27 - L'effet de dotation

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L'effet de dotation

 

Vous avez probablement déjà rencontré la figure 11 ou l'un de ses

proches parents, même si vous n'avez jamais étudié l'économie. Le

graphique présente la « carte d'indifférence » d'un individu pour

deux produits.

 

Figure 11

 

Dans leurs cours d'introduction à l'économie, les étudiants

apprennent que chaque point sur la carte correspond à une

combinaison particulière de revenus et de jours de vacances. Chaque « courbe d'indifférence » relie les combinaisons des deux produits

qui sont également désirables – qui ont la même utilité. Les courbes

se transforment en droites parallèles si les gens sont prêts à

« vendre » des jours de vacances pour davantage de revenus au

même prix quels que soient leurs revenus et le nombre de leurs jours

de congé. La forme convexe indique une diminution de l'utilité

marginale : plus vous avez de loisirs, moins vous vous souciez d'en

obtenir un jour de plus, et chaque jour supplémentaire a moins de

valeur que le précédent. De même, plus vos revenus sont importants,

moins vous vous souciez d'empocher un euro de plus, et la somme

que vous êtes disposé à dépenser pour un jour de congé

supplémentaire augmente.

Tous les emplacements sur une courbe d'indifférence sont

également attirants. C'est littéralement ce que signifie l'indifférence :

vous vous moquez de savoir où vous vous trouvez sur la courbe.

Donc, si A et B sont pour vous sur la même courbe d'indifférence, il

ne sera pas nécessaire de vous convaincre très longtemps pour vous

faire passer de l'un à l'autre. Sous une forme ou sous une autre, ce

graphique a été publié dans tous les manuels d'économie écrits ces

cent dernières années, et des millions d'étudiants l'ont contemplé.

Bien peu ont vu qu'il y manquait quelque chose. Une fois de plus, le

pouvoir et l'élégance d'un modèle théorique ont aveuglé étudiants et

universitaires, qui sont passés à côté d'un grave défaut.

Ce qui manque dans le graphique est une indication des revenus

et du nombre de jours de congés actuels de l'individu 257 . Si vous

êtes salarié, les termes de votre contrat précisent votre salaire et le

nombre de vos jours de congé, soit un point sur la carte. C'est votre

point de référence, votre statu quo, mais la figure ne le montre pas.

Ce faisant, les théoriciens qui l'ont conçue vous invitent à croire que

le point de référence importe peu, alors que vous savez maintenant

que c'est tout le contraire. Nous voici de nouveau en présence de

l'erreur de Bernoulli. La représentation des courbes d'indifférence

part implicitement du principe que votre utilité, à tout moment, est

entièrement fonction de votre situation actuelle, que le passé est sans

importance, et que votre évaluation d'un emploi possible ne dépend

pas des termes de celui que vous occupez en ce moment. Ces principes de départ sont complètement irréalistes dans ce cas comme

dans beaucoup d'autres.

L'omission du point de référence sur la carte de l'indifférence est

un cas étonnant de cécité théorique, tant abondent les cas où le point

de référence est important. Dans les négociations salariales, les deux

camps savent très bien que le point de référence est représenté par le

contrat en cours, et que les discussions vont porter sur les appels

mutuels à des concessions par rapport à ce point de référence. Le

rôle de l'aversion à la perte dans les négociations est également bien

compris : il est douloureux de faire des concessions. Vous avez sans

doute en tête nombre d'exemples personnels de situations illustrant

le rôle du point de référence. Si vous avez changé d'emploi ou de

lieu d'habitation, ou même seulement considéré un tel changement,

vous vous souvenez peut-être que vous évaluiez les caractéristiques

du nouveau lieu sous la forme de plus et de moins par rapport à celui

où vous vous trouviez. Vous avez peut-être aussi remarqué que les

désavantages paraissaient plus conséquents que les avantages dans

cette évaluation – c'était l'œuvre de l'aversion à la perte. Il est

difficile d'accepter de changer pour moins bien. Par exemple, le

salaire minimum qu'accepteraient des chômeurs pour un nouvel

emploi représente en moyenne 90 % de leur ancien salaire, et il

baisse de moins de 10 % sur une période d'un an 258 .

