4 – Escassez

Gosto também de juntar Prova Social com Prova. Naquele depoimento que recebi dos e-mails, a pessoa ainda me mandou o print do extrato de vendas dela.

E lembre-se…

Se você mostrar a história das pessoas falando e superando pontos específicos de dúvidas e objeções do seu produto, você tem ouro na mão.

Mas quero reforçar com você agora o que falei no começo.

É importante, mas não superestime os depoimentos.

As pessoas estão ficando cada vez mais céticas, e se houver qualquer indício

de que seus depoimentos são falsos ou comprados, isso pode afastar muitos clientes.

Há outras formas para você usar esse “gatilho”.

Assim como na Autoridade, você pode mostrar fotos de eventos, com pessoas participando, fotos com outras pessoas que já são consideradas autoridade.

O máximo que você conseguir mostrar que é “social” e que as pessoas gostam de você e das suas soluções, melhor.

4 – ESCASSEZ

Agora vamos falar do gatilho mental mais usado do mundo.

No mundinho do marketing digital parece que é o único que sabem fazer.

Pior, fazem malfeito.

Infelizmente, muitas pessoas só agem quando percebem que vão perder alguma coisa.

Isso é normal, faz parte da natureza humana.

Se você sabe que um recurso sempre está disponível, você perde a urgência em obtê-lo.

Imagine o seguinte:

Você se interessa por um curso de violino.

É algo que você até tem vontade, mas a escola do lado da sua casa sempre tem um curso aberto.

Basta você chegar lá, se matricular quando quiser, e fazer.

Você não precisa se preocupar. Não precisa ser agora. Você pode deixar para depois.

Quando você fará esse curso?

Provavelmente nunca.

Mas, se essa escola fala o seguinte:

“Nós vamos abrir apenas mais uma turma de violino para no máximo 5 pessoas, e as inscrições acabam em dois dias.

Isso porque o professor está se aposentando, e ele quer dar a melhor aula que já deu na vida dele.

Pode até ser que nós tenhamos outras turmas no futuro, mas com esse professor, que já tocou nas maiores orquestras do mundo e é reconhecido como um dos melhores violinistas da atualidade, será sua última chance.

Se você quer aprender violino, seja para um hobby ou tocar profissionalmente, aproveite essa chance única. Inscreva-se agora.” Completamente diferente, certo?

Mesmo se você não tem interesse nenhum em tocar violino, pode ficar um pouco tentado com esta oferta.

Porque a escassez ativa o sentimento de perda. E ativa outros “gatilhos” em conjunto.

Por exemplo, você pode se gabar por ter participado da última turma.

Você é a pessoa legal, diferenciada e com status. Ninguém mais tem o que você tem, e nunca mais terá − porque o professor se aposentou.

Esse é o poder da escassez. É muito mais do que apenas “perder” uma oferta.

É perder o poder, a oportunidade, a sensação de superioridade.

Isso tem um efeito ainda mais forte quando falamos de relacionamentos e de ganhar dinheiro.

Por exemplo, uma construção de frase muito poderosa que você pode utilizar é a seguinte:

“Esta é sua última chance de aproveitar essa oportunidade.

Uma nova oportunidade talvez venha apenas no ano que vem, mas não tenho certeza.

Mas imagine você daqui a um ano. O que você vai perder agora não é um curso. É a sua chance de mudar de vida.

Daqui a um ano você pode ter muito mais dinheiro do que tem hoje (ou um relacionamento muito melhor do que tem hoje).

Você pode estar feliz, pleno e tranquilo. Ou você pode estar ainda mais afundado em dívidas, medo, dor e dúvidas. Eu não gosto disso e aposto que você também não.

Por isso aproveite agora essa oportunidade que encerra daqui poucas horas porque o preço de você continuar como está agora é muito mais alto do que tomar essa atitude agora.

Esta é a última chamada que vou fazer. Depois disso, esqueça.”

Veja que estou trabalhando muitas coisas nesta chamada.

Estou fazendo a pessoa imaginar o futuro.

Estou mostrando os dois caminhos de escolha que ela tem.

Estou cutucando a dor e reforçando o prazer. Estou falando que essa é a última chance dela de mudar a vida.

Para o bem ou para o mal, culpa vende.

Copywriters não são conhecidos por ir para o céu.

Mas antes de continuar com o tema escassez, pense o seguinte.

