26. A Chave é a Negociação

 

 

Quando dois homens de negócios sempre concordam, um deles é desnecessário.

 

WlLLIAM WRIGLEY, JR.

 

Sabendo que minha reunião com o cliente seria na segunda-feira, procurei assar o fim de semana da melhor forma possível fazendo coisas que eu ™ gosto de fazer. Fui à praia e ao cinema, sempre tentando relaxar ao máximo. É claro que também aproveitei um pouquinho do domingo para repassar a estratégia de negociação que combinamos para a reunião. Eu deveria chegar lá de forma objetiva, contundente, colocando a realidade do projeto e o que pretendíamos fazer. Além disso, queria deixar bem claro que se tivemos um problema, a culpa não foi só da HAL, mas deles também. O contrato tinha sido muito mal estipulado por ambas as partes. Logo, o ônus da situação também deveria ser compartilhado... Dito isso, eu conseguiria tudo que Juvenal me pediu e sairia dali direto para a canonização. Tudo muito bonito na teoria. Na prática... Bem, vejamos o que aconteceu....

A primeira coisa que preciso comentar é sobre a viagem de avião. Não sei se cheguei a dizer para vocês, mas a sede da Lightning Corp não ficava no mesmo estado que a HAL. Sendo assim, minha primeira providência foi pegar um táxi e me dirigir ao aeroporto. Se tudo corresse bem, eu pegaria a ponte-aérea das 10h, chegando ao meu destino às 11h. Planejei pegar este voo porque a reunião era às 14h e indo mais cedo eu evitaria qualquer tipo de imprevisto que pudesse acontecer. Cheguei no aeroporto às 9h em ponto. Para minha surpresa, descobri que meu voo havia sido cancelado. A solução que a atendente da companhia aérea me deu foi embarcar no voo das 10:30h. Foi um susto inicial, mas eu ainda tinha bastante tempo de sobra. Tudo daria certo, porque Simbad havia me dito que "os astros apontavam para uma viagem tranquila"...

 

Viajar de avião é sempre uma coisa curiosa. Aliás, desde pequeno sempre gostei de aviões. Na verdade sou simpático também até a aeroportos. Gosto daquele clima de viagem e arrumação de malas. A única coisa que quebra este glamour é que 95% das viagens que fiz nos últimos anos foram a trabalho. Aí, as viagens passam a ser um fardo. Não se trata de um passeio turístico, mas sim de ir, trabalhar e voltar. Neste caso não seria diferente...

 

Mas como eu disse antes, viagem de avião é sempre uma coisa inusitada. A grande maioria das pessoas que estava aguardando embarque era formada por executivos. Ou pelo menos pessoas que pareciam de alguma forma estar ali a trabalho. Todos engravatados, apressados, com um ar preocupado e carregando uma pasta ou mochila. Uma verdadeira orquestra de telefones celulares também podia ser ouvida em todo o hall da sala de espera. Parecia uma competição para ver quem fala mais alto e qual aparelho tem o toque mais ridículo e irritante. Este era o perfil dos passageiros que iriam embarcar comigo... Mesmo antes de a atendente anunciar a chegada da aeronave que faria o voo, uma fila já se formava no gate. Todos simulando estarem ali despreocupados, mas na verdade, objetivando serem os primeiros a entrarem no avião. Como se fosse uma espécie de corrida de passageiros, cujo prêmio final é uma poltrona vazia. Para alívio de todos, a atendente anuncia:

 

-Senhores passageiros, esta é a chamada para o embarque no voo 3723 pelo portão "G". Daremos preferência a passageiros idosos, gestantes, passageiros acompanhados de crianças ou com problemas de locomoção.

 

É incrível como apesar deste aviso, é possível ainda observar alguns engravatados empurrando velhinhas, pisando em crianças e se acotovelando com seus laptops para estarem na frente na hora da abertura da porta. Todos têm seus tickets. Significa que todos têm um lugar marcado no avião. Mesmo assim, existe o stress... Alguns argumentam que é importante entrar na frente para poder acomodar logoas bagagens. Outros dizem que a vantagem é que, visto que as poltronas estão cada vez menores, quanto antes estivermos sentados, melhor nos acomodamos. É importante fazer tudo isso antes do passageiro ao lado chegar. Se não for assim, não tem graça... E a chamada "vida moderna"... Parece que nosso ritmo está sempre aquém de alguma tarefa...