Pour apprécier le pouvoir que le point de référence exerce sur les

choix, considérez Albert et Ben, deux « jumeaux hédonistes », qui

ont des goûts identiques et viennent de démarrer dans des emplois

identiques, avec un salaire modeste et peu de jours de congé. Leur

situation actuelle correspond au point marqué d'un 1 sur la figure 11.

La société leur propose de meilleurs postes, A et B, et les laisse

choisir qui va obtenir une augmentation de 10 000 (poste A) ou un

jour de congé payé supplémentaire par mois (poste B). Comme ils

sont tous les deux indifférents, ils tirent à pile ou face. Albert obtient

l'augmentation et Ben les vacances en plus. Le temps passe tandis

que les jumeaux s'habituent à leurs postes. Puis la société leur fait

savoir qu'il leur est possible d'échanger leurs postes s'ils le

souhaitent.

La théorie classique représentée dans la figure part du principe

que les préférences restent stables au fil du temps. Les postes A et B

sont aussi attrayants l'un que l'autre pour les jumeaux, et il ne sera

pas nécessaire de déployer de grands efforts pour les inciter à les

échanger. En opposition totale avec cette vision, la théorie des

perspectives affirme que les jumeaux préféreront certainement ne

pas bouger. Cette préférence pour le statu quo est une conséquence

de l'aversion à la perte.

Concentrons-nous sur Albert. Il se trouvait au départ au point 1

sur le graphique et, à partir de ce point de référence, deux

possibilités tout aussi séduisantes lui ont été offertes :

 

Aller en A : une augmentation de 10 000 euros

OU

Aller en B : 12 jours de vacances supplémentaires

 

Le fait de prendre le poste A modifie le point de référence

d'Albert, et quand il envisage de prendre le poste B, son choix a une

nouvelle articulation :

 

Rester en A : ni gain ni perte

OU

Aller en B : 12 jours de vacances supplémentaires et une

baisse de salaire de 10 000 euros

 

Vous venez de faire l'expérience subjective de l'aversion à la

perte. Vous avez pu le ressentir : une baisse de salaire de 10 000

euros est une très mauvaise nouvelle. Même si le gain de douze

jours de vacances était aussi impressionnant que celui de 10 000

euros, cette amélioration du temps libre ne suffit pas à compenser la

perte de 10 000 euros. Albert restera en A parce que le désavantage

du changement pèse plus que l'avantage. Le même raisonnement vaut pour Ben, qui souhaitera lui aussi garder son poste parce que la

perte de jours de congés désormais précieux pèse plus pour lui que

le bénéfice de revenus supplémentaires.

Cet exemple met en lumière deux aspects du choix que le modèle

classique des courbes d'indifférence ne prédit pas. Tout d'abord, les

goûts ne sont pas immuables ; ils varient en fonction du point de

référence. Ensuite, les inconvénients d'un changement pèsent plus

lourd que ses avantages, ce qui entraîne un biais en faveur du statu

quo. Bien sûr, l'aversion à la perte ne signifie pas que vous ne serez

jamais prêt à un changement dans votre situation ; les bénéfices

offerts par une occasion peuvent à un moment surpasser des pertes

surévaluées. L'aversion à la perte implique seulement que les choix

sont fortement biaisés en faveur de la situation de référence (et

généralement en faveur de choix modestes plutôt qu'importants).

Les cartes de l'indifférence conventionnelles et la représentation

par Bernoulli des résultats comme des états de la richesse ont en

commun un principe erroné : que votre utilité, pour une situation

donnée, ne dépend que de cette situation et qu'elle n'est pas affectée

par votre histoire. L'un des succès de l'économie comportementale

est d'avoir réussi à corriger cette erreur.

 

L'effet de dotation

 

Il est souvent difficile de déterminer ce qui a lancé une approche

ou un mouvement, mais il est possible d'établir avec précision

l'origine de ce que l'on appelle aujourd'hui l'économie

comportementale. Au début des années 1970, Richard Thaler, alors

étudiant au très conservateur département d'économie de l'université

de Rochester, commença à être hanté par des pensées hérétiques. Il

avait toujours eu un esprit incisif et une grande tendance à l'ironie, et

en tant qu'étudiant, il n'aimait rien tant que de rassembler des

observations que le modèle du comportement économique rationnel

ne parvenait pas à expliquer. Il prenait un grand plaisir à trouver des

indices d'irrationalité économique chez ses professeurs, et en

dénicha un tout particulièrement frappant.

