24 – “Inimigo Comum”

Passe a sensação ao seu cliente que ele faz parte de algo exclusivo, que ele é diferenciado.

Assim você também tende a criar um senso de identificação maior.

A Apple construiu muito bem essa comunicação de exclusividade.

Trazendo a ideia e a noção de que quem tem os produtos dela é uma pessoa fora do padrão, uma pessoa incomum, um desajustado que não se encaixa no status quo.

Por isso que até hoje a Apple arrebanha uma legião de fãs.

Essa é a comunicação de exclusividade. Mesmo tendo milhões de pessoas com o mesmo produto, você ainda tem a sensação de pertencer a algo único, diferenciado.

Explore isso na sua comunicação, de como seu cliente pode se sentir único, especial, e diferente das outras pessoas.

As pessoas estão em buscas de status, de fama, de serem vistas como pessoas legais, diferentes e descoladas.

Se na sua comunicação você transmite isso, mais uma vez você tem uma oportunidade muito grande de aumentar as suas vendas.

24 – “INIMIGO COMUM”

Esse gatilho é o último que vamos falar para a ativação das emoções.

Esse é um gatilho muito poderoso, mas você também precisa usá-lo com muito cuidado.

Porque você pode construir uma comunicação que diz que há alguém ou alguma coisa conspirando contra o seu cliente.

Quando você se posiciona revelando qual é esse inimigo, você novamente constrói e reforça a sua autoridade, ao mesmo tempo que consegue engajá-lo em uma causa contra esse inimigo.

Um exemplo muito comum é falar da indústria médica, indústria farmacêutica, de alimentos ou até mesmo do “sistema”, bancos, governos.

Esses são inimigos comuns que você pode utilizar na sua comunicação para fazer com que o seu cliente se engaje na sua causa e fique ao seu lado para combater esse “inimigo”.

Entenda que isso é poderoso porque você revela um inimigo oculto.

Alguém que quer prejudicar o seu cliente.

E ao se posicionar como um aliado, você ativa a raiva contra esse inimigo. E

fica como uma pessoa confiável, que seu cliente vai confiar para comprar.

Aqui que começa a entrar a delicadeza de utilizar essa comunicação.

Se você fala para seu cliente o seguinte:

“O seu inimigo é a indústria farmacêutica, então compre meu produto para nós lutarmos contra ela.”

Essa comunicação é oportunista e sem sentido.

Você precisa passar por todo o caminho para construir a sua autoridade, ativar a reciprocidade e as emoções que seu cliente precisa para ver que seu produto é uma arma de combate ao inimigo.

Um exemplo que essa evidência fica muito clara…

Imagine Star Wars.

O inimigo é o Darth Vader.

O seu cliente é o Luke Skywalker.

Você é o mestre Yoda.

E o seu produto é o sabre de luz.

Mas você precisa mostrar para o seu cliente que a única forma de combater o

Darth Vader é dominando a Força e não ir para o lado negro.

A própria luz do sabre determina em qual lado você está. Você usando com maestria a Força, você vai conseguir se posicionar contra o Darth Vader e vencer essa batalha.

Depois de toda essa apresentação, você conta a história de outros Jedis que passaram pela mesma luta, que conseguiram sucesso, e você mostra que você tem o sabre de luz ideal.

Perceba como a comunicação é sutil.

O seu cliente não está comprando um sabre de luz. Está comprando a libertação contra o Darth Vader.

O sabre de luz junto com a sua orientação é o que vai permitir que o seu cliente alcance a liberdade e vença a tirania.

Voltando a cenários reais.

“Uma vitamina que seu corpo precisa é a vitamina D3 e você consegue obtê-la simplesmente ficando alguns minutos no sol por dia.

Mas o vidro da janela bloqueia os raios UV que ativam a vitamina D3.

Então mesmo se você toma sol no seu escritório ou no seu carro, você não está recebendo os nutrientes que precisa porque existe um grande interesse da indústria médica.

Porque sem essa vitamina você fica suscetível a 14 tipos diferentes de câncer.

É por isso que você precisa de um suplemento de vitamina D3 com tudo que você precisa para não ser mais uma vítima da indústria médica.

Mas o problema é que outros suplementos de vitamina D3 no mercado não tem uma boa procedência.

Você precisa de um laboratório confiável, certificado pela Anvisa.

Por também não confiar nos laboratórios, decidi fazer uma produção artesanal na minha empresa…”

Percebe como você pode fazer uma construção nesse sentido?

Como eu disse, essa é uma construção de história poderosa.

Quando você engaja seu cliente para combater um inimigo, você tem uma chance muito grande de convencê-lo e de colocá-lo ao seu lado, para que juntos vocês combatam esse inimigo.

Porém, novamente…

Com o grande número de comunicações parecidas, o maior cuidado que você precisa tomar é de não criar um inimigo “batido”.

Se todos falam que os problemas são os médicos, indústria farmacêutica, chega uma hora que seus clientes não dão mais bola.

Inclusive porque várias das soluções que prometem vencer o inimigo não funcionam.

Esse é o grande problema da falta de credibilidade do mercado.

Você precisa ter bastante cuidado em se posicionar bem em relação ao

“inimigo” porque o seu cliente precisa prestar atenção em você e nesse inimigo real.

Além de criar esses inimigos, mais ou menos imaginários, você também pode colocar que o inimigo é o próprio cliente.

Por exemplo:

O maior inimigo não é a indústria alimentícia ou a farmacêutica. O seu maior inimigo pode ser o seu DNA.

Aqui novamente nós voltamos para o gatilho mental da especificidade.

Porque você precisa explicar de forma exata porque o DNA do seu cliente é o inimigo. Qual gene dele é responsável pelo problema de obesidade e sobrepeso que ele pode estar enfrentando.

Então esse é um gatilho importante, mas você preciso usá-lo com cuidado.

Particularmente não construo tantos inimigos na minha comunicação quando falo do meu trabalho da CopyCon, exceto os “pseudogurus” do mercado.

Mas quando preciso criar uma comunicação de mudar a vida, mudar de profissão, alcançar a liberdade financeira, costumo criar inimigos que trabalham de forma ardilosa.

Apenas evito vincular a grandes inimigos públicos, como governo, sistema, justamente para criar um inimigo diferente, e onde as pessoas não estão olhando de verdade.