 

O voo em si também foi muito interessante. Sempre é. Eu confesso que sou do tipo que dorme em aviões. Basta decolar que durmo como uma pedra. Só acordo quando o avião toca a pista no destino. A não ser nos casos em que o passageiro ao lado seja do tipo conversador. Você sabe, daqueles que puxam conversa do nada, sem mesmo te conhecer. Não que eu queira bancar o antipático, não se trata disso. Mas como eu disse, minha preferência é dormir. Neste voo específico, eu sentei em uma poltrona situada no corredor. Para mim é melhor, já que fica mais fácil esticar as pernas. O passageiro do meu lado chamava-se Alexei Zubakov. Descendente de russos, era representante comercial de uma importante marca de utensílios domésticos e pai de três belíssimas crianças. Como eu sei disso tudo? Bem digamos que foi inevitável... Ele puxou conversa desde o momento em que sentou ao meu lado. Usei todas as técnicas que conheço para evitar esse tipo de coisa. Peguei um livro para ler, um jornal, o contrato do projeto, até a revista do avião. Acredite: não tem nada mais deprimente do que ler a revista do avião. Significa que você não comprou nada decente para ler antes de embarcar, se arrependeu, e agora tem que se submeter a cada mínima reportagem da revista com o maior carinho, dado que é tudo que você tem nas mãos... Enfim, não importava o que eu tentasse, Alexei sempre tinha um comentário a fazer... Chegamos até a discutir sobre a minha carreira durante o voo, além de eu quase me sentir obrigado a comprar um de seus produtos. Era uma peça rara... Do tipo prestativo, que ajudava todas as pessoas a colocarem suas malas no compartimento de bagagem, mesmo que elas não pedissem ajuda. Do tipo também que pergunta se você não vai comer aquele chocolatinho que vem servido junto com o lanche do avião. Até por delicadeza, eu disse que não. Ele agradeceu e comeu meu chocolate. Tomou dois refrigerantes, com direito ainda a ficar chupando os cubos de gelo do copo. Chupava, conversava e cuspia os cubos de novo no copo. Uma cena horripilante, que me fazia lembrar

nitidamente do filme "O Cozinheiro, o Ladrão, sua Mulher e o Amante".34

 

No único momento em que me levantei para ir ao banheiro do avião, Alexei dormiu. O banheiro do avião também é um capítulo à parte. Um teste de equilíbrio para nós, homens. Além do mais, o que pode ser menos higiênico que um banheiro de avião que já foi usado? Mas como eu dizia, o mais interessante é que quando voltei Alexei estava dormindo... Ou melhor, roncando. Totalmente esparramado na minha poltrona. Situação extremamente desagradável que também acontece muito em aviões. Você é obrigado a dar aquele famoso empurrãozinho no passageiro ao seu lado, que está dormindo, para poder voltar a sentar. Meu maior medo era que, no empurrão, Alexei voltasse a acordar... Mas deu tudo certo. Fora o fato de Alexei passar os últimos 15 minutos do voo com a cabeça apoiada no meu ombro... e babando...

 

"Viagem tranquila"... Depois me acerto com Simbad...

 

O avião pousou às 12:30h. Me despedi fazendo aquela tradicional troca de cartões de visita com Alexei, que me ofereceu carona em seu táxi. Evidentemente não aceitei. Precisava de um pouco de sossego para me preparar para a reunião que estava por vir. Acabei pegando outro táxi. Consegui chegar na hora marcada. Na verdade cheguei meia hora antes. Poderia ter chegado até mais cedo, se não fosse o trânsito. Apresentei-me para a secretária do Sr. Barril às 13:30h em ponto. A sala em que entrei era bastante grande, mas não exatamente luxuosa. Achei que a HAL estava melhor neste ponto. Como a mesa da secretária ficava muito próxima da sala dele, pude ouvir quando fui anunciado. Foi mais ou menos assim:

 

-Sr. Barril, com licença, mas está aí o Sr. Flick da HAL querendo falar com o senhor.

-Quem?

 

-Sr. Flick. Ele é o novo gerente de projetos da HAL. O senhor tem uma reunião marcada com ele às 14h, lembra?

 

-HAL? Aquela empresa que tem nos dado só dor-de-cabeça?

 

-Sim, Senhor.

 

-Pois não vou recebê-lo.

 

-Mas, Sr. Barril, a reunião estava marcada e...

 

-Matilda, você não me ouviu? Diga que morri!

-Sim, senhor.