Le professeur R (on sait maintenant qu'il s'agissait de Richard

Rosett, qui devint ensuite doyen de l'école de commerce de

l'université de Chicago) était un fervent partisan de la théorie

économique classique ainsi qu'un œnologue raffiné. Thaler

remarqua que le professeur R rechignait à vendre une bouteille de sa

collection – même au prix prohibitif de 100 dollars (de 1975 !). Le

professeur R achetait du vin aux enchères, mais jamais il ne payait

plus de 35 dollars pour une bouteille. À des prix entre 35 et 100

dollars, il n'achetait pas et ne vendait pas non plus. Cette différence

importante ne correspond pas à la théorie économique, selon

laquelle le professeur devrait estimer que chaque bouteille avait une

valeur particulière. Si une bouteille vaut 50 dollars à ses yeux, alors

il devrait être disposé à la vendre à n'importe quel prix au-dessus de

50 dollars. Si la bouteille ne lui appartient pas, il devrait être prêt à

payer n'importe quel prix jusqu'à 50 dollars pour se la procurer 259 .

Le prix de vente tout juste acceptable et le prix d'achat tout juste

acceptable devraient être le même, mais en fait, le prix minimum de

vente (100 dollars) était nettement supérieur au prix d'achat

maximum (35 dollars). Le fait de posséder le produit en augmentait

apparemment la valeur.

Richard Thaler trouva beaucoup d'exemples de ce qu'il baptisa

l'effet de dotation, surtout pour des biens qui ne sont pas

commercialisés régulièrement. Vous pouvez facilement vous

imaginer dans une situation comparable. Supposez que vous

déteniez un billet pour un concert d'un groupe populaire qui affiche

complet, que vous avez acheté au tarif normal de 200 euros. Vous

êtes un vrai fan, et vous auriez été prêt à payer jusqu'à 500 euros

pour ce billet. Vous voici maintenant en sa possession, mais vous

apprenez sur Internet que des fans plus riches, ou encore plus

passionnés, se disent prêts à verser 3 000 euros pour acquérir une

entrée. Vendrez-vous votre billet ? Si vous êtes comme la plupart

des gens qui assistent à des concerts qui affichent complet, vous ne

vendrez pas. Votre prix de vente le plus bas est situé au-dessus de

3 000 euros, et votre prix d'achat maximum est 500 euros. C'est un

exemple de l'effet de dotation, qui ne laisserait pas d'étonner un

fidèle de la théorie économique classique 260 . Thaler se mit en quête

d'une explication à ce genre d'énigmes.

La chance s'en mêla, et Thaler rencontra un de nos anciens

étudiants lors d'une conférence, qui lui transmit une de nos

premières ébauches de la théorie des perspectives. Il dit avoir lu le

manuscrit en proie à une grande agitation, parce qu'il ne tarda pas à

comprendre que la valeur de l'aversion à la perte de la théorie des

perspectives pouvait expliquer l'effet de dotation et quelques autres

énigmes de sa collection. La solution consistait à abandonner l'idée

classique que le professeur R attribuait une utilité unique à l'état de

posséder une bouteille donnée. D'après la théorie des perspectives,

la disposition à acheter ou vendre la bouteille dépend du point de

référence – à savoir que le professeur possède ou non la bouteille. Si

elle lui appartient, il considère la douleur de devoir s'en séparer. Si

elle n'est pas à lui, il considère le plaisir de l'acquérir. Les valeurs

étaient inégales à cause de l'aversion à la perte : le fait de se séparer

d'une bouteille de bon vin est plus douloureux que le plaisir d'en

acquérir une tout aussi bonne 261 . Souvenez-vous du graphique sur

les gains et les pertes au chapitre précédent. La courbe de la fonction

est plus abrupte dans le domaine négatif. La réaction à une perte est

plus vive que la réaction à un gain correspondant. C'était

l'explication de l'effet de dotation que Thaler avait cherchée. Et cette

première application de la théorie des perspectives à une énigme

économique a constitué, semble-t-il, une étape importante dans le

développement de l'économie comportementale.

