.

Também vimos o Grilo Falante, Logos, aquela “vozinha” que convence seu cliente que é uma boa escolha.

E agora deixei para o final o Cetro do Rei.

Porque as histórias são os elementos mais poderosos que você pode utilizar para ativar todos os gatilhos de forma automática e poderosa.

Histórias, storytelling, merece um livro à parte de tão profundo que é o conteúdo.

Mas para esse livro, para você ter uma noção do poder do Cetro do Rei, vou lhe dar uma pequena introdução.

Se você conhece o mundo do marketing digital, talvez já tenha visto várias vezes falar que você precisa aprender a contar boas histórias. Eu mesmo falo muito isso.

Mas o que define uma boa história?

As histórias surgem desde que a humanidade tomou a forma que nós temos hoje.

Se olharmos desde a época das cavernas, as histórias fazem parte da nossa natureza.

Imagine a seguinte situação:

Em vez de você simplesmente falar que atrás de uma árvore tem um animal perigoso, você pode contar uma história e falar que seu primo foi devorado por um monstro que se espreita perto daquela árvore.

Ele fica à espreita de pessoas distraídas que chegam perto daquela árvore.

O entendimento se torna muito mais forte, você cria imagens muito mais vivas dentro da mente.

Da mesma forma, se eu contar para você uma história de como sobrevivi dentro de uma trilha que me perdi, é muito mais provável que você também consiga sobreviver.

Isso tem um efeito muito mais forte do que “teoria” de sobrevivência.

O poder das histórias é muito grande e você pode utilizá-las para ajudar na venda do seu produto.

Existe mais uma falácia no mundo do marketing digital, que falam que o melhor modelo de histórias para vender é a jornada do herói.

A jornada do herói é o modelo organizado por Joseph Campbell, que de forma extremamente resumida é assim:

“O herói sai do mundo comum. Ele recusa o chamado à aventura e é puxado para viver essa aventura mesmo ele não querendo.

Então ele passa por obstáculos, dificuldades e desafios até que encontra um mentor que o coloca no rumo.

Ele faz um caminho para a conquista dos seus objetivos em busca da sua grande transformação, e ele retorna como o herói.”

Não sei a partir de quando isso começou a virar uma “verdade”.

Mas esse não é o melhor modelo para vendas.

Por mais que ele funcione, esse modelo é muito mais ligado à pura contação de histórias, livros e filmes.

Histórias que encantam são uma coisa. Histórias que encantam e vendem são outra coisa.

Alguns dos modelos de histórias que você pode usar, que até são similares ao modelo da jornada de herói são os seguintes:

A história da Grande Descoberta

“Você estava atrás de uma grande solução. Você precisa contar como foi a sua trajetória atrás dessa solução. Seja um produto para emagrecer, para ganhar dinheiro, etc.

E você conta como estava difícil, e como você descobriu por acidente a solução. Você viu em uma loja escondida na Rua da Liberdade, ou um livro que estava escondido na estante do seu avô.

Você descobre por acidente a solução.”

Esse é um modelo simples, e se você comparar esse modelo com a jornada do herói, verá que converte tão bem e até melhor.

Outro modelo de história é:

Não encontrei a solução então eu a criei.

Essa inclusive é uma história que conto em alguns momentos.

“Você conta como você buscou várias soluções.

Uma solução resolveu uma parte, outra solução resolveu outra parte, todas tinham falhas.

Por você não encontrar algo que realmente fosse a solução ideal, VOCÊ decidiu criar a solução ideal.

Você criou um produto ou um serviço que tinha tudo aquilo que você sempre precisou.”

Essa comunicação é um exemplo que eu mesmo uso para falar sobre a minha Máquina de Copy. Encontrei soluções que deixavam muito a desejar em diversos pontos.

Então, cansado, precisando de algo que me facilitasse o trabalho, criei a minha solução.

É assim que apresento a minha Máquina de Copy, que é uma ferramenta que ajuda a escrever a sua comunicação de vendas de forma muito mais rápida e muito mais fácil.