O que é melhor no ponto de vista do dono de uma empresa que vende produtos?

É melhor ter pessoas motivadas, prontas, que confiam em você, e agem porque querem consumir o que você está oferecendo…

Ou é melhor ter pessoas que só vão comprar porque estão a ponto de perder algo?

Já fiz essa experiência algumas vezes.

Todas as vezes que reforcei a escassez, o medo e a dor no final de uma campanha, tive meus piores clientes.

Pessoas que só agiram porque iriam perder a oferta, e no fim não fizeram

nada.

Claro, ganhei dinheiro. Mas as pessoas não se transformaram de verdade.

Por isso nas minhas comunicações, tento apenas cutucar a dor, e reforçar o prazer de uma vida futura boa, com base em uma decisão agora.

Agora, o que muitas pessoas fazem errado na hora de utilizar a escassez?

Utilizam uma escassez falsa.

Por exemplo, há certos “gurus” no marketing digital que fazem exatamente essa comunicação.

“Esta é a última chance”, “não sei se vou fazer isso de novo”, “você vai perder” .

E no dia seguinte, ou poucos meses depois, lá está novamente a mesma oferta, a mesma comunicação.

Ou falam que são apenas 10 vagas, e quando você entrar no grupo “fechado e exclusivo para 10 pessoas”… há milhares de pessoas lá.

Isso é péssimo.

Por isso sou defensor de trabalhar com escassez real.

Por exemplo, uso uma ferramenta chamada DeadlineFunnel. Após a data de fim que estabeleço na oferta, você não consegue mais acessar a página de vendas.

Para você ter uma ideia, nem mesmo eu que sou o criador da página, consigo acessá-la.

Isso é trabalhar com escassez real.

Porém, há outras formas de trabalhar com escassez do que apenas um limite de data.

Uma forma muito boa, desde que seja real, é utilizar vagas limitadas.

Ou limitar o acesso a um bônus, como uma consultoria personalizada, apenas para algumas pessoas.

Outra forma que também utilizo bastante é a escassez de preço.

Geralmente monto uma comunicação mais ou menos assim:

“Como um presente por você chegar agora na minha lista de e-mails, dou para você R$ 100,00 de desconto no produto X.

Porém, esse desconto é válido apenas até a data X, depois o valor do produto voltará ao normal” .

Isso funciona muito bem.

Outra forma de usar a Escassez junto com a Urgência, é você dar uma aula ao vivo pela internet, e dizer que não haverá replay.

A única chance que as pessoas terão de assistir é estando ao vivo − ou

pagando depois.

Isso lota as salas :)

Porque você provoca escassez de disponibilidade.

Outro exemplo que aprendi há anos…

Minha agenda pode estar completamente vazia. Posso estar de pijama vendo televisão e até mesmo sem nenhum cliente.

Se alguém pede para falar comigo no telefone ou Skype… eu nunca posso na hora… e nem no dia seguinte.

Se você é “famoso” e não está “ocupado”, tem algo errado.

Se sou um dos melhores no ramo, e tenho disponibilidade para atender a toda hora, tem algo errado.

Por isso filas de espera são importantes.

Veja…

Disse antes que algumas pessoas tentam me contratar e não conseguem.

Às vezes até quero − e preciso − do serviço, mas tenho que seguir alguns princípios.

Antes de fechar qualquer trabalho, fico pelo menos uma hora em reunião, mesmo que seja por Skype, para entender a situação.

Faço um filtro (há pessoas que realmente não têm o perfil para trabalhar comigo), e falo que só estou disponível em 2 semanas para começar. (no meu caso, geralmente é verdade, e o prazo de entrega é no mínimo 1 mês) E há pessoas que realmente recuso e indico outros profissionais ou as deixo na fila de espera por meses.

E se é um trabalho urgente que a pessoa realmente precisa… aumento o valor.

Nesse caso o valor é por “taxa de urgência”, mas cobrar um valor mais alto, também me permite usar como Prova e Prova Social do meu trabalho.

E se ofereço um valor diferente, aproveite. Porque dificilmente você verá uma oferta parecida novamente.

Quando lancei meu Programa Elite, na época que fiz a pré-venda limitada dele, cobrei um valor mais baixo.

Pouco tempo depois, uma pessoa me perguntou quando eu ofereceria aquele valor novamente.

Minha resposta foi simples…

“Provavelmente nunca. A não ser que me dê uma louca na Black Friday, mas não garanto.”