Thaler se débrouilla pour pouvoir passer un an à Stanford, quand

il sut qu'Amos et moi y serions. Pendant cette période productive,

nous apprîmes beaucoup les uns des autres, et ce fut le début de

notre amitié. Sept ans plus tard, Thaler et moi-même eûmes de

nouveau l'occasion de passer une année ensemble et de poursuivre

ce dialogue entre la psychologie et l'économie. La Fondation Russell

Sage, longtemps le principal sponsor de l'économie

comportementale, offrit une de ses premières bourses à Thaler afin

qu'il puisse passer un an avec moi à Vancouver. Nous en avons

profité pour travailler en étroite collaboration avec Jack Knetsch, un

économiste avec lequel nous partagions un intérêt fervent pour l'effet de dotation, les règles de la justice économique et les plats

chinois épicés.

Nos recherches sont parties du fait que l'effet de dotation n'était

pas universel. Si quelqu'un vous demande d'échanger un billet de

cinq euros contre cinq pièces de un euro, vous acceptez sans

éprouver un sentiment de perte. De même, l'aversion à la perte est

limitée quand vous achetez des chaussures. Le commerçant qui vous

les cède contre de l'argent ne la ressent certainement pas. À vrai

dire, il a toujours considéré les chaussures qu'il vous cède comme un

substitut encombrant à l'argent qu'il espérait récolter auprès d'un

consommateur. De plus, vous ne vivez sans doute pas le fait de le

payer comme une perte, parce que pour vous, cet argent était

effectivement un substitut à la paire de chaussures que vous aviez

l'intention d'acheter. Ces cas de négoce classique ne sont pas

fondamentalement différents de l'échange d'un billet de cinq euros

contre des pièces. Il n'y a pas d'aversion à la perte chez les deux

parties d'un échange commercial normal.

Qu'est-ce qui distingue ces transactions commerciales de la

répugnance du professeur R à vendre son vin, ou de celle d'un

propriétaire de billets pour le Super Bowl à les céder même à un

prix très élevé 262 ? La caractéristique distinctive, c'est qu'aussi bien

les chaussures que le commerçant vous vend que l'argent que vous

avez l'intention de dépenser pour elles constituent les éléments d'un

« échange ». Ils sont destinés à être échangés contre autre chose.

D'autres produits, comme le vin et les billets pour le Super Bowl,

sont destinés à être « utilisés », consommés, ou à être source de

plaisir. Vos vacances et le niveau de vie que vous assurent vos

revenus ne sont pas non plus conçus pour être vendus ou échangés.

Knetsch, Thaler et moi avons entrepris de développer une

expérience qui identifierait le contraste entre les produits destinés à

être utilisés et ceux destinés à être échangés. Nous avons emprunté

un aspect de sa conception à Vernon Smith, fondateur de l'économie

expérimentale, avec qui je partagerai un prix Nobel bien des années

plus tard. Dans cette méthode, un nombre limité de jetons est

distribué aux participants sur un « marché ». Tous les participants à

qui il reste un jeton à la fin de l'expérience peuvent l'échanger contre de l'argent. Les valeurs d'échange des jetons ne sont pas les mêmes

selon les individus, pour représenter le fait que les marchandises

échangées sur les marchés ont plus de valeur pour certaines

personnes que pour d'autres. Le même jeton peut valoir 10 euros

pour vous et 20 pour moi, et un échange à n'importe quel prix entre

ces deux valeurs sera avantageux pour vous comme pour moi.