 

Descolei o ouvido da parede e voltei a me sentar para esperar a bomba. Matilda voltou com um sorriso no rosto e me disse:

 

-O Sr. Barril está resolvendo um pequeno problema e pediu que o senhor aguardasse um

pouco. O senhor desejaria uma água ou um café?

 

-Um café, por favor...

 

-Secretárias... Seres iluminados... Dona Matilda era a típica secretária que eu apostaria

que já estava trabalhando com Pablo Barril há anos. Provavelmente já conhecia toda a sua

vida, suas características positivas, defeitos e idiossincrasias. O que não deveria ter que

agüentar... E que gentileza... Uma senhora de seus 60 anos, mas muito bem apessoada, com

um vestido estilo clássico, cabelo chanel totalmente branco mas muito bem escovado e uns

óculos de armação amarela. Se algum dia eu tiver uma secretária, que seja igual a Dona

Matilda....

 

-Tomei meu café e esperei... Na verdade acabei tomando quatro. Sendo que o último eu

mesmo fui buscar, com pena de Dona Matilda. Esperei e esperei... Às 16h ela voltou à sala

de Pablo Barril e insistiu:

-Sr. Barril, desculpe interrompê-lo. Mas aquele rapaz da HAL ainda está aguardando e

insiste que é muito importante conversar com o senhor, conforme a reunião que foi agendada.

Será que o senhor não poderia recebê-lo agora?

 

-Ele ainda está aí?

 

-Sim senhor.

 

-Que homem insistente... Está bem, mande-o entrar. Mas avise que seja breve.

 

-Sim, senhor, pode deixar.

 

Agradeci imensamente à Dona Matilda e finalmente entrei na sala de Pablo Barril. Meu primeiro gesto foi dar boa tarde e estender a mão para cumprimentá-lo. Não houve reação de sua parte. Puxei uma cadeira e me sentei. Foi neste mesmo momento, após eu sentar, que ele falou sarcasticamente:

 

- Pode sentar, fique à vontade... Remexi-me na cadeira e falei:

- Obrigado por me receber, Sr. Barril. Sei que o senhor é um homem ocupado e não quero tomar muito do seu tempo. Apenas gostaria que...

 

- Você é... da HAL, não é?

 

- Sim, senhor. Sou o novo gerente responsável pelo projeto de suas agências. Meu nome é Leonardo Flick.

 

A serviço secreto da sua Majestade. E tenho licença para matar. Portanto, se cuide...

 

Neste momento estiquei novamente a mão e coloquei meu cartão sobre a mesa, bem à sua frente. Sua reação, mais uma vez, foi me ignorar. O pior era que ele era do tipo que falava com você sem olhar nos seus olhos. Não vou reproduzir aqui os palavrões que dizia, porque teria que aumentar a faixa etária da censura neste livro, mas digamos que seu repertório era variado. E ainda fumava um charuto fedorento que mais parecia uma arma. Nosso diálogo (se é que posso chamar assim...) se desenrolou da seguinte forma:

 

-Sr. Barril, a razão de termos pedido esta visita foi que...

-Você sabe o que a HAL tem sido para mim nestes últimos meses?

 

-Não, senhor.

 

-Pois eu vou lhe dizer... Sua empresa foi a maior decepção que tive em toda a minha vida profissional. Jamais vi uma organização com tamanha incompetência operando um projeto. Você tem ideia de quando assinamos este contrato?

 

-Nove meses atrás?

 

-Exato. Nove meses atrás. E sabe o que temos pronto até agora?

 

-Senhor...

 

-Nada! Não temos nada pronto! Disseram-me que minhas agências estariam montadas, o sistema migrado, funcionando e os usuários felizes. E o que eu tenho após passados os noves meses? Zero! Absolutamente zero. Por total incapacidade técnica da sua empresa ou por falta de gerenciamento adequado ou os dois!

Vocês podem imaginar a minha situação... Lembrei mais uma vez de meu mestre, que sempre me disse que quando entramos em uma discussão deste tipo, ainda mais em se tratando de um cliente, é importante deixar que desabafe. Se o cliente não quisesse continuar conosco, nem teria aceitado esta reunião e também nem se importaria em desabar tudo que estava desabando em cima de mim. Deixei que continuasse...

 

-Vocês sequer sabem administrar um cronograma direito! Meu Deus, será que é tão difícil!? Ainda bem que lembramos de colocar uma cláusula de multa! Na época do contrato, seu vendedor me disse que não seria necessário, que os prazos seriam cumpridos e tudo mais. Hoje, veja o que aconteceu! Você vai ficar ai parado sem falar nada?!