Outro modelo de história é o Triunfo do Vira-Lata.

Essa é uma história muito emocional, onde você se coloca como uma pessoa igual ao seu cliente.

Você pode usar algumas construções como a seguinte:

“Eu era tão burro quanto um prego e mesmo assim eu consegui.

Veja todos os obstáculos e dificuldades que passei. Mesmo sendo um zé ninguém, consegui superar tudo isso e você também pode.”

Este também é um modelo muito forte e que gera muitos efeitos.

Esse último modelo do Vira-Lata gosto de usar em e-mails.

Em cartas e vídeos de vendas, gosto mais do “Não encontrei a solução, então a criei.”

Veja que essas são histórias que seguindo alguns modelos, alguns roteiros, você consegue gerar muito mais vendas.

Porém, tem uma coisa que apenas uma pessoa me falou.

Tive que estudar muito e pagar bem caro para ter acesso a essa informação.

Estudo com um dos maiores copywriters do mundo, o Roy Furr.

A informação que ele trouxe fez tanto sentido para mim que eu estou compartilhando com você aqui agora.

Preste atenção…

Mais importante do que a história é o personagem.

Se preocupe MENOS com “qual o melhor roteiro”, e pense sobre o personagem.

Ele é um líder? Um cientista maluco? Um anti-herói?

Como foi a vida dele? Por que ele age dessa maneira?

Quais eventos marcantes impactaram a vida dele?

Veja…

Não importa se estamos falando de você ou se você está contando a história do seu cliente.

TODO esse pano de fundo é essencial para uma boa história.

Você agora precisa apenas amarrar as pontas.

O que aconteceu com o personagem que ele precisa buscar uma solução?

“Eu tinha acabado de falir minha segunda empresa. Estava desesperado por uma solução que funcionasse, não podia suportar o peso de mais um fracasso.”

O que ele enfrentou?

“Busquei em diversos livros, cursos e gurus, do Brasil e do exterior.”

Qual foi o momento de maior tensão?

“Não encontrava nada que funcionava, a minha vontade era de me matar.”

Veja como os modelos são parecidos até certo ponto.

E mesmo assim, ainda há outros modelos.

Se você é um “cientista maluco”, pode contar como uma invenção que não era nada, pareceu uma grande ideia − para outra pessoa.

Ou se você decidiu compartilhar o que sabe porque as pessoas dizem que é muito legal… conte isso.

Estudos de caso são outra forma poderosa de contar histórias, que também caminha de mãos dadas com a Prova. Esse é o modelo de história fundamental para vendas B2B.

Vendas complexas são baseadas em fatos e provas. O componente da emoção também existe, mas você precisa de demonstrações práticas da sua solução.

Trouxe para você apenas alguns exemplos.

Na área de bônus do livro, trago algumas histórias que tiveram resultados imensos, e mais referências para você usar.

Para encerrar esse capítulo, quero ampliar mais uma vez o conceito de histórias com você.

Você e sua empresa precisam contar uma grande história coerente.

Seu site, seus e-mails, precisam estar coerentes.

Mesmo se é uma empresa “séria”, ainda são pessoas que leem seus e-mails.

A beleza de contar histórias é que você sempre pode trazer coisas novas e interessantes para seu público.

Lembra-se que você precisa investir tempo no seu personagem?

No meu caso, tenho a vantagem de ser uma pessoa real.

Sempre trago histórias pessoais e vinculo com minhas ofertas. Desde fazer Kung-Fu, até uma cirurgia e um pequeno acidente com o forno com minha esposa.

Em um cliente ligado a cirurgias plásticas, conto dezenas de histórias legais para gerar mais envolvimento (e vendas).

São comunicações “não profissionais”?

Pense novamente.

Todas as minhas comunicações são ligadas diretamente às vendas.

Quando você cria conexão emocional dessa forma, você vende muito.

Lembre-se que estamos falando do Cetro do Rei.

As histórias têm um poder enorme.

Use-as sem moderação.