Smith a mis au point des démonstrations vivantes des mécanismes

de l'offre et de la demande. Les participants devaient faire des offres

successives d'achat ou de vente d'un jeton, et d'autres devaient y

répondre publiquement. Tout le monde assiste à ces échanges et voit

à quel prix les jetons s'échangent. Les résultats sont aussi réguliers

que ceux d'une démonstration de physique. Aussi inévitablement

que l'eau coule vers le bas, ceux qui détiennent un jeton qui a peu de

valeur à leurs yeux (parce que leur valeur d'échange est faible)

finissent par le vendre avec un bénéfice à quelqu'un pour qui il a

plus de valeur. Quand les négociations prennent fin, les jetons se

trouvent entre les mains de ceux qui peuvent en retirer le plus

d'argent. Nous venons d'assister à la magie des marchés ! Par

ailleurs, la théorie économique prédit correctement à la fois le prix

définitif qu'acceptera le marché et le nombre de jetons qui vont

changer de mains. Si la moitié des participants se voient attribuer

des jetons au hasard, la théorie prédit que la moitié des jetons

changera de mains 263 .

Pour notre expérience, nous nous sommes servis d'une variante de

la méthode de Smith. Chaque séance commençait par plusieurs

séries d'échanges de jetons, qui reproduisaient à la perfection les

conclusions de Smith. Le nombre estimé d'échanges était

généralement très proche ou identique à la quantité prédite par la

théorie classique. Les jetons n'avaient évidemment de la valeur que

parce qu'ils pouvaient être échangés contre de l'argent à la fin ; ils

n'avaient aucune valeur utile. Puis nous avons procédé de la même

façon pour un objet dont nous pensions qu'il aurait une valeur utile

aux yeux des gens : une belle tasse à café, ornée du blason de

l'université où nous réalisions l'expérience. La tasse coûtait à

l'époque 6 dollars (elle en coûterait donc sans doute le double

aujourd'hui). Les tasses furent distribuées aléatoirement aux participants. Les Vendeurs avaient leur tasse devant eux, et les

Acheteurs étaient invités à les regarder avant d'annoncer le prix

qu'ils étaient prêts à payer, en utilisant leur propre argent. Les

résultats sont étonnants : le prix moyen de vente était à peu près le

double du prix moyen d'achat, et le nombre estimé d'échanges a été

inférieur à la moitié du nombre prédit par la théorie classique. La

magie du marché n'opérait pas pour un produit que les propriétaires

espéraient utiliser.

Nous avons procédé à une série d'expériences sur ce modèle, mais

avec des variantes et avons toujours obtenu les mêmes résultats.

Dans ma préférée, nous avons ajouté un troisième groupe aux

Vendeurs et aux Acheteurs, les « Choisisseurs ». Contrairement aux

Acheteurs, qui devaient dépenser leur argent pour acquérir le

produit, les Choisisseurs pouvaient obtenir soit une tasse, soit une

somme d'argent ; et ils indiquaient quelle somme équivalait pour eux

au plaisir d'obtenir la tasse. Voici les résultats :

 

Vendeurs 7,12 dollars

Choisisseurs 3,12 dollars

Acheteurs 2,87 dollars

 

La différence entre les Vendeurs et les Choisisseurs est

remarquable, parce qu'en réalité, ils sont confrontés au même choix !

Si vous êtes un Vendeur, vous pouvez rentrer chez vous avec la tasse

ou avec de l'argent, ce qui est exactement le cas du Choisisseur. Les

effets à long terme de la décision sont identiques pour les deux

groupes. La seule différence réside dans l'émotion du moment. Le

prix élevé que réclament les Vendeurs est le reflet de leur

répugnance à céder un objet qui leur appartient déjà, répugnance que

l'on constate par exemple chez les bébés qui s'agrippent

vigoureusement à un jouet et qui manifestent une grande agitation si

on le leur retire. L'aversion à la perte est intégrée dans les opérations

automatiques du Système 1.

Les Acheteurs et les Choisisseurs établissent des valeurs

comparables, bien que les Acheteurs soient obligés de payer pour la

tasse, gratuite pour les Choisisseurs. Ce qui est normal si les

Acheteurs ne conçoivent pas le fait de dépenser de l'argent pour la

tasse comme une perte. La différence est confirmée par l'imagerie

cérébrale. La vente de biens que l'on peut utiliser active des régions

du cerveau associées au dégoût et à la douleur. L'achat les active

également, mais seulement si les prix sont considérés comme étant

trop élevés – quand vous avez le sentiment qu'un vendeur demande

plus que la valeur d'échange du produit. L'imagerie cérébrale

indique aussi que le fait d'acheter à des prix particulièrement bas est

une source de plaisir 264 .