 

-Eu estava apenas esperando o senhor acabar para poder tecer algumas considerações.

 

-Tecer algumas considerações? Quem é você? Algum advogado?

 

-Não, senhor. Sou oriundo da área técnica na HAL.

 

A réplica dele foi feita olhando diretamente para mim de cima para baixo, como que "escaneando" meu perfil e tentando me intimidar:

-Você me parece novo... Tem pouco tempo como gerente?

 

-Não, senhor. Já sou gerente há algum tempo, mas, com todo o respeito, acho que o mais

importante ainda não foi discutido.

 

-O mais importante? O que é mais importante para você?

 

-O seu projeto senhor. Estou com a missão de completá-lo no menor tempo possível,

dentro dos padrões de qualidade que o senhor espera.

 

-Continue.

 

-Mas para tanto, senhor, vou precisar de sua ajuda.

 

-Minha ajuda? Eu é que preciso de ajuda!

-Eu sei. Mas, me escute, por favor. Sei que tivemos um problema e a HAL reconhece seu

erro. Mas se quisermos ainda ter sucesso, é importante olharmos daqui para frente. Foi por

isso que fizemos todo um esforço de replanejamento do projeto.

 

-Replanejamento? O que você quer dizer com isso? Temos um contrato!

 

-Estou ciente, é verdade. Apenas gostaria de discutir algumas novas possibilidades com o

senhor a respeito.

 

-Possibilidades? Deixe-me perguntar-lhe uma coisa: afinal, quanto tempo mais vocês

precisam para acabar o projeto?

 

-Seis meses, senhor.

 

-Seis meses? Você está louco! Ou melhor, eu devo estar louco. Este projeto era para estar

acabado! Você tem ideia de quanto eu perco a partir deste mês em função das agências que

não estão prontas?

 

-Não, senhor.

-US$ 250 milhões! Você sabe o que é isso? Como espera que eu justifique isso para

minha presidência?

 

-Na verdade, senhor, nós já temos algumas agências praticamente prontas e...

 

- US$ 250 milhões a partir deste mês! Agora eu lhe pergunto: quem é que paga por isso? Você? A HAL?

 

Esta era uma variável completamente nova na minha equação. Eu não sabia ou não tinha previsto que este argumento apareceria na negociação... Mas eu tinha algumas cartas escondidas na manga também. Ainda bem que o patrocinador deste projeto é o Juvenal. Eu não comentei, mas combinei com ele algumas moedas de troca que poderia usar em caso de emergência...

 

-Sr. Barril, entendo perfeitamente o que o senhor está dizendo e gostaria de lhe propor uma coisa.

 

-Fale, Glick, quem assumirá esse gasto?

-O nome é Flick, senhor...

 

-Ok, mas fale de uma vez, homem!

 

-A HAL não tem condições de assumir mais nenhum custo adicional neste projeto. Aliás, este é um dos motivos pelos quais estamos aqui conversando. Mas por outro lado, como o senhor sabe, nosso contrato prevê uma garantia adicional após a conclusão dos serviços, correto?

 

-E daí?

 

-Bem, estou autorizado e a lhe oferecer uma garantia estendida de todo o nosso serviço, além de um período maior de manutenção.

 

Este é o tipo de coisa que normalmente uma empresa de solução já tem uma estrutura preparada e o custo pode ser muito mais facilmente diluído... Ao mesmo tempo, para o cliente, pode ter um valor inestimável...

-Você quer que eu assuma estes custos em troca de mais garantia?

 

-Sim, senhor. Se considerarmos que 18 agências estão praticamente prontas, esta quantia não é tão elevada. Mais ainda: gostaria de discutir com o senhor quais são suas prioridades de instalação hoje. Sei que temos que instalar todas e até já montamos um novo cronograma com base nas cláusulas do contrato. Mas acho que podemos flexibilizar isso para a sua realidade, que certamente pode ter mudado. Diga-me, qual é sua prioridade hoje?

 

-Bem, são as centrais elétricas. São nove ao todo.

 

-Pois, perfeitamente. Começaremos pelas centrais então. Teremos que modificar um

pouco o plano que fizemos, mas acho que posso garantir pelo menos quatro centrais prontas

ainda este mês.

 

-Você está muito confiante. O que lhe dá tanta certeza de que vai conseguir isso? Seu

antecessor me prometeu uma série de coisas também e não cumpriu!

