13 – Compromisso e Coerência

Decidi não usar esse discurso e realmente deixei as pessoas seguirem o caminho delas.

Fiz isso porque eu tive essa percepção muito clara: eu não iria gerar vendas boas para meu cliente.

Apesar do retorno financeiro que potencialmente poderíamos ter, também potencialmente poderíamos prejudicar muitas pessoas.

Então essa é uma escolha sua. Não há certo e errado, apenas defina qual o

“nível de agressividade” que você quer desenvolver.

13 – COMPROMISSO E COERÊNCIA

As pessoas tendem a repetir padrões que aprendem ao longo da vida.

Se você quer desenvolver um novo hábito, você precisa repetir uma ação durante pelo menos 21 dias.

Há diversos estudos que divergem quanto ao número de dias e horas que você precisa para criar esse novo hábito, mas a simples realidade é: Quanto mais você se compromete em fazer uma ação, maior a chance de você mudar o seu padrão de vida.

Isso se aplica a dietas, exercícios, aprender um idioma novo e até mesmo a ganhar dinheiro.

Em termos práticos, como você pode utilizar isso em sua comunicação e em seu negócio?

Uma forma que gosto de utilizar é criar algumas peças de e-mail onde as pessoas me respondem com um “sim”.

Por exemplo, usando junto a Antecipação, gosto muito de falar algo como:

“Se você está empolgado com essa novidade que vou trazer semana que vem, responda sim!”

E as pessoas começam a responder e-mails, já criando o comprometimento em dar atenção ao que for mostrado.

Em apresentações ao vivo também faço muito isso (geralmente pergunto algo como: “você também quer saber como criar um sistema de e-mail marketing como esse?” )

Peça o “sim” das pessoas, por vários motivos.

Se a pessoa se mostra aberta a responder “sim” no e-mail…

Se em uma aula ao vivo fiz uma nova pergunta e ela disse “sim”…

Na hora que ver a oferta, existe uma tendência maior de que ela fale sim também.

Essa é uma forma simples que você pode utilizar esse gatilho.

Outra forma que algumas pessoas utilizam, principalmente em vídeos de vendas, é iniciar o vídeo com um volume mais baixo, para forçar o seu cliente a aumentar o volume se ele quiser escutar.

Porque assim você tira seu cliente da posição de “mero consumidor” e faz ele tomar uma ação ativa.

Devido a essa ação, é coerente escutar o restante porque ela já tomou uma ação.

Porém, novamente, esse é um exemplo simples. Você pode usar isso também de outras formas.

Cialdini trouxe um exemplo no livro dele, falando que as pessoas em um condomínio seriam entrevistadas como um caso de sucesso para a economia de água.

Como condição para serem entrevistadas, elas precisavam economizar água de verdade. Mesmo quando, em um segundo momento, Cialdini disse que a entrevista foi cancelada, as pessoas continuaram economizando.

Porque mesmo tirando o “estímulo” inicial da entrevista, as pessoas continuaram coerentes com seus compromissos assumidos.

Ainda que o estímulo inicial seja retirado, se o seu cliente se mostrar aberto, ele tende a repetir o que ele acabou de fazer.

Por isso no mundo do marketing nós falamos que um comprador tende a comprar novamente. E se uma pessoa é uma “multicompradora”, ela tende a comprar TUDO de você.

Quando nós falamos de e-mail marketing, há um movimento natural das listas de e-mail tornarem-se cada vez menos responsivas ao longo do tempo.

Um movimento muito importante que você pode fazer também é pedir para seu cliente se recadastrar em sua lista para receber uma nova comunicação, seja um novo e-book, um novo vídeo ou mesmo uma nova palestra.

Exatamente porque esse movimento recria a conexão do seu lead para receber novamente sua comunicação.

Porém, veja que falei apenas do seu cliente, mas esse “gatilho” do compromisso e coerência tem um peso muito maior do seu lado, como dono do seu negócio.

Você também precisa ter uma mensagem coerente.

Essa é uma outra forma de conexão, mais profunda, mais emocional, onde você, em toda a sua comunicação, se compromete a entregar valor para seu cliente.

Por exemplo, na minha comunicação na CopyCon, falo que o meu compromisso é ajudar empresários a construir negócios sólidos, a Construir um Brasil Mais Rico e Feliz.

E toda a minha mensagem, toda a minha comunicação é coerente com esse compromisso público.

Se você mantém a coerência ao longo do tempo, além de você criar fãs que

sempre vão segui-lo e querem receber suas informações, quando você mostra ofertas para eles, há uma tendência maior de comprarem.

Imagine o seguinte…

Se eu, de uma forma aberta e gratuita (como meu site e minha lista de e-mails), ou através de um livro como esse, trago um volume de informação tão valioso, então imagine o que posso entregar para você em meus produtos e ofertas de valor mais alto.

Mantenha a coerência na sua comunicação e no VALOR que você entrega para seu cliente e suas vendas tendem a aumentar muito.

Uma outra forma que você pode usar esse gatilho é o “Método do Triplo Sim”, um termo criado pelo Jon Benson.

Você precisa fazer com que seu cliente diga sim mentalmente três vezes ao longo da sua comunicação.

Na prática, uma das formas que você pode fazer isso é falar algo como:

“Não seria fantástico você tomar uma pílula mágica à noite e no dia seguinte você estar com o corpo que você sempre quis, sem precisar ir para a academia e continuando a comer TUDO que você gosta?”

Esse é um exemplo extremo, mas que já lhe transmite a ideia. Quando você transmite para seu cliente o cenário do “mundo perfeito”, ele tende a balançar a cabeça de forma positiva.