La valeur attribuée par les Vendeurs à leur tasse est légèrement

supérieure au double de la valeur attribuée par les Choisisseurs et les

Acheteurs. Ce taux est très proche du coefficient d'aversion à la

perte dans les choix risqués, comme il faut s'y attendre si la même

valeur pour les gains et les pertes d'argent est appliquée à la fois à

des décisions risquées et sans risque 265 . Un taux de 2 pour 1 a été

identifié dans des études sur différents domaines économiques, dont

la réaction des ménages à des modifications de prix. Comme le

prédiraient les économistes, les clients ont tendance à accroître leurs

achats d'œufs, de jus d'orange ou de poisson quand les prix baissent

et à les réduire quand les prix augmentent. Toutefois, contrairement

aux prédictions de la théorie économique, l'effet des hausses de prix

(des pertes par rapport au prix de référence) est à peu près deux fois

supérieur à l'effet des gains 266 .

L'expérience des tasses est une démonstration classique de l'effet

de dotation, tout comme une expérience plus simple mise en avant

par Jack Knetsch à peu près à la même époque. Knetsch demanda à

deux classes de remplir un questionnaire en échange d'une

récompense posée devant eux tout au long de l'expérience. Lors de

certaines séances, ce prix était un stylo luxueux ; dans d'autres, une

barre de chocolat suisse. À la fin du cours, l'expérimentateur a

montré l'autre cadeau et a autorisé les participants à échanger leur

récompense. 10 % seulement d'entre eux ont procédé à l'échange. La plupart de ceux qui avaient obtenu le stylo l'ont gardé, et il en va de

même de ceux qui avaient reçu le chocolat.

 

Penser comme un trader

 

Les idées fondamentales de la théorie des perspectives sont

l'importance des points de référence et le poids supérieur des pertes

par rapport aux gains correspondants. Des observations effectuées

sur les marchés au fil des ans illustrent le pouvoir de ces concepts 267

. Une étude du marché des appartements à Boston pendant une crise

de l'immobilier a donné des résultats d'une grande clarté 268 . Les

auteurs de cette étude ont comparé le comportement de propriétaires

d'appartements de même type qui les avaient achetés à des prix

différents. Pour un agent rationnel, le prix d'achat est un élément

sans importance – seule compte la valeur actuelle du marché. Il n'en

va pas de même pour des Humains sur un marché de l'immobilier

baissier. Les propriétaires qui ont un point de référence élevé et qui

sont de ce fait confrontés à des pertes plus importantes fixent un prix

plus haut pour leur appartement, passent plus de temps à essayer de

le vendre, et finissent par toucher plus d'argent.

La démonstration originale de l'asymétrie entre les prix de vente

et les prix d'achat (ou, de façon plus convaincante, entre la vente et

le choix) a largement contribué à ce que les idées des points de

référence et de l'aversion à la perte soient acceptées. Cependant, il

est tout à fait certain que les points de référence sont instables,

surtout dans des situations inhabituelles en laboratoire, et que l'effet

de dotation peut être éliminé par un changement du point de

référence.

On ne s'attend à aucun effet de dotation quand les propriétaires

considèrent leurs biens comme de simples supports de valeur pour

des échanges futurs, attitude courante dans le commerce et les

marchés financiers. L'économiste expérimental John List, qui a

étudié les conventions d'échanges de cartes de baseball, s'est aperçu

que les collectionneurs débutants rechignaient à se séparer de leurs

cartes, mais que cette répugnance finissait par se dissiper avec

l'expérience. Ce qui est plus étonnant, c'est que List a découvert que l'expérience du négoce avait un impact marquant sur l'effet de

dotation pour les produits neufs269 .

Durant une convention, List a affiché une note invitant les gens à

prendre part à une rapide enquête, en échange d'une petite

récompense : une tasse ou une barre de chocolat de valeur

correspondante. Les récompenses étaient distribuées au hasard.

Alors que les volontaires étaient sur le point de partir, List leur

disait : « Nous vous avons donné une tasse [ou une barre de

chocolat], mais vous pouvez l'échanger contre une barre de chocolat

[ou une tasse], si vous voulez. » Dans une reproduction exacte de

l'expérience antérieure de Jack Knetsch, List a constaté que 18 %

des participants inexpérimentés étaient prêts à échanger leur cadeau.