Lembre-se de valorizar quem toma ação.

Se fiz uma pré-venda exclusiva com desconto, é porque quero beneficiar

quem toma ação. E eu NÃO vou disponibilizar a mesma oferta de novo.

Posso até mexer no preço, para cima ou para baixo, como já fiz, mas a mesma oferta, jamais.

Agora, vamos dar ainda mais um passo nessa escassez?

Imagine o seguinte…

Você quer um jantar romântico em um restaurante com mesa exclusiva, que são atendidos apenas 6 casais por noite, e no máximo 2 ao mesmo tempo.

Apenas isso já cria a sensação e o sentimento de superioridade e exclusividade de ter essa experiência.

A fila de espera é…

De meses.

Alguns restaurantes famosos têm anos de espera.

Porque isso cria uma EXPERIÊNCIA.

Imagine o contrário agora…

Se qualquer um pudesse ir nesse mesmo restaurante, fosse uma farra, e não tivesse fila de espera.

Você iria nele… ou procuraria outro mais exclusivo?

Então novamente vamos falar de coisas práticas.

Como você aplica isso no seu negócio?

Conheço duas formas principais…

A primeira é você criar um processo que DIFICULTE a entrada de novos clientes.

Por exemplo…

Em vez de você deixar a porta sempre aberta para todo mundo, você faz uma seleção um a um de quem irá participar.

Outro exemplo: meu Programa Elite “Full” (você pode acessá-lo por

esse link: https://copycon.com.br/em-elite).

Você não conseguirá acessá-lo através desse link.

Ou você precisará entrar na fila de espera, ou terá que navegar por quase 10

páginas até conseguir encontrar o link de vendas.

Não está disponível para todos, e quero que continue assim.

Veja que isso também não precisa ter um valor alto.

Mesmo para produtos menores você pode fazer isso.

Porque quem está dentro se sente importante…

E nesse processo também é importante você descartar quem não é um bom cliente.

Isso cria credibilidade, e pode livrá-lo de várias dores de cabeça.

E mesmo que alguém não possa participar após a seleção, você pode oferecer alternativas que sejam melhores, inclusive de concorrentes.

(sim, já indiquei produtos de concorrentes)

A segunda forma é uma estratégia que também adoro…

E faço isso muitas vezes.

Hoje sou CONTRA a construção de leads através de iscas gratuitas. Elas são importantes, mas é muito melhor você construir uma lista de compradores.

Uma forma para você criar escassez e exclusividade é fornecer conteúdo gratuito apenas uma ou duas vezes por semana…

E se quiser MAIS conteúdo… precisa ser cliente.

Há variações dessa estratégia.

Por exemplo, mantenho um fluxo regular de 2 a 5 e-mails semanais para minha lista.

Mas para quem já é cliente, de tempos em tempos recebe conteúdo e presentes exclusivos.

Quanto mais “fundo” o cliente está, ou seja, quanto maior o valor do produto que ele comprou…

Mais conteúdo exclusivo você entrega.

Tenho um grupo fechado que tem acesso direto ao meu celular. Podem me ligar a qualquer hora e eu vou atender.

Isso é escassez também.

E na verdade você trabalha mais a exclusividade e a sensação de “ficar de fora”. Lembre-se, os gatilhos se entrelaçam.

Você pode usar uma comunicação dessa forma:

“Amanhã darei uma aula exclusiva sobre <assunto importante e de interesse>, e essa aula será ao vivo e exclusiva para clientes do <grupo premium>.”

Uma comunicação simples, mas que funciona muito bem.

Há estratégias mais complexas, mas essas já são ótimas para você começar.

E você quer saber se isso funciona?

Bem, uma empresa que fatura US$ 600 milhões por ano usa uma estratégia bem simples, parecida com essas que trouxe.

A diferença?

Só recebe informação quase diária quem for cliente e desembolsar pelo menos US$ 49,00.

E trazem informação de ponta (se não, não faturariam tanto).

A escassez funciona, e muitos dizem que se você não tem uma data final, você não tem uma oferta.

Concordo 90% do tempo.

Mas para produtos de valor alto.

Você pode a qualquer momento comprar meu livro ou entrar nas

Cartas de Ouro para Empresários. (https://copycon.com.br/cartas-

de-ouro, um dos conteúdos mais fortes que entrego, e mesmo por um tempo deixei o acesso fechado).