 

- Eu sei, senhor. Apenas por uma questão de ética profissional, eu não gostaria de discutir as ações do meu antecessor. Gostaria de discutir daqui para frente. A partir de hoje, eu e minha equipe representamos a HAL dentro da Lightning. Estou lhe pedindo agora um crédito para que possamos seguir o novo cronograma que traçarmos juntos à risca. Este projeto não tem sido bom do ponto de vista financeiro para a HAL também. Acho que o senhor pode imaginar isso.

-As finanças da HAL não me interessam. Quero saber do meu projeto.

 

- Está certo. O senhor concorda em me dar mais estes seis meses sem nos repassar este

gasto adicional que o senhor mencionou?

 

- Vamos fazer a priorização mensal juntos aqui em minha sala?

 

- Sim, senhor. O senhor tem a minha palavra. Virei aqui pessoalmente fazer isso.

 

- Escute aqui, Flick. Vou lhe dar essa chance. Não sei por que, mas vou. Mas não estrague tudo, você me ouviu bem? Não estrague. Antes de você vir aqui eu estava a ponto de processar a HAL. Vou acreditar que estaremos recuperando o tempo perdido e vou pedir mais seis meses para minha presidência. Nem mais um dia. Está claro?

 

-Sim, senhor. Mas tem mais uma coisa.

 

-Fale!

-Nós precisamos que o senhor reconsidere a multa.

 

-A multa? Você deve estar brincando! E o único instrumento que tenho para forçar vocês

a cumprirem o que me devem. Nem em um milhão de anos. Isso vocês vão ter que pagar!

 

-Sr. Barrril, tenho certeza que a Lightning Corp não espera ganhar dinheiro com multa.

Seu negócio é ganhar dinheiro com as agências, estou correto?

 

- Está. Mas isso não significa que...

 

- Por favor, deixe-me apenas concluir. O que estou lhe pedindo não é que tire ou que não exerça a cláusula de multa. Apenas que a postergue. Esta multa agora só viria a prejudicar ainda mais a saúde financeira do nosso lado. Como negociávamos antes, nós vamos ter um novo prazo para acabar suas agências. É claro que a multa é um direito contratual seu. Só o que estou lhe propondo de diferente é que não a cobre agora, mas sim, se não cumprirmos os novos prazos que estamos estabelecendo. E com um acréscimo de 10%! O senhor continua tendo sua garantia e nós ganhamos um certo fôlego para continuar.

 

Eu estava autorizado por Juvenal também para oferecer isso. Mais uma vez, a importância do bom patrocinador. O gerente é sempre o responsável. Mas é fundamental ter uma retaguarda informada e apoiando. Ele aceitou a ideia. A partir deste instante, começamos a nos relacionar melhor. As baforadas do charuto continuavam, mas os palavrões diminuíram... Comecei a entender que o pescoço dele também estava na linha de fogo dentro da própria Lightning. A ideia da repriorização tinha sido um tiro na mosca. Ainda tive que, sutilmente, lhe pedir que me colocasse um ponto focal do lado da Lightning, que, por incrível que pareça, nós não tínhamos até aquela data. Não deu neste primeiro momento para pedir mais dinheiro ou mesmo parte do pagamento adiantado. Afinal, eu não tinha feito nada até agora a não ser promessas. Apesar de todo o desgaste, achei que o saldo da reunião foi positivo. E claro que saí dali comprometido até o pescoço... Mas sabia o que fazer. Tinha que começar logo. Entre berros, gritos, palavrões e baforadas na cara, acho que nos entendemos. Na saída, finalmente, tive meu aperto de mão...

 

Saí daquele primeiro encontro com Pablo da mesma forma que Rocky Balboa sai ao final de uma luta... O desgaste físico e emocional foi total. Mas o tempo não para. Fiz uma rápida ligação para Juvenal contando como tinha sido a reunião. Mesmo berrando e reclamando, Juvenal me apoiou. Ele sabia que, naquele momento, aquilo era tudo que podia ser feito.

 

Era o primeiro round apenas... Um pequeno passo para o projeto, mas um grande passo para Flick...

 

Agora, precisávamos mostrar serviço. Eu deveria fazer a primeira reunião com todo meu time. Não só com Simbad e Canhoto, mas também todos os fornecedores e profissionais da própria HAL... Mas eu já sentia mais confiança em mim mesmo.

 

Nada tema, com Flick não há problema...