L'attitude des collectionneurs expérimentés offrait un contraste

frappant, qui ne montrait aucune trace de l'effet de dotation : 48 %

ont accepté l'échange ! Ils n'ont manifesté aucune répugnance à

échanger, du moins dans un environnement de marché où l'échange

était la norme.

Jack Knetsch a également procédé à des expériences où de

subtiles manipulations causaient une disparition de l'effet de

dotation 270 . Les participants n'en faisaient preuve que s'ils étaient

physiquement en possession du produit pendant un moment avant

que soit évoquée la possibilité d'un échange. Les économistes

classiques seront tentés de dire que Knetsch avait passé trop de

temps avec les psychologues, parce que sa manipulation

expérimentale tenait compte des variables que les psychologues

sociaux considèrent comme importantes. En effet, les

préoccupations méthodologiques ne sont pas les mêmes chez les

économistes expérimentaux et chez les psychologues, et cette

différence joue un rôle de premier plan dans le débat dont l'effet de

dotation fait aujourd'hui l'objet 271 .

Les traders chevronnés ont apparemment appris à poser la bonne

question, à savoir : « À quel point est-ce que je souhaite avoir cette

tasse, par rapport à d'autres choses que je pourrais me procurer à la

place ? » C'est la question que se posent les Econs, et elle n'entraîne

aucun effet de dotation, parce que l'asymétrie entre le plaisir

d'obtenir et la douleur de la cession n'a pas d'importance.

De récentes études en psychologie de la « prise de décision dans

la misère » suggèrent que les pauvres constituent un autre groupe

chez qui on ne s'attend pas à rencontrer l'effet de dotation. Dans la

théorie des perspectives, être pauvre, c'est vivre en dessous de son

point de référence. Il y a des produits dont les pauvres ont besoin

mais qu'ils ne peuvent pas se payer, donc ils sont toujours « dans la

perte ». Les petites sommes d'argent qu'ils touchent sont par

conséquent perçues comme une perte limitée, non comme un gain.

L'argent leur permet de progresser légèrement vers leur point de

référence, mais les pauvres restent toujours sur la pente ardue de la

courbe des valeurs.

Les pauvres pensent comme les traders, mais la dynamique n'est

pas du tout la même 272 . Contrairement aux courtiers, les pauvres ne

sont pas insensibles aux différences entre le gain et la perte. Leur

problème, c'est qu'ils n'ont de choix qu'entre des pertes. L'argent

dépensé pour un produit implique le renoncement à un autre. Pour

les pauvres, les coûts sont des pertes.

Nous connaissons tous des gens qui ne supportent pas de

dépenser, même s'ils sont objectivement aisés. Il peut également y

avoir des différences culturelles dans l'attitude vis-à-vis de l'argent,

et surtout vis-à-vis du fait de le dépenser pour des caprices et des

luxes mineurs, comme l'achat d'une tasse décorée. Une telle

différence peut expliquer l'hiatus considérable entre les résultats de

« l'étude sur les tasses » menée aux États-Unis et au Royaume-

Uni 273 . Les prix de vente et d'achat divergent substantiellement dans

les expériences menées sur des échantillons d'étudiants aux États-

Unis, et ces différences sont moins marquées parmi les étudiants

anglais. Il reste encore beaucoup à apprendre sur l'effet de dotation.

 

*

 

L'effet de dotation en bref

 

« Peu lui importait quel serait son bureau, mais le lendemain de

l'attribution, elle n'a plus voulu échanger. Effet de dotation ! »

« Ces négociations ne mènent nulle part parce que les deux

parties ont du mal à faire des concessions, même si elles peuvent

obtenir quelque chose en retour. Les pertes pèsent plus que les

gains. »

« Quand ils ont augmenté leurs prix, la demande s'est tarie. »

« Il déteste tout simplement l'idée de vendre sa maison pour

moins qu'il ne l'a achetée. C'est l'œuvre de l'aversion à la perte. »

« Il est avare : pour lui, le moindre sou dépensé est une perte. »

 

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